服装店铺终端管理培训教程

超越年龄界限 引领时尚潮流 河北韩伊服饰有限公司
二、赏 识 好 表 现 ：
1、如果员工有好的表现，我们必须认同她、赞赏她 2、赞赏员工要达到最佳的效应：
明确、具体地指出你欣赏员工某方面的表现 保持眼神接触，以表达诚意、肯定 当众表扬会更有效，也让其他同事有借鉴的榜样
3、赞赏员工要及时，才能起到激励作用 4、避免总是只赞赏某一员工或是总赞赏她的某一方面
服装零售终端管理 培训课件(ppt 44页)
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一、何谓管理
透过众人把事情做好
主要分为： 管人 和 理事 两个部分
超越年龄界限 引领时尚潮流务 5、工作伙伴 7、店铺整洁 9、竞争对手
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赞美的力量
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送人玫瑰手留余香
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阻碍工作进展员工的典型特征
A、 接受工作指令时总是找问题、借口
B、 没有受过足够的培训 C、 决断能力较底、特别怕出错或是承担责任 D、 不注重效率和效益的要求 E、 没有团队概念，与同事不相容，导致工作
W（内部弱项）
•货品缺码、补货不及时 •质量问严重 •款式过时、一尘不变、单调 •运输缓慢、不及时 •陈列不配合主题、没有气势 •推广不吸引人、不符合顾客需求 •人手安排不合理、不充足 •同事专业性差、推荐成交率低 •服务质量差、没有笑容、 •士气低落、不团结 •店铺环境差、杂乱 •卖场摆位不合理
2、 商品管理 4、 陈列展示 6、 营业活动 8、 员工教育 10、 档案管理
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顾客喜欢的形象参谋有以下的特点
⑴外表整洁 ⑵有礼貌和耐心 ⑶亲切、热情、友好的态度，乐于助人 ⑷能提供快捷的效劳 ⑸竭尽全力提供优质效劳 ⑹能答复所有问题
⑺传达正确而且准确的信息 ⑻介绍所购货品的特点 ⑼能提出建设性的意见 ⑽关心顾客的利益，急顾客所急 ⑾帮助顾客做出正确的商品选择 ⑿耐心地倾听顾客的意见和要求 ⒀记住老顾客的偏好
Thank You
终端培训
提纲
• 销售模式之明确角色,职责 • 形象参谋营业流程
课题一 销售模式之明确角色,职责
形象参谋角色定位
1〕专卖店的代表者 2〕信息的传播沟通者 3〕顾客的生活参谋 4〕效劳大使 5〕专卖店与消费者之间的桥梁
形象参谋角色定位
• 1〕专卖店/专柜/品牌形象的代表者 形象参谋是要面对面地直接与顾客沟通，他们的一 举一动、一言一行在顾客的眼中就代表一家专卖店/ 一个专柜甚至是一个品牌的效劳风格与精神面貌， 因此我们要时时刻刻注意自己的一言一行，确保效 劳品质，使顾客在“信赖〞的根底上乐于再次光临。
• 2〕信息的传播沟通者 形象参谋要对专卖店/柜台的特卖、季节性优惠、赠 品等各种促销活动的内容，活动期限了如指掌，一 旦顾客询问到有关事项，都给予详细的解答。
• 3〕顾客的生活参谋 只有事先充分了解自己所销的商品的特性、使用 方法、用途、功能、价值以及每一件货品将会给 顾客带来的益处，才能够适时地为顾客提供最好 的建议与帮助。因此，一位优秀的形象参谋，不 仅在效劳、业绩上有好的表现，同时还应该是顾 客的生活顾客，应站在顾客的立场上给予他们最 多的商品咨询和建议上的帮助。
推荐
• ①留意及主动询问顾客的需要。 察言观色，分析顾客类型。 ②耐心聆听顾客的需要。 ③按顾客需要，简略介绍货品的独特销售点。 如：产品的特性、款式、面料、搭配、设计风格 、优点、好处等。 ④介绍不同货品应有的固定表现。 注重效果，恰如其分地。

