下载文档原格式
会销员工沟通培训《销售五步法》沟通销售五步法，要注意做到：注意细节，善于发现，利用每一个机会。
，1.让顾客知道和明白2.让顾客信任3.让顾客动心4.让顾客选择（加强信念），让顾客放心（坚定信心）5.让顾客决定（促成行动产生购买）一、让顾客知道、明白，获得好感（沟通基本过程）沟通工作中大体是以下的流程，但有时候需要变通，任何好方法都需要灵活应用，而不是死板教条的运用。
营销工作就是一个不断学习、不断运用、不断积累，反复增加经验的过程。
下面就是沟通基本过程：对话、了解让顾客知道和明白自己，了解顾客找到利用共同话题加深对话：引起顾客对话的热情和降低戒备心理获得好感：让顾客喜欢与你交流取得顾客信任：往往是顾客信任员工才能信任产品对话要解决这样的问题：一是了解，二是找到共同话题，三是让顾客喜欢与你对话。
开场白（可用于口碑宣传或初期接触的顾客）：话术1自我介绍型：“您好，我是XXX，举行一个百姓家庭如何吃油央视新闻发布会，欢迎您参加。
”这种开场白虽然直接，但有时候效果并不好。
话术2兴趣诱导型：“大爷您好，您这种锻炼方法很好啊，倒行确实对身体有好处，但您要注意安全啊，人上年纪了，看要注意啊。
”话术3直接夸赞型：“阿姨您好，您的嗓子可真好啊，我都听您唱了一会了，真有点电视上专业演员的味道，您以前是做文艺工作的吧？”这类夸赞老人的爱好，可以随即选择夸赞其他的爱好话术4间接夸赞型：“您好阿姨，这是您的孙子吗？长的看真可爱啊，皮肤这麽白，您看真双眼睛，特别好看。
”这里夸赞老人的孙子，是间接的夸赞。
话术5环境应变型：“您好阿姨，您经常在这里锻炼吗？这里的环境看真不错，在这里锻炼真是个好地方。
”掌握一般对话技巧，找到利用共同话题：1）奉承：喜好听到夸奖是人性，每个人都喜欢自己被人夸奖，俗话说：“千穿万穿。
马屁不穿。
”就是这个道理，但奉承也要有技巧，低劣的奉承比批评还要刺耳。
奉承也要因人性格和处境不同而用不同的话术。
对于阅历丰富工作有成绩的人来说，夸赞他们自己和他们的成绩他们已经听的多了厌烦了，奉承这类人要从侧面来进行，或夸赞他们的爱好和亲人（特别是孙子辈）也是可取的方法。
新手电话销售开场白（16篇）新手电话销售开场白（通用16篇）新手电话销售开场白篇1销售员：朱小姐/先生，您好，我是某公司的医学顾问李。
不过，这可是一个推销电话，我想你不会一下子就挂电话吧！顾客朱：推销产品，专搞欺骗，我最讨厌推销的人了！（顾客也可能回答：你准备推销什么产品。
若这样就可以直接介入产品介绍阶段）销售员：那我还真的要小心了，别让您再增添一个讨厌的人了，呵呵。
顾客朱：呵呵，小伙子，还挺幽默的，准备推销什么产品，说来听听。
销售员：是这样的，最近我们公司的医学专家团，在做一次关于_市场调研，不知您对我们产品有什么看法？新手电话销售开场白篇2销售员：您好，朱小姐/先生，我是某公司的医学顾问李，我们公司是专业从事抗衰美容产品销售的，我打电话给您的原因是因为目前我们产品成功帮助了许多人，快速达到延缓衰老的效果，我想请教一下你在抗衰美容产品方面使用的是哪个牌子的产品？顾客朱：是吗？我目前使用的是__品牌的美容产品。
新手电话销售开场白篇3您好，我是江苏某装饰公司，我公司现在正在征集样板房，推出100平米3.88万全包精装，含吊顶/背景墙/全套家具/地板/卫浴/橱柜/套装门等，比其它装饰公司要省40%以上。
请问您家屋子有没有打算装修？回答：没有您家的屋子是打算自己住仍是租出去？回答：自己住我建议仍是早点装修，装修材料也便宜，而且对身体健康也好，特别是现在推出的样板房流动，全部材料用出厂价供货，可以让您省这么多钱，我觉得可以考虑一下。
