货代业务员揽货宝典

一．说话技巧1．直奔主题你好我是ＸＸＸ货代公司的，请问有没有进出口业务。

我们有些航线做的不错，想给您推荐一下。

2．让客户无法拒绝你我们的优势航线主要分四块，欧美、日韩、中东、东南亚（以上四块包括了中国主要贸易往来的地方）。

如果他跟你说我们走非洲、中南美，那你就可以再平时积累一下这两块的基本港的运价，直接脱口而出，他就更没办法决绝你啦。

请问咱们（记住要说咱们）公司一般往哪里出口。

3.报价要灵活你可以在在价格前面加上一个本周价格，比市场稍微低一点但是不要太多。

这样让他对你存在希望，最起码下次他还能记得你，印象会加深。

如果当时客户接受让你走货怎么办。

其实很简单，你可以跟他说“价格是本周的，舱位爆了要不我帮你寻一下下周的价格？”这时少加点你的利润在给他报过去，也不会比市场价高，但是这样你给自己创造了一个跟客户交流的机会。

关系就是无数次这样的交流而建立起来的。

不要小瞧一个电话。

4．给与永远比索取强要经常说我给你～～我帮你～～让客户知道你是在帮他而不是乞求他把货放你这走，例：“我会帮你盯着到这边的价格，要是有特价我会随时通知您”。

“别涨钱我们未必涨，但是别人降了我一定尽力给[/B]你降”5．第一个电话和传真第一个电话只是搜索客户，不宜浪费太多时间。

尽量套取客户的出货信息。

传真要发的有意义，要让客户主动找你要，而不是像大街上发传单那样，我给你发份传真吧！这样的传真既浪费钱又浪费精力。

6．如何进行电话回访首先将你上次记录的出货资料整理一下，问他到这个点的货最近是否有出货计划，在打这个电话之前你首先要了解这个点的运价。

然后说我有舱位需要预留。

如果他说有其他点的，就帮他寻一下，给他报过去。

长期坚持，总有客户会被你打动的7．说话要有底气、有自信我们没办法与客户面对面地交流，只能通过电话，这种情况迫使我们必须说话的语音、语调、咬字的清晰度保持最好的状态。

让客户听起来有底气如果连电话这关都过不了干脆转行。

记住千万不要紧张。

《如何提高货代揽货成功机率》案例背景
小沈是一家货代的销售，大学毕业进入货代一直找不到门路，几个月下来都没任何成绩，来自公司和自身的压力让他有点沮丧。

一天晚上小沈回到家后，仔细想了一下所在公司的特点，总结了自己这些天失败的原因。

他发现自己这几个月所做的就是打电话、报价，对公司的特色的服务却不是很了解。

而自己公司在木材进口这方面的能力是当地数一数二的。

从那天以后，小沈花了整整一个月去熟悉公司木材进口方面的种种问题和流程，虚心向操作请教这方面的问题。

一个月以后，他跑去当地做木材进口的一个交易市场，守在门口，看到有集装箱运进来就拦下来，装作门卫检查货单（当然也可以闲聊，发发烟给司机什么的），记录下来，然后按照收货人的信息，一家家登门拜访。

