销售人员专业技能训练整体解决方案工具表单(doc 8)

第四步：确认理解
利用封闭式的问题确认对客户需求的理解，最终明确客户的需求
.
56
向客户发问的三个原则
对客户需求的了解要清晰 对客户需求的了解要完整 与客户达成共识
阅读后请你联系工作实际进行点评。
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36
需求的本质
需求的本质就是客户的期望和现状之间的 差距
.
37
客户购买的动机源于需求
客户的购买行为源于购买动机，而购买动机又源于 需求。客户之所以会产生需求，是因为对现状的 不满，期望改变现状，以达到一个新的高度。
达到新的高度需要一定的硬件和软件等条件作为支 撑，销售商提供的产品和售后服务就是客户需求 的硬件和软件。例如，一份报纸要提高发行量。 目标的改变就可能带来两个需求：一个是设备的 改进，另一个是人员素质的提高。设备的改进是 硬件的需求，而人员素质的提高则是软件的需求
充当专家
克 服
介绍产品
异
议
提供方案 达成协议
购买与销售的过程
.
44
需求的层次
.
45
• 解决问题是需求的最高层次
问题
需要
想要
.
46
•发掘客户的需求是提高客户需求层次的方法
首先要从客户内部着手，研究客户工作的特 点，将客户不明确的需求发掘出来。其次， 销售员要善于把自己的产品或售后服务的 优点与客户的工作结合起来，让客户认识 到如果使用了这样的产品和售后服务将会 给自己带来更大的经济效益。同样，销售 商刻意地去营造一个市场环境也是发掘客 户需求的一个常用办法。
.
40
客户的
差距
购买需求
差距
客
户
期
望
达
客
到
户

A38
NLP水性领导力的八项修炼
12
胡谢骅
2006.6.6
A39
提升人际交往能力的五把钥匙
12
张建卫
2006.5.26
A40
让下属100%执行的领导艺术
12
章哲
2006.5.31
A41
管理者财商
12
尤登弘
2006.5.25
A42
第五代时间管理
10
周坤
2006.5.29
A43
策略性商务谈判中的谋略运用
12
李记有
E08
如何降低营销环节的纳税成本
12
王景江
生产类（F）
F01
卓越的现场管理：5S推行实务
24
刘敏兴
F02
生产主管职业化训练教程
16
刘敏兴
F03
企业供应链物流管理——海尔、沃尔玛成功模式
24
胡松评
F04
企业采购与供应商管理七大实战技能
8
胡松评
F05
六西格玛在中国企业的实施——质量与流程能力的双重提升
9
胡楠
F06
如何当好班组长
12
李飞龙
F07
生产问题分析与解决
14
黄文骏
F08
改善生产管理的利器——5S与TPM实务
12
李庆远
F09
高效的制造业物料与仓储管理
12
刘立户
F10
精益生产之JIT实务
10
李庆远
F11
全面质量管理TQM
12
刘立户
F12
6S管理实战
9
肖智军
F13
精益生产之JIT管理实战

销售人员专业技能训练整体解决方案第一篇：销售人员专业技能训练整体解决方案销售人员专业技能训练整体解决方案单选题正确1.“事半功倍的表达程序”的第一步是：1.2.3.4.A 带入问题B 解决的方案C 好处D 初级利益正确2.因为你的服务态度非常好，你的顾客热心的介绍朋友和你做生意，这符合销售的哪种心理定律？1.2.3.4.A 相关定律B 期望定律C 吸引定律D 间接效用定律正确3.在准备销售之前，最难的工作是：1.2.3.4.A 了解销售区域B 分析竞争对手C 开发准客户D 找到关键人物正确4.对付“讨价还价型”客户要：1.2.A 说服技巧必须讲求逻辑B 稳重的与对方接触3.4.C 表现的诚实正直D 保持诚恳的交往正确5.对付“心直口快型”客户要：1.2.3.4.A 说服技巧必须讲究逻辑B 用词的态度上要特别的小心C 保持诚恳的交往D 让他感觉到你很喜欢他正确6.销售人员对客户提出的“将价格下调10%”回答为“你一定希望我们给你100%的服务，难道你希望我给你的服务打折吗？”，这属于哪种处理异议的技巧？1.2.3.4.A 间接反驳法B 询问法C 太极法D 补偿法正确7.下列哪种情况下不必发出感谢函？1.2.3.4.A 初次访问的顾客反映不错时B 契约签订时C 顾客已经和你很熟悉时D 承蒙顾客帮忙时正确8.对应付款而未付款要：1.2.A 由法院发出支付命令B 设定适合客户的兑现金额3.4.C 利用代理收款制度D 债权让与正确9.销售人员在介绍商品与服务的过程中，首先要：1.2.3.4.A 介绍产品的效用B 了解顾客是否有这方面的需要C 推销公司的服务D 直截了当的推销正确10.成功的基石是？1.2.3.4.A 思考B 态度C 勇气D 毅力正确11.下列哪一项属于销售人员应该具备的专业知识？1.2.3.4.A 语文B 经济法规C 哲学D 逻辑学正确12.以下哪种成交法突出体现了销售人员灵活机动、主动进取的现代销售精神？ 1.2.A 请求成交法B 选择成交法3.4.C 小点成交法D 优惠成交法正确13.下列哪一项不是未来黄金客户的参考条件？1.2.3.4.A 有给你大订单的可能B 处在影响力的边缘C 财务稳健、付款迅速D 对你的产品与服务有迫切的需求正确14.客户相信你的产品对他很有用，这种心理符合客户购买的哪个前提？ 1.2.3.4.A 相信B 有价值的C 效用的D 信心正确15.下列哪种表述不利于消除销售对象初次接受访问时的紧张？1.2.3.4.A 我那个东西很好，我就是要把它卖给你。

