九芝堂营销策略企划案

九芝堂股份有限公司营销渠道设计方案目录一、九芝堂公司概况 (1)二、九芝堂公司销售渠道现状 (1)（一）九芝堂销售渠道概况 (1)（二）九芝堂营销渠道存在的问题 (1)1、冲货、窜货 (2)2、渠道下沉形式化 (2)3、与渠道商缺少互动，关系表面化 (2)4、渠道陈列简单化 (2)5、渠道管理与培训缺乏 (2)三、九芝堂公司SWOT分析 (2)（一）九芝堂公司的优势 (2)（二）九芝堂公司的劣势 (4)（三）九芝堂公司面临的机会 (5)（四）九芝堂医药有限公司的威胁 (5)四、九芝堂销售渠道改进及建设 (6)（一）影响九芝堂营销渠道的原因分析 (6)1、渠道冲货、窜货的成因 (6)2、渠道精耕形式化的成因 (7)3、与渠道商缺少互动，关系表面化原因 (7)4、渠道陈列简单化原因 (7)5、渠道管理与培训缺乏原因 (7)（二）九芝堂医药营销渠道的改进与建设 (7)1、改进渠道建设观念 (8)2、改进零售终端 (8)3、处理好招标中标有关问题招标与中标 (8)4、通过改进公司管理与制度，改善营销渠道具体问题 (8)五、九芝堂营销渠道管理建议 (8)（一）营销渠道的选择 (9)（二）经销商的选择与管理 (9)1、经销商的选择 (9)2、经销商的管理 (10)（三）分销商的管理 (10)（四）产销战略联盟 (10)（五）建立渠道激励机制 (10)1、直接激励 (11)2、间接激励 (11)六、总结 (11)参考文献： (11)九芝堂股份有限公司营销渠道设计方案一、九芝堂公司概况九芝堂股份有限公司是国家重点中药企业，湖南省重点高新技术企业，国内上市公司。

其前身“劳九芝堂药铺”创建于1650年，是中国著名老字号。

九芝堂采用母子公司管控模式，公司下辖9家子公司：九芝堂医贸有限公司、湖南九芝堂医药有限公司、湖南九芝堂零售连锁有限公司、常德九芝堂医药有限公司、湖南九芝堂斯奇生物制药有限公司、海南九芝堂药业有限公司、成都九芝堂金鼎药业有限公司、九芝堂商南植物药有限公司、成都九芝堂金鼎药材种植贸易有限公司；2个分公司：九芝堂印刷包装分公司、九芝堂外经贸分公司；1家参股公司：海南神农大丰种业科技股份有限公司。

湖南九芝堂股份公司战略规划报告一集团标准化工作小组 [Q8QX9QT-X8QQB8Q8-NQ8QJ8-M8QMN]营销管理系列之一一、战略规划的背景介绍公司简介：湖南九芝堂股份有限公司是国家重点中药企业，湖南省重点高新技术企业，国内上市公司。

其前身"劳九芝堂药铺"创建于1650年，是中国着名老字号。

公司于1999年5月以长沙九芝堂（集团）有限公司作为主发起人，联合国投药业投资有限公司（现变更为国投创业投资有限公司）等5家公司以发起方式设立，发起人股本为8862万股。

2000年6月发行社会公众股4000万股，并在深圳证券交易所挂牌上市。

2002年10月公司实施每10股转增3股的资本公积金转增股本方案，转增后公司总股本变为万股。

2003年8月公司增发5100万新股，目前公司总股本变为万股。

公司综合经济实力在湖南省医药行业排名第一，在全国医药上市公司中排名二十强之列，是湖南省质量管理奖企业。

目前其下辖6个分公司， 8家子公司，1家参股公司。

公司将秉承"九州共济、芝兰同芳"的经营理念，立足医药行业，以药业为中心，向中药材的规范化种植延伸，适度介入生物制品和化学药品，逐步形成科、工、贸一体化相结合的"健康产业"。

本次战略规划的原由及目的：1．原由公司通过近几年的发展，取得了长足的进步，但在资源整合，内部管理，人才、科研等环节还存在问题。

为打造企业核心竞争力，获得持续的竞争优势，公司还需对其未来的战略进行调整。

2．目的通过纵向一体化，实现低成本策略，进一步整合资源积极开辟和拓展市场。

加强研发工作，严把质量关，增强服务意识，提升品牌形象。

改进人力资源和财务工作，完善公司内部管理。

提高企业竞争力，力争在五年内进入国内医药企业十强。

本次战略规划的主要解决的问题：1. 在什么领域做什么取得什么目标2. 如何达到目标包括:a) 目标制定后企业如何去实现这个目标b) 企业分阶段的任务是什么c) 各个部门如何配合组织结构如何调整如何发挥集团的整体优势d) 竞争对手有什么新动向e) 他们的优势在哪里弱势在哪里f) 我们的竞争策略是什么g) 如何规避风险和制定应急计划联纵智达华南分部，一支将和华南雄图实干型企业为伍的全新主流营销咨询大军。