很多收货人都对小沈的专业知识非常认可。

这样不出一个月，小沈就开始出单，而且操作起来得心应手。

半年下来，小沈的业务量已经超过很多公司的老业务员了。

问：小沈成功的经验是什么？。

货代业务员揽货宝典（5篇）第一篇：货代业务员揽货宝典貨代业务员揽货宝典.请大家参考!小潘***当今货运市场已日趋成熟，竞争越来越激烈。

竞争的最前沿就是承揽业务。

当然，影响揽货效果好坏的因素是多方面的，但其中最重要的一个因素就是与客户的商务沟通是否有效。

有效沟通的目的在于知己知彼，找到切入点，与客户良性互动，从而与客户建立业务合作伙伴关系。

能否完成一次有益的客户拜访，能否开发出一个有价值的客户，能否就一次运价调整，为一条航线揽取到货源有时候就取决于你是否与客户做了融洽、有效的沟通。

沟通，贯穿着整个揽货过程。

甚至可以说，要提高揽货销售能力首先就要提高商务沟通能力。

要提高商务沟通能力，掌握并灵活运用销售技巧以达到揽货销售目标须要付出坚持不懈的努力，也是一个不断学习、积累，总结、提高的过程。

在这里，结合实践工作，谈谈我的体会，与大家相互交流，学习。

希望能够抛砖引玉，共同提高。

一、业务员必备的知识与心理素质：作为业务员首先应做到知己知彼，才能做到百战不殆。

1、充实自己的业务知识：A、操作流程的学习；B、运价知识的掌握；C、港口及国家的了解；D、对付客户所提问题的应变能力。

2、对公司业务的了解：A、了解公司的优势、劣势。

B、了解公司在市场的地位，及运做状况。

3、对市场进行调查：A、了解同行的运价水平；B、了解客户所需船东的运价、船期、全程、目的港代理等；C、预见将来市场情况。

4、要有刻苦耐劳的精神：A、拜访客户要勤，而且还要讲究效率；B、可以从100个客户当中挑选出10个重点攻克，从中找出我们需要的客户群体。

5、调整自己的心态：积极，乐观，向上A、1%的道理：业务员成功的基本条件之一就是要有自信心，还要有抗挫折的心理准备，训练并具备面对“要取得1%成功，前面99%的拒绝无法避免”的心理承受力，只有这样，才会在受挫折时，重燃希望之火。

B、求人与帮人：注意推销不是乞讨，客户在很多时候是需要我们帮助的。

C、自信与自尊：“推销是从被拒绝开始的”，正是有了“拒绝”，才有了业务员存在的必要；一见到业务员就笑逐颜开，张开双臂欢迎你的人很少，甚至让人觉得不正常。

整箱货(非危险品）海运出口流程整箱货（非危险品)海运出口流程大概流程如下：揽货→询价→订舱→接受托运申请→订舱确认→排载→发放空箱→装箱→进场→边检→申报→报检→报关→配载(装船计划）→审提单→船东确认费用→预借购付汇联→缴交一切费用→签单→向货主催款→货主确认并支付钱款→开具商业发票→放单/做电放/做SEAWAYBILL（一）揽货→询价→订舱→接受托运申请→订舱确认一、业务员揽货，接受货主询价揽货期间应向询价货主问明一些类别信息,如:1、发货人2、收货人3、通知人4、品名（中英文）5、目的港、中转港6、柜型柜量，超重柜特殊说明（如为特种柜，则需详细的货物尺寸，长＊宽＊高，毛重，体积等,有时还需要更为详细的货物装柜次序，及摆放示意图。

)各项型最大体积为:( 长＊宽＊高) 可装体积，可装重量1×20’GP=31CBM 6＊2。

38＊2。

38 25 17MT1×40’GP=67CBM 12＊2。

38＊2。

38 55 25MT1×40’HC=76CBM 12*2.7＊2.381×45'GP=86CBM（注：GP general purpose 普通箱；CBM cubic metre 立方米;MT metric ton 公吨;HC high cubic 高箱）7、危险品、冷冻货特殊说明8、装运期限（是否有信用证要求）9、配载要求（出船证等)10、货物交运日期以及交运方式11、运费结算方式(预付、到付金额)，是否第三地付款12、是否指定船东13、是否有要求申请目的港N天免柜期14、提单签发时是MB/L还是HB/L,是否第三地签单二、航线主管根据业务员所述要求向船公司询价，争取申请更低的价格，以供货主选择.（Ⅰ）若直接与船东订舱，则应注意以下几点：1、该船东是否有接至货主所述之目的港2、是否可以接超重柜3、是直航船还是中转船，在哪里中转4、几天可到达目的港5、该航次挂靠什么码头(厦门的海天、象屿、国贸，岛外的国际货柜，嵩屿，海润，)6、该航次舱位是否紧张，是否可以保证舱位（Ⅱ）若为指定船东，在必要时(如运价更低廉）可以通过第二家货代进行订舱，但是除注意的几点与船东相同外，还应在订舱前确认以下几个方面：1、在出提单时，是否要改SHOPPER或其他资料2、在货主有要求的情况下，是否可以申请N天目的港免柜期3、提单签发时是MB/L还是HB/L4、是否可以保证舱位(以上仅适用于海运费预付FREIGHT PREPAID）三、航线主管与船东/货代谈妥运价，且货主接受业务员报价后,签署出口货物代理委托书S/O（订舱单），业务员便可订舱，至文件部门打印一份无格式的托运单,并在上面标注明船期、运费、柜型柜量、及货主的特殊要求、我司订舱人电话，传真等。

