教育培训机构-课程顾问-18-关单和逼单

培训机构教育咨询师如何有效逼单（一）我认为逼单是整个业务过程中最重要的一个环节.如果逼单失败你的整个业务就会失败，其实整个业务过程就是一个“逼”的过程,逼要掌握技巧，不要太操之过急，也不要慢条斯理，应该张弛有度，步步为营，也要晓之以理,动之以情。

我们来探讨以下如何逼单？1、去思考一个问题，客户为什么一直没有跟你签单？什么原因？很多同事提出客户总是在拖，我认为不是客户在拖，而是你在拖，你不去改变。

总是在等着客户改变，可能吗?做业务从来不强调客观理由.客户不签单肯定有你没做到位的地方,想一想？这是一个心态问题!2、认清客户，了解客户目前的情况，有什么原因在阻碍你？你一定要坚信，每个客户早晚一定会跟你合作,这只是一个时间问题。

我们要做的工作就是把时间提前,再提前。

原因：意识不强烈，没有计划，销量不好,只是代理,品种单一,客户有限，太忙，价格太贵,对你或是CE不了解、不信任等等各种理由，我不怕，我要遇佛拜佛，遇鬼杀鬼。

3、只要思想不滑坡，方法总比困难多。

不要慌，不要乱，头脑清醒，思路清晰。

视死如归,正义凛然。

有问题我们要去分析、解决，有问题是正常的,好哇！我就是喜欢挑战,很有意思吗,生活充满了乐趣，就像一场游戏。

4、抓住客户心理，想客户所想，急客户所急,你要知道他究竟在想些什么,他担心什么？他还有什么顾虑。

5、一切尽在掌握中,你就是导演。

你的思想一定要积极,譬如太忙?为什么?就是因为有些事情可以用网络去作,可你却偏偏跑腿，发个伊妹儿不就行了吗！你怎么去引导客户将劣势变为优势，将不利因素变为有利因素。

6、为客户解决问题，帮助客户做一些事情，为客户认真负责,为客户办实事、办好事，让客户感受CE的服务，温暖。

7、征服客户，发扬马蝗吸血的叮与吸的精神，这种精神不仅体现在工作时间里，还有业余时间里,一定要有耐心,锲而不舍，百折不挠，用你的执著感动客户，让上帝流泪,“哭泣”，说：唉，小伙子我真服了你了。

你这种精神值得我们的业务人员去学习。

教育培训机构的产品不同于实体商品，提供的大多是无形的课程与服务，因此家长在不了解课程实质效果前，对课程的购买会显得犹豫不决。

当课程顾问与家长进行谈单时，你提供的课程能够给学生带来什么帮助，能否解决现在的问题，是课程顾问应当思考的销售技巧。

一.课程顾问邀约技巧课程顾问首先要了解到，成单的前提是来源于家长的需求，只要能够敏锐的发现家长的需求，然后在思考以何种方式通知家长，并且让家长有良好的体验，那赚钱的事情就会顺理成章了。

做销售，很多人想复杂了，你只需要记住三个词：痛点、痒点、兴奋点。

● 痛点家长存在什么问题，睡不着觉，苦恼，这些痛就是家长急需要解决的问题;● 痒点工作上有些别扭的因素，有种乏力感，需要有人帮挠痒痒;● 兴奋点即能给家长带来"哇"效应的那种刺激，立即产生快感!抓住这3点，立即敲单!所以我们邀约的技巧是：1.把痛点放大挖掘家长的痛点后，把家长维持现状可能存在的问题与隐忧无限放大，让家长感到忧虑、痛苦，告诉他如果你不这样，就会怎样怎样，家长的这种忧虑、痛苦越深，越迫切需要一种课程去帮他解决问题。

2.告诉家长痛点与解决方案相结合告诉家长痛点与解决方案相结合是一种服务方式，通过这种服务，制造口碑，让对方解决痛点带来的烦恼，这是一种让对方感动的服务方式。

3.如何解决家长的抗拒点沉默型——采取开放式提示问题型——耐心、熟练解答各种问题表现型——表达对对方的欣赏，介绍产品的其他优点怀疑型——收集对比图、效果图、反馈图批评型——追问二.课程顾问签单技巧逼单是整个业务过程中最重要的一个环节。

如果逼单失败你的整个业务就会失败，其实整个业务过程就是一个“逼”的过程，逼要掌握技巧，不要太操之过急，也不要慢条斯理，应该张弛有度，步步为营，也要晓之以理，动之以情。

