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MRO采购供应链管理策略分析(全文)对塑料行业等生产型企业来说，采购供应链管理愈发重要，成为企业经营管理的重心。
采购涉及到原材料和零部件等生产成本，良好的采购供应链管理，能够极大地降低企业生产成本，保持企业的稳定增收，对于提高企业的市场地位和市场竞争力意义重大。
MRO(维护、维修、运行)供应链管理，最先在欧美发达国家推广开来，并逐步达到了较为成熟的发展水平，极大改善了欧美国家生产型企业的供应链管理，稳定了企业生产利润，提高了生产资源的利用率，保证了企业生产的连续和稳定。
随着我国经济的快速发展，我国生产型企业也得到了发展的土壤和空间，MRO采购供应链管理融入我国生产型企业管理中，已经成为发展的必然趋势，不仅能够提高企业的综合市场竞争力，而且能够改善我国企业管理模式，优化管理效果，推动企业的可持续发展。
本文对于MRO采购供应链管理的分析着眼于塑料行业，通过对MRO 采购供应链管理的概念和特点进行分析，阐述塑料企业建立MRO采购供应链管理的必要性和存在的问题，以提出针对性的应对策略，推动塑料行业的快速发展。
1MRO采购供应链管理的概念和特点1.1MRO采购供应链管理的概念MRO采购，在当前的生产型企业采购中应用越来越广泛，打破了企业BOM采购为王的局面，逐步融入企业采购管理中。
MRO采购，主要指的是企业对设备的采购和维护。
很多生产型企业长久以来，对MRO物料的采购缺乏认知，使得库存量大，成本支出较高［1］。
很多物料采购后并没有投入使用，造成了资源浪费。
在很多大型的生产型企业中，MRO采购成本甚至高达63%左右，但是采购物料的价值并没有得到凸显和应用，经常只占到所有物料使用价值的40%不到，不仅造成了库存积压，而且降低了企业利润，加大了采购成本支出。
因此，改进MRO采购是提高企业生产水平和生产效率的必然选择。
1.2MRO采购供应链管理的特点1.2.1组织机构一体化明显很多塑料生产企业对于MRO的采购，集中于物资采购部门，并没有细分出来，仍然采用一体化的生产模式，部门选取一个领导代表打理，各分区、各代理采购部门均受到统一的管理和监督。
采购存在的主要问题及解决办法采购是一个组织中非常重要的环节，直接关系到企业的运营和发展。
然而，在实际操作中，采购过程中往往会出现各种问题。
本文将探讨采购存在的主要问题，并提供相应的解决办法。
一、主要问题1. 信息不透明在采购过程中，信息不透明是一个常见的问题。
供应商信息、产品信息以及市场行情等方面的信息获取不全面或者不准确，给采购人员造成困扰。
这导致了无法做出最佳的采购决策，影响企业整体效益。
2. 价格波动大市场上产品价格经常波动，对于长期合作伙伴来说可能并不是个大问题，但对于新合作伙伴或者某些特殊产品来说，将导致采购成本巨大变化。
这会对企业经营产生不利影响，并增加了风险。
3. 时间紧迫在竞争激烈的市场环境下，时间是非常宝贵的资源。
但由于供应链管理存在困难或流程复杂等原因，使得整个采购周期变长，耽误了正常的生产和交付时间。
4. 供应风险供应商倒闭、供货不稳定或者产品质量问题等都属于供应风险。
一旦发生这类问题，将严重影响企业的正常运营。
采购部门需要制定相应的计划来应对供应风险，并积极寻找备选供应商。
5. 不合理采购成本采购成本包括直接成本（如产品价格、运输费用）和间接成本（如存储费用、订单处理费用等）。
不合理的采购成本会对企业造成经济上的损失，因此需要进行有效控制。
