平安保险部课衔训培训课件-06-新人推介会操作流程及邀约技巧
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中国平安人寿保险公司新人部门衔接培训课程PPT模板课件演示文档幻灯片资料—主顾开拓
来源及代号
1、亲戚
8、社会上熟人
2、同学
9、社区活动者
3、邻居
10、同事
4、家人的朋友 11、新婚者
5、相同爱好者 12、新添小孩者
6、宗教上熟人 13、新屋落成者
7、业务往来 14、换新工作者
月收入 年龄 婚姻状况 认识时间 认识程度
去年见面次数
接见难易 分级标准 职业 介绍能力
来源 姓名 得分
1/7/2021
场景二：已投保市民接受调查
• 您好！我是平安保险公司的保险代理人及家庭理财顾问，我们 公司在这个社区做市场的调研，您的意见对我们来讲非常重要， 可不可以请您配合一下，做一个有奖调查问卷？（可以）冒昧 地问一下，您买了保险吗？
• （买了）那请您填写这份调查问卷，如果您想更清楚自己的保 险责任或了解更多理财问题，欢迎与我联系（送上名片）。
请大家打开“计 划100”，挑选出 5位准主顾吧！
1/7/2021
1/7/2021
有了客户名单，我们想想如何进行
第4页
请各位学员拿出《新人通关手册》
业务员：早上好，请问汤沛泓在吗？ 客户：我是。 业务员：我是王洪，你忙吗？方便和你说两句吗？ 客户：可以，请说！ 业务员：沛泓，最近我加入了中国平安，现在我正联系以
1/7/2021
集中电话约访
1/7/2021
岗前培训（0-1月入司新人） 步步高培训（1-3月入司新人） 转正培训（4-6月入司新人）
1/7/2021
1/7/2021
步步高主顾开拓课程重点回顾 紧急联络卡话术通关
电话约访转介绍准主
自我介绍
道明来意
确定会面 时间地点
明确会面日期、 时间、地点
工具二：欢乐假日卡
平安保险内部培训课件-新人推荐会流程
——李嘉诚
保险是后路，在春风 得意时布好局，才能四面 楚歌时有条路。有钱时， 钱不值钱。没钱时，人不 值钱。要想让人永远值钱， 就必须用您现在有能力的 时候，把赚到的钱拿出一 部分来规划好不确定的将 来。
——马云
LOGO
交流时间
LOGO
幸运大抽奖
我们都希望未来会越来越好，这离不开身边 的您的信任和支持。所以，今天在他们事业 起步之初，请您为他们提出宝贵的建议和意 见，使之到达成功的彼岸！
茅台、五粮液、餐厅、 麦当劳等
住 境内外房源、投资房
玩 旅游、彩票、游戏
20
41
1
我们都希望一生温中拥有……
馨 的 晚 年
美满的爱情 无忧的生活
舒适的工作 幸 福 的 家 庭
人生中有可能会遇到这种情况……
交通事故
地震
海啸
火灾
空难
29
我们一定会遇到这种情况……
30
最后可能……
"四二一"的家庭结构
在与大自然抗争的过程中，古代人们就萌生了对付灾害事故 的保险思想和原始形态的保险方法。在14世纪中叶，现代保 险的最早形式——海上保险就已发源于意大利，并逐渐形成 于英国。
图为英国“劳合社”总部 。劳 合社是一个名叫 Edward Lloyd 的英国商人于 1688 年在泰晤士 河畔塔街所开设的咖啡馆演变 发展而来的。到目前为止，劳 合社的承保人队伍达到14000人。 现今其承保范围已不仅是单纯 的海上保险。
LOGO
欢迎参加佛山平安人寿
LOGO
趣味游戏
职前培训课程
国家保险代理人 资格认证培训
岗前培训课程
《迈向成功》 《见证成功》 《人生定位》
平安保险,2.0-新人推介会各环节介绍及训练
人参加，有111名新人的亲朋好友到
场，获得转介绍名单2140个，平均每 名新人伙伴获得转介绍名单90 个，为 新人上岗开单及新人的留存奠定了坚 实的客户源基础，同时也为新人的展 业建立了自信心
10
我们只须做到一点——
在主管的辅导下，
邀约尽可能多的亲友
到现场参加你的推荐会！
11
新人推介会会前训练
名单收集及筛选
27
新人推介会会后配合事项说明
1、新人与主管分析到场嘉宾情况及需求：
（1）为每个嘉宾保险需求做分类，如：哪些人有购买需求，哪些可以
加保、哪些可以转介绍客户等