我们来探讨以下如何逼单？去思考一个问题，家长为什么一直没有跟你签单？什么原因？很多同事提出家长总是在拖，其实不是家长在拖，而是你在拖，你不去改变。

当面咨询逼单技巧当面咨询之逼一、该如何逼单？✍逼单是整个面谈咨询过程中最重要的一个环节。

✍探讨如何逼单？✍其实整个面谈咨询过程就是一个“逼单”的过程，逼单要掌握技巧，不能太操之过急，亦不能慢条斯理。

*张弛有度，步步为营。

*晓之以理，动之以情。

✍下面针对面谈咨询，介绍一些逼单的技巧。

✍二、逼单技巧✍1.永远的换位思考✍2.准确认识你的客户✍3.树立必胜的信念✍4.掌握有效的方法1.永远的换位思考✍你对你的家长和孩子了解吗?思考过家长真正关心的问题是什么吗？✍认真思考这个问题：家长为什么一直不跟你签单？什么原因？* 很多咨询师提出家长总是在拖，而我认为这并不是家长在拖，而事实是我们的咨询师在拖，咨询师不去改变！总是等着客户改变可能吗？ *做咨询只要签单不成功从来不强调客观理由。

只要家长不签单肯定有咨询师没做到位的地方，想一想是什么？✍这是一个心态问题,多问自己几个为什么，多反思!✍请在每一位家长咨询之前，永远第一位站在对面的家长这个具体之人的角度去思考，他会关心什么，他到底要的是什么？他期望得到什么？他还有那些顾虑呢？✍千万不要指望家长主动提起，咨询师要技巧地把话题引导到家长潜意识就关心的问题！✍举例：这是比较典型的，让大家一看就明白。

✍【如当我们去拜访一个企业用户时，咱们先抛开对采购部门，你要强调你们公司的商业信誉而用不着讲什么产品因为他们不懂，仅仅是介绍产品，对待老总、车间主任和运行使用人员也该是大不一样的内容吧？】✍—对运行使用人员：我们应强调它使用的方便性，首先和他们从前所习惯的产品是很象的，其次新增加的功能为什么可以大大降低他们的劳动强度，这样他们不用费力就能掌握这个新宝贝。

✍—对车间主任：我们应强调产品为什么可靠性如此增强，可以帮助他显着延长设备的无故障运行时间，减少意外的出现也是减少被老板痛骂的机会。

✍—对企业老总：让我们集中火力来帮他计算使用这种新产品所减少的设备故障能为他节约多少成本，最好再举同行企业采用后的统计数据，并提出陪同他去附近已经成功运行的企业参观。

如果你问一位课程顾问：月底听到最多的词是什么？答案一定少不了：逼单。

月底往往是课程顾问的焦虑高发期，为了业绩达标、更漂亮的业绩数据，不可避免地“每逢月底必逼单”。

甚至有很多销售整个月业绩惨淡，但在月底最后一两天居然达标、甚至超标了。

当然影响的因素有很多，譬如之前的客户积累、销售月底的状态、运气等。

但不得不承认，“月底”确实是销售爆发力最强的时刻。

而能影响销售爆发力的核心因素，除了心态就是：逼单。

其实，逼单并没我们想象中那么难，因为无论客户拒绝你的理由是什么，都可以被归纳为三点。

如果用客户的口吻来描述就是：1、产品重要性没解决：为什么要使用这个产品？2、产品唯一性没解决：为什么要选择在这个品牌？3、现在必须购买的紧迫性没解决：为什么现在就要付钱？也就是我们常说的“三性”。

了解客户拒绝的原因，再针对性的进行说服，成交的概率就会得到提升。

但你必须知道的一点是：如果你的说服话术没有经过专业的编写和训练，临时想一段来说服的可能性依然是非常低的。

因此，掌握这三类拒绝原因的“说服话术”，是增加成交率的核心关键。

9月11号「顾问式销售星球」发布了一场《销售逼单技巧训练》的活动。

该活动主要为了帮助课程顾问一起练习“如何更好的进行逼单？”为此，我们特别为星友们提供了参考的“范例”：▶︎挑战“重要性”说服：为什么要学画画？▶︎逼单话术：论点：挑战画画的“重要性”论据1、满足时代发展的要求：随着时代的发展文盲越来越少，美盲越来越多。