试衣流程
——试衣是成功了80%
一、试衣前 二、试衣中 三、试衣后 四、附加推销 五、完毕推销
试衣前：
l 复述顾客所需产品旳款式及尺寸 l 请顾客稍等பைடு நூலகம்立即为顾客取货 l 把产品解开纽扣、拉开拉链、除去衣架后双
手交给顾客，带至试衣室 l 检验更衣室内是否有其他物品。确认没有后，
请顾客到试衣室内试穿，并告知试衣室设备 旳使用措施，提醒顾客保管好自己珍贵物品 和保护好自己旳妆容 l 客满旳时候，礼貌请客人等待 l 安排好顾客旳陪同人员旳座位
◎是一种宪法：确保品牌统一性旳规范管理； ◎是一种文化：具有渊源、内涵、思想和灵魂； ◎是一种价值和资产：体目前有形产品以外旳附
加值。
品牌对员工旳价值：
◎ 工作旳意义 ◎ 荣耀感、归属感 ◎ 投入主动旳动力
品牌对消费者旳价值：
◎个人品味象征 ◎ 增进购置决定 ◎ 品质确保 ◎ 提升购置满足感
何谓忠诚顾客：
文件夹 来宾卡和礼券
硬板夹
在抽屉4中旳放置物件
文件夹：放置卖场陈列手册、来宾 资料、空白表格、各类单据
硬板夹：（如不参加来宾系统，则 不配置）共2个，夹2-4张空白来宾 登记表
来宾卡和礼券：放置未发放及已回 收旳来宾卡、积分卡和礼券，必须 码放整齐
隔板1放置内容
包装纸
隔板2、3放置内容
传真机
提供合理旳搭配提议：
l 请顾客浏览和参照产品目录等图册 l 必要时对新顾客简介品牌（品牌发源、风格特点、
产品定位等）
说服顾客：
l 建议顾客试穿 l 恰本地赞美顾客旳穿着效果 l 强调产品在设计、面料等方面旳优点，体现专业知识和能 力 l 解答顾客旳疑问，表现足够旳耐心并充斥自信

LOGO
品牌介绍 货品资料 陈列知识
3 陈列规范
模特陈列
销售技巧
1、色彩组合方式： A 成组统一保持上装统 一色彩明度、下装同一色 彩明度—— 即上浅下深 或上深下浅；
B 上下装搭配成“X”式 色彩交叉；
C 利用里外套穿形成内 外色彩交叉，或通过搭配 对比色的配件达到色彩平 衡。
附：图片
LOGO
品牌介绍 货品资料 陈列知识
用注意事项；
做好服务工作， 使顾客产生满 足感；
主动介绍 其它配件 产品 ；
做好售后服务， 恰当处理顾客 投诉；
不定期与顾客
进行联系，加
深品牌印象；
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品牌介绍 货品资料 1、认识顾客和导购
陈列知识 销售技巧
导购服务的原则
服务流程熟练迅速
机灵、敏 捷地应付
笑容开朗地 接待顾客
speed
smart
sincerity
5S原则
smile
study
诚恳、体贴和感 谢之心
专业知识的提高， 专业技能的充电
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品牌介绍 货品资料 1、认识顾客和导购
陈列知识 销售技巧
导购服务的原则
导购服务“一点”言
微笑露一点 嘴巴甜一点
行动快一点 理由少一点
脑筋活一点
做事多一点
问好勤一点 效率高一点
脾气小一点 胆量大一点
品牌介绍 货品资料
2 卖场的构成与规划
一、卖场的构成：
导入部分 营业部分 服务部分
陈列知识
销售技巧
LOGO
品牌介绍 货品资料
2 卖场的构成与规划
二、卖场的规划——区域分配
卖场规划原则 上行电梯
1、让顾客更容 易进入；