国际货运代理实务一、认识国际货运代理1、国际货运代理：是指接受进出口货物收货人、发货人的委托，以委托人的名义或者以自己的名义，为委托人办理国际货物运输及相关业务并收取服务报酬的行业。

2、开展国际货代业务的前提：国际间的港站，航线。

实际承运人。

IT信息网络。

海内外代理网络体系。

3、国际货运代理人的作用：五个组织协调。

专业服务。

沟通控制。

咨询顾问。

降低成本。

4、国际货运代理的行业协会：国际货运代理协会联合会FIATA。

中国国际货运代理协会CIFA。

5、集装箱业务的基本流程：十个业务员：揽货接单。

委托运输。

操作员：订舱。

安排货物装箱进港。

报检报关。

货物装船。

制作与确认提单。

财务部：对账结算，签发提单。

客服：动态通知。

单据核退，文件归档。

6、对国际货代企业的注册资本是如何规定的：经营海上国际货物运输代理业务的，注册资本最低限额为500万元人民币。

航空的，为300万元人民币。

经营陆路国际货物运输代理业务或国际快递业务的，为200万元人民币。

每设立一个分支机构，应增加注册资本50万元人民币。

7、空运业务的基本流程：十一个1 、销售揽货。

2、委托运输。

3、审核单证。

4、预订舱位。

5、制单。

6、接货及安检入仓。

7、出口报关。

8、交接。

9、费用结算。

10、航班跟踪。

11、材料归档。

8、案例分析：辨别货运代理人和无船承运人二、销售岗1、国际货代企业的业务范围：八个1 、揽货、订舱，含租船、包机、包舱、托运、仓储、包装2 、货物的监装、监卸、集装箱拼装拆箱、分拨、中转及相关的短途运输服务3 、报关、报检、报验、保险4 、缮制签发有关单证、交付和收取运费、结算及交付或收取杂费5、国际展品、私人物品及过境货物运输代理。

6、国际多式联运、集运，含集装箱拼箱。

7、国际快递，不含私人信函。

8咨询及其他国际货代业务。

2、 揽货的常用程序：五个挖掘潜在客户。

做好预约前的准备。

电话预约。

洽谈业务。

签订合约。

3、 接触前的准备，客户的要求：七个货物的目的地或来源。

整箱货(非危险品)海运出口流程整箱货(非危险品)海运出口流程大概流程如下：揽货→询价→订舱→接受托运申请→订舱确认→排载→发放空箱→装箱→进场→边检→申报→报检→报关→配载（装船计划）→审提单→船东确认费用→预借购付汇联→缴交一切费用→签单→向货主催款→货主确认并支付钱款→开具商业发票→放单/做电放/做SEAWAYBILL（一）揽货→询价→订舱→接受托运申请→订舱确认一、业务员揽货，接受货主询价揽货期间应向询价货主问明一些类别信息，如：1、发货人2、收货人3、通知人4、品名（中英文）5、目的港、中转港6、柜型柜量，超重柜特殊说明（如为特种柜，则需详细的货物尺寸，长*宽*高，毛重，体积等，有时还需要更为详细的货物装柜次序，及摆放示意图。