学习画画，可以培养孩子的审美，品位，提高自信。

有审美艺术鉴赏力的孩子。

他们可以不是艺术的创造者，至少也会是个合格的观众。

能欣赏，读懂艺术。

之前很火的电视剧《三十而已》富太太家中挂了一幅价值超一亿美元的睡莲，剧中介绍成了梵高的作品，贻笑大方。

学艺术的孩子很容易就可以分辨出，这是莫奈的作品。

论据2、就业趋势艺术作品越有个性，越具有感染力。

极具个性的艺术作品是怎样产生的？背后是每个孩子独一无二，天马行空的想象力和创造力。

教培行业黑话-概述说明以及解释1.引言1.1 概述教培行业是指培训和教育服务领域，涵盖了学科辅导、艺术培训、语言学习等多个领域。

随着社会的发展和教育需求的逐渐增加，教培行业迅速崛起并呈现出快速扩张的趋势。

然而，教培行业的发展也面临着各种问题和挑战。

在教培行业中，存在着大量的黑话术语，这些黑话术语通常是行业内部的专用术语或者行话，具有特定的含义和用法。

了解和掌握这些黑话术语对于从业者和消费者都非常重要，因为它们能够帮助我们更好地理解和应对教培行业中的各种情况和现象。

在本文中，我们将深入探讨教培行业的黑话术语，包括它们的定义、用法和背后的含义。

通过对这些黑话术语的解释和讲解，我们旨在帮助读者更好地了解教培行业的内部运作，提高他们的专业素养和教育意识。

文章接下来的章节将分别对几个典型的黑话进行详细解释，包括教育培训机构的模式、教师的教学技巧、学生的评价方式等等。

通过对这些黑话术语的解读，读者将能够更好地理解教培行业中的一些潜规则和常见的问题。

最后，我们将对教培行业的发展进行总结，并探讨其对教育领域的启示。

同时，我们也将展望未来，对教培行业的发展趋势进行一些展望和猜测。

希望通过这篇文章的阅读，读者能够对教培行业有更深入的了解，并能够更好地应对其中的挑战和机遇。

1.2文章结构文章结构部分的内容如下：文章结构在本篇长文中，我们将对教培行业中存在的一些黑话进行解释和分析。

文章将按照以下结构来展开：1. 引言1.1 概述：首先，我们将简要介绍教培行业及其发展现状，引出黑话在该行业中的普遍存在。

1.2 文章结构：本部分将详细说明文章的整体结构，使读者能够清晰地了解各个部分的内容和逻辑关系。

1.3 目的：阐述本文的目标，即通过对教培行业黑话的解析，增进读者对该行业的了解，以期在今后的教培活动中更加明智和理性地选择合适的服务。

2. 正文2.1 黑话解释1：我们将首先解释教培行业中常见的黑话术语1，并深入分析其背后所蕴含的意义和影响。

在公开课的过程中，课程顾问如何完美关单？（附7步流程）公开课往往是我们培训学校招生的好手段，在课程结束后，就是我们教育咨询师进行销售课程的最关键时机。

特别是那些有意向报名但未及时交款报名的家长更是我们关注的重点。

优秀的咨询师说的每一句都不是废话，都是为后期促成这个单子做准备的。

整个咨询过程需要贯穿对家长和孩子需求的理解。

1.暖场寒喧。

在公开课结束后，你首先要自我介绍，不要直接奔主题问孩子学习的痛点，避免当面说孩子的学习问题。

到咨询间落座后，把气氛调到了一个适合谈单的度时，你再拿出咨询单来，跟家长和学生聊。

在这个时候要注意一下，还要满足客户的虚荣心，还要降低客户的防备心里，这个时候可以适当赞美客户。

赞美适用于整个谈单过程，但赞美的度把握不好，也很容易弄巧成拙。

赞美原则：孩子优先，多赞美孩子而非家长，忌刻意。

暖场寒喧是寻求破冰，赞美不是目的，拉近关系才是。

不管是孩子，还是家长，你都要让家长和孩子感觉到你这个老师是亲切的、专业的，能帮到他的。

发自内心地关心孩子是放在第一位的。

学会调动孩子的积极性是第二位的，掌握与孩子的沟通技巧是第三位的，关心孩子比关心家长更重要，让家长感觉到我们的爱心和责任心。

发自内心的关心孩子，家长能感觉到，孩子也能感觉的到，你想得到的信息点也就容易得到。

忌讳话题：家长年龄、收入、工作、感情、家庭情况等。

2.把握消费者的内在需求家长来我们学校学习都有一种理由在支持着她的消费。

搞清楚这个家长到底疼痛点在哪里。

他最头疼的是孩子的习惯，还是最头疼的是孩子的方法，还是最头疼孩子的学习成绩。

单子最终不成，整个咨询流程不顺畅，最终家长没有买单，一定是你在找家长的痛苦点和推测家长的抗拒点这一块准备的不充分。

例如，一个家长想给他的孩子报英语学习班，当消费者想花钱来学习知识的时候，他的首要目的是想提高他孩子的英语水平，以后英语能考个好成绩（当然，这并不是所有消费家长的心理），他可能最关心的是老师的教学质量，能不能让他的孩子有所学，能学好。