二、解决办法1. 加强信息共享与整合为了解决信息不透明的问题，企业可以建立一个集中化的信息管理系统。
该系统可以整合各种信息源，并确保信息准确性和及时性。
同时，建议与供应商建立密切的沟通渠道，共享市场情报和需求预测等信息。
2. 理顺供应链管理流程通过优化供应链管理流程，加强对各个环节进行协调和监控，以提高整个采购过程的效率。
例如，引入先进的物流技术和仓储设施，以及建立合理的库存管理策略等。
3. 建立长期合作伙伴关系与稳定可靠的供应商建立长期合作伙伴关系是解决价格波动大问题的有效途径。
建立互信、互利的合作关系，在采购过程中享受更好的价格和服务，并减少因市场变动而导致的成本波动风险。
mro物料采购管理制度为了有效管理企业的物料采购工作，规范化采购流程，提高采购效率和节约成本，制定和实施一套科学合理的物料采购管理制度是非常必要的。
本制度旨在明确物料采购的基本原则、流程、责任和评估标准，为企业的物料采购工作提供规范指导。
二、物料采购原则1. 合法合规原则：物料采购必须遵守国家相关法律法规，不得违法违规，采购人员应严格按照公司和国家的规定进行采购活动。
2. 诚实守信原则：采购人员应当诚实守信，不得接受供应商的贿赂，不得泄露公司机密信息，确保采购活动的公正、透明。
3. 公平竞争原则：采购活动应当保证供应商的公平竞争权利，不得歧视供应商，确保在市场竞争中能够选择到性价比最优的物料。
4. 优质高效原则：采购人员应当积极寻找优质的供应商，选择质量好、价格合理、服务优质的物料供应商，保证采购活动的高效率。
5. 风险管理原则：物料采购过程中应当重视风险管理，做好合同管理和供应商评估，防范各类采购风险，保障企业利益。
三、物料采购流程1. 采购计划：根据企业生产计划和物料使用量，制定年度、季度或月度的物料采购计划，明确采购物料的种类、数量、预算等信息。
2. 供应商选择：通过市场调研、招标、询价等方式选择合适的供应商，建立供应商库，确保供应商的品质和信誉。
3. 询价比价：向选定的供应商发送询价单，比较各家供应商的报价、交货期、服务等信息，选择性价比最优的供应商。
4. 签订合同：确定供应商后，双方签订正式采购合同，明确物料的名称、规格、数量、价格、交货期、质量标准、付款方式等具体内容。
5. 物料采购：根据合同和采购计划，及时下达采购订单，跟踪物料的采购和交货情况，确保按时、符合要求地向生产部门供应物料。
6. 物料验收：收到物料后，进行验收工作，检查物料的质量、数量和规格是否符合合同要求，确保采购物料的合格可用。
7. 付款结算：按照合同规定和供应商的发票，及时支付采购款项，保持与供应商的良好合作关系，促进合作的长期稳定发展。
企业MRO采购管理分析摘要：自20世纪50年代以来，发达国家的企业对于BOM采购给予了极大的关注，无论是硬件还是软件方面都投入相当的人力、物力进行控制，ERP系统、SPA系统以及一些相关理论及专职岗位的出现均得益于此。
相对于BOM采购而言，MRO采购一直得不到企业的重视，即使是国企业也曾长期忽视MRO采购，其结果就是造成MRO采购的管理成本高，企业正常生产停产的风险增加，MRO库存量远大于正常营运所需的水平。
关键词：企业；MRO；采购管理伴随企业现代化管理的发展，国有企业物资采购管理虽然取得了一定成效，尤其是在物资采购管理信息化上取得了很大收益，但仍存有亟待整改和健全的地方。
MRO 物料和服务由于种类繁多且采购需求的不确定性，很难实现如生产直接物料的有效供应链管理，但 MRO 物料和服务在现代企业运营中扮演着越来越重要的角色，高效的 MRO 采购管理将确保工厂的正常运作、降低日常维护成本,特别是减少生产设备停机所带来的巨大的隐性成本损失。