销售培训如何提升销售人员的专业知识和技能销售是商业领域中至关重要的一环，而销售人员的专业知识和技能直接影响他们的工作表现和销售业绩。

为了提升销售团队的整体素质，培训成为一项不可或缺的任务。

本文将探讨销售培训的重要性以及有效提升销售人员专业知识和技能的方法。

一、销售培训的重要性销售培训对于企业的发展至关重要。

通过培训，销售人员可以全面提升自己的专业知识和技能，从而更好地应对市场竞争。

以下是销售培训的几个重要方面：1. 产品知识培训：销售人员必须深入了解所销售的产品或服务，包括其特点、优势和应用场景等。

通过产品知识培训，他们能够更好地推销产品，回答客户疑问并提供解决方案。

2. 销售技巧培训：销售人员需要具备一定的销售技巧，包括沟通技巧、谈判技巧、提问技巧等。

这些技巧对于与客户建立良好的关系以及推动销售流程非常重要。

通过培训，销售人员可以不断提升这些技巧，增加销售成功率。

3. 市场分析培训：销售人员应该具备对市场的敏锐洞察力，能够根据市场需求调整销售策略。

市场分析培训可以帮助销售人员更好地了解市场趋势，制定合适的销售计划。

4. 团队合作培训：团队合作对于销售团队的成功至关重要。

销售培训应该注重团队合作的培养，提高销售人员的协作能力和团队意识。

二、提升销售人员专业知识和技能的方法为了提升销售人员的专业知识和技能，培训应当结合多种方法和工具，以满足不同的学习需求。

以下是几种有效的培训方法：1. 内部培训课程：企业可以开设内部培训课程，邀请内部专家或外部培训师进行培训。

这些培训课程可以针对不同的销售技能和知识点展开，通过理论与实践相结合的方式提升销售人员的专业素养。

2. 外部培训课程：企业可以向专业培训机构寻求合作，在其提供的销售培训课程中参与学习。

外部培训课程通常由业界专家授课，具备全面的知识和丰富的经验，可以帮助销售人员开阔视野，了解最新的销售理论和实践。

3. 销售案例分享：销售人员可以通过分享和研讨销售案例来共同学习。

销售人员专业技能训练整体解决方案工具表单Revised as of 23 November 2020销售人员专业技能训练整体解决方案工具表单表2－1 销售员销售素质测评表目的：测评自身销售素质填写：根据自身情况填写，找出不足写出改进计划。

表3－1 销售人员个人发展检查表目的：检查个人发展情况填写：针对个人发展情况填写，检讨疏失并制定改进计划。

表5－1建立有效的客户名单使用说明：目的：做好准客户的分类管理填写：填写你的准客户名单及其联系方式。

表6－1 每日开发客户计划表使用说明：目的：通过该表的填写使得每日开发顾客的计划更加明确填写：填写在每天一定的时间内必须完成的顾客开发任务，并对一天内需要联系的准客户的联系情况做具体的规划，对需要进一步联系的打√。