营造舒适、整洁的购物环境，提供快 速响应的服务。
及时解决投诉
认真倾听顾客反馈，积极解决问题， 确保顾客满意。
持续改进
收集顾客反馈，不断优化服务流程和 产品质量。
顾客关系维护与拓展
建立会员体系
定期回访
通过会员积分、优惠活动等方式，增加顾 客粘性。
主动联系顾客，了解需求和满意度，提供 个性化关怀。
顾客活动
店铺运营的稳定器
确保店铺日常运营顺畅，处理 各种问题。
员工成长的引导
店长是员工的直接指导和榜样 。
品牌形象的维护者
店长负责维护品牌形象，提升 品牌忠诚度。
02 店铺运营管理
商品陈列管理
01
02
03
商品陈列原则
保持整洁、分类清晰、突 出重点、便于挑选。
陈列技巧
运用空间、色彩、灯光等 元素，提升商品吸引力和 美感。
服装零售终端管理( 店长篇)课件
目录
CONTENTS
• 店长角色定位 • 店铺运营管理 • 员工管理 • 顾客服务与关系管理 • 市场竞争与策略调整 • 店长成长与店铺发展
01 店长角色定位
店长职责
01
02
03
04
销售管理
制定销售策略，确保店铺业绩 达标。
人员管理
招募、培训员工，评估员工绩 效。
库存盘点
定期对库存进行盘点，确保账实相 符，及时处理滞销和积压商品。
库存预警
建立库存预警机制，及时提醒补货 和调整库存结构。
财务管理
财务预算
财务分析
制定店铺财务预算，合理规划资金使 用，控制成本和费用。
定期进行财务分析，评估经营状况， 为决策提供数据支持。
收支管理

11.01-11.03
销售总额
A班：7285 B班：5877
成交客数
A班：25 B班：25
客单价
A班：289 B班：235
连带率
A班：1.6 B班：1.2
物单价
A班：181 B班：196
11.04-11.06
A班：11410 B班：9184
A班：35 B班：32
A班：326 B班：287
A班：1.6 B班：1.7
门头、墙角、道具的清洁
真诚的态度
店铺漂亮
对品牌认同
对产品认同
更强的购买愿望
我说你听
讲解方法
我做你看
实操示范
你做我看
重复范例
你说我听
总结心得
被动接收的思维结论——不习惯 不认同
重复
主动改变的思维习惯——习 惯 不认同 重复
试管里是怎样的状态？
自然而然的思维方式——习 惯 认 同
基本原则：
a觉得b说的非常在理。于是努力工作，半年多后，他有了许多的忠实客户。再
见面时b问：“现在是时机了，可以走了哟！”a笑道：“老总跟我谈过了，准备
升我做总经理助理，我就不准备离职了。”
倾听的要点：
1、别人说话时不要打断 2、别人说话时不要表现出不耐烦 3、别人说话时不要试图反驳 4、别人说话时要给予反馈
1、容许有正确的报怨发泄通道 2、阻止报怨的传染 3、平等、认真、耐心地沟通 4、认真倾听
• 准备对策+优劣对比（向上） • 提供方法+紧盯过程（向下） • 共谋对策+容许犯错（向下） • 主动 + 体谅（平级）
a说：我要离开这个公司。我恨这个公司！
b回应：我举双手赞成！这个破公司简直没法待。不过你现在离开，可能还不是

服装店铺终端管理销售培训技巧方案全攻略（三）八、理想店面成功一半开店选址讲究多开店，是眼下极受青睐的一种投资理财方式。

的确，自己开店当老板，假如经营状况比较理想，不仅可使你的财产得到有效的保值增值，而且还能在心理上获得一份成就感。

因此眼下关注和涉足开店的人已越来越多。

要开店，就不能不考虑选择店面的问题。

有关专家曾经指出：找到一个理想的店面，你的开店事业也就等于成功了一半。

这话一点都不为过，开店不同于办厂开公司，以零售为主的经营模式决定了其店面的选择是至关重要的，它往往直接决定着事业的成败。

那么如何才能选好理想的店面?有开店打算的人不妨参照下列做法——最赚钱的淘宝店货源有哪些》》第一步：选好地段和店面选择经营地段要把握以下几个关键：把握“客流”就是“钱流”原则在车水马龙、人流熙攘的热闹地段开店，成功的几率往往比普通地段高出许多，因为川流不息的人潮就是潜在的客源，只要你所销售的商品或者提供的服务能够满足消费者的需求，就一定会有良好的业绩。