所以对MRO 采购管理的优化，特别是实现供应链模式的管理刻不容缓。
一、MRO采购的特点MRO采购与消费者去超市采购的行为有殊途同归之义。
消费者去超市购买日常生活用品将会面对很多品牌，且多是购买一些零碎、价值不高、但又是生活中所必不可少的商品。
一般情况下，消费者是不愿意为了买不同的东西而跑遍整个城市的，虽然也许可以买到比超市价格更低的商品，但是时间成本、路费以及在购物过程中产牛的其他成本加起来要远远高于其在超市买东两的成本。
这正好可以用来沧释MRO采购的一些主要特点：供应市场比较分散，供应商数量众多，采购单价与总价均不高，采购品种繁多零散，采购的物品是生产中不可或缺的物料。
MRO采购的过程成本、库存成本、物料价格等显性成本，以及由于供货不及时、不准确而导致的非正常停机成本等隐性成本，在企业采购总成本巾占据主要比重。
做好MRO采购管理工作已经引起国家机关和企事业单位的高度重视。
采购存在的问题及解决方案分析一、问题分析1.1 采购过程中的不透明性采购过程中存在的一个主要问题是缺乏透明度。
在采购过程中，供应商往往通过不正当的手段或与采购人员的勾结来获取不公平的竞争优势。
这种不透明性可能导致采购决策的偏向以及成本上升。
1.2 采购风险管理不完善采购项目涉及的风险种类多样，包括供应商破产、质量问题、交货延迟等。
然而，许多企业在采购过程中没有建立有效的风险管理机制，导致采购项目面临更大的不确定性和风险。
1.3 采购成本控制不力采购成本是企业的重要成本之一，但许多企业在采购过程中没有有效地控制成本。
这可能是由于采购人员对市场行情不熟悉，导致采购合同中存在过高的价格或不必要的附加费用。
1.4 采购流程繁琐传统的采购流程通常繁琐且费时。
从需求确认到合同签订，整个流程往往需要经过多轮审批，导致采购周期长、效率低。
二、解决方案2.1 提高采购过程的透明度为了解决采购过程中的不透明性问题，企业可以采用以下措施：（1）建立供应商评估机制：通过制定供应商评估标准和程序，确保采购人员选择供应商时公正、透明，消除人为干预的可能。
（2）引入电子化招投标平台：使用电子化招投标平台能够使招标过程变得更加透明和公正，减少人为操作的空间，提高采购过程的可追溯性和公信力。
2.2 建立有效的采购风险管理机制为了降低采购项目的风险，企业可以采取以下措施：（1）建立供应商风险评估体系：对潜在供应商进行综合评估，包括财务状况、资质认证、合规性等方面，筛选出具备较低风险的供应商进行合作。
（2）建立备选供应商库：在采购过程中，及时开展备选供应商的评估工作，以减少单一供应商对采购项目的风险影响。
（3）建立风险管理团队：组建专门的团队负责采购项目的风险管理和应对，及时识别和应对风险。
2.3 强化采购成本控制为了有效控制采购成本，企业可以采取以下措施：（1）建立市场调研制度：及时了解市场行情，与供应商进行定期的价格谈判，以确保采购价格合理。
mro采购解决方案
《MRO采购解决方案》
MRO（维护、修理和运营）采购是指企业为日常运营所需的
各种非生产性物品和服务的采购，包括工具、设备、办公用品、清洁用品等。
对于大多数企业来说，MRO采购是一个重要的
环节，它直接影响着企业的生产效率和成本控制。
在现代企业管理中，MRO采购解决方案是一种全新的方法，
它包括了采购流程的优化、供应链的整合、采购成本的降低等方面。
通过MRO采购解决方案，企业可以实现对MRO产品