表7－1接近客户自我评价表使用说明：目的：自我评价在接触客户时的注意事项填写：在适当的栏里打√并对你的成绩做总结，想一想究竟在那些方面还存在欠缺。

表7－2 每日访问计划表使用说明：目的：为每日访问情况作总结填写：填写一天内访问的准客户以及新开发顾客的情况。

并对有必要再访的顾客打√。

表11－1 产品的FABE分析表目的：利用FABE分析法有系统地做产品说明填写：把产品的性能、构造、作用、使用方便程度、耐久性等按照特征、优点、利益、证据四方面分别进行说明。

表11－1 介绍产品过程中需避免的错误使用说明：目的：检查自己在产品介绍中的错误填写：填写由于在介绍产品中的错误而出现的后果，提出改进计划，并对错误的恶性程度排序。

表12－2 客户异议处理表使用说明：目的：对遇到的客户异议及自己的解决方式作纪录以总结经验填写：填写你所遇到的客户异议以及你所运用的解决方式并总结得失。

表19－1 售后服务检查表目的：调查售后服务情况填写：填写顾客对于售后服务的认可程度，（顾客满意度：满意、基本满意、不满意）。

表22－1 目标实施计划目的：针对一个具体目标的实施做详细的计划填写：根据SMART目标衡量原则衡量所填写目标，并制定详细行动步骤。

02
销售技巧与策略
客户需求分析与定位
了解客户需求
通过有效沟通，深入了解 客户的真实需求和期望。
需求分析
对客户需求进行细致分析 ，明确客户对产品的具体 要求和期望。
市场定位
根据客户需求和市场趋势 ，对产品进行准确定位， 以满足目标客户群体的需 求。
产品展示与演示技巧
产品知识
应对客户异议
熟练掌握产品知识，包括产品特点、 功能、优势等。
内部沟通技巧与方法
1 2
倾听与理解
培养倾听能力，准确理解他人观点和需求。
表达清晰明确
学会用简洁明了的语言表达自己的意见和需求。
3
非语言沟通
注重身体语言、面部表情等非语言沟通方式，增 强沟通效果。
跨部门协作能力提高
了解其他部门职责
01
熟悉公司各部门职责和业务流程，为跨部门协作打下基础。
建立协作机制
设定明确的目标
制定具体的、可衡量的销售目标，以及实现这些目标的计划和行 动步骤。
自我奖励
在达成销售目标后，给自己一些奖励，如购物、旅行等，以激励自 己继续努力。
乐观和积极
销售人员需要保持乐观和积极的态度，对市场和客户保持敏锐的洞察 力。
压力来源及应对策略
业绩压力
销售人员需要承担一定的业绩压力，应对策略包括制定合理的销 售目标和计划，以及寻求团队和上级的支持和帮助。
客户压力
客户可能会提出各种要求和挑战，销售人员需要保持冷静和耐心， 积极寻求解决方案。
时间压力
销售工作需要花费大量的时间和精力，销售人员需要合理安排时间 ，提高工作效率。
情绪管理与自我调节方法
认知重构
通过改变对压力事件的看法和评价，减少负面情绪的产生 。

积极主动、高效执行
H良好习惯
九型人格销售技巧——识人必修课
（45分钟）
课程通过案例讲解客户喜怒哀乐，发现最真实需求和渴望。帮助帮助我们洞察人心，用有效的方式对应，最终提升成交率。
如何识别不同性格的客户
灵活应变
K专业知识
如何获得不同性格客户的认同
关系建立、亲和力
S销售技巧
如何与不同性格客户成交
影响说服
S销售技巧
如何促使不同性格客户转介绍
影响说服
S销售技巧
案例讲解不同性格的客户特征
关系建立、影响说服
K专业知识
解决方案销售流程（SSP）
——企业大客户/大项目运作
（40分钟）
课程通过一个项目讲解如何与大领导/决策者沟通，如何有效地展现价值，避免陷入价格战。
建立价值主张，打动客户心
客户导向、亲和力
K专业知识、S销售技巧
追求卓越、高效执行
K专业知识
价值是建立合作的基础
追求卓越、高效执行
K专业知识
如何帮助客户设立“能力愿景”
追求卓越、高效执行
K专业知识
掌握合作要点，促成业务增长
追求卓越、高效执行
K专业知识
五、3步训练法的优势
训练方法
具体内容
示例
学习（1周）
动画课程，通过视觉加深印象
情景剧，提升代入感与趣味性
测验（3天）
关系建立
善于运用人际交往技巧，与他人建立良好的人际关系
客户导向
关注客户的需求，并能站Biblioteka 客户角度探索其真正需求高效执行
快速响应组织政策或指令，并能够在较短时间内高效落实
三、4大知识模块（KASH模型）
为了帮助销售人员快速掌握10大技能，我们结合KASH模型，将课程内容分为4大模块。分别为知识，态度，技能和习惯。旨在帮助销售人员在每个KASH要素中发展自己的能力，以实现快速启动。

