《团购业务培训手册》PPT课件

举例
活动规则
适合场景
满赠& 下单赠
满10元赠送 250ML加多 宝&下单即 送250ML冰 红茶
满赠：单个订单的金额达到10元后，可 以赠送250ML加多宝，每个订单赠送一 份
下单赠：单个订单下单即赠250ML冰红 茶，每个订单只能赠送一份
1、新开市场
2、经费有限
3、接替力度 大的活动
问题：满赠&下单赠有哪些不足之处？
♠ 把世界送到消费者手中
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活动策划应考虑的因素
3.2 根据蜂窝不同发展阶段 1.开拓期
发展 阶段
♠ 把世界送到消费者手中
2.发展期 3.成熟期
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活动策划应考虑的因素
3.2 根据蜂窝不同发展阶段
开拓期
对攻、敌占区新开蜂窝，前12月
我们属于新的势力进入在做活动 时机上要把握好; 可做套餐赠饮，首购立减等，能 短期内吸引大量用户的活动。
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过渡
3 活动策划时应考虑的因素
♠ 把世界送到消费者手中
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活动策划应考虑的因素
1.竞对的基本状况
2.蜂窝发 展阶段
需考虑 因素
3.成本控制
4.天气（季节）因素
♠ 把世界送到消费者手中
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活动策划应考虑的因素
3.1 根据竞对情况制定活动
1、空白区活动选择 2、敌占区活动选择 3、对攻区活动选择
美团外卖首次下单用户（判 断标准：手机号码是新的）
♠ 把世界送到消费者手中
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现有活动介绍
现有活动分类
1 套餐赠饮
2
满赠&下单赠
3
满减&下单减
4 首单立减
5 抵价券 6 满返红包 7 管饱 8 提前下单立减

• 目标购买群：以我们的目标产品为购买对象的所有购买人群，我们称 之为目标购买群。 目标购买群分为两大类： 第一类：过年、过节或其它特定时段，以我们的产品为礼品、福利 的购买人群，其购买产品的场所经常是在大型卖场、超市及名烟名酒 店 第二类：具有集团购买、日常消费行为的单位或者个人，一般是各 政府职能部门及大型企事业单位团购的专员分手册管领导或办公室主任。
团购专员手册
第四步 确定目标消费者
1、目标消费者包括相关官员、企事业单位和系 统的一把手、办公室主任等； 2、官员和企事业单位的领导是带动消费的主力， 好的企业和单位是团购购买的主力。
团购专员手册
第五步 团购渠道营销活动
1、品牌顾问营销 2、VIP会员营销 3、品鉴会营销 4、体验式营销——红色之旅 5、公益营销——义卖活动与大型品鉴会相结合 6、会议营销 7、婚寿宴营销 8、后备箱营销 9、直效直邮——综合计划部 10、团购分销
• 核心：通过诸多手段，潜移默化影响、培育、维护、服务 于郎酒的目标消费群体！
团购专员手册
二、为什么要做团购？
• 是高端产品开拓市场的先锋渠道，氛围营造的基础 • 直接面对消费者，解决高档郎酒“喝”的问题 • 直接与我们的核心目标群体沟通，进行品牌宣传，且更利于形
成口碑宣传 • 相对成本较低，且能更快更直接地带来现实的销量，实现有效
1、在确定的目标消费群中发展品牌顾问； 2、品牌顾问一定要是系统或单位内的权威和相当地 位，在自身的社交圈子内有极强的影响力，在品鉴 郎酒后对郎酒喜好并且乐于积极推广和宣传郎酒。
团购专员手册
第三步 小型品鉴会
1、利用品牌顾问的关系继续开展小型品鉴会； 2、同时第一步继续执行，将自身的资源和品牌
顾问的资源相结合，尽量扩大品尝面。