九芝堂2019年OTC运作方案及销售政策目标——基本目标：纯销增长15%，确保销售回款增长 1.26亿（总回款9.66亿）；挑战目标：纯销增长26%，确保销售回款增长 2.19亿（总回款10.59亿）。

目的——维护终端零售利益，促进纯销增量，打造健康、良性、可持续发展的品牌。

意义——促进企业、骨干员工、股东同步发展。

方法——产品分类管理，分线操作市场，连锁深入合作，终端维护确保利益共享，宣传促销促进纯销增长。

工作思路——根据目前股份公司、金鼎公司产品销售情况及市场发展潜力，将目前在销品种划分为一线品种、二线品种、三线品种三大类。

一线品种工作重心重在终端维护，二线品种、三线品种工作重心重在产品销售。

一线品种通过高空媒体（电视、网络、报纸等）广告、地面媒体（墙体、车体、社区宣传牌等）广告以及终端（社区）宣传、促销等手段，拉动市场需求，以达到快速提升产品销量的预期目的。

二线品种作为OTC团队重点推广品种，力争用二至三年时间培育出2—3个年销售额过五千万的品种。

三线品种是居于品种群战略的需要，在补充产品品种种类的同时，借助“九芝堂”品牌优势进行销售推广，以数量取胜，为整体销售额的快速增长作出贡献。

一线品种包括六味地黄丸（浓缩丸、小丸）、驴胶补血颗粒（大盆、小盆、无糖型）、足光散、补肾固齿丸，六味地黄丸（浓缩丸、小丸）、驴胶补血颗粒（大盆、小盆）原则上实行管控渠道的“流通模式”进行销售推广，补肾固齿丸、无糖驴胶、益龄精原则上实行收缩渠道、控制货源的“定向定点销售模式”进行销售推广。

二线品种包括逍遥丸（浓、小）、杞菊地黄丸（浓、小）、补中益气丸（浓、小）、归脾丸（浓、小）、知柏地黄丸（浓、小）、金锁固精丸（浓）、参桂鹿茸丸、乙肝宁颗粒（17g)、益龄精、小金丸、喉炎丸等，三线品种包括除一线品种、二线品种外的其他所有在产品种。

二线品种、三线品种原则上实行封闭渠道、定点销售的“市场保护模式”进行销售推广，从现有品种中逐步筛选出部分品种进行重点推广，最终达到做大销量的目的。

湖南九芝堂股份公司战略方案规划报告
集团标准化工作小组 [Q8QX9QT-X8QQB8Q8-NQ8QJ8-M8QMN]
2. 如何达到目标包括:
a) 目标制定后企业如何去实现这个目标
b) 企业分阶段的任务是什么
c) 各个部门如何配合组织结构如何调整如何发挥集团的整体优势
d) 竞争对手有什么新动向
e) 他们的优势在哪里弱势在哪里
f) 我们的竞争策略是什么
g) 如何规避风险和制定应急计划
联纵智达华南分部，一支将和华南雄图实干型企业为伍的全新主流营销咨询大军。

中国联纵智达营销咨询机构，本土营销咨询第一品牌、倡导体系营销和实战咨询、服务各行业领导品牌数量最多的营销咨询机构。

为更好地贴身服务华南客户群，组派精英团队组成华南事务部。

从落驻深圳之日起就与观澜湖高尔夫、珠江啤酒、大自然地板、劲嘉印刷等一流品牌汇合，成功搭起了华南的实战派大舞台，和华南领导品牌一起树立华南咨询界“实战派”新标杆。

携带“新品牌快速畅销”、“老品牌活化长销”、“中高档品牌持续高价销”、“外销品牌转内销”、“区域品牌全国性扩张”、“领导品牌薄弱市场强化”、“外资品牌中国市场进入”七大服务方略和专业战备，为华南企业带来真正的实战派营销咨询，贴身携手使品牌“畅销、长销、高价销”，引领华南咨询业走向“实战时代”。

湖南九芝堂股份有限公司战略规划报二营销管理系列之一三。

内部条件分析3.1经营能力分析年完成工业总产值58319万元，销售收入101857万元，实现利税17677万元，利润10120万元，净利润8209万元，分别较去年增长25.91%、12.53%、28.08%、44.30%, 30.47%。

其中工业收入62574万元，比去年增长14.87 %,商业收入46554万元，比去年增长11.67%。

控股子公司实现销售收入29716万元，比去年增长7.55%。

具具体指标如丘过去三年，公司摊薄净资产收益率分别为7.87 ?%、10.44 ?%和12 .34% ,呈逐年上升趋势；公司的每股收益水平较高2 0 0 2年以资本公积金按10 : 3的比例转增股本3 , 8 5 9万股后,每股收益仍达到0 .3 8元,2 0 0 3年中期更达0 .2 4元,显示了公司较好的盈利能力和持续稳步增长的发展趋势。

