营销人必学五种心理战术

导购销售的话术技巧导购销售的话术技巧01、天气切入法例如北方的冬天，可以对顾客说：“今天外面真冷，赶紧进来暖和暖和吧!”这时再给顾客端过一杯热水接着说：“喝杯热水暖和一下。

”言语配合行动，真正给顾客带来了帮助，顾客是不会反驳的。

后边的交谈，顾客的抵触情绪或者戒备心会自然而然放下一些。

02、帮助切入法给顾客一点帮助。

当顾客一进店门，看到顾客提了很多东西，可以走上前说：“今天您买了这么多东西，我帮您提一下吧”，或说：“东西先放在柜台前，我帮您看着，您就放心吧。

”顾客听这话，即便不让我们帮她拎东西，但是内心也会非常认可我们的。

03、关心问候法看到顾客一个人进店铺，可以这样问顾客：“今天您自己一个人逛街?”如果顾客是自己一个人来的，顾客也会点点头或用其他的方式认同我们所说的话，因为他没有办法反驳。

如果顾客是两个人一起进来的，就可以说：“难得难得，平时工作那么累压力那么大，和知心的朋友在一起也是很开心的事!”顾客听了这样的话，当然是非常高兴的。

04、气质赞美法看到漂亮女顾客，赞美漂亮不如称赞女孩有气质，漂亮是外在的，让人感觉比较浮，而气质是内在的，只有知识、修养达到一定程度的女孩才有这种气质，所以很多女孩更愿意别人赞美她有气质。

男销售员用的时候要把握时机把握火候，否则会让人觉得轻浮!05、称赞大气法“您一看就是特有担当的人，有一种做大事的气魄!”对待男士，尤其是中青年男士，可以尝试用这样的方法，称赞一下男人有做大事的气魄，男人从潜意识里更愿意接受此类赞扬。

06、快乐分享法“看您这么开心，是不是今天有什么喜事啊?”看到顾客脸上的笑容，这是描述事实，如果后面再跟上一个快乐的假设，顾客会更加开心，谁都愿意把自己高兴的事、得意的事分享给别人知道。

07、赞美同伴法“你俩一起逛街，一定是感情最好的朋友……”很多时候结伴来逛街的顾客，往往身边的人才是帮顾客拿主意的人，所以一定不要忽略。

尤其是带小孩的客户，一定想办法赞美他的小孩，甚至跟她的小孩互动。

成功营销人员十大秘诀和技巧成功营销人员十大秘诀和技巧1、对销售工作充满极大热情这应该是一名迈向成功的销售人员最重要的特质。

即使本人因为其它的事件或情况，导致情绪不佳，但每次与顾客进行接触时，都应表现出笑容、热情与以及易于沟通。

乐意使前来咨询的人从你传授的知识和建议中获益。

2、抓住一切机会进行销售销售地点不应仅仅局限在售点或会议室，销售的机会也不会单单出现在正式会晤的时候，应该在更为广阔的时间和空间从事销售活动，比如餐宴、酒吧、俱乐部等一切遇到机会的场合。

3、做自己的时间的主人销售人员公文包要经常随身携带，里面名片、产品说明书、空白订货单等准备齐全。

要做到今日事今日毕，尽量充分的利用晚上或午餐时间做一些对销售有补充的工作。

和客户的约谈以及签订订货单或合同，一定要准时，最好提前5-10分钟赶到现场，当出现意外情况无法按时履约时，一定要向客户说明。

4、将自己当成顾客的顾问销售人员的目的是售出商品，但售出商品的最好的手段就是使自己成为顾客的顾问。

因此你应该努力掌握你所从事领域的最新资讯和趋势，使自己逐渐在职业方面变得更专业，和受到顾客更大的`尊敬和信任，这样一来，你得到的成功的机会也将更多。

5、不作空头承诺，要真诚地倾听顾客的声音在不了解顾客的真实想法和顾客对产品或服务的疑虑时，千万要克制自己不要多说，也不要做出任何说明与解释。

应该耐心而真诚向顾客提出利于引导顾客表明自己要求和愿望的问题，并且对顾客的意见表示出真诚倾听的愿望和百问不厌的热情。

6、相信自己的产品或服务总有顾客中意的理由要对自己的产品或服务充满信心，在明白顾客的需要或问题之后，应该始终站在顾客的立场说明产品或服务适合顾客的理由，并且所做出的断言应与产品或服务的情况保持一致。