一、价格太贵了1、反问，对比，把问题具象化：家长，现在市面上的价格已经很透明了，相信您来之前也大概知道，您这边是有了解过其他培训机构的价格么？2、质量、品质第一：一份投入一份收获，家长，您的眼光确实不错，我们在同行业里面确实价格是偏高的，甚至比起哪些市面上的不知名机构我们可能会高出很多，这个其实差别也不是很大，便宜的机构，无非是教师经验少一点，教的学习方法知识点没有那么全面，提分的保障少一点，看似都是在网上补课，其实差得远，打价格战我们确实没有优势，但是在孩子的学习上，我想家长更多的还是要关注我们的教学质量和保障，毕竟如果在教育的投入上来打折扣的话，那到时候收获也是会打折的。

3、价格拆分，教师课程设置：家长，我们都知道孩子学习是多方面的事，不能光顾着孩子的课堂上面，更加需要注重孩子的课后的一个巩固复习。

为此，课堂上，我们的老师大部分来自重点学校毕业，有多年工作经验，我们在课下跟孩子专门配备了答疑老师全程跟踪孩子的学习，平时我们有心理老师给孩子进行心理辅导，帮助孩子全面健康成长二、不要赠课便宜点1、家长，我完全理解您的想法，赠课是我们购买课程额外赠送给您的，跟课程的价格没有任何关系，你要是不想要这个赠课的话，我们的价格也已经很优惠了，赠品是白送的我们为什么不要呢？三、关于微信加好友破冰问题1、日常关心，家长，您好，我是xxx教育蔡老师，感谢您的信任，以后孩子在生活学习上有什么问题都可以咨询我。

2、家长，孩子放学了么，可以给我说下他今天做作业的情况么，有没有遇到不会做的题呢？3、家长，我记得你说孩子这学期的成绩有所下滑，这次考试怎么样，也可以作为他补习了这么久的一个效果检测。

四、逼单：趁热打铁、一鼓作气1、能够聊下去的客户都是有意向的，为什么不交钱：疑义没有处理好，需要没有挖掘够，可以重新回到需求挖掘-产品介绍-完成逼单2、客户一旦离开或者挂断电话，想要再次逼单成交就很困难了，第一次永远是最容易的，也是人最容易做出情绪抉择的时候五、挖痛点-极端场景塑造1、平时成绩好坏无所谓，出了社会面试的时候面试官会看你的学历2、同样一份工作，面试官更加倾向于给高学历的人3、老师更加重视班上成绩好的同学，座位安排，日常关心等六、和客户拉近距离站在赚钱的角度，我是希望您购买最贵的，但是凭良心讲，我觉得这个课程不是很适合你家孩子，你可以选择另外一个课程。

培训机构教育咨询师如何有效逼单（一）我认为逼单是整个业务过程中最重要的一个环节。

如果逼单失败你的整个业务就会失败，其实整个业务过程就是一个“逼”的过程，逼要掌握技巧，不要太操之过急，也不要慢条斯理，应该张弛有度，步步为营，也要晓之以理，动之以情。

我们来探讨以下如何逼单？1、去思考一个问题，客户为什么一直没有跟你签单？什么原因？很多同事提出客户总是在拖，我认为不是客户在拖，而是你在拖，你不去改变。

总是在等着客户改变，可能吗？做业务从来不强调客观理由。

客户不签单肯定有你没做到位的地方，想一想？这是一个心态问题！2、认清客户，了解客户目前的情况，有什么原因在阻碍你？你一定要坚信，每个客户早晚一定会跟你合作，这只是一个时间问题。

我们要做的工作就是把时间提前，再提前。

原因：意识不强烈，没有计划，销量不好，只是代理，品种单一，客户有限，太忙，价格太贵，对你或是CE不了解、不信任等等各种理由，我不怕，我要遇佛拜佛，遇鬼杀鬼。

3、只要思想不滑坡，方法总比困难多。

不要慌，不要乱，头脑清醒，思路清晰。

视死如归，正义凛然。

有问题我们要去分析、解决，有问题是正常的，好哇！我就是喜欢挑战，很有意思吗，生活充满了乐趣，就像一场游戏。

4、抓住客户心理，想客户所想，急客户所急，你要知道他究竟在想些什么，他担心什么？他还有什么顾虑。

5、一切尽在掌握中，你就是导演。

你的思想一定要积极，譬如太忙？为什么？就是因为有些事情可以用网络去作，可你却偏偏跑腿，发个伊妹儿不就行了吗！你怎么去引导客户将劣势变为优势，将不利因素变为有利因素。

6、为客户解决问题，帮助客户做一些事情，为客户认真负责，为客户办实事、办好事，让客户感受CE的服务，温暖。

7、征服客户，发扬马蝗吸血的叮与吸的精神，这种精神不仅体现在工作时间里，还有业余时间里，一定要有耐心，锲而不舍，百折不挠，用你的执著感动客户，让上帝流泪，“哭泣”，说：唉，小伙子我真服了你了。

你这种精神值得我们的业务人员去学习。