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公关团购所需要具备的基础理念
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核心理念一：公关和团购区别对待
➢公关主要针对的是企事业单位中的领导，本质上是消费领袖，是消费潮流 的引领者。团购的对象是倾向于是企事业单位中的小车司机、办公室主任等， 是大宗购买的经办人，是消费潮流的追随者。 ➢公关和团购的营销方式不同，公关是创造消费趋势，赢得消费领袖的口碑 的过程，公关的主要手段是“送”，本质上是对市场的投入。团购是对口碑 产生的销量收获，主要的方式是“收”，就是产生销售，收获销量。 ➢公关的投入可以看做是广告费（也相当于酒店终端运作的买店费），费用 需要预投。
的资源是极其有限的，他们重终端“买店投入”是实，普遍忽略了品牌形象有效 传播，导致无法有效启动大盘。 高端消费者消费日趋理性，品牌选择习惯的扭转难度越来越大； 名烟名酒店兴起，自带酒水现象严重，导致酒店直销的财务合理性不断下降，推 销新品机率也大大降低，小盘引领作用越来越小。（如北京的酒水营业额占整体 营业额从前两年的20%以上，降低现在的6%--12%左右）
• “组织”比“方法”更重要
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核心理念五：强大的品牌力+产品力是维持持久团购关系的 保证
• 当团购公关成为红海时，具有品牌力的产品，会大大降低团购公关的 难度
• 产品力是开展团购公关的保证：我们面对的是核心消费者，产品力不 过关，欺骗核心消费者会给我们的业务带来灾难性后果。
• 现在做团购公关，茅台是从模式上做得最成功的，这与他强大的品牌 力+产品力有一定关系。
销”模式变革的催化剂。同样的产品，酒店和在烟酒店要差几十块甚至上百元，巨大 的价差推动了自带酒水”消费方式产生。 ➢ 企业是酒店消费的主要成本支出主体，竞争越激烈，企业节约成本的意识就越强烈。 这种成本意识从内部推动了企业谋求“公关团购营销”的方式享受批发价，以有效降 低成本。

8、旅游团购产品“温馨提示”（供参考）；
. 每人每次限1张二维码电子凭证； . 1张二维码电子凭证仅限1人使用； . 每人可购买多张二维码电子凭证； . 单人入住需补差价，建议双人同游； . 此优惠可以/不可以与店内其它优惠同时享用； . 写清楚免费项目和收费项目，以免误导团购用户； . 1.2米以下儿童是否免费，身高限制； . 如不可抗拒因素导致不能成行，商家会不会电话通知 团购用户； . 需更改出团时间，商家应根据实际情况协商； . 是否要避开周末高峰期出行； . 预约后可以/不可以取消，请及时入住，过期作废； . 每天最多接待团购人数。
聚划算业务培训手册
广东南方报业新生活传媒有限公司
目 录
本地商户的困惑 什么是网络团购 什么是聚划算淘宝团购 为什么选择聚划算 聚划算与商户合作模式 团队工作流程及内容 业务工作步骤及细节
业务工作步骤及细节
合作商户筛选标准
. 热门行业——餐饮美食、娱乐服务占优； . 线下体验——实物物流类产品，暂时不作； . 资源偏好——较低，容易被普通大众接受； . 商品单价——100元以内； . 商品折扣——5折以内（上线初期优先考虑3折以内产品）； . 商品点评——较好； . 优惠稀缺性——优惠已经滥用的，不做考虑； . 商品完整性——能满足一次完整的服务； . 店面便利性——有多家连锁店或者单店位于热门商圈。
6、以上的一些内容野可以在和商家沟通一次后再进行处理； 7、填写商家信息采集表。
业务工作步骤三：拓展商户
1、联系商家负责人，必须能管事的人； 2、首选是老板，其次是市场部负责人； 3、首选市场口的人联系，其次是销售口的人，当然最好是老板，或者是老 板指派的人； 4、一定要约到见面沟通，前期我们已经进行了商家选择，现在要做的事是 说服商家合作，给出的合作条件，在电话里说不清楚，必须见面沟通； 5、见面沟通说明：

自己
--- 成功推销产品的前提是成功地推销自己 仪容仪表：
眼神
表情
肢体语言
4、小礼品 礼轻情意重（最好定制附有公司或产
品logo及联系电话的小饰物或留存性较好的礼品）
开发客户的步骤：
一看 ---- 观察 不以貌取人 二闻 ---- 提问 不自以为是 三品 ---- 了解 不妄下论断
开发客户的方法
聊城市鼎丰商贸
团购业务交流
提纲
一、团购渠道及市场现状 二、影响团购的重要因素 三、团队的组建和管理 四、客户的开发与维护
团购渠道及特点
点对点直接开发重点客户,产生大量或连续性销售的一种销售 模式
投入小、产出高（相对传统渠道没有进场费、陈列费等）
直面客户，便于引导消费者，并利于培养其忠诚度 （特别是高端酒水，团购正成为第一渠道）
（四）积极寻找合作伙伴
1、各类会所、酒店会议中心、婚庆公司、 珠宝店等（和酒店联合）
2、各类奢侈品类产品厂商 3、高档娱乐运动场所，如高尔夫俱乐部、 高端汽车车友会、俱乐部、健身中心等 4、新闻媒体及专业性杂志 5、加入相关协会
动之以情 诱之以利
团购工作中容易产生的误区：
1、自我定位 我们不是普通的推销员，应该避免开口就推销产品， 忽视客户的真实需求和感受，要懂得换位思考，懂 得站在客户的立场和角度看待问题，找到客户与公 司之间的共同利益和价值的结合点，逐步成为客户 的酒水顾问甚至是彼此信任的朋友；
重点是以下几类（不差钱、高消费）
1、金融行业 重点人员：行长、副行长、信贷主任、客户经理
2、会议中心或以会议接待为主的星级宾馆 重点人员：经理或客户经理
3、政府机关 消防队、税务局、工商局、环保局等对企业、公司 有直 接管辖权力的部门

