房地产客户信息收集方法.pptx
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某房地产公司客户分析PPT课件(50页)
2、客户心中星河湾的竞争对手
观湖
棕榈泉
13%
moma
公园大道
仁济山庄
凤图腾
其它
34%
未回答
未比较
10% 8%
4%
4%
4%
19%
4%
• 统计42组（此项为复选项共48组）， 16组未回答，6未比较，观湖5组，棕榈泉4组， moma2组，公园大道2组，仁济山庄2组，凤图腾2组，亮马名居，陶然亭院，太阳星城，阳 光上东、凤凰城、碧水庄园，亚运新新家园，建外soho，富力城各1组。
指导本项目的客户所定原则：
朝阳
北京
全国
世界
D
✓ 问卷对本项目客户的爱好调查主要体 现在运动爱好上。
✓ 除了少数未回答的客户外，其他均表 示有运动喜好，可见客户的健康意识很强。
✓ 对运动爱好的分类，大概能有两种： 即高端型活动与普及型活动。
✓ 高端活动包括：高尔夫、爬山、骑马、 滑雪，共有18组客户有此爱好，可见这部 分客户一来闲暇时间富裕，二来有较高的 品味，同时注重运动的娱乐性。娱乐性于 高品位结合，在未来的运动主体的活动中， 具有指导意义。
本项目客户精神需求
马斯洛需求层次理论
F
✓ 星河湾的客户对于品牌的态度十分明朗——习惯使用并有个人喜好， 这一点十分符合本项目人群的生活特征。
✓ 通过客户所枚举的品牌种类发现，在高档消费品和服装等产品上，客 户无一例外的选择了国际知名品牌，可见客户们的品牌修养很高并有强烈的 品牌忠诚度。
✓ 这一点将能够成为本项目可利用的一个有效武器，如果尝试与国外品 牌的互动，将会使客户产生良好的品牌联想，并进一步促进项目形象的深入 人心，产生更加强大的影响力。
1、客户选择星河湾的主要原因统计
某房地产开发公司客户梳理方案(ppt 16页)
D .方案具体操作
待定时 间
12－15＃取得预售证
10.1－5开放售楼处
10. 18多层样板房开放
11.8多层开盘 (建议算价7天 后开盘，时间
待定)
11. 23高层 11. 30高层 清水房开放 开盘
入会复地会，同时获得 东湖阶层500消费积分 多层：交纳10000元诚 意金额外获得东湖阶层
会员消费积分1500
执行前提：售楼处\商业街\旧火车头\天源路改善\精神堡垒\围墙到位
操作方式：电话回访:圈层活动\大客户拜访以及分展中积累的诚意客户 短信回访:之前登记电话的所有客户
排查工具： 多层：复地会入会，或500个消费积分\ 1万元门槛，再获1500积分\顶级小奢侈 品（类似ipod、zippo等，10月1－5日开放期间享受预留，成交后给与客户） 高层：复地会入会，或500元消费积分 楼书\模型
短信回访:之前登记电话的所有客户 排查工具：样板房\价格表\预销控表\交纳多层诚意金5万 第二轮目的：锁定诚意客户需求,协调客户交叉,最大化客户成交
多层
多层第三轮客户排查
启动时间：以诚意客户量基本满足开盘结果为时间,初步确定算价七天后开盘 执行前提：价格微调完毕,盖章确定 操作方式：电话回访:诚意客户 排查工具：现场成交 第二轮目的：成交
销控表
成交
预销控最终 指导精准销
售
算价,交纳高层诚 意金3万
价格门槛，再次 梳理客户,形成预
销控表
成交
预销控最 终指导精
准销售
多层
多层第二轮客户排查
启动时间：以样板房和展示区完全到位为客户排查节点,预计时间为2008.10.18 执行前提：样板房\商业街\景观展示区到位\银行联系到位\价格表及优惠确定 操作方式：电话回访:第一次梳理的诚意客户
收集客户信息和客户信息档案的建立方式和方法(ppt 75页)
对客户有影响的人员 ……
08.12.2019
三、市场调查与信息收集
1.市场调查的方法 2.市场调查的程序 3.调研计划书的设计 4.收集真实信息的方法 5.市场调查应注意的问题
08.12.2019
三、市场调查与信息收集 1、市场调查的方法
08.12.2019
市场机会分析参考工具
机 会 强 度强
监控并做准备区
一旦机会成功的概 率提高，及时抓住
最佳机会区
要及时捕捉和利用
监控并做准备区
弱
