国际商务谈判自考题模拟9

全国高等教育自学考试《国际商务谈判》试题简答题汇总及答案课程代码：00186四、简答题（本大题共5小题，每小题6分，共30分）2008年10月30.简述PRAM谈判模式的构成。

1-17/1931.典型的谈判议程主要包括哪些内容？3-111/11232.打破谈判中僵局的做法有哪些？4-174/17533.说服谈判中的顽固者的技巧有哪些？5-232/23334.规避国际商务合作中风险的措施通常有哪些？7-3102009年1月30．简述谈判的入题技巧。

5-21431．简述影响国际商务谈判中群体效能的主要因素。

2-47/4932．迫使谈判对手让步的策略主要有哪些？4-155/15833．简述谈判的实际需求目标的特点。

3-10434．简述俄罗斯商人的谈判风格。

6-2712009年10月30.国际商务谈判与一般贸易谈判的共性体现在哪些方面？1-531.谈判中，有效的防守策略主要有哪些？4-159/16032.简述影响国际商务谈判的政治状况因素。

2-26/2833.阐述的技巧包括哪些？5-216/22034.简述应对利率风险的技术手段。

7-3192010年1月30．国际商务谈判的特殊性有哪些?1-5/631．简述与国际商务谈判有关的财政金融状况因素。

2-33/3432．简述国际商务谈判队伍的人员层次及其分工。

3-69/7133．简述商务谈判中潜在僵局的间接处理法。

4-170/17134．简述商务谈判中提问的要诀。

5-208/2092010年10月30.国际商务谈判的特殊性有哪些?1-5/631.简述国际商务谈判中宗教信仰因素的影响。

2-2932.在谈判的开局阶段如何交换意见？4-13233.简述商务谈判中阻止对方进攻的策略。

4-159/16034.简述商务谈判中提问时应注意的问题。

5-209/2102011年1月30.国际商务谈判与一般贸易谈判有哪些共性？1-531.简述国际商务谈判的常见法律问题。

2-37/4032.开局阶段，谈判双方的实力通常包括哪几种情况？4-13533.简述适当的让步策略。

一、单项选择题1.按谈判中双方所采取态度，可以将谈判分为立场型谈判、原那么型谈判与软式谈判。

2.在商务谈判中，双方地位平等是指双方在法律上平等。

3.价格条款谈判应由商务人员承提。

4.市场信息语言组织构造包括文字式构造与数据式构造。

5.根据谈判者让步程度，谈判风格可分为软弱型模式、强有力模式与合作型模式。

6.在国际商务谈判中，有两种典型报价战术，即西欧式报价与日本式报价。

7.在缺乏谈判经历情况下，进展一些较为陌生谈判，谈判人员应采取等额让步方式。

8.商务谈判中，作为摸清对方需要，掌握对方心理手段是问。

9.谈判中讨价还价主要表达在辩上。

10.谈判中最为纷繁多变，也是经常发生破裂阶段是谈判中期。

、11.国际商务谈判中，非人员风险主要有政治风险、自然风险与市场风险。

、12.谈判中，双方互赠礼品时，西方人较为重视礼物意义与感情价值。

13.谈判中以与别人保持良好关系为满足谈判心理属于是关系型。

14.英国人谈判风格一般表现为按部就班。

15.日本人谈判风格一般表现为集团意识强。

1.所有导致谈判僵局谈判主题中，价格是最为敏感一种。