）各项型最大体积为：( 长*宽*高) 可装体积，可装重量1×20’GP=31CBM 6*2.38*2.38 25 17MT1×40’GP=67CBM 12*2.38*2.38 55 25MT1×40’HC=76CBM 12*2.7*2.381×45’GP=86CBM（注：GP general purpose 普通箱；CBM cubic metre 立方米；MT metric ton 公吨；HC high cubic 高箱）7、危险品、冷冻货特殊说明8、装运期限（是否有信用证要求）9、配载要求（出船证等）10、货物交运日期以及交运方式11、运费结算方式（预付、到付金额），是否第三地付款12、是否指定船东13、是否有要求申请目的港N天免柜期14、提单签发时是MB/L还是HB/L，是否第三地签单二、航线主管根据业务员所述要求向船公司询价，争取申请更低的价格，以供货主选择。

（Ⅰ）若直接与船东订舱，则应注意以下几点：1、该船东是否有接至货主所述之目的港2、是否可以接超重柜3、是直航船还是中转船，在哪里中转4、几天可到达目的港5、该航次挂靠什么码头（厦门的海天、象屿、国贸，岛外的国际货柜,嵩屿，海润，）6、该航次舱位是否紧张，是否可以保证舱位（Ⅱ）若为指定船东，在必要时（如运价更低廉）可以通过第二家货代进行订舱，但是除注意的几点与船东相同外，还应在订舱前确认以下几个方面：1、在出提单时，是否要改SHOPPER或其他资料2、在货主有要求的情况下，是否可以申请N天目的港免柜期3、提单签发时是MB/L还是HB/L4、是否可以保证舱位（以上仅适用于海运费预付FREIGHT PREPAID）三、航线主管与船东/货代谈妥运价，且货主接受业务员报价后，签署出口货物代理委托书S/O（订舱单），业务员便可订舱，至文件部门打印一份无格式的托运单，并在上面标注明船期、运费、柜型柜量、及货主的特殊要求、我司订舱人电话，传真等。

货代揽货的八大技巧1、真诚和热情。

虽然竞争激烈，许多进出口公司或者外贸业务员都有自己合作的伙伴，介入的可能性小，但大家还是要热情和认真的追踪。

这里的追踪是要保持不断的联系，和不断的交流，不用刻意追求什么定单，而是先交朋友。

我现在用的货代就是从别人介绍到成为朋友，有时虽然收费高，但我仍然安排货物由他负责。

因为信任和稳定比服务费更重要。

之所以，许多外贸公司不好打入，也是由于外贸公司考虑稳定的一个原因。

2、运价方面的实力。

一个韩国集装箱，你报260，他报220，当然你不具备优势。

为什么价格会有差距，因为客户关系问题。

APL的北京地区经理还要请我吃饭呢，你说我拿的价格能和普通公司拿的价格一样吗？肯定不一样。

所以，现在许多货代和船公司的业务都是朋友，就是靠朋友拿一些价格低的运价来接业务。

但大家这里也要知道一点，不是价格低就一定好。

因为外贸公司的业务员不会太刻意追求运费的高低，在之前就预估了运费。

常做进出口的都希望价格稳定。

这便于核算成本。

毕竟合同要长期做。

虽然，南方有些小工厂也在出口，价格压得低，不能作为普遍来讨论。

这里建议大家可以建立自己的优势航线，有些货运公司就明确表示，走美加我最优惠，有的是日本，等等。

建立一个自己在你所在地区最优惠的价格是你迈向成功的一个基石。

我曾在经理会上讲，要建立小范围垄断。

垄断就是优势，你获得了别人没有的优势，那么你就有了成功的可能。

3、持之以恒的关心你的顾客。

有些货代送了一趟名片，然后就消失了，这样不好，如果你想获得一个客户，需要不断在你的客户和潜在客户名单中不断联系，建立你的客户群，建立你的客户熟悉，建立你的服务优势。