和服务的集中采购、统一管理和控制，从而降低采购成本、提高采购效率、优化库存管理和降低风险。
MRO采购解决方案的核心是建立一个高效的采购体系，包括
供应商管理、采购合同管理、采购流程优化等。
这样不仅可以降低企业的采购成本，还可以提高采购的效率，提升企业的竞争力。
除了建立高效的采购体系之外，企业还可以通过技术手段实现MRO采购的数字化管理。
例如，使用采购管理系统、供应商
协作平台等工具，实现对采购过程的全面监控和管理，从而更好地控制采购成本和风险。
同时，数字化管理还可以帮助企业建立更加多样的供应链模式，提高对供应商的选择和管理能力，实现MRO采购的精细化管理。
总的来说，MRO采购解决方案是一种全新的采购管理思路，
它以提高采购效率、降低采购成本、优化库存管理、降低风险为目标，通过建立高效的采购体系和数字化管理手段，帮助企业实现对MRO采购的精细化管理，提高企业的核心竞争力。
因此，对于企业来说，MRO采购解决方案是一个必备的管理工具，是实现企业可持续发展的重要手段。
采购篇MRO采购MRO是英文Maintenance、Repair and Operations三个词的缩写，指维护、维修和运营。
MRO采购是指企业在一定的条件下，从供应市场获取工业品或服务作为企业资源，以保证企业生产及经营活动正常开展的一项企业经营活动。
MRO采购的优缺点一、优点1、因为所有采购流程均采用电子商务，有效地节省了采购时间。
2、MRO是一类有关维修、维护、运行的相关产品，由于是一些易耗品，所以常常会在使用中损坏，从而产生了一些计划外的采购，此时，MRO简单的流程及相对吻合的广泛产品，能帮助企业“处变不惊”。
二、缺点目前国内做MRO的厂家多数为代理商，产品库存量很少甚至没有，拥有自己库存的MRO厂家占少数，导致有些生产型企业由于缺货，不能使损坏的设备重新投入使用。
MRO采购的特点MRO采购与消费者去超市采购的行为有殊途同归之义。
消费者去超市购买日常生活用品将会面对很多品牌，且多是购买一些零碎、价值不高、但又是生活中所必不可少的商品。
一般情况下，消费者是不愿意为了买不同的东西而跑遍整个城市的，虽然也许可以买到比超市价格更低的商品，但是时间成本、路费以及在购物过程中产生的其他成本加起来要远远高于其在超市买东西的成本。
这正好可以用来诠释MRO采购的一些主要特点：供应市场比较分散，供应商数量众多，采购单价与总价均小高，采购品种繁多零散，采购的物品是牛产中不可或缺的物料。
MRO采购的过程成本、库存成本、物料价格等显性成本，以及由于供货不及时、不准确而导致的非正常停机成本等隐性成本，在企业采购总成本中占据主要比重。
做好MRO采购管理工作已经引起国家机关和企事业单位的高度重视。
国内企业MRO采购现状及对策国内企业MRO采购的现状我国MRO年采购金额已超过500亿美元，而且正朝着1000亿美元的规模迈进。
我国庞大的MRO市场正受到同际MRO企业的重视，北美领先的MRO 供应商美国同安捷(Grainger)公司已落户上海，并为了将业务覆盖到华东经济发达地区，于2007年8月在江苏无锡新区设立了地区分支机构。
采购管理中的痛点和感受引言在企业的日常运营中，采购管理是一个至关重要的环节。
采购管理的好坏直接关系到企业的成本控制、供应链的稳定性以及生产效率的提升。
然而，在实际的采购管理中，难免会出现一些痛点和问题。
本文将探讨采购管理中常见的痛点，并分享个人的感受和思考。
1. 供应商选择在采购管理中，供应商的选择是一个非常重要的环节。
一个好的供应商可以提供高质量的产品和服务，有助于企业的业务发展。
