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• 谁管孩子的学习:一般不管孩子学习的人是家里的主要经济来源,俗话 说叫能做主的,那么对于邀约时尽量把做主的约来,如果做主的没有来, 那么对价格和一些细节可以保留,一定要等做主的来.
• 辅导历史:如果辅导过,那么对于这样的家长一种是不满意,一种是满意 .不满意那么可以有利于我们推单;满意,说明家长信任辅导,那么就要 突出我们的辅导优势,增加家长的辅导欲望.
咨询前的准备
• 从电话中初步了解孩子的情况
• 家住哪里：如果近,可以推陪读;如果远,那么就可以类推比他更远的孩 子是在这怎么学习的,距离不是问题,主要是解决孩子的主动性问题.家 庭住址还可以反映这个家庭的经济情况.
• 哪所学校的: 从学校可以看出孩子所在学习环境的整体范围,同时给我 们提供了调查他所在学校的一些学生和老师的情况,对现场咨询帮助 非常大.同时可以准备相对应道具
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沟通说服技巧
原则 多赢或双赢
目的 想法观念点子服务产品让对方接受
效果 让对方感觉良好
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沟通三要素
•文字
•语调
•肢体动作
•
探讨比例游戏把手放到额头上.1加1.小蜜蜂抓机会逃贫穷
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各类咨询师基本条件
专业性 1)外在---着装 精神面貌 2)内在---对个性化教育的深刻理解 (教育学 心理学 成功学 营销学) 个人底蕴的积淀(多 听成功者的讲座如:余世唯 俞敏洪 陈安之等 3)学科---了解本地区小初高的升学特色
---小初高各科知识的框架 ---中高考的考题趋势
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营销学 成功学
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你要和我谈什么
孩子的学习问题
家庭教育问题
孩子自身问题
智力因素 非智力因素
亲子关系
学校问题
学习目标 学习动机 学习兴趣 学习习惯 学习方法
孩子心理成长 孩子能力的培养
老师因素
环境因素
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你谈的事情对我有什么好处？
改变孩子学习状态 提高孩子的成绩 增加孩子的综合素质
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如何资源最大化
• 做好资源的统计，给资源统计，哪些是家长不能持相同意 见而不让孩子来，哪些是家庭真的很困难不能来，哪些是 我们准备不充分或者咨询能力问题而不来，对每种家长要 进入细致的分析，找出解决的方法．
• 回访电话是一个定性的工作，要有周期有频率有理由有诚 心去打，定期对回访进行总结．
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如何调整状态
• 每周至少大笑一次，兴奋两次，开心三次 ．
• 寻找自己喜欢的东西，及时给自己奖励， 学会自我暗示．
• 多多回味曾经很成功的事情． • 学会讲笑话． • 多和乐观的人接触．
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人类行为的动机
•追 求 快 乐
•逃 避 痛 苦
•可
•
蟑螂的故事
行
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性
没有痛苦的客户 不会买
如何证明你讲的是事实？
1举例子：同区、同校、同班 2列数据：宏观的整个学大、微观的分公司、 分校区 3光荣榜：每个年级都准备 4感谢信：从学海任我游中摘录、自己编写。
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为什么我要跟你签？
我 1没有谁比
对你孩子更负责任了
2自己的专业度 3自己所带学员的例子
为什么我现在要跟你签？
1时间的紧迫性 2老师的紧张 3学生很多 4优惠活动 5某某王牌老师正好有空挡
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咨询后的服务
• 召开教研会，讨论孩子情况然后作出记录， 把辅导方案给家长看，为回款做好准备．
• 定期关注已签孩子，加强转介绍．及时把签 约孩子归类．
• 配合学管做好续费工作，一万以下三个月后 必须续费．
咨询的配合
• 给家长紧迫感：一个咨询师进去找咨询老师签字，说某某孩子已经排 上课了家长表示感谢．同时顺便加上家长提前把钱给了．
咨询师交流心得
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咨询的六大问题
一 你是谁 二 你要跟我谈什么？ 三 你谈的事情对我有什么好处？ 四 如何证明你讲的是事实？ 五 为什么我要跟你签？ 六 为什么我要现在跟你签？
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ห้องสมุดไป่ตู้切皆有可能
老师
你是谁？
心理专家
销售者
分析学习问题 及时了解教育信息 学科准备 小升初 中高考 试题分析 教育心理学 销售心理学
• 只有两种家长我们不用跟：孩子毕业了 孩子不在我们服 务区了（出市出省出国＞
• 建立良好竞争奖励机制，争取资源利用最大化．奖励资源 ．资源绝不是个人的，是大家的，是整体的．
如何单比最大化
• 充分使用道具，横向和纵向要家长有个比较． • 突破自我的心理障碍，每个孩子的学习课时要内
容量化，实际需要多少课时要严格要求家长接受 ． • 消费观念的改变，不能以我们的腰包去衡量家长 的腰包，更不能以家长的腰包去衡量另一个家长 的腰包 • 不是越大的单才是最大的单，真正最大单是接近 家长接受极限的单才是最大单．
• 孩子的爱好:这主要是为了孩子直接来的时候可以和他有共同的话题, 举例萨克斯的.
• 根据孩子的初步情况准备道具 常用道具和特用道具 常用道具就是咨 询室已经摆放的,特用道具是和学20生21 有直接关系的,如同班同学 同学校 同学,抓住任何一个细节.
咨询中的准备
注意道具的摆设和使用时机
和孩子沟通的切入点:初一以下的可以采取互动，初一以上的可以采取 精彩例题：例题的目的是让孩子找到自信．沟通的目的就是和孩子建 立信任感．同时发现孩子的问题，然后具体分析给家长听．
• 衬托咨询师的能力：家长写了感谢信同时积累多了可以作为道具． • 助单要显示助单人的特殊身份，不可轻易助单．一般助单是为了给那
些想占便宜的家长一些甜头．短期签呈要突出咨询师是为了替家长着 想．
• 以上所配合的情况是在咨询不顺利的情况下出现的．要根据实际情况 作出调整．
• 不要轻易放家长走，放家长走必须经过主任或者总监的同意，这种情 况是指咨询师咨询不到位的情况下出现的．
和家长谈要增加家长的危机感，初高三是中高考，初二和高二是孩子 学习的分水岭（可以从孩子学科内容和孩子心理特征去分析）．初一 和高一就是打基础和知识的衔接以及年级的过度．小学生注重习惯和 方法的养成，奥数和英语可以塑造危机（和现在学生做比较）
签单尽量避免孩子在现场，这样会增加孩子的负担，如果家长非要给 孩子知道，那么在咨询中做好孩子思想工作的铺垫，那未来工作收入 来左证．专科和本科工资的差别，一般本科和重点本科工资的差别， 以及级升的难度系数．教育投资是一次投入终生汇报，是一种无形的 资产，把无形教育给家长量化．