（2）将嘉宾按照“需上门跟进的”与“需产说会邀约的”区分为两类： — 需上门跟进的：与主管一起做金领建议书并演练建议书讲解
— 需产说会邀约的：与主管一起进行产说会各环节技能的训练
注：行销辅助工具可根据机构的实际工具进行修改。
28
2、会后联系客户：
主管辅导新人会后联系 客户送客服报或其他行 销辅助用品（时间控制 在3天内），取得第一次 见面机会
29
行销辅助工具递送关键句： 机构可根据使用的工具补充具体内容（包括递送前的联系 及递送过程中的关键句）：
业务员：…… 客户：…… 业务员：…… 客户：……
操作方法： • 收集名单 • 筛选名单
邀约与确认
操作方法： • 岗前阶段新人短 信报告 • 部衔训第一天主 管短信问候 • 新人邀约与确认
12
步骤一、名单的收集及筛选
请按如下分类，每类写出5个名单： • 亲朋好友
• 影响力中心
• 德高望重者（家属代表）
13
筛选名单考虑的因素：
• 对你从事保险工作的决心影响很大的人，如：配偶、父 母、 子女、其他近亲或关系非常要好的亲友 • 你未来要拜访的潜在客户（计划100筛选） • 已经买了或未必能买保险，但可成为影响力中心的人
平安保险内部培训课件-给训功组：新人推介会
1、主管参与，全力配合
2、全体着正装，展现良好精神面貌
2
会中
3、会后可场客户情况，并做好登记
2、追踪新人在会后3天内的客户拜访情况，绩效转化
3、会后总结，不断优化推介会操作细节
3
会后
4、及时反馈并归档
启动会的操作方法 可安排在推介会前的2天
• 提前制作好分享投影片
•
15’ •
主管辅导 提供框架：我是**，我的推荐人是***（指引推荐人现场方位、 感谢、鞠躬）感谢到场嘉宾——我之前的行业——我为什么 加入平安（可加入对自己有触动的内容）——期许
推介会彩排
• 每个新人均上台展示，推介会负责人点评、示范（站姿、口
90’ 头禅、语速、自我介绍的内容），解决新人上传怯场问题
四训两会一平台操作手册
新人推介会
培训部 业训室 2016年11月
为什么做新人推介会
新人销售起步的最大障碍：
亲朋的拒绝和不信任!
这个时候，新人最需要的是什么？
亲友的信任与支持； 快速开单； 更多的客户或更多的转介绍，获得自信， 得到立足！
为什么做新人推介会
帮助新人尽快签上岗后的第一单 帮助新人储备源源不断的准主顾
主人邀约及拜访觃划行事历统筹推介会的丼办把控经费的使用团队合作力量最大会前会中会后1推介会安排在部衔训之后确保新人充分学习过新人推介会操作流程及推介会电话约访两门课程2组细启动会打消新人顼虑推介会丌卖产品并提前演练推介会推介会的操作方法1主管参不全力配合2全体着正装展现良好精神面貌3会后可合影由新人之后送给客户增加拜访机会1主管不新人分析到场客户情况并做好登记2追踪新人在会后3天内的客户拜访情况绩效转化3会后总结丌断优化推介会操作绅节4及时反馈并归档流程固定制式运作启动会的操作方法时长关键点30站在新人的角度让新人明确推介会到底需要我们做什么主管会做什么训功组会做什么并明确推介会丌会销售产品彻底打消邀约顼虑让新人认同推介会的重要性15新人王选择
平安保险内部培训课件-新人推介会操作指南
1、会务：抽奖箱，奖品，送奖品（包括抽奖嘉宾）；
2、部经理上场音乐；
3、拍照。
主持人、礼仪、音控
部经理发言
5分钟
感谢XXX经理，也恭喜我们的获奖嘉宾，作为我们新人的部门长，我想在这个时候肯定也有很多话要对我们的新人说，要对我们的嘉宾说，有请XXX经理！
1、部经理发言背景音乐；
2、拍照。
部经理、音控
主管代表发言
5分钟
而对于我们的新人来说，在即将到来的寿险路上，除了你们自己的努力外，还有这样一群人，他们会一直在背后默默的关注，你们的成长他们会坚定不移，你们的成功他们会倾尽全力，他们就是新人的直接主管，接下来，让我们用热烈的掌声请出来自XX部的主管，他们分别是XX。
感谢我们所有主管的辛勤付出，相信有了你们的关注，新人会成长得更好，更快！接下来有请我们新人的主管代表XXX！
3、结束背景音乐。
主持人
会后操作流程
项目
时间
具体内容
注意事项
责任单位
客户资料整理
新人推介会后一天