2.谈判前，主要迎送人身份、地位与来者应该对等。

3.由买方主动作出发盘，国际上称为递盘。

4.谈判中表达难以承受或不满时，通常用升调。

5.预见风险与控制风险两者关系是成正比。

6. 意会最有可能成为无效信息传递方式。

7.假设某谈判者性格外露、坦率、豪爽、自信、追求物质利益，那么他最可能是美国人。

8.假设筹资时市场利率较低，并有上升趋势，那么应争取借入固定利率长期借款。

9.“打持久战〞时情绪型人最不适用。

10. 说明是谈判中最艰巨、复杂与富有技巧性工作。

11.在进展商务条款谈判时，商务人员是主谈人。

12. 让步型谈判者把对方不当作敌人，而看作朋友。

13.对重要问题应争取在主场进展。

14.假设对方对本次交易行情不了解，那么我方可选择先报价。

15.“你看给我方折扣定为3%是否妥当〞这句话属于协商式发问。

学历类《自考》自考专业(营销)《国际商务谈判》考试试题及答案解析姓名:_____________ 年级:____________ 学号:______________1、国际商务谈判中的个体心理特征主要表现为（ ）A 、个性B 、情绪C 、态度D 、印象E、知觉正确答案：ABCDE答案解析：暂无解析2、货物运输途中，货主要面临船沉货毁的风险。

这种风险按性质来分属于（ ）A 、纯风险B 、投机风险C 、汇率风险D 、市场风险正确答案：A答案解析：暂无解析3、贵方某先生的问题提得很好，我曾经在某一份资料上看过有关这一问题的记载，就记忆所及，大概是……”。

这种答复谈判对手的技巧是（ ）A 、以问代答B 、避正答偏C 、答非所问D 、推卸责任正确答案：D答案解析：暂无解析4、在执行合同过程中双方对合同条款理解不同而导致的僵局被称为（ ）A 、初期僵局B 、执行期僵局C 、协议期僵局D 、中期僵局正确答案：B答案解析：暂无解析5、商务谈判中必须要实现的目标被称为（）A、最低目标B、实际需求目标C、可接受目标D、最优期望目标正确答案：A答案解析：暂无解析6、眉毛上耸，表示此人处于A、愤怒状态B、困窘状态C、戒备状态D、惊喜状态正确答案：D答案解析：暂无解析7、下列各项中，不属于善言灵巧的谈判对手的性格特征是（）A、乐于交际B、容易激动C、善于表达D、处世机灵正确答案：B答案解析：暂无解析8、国际商务谈判策略制定的第四步是（）A、寻找关键问题B、确定具体目标C、形成假设性方法D、形成具体谈判策略正确答案：C答案解析：暂无解析9、在商务谈判中贯彻“有理、有利、有节”的方针。

这体现的是商务谈判的（）A、平等互利原则B、灵活机动原则C、友好协商原则D、依法办事原则正确答案：C答案解析：暂无解析10、下列选项中，不属于应对利率风险的技术手段是（）A、利用远期交易B、利用平衡法C、利用期权交易D、利用利率期货市场正确答案：B答案解析：暂无解析11、按照贵方要求，我们的观点不是已经阐述清楚了吗?”这种商务谈判的发问类型属于（）A、借助式发问B、探索式发问C、强调式发问D、澄清式发问正确答案：C答案解析：暂无解析12、在买卖做成之后，会举行一个长时间的宴会，请对方洗蒸气浴的是（）A、中国人B、日本人C、韩国人D、芬兰人正确答案：D答案解析：暂无解析13、与阿拉伯商人接触时不能赠送酒类礼品，因为饮酒在阿拉伯国家是被严格禁止的。