7、成为所售产品或服务的真正内行这样的话，销售人员就能够对疑问和异见做出适当的回答，将不同的看法和猜疑转移到产品或服务对顾客的切实利益点上来，并达成交易。

8、千万不要催促顾客的购买行为切记千万不要力图尽快完成销售而催促顾客做出决定。

双十一营销心理学如何利用心理战术吸引消费者双十一，也被称为光棍节，已经成为中国最大的购物节之一。

在这一天，各大电商平台纷纷推出各种促销活动，吸引消费者疯狂购物。

双十一的成功不仅仅来自于价格的诱惑，更重要的是心理学在营销中的巧妙运用。

本文将探讨双十一营销心理学如何利用心理战术吸引消费者的策略。

一、创造紧迫感紧迫感是心理学中常用的一种激发消费欲望的手段，而双十一正是借助这种心理策略取得巨大成功的。

许多电商平台都会倒计时提示用户，告诉他们“仅剩几小时”、“时间有限”等，这种紧迫感使消费者产生恐慌，促使他们立即下单购买。

此外，购物车倒计时、商品有限数量等都是创造紧迫感的手段，有效地激发了消费者的购买冲动。

二、社交认同人们天生喜欢追随潮流，双十一的营销心理学也善于利用这一点。

例如，消费者在购买商品时经常会看到“已有1000人购买”、“热卖排行榜”等提示，这种社交认同的手段能够让消费者产生一种“别人都在买，我也得买”的心态。

此外，通过引入明星代言、达人示范等社交媒体策略，营造出“买了这个产品就是潮人”的氛围，进一步增加了消费者的购买欲望。

三、奖励机制人们对奖励的渴望是人类天性中根深蒂固的一部分，这也是双十一营销心理学常用的手段之一。

例如，抽奖、满减、赠品等活动都能够激发消费者的购买欲望，因为他们相信通过购买可以获得额外的奖励。

此外，电商平台还通过积分、会员制度等方式，让消费者觉得自己享受到了特殊的待遇，进一步增强了他们的购买动力。

四、心理定价心理定价是一种利用心理学原理设定价格的策略。

在双十一营销中，很多商品的价格以99元、199元等方式出现，而不是整数，这是因为人们在接收信息时倾向于忽略商品的小数部分，只看到整数部分，认为产品价格更低。

此外，一些商家还善于运用缺货和火爆销售的策略，通过调整价格和库存来刺激消费者的购买欲望。

五、个性化推荐随着大数据技术的发展，个性化推荐在双十一营销中发挥了重要作用。

电商平台通过分析消费者的购买记录、浏览偏好等信息，向他们推荐符合个人喜好的商品，增加了消费者的购买欲望。

销售技巧和话术销售技巧和话术（一）：销售技巧一：精心设计开场白，用好的开场白留下成交的期望1.设置悬念式开场白，勾起客户的好奇心。

2.先声夺人式开场白，让客户对你或你的产品产生足够大的关注。

3.他人引荐式开场白，迅速增加客户信任度。

4.陈述利益式开场白，利益最能吸引客户。

5.请教问题式开场白，用虚心的态度拉近双方的距离。

6.标新立异式开场白，迅速抓住客户的眼球。

销售技巧二：掌握提问的技巧，把东西卖给需要的人7.主动提问，问出客户的真实需求后，成交不难。

8.旁敲侧击，用含蓄的问题问出客户的隐性需求。

9.引导式提问，激发客户的潜在需求和购买欲望。

10.找准关注点，把问题问到客户心里去。

11.善于用“二选一”提问法，客户怎样答，都有成交的期望。

12.应对客户的抱怨，更要善于用提问来问清诉求，甚至是将抱怨转化为商机。

销售技巧四：多方位介绍产品和卖点，以“专业”征服客户销售技巧三：施展语言魅力，先把自我“推销”给客户13.热情的问候与寒暄，能让客户有如沐春风之感。

14.注意举止和言语的礼貌，满足客户被尊重的需求。

15.真诚赞美客户，人都有被赞美的心理需求。

16.说话坚持谦恭，让客户产生必须的优越感。

17.先攀感情，先交朋友，再谈生意。

18.寻找共同爱好做话题，打开客户的心门。

19.掌握故事销售法，用讲故事激发客户强烈的兴趣。

销售技巧四：多方位介绍产品和卖点，以“专业”征服客户20.用自信的态度和专业的话术告诉客户，自我的产品最适合客户。

21.强化产品卖点，让客户感觉它的与众不一样。

22.介绍产品时，话术的展开要结合客户的需求，不能自说自话。

23.发挥数据魔力，用精准而不繁琐的数据说服客户；描绘拥有产品后的幸福感和满足感，调动起客户的购买欲。

24.少谈价格，多谈价值，用核心利益打动客户。

25.适当地指出产品不足，往往更容易赢得客户的信任。

销售技巧五：借助“第三方”力量，让你的话更有说服力销售技巧五：借助“第三方”力量，让你的话更有说服力26.利用“从众心理”，促动客户去“抢”购。

一本书读懂销售心理学读后感一本书读懂销售心理学读后感细细品味一本名著后，你有什么总结呢？需要写一篇读后感好好地作记录了。

那么如何写读后感才能更有感染力呢？以下是小编为大家收集的一本书读懂销售心理学读后感，希望能够帮助到大家。

一本书读懂销售心理学读后感1世间万象，一切皆由心起！销售人员最大的优势是心理素质好、情商高，销售工作非同凡响的关键就是在掌握客户心理的基础上展开攻势，逐一化解销售难题，赢得大单！毋庸置疑，销售是一项伟大的事业，也是一门科学、一门艺术，更是一场心理战！成功的销售人员一定是一个伟大的心理学家，这也是看这本书的初衷。

其实销售到了最后，就剩下最简单的一句话：销售必须要懂得心理学。

不要觉得研究客户心理是浪费时间，其实是要研究客户的购买流程、动机和原因，这样就比那些费力不讨好的推销售方法有效得多。

《一本书读懂销售心理学》就是从心理学角度解读销售活动，涉及心理学和营销学两个学科的内容，以销售活动为主线，配合相关的心理学术语，系统而科学地讲述了心理学在销售活动中的应用。