每个月或每两个月打个电话。

我们要求业务人员每个月都要访问大客户，虽然没有合同，但相互交流也帮助今后的合作。

4、建立和海关的良好合作关系。

这的确是一个可以打动外贸公司的一个地方。

中国加入WTO 以后，许多公司，工厂都获得了进出口经营权从事自营工作，但业务人员没有很好的综合水平，因此，报关，通关都需要货代的帮助。

貨代业务员揽货宝典、请大家参考!当今货运市场已日趋成熟,竞争越来越激烈。

竞争得最前沿就就是承揽业务。

当然,影响揽货效果好坏得因素就是多方面得,但其中最重要得一个因素就就是与客户得商务沟通就是否有效。

有效沟通得目得在于知己知彼,找到切入点,与客户良性互动,从而与客户建立业务合作伙伴关系。

能否完成一次有益得客户拜访,能否开发出一个有价值得客户,能否就一次运价调整,为一条航线揽取到货源有时候就取决于您就是否与客户做了融洽、有效得沟通。

沟通,贯穿着整个揽货过程。

甚至可以说,要提高揽货销售能力首先就要提高商务沟通能力。

要提高商务沟通能力,掌握并灵活运用销售技巧以达到揽货销售目标须要付出坚持不懈得努力,也就是一个不断学习、积累,总结、提高得过程。

在这里,结合实践工作,谈谈我得体会,与大家相互交流,学习。

希望能够抛砖引玉,共同提高。

一、业务员必备得知识与心理素质:作为业务员首先应做到知己知彼,才能做到百战不殆。

1、充实自己得业务知识:A、操作流程得学习;B、运价知识得掌握;C、港口及国家得了解;D、对付客户所提问题得应变能力。

2、对公司业务得了解:A、了解公司得优势、劣势。

B、了解公司在市场得地位,及运做状况。

3、对市场进行调查:A、了解同行得运价水平;B、了解客户所需船东得运价、船期、全程、目得港代理等;C、预见将来市场情况。

4、要有刻苦耐劳得精神:A、拜访客户要勤,而且还要讲究效率;B、可以从100个客户当中挑选出10个重点攻克,从中找出我们需要得客户群体。

5、调整自己得心态:积极,乐观,向上A、1%得道理:业务员成功得基本条件之一就就是要有自信心,还要有抗挫折得心理准备,训练并具备面对“要取得1%成功,前面99%得拒绝无法避免”得心理承受力,只有这样,才会在受挫折时,重燃希望之火。

B、求人与帮人:注意推销不就是乞讨,客户在很多时候就是需要我们帮助得。

C、自信与自尊:“推销就是从被拒绝开始得”,正就是有了“拒绝”,才有了业务员存在得必要;一见到业务员就笑逐颜开,张开双臂欢迎您得人很少,甚至让人觉得不正常。

3.1.4.揽货的方式(一)人员揽货人员揽货是国际货运代理企业最常见的一种揽货方式，其程序和操作事项如下。

1.寻找潜在客户寻找潜在客户是揽货过程的开始，山是决定揽货成败的关键所在。

通常，水运企业的户有三类:一是现行客户，指现在正在支持本企业，使用本企业运输服务的客户，其支持本企业的货量应该不少于其总货量的10%；二是未来客户，指那些现在尚未使用本企业运输服务，将来有可能选择本企业服务的客户；三是潜在客户，指那些尚未使用本企业运输服务，正在与其他水运企业合作的客户，这类客户往往具有一定的货量。

