保险公司增员实务手册

增员实操手册一、谁一定能做好保险？（一）增员轮廓1、人品好：一个人如果在不做保险的时候，已经很受人尊重，做保险也不会难。

人品好是一个抽象的描述，看一个人五分钟，无法看出人品好坏，但是如果有人已经观察或用了三年，可以做初步判断。

比如董事长秘书，用了三年都没换，说明此人人品是过关的，用人需要从过去判断未来。

一个人在原行业当过多回劳动模范，依此可以判断出此人人品过关，反过来如果坐过五次牢，没人敢相信他的人品好。

人的成功或失败是连续而不是跳跃的，很少有去年还坐过牢的人，今年变成劳模的情况发生，这个规律对大多数人来讲是成立的。

2、丰富的人脉关系：如果某人人品很好，同时认识一千个人，做保险一定会很容易。

人脉关系可以通过手机通讯录名单和微信好友的数量来判断，手机通讯录名单超过200个，微信好友超过500个，可以初步判断此人具有一定的人脉关系。

也可以通过微信朋友圈点赞人数来判断。

至少认识100个人以上才叫人脉关系。

3、良好的沟通能力：沟难能力强跟嘴巴抹油不一样，沟通能力同样可以通过过去做过哪些事情来判断，比如做过三年的街道调解委员会主任，沟通能力不会差，如果过去只是一个人只跟电脑打交道，会令人有点担心。

4、认真严谨的工作态度：依然是要根据以前做过什么来判断，比如原来在化验室做过三年时间，此人工作态度不会太差，。

5、良好的工作计划和记录的习惯：同样需要看三年以上的证明6、开放的心态、不断地学习和总结（二）最容易成功的三类职业背景行业精英职业分布：以下数据为部份同业公司精英职业背景调查，实例论证具有个体经营、行政办公室或财会职业背景的人员在寿险业最容易取得成功。

这三类人尤其容易在专业化体系运作的公司取得成功，而这三类人在当今社会发展过程中人数众多、取之不尽、用之不竭，个体经营者每个地方都有，每个单位都有行政办公人员和财会人员，而且这个世纪有，下个世纪还会有。

职业背景研究——个体经营者定义：雇员3人以上，投资10万元以上，从事各类行业的经营3年以上，中小规模。

增员战斗营学员手册目录一、增员的意义．收入性．前途性．发展性△研讨二、市场开拓．失败原因．增员标准．增员方法△作业三、职业危机．做什么．卖什么．如何卖△作业四、增员准备．推荐函．推荐话术．电话约访△演练五、接触面谈．流程．内容．话术△演练六、说明面谈．增员手册．创业说明会△演练七、选择面谈．选才重要性．CLAN原则及话术．态度询问△演练八、增员面谈通关九、拒绝处理．态度．类型．秘诀．十种典型话术△演练十、拒绝处理通关课程表时间内容讲师第一天晚：增员意义第二天上午：市场开拓、职业危机下午：增员准备晚上：接触面谈第三天上午：说明面谈下午：选择面谈晚上：增员面谈通关第四天上午：拒绝处理下午：拒绝处理通关第一章增员意义1、圆人生一个梦，因为人有梦想……2、天平两端的梦想和现实不等，有人缩小梦想、有人扩大所得；3、回想一下，当初我为什么要做保险：收入性、前途性、发展性、稳定性……4、游戏：泰坦尼克号启示:两条腿走路一、收入性1、增员收入为什么不赚？原因：无习惯无意识无技能2、出门四件事，否则资源浪费3、多个产品、多个选择、多开财路4、开源节流：增元、增源、增援、增缘、增远、增圆……5、增员一名高手，栽一棵摇钱树——快乐晚年的养老金6、增员一名中手，顺手牵羊加收入——顺其自然的主管7、每月增员1人的利益（计算）1年后3年后5年后8、直接收入：立竿风影即做即拿——即时性流动性间接收入：细水长流长久丰厚——积累性稳定性长短结合、两条腿走路每月增一人二、前途性1、寿险营销似古董“何氏玉”，需行家鉴赏识别、并非山石般普通的贩卖推销行业2、短寿命业务员损失巨大3、长寿业务员经营滚雪球——收入倍增4、保持长寿的秘诀是：展业同时不忘增员5、给寿险事业加固支撑腿6、永续经营、终身事业7、未来市场呼唤：寿险职业经理人才8、千军易得、一将难求每月增1 人三、发展性1、逆水行舟、不进则退2、读完小学要不要升初中？羚羊与狮子的争斗3、从体力劳动者转变为脑力劳动者4、发展是硬道理5、团队力量胜过个人力量两个钓鱼高手6、经验取代体力继续梦想实现马拉多纳的绿茵梦7、主任收入结构：．推销收入．服务收入．增员收入．管理收入．育成收入8、寿险营销管理人员持续高收入的秘诀：．管理收入．育成收入9、帮助别人，成就自已天堂与地狱10、一年育稻；十年育树，百年育人选才、育才——助人成功的大事业，而非推销保单的小生意. 增员比圣贤，辅导比良师＿＿庄秀凤.销售是职业增员是事业. 辛苦做五年享乐一辈子每月增1 人研讨：每组研讨１５分钟，然后选一代表发表，发表时间三分钟：１、为什么我一定要增员？２、过去我对增员有哪些错误观念？３、制订接下来６个月的增员目标和实施计划。