1、主管早会期间协助新人整理推介会名单，挑选参加产说会名单或跟进拜访事宜；
2、新人电话邀约亲友参加新人产说会或约定时间拜访；
1、主管务必于早会时及时协助新人分析客户类型；
2、务必让学员了解产说会运作过程中需配合事项及注意事项。
新人推介会操作流程（供参考）
现场操作流程
项目
时间
具体内容
注意事项
责任单位
主持人开篇
5分钟
纪律维持提醒：在会议开始之前希望各位配合做好几件事情，请在会议的过程中将您的通讯工具关至振动或无声状态，同时请不要随意进出会场，谢谢各位！
尊敬的各位嘉宾，各位朋友，以及各位优秀的平安同仁：
2、部经理上场音乐；
3、拍照。
主持人、礼仪、音控
部经理发言
5分钟
感谢XXX经理，也恭喜我们的获奖嘉宾，作为我们新人的部门长，我想在这个时候肯定也有很多话要对我们的新人说，要对我们的嘉宾说，有请XXX经理！
1、部经理发言背景音乐；
2、拍照。
部经理、音控
主管代表发言
5分钟
而对于我们的新人来说，在即将到来的寿险路上，除了你们自己的努力外，还有这样一群人，他们会一直在背后默默的关注，你们的成长他们会坚定不移，你们的成功他们会倾尽全力，他们就是新人的直接主管，接下来，让我们用热烈的掌声请出来自XX部的主管，他们分别是XX。
感谢我们所有主管的辛勤付出，相信有了你们的关注，新人会成长得更好，更快！接下来有请我们新人的主管代表XXX！
3、结束背景音乐。
主持人
会后操作流程
项目
时间
具体内容
注意事项
责任单位
客户资料整理
新人推介会后一天
1、主管早会期间协助新人整理推介会名单，挑选参加产说会名单或跟进拜访事宜；
2、新人电话邀约亲友参加新人产说会或约定时间拜访；
1、主管务必于早会时及时协助新人分析客户类型；
2、务必让学员了解产说会运作过程中需配合事项及注意事项。
新人推介会操作流程（供参考）
现场操作流程
项目
时间
具体内容
注意事项
责任单位
主持人开篇
5分钟
纪律维持提醒：在会议开始之前希望各位配合做好几件事情，请在会议的过程中将您的通讯工具关至振动或无声状态，同时请不要随意进出会场，谢谢各位！
尊敬的各位嘉宾，各位朋友，以及各位优秀的平安同仁：
中国平安新人快速成长培训课件(新人培训PPT)
是否有价值； 5. 所需时间：拜访面谈需要30分钟时间 ； 6. 确定会面时间：透过“二选其一”的方法有效地
去确定见面时间； 7. 处理异议：细心聆听并处理每次异议 ； 8. 再次确定会面时间：如成功约见，必须确认约见
日期、时间、地点。
2020/9/27
关键句演练
请写出你所遇到的常见问题（3个） 请根据你遇到的问题写出你的答案
2、编排每周打电话时间表； *养成电话约会的习惯。 *安排好在一个小时内拨打20次的活动。
3、选择安静及舒适的环境； *确保没有骚扰。 *集中精神及细心聆听。
2020/9/27
准备与心态
4、准备准客户名单及有关资料； *客户姓名、电话及推荐人关系。 *将相近距离的客户编排同日面谈。
5、专注於“唯一目标”； *简单和直接。 *掌握对话技巧以达到目标。
组合特色： • 终身高额身故、重疾保障，体现生命尊严 • 共享公司经营成果 • 现金价值领取，灵活方便
建议书举例 • 30岁男性 年交保费6000元（月交500元） 30年交 • 建议书展示
2020/9/27
简单销售法(保险和保守投资)－画图演示
保守投资 500元/月
平安 500元/月
30岁 假定3.5％
注：实际年化结算利率是不确定的，相关数据仅供参考。
2020/9/27
简单销售法(保险和保守投资)－关键句
•业务员：王鹏，首先谢谢你给我时间和你谈谈这个保险概念， 假如有个相对比较保守的投资项目，每月500元钱，差不多一 年6000元钱，假设一年投资回报率3.5％吧，那么假设你30岁 开始投资，你知道到你60岁能拿到多少钱吗？ •客户：没有算过。 •业务员：我前期算过，大概有32万多，每个月放500元在这 个账户，到你60岁有额外的退休金给你也不错。但是有一个问 题，如果很不幸开这个账户1年或2年以后发生重疾，这个账户 可以帮助你吗？ •客户：不可以。 •业务员：为什么不可以呢？ •客户：因为交的时间比较短。