忽略放弃区 一旦机会强度提高，
应及时抓住
08.12.2019
低
高
机会成功概率
市场威胁分析参考工具
威 胁 强 度强
密切监视变化
防止事态扩大
对企业威胁较大
应做出对应措施
弱 忽略放弃区
08.12.2019
1.3.2. 威胁
T1: 竞争日益激烈的保险业 这意味着: OK公司需要更好地运作并且提供 更廉价的服务才能生存下去 T2:电视频道和电视广告越来越多，公众很容 易转向其它渠道 这意味着: OK公司的电视广告效应减弱，因 此与潜在用户沟通很困难 T3: 一些小型的保险公司已经破产 这意味着: 公众希望依赖大型的、有保证的机 构。OK公司规模小，因此信誉度不高
08.12.2019
1.4.客户公司策略
1.4.1.成功的关键因素 1.4.2.本年度战略要点 1.4.3.物流 / 信息系统 1.4.4.物流 / 信息系统的目标 1.4.5.市场资讯的目标 1.4.6.其它重要开发项目:
08.12.2019
1.4.1. 成功的关键因素
逆转劣势:
更低的成本 覆盖全国的网络 与客户/潜在客户的私人联系 经理之间更多的合作
08.12.2019
三、市场调查与信息收集
1.市场调查的方法 2.市场调查的程序 3.调研计划书的设计 4.收集真实信息的方法 5.市场调查应注意的问题
08.12.2019
三、市场调查与信息收集 1、市场调查的方法
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市场机会分析参考工具
机 会 强 度强
监控并做准备区
一旦机会成功的概 率提高，及时抓住
最佳机会区
要及时捕捉和利用
监控并做准备区
弱
忽略放弃区 一旦机会强度提高，
应及时抓住
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低
高
机会成功概率
市场威胁分析参考工具
威 胁 强 度强
密切监视变化
防止事态扩大
对企业威胁较大
应做出对应措施
弱 忽略放弃区
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1.3.2. 威胁
T1: 竞争日益激烈的保险业 这意味着: OK公司需要更好地运作并且提供 更廉价的服务才能生存下去 T2:电视频道和电视广告越来越多，公众很容 易转向其它渠道 这意味着: OK公司的电视广告效应减弱，因 此与潜在用户沟通很困难 T3: 一些小型的保险公司已经破产 这意味着: 公众希望依赖大型的、有保证的机 构。OK公司规模小，因此信誉度不高
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1.4.客户公司策略
1.4.1.成功的关键因素 1.4.2.本年度战略要点 1.4.3.物流 / 信息系统 1.4.4.物流 / 信息系统的目标 1.4.5.市场资讯的目标 1.4.6.其它重要开发项目:
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1.4.1. 成功的关键因素
逆转劣势:
更低的成本 覆盖全国的网络 与客户/潜在客户的私人联系 经理之间更多的合作
开发房客源的技巧及抢单分析PPT课件
从客户的话中得知他在其他中介看满意一套房子当了解一定情况之后马上告知我们意一套房子当了解一定情况之后马上告知我们也有这套房子并且房东跟我们很熟悉或者是也有这套房子并且房东跟我们很熟悉或者是谁家的亲戚并有信心告知房东在我们这里的谁家的亲戚并有信心告知房东在我们这里的价格肯定会是全市最低价只要他能定我们可价格肯定会是全市最低价只要他能定我们可以帮他谈到最低价
一、开发房源的技巧
1、跟踪蹲点法 此方法是比较初级的开发房源的方法 优点：操作性简单 操作指南：在社区门口蹲点，看到有其他
中介人员看房，要产生职业敏感，观察他 们带看的房屋楼号，最后获得房东号码 注意：着装不要太显眼，在追踪时不要过 于紧凑，可以以邻里身份获取房东电话。
1
2、电话登记法
此方法属于比较初级的开发房源的方法，优点： 操作性简单
案例分析：
13
第四种：房东客户都很陌生