推销人员基本功训练实训报告
一、实训目标
本次实训旨在提高推销人员的专业技能和沟通能力，通过模拟真实销售环境，让学员掌握有效的销售技巧，提升销售业绩。

二、实训内容
1.销售技巧培训：包括产品知识、客户需求分析、销售演
示、谈判技巧等方面的培训。

2.沟通技巧培训：如何与客户建立信任关系，如何处理客
户异议，如何进行有效的沟通等。

3.实战模拟：学员分组进行模拟销售，模拟真实销售环境，
提高应对能力。

三、实训成果
通过本次实训，学员们掌握了以下技能：
1.掌握了有效的销售技巧，能够更好地理解客户需求，提
高销售业绩。

2.学会了如何与客户建立信任关系，提高了沟通技巧。

3.通过实战模拟，提高了应对突发状况的能力。

四、问题与改进建议
问题：部分学员在处理客户异议时，应变能力有待提高。

改进建议：加强沟通技巧的培训，提供更多实战模拟的机会，让学员在实践中提高应变能力。

五、总结
本次实训取得了一定的成果，但也存在一些问题。

希望在今后的培训中，能够进一步完善课程设计，提高培训效果。

• • • • •
处理异议的原则
• • • 保持积极的态度 先了解反对或怀疑的原因 常见的错误行为
常见的 错误行为 先了解反对 或怀疑的原因
保持积极的态度
保持积极的态度
• • • • • 热情自信 保持礼貌 面带微笑 态度认真 关注情感
常见的错误行为
• • • • 与客户争辩 表示不屑 显示悲观 哀求
其它要求
无意购买 感谢咨询
不要催促 建议一次
同意购买 流程办理
询问有无其它要求
– 先生，您看，还有什么问题吗？ – 还有什么我没有介绍清楚的吗？ – 您是否还有想了解的地方？
建议购买简述好处
–当感到客户基本满意时，应积极主动地建 议购买并简述购买的好处 –建议购买 –简述好处
不要催促建议一次
•
异议的处理方法
• • 有能力异议的处理 无能力异议的处理
异议的处理 有能力异议的处理 无能力异议的处理
有能力的异议处理
• • • • • 你能满足的需要 消除怀疑、澄清误解 表示理解该异议 给予相关的证据 询问是否接受
无能力的异议处理
• • • • • 你不能满足的需要 表示理解该异议 把焦点转移到总体利益上 重提先前客户已经接受的利益以淡化缺点 询问是否接受
销售循环概述
如何分地? 如何分地?
B A
C
D
• 将A中非阴影部分的面积用一条直线分为两个部分，要求： 被分割出来的图形面积相等，形状相同 • 现在将B中非阴影部分的面积用两条直线分为三个部分，要 求：被分割出来的图形面积相等，形状相同 • 将 C中非阴影部分的面积分为四个部分，要求：被分割出 来的图形面积相等，形状相同 • 将D中非阴影部分的面积分为七个部分，要求：被分割出来 的图形面积相等，形状相同