成功地发掘潜在客户是企业拓展销售范围、增加揽货量、提高企业市场占有率的重要途径之一。

通常，水运企业销售人员可以通过以下几种方法寻找潜在客户。

(1)资料在询法，即通过在询各种信息资料源以获取潜在客户的信息。

通常可以在阅电话薄、工商管理广告、企业广告和公告、企业名录、货主协会简报、其他水运企业的托单、理货舱单等。

通过在询，可以了解潜在客户的名称地址、邮政编码、经营范园、电话传真及业务联系人等信息，从而可以对客户进行电话、传真联系和跟踪。

利用资料查询法寻找潜在各户可以避免揽货工作的盲目性，节省寻找客户的时间和费用。

(2)客户引荐法，即通过现有客户的介绍或推荐来寻找潜在客户。

这种方法在西方营销学中破称为无限连锁介绍法，具有很大的影响力。

由于世界经济一体化，世界贸易亦向全球化方向发展，同一地区的贸易商彼此十分熟悉，往往既是竞争者又是合作者，不同地区甚至不同国家的贸易亦具有千丝万缕的业务联系。

因此，通过现有客户的引荐，往往可以成功地发掘大量潜在的客户。

这种方法往往要求水运企业的销售人员具有较高的职业道德，在现行客户中具有良好的声誉，与现有客户有着密切联系和友好关系，否则，这种方法就很难付诸实施.(3)抛砖引玉法，即企业通过广告、电视和展示会的形式来宣传本企业的服务，以吸引潜在客户的注意并与本企业主动联系。

例如，企业可以有选择地在各种航务周刊、航务公报、报纸以及航运交易所定期公布本水运信息;在当地电视上做专题报道介绍本企业的服务;派销售人员参加商品交易会并向客户收发宣传资料等。

货代揽货情况汇报根据最近一段时间的工作情况，我对货代揽货情况进行了汇报。

目前，我所在团队的货代工作已经取得了一定的成绩，但也存在一些问题和不足之处，现将具体情况如下：首先，关于货物的揽货情况。

我们团队在揽货方面取得了一定的进展，与多家货主建立了良好的合作关系，能够及时、准确地了解到货物的信息，确保货物的及时揽收。

同时，我们也在不断拓展新的货源，以确保货物揽收的数量和质量能够保持稳定增长。

其次，关于货物的运输安排。

我们在货物运输方面也做了一些工作，与多家物流公司建立了合作关系，能够为货物提供及时、安全、高效的运输服务。

同时，我们也在不断优化运输方案，降低运输成本，提高运输效率，以满足客户的不同需求。

再次，关于货物的跟踪和反馈。

我们在货物揽收之后，会及时跟踪货物的运输情况，并向客户及时反馈货物的最新情况，以确保客户对货物的运输情况了如指掌，增强客户的信任和满意度。

最后，关于货代工作中存在的问题和不足。

在货代工作中，我们也存在一些问题和不足之处，比如在揽货过程中，有时会出现货物信息不准确或者不完整的情况，导致货物揽收不及时或者揽收错误；在运输安排方面，有时会出现运输方案不合理或者运输过程中出现意外情况，影响了货物的运输质量和效率；在货物跟踪和反馈方面，有时会出现跟踪不及时或者反馈信息不准确的情况，导致客户对货物的运输情况不满意。

针对上述问题和不足，我们已经制定了相应的改进措施和计划，比如加强与货主的沟通和信息收集，提高货物信息的准确性和完整性；加强与物流公司的合作，优化运输方案，提高运输质量和效率；加强货物跟踪和反馈的及时性和准确性，以提高客户的满意度和信任度。

综上所述，我所在团队在货代揽货方面取得了一定的成绩，但也存在一些问题和不足之处。

我们将继续努力，不断改进和提高货代工作的质量和水平，为客户提供更优质的服务，实现共赢。

感谢各位的支持和合作！。

货代揽货的技巧货代揽货的技巧（精选）货运代理是货主与承运人之间的中间人、经纪人和运输组织者。

下面为大家整理了一些货代揽货的技巧，欢迎大家参考！1真诚和热情货代虽然竞争激烈，而且许多进出口公司或者外贸业务员都有自己合作的伙伴，介入的可能性小，但大家还是要热情和认真的追踪。