然而，供应商选择中存在着一些痛点。
首先，有时候企业需要与多家供应商合作，并且需要对比不同供应商的价格、质量和服务。
这个过程需要耗费大量的时间和精力，而且还存在信息不对称的问题，难以做出全面准确的选择。
其次，供应商的稳定性也是一个值得关注的问题。
有些供应商可能会存在资金链断裂、产能不稳定等问题，这给企业的采购计划和生产进度带来风险和不确定性。
2. 采购成本控制采购成本控制是企业管理的重要任务之一。
在采购管理中，有时候由于市场行情的波动或者供需关系的变化，原材料的价格会出现剧烈的波动。
这给企业的采购成本控制带来挑战。
在采购过程中，需要及时掌握市场信息，灵活调整采购计划，以求在价格波动中最大限度地降低成本。
但是，由于市场信息的不对称，有时候企业很难把握市场的变化，导致采购成本居高不下。
3. 供应链的协调与管理采购管理是供应链管理中的一个重要环节。
在供应链中，由于涉及多个环节和多个参与方，很容易出现信息滞后、协调困难的问题。
在采购过程中，往往需要与供应商、物流公司、仓储公司等多个参与方进行沟通和合作。
有时候，由于信息不及时或者沟通不畅，会导致供应链的断裂或者生产计划的延误。
这给企业的生产效率和客户满意度带来了负面影响。
4. 采购数据的分析与利用在采购管理中，数据的分析和利用是提升采购管理效果的关键。
然而，由于信息系统的不完善，企业在采购管理中往往无法充分利用已有的数据资源。
有时候，企业缺乏采购数据的统计和分析手段，无法对采购行为进行定量分析，也无法及时发现和解决采购中的问题。
MRO物料的采购管理要点对一些低值易耗品的管理就是MRO物料的采购管理要点。
尤其是制造商的采购人员要懂得MRO物料的采购管理要点，因为MRO物料的采购管理要点可以帮助其采购MRO物料和管理MRO物料。
接下来具体介绍MRO物料的采购管理要点，以帮助大家对MRO物料的采购管理要点的了解。
MRO物料的采购管理要点一：采购批量通常在采购过程中，买方的采购批量是买方在谈判中的最大优势。
对于BOM 物料，特别是对大型OEM/CEM厂商来说，其采购批量上的优势相当明显。
为了维持价格的竞争性，同时也为了分散风险，BOM物料常常维持两到三个供应商。
而MRO物料通常是低值物品且品种繁多，单项商品的采购规模并不一定很大。
如果仍然采取分散采购，则是自己削减自己的优势。
这种情况下可以将同类商品，甚至不同类的商品进行合并采购，从而提升谈判的力量。
这就是MRO物料的采购管理要点。
MRO物料的采购管理要点二：选择综合性供应商对于MRO物料采购来说，其供应商不一定是物料的制造厂商，或许也不是一个大的机构，但是一个具有综合能力的厂家却往往更能满足买方需求。
这个MRO 物料的采购管理要点就是告诉我们，通过服务灵活的综合性供应商进行采购，如果买方的采购批量大，往往能够获得特别的折扣。
而且买方由于转产等原因而取消某些物料的采购订单时，因为大部分库存放在供应商那里，这部分损失可以和供应商一起分担，而且供应商还可以通过自己的销售渠道把这些多余的库存销售给其他客户。
在供应商库存管理的支持下，柔性生产和JIT生产在物料供应上也就有了保障。
不仅如此，供应商通过增加库存和提供额外服务等手段，也可以与大客户结成紧密的伙伴关系。
供应商通过大批量的商品进出，实现薄利多销的目的。
MRO物料的采购管理要点三：本地采购MRO物料采购必须考虑运输的时间和成本，尤其是运输时间的把握。
由于MRO 物料大部分是低价值产品，长途运输将增加采购的成本，有时甚至超过物料本身的价值。