看完这本书，感触颇深，在此结合我们日常的销售程序，谈以下几点感受：一、心理研习术：销售不是打嘴仗，而是拼心理。

要把拒绝当成家常便饭，同时常怀取经心，建立自我，追求无我二、心理吸引术：拉近距离，营造吸引客户的引大气场。

所有营销人员都明白"关系近了好办事"的道理，所以我们要建立良好的第一印象，多点幽默增加自己的吸引力，多点赞美增加彼此的融合度，同时不卑不亢，多谈客户喜欢的话题。

三、心理认同术：想成交必须先做朋友，后做生意。

记得张锦贵教授说过，不能同流，如何交流？不能交流，如何交心？不能交心，如何交易？真诚待人比什么都重要，它可以让人信服并喜欢和你交往。

销售人员经常要以"难得糊涂"自勉，求大同存小异。

而且要做到利益均沾，这样才能保持久远的合作关系。

四、心理倾听术：会做不如会说，会说不如会听。

沟通从心开始，第一步就是要学会倾听，在销售中，80%的成交要靠耳朵来完成。

市场营销学课后练习题及完整答案第一章1.市场营销：市场营销是（个人和组织）对货物、劳务和理念（或主意、计策）的构想、定价、促销和分销制定计划并予以执行的价值创造过程，以创造达到个人和组织的目标的交换2.服务的基本特征：无形性、不可分离性、不一致性、不可储存性3.营销组合要素（4P）：Product（产品）、price（价格）、place（分销）、promotion（促销）4.需要(needs)：人们感到没有得到某些基本满足的状态欲望(wants)：人们想得到基本需要的具体满足物的愿望需求(demands)：建立在有能力购买并且愿意购买的基础上的对某个具体商品或服务的欲望5.顾客传递价值(customer delivered value)价值(value)= 总利益(benefit) -总成本(cost)总利益：产品、服务、人员、形象；总成本：货币、时间、体力、精神6.满意、忠诚：顾客满意(customer satisfaction)：产品或服务的实际绩效≥预期绩效顾客忠诚(customer loyalty)：消费者反复购买特定品牌或特定企业产品的倾向7.营销概念的演变生产导向（19世纪末-20世纪初）—消费者购买特性：供不应求，卖方市场，消费者只关心能否以较低的价格买到产品—企业的任务：增加生产，改善生产和流通效率，降低成本销售导向（20世纪30-40年代）—消费者购买特性：供大于求，从买方市场向卖方市场转移，消费者抵触消费—企业的任务：通过人员推销和广告宣传进行高压式的“硬卖”营销导向（20世纪50-60年代）—消费者购买特性：完全的买方市场，消费者需求多样化、个性化，消费者购买能够最大限度地满足自身需求的产品—企业的任务：从市场需求出发，比竞争者更有效地满足消费者的需要社会营销导向（20世纪70年代-）—消费者购买特性：消费者关心健康、环境和企业伦理问题—企业的任务：不仅考虑消费者的需要，而且还考虑消费者和社会的长远利益8.营销战略：在特定的市场环境下针对目标顾客进行最有效的4P组合通过顾客满意创造附加价值的过程9.市场营销的基本框架（E-OSTP-4P）第二章1.营销环境：影响企业生存与发展、制约企业营销决策的内外部各种因素和力量的集合2.营销环境的分类：宏观环境与微观环境；内部环境与外部环境3.宏观环境构成要素：人口、经济、自然、技术、政治法律、社会文化4.微观环境构成要素：企业内部职能部门、供应商、营销中介、顾客、竞争者、公众5.企业内部环境构成要素：企业内部职能部门6.企业外部环境构成要素：人口、经济、自然、技术、政治法律、社会文化、供应商、营销中介、顾客、竞争者、公众7.SWOT分析第三章1.波特的五种竞争力量模型2.品牌竞争者：同一行业内以相似的价格提供类似产品或服务的企业行业竞争者：同一行业内生产同类产品(不同档次、型号)的企业一般竞争者：为满足相同需求而提供不同产品的企业广义竞争者：为争取同一笔资金而提供不同产品的企业3.战略群体（即战略集团）：在某一行业内采取相同或相似战略的一组企业意义：确定最主要的竞争对手、选择较易进入的群体4.竞争者的反应：从容型竞争者：对某一特定攻击行为反应不迅速或不强烈选择型竞争者：对某些方面的进攻做出迅速反应，而对其他方面的进攻则无反应或反应不强烈凶暴型竞争者：对任何进攻都会做出迅速而强烈的反应随机型竞争者：对某一攻击行为的反应不可预知5.