操作方法：碰到这种情况时，如果发现客户双方马上要签 订合同时，要注意千万不要太过于激进。第一步我们一定 要在第一时间先将房东缓一缓，抓住房东想多卖价格的心 理，告知有客户看过可以马上签约。接着必须假扮客户来 总部签约，取得房东的信任，不要停留在口头话术上。
16
此方法属于比较有技巧的开发房源的方法， 必须有经验的经纪人才能实施
操作指南：当你发现一套房子很经典，你 可以与小区的物业内部人员或者水电表工 人联系，直接取得电话号码。
优点：隐蔽性高，成功率大 注意：必须做好人情维系关系，平常多多
聊天适当给点好处。
5
6、物业资料交换法
此方法属于比较高级的开发房源的方法 操作指南：在获取物业资料时，有条件与其他装
7
二、竞争签单技巧分析
前言：“外竞争签单”又称之为“抢单”， 这个概念是在市场竞争日趋白热化时代的 一种做单技能，通常指经纪人在得知其他 中介的客户与房东即将成交时，临时取得 客户房东的信任，促成客户双方在本司或 今后在本司成交的一种技能。只有熟练掌 握这种生存技能的南新人，才能在激烈的 市场中淘汰别人，为自己争得生存的空间。
一、开发房源的技巧
1、跟踪蹲点法 此方法是比较初级的开发房源的方法 优点：操作性简单 操作指南：在社区门口蹲点，看到有其他
中介人员看房，要产生职业敏感，观察他 们带看的房屋楼号，最后获得房东号码 注意：着装不要太显眼，在追踪时不要过 于紧凑，可以以邻里身份获取房东电话。
1
2、电话登记法
此方法属于比较初级的开发房源的方法，优点： 操作性简单
案例分析：
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第四种：房东客户都很陌生
操作方法：碰到这种情况时，如果发现客户双方马上要签 订合同时，要注意千万不要太过于激进。第一步我们一定 要在第一时间先将房东缓一缓，抓住房东想多卖价格的心 理，告知有客户看过可以马上签约。接着必须假扮客户来 总部签约，取得房东的信任，不要停留在口头话术上。
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此方法属于比较有技巧的开发房源的方法， 必须有经验的经纪人才能实施
操作指南：当你发现一套房子很经典，你 可以与小区的物业内部人员或者水电表工 人联系，直接取得电话号码。
优点：隐蔽性高，成功率大 注意：必须做好人情维系关系，平常多多
聊天适当给点好处。
5
6、物业资料交换法
此方法属于比较高级的开发房源的方法 操作指南：在获取物业资料时，有条件与其他装
7
二、竞争签单技巧分析
前言：“外竞争签单”又称之为“抢单”， 这个概念是在市场竞争日趋白热化时代的 一种做单技能，通常指经纪人在得知其他 中介的客户与房东即将成交时，临时取得 客户房东的信任，促成客户双方在本司或 今后在本司成交的一种技能。只有熟练掌 握这种生存技能的南新人，才能在激烈的 市场中淘汰别人，为自己争得生存的空间。
收集房源信息的十七种方法
（6）参与社区活动，发掘潜在客户，让商圈的人，无论买屋、卖屋时指名找您。
切记！深耕就是生根。 「商圈耕耘」让回笼客、潜在客都会找你这个顾问，让你达到集客功效，你好像管区一样关心他们，钞票也轻松入袋。
3.陌生拜访：很多经纪人联盟员会害怕陌生拜访、其实这是最好玩、最有趣的一项方法，你随时可能有意想不到的幸运，我曾经陌生拜访一个不认识的客户在30分钟内走出来，完成委托，最高纪录一个早上三件委托；扫街拜访秘诀是：
收集房源信息的十七种方法
1.缘故法：以前的同学、以前同事、同梯、朋友、邻居、亲戚、长辈等这些都有一定的交情，重点是你要让他们对你有信心，认同你对工作的执着，让大家知道你在销售房屋，并且知道你做的不错，并且请亲友介绍。
2.商圈精耕：随时掌握自己商圈内之动态，社区住户的迁移，新迁进住户，哪一户别家在卖，到期日都要做地毯式的全盘掌握。仲介工作就像蜘蛛结网一样，要人脉广布。所谓Farming-「商圈耕耘」就像种田一样，努力耕耘必能丰收。而「商圈耕耘」是最省时、最有效、最直接的方法，商圈耕耘也可以提升知名度与信用度，以便增加对附近社区的成交率，如果做好商圈耕耘，市场的占有率自然提高，让开发案源不绝，也让妳保有地区优势。