去确定见面时间； 7. 处理异议：细心聆听并处理每次异议 ； 8. 再次确定会面时间：如成功约见，必须确认约见
日期、时间、地点。
2020/9/27
关键句演练
请写出你所遇到的常见问题（3个） 请根据你遇到的问题写出你的答案
2、编排每周打电话时间表； *养成电话约会的习惯。 *安排好在一个小时内拨打20次的活动。
3、选择安静及舒适的环境； *确保没有骚扰。 *集中精神及细心聆听。
2020/9/27
准备与心态
4、准备准客户名单及有关资料； *客户姓名、电话及推荐人关系。 *将相近距离的客户编排同日面谈。
5、专注於“唯一目标”； *简单和直接。 *掌握对话技巧以达到目标。
组合特色： • 终身高额身故、重疾保障，体现生命尊严 • 共享公司经营成果 • 现金价值领取，灵活方便
建议书举例 • 30岁男性 年交保费6000元（月交500元） 30年交 • 建议书展示
2020/9/27
简单销售法(保险和保守投资)－画图演示
保守投资 500元/月
平安 500元/月
30岁 假定3.5％
注：实际年化结算利率是不确定的，相关数据仅供参考。
2020/9/27
简单销售法(保险和保守投资)－关键句
•业务员：王鹏，首先谢谢你给我时间和你谈谈这个保险概念， 假如有个相对比较保守的投资项目，每月500元钱，差不多一 年6000元钱，假设一年投资回报率3.5％吧，那么假设你30岁 开始投资，你知道到你60岁能拿到多少钱吗？ •客户：没有算过。 •业务员：我前期算过，大概有32万多，每个月放500元在这 个账户，到你60岁有额外的退休金给你也不错。但是有一个问 题，如果很不幸开这个账户1年或2年以后发生重疾，这个账户 可以帮助你吗？ •客户：不可以。 •业务员：为什么不可以呢？ •客户：因为交的时间比较短。
新人培训管理篇(平安新基本法)PPT课件
2
3
一年内新人都参加哪些培训呢？
4
新人生产线培训：结合一年内新人五个重要的发展阶段，通过训练 与辅导提升技能，要求与追踪养成习惯，帮助新人留存！
职前2天
入司 （0月）
新人快启1天
产品班5个半天
衔接10半天
代理人4天 集中训练8个半天
岗前3天
主管辅导
转正3天 新人加油站
新人冲锋班2天
新人上岗 （1月）
• 早夕会（培训）迟到次数6次（含）以上（同一天即迟到又早退，算2次）
事假
缺勤
迟到 早退
≥6天/次
≥2天/次
≥5天
11
12
写在最后
经常不断地学习,你就什么都知道。你知道得越多,你就越有力量 Study Constantly, And You Will Know Everything. The More
10
加强版FNA、优才人员参会参训要求（二） -526原则
执行时间 管理办法
正式运行：2013年5月1日起
享受“优才计划” 和加强版FNA训练津贴的新人 ，在享受训练津贴期 间任一月有下列情况之一者，当月起取消其训练津贴，改为按加强版NA 训练津贴标准发放：
• 因事不参加早夕会（培训）合计5天（含）以上； • 无故不参加早夕会（培训）合计2次（天，含）以上，不足一天的按1天计；
是提升新人13个月留存最关键的因素
9
加强版FNA、优才人员参会参训要求（一）
管理提升
参会管理 培训管理 转正要求
加强版FNA
持续强化差勤制度 12月内执行526转换
10-12月获取： 入司7-9月参加 冲锋班并培训合格
4-6月获取：3月内转正 7-9月获取：6月内转正
3
一年内新人都参加哪些培训呢？
4
新人生产线培训：结合一年内新人五个重要的发展阶段，通过训练 与辅导提升技能，要求与追踪养成习惯，帮助新人留存！
职前2天
入司 （0月）
新人快启1天
产品班5个半天
衔接10半天
代理人4天 集中训练8个半天
岗前3天
主管辅导
转正3天 新人加油站
新人冲锋班2天
新人上岗 （1月）
• 早夕会（培训）迟到次数6次（含）以上（同一天即迟到又早退，算2次）
事假
缺勤
迟到 早退
≥6天/次
≥2天/次
≥5天
11
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写在最后