回答：出租的那我们的流动真是太适合您了，由于我们的方案主要是在实用、质量方面，特别装修的价格又低，适合装修后，出租给别人住。
回答：我现在很忙答：那真的很歉仄，这样吧，我把流动用短信给您发过去，您有空看一下，然后我们再联系。
回答：现在没钱装答：那您可以先预定，只要交一千块就可以了，以后装修还可以享受现在的流动，您也知道，材料物价天天都会上涨，假如以后装修的话，估计5.88万装不了，您说对分歧错误？回答：现在没考虑装那这样吧，我先把资料发给您看一下，您有空也可以我们公司了解一下，装不装都可以，对您以后装修肯定会有好处的。
销售五步法话术[电话销售流程]：开场白（我是谁？来干嘛？关你什么事？）→话天地（了解客户背景，挖出客户需求：产品、市场范围及销售渠道、是否有网络意识、是否KP、是否有营业执照）→入主题（用FAB法则<特征、优势、利益>，结合客户最关心的三个问题<目标客户、竞争对手、自己的产品>来介绍服务：）→试缔结（先帮助客户把网络生意操作起来解决疑义）→再缔结（抛促销，再次解决疑义）话术一销售员：王总，您好，我是国联资涂料网北京总部的客户经理（网络营销顾问）××。
是这样，我看到您公司在我们网站上注册了一个免费会员对吧？客户：好像是吧，你什么事。
销售员:今天主要是对您做个回访，跟您核实一些信息，以便给您提供更好的服务，不会耽误您太长时间，也就两分钟，您看好吧。
客户：你说吧。
销售员：王总我想了解一下，您在我们网站上注册，主要是想得到那些帮助呢？客户：也没什么，就是注册一下，看看你们的买家信息什么的。
（随便注册一下）销售员：嗯，我想您应该是想在网上寻找一些客户，展示一下自己的公司和产品对吧。
客户：嗯是的。
销售员：好的王总，您是这个公司的负责人吧？客户：嗯，这公司我开的。
销售员：哦，王总我看咱们公司是做涂料的，您的涂料产品主要的销售区域是那里啊？客户：我们主要做华东区。
销售员：哦，我记下了，那王总咱公司的营业执照是最近年检的吧。
客户：是啊，我们每年都按时年检的。
销售员：王总，我还想再问一下，您除了在我们网站上注册会员以外，还在其他的网站上注册过吗？客户：我们在阿里和慧聪上都有商铺。
销售员：哦，那说明您的网络意识还是挺强的啊，我接触过一些咱们这个行业的老板，他们对互联网都不是特别的了解。
那您做了这些会员效果怎么样呢？客户：没什么效果。
销售员：哦，那您之前对我们国联涂料网有过了解吗？客户：我从朋友那看到过你们的杂志。
销售员：是的王总，我们国联做DM杂志和网络已经有10年的时间了，王总，我想花两分钟时间给您介绍一下，我们国联涂料网能给您带去什么样的服务，是怎样帮您做生意的，您看好吧。
电话销售五步法一、开场白二、话天地（挖需求）三、入主题（介绍服务）四、试缔结（处理异议）五、再缔结（促销）一、开场白（一）1、简介明确，自报家门2、吸引注意3、有气势、语气、语调4、专业5、自信6、礼貌（二）1、我是谁2、我来干吗3、关你什么事（三）1、自我介绍非常重要，要介绍得诚恳、真诚、轻松。
2、开场白在介绍完自己后，以承上启下的自我介绍平和自然的过渡到主题，并挖掘客户的需求。
二、话天地（一）1、谈天说地2、闲聊、侃大山、拉家常3、破冰、了解基本信息4、寻找切入点（二）1、拉近距离，建立信任2、通过没有防范的沟通掌握到客户端最全面的信息，掌握主动权，掌握对方信息越多，越主动。
3、寻找机会去挖掘对方的背景和需求。
4、了解到对方的个性，以便采取针对性销售。