17.各种专业人员：社会专业人士的经营（有钱人的人脉经营），透过他们会帮助你成功，帮助你进案，创造业绩：
（1）建筑师－建筑师的工作主要是设计规划建筑工程，平常的业务经营范围主要是建设公司，地主等
（2）会计师－主要的经营业务范围是帮助公司行号作帐，财税务规划等，认识很多的公司行号，中洽业主等
（3）医师等－社会上医师是很有身分地位的人事，平时如果买屋卖屋，通常会不好意思说且行事较低调，怕人打扰，除非是熟识，通常如有业务往来都需要保密，因为金额较高。
切记！深耕就是生根。 「商圈耕耘」让回笼客、潜在客都会找你这个顾问，让你达到集客功效，你好像管区一样关心他们，钞票也轻松入袋。
3.陌生拜访：很多经纪人联盟员会害怕陌生拜访、其实这是最好玩、最有趣的一项方法，你随时可能有意想不到的幸运，我曾经陌生拜访一个不认识的客户在30分钟内走出来，完成委托，最高纪录一个早上三件委托；扫街拜访秘诀是：
收集房源信息的十七种方法
1.缘故法：以前的同学、以前同事、同梯、朋友、邻居、亲戚、长辈等这些都有一定的交情，重点是你要让他们对你有信心，认同你对工作的执着，让大家知道你在销售房屋，并且知道你做的不错，并且请亲友介绍。
2.商圈精耕：随时掌握自己商圈内之动态，社区住户的迁移，新迁进住户，哪一户别家在卖，到期日都要做地毯式的全盘掌握。仲介工作就像蜘蛛结网一样，要人脉广布。所谓Farming-「商圈耕耘」就像种田一样，努力耕耘必能丰收。而「商圈耕耘」是最省时、最有效、最直接的方法，商圈耕耘也可以提升知名度与信用度，以便增加对附近社区的成交率，如果做好商圈耕耘，市场的占有率自然提高，让开发案源不绝，也让妳保有地区优势。
17.各种专业人员：社会专业人士的经营（有钱人的人脉经营），透过他们会帮助你成功，帮助你进案，创造业绩：
（1）建筑师－建筑师的工作主要是设计规划建筑工程，平常的业务经营范围主要是建设公司，地主等
（2）会计师－主要的经营业务范围是帮助公司行号作帐，财税务规划等，认识很多的公司行号，中洽业主等
（3）医师等－社会上医师是很有身分地位的人事，平时如果买屋卖屋，通常会不好意思说且行事较低调，怕人打扰，除非是熟识，通常如有业务往来都需要保密，因为金额较高。
房地产营销中的客户研究与客户召集的方法论精品PPT课件
建筑、制造业
9
35%
事业单位
2
8%
行业
金融保险业 教育、文化艺术业
1
4%
交通运输业
0
0%
餐饮业
0
0%
朋友介绍
13
50%
围挡
6
23%
搜房网
2
8%
短信
2
8%
道旗
2
8%
单页
1
4%
新浪乐居
0
0%
爱房网
0
0%
大豫网
0
0%
商都网
0
0%
大河报
0
0%
来访途径
河南商报
0
0%
郑州晚报
0
0%
核心客户：中原区，国棉子 弟的郑二代，以单身或者两 口之家为主的。
一个模型：客户模型的建立。
张先生今年41岁，是中原区的老住户了，一家三口生活在一起其乐融融。 在民政厅工作的张先生有着让人羡慕的工作和家庭，但张先生却觉得住 所有些差强人意。有了想改善居住环境的想法之后，张先生开始四处搜 罗房地产项目的信息，并通过搜房网了解到了盛润锦绣城。到访过之后 觉得挺满意，后来在朋友的介绍下又到访一次，之后在置业顾问的回访 邀约之下又来了三次，终于下定决心买了一套115㎡的房子。张先生表 示，比较看重这个房子的地段以及户型，按揭购房。
卖点 VS 买点
4P OR 4C
Product: 产品
Price:
价格
Place:
渠道
Promotion: 促销
Customer: Cost: Communicate: Convenience:
客户 成本
沟通 便利
客户信息收集PPT课件
精选PPT课件
20
案例讨论
▪ 请各组讨论“通用汽车的成功案例”10分 钟
▪ 各组派代表上台回答：
▪
假如你是福特汽车的客服主管，请
问您会做哪些方面的调整？为什么？
精选PPT课件
21
寻找客户的两大窍门
• 脸皮厚 随时掌握机会
精选PPT课件
22
寻找客户的两大窍门
• 跌倒了也要抓把沙子
精选PPT课件
23
精选PPT课件
15
任务操作步骤:
1、分析成为潜在客户的条件--“MAN原则”