销售技巧培训（精选）销售技巧是指销售人员为了提高销售业绩，通过学习和训练，掌握并运用的一套技巧和方法。

在竞争日益激烈的市场环境下，具备优秀的销售技巧对于销售人员的个人发展和企业的销售业绩都至关重要。

以下是一些精选的销售技巧培训内容，以帮助销售人员提升销售能力：1.了解产品或服务：销售人员需要充分了解所销售的产品或服务，包括特点、优势和功能等。

只有了解产品，才能更好地与客户沟通，解答客户的问题，并提供个性化的解决方案。

2.掌握销售话术：销售话术是指销售人员在与客户进行沟通时使用的一套技巧和方法。

良好的销售话术能够引起客户的兴趣、增强购买欲望，并最终将客户转化为买家。

3.善于倾听：销售人员应该善于倾听客户的需求和意见，通过倾听了解客户的真正需求，并根据客户的需求提供解决方案。

倾听还能够增强与客户的沟通和信任，提高销售成功率。

4.提供专业建议：销售人员应该根据客户的需求和情况，提供专业的建议和解决方案。

通过多方面的了解和学习，提升自己的专业知识水平，在销售过程中给客户提供有价值的建议。

5.提高口头表达能力：销售人员在与客户进行沟通时，需要用清晰、简洁和具有说服力的语言表达自己的观点和建议。

提高口头表达能力可以使销售人员的信息传递更加准确和有效。

6.追求客户满意度：销售人员应该将客户的满意度置于首位，积极为客户提供高质量的售前和售后服务，并及时跟进客户的反馈和投诉。

通过提高客户满意度，销售人员能够与客户建立长期合作关系，并提升客户忠诚度。

7.开拓潜在客户：除了维护现有客户，销售人员还应该主动寻找潜在客户并开展销售活动。

寻找潜在客户可以通过市场调研、网络营销和客户推荐等方式进行，帮助销售人员扩大客户基础，增加销售机会。

8.销售数据分析与改进：销售人员应该将销售过程和销售业绩进行数据分析，找出问题和改进的空间，以提升个人销售技巧和销售业绩。

通过分析数据，销售人员可以发现客户偏好、竞争对手的情况以及市场趋势，从而优化销售策略。

– 销售活动是由众多要素组成的系统活动， 是商品、信息传递、心理变化等过程的统 一。 – 销售的核心问题是说服客户。 – 销售是一种设法以最方便和吸引人的方式 向可能的买主介绍商品的艺术。
销售工作的特性
– 主动性——开发客户，接触客户 – 灵活性——销售是一种艺术 – 服务性——销售是一种服务，客户购买的是你 的服务 – 接触性——销售就是要制造跟你的客户面对面、 肩并肩接触的机会，以便把你的商品周到而完 美的服务介绍给你的客户。 – 附加性——服务并不仅仅局限于产品或服务本 身，还要有一些特殊的附加值。 – 时效性——时间就是金钱。
较低的采购成本 帮助客户降低或规避风险 利用各职能部门的能力 利用企业的全部资产为客户创造方案 有创意地利用第三方资产
※
※ ※ — — ☆
☆
— — ☆ ☆ ☆
—
— — ※ ※ ※
注：※表示机会很大； ☆表示机会中等；—表示机会很小。
如何建立新的销售模式
• 销售是一种服务，只有取得客户的信任， 而且信任度越高，才会越有机会使你的 商品或服务被客户接受。 • 建立新的销售模式有许多做法：
检
改进计划
销售的心理定律
• • • • • • 坚信定律 期望定律 情绪定律 吸引定律 间接效用定律 相关定律
坚信定律
• 你时刻都要非常充分地肯定自己， 对自己所做的每件事，只要是对的， 就要坚持去做。要相信自己，这就 是坚信定律。要每天进行自我对话， 跟自己说：“我喜欢自己，我是一 个负责任的人，每天都会有很棒的 事情发生在我身上”……
销售的时间
• 80%是工作 • 20%是休息
对目标客户的了解
• 了解80%，只消20%的努力，成功的把 握就可以达到80%。 • 只了解20%，即使极尽80%的努力，也 只有20%的成功机会。