客流量较大的地段有①城镇的商业中心(即我们通常所说的“闹市区”);②车站附近(包括火车站、长途汽车站、客运轮渡码头、公共汽车的起点和终点站);③医院门口(以带有住院部的大型医院为佳);④学校门口;⑤人气旺盛的旅游景点;⑥大型批发市场门口。

利用“店多隆市”效应我们不妨来听一听消费者的说法：某公司的白领陆小姐是鲜花消费的大户，经常要送花篮花束给客户和朋友。

她说，除了特别着急时有可能会就近找一家花店买花，绝大多数时候都是赶到体育场路上去买，因为那里花店多，花色品种齐全，选择余地较大;在某高校任教的江女士每次要买服装，也总喜欢到东坡路、武林路等服装店密集的地方去选购，她认为店多除了款式也多之外，可以货比三家，还起价来也比较容易。

因此别担心同业竞争，一旦同业商店越开越多，就会产生聚集效应，容易扩大影响，凝聚人气，形成“××专业街”，生意必定反而比单枪匹马更容易做。

店铺终端培训手册目录：a)店铺一日工作流程1.营业前准备2.营业开始3.停止营业4.熟悉服务五步曲、顾客服务标准b)店铺管理1.店铺规章制度2.行为规范3.店铺各职及工作职责4.店铺管理工具的使用和管理5.店铺运作管理6.店铺突发事件管理C)商品知识1.商品知识（商产品尺码条码释义、商品面料、洗涤及保养常识）2. 次品种类c)卖场形象维护d)店长工作1.店长工作流程及工作职责2.店铺排班表编制技巧3.店长晨会流程一、店铺一日工作流程及服务标准1、店铺一日工作流程营业前准备1)签到2)开启电源3)清洁区位卫生4)整理个人仪容仪表5)参加晨会6)补充区位货品、整理货品营业中1)热情接待每一位进店的顾客2)与同事配合做到有呼必有应，有应必有答3)及时补充区位缺色断码的货品，并及时上报店长4)随时清洁卖场卫生5)熟悉了解卖场产品知识6)听从店长安排用膳，与同事做好交接补充区位营业后1)留意货场是否还有顾客逗留2)盘点货品、核对帐目3)整理货品、做好区位补货工作4)参加晚会5)关闭电脑及所有电源设备6)查包7)检查门户，离店、2、服务标准及五步曲：主动打招呼→主动介绍产品→主动介绍试穿→附加推销→收银及售后服（一）主动打招呼要求：统一服装、注意服装的整洁，并佩带好工号牌a)员工面对顾客时应保持微笑b)严禁背对顾客，正在叠衣服或做其它事情时打招呼，员工应分轻重，注重以客为先的原则c)避免机械式的门迎，使用普通话(例如:早上好。

)d)与顾客自然目光接触,观察顾客的需求（二）主动介绍产品A、了解顾客的喜好与需求(例如:您是自己穿的,还是买给别人的,我可以帮您介绍”)B、主动介绍货品◆当顾客进入店铺不可跟得太紧，应以保持顾客在员工的视线范围之内为准，以便给顾客一个自由的空间◆当顾客在某一款服装前停住，仔细观察其款式，价格，摸其面料手感等，即表示其对此款货品较感兴趣，有购买可能,一旦发现顾客对某件产品感兴趣时，应立即主动上前介绍货品。