经常不断地学习,你就什么都知道。你知道得越多,你就越有力量 Study Constantly, And You Will Know Everything. The More
10
加强版FNA、优才人员参会参训要求（二） -526原则
执行时间 管理办法
正式运行：2013年5月1日起
享受“优才计划” 和加强版FNA训练津贴的新人 ，在享受训练津贴期 间任一月有下列情况之一者，当月起取消其训练津贴，改为按加强版NA 训练津贴标准发放：
• 因事不参加早夕会（培训）合计5天（含）以上； • 无故不参加早夕会（培训）合计2次（天，含）以上，不足一天的按1天计；
是提升新人13个月留存最关键的因素
9
加强版FNA、优才人员参会参训要求（一）
管理提升
参会管理 培训管理 转正要求
加强版FNA
持续强化差勤制度 12月内执行526转换
10-12月获取： 入司7-9月参加 冲锋班并培训合格
4-6月获取：3月内转正 7-9月获取：6月内转正
保险基础知识—中国平安人寿保险公司新人培训课程PPT模板课件演示文档幻灯片资料
保险基础知识
总公司银保培训部
银行保险事业部
课程目标
• 了解、认知风险的特征及风险管控的方法 • 掌握保险中常用名词的定义和保险基本原理 • 掌握保险合同的主、客体及内容与形式 • 掌握人寿保险的分类和具体含义
银行保险事业部
主要内容
一、认知风险 二、保险概述 三、保险合同 四、保险的基本原则 五、人身保险
一、保险形式的种类
1、依保险经营主体分类：公营保险与民营保险 2、依保险经营性质分类：盈利保险与非盈利保险 3、依业务承保方式分类：原保险、再保险、重复
保险和共同保险 4、依赔付形式分类：定额保险与损失保险 5、依保险政策分类：自愿保险与法定保险
社会保险与商业保险 普通保险与政策保险 6、依立法形式分类：财产保险与人身保险
银行保险事业部
保险与储蓄
•共性：以现在的积累解决以后的需要
•区别： 保险
储蓄
对象 一定群体
个人或单位
受助性质 他助
自助
受益期限 合同有效期内 本息返还期限
储蓄不属于商业保险，保险与储蓄相结合的储 蓄性保险，属于商业保险范畴。
银行保险事业部
第二节 保险的种类
一、保险形式的种类 二、保险业务的种类
银行保险事业部
•保险标的：是指作为保险对象的财产及其有关利益或者人的生命 或身体。
•保险利益：是指投保人对保险标的具有的法律上承认的利益。
银行保险事业部
保险中的常用名词
•保险责任：是指保险合同中载明的保险人所承保的风险及应承担的 经济赔偿或给付责任。 •责任免除：是指保险人对风险责任的限制，明确保险人不承保的风 险及保险人不承担赔偿责任的情况。 •保险金额：是指保险人承担赔偿或者给付保险金的最高限额。 •保险金：是指保险人根据保险标的遭受损失的额度确定并实际支付 的赔偿或给付金。 •保险期间：是指保险人按保险合同约定为被保险人提供保险保障的 有效期间。 •保险费：是投保人为取得保险保障而交付给保险人的费用。
总公司银保培训部
银行保险事业部
课程目标
• 了解、认知风险的特征及风险管控的方法 • 掌握保险中常用名词的定义和保险基本原理 • 掌握保险合同的主、客体及内容与形式 • 掌握人寿保险的分类和具体含义
银行保险事业部
主要内容
一、认知风险 二、保险概述 三、保险合同 四、保险的基本原则 五、人身保险
一、保险形式的种类
1、依保险经营主体分类：公营保险与民营保险 2、依保险经营性质分类：盈利保险与非盈利保险 3、依业务承保方式分类：原保险、再保险、重复
保险和共同保险 4、依赔付形式分类：定额保险与损失保险 5、依保险政策分类：自愿保险与法定保险
社会保险与商业保险 普通保险与政策保险 6、依立法形式分类：财产保险与人身保险
银行保险事业部
保险与储蓄
•共性：以现在的积累解决以后的需要
•区别： 保险
储蓄
对象 一定群体
个人或单位
受助性质 他助
自助
受益期限 合同有效期内 本息返还期限
储蓄不属于商业保险，保险与储蓄相结合的储 蓄性保险，属于商业保险范畴。
银行保险事业部
第二节 保险的种类
一、保险形式的种类 二、保险业务的种类