波特的三种竞争战略模型：成功企业—竞争优势—（成本领先、差异化、集中一点）6.成本领先战略：在行业内形成成本优势-实现方式（规模经济、低价获取生产要素、提高劳动效率、控制成本与管理费用）-带来的利益（提高市场占有率-低价销售、获得较高利润-同价销售、加强五种竞争力）-风险（成本领先地位无法保持-竞争者的模仿、技术变革，相对于差异化的地位丧失，成本集中的企业在部分市场上取得了更低成本）7.差异化战略：在行业内标新立异，形成独特性-带来的利益（价格溢价带来更多的利润、建立顾客的品牌忠诚、加强五种竞争力）-风险（差异化形象无法保持-竞争者的模仿、顾客的需求差异缩小，相对于低成本的地位丧失，差异化集中的企业在部分市场上取得了更加差异化的形象）8.集中一点战略：主攻某一个特定的细分市场（某一顾客群、某产品系列的某一细分区段、某一地区市场）-风险（竞争者的模仿-结构被破坏、需求消失，广设目标的企业占领了部分市场-该部分市场和其他部分市场的区别缩小、多品种生产的优势增加，新的集中一点的企业使产业市场更细分化）9.市场领先者（40%）：在某一行业内拥有最大的市场份额、在营销组合方面起主导作用的某一大企业①阵地防御—以现有的不变的产品和市场防御竞争者的攻击—适用条件：环境变化不大—“静”与“变”的辩证统一：动态地维持现有的产品和市场（产品线延伸、产品改良、多元化）②侧翼防御—通过治理薄弱环节来防御竞争者乘虚而入或建立一些次要业务作为防御的前沿阵地（用以防御侧翼阵地的侧翼产品的质量保证）③以攻为守—在竞争对手发动进攻之前，先发制人，抢先进攻—指导思想：预防胜于治疗，防患于未然—实际攻击：对市场占有率达到某一危险高度的竞争者发动攻击、对市场上所有的竞争者进行全面攻击，使人人自危—心理战术：虚张声势④反击防御—受到竞争者的攻击时，以强硬的进攻行动加以迎击（正面迎击、侧翼反击、牵制攻击）⑤机动防御—未雨绸缪，向一些有潜力的新领域扩展，作为未来新的经济增长点和充当防御和进攻的中心（拓展新的细分市场、拓宽业务范围、多元化经营）⑥撤退防御（收缩防御）—有计划、主动地放弃一部分无法防守的市场和实力弱小的产品，以增援较强的领域市场挑战者（30%）：在某一行业内名列第二、三名甚至名次更低的企业①正面进攻—集中全力直接攻击竞争对手的强势—条件：进攻者必须要在营销组合的主要方面绝对超过对手(3:1的优势)②侧翼进攻—以自身的相对优势去进攻竞争对手的薄弱环节（地理性侧攻、细分市场侧攻）③包围进攻—以更深的产品线或更广的市场来围攻竞争对手的阵地（产品围攻、市场围攻）④迂回进攻—避免在现阶段与竞争对手正面交锋，而是绕过过分拥挤的现有竞争市场来寻找开拓发展的新天地（产品多角化：发展与本行业无关的产品，市场多角化：以现有产品进入新的地区市场）⑤游击进攻—向竞争对手发动小范围、小规模、间歇性的进攻—目的：消耗对方的兵力，打击其士气，以期实现局势的某种变化市场追随者（20%）：模仿市场领导者的市场营销组合要素的企业①紧跟其后：全面模仿领先者，只是品牌名称稍有区别②有选择追随：部分模仿领先者③改进：接受领先者的产品，并加以改进模仿：优点-投资少、利润高；缺点-路径依赖市场补缺者（10%）：专门为被大企业忽略或不屑一顾的小市场提供有效服务的小企业成为服务于某一小市场的专家，并在该市场实施专业化策略：针对某些最终用户进行专业化经营、为某些特定顾客服务、只生产一条产品线的一种产品甚至其中的一种零件第四章1. 市场营销调研—概念：运用科学的方法，有目的、有计划地收集、整理和分析研究有关市场营销方面的信息，获得合乎客观事物发展规律的见解，提出解决问题的建议，供营销管理人员了解营销环境，发现机会与问题，并将其作为市场预测和营销决策的依据—意义：有利于制定科学的营销规划、有利于优化营销组合、有利于开拓新的市场2. 第一手资料及其收集方法观察法：通过观察和记录，获得行为和心理方面的感性资料—分类：根据被观察者是否知道自己在被观察中，分为公开与非公开观察；根据观察是由人还是由设备来进行，分为人与设备观察（设备：照相机、摄像机、交通流量计量器、单向行为观察仪、测录器等）实验法：把自然科学的实验求证法运用于营销研究。