销售人员培训课程一览表课程特点：1.分组讨论，训练为主，互动式教学，真实案例分析2.既有抢答，又有辩论，还有现场演练；3.将销售管理融入培训现场：不仅关注个人学习表现，而且重视团队合作；不仅考核个人得分，而且考核团队得分；不仅考核学员的学习成绩，而且考核学员学习的参与度；课程大纲：一、销售人员应该具备的10 个心态1. 做销售要有强烈的企图心—成功的欲望2. 做销售不要总是为了钱—有理想3. 拜访量是销售工作的生命线—勤奋4. 具备“要性”和“血性”—激情5. 世界上没有沟通不了的客户—自信6. 先“开枪”后“瞄准”—高效执行7. 不当“猎手”当“农夫”—勤恳8. 坚持不一定成功，但放弃一定失败—执着9. 胜则举杯相庆，危则拼死相救—团结10. 今天的努力，明天的结果—有目标二、与客户打交道的9 个基本原则1. 销售谈判中为什么一定要以客户为中心？案例：沟通就是与客户确立共同点的过程案例：销售就是把客户的事当自己的事2. 不要满足销售人员头脑想像中的客户；案例：客户提出来的不一定是他非常在意的案例：客户并不一定是你想的那个态度3. 不要主观臆测，以已推人；案例：你遇到的问题，别人不一定会遇到4. 客户有意向，就一定会买吗？案例：态度不能完全决定行为，行为可以影响态度5. 客户喜欢专家的知识，不喜欢专家的姿态案例：适当的自我示弱，获得别人的好感6. 销售的线路不一定是走直线案例：客户会在不同人面前表现出不同的态度7. 客户的态度是由销售人员引导的案例：多考虑客户的外在因素8. 不要在客户面前传播任何负面的信息案例：客户不喜欢带来负面信息的销售人员9. 客户不不喜欢被伤害，也不喜欢被自己伤害的人案例：当客户对你撒谎时你会怎么做？三、沟通中有哪些因素影响客户是否与我们签单?A、谁说？销售人员自己的因素客户为什么对不同的销售人员有不同的态度？使客户产生信赖感要满足哪些因素？如何让自己更自信？B、说些什么？说词不要千篇一律1.何时要用逻辑性的理性说服？2.何时要用激发情绪反应的情感说服？3.何时介绍自己产品的缺点？何时不能？4.何时介绍竞争对手的公司？何时不能？5.客户迟迟不下决定的原因有哪些？6.先发言与后发言，谁更有优势？7.客户告诉你一大堆竞争对手的优势，你会如何处理？四、如何设计销售不同阶段的提问内容？第一、为什么要“问”？为什么要学习提问死了都要问，宁可问死，也不憋死!提出的问题一定是提前设计好的客户的回答一定是自己可控制的第二、怎么“问”？提问有哪些方法常用的 3 种提问法提问时需要注意的 6 个原则第三、对谁“问”？不同客户的提问方式1、客户文化水平的影响2、客户熟知程度的影响3、客户时间与兴趣的影响因素4、销售中不同阶段的影响第四、“问”什么？与客户初次见面要了解哪9 个问题？当客户提出异议时应该提出哪 5 个问题？客户有了供应商时要问哪 4 个问题？客户拒绝购买 ,你需要了解哪 3 个问题 ?合同成交后 ,你要了解哪 4 个问题 ?五、如何判断真实的想法—有效倾听四步骤倾听是尊重别人，弄懂别人的意思第一步、停止动作，停止7 个不良的心态和行为第二步、仔细观察，通过 4 个方式观察客户要表达真实意思第三步、充分鼓励客户表达的 3 方式第四步、安全通过，确定客户真实意思六、如何处理议价问题1、如何给客户报价如何处理客户与销售人员初次接触时询价正式报价前需要确认哪 4 个问题？报价时需要注意的 6 项原则什么时候报实价？什么时候报虚价？2、如何处理客户的还价当客户还的价格是你完全可以接受时你会如何处理？当客户还的价格是你没办法接受时，你会如何处理？什么时候可以降价，什么时候不能？降价时需遵守的 6 项基本原则拒绝客户的技巧如何应对客户的连续问价？如何应对客户一味地压价？七、不同客户情况如何洽谈1.当我们是客户接触的第一个供应商时；2.当我们是客户接触的第二个以上供应商时；3.如何应付“捣乱者”？课程需知 : A. 请参会学员带好一盒名片, 以便晚宴交流学习B.建议团队参加并带好自己的产品可以现场模拟销售 . 并归档出最佳销售方案 .销售人员培训内容设置一览表培课程内训对容象高层中基层层现代市场营销与销售√ √ √销售基本概念和理论√ √销售与社会、企业及个人的关系√ √ √销售产品或服务所属行业的专业知识√ √顾客类型及心理把握√ √ √销售渠道的开发与管理√ √销售人员的素质、品德与态度要求√销售人员的仪表和礼仪技巧√销售人员的自我目标和计划管理√ √ √销售前的准备√顾客约见与心理距离的拉近√销售谈判艺术√ √观察、倾听和询问技巧√ √销售人员的时间管理√ √ √促成销售的方法√ √如何处理销售过程中的异议√ √如何与顾客建立长久的业务关系√ √怎样进行电话销售√ √面对大客户的销售艺术√ √ √销售人员的团队意识√ √ √销售合同的起草与订立√ √销售人员的潜能开发√ √ √销售人员心理素质训练√销售人员的心态管理√培训的主要方法介绍培训方法说明属于传统模式的培训方式，培训讲师系统地向受训讲授法人员传授知识多媒体教学利用现代化多媒体设备进行辅助教学通过选择有关实例，并说明各种情况或问题，让受案例研究法训者通过工作经验和所掌握的知识技能，寻求解决之道，目的在于鼓励受训人员思考能够激发学员解决问题的热情，增加学习的多样性角色扮演法和趣味性是一种在室内以外的环境中进行学习、练习或模拟户外培训活动的方法课程时间安排日期内容2011年 11月 10日讲授法和多媒体教主要学习销售人员的学相结合角色认知、角色定位、了解了销售人员的职业特征，产品知识、市场与产业知识、竞争知识、企业知识、时间和销售区域管理知识。