试衣后：
l 试穿后核对货品件数 l 若无顾客所需的颜色、尺码，向顾客表
示歉意，并合理的推荐其他色码或类似 款式的货品 l 对于没有购买的顾客，告知一般新款上 柜的规律，并邀请顾客下次光顾
附加推销：
l 介绍已顾客购买产品的搭配产品，以及 搭配的优点和效果
l 介绍新上市的产品 l 介绍畅销的产品以及它们的优势 l 介绍相关的促销活动，以及给顾客带来
的实惠
完成销售：
l 请顾客确认购买的商品及件数 l 询问是否为贵宾顾客。若是贵宾顾客，告知顾客本次享受的优惠，贵宾
卡压卡后，请顾客签字确认。非贵宾顾客，应主动询问顾客是否愿意留 下联系方式，以便今后为顾客提供信息和服务 l 开具销售小票，指点或引领顾客至最近收款台付款。（专卖店收银员收 银规范用语：您好！一共是ＸＸ元，要以双手来接递现金和其他物品。 收您ＸＸ元，应找您ＸＸ元。现金应当面点清） l 将销售记录录入计算机系统 l 对于达到规定消费额的顾客，邀请顾客填写贵宾信息表加入贵宾系统。 同时尽力记住顾客的姓名、容貌等基本情况，为下一次服务打下基础 l 在包装货品前先主动请顾客检查货品 l 按规定进行货品的包装，轻拿轻放 l 诚恳而礼貌把货品交给顾客 l 向顾客说明产品在洗涤和保养方面的注意事项 l 有礼貌地向离场顾客微笑道别，如：谢谢光临，欢迎下次光临等 l 把自己的档案留给顾客
电话礼仪规范：
l 接电话的统一用语：您好！xxx，我 是XX请讲。
l 需要中断的需请对方稍等。 l 挂电话时必须和对方说：再见。
接待中的言辞
——店员的动作与声音能够吸引顾客
l 对于顾客及其他工作人员多用礼貌用 语：您好、请稍等、没关系、请往这 边走、再见、请稍候等。
l 对于商场或其他品牌来了解一些店内 情况，把握原则，站在公司立场去化 解和结束问题的存在。