国际商务谈判自考试题第一章国际商务谈判概论一、单项选择1、谈判是指参与各方基于某种需要，彼此进行信息交流，磋商协议，旨在协调相互关系，赢得和维护（）的行为过程。

A、各自利益B、对方利益C、彼此利益D、经济权益2、国际商务谈判以（）为谈判目的A、经济利益B、个人利益C、合约达成D、贸易恰约3、国际商务谈判以（）作为谈判的主要评价指标A、成本核算B、经济利益C、机会成本D、互惠利益4、国际商务谈判以（）作为谈判核心A、成本B、利润C、价格D、收益5、（）是把一定的资本投入个运用于某一项以盈利为目的的事业A、投资B、经营C、管理D、创业6、（）是指我国企业从国外租用机器和设备而进行的谈判A、租赁谈判B、招商谈判C、投资谈判D、引资谈判7、谈判之前的（）要做到知己知彼，心中有事A、准备阶段B、开局阶段C、正式谈判D、签约阶段8、（）是一个调整双方利益，以求得妥协的过程A、谈判过程B、邀约过程C、计划过程D、协议过程9、把任何情况都看做是一场意志力的竞争和搏斗，这种谈判被称为（）A．软式谈判B．硬式谈判C．原则型谈判D．价值型谈判10、下列各项中，属于善言灵巧谈判对手的性格特征的是（）A．乐于交际B．容易激动C．情绪变化快D．见异思迁二、多项选择1、商务谈判的内容主要涵盖（）A、商品买卖B、投资C、劳务输出输入D、技术贸易E、经济合作2、谈判成本包括( )A．谈判桌上的成本 B．谈判过程中的成本C．合同的制作成本 D．谈判的机会成本E．履行合同的成本3、在合同出现争议的谈判中，其主谈人可以是( )A．项目经理 B．车间主任C．销售部经理 D．设计师E．合同执行经理4、形成信息沟通障碍的主要原因有( )A．文化差异 B．职业差异C．性别差异 D．心理因素差异E．教育程度差异5、关于法制风险,下列说法中正确的有（)A．风险是客观存在的B．风险只能回避，不能接受它C．风险越大收益越高D．国际商务活动风险比国内商务活动更大E．不要进行有风险的谈判6、在与法国商人签署纯记录性质的文件时，要严格区别的具体问题有( ) A．达成的协议点 B．分歧点C．专论点 D．论及点E．交易往来关系三、名词解释1、国际商务谈判2、PRAM谈判模式3、投资谈判4、原则型谈判5、立场型谈判6、让步型谈判7、客场谈判8、主场谈判四、简答题1、国际商务谈判的基本程序2、国际商务谈判准备阶段的内容3、进行谈判开局阶段的内容4、正式谈判阶段的内容、5、签约阶段的主要内容五、论述题1、国际商务谈判与一般贸易谈判的共性有哪些？2、国际商务谈判与一般贸易谈判相比有什么特殊性？3、谈判、商务谈判、国际商务谈判的相同点与不同点。

全国自考（国际商务英语）-试卷9(总分：92.00，做题时间：90分钟)一、词组英译汉(总题数：10，分数：20.00)1.trade fairs（分数：2.00）填空项1:__________________ （正确答案：正确答案：贸易洽谈会）解析：解析：trade意为“贸易”；fair意为“展览会，洽谈会”。

2.production approach（分数：2.00）填空项1:__________________ （正确答案：正确答案：生产方式）解析：解析：production意为“生产”；approach意为“方式，方法”。

3.in bulk（分数：2.00）填空项1:__________________ （正确答案：正确答案：散装）解析：解析：bulk意为“散装的”。

weight（分数：2.00）填空项1:__________________ （正确答案：正确答案：净重）解析：解析：固定译法，专业商务术语，详见教材常见商务词语表。

5.confirmed letter of credit（分数：2.00）填空项1:__________________ （正确答案：正确答案：保兑信用证）解析：解析：同定译法，专业商务术语，详见教材第十二课单词表。

6.counter offer（分数：2.00）填空项1:__________________ （正确答案：正确答案：还盘）解析：解析：固定译法，专业商务术语，详见教材第八课单词表。

7.specific duty（分数：2.00）填空项1:__________________ （正确答案：正确答案：从量税）解析：解析：specific意为“具体的”；duty意为“税收”。

8.short-sea maritime transport（分数：2.00）填空项1:__________________ （正确答案：正确答案：近海运输）解析：解析：short-sea意为“近海的”；maritime意为“海事的”；transport意为“运输”。

2011年自考国际商务谈判模拟试题及答案2011年自考国际商务谈判模拟试题及答案2第一部分选择题一、单项选择题(本大题共20小题，每小题l分，共20分)在每小题列出的四个备选项中只有一个是符合题目要求的，请将其代码填写在题后的括号内。