（三）1、多问问题（开放式和封闭式）2、找出和客户的共鸣点3、互动、赞美（四）1、问问题要有延续性，不要蜻蜓点水2、控制时间，不能神游千里之外，无主线3、如何找与客户间的共鸣点？客户爱听的内容所占百分比对方兴趣爱好72%对方工作56%时事问题36%对方家庭34%影艺运动25%对方的故乡及所就读学校18%健康17%理财技术14%（五）1、什么是客户需求？客户由于对现状的不满而产生改变或提升现状的欲望。
包括即时需求和潜在需求。
2、挖掘客户需求的流程？提问----聆听---理解---明确3、怎样获得客户的需求？有两种提问形式：开放式问题和封闭式问题开放式问题：能让客户围绕某一主题自由发挥，方便你更全面的收集信息，了解客户看法。
关键字：什么、哪里、如何、为什么、怎么样、感觉封闭式问题：封闭式问题有利于明确到具体某个点，获取最直接的你想要的信息，也可以明确的来引导客户。
封闭式问题的关键在于二选一。
关键字：有没有、是不是、能不能（六）客户的具体需求品牌、产品、服务、价格1、想要有品牌的产品这样好卖2、想要质量稳定产品这样放心（产品效果）3、希望得到更好服务更多支持4、只是想要一个好的价格（七）我们的产品功能（卖点）需要每一个人时时刻刻对自己的产品充满信息，找到属于我们产品的特色和优点，做到信手拈来。
生意的成败取决于公司所融入的市场系统和基础建设。
为了让我们了解到我们生意的潜力直先必须明白这些基础的市场概念并学习这个不断经过验证成功的系统。
销售五步
一、打招呼
目光笑容、热情
二、介绍自己
简单、清楚、自信
三、介绍产品
将产品放在客人手中
炒起价格
四、成交
假设、问题、动作（售后保证)
五、再次成交
乘胜追击、增加收入
★这个系统用来与客户沟通并创造客户的购买欲
P3
成功八点
一、良好的态度
用态度与热情、冲动来推销产品,推销自己。
二、准时
如果你不守时,你就是迟到,时间就是金钱
三、做好准备
于前一晚认识你的地区,做好计划。
四、做足八小时
不管付出多少或更多,都要达成目标。
五、保持地区
彻底走遍你的地区与每一个人交谈,这是一个数字游戏
六、保持态度
时刻检讨你的态度,每个“不要”会帮你接近下一个“要”,见多一些人,平均法。
七、清楚自己做什么,为什么
知道自己在公司努力的方向及远景,推广产品是重要的,但用产品作为工具去学习这门生意更重要。
八、控制场面
控制你的顾客,场面……甚至你的前途。
★这个系统用来养成良好的工作习惯与态度。
电话销售五个步骤电话销售的五步骤开场白参考：黄总，您好，我是慧聪网客户经理XX.X从北京总部打给您的，很高兴看到您在慧聪注册了一个免费会员，今天打电话来回访一下您，请问您上慧聪网主要是希望得到什么帮助？黄总，您好！我是慧聪网客户经理从北京总部打给您的，是这样，今天打扰您是想做一个简单的市场调查，希望您配合我一下。
开场白关键点有气势、语速、语调简单明确专业自信礼貌话天地谈天说地闲聊侃大山拉家常破冰盘道,, 话天地的好处拉近距离，建立信任，通过没有防范的沟通掌握到客户端最全面的信息,掌握主动权 .掌握对方信息越多，越主动寻找机会去挖掘客户的”背景”需”求”，了解到对方的个性，以便采取针对性销售话天地的技巧问问题找出和客户之间的共鸣点互动赞美PMP话天地的关键问问题要有延续性，不要蜻蜓点水PMP要有一颗感恩的心，并且有细节支撑控制时间，绝对不能神游千里之外,无主线主导权和控制欲,征服欲有关,可以通过练习”打叉”来锻炼如何找和客户之间的共鸣点?话天地---权威报告入主题---了解客户需求了解客户需求的流程:A.您手上都是收藏奥运方面的藏品吗？（问题1）B.我发现您是一位非常有品味的人，因为从你收藏的藏品可以看出来你的眼光很独特。