探察聆听
倾听-积极倾听的技巧
解释 反射感觉 反馈意思 综合处理 大胆设想
探察聆听
倾听-以不明确的口吻概括
你好像…… 你的想法是…… 那一定激怒你了…… 让我们小结一下……
探察聆听
提问的技巧-开放式问题
就是人们常说的：五个妻子（5W） 和一个丈夫（1H）。
不能用是或否回答 可以让顾客说话
以问题为中心的销售循环
第一步：探察聆听
推销中最常见的错误是 推销员的话太多！
探察聆听
倾听-反省自己是否做过
在别人讲话时走神 听别人讲话，不断比较与自己想法的不同点 打断别人的讲话或当别人讲话时谈论其它事情 为演讲者结束他的讲演 忽略过程只要结论
探察聆听
倾听-关注讲话者
神入：移情 合适的环境：避免分散注意力 身体的参与：面对、开放、倾向、目光、放松 心理的参与：为了理解而不是为了评价 检查：给与自己时间思考
积极的心态
发展积极的心态
如果你认为自己行，
榜样的力量
或者不行，你总是对的。
人生的导师
三种心态-积极、退缩和侵略
发展积极的心态
行动带来快乐
你要求，你得到； 你寻找，你发现； 你敲门，门为你开。
——马太福音七章七节
专业销售训练之二
良好的管理 完美的技巧 正确的程序
合适的客户
积极的心态
识别主要的可能客户
——本 • 富兰克林
试探冲击
试探方法
认同试探 发展试探 冲击试探
试探冲击
三个步骤
理解测试 “还有其他问题吗？” 实施变革
以问题为中心的销售循环
第三步：确认需求
你无法说服人们去干他们不愿干的事， 有说服力就是找到了人们想要的东西，

新入职销售人员培训方案销售人员是一个企业的重要组成部分，他们直接参与到产品销售和市场拓展的过程中。

新入职的销售人员需要通过培训来提高销售技巧、了解产品知识、掌握销售流程等，以便更好地完成销售任务。

下面是一份新入职销售人员培训方案，供参考。

一、培训目标1.提升销售技能：通过专业培训和实际操作，提高销售人员的沟通能力、谈判技巧、销售技巧等，以提升销售业绩。

2.了解产品知识：全面了解公司产品的特点、优势和竞争对手，掌握产品的销售点和销售策略。

3.熟悉销售流程：学习并掌握标准的销售流程，以确保销售工作的高效进行。

4.培养团队协作精神：通过合作训练和团队建设，培养团队协作的重要性和技巧，提高整个销售团队的业绩。

二、培训内容1.产品知识培训：(1)产品介绍：详细介绍公司产品的特点、优势和竞争对手，并提供相关的销售案例。

(2)产品示范：销售人员进行实际操作，了解并掌握产品的使用方法、特点和技巧。

(3)产品销售策略：介绍不同产品的销售策略和销售点，为销售人员提供销售思路和方法。

2.销售技巧培训：(1)沟通技巧：包括学习有效的沟通技巧、倾听技巧和表达技巧，以帮助销售人员更好地与客户沟通。

(2)谈判技巧：介绍谈判的基本原则、技巧和策略，以帮助销售人员在谈判过程中更好地处理客户需求和利益冲突。

(3)销售技巧：包括建立客户关系、发现客户需求、推销产品、处理异议和关闭销售等技巧的培训。

3.销售流程培训：(1)了解销售流程：详细介绍标准的销售流程，包括潜在客户挖掘、客户需求分析、产品推销、谈判和签约等环节。

(2)销售流程实操：进行模拟销售情境，并由培训师进行演示和指导，使销售人员能够熟悉和掌握销售流程的实际操作。

4.团队协作培训：(1)团队建设：通过团队活动、合作训练和团队合作案例分享，培养销售人员的团队意识和合作精神。

(2)团队销售：组织销售人员进行团队销售练习，强调团队协作和共同目标的重要性。

三、培训方法1.讲座：邀请专业培训师进行产品知识、销售技巧和销售流程的讲解和指导。

销售人才培训培养计划表1. 培训需求分析销售是企业的重要组成部分，销售团队的素质和能力对企业的业绩和发展至关重要。

因此，培养和提升销售人才的能力至关重要。

在进行销售人才培训培养计划之前，首先要对培训需求进行分析，确保培训的内容、形式和方法能够满足实际需求。

销售人才的培训需求主要表现在以下几个方面：（1）销售技能培训：包括销售沟通技巧、产品知识、谈判技巧、客户关系管理等方面的培训，帮助销售人员提升专业技能和业务能力。