错选、多选或未选均无分。

1．根据谈判双方接触的方式，可以将谈判划分为口头谈判和 ( )A．正面谈判 B．直接谈判 C．书面谈判 D．通讯谈判2．如果交易很重要，在谈判过程中可以考虑采用 ( )A．让步型谈判法或原则型谈判法 B．让步型谈判法或立场型谈判法 C．原则型谈判法或立场型谈判法 D．软式谈判法或价值型谈判法3．在国际商务谈判中，当双方就协议或合同条款发生争议时，正确的做法是 ( ) A．利用政治手段，使对方妥协 B．向对方妥协，达成协议 C．坚持友好协商的原则D．立刻终止谈判，另择对象4．美国企业的决策特点是 ( )A．只要高级主管拍板 B．集体拍板 C．上下左右全面沟通达成一致意见后由高级主管拍板 D．三分之二成员同意后由高级主管拍板5．与进取型谈判对手谈判时应 ( )A．支配他、控制他 B．压迫他做出让步 C．向他提出苛刻条件 D．在必要的情况下，对他做出让步6．通常情况下，谈判者较为适合的年龄是 ( )A．25～40岁之问 B．30～55岁之间 C．35～60岁之间 D．40～60岁之问7．在谈判人员的成才过程中，基本素质的奠定主要依靠 ( )A．社会的培养 B．企业的培养 C．个人的培养 D．家庭的培养8．若卖方的产品较为紧俏，而且买方急于购买此产品，就谈判实力而言 ( ) A．卖方谈判实力较强，买方的谈判实力较弱 B．买方谈判实力较强，卖方的谈判实力较弱 C．买卖双方的谈判实力均较强 D．买卖双方的谈判实力均较弱9．下列关于最优期望目标的说法正确的是 ( )A．最优期望目标不可能达到 B．最优期望目标是有可能达到的 C．最优期望目标在每一次谈判中都能达到 D．最优期望目标很容易达到10．按照国际惯例，卖方报价中的交货期一般为 ( )A．签约后十天 B．签约后一个月 C．签约后两个月 D．签约后三个月11．在让步的最后阶段一步让出全部可让利益是 ( )A．坚定的让步方式 B．迟疑的让步方式 C．一次性让步方式 D．后期让步方式12．导致谈判僵局的谈判主题中，产生僵局频率最高的是 ( )A．价格 B．履约地点 C．验收标准 D．违约责任13．下列属于严重僵局处理办法的是 ( )A．反问劝导法 B．幽默方法 C．放弃谈判 D．调解和仲裁14．用第三者的意见来影响或改变对方意见的发问方式是 ( )A．强调式发问 B．探索式发问 C．借助式发问 D．协商式发问15．倾听时，瞪大眼睛看着对方是 ( )A．对其有很大兴趣的表示 B．试图掩饰的表现 C．对其不屑一顾的表现 D．对其厌烦的表现16．在与加拿大商人交往时，忌用的花类是 ( )A．白色的百合花 B．枫叶 C．杜鹃花 D．菊花17．意大利人的谈判风格一般表现为 ( )A．比较遵守约会时间 B．集体意识强 C．更看重商品的价格 D．出言谨慎，崇尚契约18．在非洲妇女面前不能提到的字是 ( )A．手 B．针 C．刀 D．肥19．下列风险中属于投机风险的是 ( )A．货物运输途中沉船货损的风险 B．房产所有者面临火灾的风险 C．出口某种产品，开拓海外市场的风险 D．房产所有者面临地震的风险20．下列选项中属于金融工具期货交易的是 ( )A．黄金期货交易 B．外汇期货交易 C．债券期货交易 D．金属期货交易二、多项选择题(本大题共5小题，每小题2分。