（问题2）C挖需求---开放式问题，A.请问黄总您最近都有关注哪方面的藏品呢？B.你觉得最近哪些藏品会大幅度升值？C.确认需求---封闭式问题：A.黄总您收藏是为了自己留着欣赏还是送人呢？还是留给自己的孩子？ B.你收藏此藏品肯定是因为这款藏品由权威机构发行、发行量少，而且收藏题材性好，您才会去收藏是的吗？C.我敢肯定您收藏此藏品不是因为他价格便宜才收藏的？D.您看是要两套还是先给你送一套？E.您看是给您送到工作单位还是送到家里呢？合并同类项入主题---了解需求问题参考开放式问题黄总,您上慧聪,主要是希望获得什么服务或者帮助啊?封闭式问题黄总,你上慧聪主要是希望来销售您公司的*** 产品是吗?入主题---产品介绍根据需求包装出客户想要的买卖通”层层递进或总分总的方式FAB卖点介绍语言精简但需要细节支撑举例:认证入主题---异议处理流程先聆听,后澄清,再合并同类项万变不离其中,回到产品价值本身是一个不断循环的过程提醒:异议处理不如预防异议试缔结水到渠成瓜熟蒂落随时随地诱发缔结信号如:测水温您觉得刚才和您说的服务对您做生意是否有帮助呢？您是否会利用刚才我说的服务来帮助您做生意呢?缔结的力度层层递进,由浅入深掌握主动权-举例:促销参考缔结问题黄总，通过网络来开展业务您已经确定了是吗?黄总，和慧聪的合作,您基本确定了,是吗?黄总，买卖通会员是确定要加入的,是吗?黄总，这个月肯定加入买卖通,是吗?黄总，您确定在本周办理买卖通,是吗?黄总，明天下午5 点之前传真汇款凭证,没问题吧?再缔结明确付款时间明确,明确，再明确(具体到某天，某个时间点,可以用促销)注意点:要给客户合理的理由举例:促销何日君再来做农夫还是做猎人做好大铺垫奖品名称：500万U豆体验卡卡号：50Dd4fea7001everage D、stain7、The words below equals to one another except ().A、the high seasonB、the busy seasonC、the peak season D. theoffseasonA、热辣的B、菜系C苦干的D、大堂吧10、The wordA、确认B、算账C、结账D、算错账11、C、聚会D、党员12、“ PC” is short(fo)rA、potato chipsB、portable computerC、personal computerD、both B and C13、what should the reservation clerk says first when he/she answers the phone?Au?B、welcome to our hotel.C、please come to our hotelD、please14、The objects below are needed in Recreatio boot B booth C buffet Dbeverage一、多选题：（每题2 分，共20 分。
所有得销售前提都就是销售自己，其次才就是产品。
一、能引起客户注意得电话销售开场白：1、要引起客户得兴趣;2、介绍自己得公司，表明自己得身份;3、不要总就是问客户就是否有兴趣，要帮助客户决定，引导客户得思维;4、面对客户得拒绝不要立刻退缩，放弃;5、在电话里说话得声音要比平时大些，营造出很好得通话气氛;6、简单明了，不要引起顾客得反感。
二、第一通电话需要做得事情：1、我做什么得，打电话目得。
2、客户听电话得好处就是什么？3、客户得想法就是什么？第一通电话必须让客户在30秒内与您通话，并有维持下去得迹象，必须让她有兴趣。
在电话拿起前，要有准备：电话时得语气、话速、心情、心态都要注意。