MRO的采购痛点及系统透明化管理方案托比网2016-08-04 11:28:43 MRO 中国MRO产业互联网峰会托比网7月22日，由西域及ISMCHINA联合主办的首届中国MRO产业互联网峰会在上海举行，峰会汇集了众多企业家、创业者、投资人、行业学者、行业大咖，共同分析、探讨2016中国MRO产业发展现状。
同时，峰会安排了丰富的主题演讲、对话以及高峰论坛，倾听多元发声，感知行业痛点，探讨发展趋势，托比网记者受邀参加了此次峰会。
在由西域供应链副总裁束宇主持的论坛上，ABB亚太采购采购中心间接材料MRO采购总监范淼、阿里巴巴1688网站业务事业部资深总监刘菲、震坤行工业超市总经理陈龙、史泰博中国区销售合市场部高级总监马士戟、APEX工具集团亚洲区副总裁及世达工具总经理魏勇和西域创始人兼总裁叶永清作为嘉宾，围绕针对MRO的B2B业务如何解决MRO的长尾需求及各地的就近服务、如何通过线上方式如何更有效的管理MRO企业的需求、自营和撮合谁更有价值、如何提升中小企业的采购效率和客户痛点和产业链痛点该如何解决等问题进行了讨论。
1.png以下是论坛实录：束宇：感谢主持人，感谢在座的老朋友、新朋友，感谢台上的嘉宾，我是西域供应链副总裁束宇。
今天担任这个论坛的主持非常荣幸，相信大家看到了，每逢峰会必有论坛，但是这个论坛是最轻松的一个环节，为什么呢？因为演讲嘉宾是站着的，我们是坐着的。
同时又是最精彩的环节，除了我们的嘉宾颜值高之外。
因为这个精彩环节代表了大家能够有更多思维碰撞，可以由更多灵感迸发。
所以我觉得论坛每次时间都是不够用。
我作为主持人最主要的责任就是控制好时间。
管控好在座6位“麦霸”。
我们的论坛主题是《MRO采购痛点及系统透明化管理方案》。
我们的论坛有三个流程，包括嘉宾的自我介绍、嘉宾讨论和现场互动。
我们会选择有共性的问题和大家进行沟通。
也希望各位嘉宾不要有所保留，给大家更好的建议和指导。
接下来我们有请ABB亚太MRO采购总监范总。
范淼：很荣幸参加这个会议，大家都是老朋友，是同行。
我叫范淼，我当初我做第一份工作的时候，老板说为什么要你呢？因为你的名字很吉利，叫范淼，有三个水，水是代表了财。
目前我在ABB工作，主要是服务于采购部门，为中国区和亚太区服务。
之前我开始是做销售工作，所以我对销售很有感情，那个时候销售很有原始，跟现在的工业品、日用品网上销售是完全不可同日而语的。
如果说以后在工业领域方面，有这方面长足进展，会对整个行业和经济有非常大的贡献。
在这里虽然我们面临目前的经济环境，去产能以及腾笼换鸟的说法，但是我相信任何有创新，有高科技的行业一定有竞争里，可以生存发展下去的。
参加本次峰会是希望可以借助自己的知识和大家分享。
同时也从各位朋友身上学到更多东西。
刘菲：大家好我叫刘菲，非常荣幸今天可以来到这个论坛。
个人也非常的开心。
我其实工作前十年是在做供应链相关的东西，一直做供应链的计划、采购等等，一直在供应链这个圈里。
其实今天来了之后，从个人角度来说听到了很多在做电商之后没有听过的术语，非常的亲切。
从另外一个领域来说，马老师16年前创立阿里巴巴之后，如何服务中小型的品牌、企业，如何让天下没有难做的生意一直是马老师的梦想。
，其实就是过去阿里巴巴的中文站。
做B2B经过了15年的风雨今天所谓的综合类B2B电商当中仍然是最大的。
但是在这个情况下，我们看到还有很多机会，还有当年我们看到的非常多想去实现的目标，凭借阿里巴巴自己一个平台的力量是做不到的。