国际商务谈判模拟真题及答案2017国际商务谈判模拟真题及答案一、单项选择题(本大题共15小题，每小题1分，共15分)在每小题列出的四个选项中只有一个选项是符合题目要求的，请将正确选项前的字母填在题后的括号内。

1.按谈判中双方所采取的的态度，可以将谈判分为立场型谈判、原则型谈判和( )A.软式谈判B.集体谈判C.横向谈判D.投资谈判2.在商务谈判中，双方地位平等是指双方在___上的平等。

( )A.实力B.经济利益C.法律D.级别3.价格条款的谈判应由____承提。

( )A.法律人员B.商务人员C.财务人员D.技术人员4.市场信息的语言组织结构包括文字式结构和____结构。

( )A.图形式B.数据式C.表格式D.组合式5.根据谈判者让步的程度，谈判风格可分为软弱型模式、强有力模式和( )A.合作型模式B.对立型模式C.温和型模式D.中立型模式6.在国际商务谈判中，有两种典型的报价战术，即西欧式报价和( )A.中国式报价B.日本式报价C.东欧式报价D.中东式报价7.在缺乏谈判经验的情况下，进行一些较为陌生的谈判，谈判人员应采取_____的让步方式。

( )A坚定 B.等额 C.风险性 D.不平衡8.商务谈判中，作为摸清对方需要，掌握对方心理的手段是( )A.问B.听C.看D.说9.谈判中的讨价还价主要体现在___上。

( )A.叙B.答C.问D.辩10.谈判中最为纷繁多变，也是经常发生破裂的阶段是谈判( )A.初期B.中期C.协议期D.后期11.国际商务谈判中，非人员风险主要有政治风险、自然风险和( )A.技术风险B.市场风险C.经济风险D.素质风险12.谈判中，双方互赠礼品时，西方人较为重视礼物的意义和( )A.礼物价值B.礼物包装C.礼物类型D.感情价值13.谈判中以与别人保持良好关系为满足的谈判心理属于是( )A.进取型B.关系型C.权力型D. 自我型14.英国人的谈判风格一般表现为( )A.讲效率B.守信用C.按部就班D.有优越感15.日本人的谈判风格一般表现为( )A.直截了当B.不讲面子C.等级观念弱D.集团意识强二、多项选择题(本大题共11小题，每小题1分，共11分)在每小题列出的四个选项中有二至四个选项是符合题目要求的，请将正确选项前的字母填在题后的括号内。

全国10月高等教育自学考试国际商务谈判试题及答案解析全国2018年10月高等教育自学考试国际商务谈判试题课程代码：00186一、单项选择题(本大题共15小题，每小题1分，共15分)在每小题列出的四个选项中只有一个选项是符合题目要求的，请将正确选项前的字母填在题后的括号内。

1.在对方所在地进行的商务谈判，叫做( )A.主场谈判B.客场谈判C.中立场谈判D.非正式场合谈判2.损害及违约谈判首先必须根据事实和合同规定分清( )A.损害的程度B.责任的归属C.赔偿范围D.赔偿的金额3.商务方面的谈判人员主要负责谈判的条款有价格、数量和( )A.交货B.法律C.信用保证D.技术服务4.有关生产或经营同类产品的其他企业状况的信息属于( )A.社会环境信息B.竞争对手信息C.产品信息D.本企业信息5.按照谈判者让步的程度，谈判风格可以分为强力型模式、软弱型模式和( )A.合作型模式B.温和型模式C.中立型模式D.对立型模式6.市场竞争可分为完全竞争、完全垄断、寡头垄断和( )A.部分垄断B.垄断竞争C.部分竞争D.行业垄断7.谈判中以与别人保持良好关系为满足的心理属于( )A.进取型谈判心理B.权力型谈判心理C.关系型谈判心理D.自我型谈判心理8.在国际商务谈判中，将最低价格列在价格表上，以求首先引起买主兴趣的是( )A.西欧式谈判B.日本式谈判C.中国式谈判D.东欧式谈判9.在让步的最后阶段一步让出全部可让利益被称作为( )A.坚定的让步方式B.等额让步方式C.不平衡让步方式D.风险性让步方式10.谈判人员注意力最差的阶段是( )A.开局B.实质性谈判C.结束D.准备11.谈判双方在磋商阶段，由于意见产生分歧而导致的僵局叫( )A.执行期僵局B.协议期僵局C.合同期僵局D.履约期僵局12.双方谈判人员适当互赠礼品的做法是( )A.贿赂B.求助C.“润滑策略”D.为了理解13.通过减少损失发生的机会，以降低损失发生的严重性来规避风险，它是属于( )A.转移风险B.自留风险C.完全回避风险D.风险损失控制14.法国人的谈判风格一般表现为( )A.人情味浓B.偏爱纵向式谈判C.对商品质量要求不严D.时间观念强15.递盘的发出者是( )A.卖方B.买方C.竞争对手D.客户二、多项选择题(本大题共11小题，每小题1分，共11分)在每小题列出的选项中有二至四个选项是符合题目要求的，请将正确选项前的字母填在题干的括号内。