银行保险事业部
•保险标的：是指作为保险对象的财产及其有关利益或者人的生命 或身体。
•保险利益：是指投保人对保险标的具有的法律上承认的利益。
银行保险事业部
保险中的常用名词
•保险责任：是指保险合同中载明的保险人所承保的风险及应承担的 经济赔偿或给付责任。 •责任免除：是指保险人对风险责任的限制，明确保险人不承保的风 险及保险人不承担赔偿责任的情况。 •保险金额：是指保险人承担赔偿或者给付保险金的最高限额。 •保险金：是指保险人根据保险标的遭受损失的额度确定并实际支付 的赔偿或给付金。 •保险期间：是指保险人按保险合同约定为被保险人提供保险保障的 有效期间。 •保险费：是投保人为取得保险保障而交付给保险人的费用。
平安保险内部培训课件-新人推介会操作指南
主持人
新人上台及新人代表发言
10分钟
经过公司层层选拔以及半个多月专业的寿险培训，通过中国保监会全国通用的保险代理人资格认证，下面这些新人脱颖而出，顺利结训成为公司正式的员工，现在，就让我们用最热烈的掌声有请今天我们联谊会的主角，他们分别是XXXX，恭喜我们的新人。
今天是各位结业的日子，是我们前期培训的一个终点，而同样的，今天也是各位正式踏入寿险行业的一个起点，经过前期的沉淀，同时也借助联谊会这个平台，我想各位新人一定也有很多东西和我们一起分享，接下来，把话筒交给我们的新人，给我们的家人朋友分享一下你来到平安的感受！
1、主管上台及发言背景音乐；
2、拍照。
主管、音控
家属代表发言
3分钟
感谢我们主管代表的殷殷期盼和期许，有了各位辅助，新人将成长得更快，更好！
而作为今天来到我们现场的各位亲友，相信在这个时候，各位也有很多期许和祝福送给我们的新人，今天我们非常荣幸的请到了新人XXX的爱人，有请我们的家属代表！
1、家属代表上台及发言背景音乐；
1、主管及新人带头将手机调成震动或静音状态，给亲友示范作用；
2、尽可能不要客户带小孩参加。
主管、新人
引出新人
2分钟
在联谊会前我们的新人告诉我说，今天他们邀请的人都是他心中分量最重的亲人，朋友，而我们的新人可能来自不同的地方，也有过很多的经历，但不管过去他们是怎样的，此刻，他们都选择了一个全新的方向，成为平安集团的一名正式员工，未来的道路上，他们也会遇到很多的困难和挑战，所以，他们最希望的，最渴盼的也正是得到至亲好友的支持和理解，在此非常感谢各位能够来到这里一起见证我们新人的成长，同时，也希望通过这个机会，让各位更进一步了解我们这个曾经十分熟悉，认识了多年的老朋友的新变化！而我们也给大家预备了很多礼物，在我们联谊会进行中也会进行多次抽奖，在此也恭祝各位亲朋好友好运！
新人上台及新人代表发言
10分钟
经过公司层层选拔以及半个多月专业的寿险培训，通过中国保监会全国通用的保险代理人资格认证，下面这些新人脱颖而出，顺利结训成为公司正式的员工，现在，就让我们用最热烈的掌声有请今天我们联谊会的主角，他们分别是XXXX，恭喜我们的新人。
今天是各位结业的日子，是我们前期培训的一个终点，而同样的，今天也是各位正式踏入寿险行业的一个起点，经过前期的沉淀，同时也借助联谊会这个平台，我想各位新人一定也有很多东西和我们一起分享，接下来，把话筒交给我们的新人，给我们的家人朋友分享一下你来到平安的感受！
1、主管上台及发言背景音乐；
2、拍照。
主管、音控
家属代表发言
3分钟
感谢我们主管代表的殷殷期盼和期许，有了各位辅助，新人将成长得更快，更好！
而作为今天来到我们现场的各位亲友，相信在这个时候，各位也有很多期许和祝福送给我们的新人，今天我们非常荣幸的请到了新人XXX的爱人，有请我们的家属代表！
1、家属代表上台及发言背景音乐；
1、主管及新人带头将手机调成震动或静音状态，给亲友示范作用；
2、尽可能不要客户带小孩参加。
主管、新人
引出新人
2分钟