1+1为一种战略式的商户合作，类似于一种短期的框 架协议，这需要跟商户进行很深入的沟通，首选商户要对 团购有需求性，其二商户的想法比较固执，BD无法改变商 户的想法。这种合同类似于打赌的形式，首选在保证自己 利益的情况下，牺牲自己的利益为客户提供线上推广，尽 可能达成客户目标，赢得客户信心以及忠诚度。
责任 信任 速度 卓越
如何搭配常规套餐<2>
四选一
盐酥鸡 卤豆腐 冰糖银耳莲子 羹（冷） 莲蓉西米露
四选一
珍珠奶茶 热可可亚 玫瑰花茶 云南滇红
二选一
麻油鸡套餐 （麻油鸡煲+肉燥+
米饭+小菜） 沙茶牛肉套餐 （沙茶牛肉煲+肉 燥+米饭+小菜）
责任 信任 速度
卓越
如何搭配常规套餐<3>
套餐 黑椒牛柳饭 香喷喷台式卤肉饭
责任 信任 速度 卓越
如何搭配另类套餐
责任 信任 速度 卓越
如何搭配另类套餐<1>
价格平民化，地理位 置优越，品牌老字号
卖出31000份 销售额210万
责任 信任 速度 卓越
如何搭配另类套餐<2>
酒店品质服 务，品牌知 名度高，适 合聚餐年会
责任 信任 速度 卓越
如何设置1+1模式与商户绑定
主厨沙拉 珍珠奶茶 蜂蜜红茶
责任 信任 速度 卓越
如何搭配常规套餐<4>
大宅门八人套餐
冷菜： 香卤夹心豆干 鲜辣汁浸澳带
金牌口水鸡 健康蔬菜沙拉
汤： 原味松茸养生汤 8位
热菜： 京葱山药烧海参 新加坡咖喱蟹
大盘清江鱼 珍珠黑醋炒牛肉粒
榄仁鲍贝四季豆 香辣胡椒虾 宅门浸双蔬

二、如何寻找公关团购机会2
• 通过“老乡会”的举办扩大客户关系网络
“老乡见老乡，两眼泪汪汪”足以见证老乡们之间的情感 在彼此心中的重要程度，在酒类产品打向外部城市市场时，通 过老乡会的举办，利用乡情意浓的宣传手段及老乡会“圈子” 的影响力，能够有效的进行小范围启动，初步打响该酒类品牌 在外部市场的知名度。
四、拜访客户1
拜访前
整理拜访的客户信息 单位名称、办公地址、楼层 个人资料：姓名、电话、籍贯、生日、兴趣、家庭情况 业务范围、经营和财务状况 组织机构资料 竞品资料和动态 分析拜访客户类别
—好官型 、好情型、好赌型、好闲型、好酒型
四、拜访客户2
• 拜访中
• 1、电话拜访 • 注意事项： • a.在一周的开始，不要太早做电话拜访。 • b.依不同行业调整电话拜访时间。 • c.直接称呼对方职称，否则统称“领导”。 • e.访问结束时，应表达感谢之意，并说声“对不起，耽误您不少时
间”。 • 2、登门拜访 • a.准备好销售工具（名片、企业及产品画册、价格表、计算器、笔记
本等） • b.衣着得体形象 • c.接近关键人物、 • d.递名片、价格表、 推销产品
四、拜访客户3
• 拜访后
• 1、定期拜访 • 可分为电话拜访和登门拜访两类，电话拜访可用于平时客户对于产品质量 • 及服务的满意度调查，登门拜访可用于企业与客户之间信任度的维护。 • 一般程序：制定周期、确定目标、实施计划、反馈信息 • 2、节日问候 • 每逢佳节，馈赠饮酒，表达本企业对客户一直以来的关注在客户资料中查 • 清楚客户的生日，在生日当天赠送客户本酒类产品或最新推出的新产品， • 表达我们公司对客户真挚的关心，借以提醒客户购买我们的产品 • 说明：团购活动并非短期的产品促销活动，它是一个长期的产品营销策略 • 方案，并且完善的后续维护也是日后进行团购活动更好的保障。