2011年自考国际商务谈判模拟试题及答案一、填空题（每小题1分，共10分）1、谈判不是__________的单一选择，而是__________的矛盾统一。

2、国际商务谈判既是一种商务交易的谈判，也是一项__________活动。

3、原则式谈判的目标是__________。

4、谈判中除了存在利益关系外，还存在__________。

5、国际商务谈判中的基本原则之一是尽量扩大__________。

6、在较长的付款期中，由于汇率的变动而造成__________的风险，叫做汇率风险。

7、谈判者最容易犯的错误是__________争执，也是造成僵局的最常见因素。

8、谈判双方的共同利益常大于__________利益，认识和发现这一点，将为谈判僵局的突破带来契机。

9、谈判陷于僵局时，找一位中间人来调解，这在谈判技巧中称为__________。

10、明确地在谈判桌上表明自己无退路，希望对方让步，否则宁可破裂的策略叫做__________。

二、单项选择题（在每小题列出的四个选项中只有一个选项是符合题目要求的，请将正确选项前的字母填在题干中的括号内。

每小题1分，共15分）1、谈判是追求（）的过程。

A、自身利益要求B、双方利益要求C、双方不断调整自身需要，最终达成一致D、双方为维护自身利益而进行的智力较量2、判定谈判成功与否的价值谈判标准是（）A、目标实现标准、成本优化标准、人际关系标准B、利益满足标准、最高利润标准、人际关系标准C、目标实现标准、共同利益标准、冲突和合作统一标准D、实现目标标准、最大利益标准、人际关系标准3、原则式谈判的协议阶段是（）A、一再让步的结果B、双方都有利的协议达成结果C、最大利益满足的结果D、屈服于对方压力的结果4、硬式谈判者的目标是（）A、达成协议B、解决问题C、赢得胜利D、施加压力5、谈判准备过程中必须进行的情况分析有（）A、自身分析，市场分析B、自身分析，对手分析C、市场分析，环境分析D、环境分析，对手分析6、櫩价格谈判中由商品生产、流通和服务成本为基础确定的价格称为（）A、合理价格B、合算价格C、实际价格D、相对价格7、谈判地点的不同，可将谈判分为（）A、技术谈判，贸易谈判，价格谈判B、价格谈判，外交谈判，军事谈判C、国际谈判，国内谈判，中立地谈判D、主场谈判，客场谈判，中立地谈判8、达成协议时，我方争取到英文起草合同机会，有以下有利方面（）A、避免对方不了解中国法规引起的误解，争取主动权，避免对方文本留下“伏笔”导致我方受损B、可以根据我方意思起草，争取主动，保障我方利益C、争取主动权，保障我方利益，避免对方留下“伏笔”D、根据我方利益拟条款，争取主动，可以自由解释条文含意9、所谓合理价格，是指能（）的价格。