2、对潜在客户进行调查了解
3、建立客户信息资料卡
4、管理客户资料卡
精选PPT课件
16
情境导入
阳光少年乳制品 /
请问这家企业的潜在客户在哪里？ 5分钟分析上台解说
▪ 接收前任销售人员的客户资料
精选PPT课件
28
客户引荐法
▪ 就是指客户服务人员由现有客户介绍他认为有可 能购买产品的潜在客户的方法 。
▪ 首先客户服务人员应该取信于现有客户；其次对 现有客户介绍的客户，客户服务人员应该对其进 行详细的评估和必要的营销准备，客户服务人员 要尽可能地从现有客户处了解新客户的情况；最 后，在客户服务人员访问过新客户后，应及时向 现有客户介绍与汇报情况，这一方面是对现有客 户的介绍表示感谢，另一方面也可以继续争取现 有客户的合作与支持。
万
孩子
想生几个孩子呢？只生一个好
30 培养一个孩子到大学毕业需要约 万
不包括留学（哈佛一年约100万元）
孝顺父母
一个月给父母每人300元，夫妻双方四人
43.2 300×4人×12个月×30年＝
万
元
教你收集准客户资料PPT(28张)
•
3、无论正在经历什么，都请不要轻言放弃，因为从来没有一种坚持会被辜负。谁的人生不是荆棘前行，生活从来不会一蹴而就，也不会永远安稳，只要努力，就能做独一无二平凡可贵的自己。
•
4、努力本就是年轻人应有的状态，是件充实且美好的事，可一旦有了表演的成分，就会显得廉价，努力，不该是为了朋友圈多获得几个赞，不该是每次长篇赘述后的自我感动，它是一件平凡而自然而然的事，最佳的努力不过是：但行好事，莫问前程。愿努力，成就更好的你！
促成的方法
推定承诺法： 二择一法： 激将法： 利益驱动法：
处理反对问题的关键用语
• 1、感同身受 • 2、激起共鸣 • 3、测试商品 • 4、加强信心 • 5、彰显功能 • 6、促其决定
促成的关键：
要有百分之百的热情， 无论结果如何，有一颗平常心， 要多次的促成不段的尝试，提出要求。 默许、摘要、次要重点、T促成
沟通的三个层次
1、非正式的层次 2、点头式的层次 3、深交式的层次
客户购买的不只是商品，而是 你对他的关心及他对你的信任
客户对产品的认知相当于 7岁儿童的智商
演练
三人一组进行 每个人都有机会扮演三种角色 分别担任营销员、准客户、观察员
寻找购买点
• 寻找购买点是介于（ ）及（ ）之间的（ ）
•
6、无论你正遭遇着什么，你都要从落魄中站起来重振旗鼓，要继续保持热忱，要继续保持微笑，就像从未受伤过一样。
•
7、生命的美丽，永远展现在她的进取之中;就像大树的美丽，是展现在它负势向上高耸入云的蓬勃生机中;像雄鹰的美丽，是展现在它搏风击雨如苍天之魂的翱翔中;像江河的美丽，是展现在它波涛汹涌一泻千里的奔流中。
•
17、一个人只要强烈地坚持不懈地追求，他就能达到目的。你在希望中享受到的乐趣，比将来实际享受的乐趣要大得多。
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网络
Email群发及QQ群推广
DM单
公司统一印制的宣传本项目的彩页，写上自己的电 话外出发放。
陌拜
员工个人到商业街的每间商铺自行拜访客户， 推荐商铺及住宅。
陌拜
即时贴
即时贴和通知，是将现阶段的售房政策，通过醒目 的标题或者文字制作，贴在老小区的单元门。
喷绘
选择地点、良好尺寸，统一制作，分公司集中外出展业时悬挂。
网络
论坛推广
论坛营销是利用论坛的超高人气，可以有效 为企业提供营销传播服务。而由于论坛话题的开 放性，几乎企业所有的营销诉求都可以通过论坛 传播得到有效的实现。
网络
论坛推广
网络
电子杂志
电子杂志营销相比其他营销手段具有明确的周期 性，它的针对性、服务性更强。它就像一个根据 地，特别适合于联络顾客(及潜在顾客)、扩大品 牌的影响。
。2020年9月24日星期四下午1时58分23秒13:58:2320.9.24
• •
T H E E N D 15、会当凌绝顶，一览众山小。2020年9月下午1时58分20.9.2413:58September 24, 2020
16、如果一个人不知道他要驶向哪头，那么任何风都不是顺风。2020年9月24日星期四1时58分23秒13:58:2324 September 2020