3.2 技术能力分析九芝集团现有专业技术人员约380 人, 约占全体员工的25%, 其中中级职称以上有一百多人, 她们广泛分布于管理、生产、营销的各个环节。

公司每年接收十多名相关专业的大中专毕业生, 补充新鲜血液, 同时面向社会、招贤纳士、广罗人才。

九芝堂一贯高度重视科研, 其技术中心下设中药现代化研究所、生物制品研究所和中试车间, 拥有2名药学、医学专业博士研究生，4名药学、医学专业硕士。

公司2 0 0 0 ~ 2 0 0 2年度的研发投入分别为4 6 5、 1 , 5 6 6、 3 , 2 4 8万元,分别占当年合并医药工业销售收入的1 .75%、 3.66%、 5.96％。

总工办是科技工作的核心部门, 它负责管理全公司的产品质量、生产工艺、技改、设备、能源、环保、知识产权、新产品开发和对外技术交流等。

它下辖”九芝厂”和”神箭厂”质检科,直接监控产品质量, 同时指导各分支机构从事技术创新,完善生产工艺的各个环节。

营销管理系列之一三。

内部条件分析3.1 经营能力分析2003 年完成工业总产值58319 万元，销售收入101857 万元，实现利税17677 万元，利润10120 万元，净利润8209 万元，分别较去年增长25.91%、12.53%、28.08%、44.30%，30.47%。

其中工业收入62574 万元，比去年增长14.87 %，商业收入46554 万元，比去年增长11.67%。

控股子公司实现销售收入29716 万元，比去年增长7.55%。

过去三年，公司摊薄净资产收益率分别为７．８７•％、１０．４４•％和１２.３４％，呈逐年上升趋势；公司的每股收益水平较高，２００２年以资本公积金按１０：３的比例转增股本３，８５９万股后，每股收益仍达到０.３８元，２００３年中期更达０.２４元，显示了公司较好的盈利能力和持续稳步增长的发展趋势。

3.2 技术能力分析九芝集团现有专业技术人员约380人，约占全体员工的25%，其中中级职称以上有一百多人，他们广泛分布于管理、生产、营销的各个环节。

公司每年接收十多名相关专业的大中专毕业生，补充新鲜血液，同时面向社会、招贤纳士、广罗人才。

九芝堂一贯高度重视科研，其技术中心下设中药现代化研究所、生物制品研究所和中试车间，拥有２名药学、医学专业博士研究生，４名药学、医学专业硕士。

公司２０００～２００２年度的研发投入分别为４６５、１，５６６、３，２４８万元，分别占当年合并医药工业销售收入的１．７５％、３．６６％、５．９６％。

总工办是科技工作的核心部门，它负责管理全公司的产品质量、生产工艺、技改、设备、能源、环保、知识产权、新产品开发和对外技术交流等。

它下辖“九芝厂”和“神箭厂”质检科，直接监控产品质量，同时指导各分支机构从事技术创新,完善生产工艺的各个环节。

由总工程师直接领导的“药研所”是新产品的摇篮，“药研所”共有专业技术人员16 人，分为国内和国外两个课题组。

其中国内制剂室主要从事国内新产品开发和产品工艺改革，国外制剂室主要研制出口产品，销往美国、日和东南亚市场。

湖南九芝堂股份公司战略方案规划报告六七集团标准化工作小组 [Q8QX9QT-X8QQB8Q8-NQ8QJ8-M8QMN]营销管理系列之一联纵智达华南分公司黄焱、刘国治六战略实施的控制计划战略控制的思路整个战略的实施和控制将围绕价值链的主要业务和辅助业务各环节来展开。

为成功实施稳健扩张的战略，企业除了有效的开展纵向一体化之外，还需增强各项辅助业务的运做，提高企业经营管理能力。

只有在深刻理会整个战略实施和控制思路的基础上，方可有效的制定和实施控制计划。

战略控制手段目前，企业常用的战略控制手段主要有：1）财务控制：包括预算，计划，测评，反馈，调整等方面。

2）激励控制：包括招聘，评估，奖惩，提升，解聘等方面。

3）制度控制：包括政策，规范，标准，纪律，惩罚等方面。

4）思想控制：包括文化，理念，氛围，情感，归属等方面。

战略控制指标主要的衡量指标如下所示：1) 业务战略指标：包括业务的开展情况、在各战略区域内的业务开展情况等。

2) 财务指标：包括项目数量、收入金额、毛利率、成本控制、款项回收等指标。

3) 管理指标：包括管理标准的制定、体系的完善、制度的创新、新方法的应用等。

4) 市场与客户指标：包括客户的满意度、新客户的开发、老客户的流失、经营情况等。

5) 竞争力指标：包括总资产规模和回报率，市场份额，利润，资源，能力，核心竞争力。

6) 人力资源指标：包括人才的招聘、培养、规划、培训、激励、考核等指标。

战略控制体系的建立公司将按照以下步骤结合企业自身情况建立完善的战略控制体系：（1）由企业总经理和各个部门负责人以及专业领域专家成立战略实施控制小组。

规定战略实施控制小组为最终考核人；各个部门及项目实施负责人为一级责任承担人和对下一个层次责任人考核的考核人；各部门、项目组再根据需要设定下一个层次的责任承担人。

（2）由战略实施控制小组根据公司的战略实施计划制定年度工作计划，并将工作任务分解到相应的部门和人员，以一季度作为一个战略控制实施周期。