这里的追踪是要保持不断的联系，和不断的交流，不用刻意追求什么定单，而是先交朋友。

如果你们成为朋友，有时虽然收费高了一点，但相信你们依旧会一直合作。

因为信任和稳定比服务费更重要。

之所以，许多外贸公司不好打入，也是由于外贸公司考虑稳定的一个原因。

2运价方面的实力一个澳大利亚集装箱，你报260，他报220，当然你不具备优势。

为什么价格会有差距，因为你手中的资源，再就是出货量以及是否长期愉快的合作以及彼此的关系，一般会有商务给你们报价，这个时候就要看你们公司的资质了。

像我们就是只做澳洲专线的，那肯定在出口澳洲方面能拿到最低的价格。

但大家这里也要知道一点，不是价格低就一定好。

因为外贸公司的业务员不会太刻意追求运费的高低，在之前就预估了运费。

常做进出口的都希望价格稳定。

这便于核算成本。

毕竟合同要长期做，所以，一旦有了第一次合作，就一定要维持好关系。

3持之以恒的关心你的顾客有些货代送了一趟名片，然后就消失了，这样不好，如果你想获得一个客户，需要不断在你的客户和潜在客户名单中不断联系，建立你的客户群，建立你的客户熟悉，建立你的服务优势。

每个月或每两个月打个电话。

也可以约个时间上门拜访，聊聊天，喝喝茶都是可以的。

4单证业务能力要强要能帮助客户了解，解释单据，甚至帮助客户做单据。

这是一个基础知识能力。

并不是所有的外贸人员都了解单证的，有时你就是他们的'老师，要给他们解释需要什么单据。

可能他们能卖出产品给外国客户，但未必了解外贸必须的单据。

5业务知识能力要强不管你和客户的关系处理的多好，也永远要清楚客户要的是什么?那就是建立在放心，专业，优惠的条件下的愉快合作。

优秀货代销售知识（一）、如何做成功的货代业务员！当今货运市场已日趋成熟，竞争越来越激烈。

竞争的最前沿就是承揽业务。

当然，影响揽货效果好坏的因素是多方面的，但其中最重要的一个因素就是与客户的商务沟通是否有效。

有效沟通的目的在于知己知彼，找到切入点，与客户良性互动，从而与客户建立业务合作伙伴关系。

能否完成一次有益的客户拜访，能否开发出一个有价值的客户，能否就一次运价调整，为一条航线揽取到货源有时候就取决于你是否与客户做了融洽、有效的沟通。

沟通，贯穿着整个揽货过程。

甚至可以说，要提高揽货销售能力首先就要提高商务沟通能力。

要提高商务沟通能力，掌握并灵活运用销售技巧以达到揽货销售目标须要付出坚持不懈的努力，也是一个不断学习、积累，总结、提高的过程。

下面把整理出来的货代业务员必备的知识与心理素质供参考：1、充实自己的业务知识：A、操作流程的学习；B、运价知识的掌握；C、港口及国家的了解；D、对付客户所提问题的应变能力。

2、对公司业务的了解：A、了解公司的优势、劣势。

B、了解公司在市场的地位，及运做状况。

3、对市场进行调查：A、了解同行的运价水平；B、了解客户所需船东的运价、船期、全程、目的港代理等；C、预见将来市场情况。

4、要有刻苦耐劳的精神：A、拜访客户要勤，而且还要讲究效率；B、可以从100个客户当中挑选出10个重点攻克，从中找出我们需要的客户群体。

5、调整自己的心态：积极，乐观，向上。

A、业务员成功的基本条件之一就是要有自信心，还要有抗挫折的心理准备，训练并具备面对“要取得1%成功，前面99%的拒绝无法避免”的心理承受力，只有这样，才会在受挫折时，重燃希望之火。

B、求人与帮人：注意推销不是乞讨，客户在很多时候是需要我们帮助的。

C、自信与自尊：“推销是从被拒绝开始的”，正是有了“拒绝”，才有了业务员存在的必要；一见到业务员就笑逐颜开，张开双臂欢迎你的人很少，甚至让人觉得不正常。

D、原则与信条：“客户永远都是对的”，要了解尊重客户的要求，但不是要满足他的所有要求。