课程考试已完成，现在进入下一步制订改进计划！本次考试你获得6.0学分！得分: 100学习课程：营销工作中的心理战术应用单选题1.从心理学的角度来看，很多人之所以不喜欢推销是因为：回答：正确1. A 推销给消费者以强买强卖的感觉2. B 推销员一般都是骗子3. C 需要推销的东西肯定不是好东西4. D 以上都不正确2.传统的营销模式最大的弊端是：回答：正确1. A 忽略了市场需求2. B 忽略了消费者的内在需求3. C 忽略了产品质量4. D 以上都不正确3.对于自我意识强的消费者，营销人员应当采取的销售方式是：回答：正确1. A 进行引导和启发，让消费者自己作决定2. B 设计方案让其顺从3. C 不管不顾，听任自由4. D 提出几种方案让其选择4.现代营销理念与传统的营销理念最大的不同在于现代营销理念：回答：正确1. A 运用了更先进的理论2. B 能帮助企业获得更大的利润3. C 通过满足消费者内在需求最终获得利润4. D 在形式上更科学5.对于属于抑郁质的消费者，营销人员应当：回答：正确1. A 尽量的附和他，使他有找到自己团队知己的感觉2. B 用快乐去感染他，肯定他的价值，尽量取得他的信任3. C 不要催促，要给他一定的时间来缓解迟缓与疑虑4. D 应尊重他，关怀在先，避免去拨动其兴奋的神经6.消费者老张来投诉，接待人员说：“对不起，这是销售部的事，我们管不了。