• 17、一个人如果不到最高峰，他就没有片刻的安宁，他也就不会感到生命的恬静和光荣。下午1时58分23秒下午1时58分13:58:2320.9.24
谢谢观看
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博客营销
博客营销是指企业通过博客的方式与顾客进行交流，并 推广特定产品或发布消息的网络营销方式。博客营销的 方式很多，可以在名人博客投放广告，或借助名人推荐 产品的形式进行传播。还可以在企业内部组建博客营销 的团队，进行有针对性地病毒营销，刺激顾客购买欲。
人解决 理员删除。
网络投放 网络 广告 知道论坛 推广电子 杂志 营销
Emai l群发 及QQ 群推
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博客 营销
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付费的 免费的
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58同城 赶集网 猪头三房产网
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置业顾问工作流程
收集信息的重要性
收集信息的方法
收多少条信息才算够？
收集信息的方法
布标 网络 DM单
陌拜 即时贴
喷绘
媒体信 息
电话营 销
信息台
布标
布标
定义
员工个人制作的本项目的宣传物 料，根据项目卖点制定好内容
内容
内容如何吸引人
位置
1.竞品楼盘附近 2. 到楼盘的必经 之路 3.不容易被摘掉的地方 4. 主干道醒目地方 5. 地州通往乌市 的高速路旁 6. 十字路口红绿灯显 眼处
媒体信息
报纸广告：公司报广及个人报广
媒体信息
媒体广播、报纸广告：公司根据市场特点及客群特点在电 台广播及报纸中发布一系列关于项目卖点的广告信息。
媒体信息
电话营销
信息台
信息分析
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• 9、春去春又回，新桃换旧符。在那桃花盛开的地方，在这醉人芬芳的季节，愿你生活像春天一样阳光，心情像桃花一样美丽，日子像桃子一样甜蜜。20. 9.2420.9.24Thursday, September 24, 2020
• 10、人的志向通常和他们的能力成正比例。13:58:2313:58:2313:589/24/2020 1:58:23 PM
• 11、夫学须志也，才须学也，非学无以广才，非志无以成学。20.9.2413:58:2313:58Sep-2024-Sep-20
• 12、越是无能的人，越喜欢挑剔别人的错儿。13:58:2313:58:2313:58Thursday, September 24, 2020
网络
Email群发及QQ群推广
E-mail营销通常与其他营销形式配合使用，以较低的成本覆盖更多 目标客户，实现产品促销推广，销售机会挖掘，客户关怀等营销目标， 帮助用户增加潜在客户定位的准确度、增强与客户的关系、提高品牌忠 诚度。
建立自己的QQ群及参与有关房产的QQ群进行推广宣传，但推广内 容也要巧妙，以解决业主问题为手段，以宣传为目的，不要显示太明显 的商业途径，否则会流失群成员。
• 13、志不立，天下无可成之事。20.9.2420.9.2413:58:2313:58:23September 24, 2020
• 14、Thank you very much for taking me with you on that splendid outing to London. It was the first time that I had seen the Tower or any of the other famous sights. If I'd gone alone, I couldn't have seen nearly as much, because I wouldn't have known my way about.