另外要有被拒绝得准备以及应对客户问题得应变能力。
跟客户得聊天过程中要偶尔赞扬一下客户，比如声音好听，有磁性，浑厚等等，另外要注意聆听对方得语气。
跟客户交谈要礼貌，多用“您”等词，自己身份定位准确，不卑不亢。
交谈过程中要多用：您觉得呢？对吗？您认为呢？学会用反问代替肯定或者引发客户提问。
请记住：嫌货得客户才就是好客户。
模式1：李先生，您好，您给我20秒，（我给您20万）我让您得资产一个月翻几倍甚至十几倍，这个钱您想赚么？（只要客户接到话题就可以继续聊下去）模式2：王小姐，您好，借用您宝贵得30秒，我给您介绍一种在央视新闻中报道过得产品，保证您1个月左右资金翻十几倍，甚至几十倍。
而且这个产品方兴未艾，刚进入得投资者都获利丰厚，我相信像您这类投资理念强得人士对这种产品也有所了解。
模式3：王先生，占用您30秒得时间，我能让您未来拥有更多得时间。
（客户会问怎么弄？）提及投资产品，可以让她赚更多得钱，更好得修身养性，生命自然而然就延长了。
三、对付常见三种客户得方法：1）应对客户没兴趣得方法：电话刚接通还没说上几句，客户就说没有兴趣，其实这个时候客户并不就是没有兴趣，只就是对我们得产品还不了解。
我非常理解您得瞧法，您说没有兴趣很正常。
新手电话销售开场白(10篇)新手电话销售开场白1好的通话开场白是一次高质量通话的关键要素之一，开头的几句通话不但可以给客户一个良好的第一印象，还有助于与客户之间建立起一个良好的沟通气氛，为开心地完本钱次通话供应一个很好的铺垫。
(一)开门见山的开场白电话前10秒就要抓住顾客的留意力，并引发他的爱好。
30秒内就确定了后面的命运：是结束还是连续。
1.问好并介绍自己或推举人。
“喂，您好，请问您是张总吗?我是学习型中国金口财的兰彦岭，是您的好伴侣XXX老总的同学。
”2.询问对方是否便利。
当你说这句话的时候既是一个缓冲，同时也是对对方的敬重。
3.道明来意。
塑造您打电话的价值，引发对方的爱好。
在道明来意的时候肯定要引发对方的爱好。
"您好，张总，我是学习型中国的XXX，请问您如今说话便利吗?我如今有一个特殊好的消息告知您，您在学习型中国当中不是听过刘老师的演讲吗?一般状况下，上刘老师的课程需要2、3万块钱，可是您这次只需要投资600多就够了。
"在电话当中最好不要告知对方你要说的事情。
4.二选一方法。
5.异议处理。
6.重申会面时间并结束对话。
(二)抓住客户爱好的开场白1.如何提高业绩?"您作为公司的老总，我信任您对公司的业绩问题肯定特别关注，是吗?""不少公司的销售部经理都会为提高业绩问题伤痛脑筋，假如只需要花10分钟就能解决这个问题，您情愿吗?"2.如何节省开支?"假如我告知您，贵公司明年可能会节约20%的开支，您肯定有爱好对吗?"3.如何节省时间?"假如有一种方法可以在您如今的基础上每天节省2个小时的时间，您肯定想知道，对吗?"4.如何使员工更加敬业?"目前许多老总打电话告知我，公司有许多员工不够敬业，我听了真的很难受，如今如何提高员工的敬业精神对每个企业都特别重要，您觉得呢?"5.真诚的赞美"您的声音真的特别好听!""听您说话，就知道您是这方面的专家。
销售五步法标准话术--AIS1808--第一步：建立亲和力依赖感1、您好！欢迎光临爱丽舍宫法式宫庭式家具，可以进来体验下最高贵浪漫典雅的法式家具！（微笑，眼神对视，身体前倾，伸手指引)2、姐！您看起来好面熟啊，以前是不是来过啊？(眼神对视，头稍侧，面带微笑和疑问）或者，姐！你以前有听过我们爱丽舍宫的品牌吗？客户回答：1.是的，我来过！销售员：太好啦，今天要选一些什么产品？客户回答：2.没来过！销售员：没关系，刚好今天可以了解一下我们最高贵，浪漫典雅的法式家具！3、如果是第二次进店的客户，或者是熟客可以有一些礼节性的肢体语言接触，如搭肩，握手，挽手等，目的是为了接近和客户的距离。