全国2008年1月高等教育自学考试国际商务谈判试题一、单项选择题（本大题共20小题，每小题1分，共20分）1．递盘的发出者通常是（）A．卖方B．买方C．竞争对手D．客户2．修改对方发盘条件的行为是（）A．询盘B．发盘C．还盘D．签约3．在谈判对方所在地进行的谈判是（）A．中立地谈判B．客场谈判C．主场谈判D．无宾主之分谈判4．从对手需要没有得到应有满足这个角度讲，何种谈判属于没有真正胜利者的谈判？A．让步型谈判B．原则型谈判C．价值型谈判D．立场型谈判5．在商务谈判中，双方平等关系是指（）A．利益平等B．职权平等C．地位平等D．实力平等6．培养谈判人员基本素质的方式是（）A．自我培养B．企业培养C．社会培养D．实践培养7．消费需求信息除了消费者对商品品种、数量、规格、价格、式样、色彩、口味等需求信息外，还包括（）A．消费者的购买行为B．消费者的购买动机C．商品的适用程度D．消费者的价值观8．按内容可将谈判信息分为政治环境信息、社会环境信息、竞争对手信息和（）A．语言信息B．文字信息C．经济信息D．市场细分化信息9．磋商阶段谈判双方由于意见产生分歧而导致的僵局是（）A．执行期僵局B．协议期僵局C．合同期僵局D．履约期僵局10．谈判报价的基本原则是（）A．报价水平最高B．报价水平最低C．对方接受D．对方接受与自身利益相结合11．对方在某些问题上可以让步但却坚持不让步时，谈判难以继续下去，此时首选的谈判策略是（）A．软硬兼施B．利用竞争C．最后通牒D．示弱求全12．气氛最紧张、难度最大的谈判是（）A．履约中谈判B．实质性谈判C．定向谈判D．签约谈判13．最能体现谈判特征的技巧是（）A．听B．辩C．看D．问14．倾听艺术中最基本、最重要的问题是（）A．集中精力去听B．记笔记C．创造良好的谈判环境D．鉴别对方的发言15．先撇开有争议的问题，再转向另一个话题的做法为（）A．纵向式谈判B．横向式谈判C．混合式谈判D．立体式谈判16．纯风险是指（）A．利率风险B．价格风险C．政治风险D．技术风险17．下列哪一种做法不属于．．．风险规避？（）A．提高谈判人员素质B．请教专家主动咨询C．审时度势，当机立断D．让对方负担风险18．迎送礼仪中，主要迎送人的资格地位通常与来访者相比要（）A．高一些B．低一些C．老一些D．相应19．谈判中以试图控制谈判对手的谈判心理属于（）A．进取型心理B．关系型心理C．权力型心理D．自残型心理20．素有“契约之民”雅称的是（）A．德国人B．美国人C．英国人D．日本人二、多项选择题（本大题共5小题，每小题2分，共10分）21．PRAM谈判模式的内容应包括（）A．制定谈判计划B．建立关系C．达成协D．协议的履行与关系的维持E．违约处理22．谈判中涉及商务方面的知识有（）A．交货B．支付条件C．技术规D．价格E．法律约束力23．谈判成交阶段的主要目标有（）A．力求尽快达成协议B．控制和影响对方C．争取最后的利益D．迫使对方作最后的让步E．尽量保证已取得的利益不丧失24．直接处理法中的具体做法有（）A．站在对方立场上说服对方B．先肯定局部，后全盘否定C．反问劝导D．场外沟通E．通过代理人谈判25．比较讲究效率与计划性的谈判者有（）A．印度人B．美国人C．阿拉伯人D．菲律宾人E．德国人三、名词解释题（本大题共4小题，每小题3分，共12分）26.国际贸易惯例27.模拟谈判28.西欧式报价战术29.谈判的价格风险四、简答题（本大题共5小题，每小题6分，共30分）30.简述构成一个有效接受的条件。