第三章 客户的选择

销售客户管理制度(共4篇)销售客户管理制度销售客户管理办法-模板第一章总则第一条为了进一步规范和加强新疆天润生物科技股份有限公司（以下简称“股份公司”或“公司”）对销售客户的管理，防范销售风险，根据公司《销售管理制度》有关规定，制订本办法。

第二条销售客户指购买公司产品、服务的法人或个人。

本办法适用于购买公司主营产品的法人或个人，对于偶发的购买公司固定资产、原材料等其他的客户不适用本办法。

第三条本管理办法适用于公司及控股子公司。

第二章销售客户的选择第四条销售分公司对区域内的用户群、消费市场份额，结合当地乳品产业发展状况，提出市场规划，确定区域代理商的数量和级次。

第五条销售分公司深入了解区域内经销商的资质情况、资金实力、信誉度、销售能力、售后服务等综合实力，与经销商进行初步洽谈。

第六条销售分公司根据初步洽谈的结果，提出发展经销点的建议。

第三章客户的分级管理第七条销售总公司按照市场规划以及客户的实际情况，对客户进行分级：依照客户订单的大小及未来发展潜力，根据其销售量，占有率，战略影响等标准,在经过六个月至一年正常的商业往来后，将客户进行评分后分为“A” “B” “C” 三类等级。

1、销售金额【主要参考客户过去一年或半年度实际合同金额及回款额】（1）当年度合同销量大于等于600吨，评为10分；（2）当年度合同销量大于等于800万元小于1000万元，评为8分；（3）当年度合同金额大于等于500万元小于800万元，评为6分；（4）当年度合同金额大于等于100万元小于500万元，评为4分；（5）当年度合同金额小于100万元，评为2分。

2、销售回款率【当年回款金额占当年销售额比例】（1）回款率在100%以上，评为10分；（2）回款率大于等于80%小于100%，评为8分；（3）回款率大于等于50%小于80%，评为6分；（4）回款率大于等于30%小于50%，评为4分；（5）回款率小于30%，评为2分。

3、客户年底应收账款（1）年末应收帐款小于等于1万元，评为10分；（2）年末应收帐款大于1万元小于等于20万元，评为8分；（3）年末应收帐款大于20万元小于等于80万元，评为6分；（4）年末应收帐款大于80万元小于等于200万元，评为4分；（5）年末应收帐款大于200万元，评为2分。

《跨境电商实务（第3版）》课后习题及参考答案第一章（跨境店铺注册）一、选择题1.跨境电商的英文名称是( C )。

A. cross-border commerceB.cross-border tradeC. cross-border electronic commerceD.cross-border communication2.跨境电商的“三流”指的是( D )。

A.信息流、产品流、技术流B.信息流、产品流、物流C.产品流、技术流、资金流D.信息流、物流、资金流3.下列有关海关新增跨境电商监管模式说法正确的有（AB）A.“9610”方式出口为一般出口模式B.“1210”方式出口为特殊区域出口C.“9610”方式进口为网购保税进口模式D.“1210”方式进口为直购进口模式4. O2O是( B )的缩写。

A. online to onlineB. online to offlineC. offline to offlineD. offline to online5.专注于移动端的跨境电商第三方平台是( C )。

A.全球速卖通B.eBayC.WishD.亚马逊E.敦煌网二、判断题1.主要的跨境电商第三方平台有全球速卖通、Wish、敦煌网、eBay、淘宝等。

(F )2.在全球速卖通平台开店需要有一个实名认证的支付宝账号。

(F )3.据有关数据预测，亚太地区有可能成为全球跨境电商发展的主市场。

( T )4.杭州是我国第一个国家级跨境电商综合试验区。

( T )5.信用卡付款是中东电商市场的主流付款方式。

( F)三、能力拓展【工作任务1】将学生分成3~4人一个小组,以企业的身份模拟完成全球速卖通店铺注册。

【工作任务2】将学生分成3~4人一个小组,以企业身份完成Wish店铺注册。

【工作任务3】将学生分成3~4人一个小组,以小组成员的名义完成DHgate店铺注册。

本部分可登陆完成第二章（跨境物流与海外仓操作）一、选择题1.中国邮政小包的包裹重量一般不超过( B )。

CRM14网络4—2第三章理解客户购买行为销售案例实训小组讨论记录：发言人1:我认为J省铁通在“铁通一号工程”采购决策中发挥的作用更大，因为在采购的过程当中,J省时最了解和最能接触到产品的,因此在对于产品的型号、功能上能够更为直观的结合J省自身的情况采购到最合适的产品.作为华为公司的销售人员,我觉得最大的挑战就是：如何取得客户的信任，因为B公司不管是在产品上还是合作上都要比华为时间要长一些。

关于应对办法有:华为的销售人员在对产品的介绍时分析了客户目前存在的问题并帮助客户进行SWOT分析,同时分析了其他供应商的优势和劣势，增加了客户选择华为产品的信心。

最后我觉得华为公司能与客户建立长期合作关系，因为华为公司在产品销售的前期已经充分的了解到了客户的需求，同时也在帮助铁通公司的过程中获得的对其的信任。

发言人2:我认为 J省铁通发挥的作用更大，因为J省在采购决策中扮演的是使用者的角色，而且能够了解哪一家的供应商能够更加符合要求,并且能够以最少的资金投入获得最大的效益.作为华为公司的销售人员,最大的挑战是：来自于另外两家供应商的竞争力，因为在与客户的联系和产品的使用上，B公司比华为要有明显的优势，而在产品上Z的价格要比华为公司的价格要更低一些。

关于应对的办法:在联系客户上，华为的销售人员不是选择与客户慢慢建立感情，而是从客户的需求入手，进而再从购买产品的优惠上打败了以上两家公司，从而获得成功.最后我觉得华为公司能与客户建立长期合作关系，因为华为能在客户想不到的地方提前为客户相到了，同时在产品的互补上也能够满足客户的需求，减少了客户的资金投入，在服务的过程中也是站在了客户的角度，为客户着想，提高了客户对华为的认同感和满意度。

发言人3：我认为J省铁通发挥的作用更大，因为“铁通一号工程"虽然是由铁通总部进行招标的,但是各省分公司有权选择机型,所以使用什么样的机型还是由各省分公司说了算，因此各省分公司会根据自身的需求来进行选择。