（2）心理素质培训：包括心理素质、情绪管理、压力应对等方面的培训，帮助销售人员保持心理健康，应对各种挑战。

（3）团队合作培训：包括团队合作、团队协作、团队精神等方面的培训，帮助销售人员提升团队协作能力和团队意识。

（4）职业道德培训：包括职业操守、职业道德、职业规范等方面的培训，培养销售人员的良好职业道德和职业素养。

2. 培训目标设定基于对销售人才培训需求的分析，可以确定销售人才培训的总体目标：提升销售人员的专业素质和综合能力，增强团队合作意识和责任意识，提升销售绩效和客户满意度。

具体目标包括：（1）提升销售人员的销售技能和专业知识。

（2）增强销售人员的心理素质和职业素养。

（3）提升销售团队的团队合作能力和团队精神。

（4）提高销售人员的绩效和客户满意度。

3. 培训内容规划根据培训需求和目标设定，可以制定销售人才培训的具体内容规划。

培训内容主要包括以下几个方面：（1）销售技能培训：包括销售沟通技巧、产品知识、谈判技巧、客户关系管理等方面的培训内容。

（2）心理素质培训：包括心理素质、情绪管理、压力应对等方面的培训内容。

（3）团队合作培训：包括团队合作、团队协作、团队精神等方面的培训内容。

（4）职业道德培训：包括职业操守、职业道德、职业规范等方面的培训内容。

4. 培训方式选择选择适合的培训方式对于销售人才培训的效果至关重要。

根据培训内容和实际情况，可以综合运用多种培训方式，使培训更加全面、灵活和个性化。

销售核心人员培养方案一、背景介绍随着市场竞争的日益激烈，企业需要拥有专业的销售队伍来实现销售目标。

为此，销售核心人员的培养成为企业发展的关键任务之一。

销售核心人员不仅需要具备出色的销售能力，还需要具备良好的沟通技巧、团队合作精神以及扎实的产品知识。

本文将提出一套完整的销售核心人员培养方案，以确保企业销售队伍的高效运作。

二、培养目标确定1.销售技能提升：培养销售核心人员具备良好的销售技巧，能够熟练掌握销售流程和销售工具，提高销售能力。

2.沟通能力提升：培养销售核心人员具备良好的口头和书面沟通能力，使其能与客户及团队成员有效沟通。

3.团队合作意识培养：培养销售核心人员具备团队合作精神，能够积极参与团队合作，共同完成销售目标。

4.产品知识学习：培养销售核心人员深入了解公司产品知识，使其能够准确描述产品特点，满足客户需求。

三、培训内容安排为了有效培养销售核心人员，我们将分为以下几个方面进行培训：1. 销售技能培训•销售流程学习：介绍销售的基本流程，包括客户开发、需求分析、解决方案呈现、谈判沟通和成交等环节。

•销售工具应用：培训销售核心人员熟练使用各类销售工具，如CRM 系统、销售报表等，提高销售效率。

•销售技巧训练：针对不同销售环节，进行特定销售技巧的训练，如提问技巧、演示技巧、谈判技巧等。

2. 沟通能力培养•口头沟通能力：通过角色扮演、演讲训练等形式，提升销售核心人员的口头表达能力，使其能够清晰明了地向客户传递信息。

•书面沟通能力：培训销售核心人员书写销售邮件、报告等文档，让其具备良好的书面表达能力。

3. 团队合作意识培养•团队建设训练：通过团队活动、团队拓展训练等形式，培养销售核心人员的团队合作意识，激发团队协作能力。

•团队目标共识：定期组织销售核心人员开展团队目标共识会议，确保销售团队整体向着同一个目标努力。

4. 产品知识学习•产品知识培训：组织专业人员进行产品知识培训，将销售核心人员带入公司产品的认识和了解的整体视野。