年金险健康险八种类型客户产品促成技巧15个戒律34页精品PPT课件

八、疑心病型准客户
促成时有些准客户之所以犹豫不决，是害怕做决定后的结果， 担心产品可能不如预期中的好，万一有更好的产品推出，买早 了岂不后悔莫及。同时对寿险公司、业务员都存在防备心理。 业务员必须做好心理建设，发展值得信任的关系，并建立个人 良好品牌，举同他认识或情况类似的客户投保的例子，让这类 准客户对你、对公司及对产品能真正放心，他们才会做出投保 决定。
促成的15个戒律
我们无意限制保险伙伴的观念，或是阻碍了自由挥洒的空间。用意只是在于提供一个不 同传统的角度，来看「促成」过程中的十五个不要犯的戒律：
1. 急躁盲目 6 施加压力：
2 争执：
7.多话：
12.轻许承诺：
3. 耻笑：
8.制造问题： 9.立场相左：
13.恶意攻击：
4 面露不悦：
14.返佣红线不可踩
五、主观型准客户
促成时除补足符合准客户所需的资料外，千万别自作主张，强 力游说准客户该买什么，尤其是他们认为没有必要买的保单， 若是你一再推销，很可能因此而失去成交的机会。
分析清楚客户的个人行事风格极口味，在介绍产品的好处时， 最好先站在准客户的立场想一想，他购买这种产品目的，想解 决哪些问题，我将如何阐述条款中哪些卖点及优势，满足他的 意愿。这样才能有效抓住他们的兴趣，成功销售保单。
用客户惧怕生病和意外事故的危机心理，一旦他们觉得事不宜迟，自然会采取 行动。 此外，犹豫的重 要关键
二、人情型准客户
促成时找出准客户已投保的保单欠缺的地方，客户无论买了什么保 险都可以通过保单档案整理发现问题：保障不全面、保额不足等， 而你的产品或服务恰巧可补其不足之处。既可维系原来的人情，又 能给自己增加了保障范围，在这种合情合理的情况下往往人情型的 客户会欣然同意你的保险计划。
5 准备不周：
我们无意限制保险伙伴的观念，或是阻碍了自由挥洒的空间。用意只是在 于提供一个不同传统的角度，来看「促成」过程中的十五个不要犯的戒律：
1.急躁盲目 2.争执 3.耻笑 4.面露不悦 5.准备不周
6.施加压力 7.多话 8.制造问题 9.立场相左 10.贪念
11.墨守成规 12.轻许承诺 13.恶意攻击 14.返佣 15.时空因素
1. 急躁盲目：
在促成的过程中，最忌讳的是盲目躁进，在时机未成熟时，给客户留下不良 的印象。
当然，时机的掌握相当重要；虽毋需依循旧制，一成不变，但必须提醒大家 ，促成绝对是水到渠成的，而不能有一丝一毫勉强的意味。否则，保单下来后的 十天犹豫期，恐怕会产生更难收拾的后果。
八种类型客户的 促成方法
促成，“输入”的是业务人员个人品牌、专业知识、心理素质、客户 良好感情的建立，所推销的商品给客户带来的保障和利益；“输出”的是 客户认同公司、产品，从而顺利签单。
这是一个循序渐进、水到渠成的过程，在这个过程中，采用了正确的 方法才能赢得客户的心。
业务员只有力图使自己的工作精益求精，尽善尽美，工作才有价值。
七、流行型准客户
许多从众心理特别强，为了不落人后喜欢采购流行性商品。面对 这类准客户，寿险行销人员最好以目前最受欢迎的保单，搭配相 关资讯，证明该产品的实力，准客户动心的机会一定大为提高。 告知准客户，已有非常多的客户向你购买，请你的准客户仔细想 想，为何有这么多的人购买该产品，在赶流行的心态下，准客户 将会急着投保，同时这种客户会不断的购买新产品，是可不断开 发的客户。
什么是促成
• 在投保书上签字 • 交给你第一期保费 • 同意配合你的安排去体检（如属必须的话） ——这个说服客户采取上述行动的过程，我们称之为促成
当业务员跟准客户谈过了他所建议的寿险计划后，业 务员就应该询问一些准客户的资料，以便填入保单。这个 过程要求边问边写，态度自然，及时清除反对意见，引领 准客户循序渐进，逐步完成个案。
三、当机立断准客户
这种客户办事干脆、果断，尤其在生活发生变故的时候很容易促成。
哪些是属于情况变故呢？例如：工作环境的改变，以前工作不外出、 现在工作经常出差，单位下岗或买断工龄不再享受原单位的一些福 利，家人、亲戚、朋友突然发生意外或重大疾病等，这些情况的发 生都有可以在短时间内迅速提高客户的保险观念。 因为是当机立断，他们已没有多余的时间搜集、分析相关资料。这 类准客户的促成要诀在于，平时就应该寄给准客户产品资讯，定期 保持联络，了解客户每个时期的情况，一旦情况有变立刻去促成。
六、利益型准客户
有不少人在选购商品或服务时，往往考虑到其背后的利益，能否 有助于完成某一个目标或特别的结果。寿险行销人员不妨问问准 客户个人、家庭及事业方面的目标，之后再谈及寿险产品如何帮 助他们达到目标。
例如，强调个人及家人得到保障，让他们能够全力在事业上冲刺， 即使家中有人生病，也有保险金维持良好的生活水平等。寿险行 销人员除不断讲解产品的好处外，更需再三强调投保的结果。
四、比较型准客户
这类客户往往货比三家后再决定投保与否。寿险公司、寿险营 销员、寿险产品和服务皆在评比之列。当你为准客户搜集相关 资料时，别忘了注意别家寿险公司的产品，最好也能有几家竞 争对手的商品型录，以满足准客户喜欢比较的心态，让他们能 够放心地做出决定。
同时要掌握自家产品的优势和卖点，让客户“主动”，不要过分 夸耀自己的产品或诋毁其他的公司、从业人员，那样会引起客户 的反感，而是在你的引导下让客户感觉购买你推荐的产品是自己 作出的决定。
抓住时机，准确出击
——该出手时就出手！
八种类型客户的促成方法
•一、拖延型准客户 •二、人情型准客户 •三、当机立断型准客户 •四、比较型准客户
•五、主观型准客户 •六、利益型准客户 •七、流行型准客户 •四、疑心病型准客户
一、拖延型准客户
在他（她）或其家人即将过生日，或者条款变更、停办时去促成，促成机率将 会很高。还可以人为的创造最后时限，在以往的展业过程中利用夜间去拜访这 种客户，然后在客户家坚持到最后签单成功。不过这种软磨硬泡的方法要慎用， 首行看客户在人际交往中是否是以人情为导向的，如果不是，你和客户又没有 良好的感情基础，将会适得其反。