在联谊会前我们的新人告诉我说，今天他们邀请的人都是他心中分量最重的亲人，朋友，而我们的新人可能来自不同的地方，也有过很多的经历，但不管过去他们是怎样的，此刻，他们都选择了一个全新的方向，成为平安集团的一名正式员工，未来的道路上，他们也会遇到很多的困难和挑战，所以，他们最希望的，最渴盼的也正是得到至亲好友的支持和理解，在此非常感谢各位能够来到这里一起见证我们新人的成长，同时，也希望通过这个机会，让各位更进一步了解我们这个曾经十分熟悉，认识了多年的老朋友的新变化！而我们也给大家预备了很多礼物，在我们联谊会进行中也会进行多次抽奖，在此也恭祝各位亲朋好友好运！
中国平安平安福新人快捷入门授课版PPT课件
故事二：2014年8月2日上午7时37分许，江苏
昆山市开发区中荣金属制品有限公司汽车轮毂
抛光车间在生产过程中发生爆炸。截至2014
年8月6日14:30时，共75人死亡，185人受伤。
让人不禁想起，今年7月31日，台湾也发生了
一起近十年来最严重的石化气爆事故，死亡20
人。不同的是，昆山爆炸事故中，无一人投保
新人《》快捷入门
销售企划部、业务员训练部、主管训练部 2014.9
1
完美收官，备战开门红！
年份
一年以内新人人数 2连钻人力
2013年1-2月
4658
318
2014年1-2月
4219
502
占比 7% 12%
新人活动人数 新人活动率
2199
47.2%
1785
42.3%
高手的 天堂 新人的 地狱
2
四季度完美收官
4
本次学习的意义
兵马未动，粮草先行
营销后台销售企划部、业务员训练部、主管训练部 合力推出新人平安福快捷入门课程 ➢调查问卷彩页——为新人快捷主顾开拓提供工具 ➢平安福销售手册——为新人快速提升平安福销售 技能提供了思路 ➢新人训练课程投影片——通关材料、通关卡，为 主管训练辅导新人提供了充足的资源 ➢平安福十大拒绝处理案例分析——为新人市场实 战提供帮助
平安福销售手册解读
看封面 平安人寿上海分公司设计 中国平安人寿总公司审批
公信力 说服力 感染力
10
平安福销售手册解读（1）
看目录
目录即是销售思路整理
目录即是销售流程指引
公司介绍 意外+疾病 寿功+双核 科学买保险 产品导入+推定成交 实例证明
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会中：配合注意事项1/2
1、精投入）
• 着装：标准职业装
• 仪容：整洁干净、自然得体
2、来宾邀约与接待
• 会议当天上午再次确认客户是否能够到场
• 会议前1小时再次确认朋友是否出门,确认联系方式、参会地点等
• 朋友到场热情接待，协助签到、领取其他相关资料等 • 朋友入座后简单聊家常，并介绍自己为什么选择平安及会议流程
推介会
有理财专家帮你谈保险 理念，提升你亲友的保 险意识，方便你之后的 邀约、拜访和签单！ 有主管、推荐人帮你轻 松获取转介绍名单，拓 展你的客户量！
仅供内部培训使用
7
我们只须做到一点：
邀约亲友，邀约尽可能多的亲友！
全都到现场参加你的推介会！
特别说明： 【邀约最有价值的三种人】 1、他的支持对你从事保险工作的决心影响很大：夫/妻、父母 家人，或关系非常近的人； 2、未来是你拜访的潜在客户（计划100筛选）； 3、未必能买保险，但未来可作为影响力中心的人。
• 会议开始前提醒朋友将手机静音，全程配合与主持人主讲人互动，认 真聆听，观察朋友反应
• 会议结束送朋友离开时表示感谢 仅供内部培训使用
会中：配合注意事项2/2
3、氛围营造
• 会议期间各环节：配合主持人、主讲人的问好主动给掌声， 带动亲朋好友 • 自由交流：介绍推荐人或主管与朋友认识 • 感言发表：提前准备好发表内容，现场表现自然大方
1.五同原则
2.准客户原则
3.影响力中心原则
同 学 同 好
同 宗 同 事
同 乡
（打开《主顾开拓》手册，利用五同原则现场填写客户名单）
仅供内部培训使用
会前：邀约技巧—筛选名单考虑的因素
• 对你从事保险工作的决心影响很大的人
（如：配偶、父母、 子女、其他近亲或关系 非常要好的亲友） • 你未来要拜访的潜在客户（计划100筛选） • 已经买了或未必能买保险，但可成为影响力中心的
2、会后联系客户：
主管辅导新人会后联系客户送客服报或 其他行销辅助用品（时间控制在3天内），取 得第一次见面机会。
注：行销辅助工具可根据机构的实际工具进行修改。
仅供内部培训使用
仅供内部培训使用
Thank you!