”这种行为属于三大禁忌中的：回答：正确1. A 傲慢无理2. B 回避3. C 发号施令4. D 以上都不正确7.每个消费者的内心中隐藏了很多内心的秘密，包括：回答：正确1. A 每一个消费者都希望自己与众不同2. B 在感情上，每一个消费者都需要安全感3. C 消费者内心都有被人恭维的欲望4. D 以上都包括8.一些企业之所以觉得顾客忠诚度不能令人满意，其基本原因是由于企业忽视了：回答：正确1. A 顾客的忠诚度需要不断的培养和加强2. B 顾客的忠诚度本来就是善变的3. C 顾客的忠诚度建立在企业忠诚于顾客的基础之上4. D 以上都不正确9.需要决定生存，动机决定行为，对于商家和营销人员而言就要：回答：正确1. A 解决消费者的需要和动机2. B 专注于生产和行为3. C 创造需要和动机4. D 解决生产和行为10.下面哪一项是使得消费者产生消极情绪的关键因素：回答：正确1. A 人民币是否足够2. B 心理上是否有满足感3. C 需求是否强烈4. D 以上都不正确11.对于自我意识薄弱的消费者，营销人员应当采取的销售方式是：回答：正确1. A 进行引导和启发，让消费者自己作决定2. B 利用其举棋不定的矛盾心理，设计方案让其顺从于营销3. C 不管不顾，听任自由4. D 提出几种方案让其选择12.某商家在一次促销活动中严格控制其销售量，制造出供不应求的紧张状态，刺激消费者的购买欲望，这是运用了：回答：正确1. A 匮乏心理战术2. B 公益心理战术3. C 逆反心理战术4.5. D 品位心理战术13.维布雷宁模式揭示了相关群体影响消费者购买行为的结果，包括：回答：正确1. A 影响消费者对某种产品或品牌的态度，使之成为一定的消费观念2. B 相关群体为消费者规定了相应的消费内容和消费方式3. C 相关群体潜移默化的作用，可能导致消费者的仿效、攀比而出现商品流行现象4. D 以上都包括14.在厂商林立、品牌云集的买方市场，最有效的营销形式是：回答：正确1. A 心理营销2. B 靠关系3. C 请客吃饭4. D 直接推销15.下面哪些行为表现出企业对客户的轻视：回答：正确1. A 把诸如与顾客对话、接听电话的事情抛于管理之外2. B 推崇“产品至上”，重视研发忽略服务3. C 对顾客进行诽谤、蔑视。