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课程内容规划间动课程导入课程大纲3 讲师自我介绍，进入导言：通过这几天的交流、学习，我们从服务营销的概念谈起，了解了银行柜面专业化销售流程的几个步骤：如何主动创造销售机会、第一时间观察客户特质、如何克服自我障碍、寻找切入的时机和话术到利用营销心理精简的介绍产品。
我们已经掌握了在准备、接触和产品说明阶段需要注意的一些事项，那么今天我带给大家共同探讨的话题是《产品的核心卖点与话术呈现》。
先来看看我们今天的内容纲要：一、产品核心卖点和话术呈现的必要性二、新华银代产品的核心卖点三、客户常见问题的话术处理及演练在开始今天的课程之前，先来给大家讲个小故事。
当年林彪率军攻打东北，他的爱将黄永胜久攻隆化而不克，时任冀察热辽军区司令员兼政委的程子华向林彪推荐段苏权替代黄永胜任八纵司令员。
林彪问程子华，段苏权有什么特点？程子华说，“苏权同志的特点是忠诚老实，原则性强，组织纪律性强，从不胡来。
”林彪踱着步不吭声。
程子华看不出态度，只好继续讲下去：“他和永胜恰恰相反，凡事谦以待人，谨言慎行。
但也能打仗，长征时就是师政委；红军时期、抗战时期都打过漂亮仗。
军事工作、政治工作、地方工作都搞过，比较全面。
”“讲这么多就不叫特点。
”林彪立住脚，终于说话了：“讲特点只能讲一个。
”“这个……”程子华沉吟再三，“忍辱负重。
”“根据呢？”林彪重新踱步。
“任弼时同志讲的。
”林彪不语，还是匀速踱步。
“长征时，他任独立师政委，负重伤被留下，沦为乞丐。
靠讨饭活下来，又找回部队。
受审查没怨言，职务安排低了没怨言……”林彪终于说：“就这么定了。
”黄永胜不服气，去找林彪，“你能忍辱负重吗？”林彪句问了他一句，便头也不回地走了。
这个故事给我们的启发很深：评价任何人或事，特点只能有一个，优点顶多是三个。
所谓特点，也就是该人或者事特有的，而不是共性的东西。
如果特点讲多了，那就不是特点。
再比如：谈到德国人的特点，就是两个字“严谨”；说到法国人的特点，就是“浪漫”。