4、我叫丽丽，希望今天可以帮到您，姐，您怎么称呼？（双手置于前腹，自然交叉）把客户姓名写在本子上，（站岗时请准备纸和笔，计算器）第二步：塑造产品价值，了解客户价值观，改变客户信念。
1、好，黄姐，那现在就让我来给你介绍我们爱丽舍宫-----最高贵，浪漫典雅的法式家具！2、我们爱丽舍宫是由香港德兴发集团黄书法先生自1973年创办，至今已有41年的历史了，而我们的工厂是在深圳龙岗，你看，这些是我们品牌获得的荣誉与激励，其中爱丽舍宫品牌荣膺“2013中国家具行业法式实木家具标杆性品牌”“2013年广东家具行业最具价值品牌”等等，这边是我们工厂的实景图，有约十多万方的厂房和过亿的生产设备，我们这个品牌定位比较高端，产品技术稳定，质量有保证，工艺成熟，在行内口碑相当的好，质量环保！（肢体语言的表情要到位）A区3、我们爱丽舍宫家具有七大设计八大特点，①黄姐，您看这款香槟色沙发是我们这个月刚上市的新款，黄姐，来，坐下来感受感受一下吧！（一定想办法让客户坐下来感受，可以轻拉客户的手臂引导就坐）我们这款沙发它采用意大利进口的全表青小牛皮，附合人体工程学原理设计，它的靠背腰部位置是有点向前包的，这样可以更好地保护我们的脊椎，坐感也非常的舒适，贴背，如果把这套沙发摆在你家客厅呢，是非常的大气高雅的，让您随时随地都可以享受得到它的舒适，让你的身心得到充分的放松，您感觉怎么样？（停顿几秒等客户回应在解答）黄姐你可以用手触摸一下我们全青小黄牛皮，它是最上等的牛皮，目前国内是生产不出来的，它的优点是触感爽滑，不易变形，而且你还可以看一下它的毛孔细密均匀，纤维平细，具有透气、散热、吸汗、防潮等特点。
电话销售十大最开场白话术技巧1.问候法"您好，我是XXX，来自YYY公司。
"2.共鸣法"您有没有觉得现在的市场对您的业务发展带来了一些压力？"通过这种开场白，你可以与潜在客户建立情感上的连接，让对方感觉到你了解他们的问题和需求。
这样的开场白更接近于对话，让对方对你产生共鸣。
3.引证法"我最近遇到过一些与您类似的客户，他们通过我们的产品/服务解决了他们的问题。
"通过引用其他客户的成功案例，你可以向潜在客户展示你的产品/服务的价值，并让他们对你产生更多的信任。
4.特权法"作为我们的忠实客户，您有机会享受独家优惠。
"通过向潜在客户提供特殊的优惠或待遇，你可以增加对方与你的接触和合作的动力。
这种开场白可以建立起一种积极的期望，并吸引对方进一步了解你的产品/服务。
5.问题法"您对现在的XXX是否满意？"通过提出问题，你可以让潜在客户进一步考虑自己的问题和需求，并准备与你讨论解决方案。
这种开场白可以促使对方主动参与对话，提高销售机会。
6.替代法"您是一个忙碌的人，我猜您一定没有时间去解决XXX问题。
"通过明确对方的问题和需求，你可以将你的产品/服务作为一个解决方案提供给对方。
这种开场白可以抓住对方的注意力，并表明你有能力帮助他们解决问题。
7.期望法"根据我们的市场调研，我们发现您的行业将面临XXX挑战，您有没有考虑过如何应对这些挑战？"通过引发对方对未来的关注，你可以让对方认识到他们需要采取行动来解决可能出现的问题。
这种开场白可以帮助你向对方提供定制的解决方案。
8.夸奖法"我听说您的公司在XXX领域非常有声望，我希望通过与您合作，我们可以共同拓展市场。
"通过对对方的赞美和肯定，你可以增加对方对你的兴趣，并建立起一种有利的合作关系。
这种开场白可以让对方感到被重视和认同。