仅供内部培训使用
人
• 未来可能会帮助到你的人 • ……
仅供内部培训使用
请按如下分类，每类写出5个名单： • 亲朋好友 • 影响力中心 • 德高望重者（家属代表）
提示：来宾最好不是同质的人，且是你认为他未来会帮 助你的人 家人：配偶、子女、父母 同学：小学、初中、高中、大学 同事、邻居、同乡、同好…… 仅供内部培训使用
（感言参考内容：感谢邀约的客户、学习心得分享、希望获得客户支持等）
4、会中参与
• 带领亲友积极参加游戏及抽奖环节 • 主讲人结束后,请主管与亲戚朋友交流 • 请主管协助区分不同需求：哪些有购买需求，哪些可以加保、 哪些可以介绍客户等 （尽量现场不细讲保险，而是收集资料和邀约上门或产说会时间）
仅供内部培训使用
仅供内部培训使用
8
课程大纲
• 新人推介会的意义
• 新人推介会操作流程及邀约技巧
仅供内部培训使用
新人推介会流程
1、主题：新人入职典礼 2、地点：XXXX 3、签到时间：2012年X月X日10：00 4、会议开始时间：2012年X月X日10：30 5、会议议程： 6、主持人：XXX 7、主讲人：XXX 8、组织者：XX营业部
新人推介会操作流程 及邀约技巧
寿险一元华南区培训团队 2016.10
仅供内部培训使用
课程大纲
• 新人推介会的意义
• 新人推介会操作流程及邀约技巧
仅供内部培训使用
我们很愿意付出； 我们很想要成功； 我们有很多优质的缘故 客户等着我们去拜访；
我们害怕被朋友拒绝； 我们不敢开口讲保险，也 不知道怎么开口讲保险； 甚至我们的家人和朋友可 能也不太支持我们；
仅供内部培训使用
3
新人销售的最大障碍：
亲朋的拒绝和不信任!
如何看待亲朋的这种表现： • 他们拒绝的是保险，而不是你 • 拒绝不是因为太了解，而是因为了解太少 • 他们爱你，从而担心你 • ……
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仅供内部培训使用
5
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6
在这里
有资深主讲帮你精彩展 示公司实力、行业前景， 打消亲友顾虑，帮助你 获得亲友支持！ 有专业主持隆重介绍你， 告诉你的亲友 ,你很优秀， 你做的很成功！
仅供内部培训使用 仅供内部培训使用
新人推介会议程
开场白 新人上台 颁发培训合格证书，第一次抽奖（部经理抽奖） 部经理发言 主管代表发言 家属代表发言 第二次抽奖（家属代表抽奖） 主讲上台 互动交流 第三次抽奖（新人抽奖） 结束词
仅供内部培训使用
会前：邀约技巧—名单的收集及筛选
会后：配合注意事项
1、新人与主管分析到场嘉宾情况及需求：
（1）为每个嘉宾保险需求做分类，如：哪些人有购买需求，哪些可以加 保、哪些可以转介绍客户等； （2）将嘉宾按照“需上门跟进的”与“需产说会邀约的”区分为两类： —— 需上门跟进的：与主管一起做金领建议书并演练建议书讲解
—— 需产说会邀约的：与主管一起进行产说会各环节技能的训练