终端导购管理培训课程终端导购是零售业中非常重要的一环，导购员的专业水平直接影响着门店营业额和顾客满意度。

为了提高终端导购员的整体素质和业绩水平，培养专业化、综合化的导购人才，我们公司决定推出一门终端导购管理培训课程。

一、培训目标1. 提高导购员的产品知识：学习并掌握所销售产品的性能特点、使用方法、市场竞争情况等相关知识，能够快速准确地回答顾客的问题。

2. 培养导购员的销售能力：学习与顾客沟通的技巧，包括引导销售、推销技巧、抱团销售等，提高导购员的销售技能和销售额。

3. 提升导购员的服务意识：学习如何主动向顾客提供优质的售前、售中、售后服务，以及如何处理和解决顾客投诉等问题。

4. 加强导购员的团队合作意识：培养导购员与其他同事的合作意识和团队精神，学习如何提高整个门店的销售业绩。

二、培训内容1. 产品知识培训：包括公司产品介绍、产品特点、市场竞争情况、销售策略等内容，通过理论和实例的结合，深入了解公司产品，提高导购员的产品知识水平。

2. 销售技巧培训：包括销售心理学、销售沟通技巧、推销技巧、抱团销售等内容，通过模拟销售场景的训练，提高导购员的销售能力和销售额。

3. 服务意识培训：包括顾客服务流程、投诉处理技巧、售后服务要求等内容，通过案例分析和角色扮演，培养导购员的专业服务意识和应对能力。

4. 团队合作培训：包括团队协作意识、沟通合作技巧、分享经验等内容，通过小组合作、团队建设等活动，促进导购员之间的团队合作和团队精神。

三、培训形式1. 理论培训：通过讲座、教材讲解等形式，向导购员传授相关知识和技能。

2. 实践培训：通过实际销售情景的模拟演练、角色扮演等形式，让导购员在实践中学习并运用所学知识和技能。

3. 案例分析：通过真实销售案例的分析和讨论，引导导购员深入思考并总结经验教训，提高解决问题的能力。

4. 小组合作：通过小组合作、团队建设活动等形式，培养导购员的团队合作意识和团队精神。

四、培训评估1. 在培训结束后进行知识考核，通过考试的形式对导购员的知识掌握情况进行评估。

服装终端门店培训计划一、培训背景分析随着时代的发展和消费升级，人们对服装的需求也变得越来越多样化和个性化。

因此，服装行业需要不断提升自身的服务水平和产品品质，以满足消费者的需求。

而服装终端门店作为品牌与消费者之间的桥梁，其服务水平和销售能力尤为重要。

为了提升门店员工的专业水平和工作技能，制定一套完善的培训计划，是十分必要的。

二、培训目标1. 提升门店员工的产品知识和专业素养，使其能够准确有效地为顾客提供商品咨询和推荐。

2. 培养门店员工的销售技巧和服务意识，提升他们的销售能力和顾客满意度。

3. 加强门店员工的团队合作能力和沟通能力，使他们能够更好地协作完成工作任务。

三、培训内容1. 产品知识培训：包括品牌故事、产品特点、面料与工艺等方面的知识，让员工对所销售的商品有更深入的了解。

2. 销售技巧培训：包括顾客引导、商品推荐、销售话术等方面，使员工能够更加有效地进行销售工作。

3. 服务意识培训：包括礼仪培训、顾客关怀、投诉处理等方面的知识，使员工能够提供更加周到的服务。

4. 团队合作培训：包括团队建设、沟通技巧、协作能力等方面的培训，使员工能够更好地协作完成工作。

四、培训方法1. 理论与实践相结合：培训内容以理论知识和实际操作相结合的形式进行，让员工能够在实际操作中加深理解。

2. 分层次培训：根据员工的不同岗位和工作经验，制定不同层次的培训内容，使每个员工都能够得到针对性的培训。

3. 现场教学：将培训内容转化为真实的工作场景，让员工在实际工作中学习和实践。

4. 反馈与总结：培训过程中不断向员工收集反馈意见，及时总结培训效果，为后续培训提供参考。

五、培训时间安排1. 初级员工：每周安排1-2天集中培训，每次3-4小时。

2. 中级员工：每月安排1次集中培训，每次6-8小时。

3. 高级员工：每季度安排1次集中培训，每次8-10小时。

六、培训评估与反馈1. 培训前评估：对员工的产品知识、销售技巧、服务意识和团队合作能力进行评估，制定个性化的培训计划。

整理课件
面料及洗涤知识—氨纶（弹力纤维、莱卡） 优点：弹性好，手感平滑，吸湿性小，有良好的耐气 候和化学品性能，可以机洗 缺点：耐热性较差，色牢度不好
整理课件
面料及洗涤知识—粘纤（人造棉） 优点：具有天然纤维的基本性能，染色性好，色牢度 好，织物柔软比重很大，悬垂性好，吸湿性好穿着凉 爽，不易产生静电、起毛起球等现象 缺点：
缺点：不能大面积 陈列
优点：正挂能很好 展示服装的 特色，侧挂 能很好增加 店铺的容量
缺点:正挂太占空 间不宜多挂 侧挂无法完 全展示商品
样图 叠装
正侧挂 模特
精品出样
整理课件
组合方式
对比陈列 对称陈列 渐变陈列 重复陈列
陈整列理组课件合方式
对比陈列
陈整列理组课件合方式
蓝色和红色部分形成 鲜明的对比，颜色鲜 明的商品旁边放一个 颜色较暗的商品，使 之形成鲜明的对比， 这样两件商品必定会 因为互相衬托而显得 更加有吸引力，而且 对比陈列给人强烈的 震撼，不仅给人安定 感而且为能加深顾客 印象
整理课件
渐变指的是按明 度的深浅进行排 列，按照一定的 方向进行梯度递 进，给人一种安 静祥和的感觉， 这种方法多用于 侧挂和叠装
陈列色彩的方法
整理课件
渐变有以下几种方法 左浅右深 前浅后深
上 浅 下 深 整理课件
陈列色彩的方法
间隔法 是通过两种以上 的色彩间隔重复排列， 产生节奏感，使卖场充 满变化，使顾客感到兴 奋。一般分为两种方式：
对于自己：提高形 象，提高销售额， 提高竞争力
陈列的工作目标 整洁规范 合理和谐 个性独特
整理课件
整洁规范
个性独特
谐合 理 和
整理课件
看产品 36% 看陈列25% 看POP14% 看减价牌6% 看看广告6%