到B2B领域，在专业化那么复杂的地方，像今天一个MRO聚集了近千人，在垂直领域如何发挥阿里巴巴的平台作用，如何和更多专业化的组织、公司、平台合作，这是接下来非常重要的一点，因为最终目标是围绕客户去服务的。
只是说大家发挥服务的价值和服务的角度不同。
这是我今天非常期待和在座各位嘉宾有更多交流的地方。
也希望以后可以和大家有的更多的互相学习的机会。
陈龙：大家好，我是陈龙，讨论MRO这个问题，我想不仅是互联网手段，包括现在智能硬件的手段，要解决的是什么呢？解决的是包括供应商在内的销售和我们客户的采购效果，同时也要解决包括我们供应商在内的销售环节和客户采购环节的总流程。
一方面提高效率，一方面降低成本。
关于MRO行业痛点的理解，价格不透明，当然是痛点，但是最大最难解决的还是客户现场的痛点。
马士戟：我叫马士戟，来自于史泰博公司。
史泰博是全球最大的办公用品供应商，一家世界500强企业，同时也是美国的第二大电商。
我们在中国已经有十年的历史。
可能大家说，你卖办公用品的是卖一些本，卖一写笔的，到MRO峰会上干吗？实际上很多有误解，除了文具包括家电、设备、劳保MRO我们也是有销售的。
也是利用这个机会向在座的MRO同行学习一下。
我一直在销售市场领域，我做过几个行业，最早是在快速消费品行业，之后我做过医疗、物流、供应链，之后又做办公用品。
非常高兴和大家交流。
魏勇：大家下午好，我来自APEX工具集团世达工具。
世达工具是做五金工具的，刚刚叶总说MRO有1万亿以上的生意，而我们服务的行业只有30亿是非常小的行业，但是在30亿当中我们已经做了差不多30%的市场份额。
这么小的一个手工具，受到邀请参加这么大的一个论坛，我觉得我从APP，平台，办公用品类的MRO，我想我算是一个品牌商。
既然现在谈到革命，就会带点破坏，我们品牌商做这样一个产品给渠道商，我们是一级级的分销，从省代、地市代理等等。
首先的痛点就是我那么多的经销商怎么办？这是比较痛的。
我希望你们可以有一种办法让他们有机会选择他们更适合的专业，或者说把他们的知识和经验也融合在互联网共享的时代。
世达工具作为美国投资的中国品牌，我们发展了18年，目前在国内还算是有一定的名气，但是我们的终端用户痛点也有很多。
比如说他们经常想要得是世达工具，但是送来的是其他工具。
他们想要的东西没有拿到，我想MRO的未来生态圈里面可以有所突破。
还有一个现在越来越多年轻人进入这个行业的时候，没有像以前采购人员那样他花了十年、二十年很有经验，他知道你说的东西是那个东西。
有的时候他拿来的东西并不是我们想要的东西这也是一个痛点。
现在我们是一个最好的时代我们有阿里巴巴，有百度，我们找资料很方便，但是也有一个困惑就是他想找到的信息找不到。
比如说在百度上，除了第一页有一个世达工具，接下来就完全不知道你是谁了。
我们希望我们用户知道我们这个产品，但是在寻找我们这个产品的时候，往往就被置换了。
主持人：感谢叶总，他我们的主题从客户痛点变成一个产业链的痛点。
叶永清：大家好，我已经通过一段PPT对这个行业进行了介绍。
我想介绍一下西域，西域是一个创业企业，也是一个中外合资企业，我们股东A轮是来自于国内比较知名的本土基金达晨创投，我们的A+轮是美国，B轮投资人投过腾讯和百度，在上海的包括像如家、携程、360等等，我们B轮股东是IDG。
去年年底我们完成了C轮，分别由来自海富产业代表的中国比利时基金、麒麟资本、IDG继续跟投等等。
这是我们股东的背景。
今天我们除了和政府有互动，我们也跟客户探讨你们的痛点，和供应商一起互动如何解决你们的痛点。