故意压款暗示型： 故意压款暗示型：很多供应商都是月结的， 对于交易频繁的供应商，有些采购会故意把 对账单晚一些报到财务，货款安排也是有意 延后，让供应商资金周转困难，只好给些好 处，货款才能按时拿到手。
假借领导暗示型： 假借领导暗示型：你们的品牌没有太大的名 气，产品价格比其他厂家还是稍微高了点， 我也很想帮你们争取拿下这个合同，也多次 去跟领导推荐你们公司的产品，现在还没办 法定下来，因为还有很多厂家来找我，我也 很为难。我能做的已经都做了，剩下的能否 做成就看你的诚意了。（提醒对方，我已经 帮你们说服领导，领导已经基本认同了，你 们总得意思意思吧）
(3)资料查寻法。业务员通过查阅各种资料 寻找新客户，包括工商企业名录、电话簿、 工商企业地图册、统计资料、专业书报、杂 志、各种社团组织名册等。一家企业要求销 售人员把经常在当地报纸、电视、广播及街 头广告载体上露面的企业，作为收集信息的 重点对象。
(4)到会议上寻找客户。业务员在各种展览 会、信息交流会、信息发布会、订货会、技 术交流会等会议上，能开发出许多新客户。 某业务员只要听说哪里召开会议，就带着样 品和宣传资料赶去参加，有一次在会上结识 了某地区工商局长，拿到一个几十万元的订 单。
欲擒故纵暗示型： 欲擒故纵暗示型：一些负责单位福利方面的 采购，如果采购计划上司已经批准了，但通 常都会故意压在手里。如果供应商打电话来， 会采用欲擒故纵的方式暗示回扣，大意就是： 你的方案已经报上去了，还算比较满意，应 该很有希望，但是还有不同的方案，需要再 讨论研究一下。（研究就是烟酒的意思，嘿！ 你不意思一下，别些签合同，我们有不同方 案可以选择）
装穷哭穷暗示型： 装穷哭穷暗示型：业务员：X先生，我们公 司能够顺利拿下贵单位这次的的红酒供应合 同，多亏您的关照啊，周末有空一起去喝两 杯。采购方：你太客气了，不过我周末可能 没时间去啊。家里最近在装修房子，我得多 加班不然手头还真是有点紧。（暗示自己没 钱，采购方有时也会说周末想去买台空调、 电视、手机等。稍微有经验的业务员就懂得， 赶紧去把采购员想买的家电帮他搞定，顺便 送货上门安装）

团购业务员速成指南课件
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目录
• 团购业务概述 • 团购业务员的核心能力 • 团购业务的操作流程 • 团购业务的风险控制 • 团购业务的营销策略 • 团购业务的未来展望
01
团购业务概述
团购的定义和特点
团购定义
团购是一种通过聚集一定数量消费者以获得更 低价格的销售模式。
价格优惠
移动支付与社交电商
移动支付简化购买流程，提升用户体验；社交电商模式结合社交 媒体，扩大传播渠道，增加用户粘性。
物联网与智能物流
物联网技术提升供应链管理效率，智能物流降低配送成本，提升 物流效率。
业务模式创新与变革
垂直化与专业化发展
针对特定行业或领域进行深度挖掘，提供更专业、更具针对性的团 购服务。
合同跟踪与执行
监督合同履行情况，确保按时交货、收款等，及时处理异常情况。
售后服务与回款管理
售后服务支持
01
提供产品咨询、退换货、维修等售后服务，及时解决客户问题
。
回款管理
02
根据合同约定，及时向客户催收货款，确保资金回流。
客户满意度调查
03
定期对客户进行满意度调查，了解服务质量和产品性能等方面
的反馈，持续改进服务水平。
通过市场调研、网络搜索、展会 等途径，收集潜在客户的联系方
式、需求等信息。
客户拜访与沟通
主动拜访客户，了解客户需求， 提供解决方案，建立信任关系。
客户关系维护
定期回访客户，了解客户满意度 ，及时解决客户问题，保持长期
合作关系。
方案设计与报价
方案策划
根据客户需求和预算，制定详细的团购方案，包 括产品组合、价格、配送方式等。
报价准备