更重要的是通过这样一个环节，在座有我们的客户ABB，有我们的品牌供应商世达，有我们的同行震坤行以及在这个产业上具备B2B能力的阿里巴巴以及史泰博。
我是代表西域来向大家学习的。
束宇：先我们请ABB的范总给我们谈谈您的想法。
范淼：我们在中国有40多家工厂，主要是分布在上海、厦门、广东、重庆、北京，亚太地区有两百家工厂左右，在印度、沙特、东南亚、澳大利亚。
说到痛点，包括交付、价格、服务、数据这些都是众所周知的。
至于说如何改善这些问题，也需要很多的时间和努力去交互。
我从自己的观点来看，我们公司将MRO行业分为三种。
第一种是制造商，大部分都是只管制造。
我在做采购决策的时候，我被内部的审计部门挑战过，他说你们为什么要通过中间商买，而不是找制造商买。
我说有6000个制造商，SKU上万个，我要一个个买的话要招很大的团队。
但是从成本来说，砍掉所有中间部门可以拿到最小得成本。
这个看起来是对的，实际上有的时候也是错的。
第二种就是买卖，他不会提供增值服务，但是离你很近，提供全品类的品牌。
在集团内部我们看到一些成熟的国家，不像发展中国家，像美国、澳大利亚做得是比较好的。
整体提供一个一站式服务，满足你的需求。
从痛点来说，除了刚刚叶总和各位提到的这些痛点之外，现在每天都是有的，当然第100天会比第一天少很多，因为通过大家不断融合会去解决他。
我另外观察到另外的一些我们目前在斗争的几个点，第一个是所谓的地理上的痛点。
因为我们现在所谓的MRO不仅整合供应商，也整合生产区域。
所以说最理想的状况我在全国或者是全亚太地区只有一家或者是两家MRO供应商。
在美国，因为美洲比较大，美国的同事是在加拿大、墨西哥、美国只有一家供应商。
而对我来说是非常困难的，不要说区域，中国都很难只有一家。
但是这是一个大趋势，我们希望除了你目前的服务之外我希望看到更多在区域上服务的提升，以希望做这样的整合服务。
第二是产品的覆盖面。
刚刚世达的朋友也说了。
你们供的东西是不是说我需要1000个东西，但是你只有200个或者是800个，你的覆盖面是不是很广，那些是你的核心产品那些是非核心的，这涉及到一些标准化和技术的更新。
第三是最痛的就是人员，因为这不只是卖东西，还要服务。
人员现场的服务，我们现在很多采购员都是新的，他不知道他要的是什么，我们说所谓买的比卖的精，你对现场指导和服务是客户越来越看重的。
因为我希望我的工人不需要太多技术，但是我的合作伙伴可以帮助我解决，可以把一部分现场服务的成本都转到供应商那边去，除了保留核心技术，非核心技术我就转到就颍上或者是其他更有能力做的人。
这也是我们目前觉得非常大的痛点。
束宇：针对第一个问题就是地段的问题，大家有什么建议吗？魏勇：我觉得现在MRO还没有那么成熟，我觉得你可以找世达这样的企业，因为我们现在在全国有两三千家经销商。
所以传统的还是比较好使的，你要看看眼前。
束宇：希望有更多的竞争，有更多的企业可以进入到这个地方提供一种合理的竞争性。
范淼：这个问题是一个非常大的问题，到每一个地方你可以重新竞标，在每个地方可以拿到透明的价格，我想这个是可以拿到的。
陈龙：关于覆盖这个问题我说两句，实际上MRO行业目前的状况就像一个蚂蚁市场，大量小型公司在参与，缺乏一定的标准化，但是我想未来和业态必然会有几家公司具有覆盖全国的能力。
我们现在都想做互联网，做轻的，但是MRO这个行业是特别的，除了要有互联网能力，包括智能能力，必然要有一个强大的能力是你的线下能力，解决线下的物流配送和服务能力。
你一定要在重要客户，重要的经济开发区里面，靠近工厂的地方有就近服务能力。
而且这个就近服务能力有可能是你自己发展的。
