外销企业出口转内销的困境及出路

外销企业做内销的五大挑战中国外销企业虽然能够生产出风行国际市场的优质产品，但是在其拓展国内市场过程中却显得英雄气短。

无自己的品牌、无自己的通路、无内销经验、无研发能力，更无自己的内销队伍是外销企业做国内市场的五大挑战，而不能根治这些挑战是外销企业做内销失败的主要原因。

在全国尤其是东南沿海地区出现了很多以对外加工生产和外销生产的的企业，这些企业的生产能力实在了得。

改革开放以来，正是这些企业使得中国企业在国际市场舞台上的角色由配角演变成了主角。

在改革开放的初期，这些企业抓住了发展机遇。

以先进的生产管理和优质优价的产品在国际市场逐渐赢得了一席之地。

到今天这些企业的发展已经被称呼为“世界工厂”。

但是，随着国内经济的发展和中国加入WTO，外销企业的经营环境发生了重大的变化。

一方面国内市场的需求逐渐增大，市场机会和吸引力也不断增强。

另外一方面，国际市场的竞争日益激烈和经营利润日趋下降，使得外销企业为了求发展，都不同程度的把注意力转移到国内市场。

对于外销企业来说要开拓国内市场谈何容易。

外销企业做内销大多的初衷只是为了处理尾货和让自己企业的淡季旺起来。

对于处理尾货可以做如下解释：比如说公司接了国外客户的一个大单，为了保证顺利交货，不可能只生产合同约定的数量。

一定有一部分尾货，这些尾货数量比较小的时候，对企业可以不关注。

但是一旦数量大起来企业就必须关注了。

而在这个时候企业一般想出的办法就是做内销，希望内销可以消化一点公司的尾货。

对于后者，主要是由于外销企业有一个特征就是淡旺季很明显。

因为对于国外的定单是必须在淡季发单，淡季生产，因为只有这样才能赶上销售的旺季。

接单企业生产期往往只能是一两个季度，这也就是我们说的旺季，在旺季工厂有做不完的活，但是一旦旺季过了，工厂的定单量剧减使得企业闲置了好多资源。

假设淡季很段那么还无所谓，但是一旦淡季的时间长的一定程度，对企业来说就是一笔很大的浪费。

于是企业也就会决定做内销，因为国内的产品的销售旺季与国外的销售旺季刚好错开。

如何解决外贸转内销中的问题在人民币升值、原材料和劳动力价格上涨和出口退税调整等政策的阻碍下，出口企业，专门是一些中小企业的生存压力专门大。

“出口转内销”的点子被不断提出。

在金融危机的波及下，许多外贸服装企业为了快速回笼资金，纷纷进入一些服装尾货市场进行超低价甩卖。

价格低、质量又好的尾单商品，自然给消费者带来了实惠，也关心企业回笼了一部分资金，但对纺织服装业的整体进展来说，未必是一件好事。

做适应了国外贸易，在做国内市场就难免会受打击，这些打击是因为他们不和谐的市场行为带来的结果。

第一，是错误的思维方式所致。

我国目前时期的外贸企业差不多是按单生产，客户要什么就按照要求生产什么，在国际市场也专门少有自己的品牌。

在如此情形下外贸企业转国内市场，按照以往国外市场的惯性，他们也只想通过一些宣传和简单的推广就让客户自己找上门来，这种情形在国内市场是专门小的。

其次，需求不同所致。

纺织品外贸国内外的市场差异专门大，企业不能以满足欧洲需求的产品来想要满足国内市场，非则必将遭受市场的冷淡。

为关心纺织业走出逆境，国家日前出台了包括《纺织工业调整和振兴规划》在内的多项举措，纺织品、服装的出口退税率也在短短的几个月里一调再调，这充分反映了国家对行业的大力支持。

除了国家政策的关心，外贸企业也要认识到外贸内销的自身优劣势，并做出客观评估。

外贸企业产品不成系列以及对国内市场的资源占有不足。

与外商做生意是被动式的按单生产，不同的客户就会有不同的需要和不同的技术标准，而外贸型企业的生产确实是围绕这些客户的标准进行的，没有自己的产品系列和品类。

在国内市场假如企业还等着客户来给你下单明显是不可能的。

国内市场资源包括渠道、知名度、消费群体以及公共关系等方面，对这些方面的占有不仅仅是不足，而是全然谈不上占有。

然而也要认识到自己的优势。

作为外贸型企业，相关于国内市场其优势应该存在于质量方面，国外客户对质量的严格要求造就了外贸型企业的质量提升能力。

精心整理四大因素制约外贸企业成功转内销观念上的障碍是最大的障碍许多做惯了外贸加工的企业而言，做内销对他们来说，内心是不情愿的，做外贸订单多好，只要把生产和质量做好，到时候直接交货就可以了，付款结算也比较能的市场普及程度近年来有了很大的提升。

仅看眼前的困难，失去一个重大发展的商机，值得吗？产品不对路，水土不服外贸企业生产的很多产品工艺、质量、功能、造型、款式都是内销企业无法企及的，但是这些产品往往是销往欧美日等发达国家，由于在消费文化、消费档次、生活方式、人种的不同，这些外销产品直接拿到国内销售，往往存在水土不服的情况的出现，比如一家专门给美国市场生产牛仔裤的服装外贸企业，将自己的产品销往国内遇到了一个没有想到障碍，原来出口到美国的女士牛仔裤胯部都比较大，这照搬套用“先进理论和模式”笔者发现一个很有意思的现象，许多外贸企业的当家人非常爱学习，哪里有什么经营管理方面的讲座培训，只要有时间就去听听，有的也利用业余时间上MBA或EMBA，不少老板把课堂上学到的新理论、新理念、新方法带到公司，让员工按照这些模式去做，结果很难落实到位，甚至引起员工们的抱怨，问题出在哪里呢？书本上的方法再好，也要根据实际情况进行调整，盲目的采用很有可能会引起消化不良，系统不支持，导致外贸企业在转型的过程中，缺少灵活的应对策略，要么很谨慎，要么拿别人所谓的成功模式，以为这样就能打开国内市场，福建一家外样到位，销量却不见根本起色。

这个问题直接困扰外贸企业实现外贸、内销双向发展战略的实现，由于外贸企业往往是从产品的角度出发，以为产品不质量好，产品有差异，通过专业的销售团队招商和推广就能打开市场，这样的想法似乎看起来没问题，实际上这是一个建立在主观事实上假设，实际市场情况远非如此，比如广东某外贸节能灯具厂，开发出来可以调光的节能灯，并且也请了专业的营销策划机构帮助其“调光大师”的产品招商和推广，但是却对国内灯具市场缺少了解，自以为是的搞出来一个“情绪照明”的概念，殊不知让市场认同和接受这样的一个前卫概念需要多少的时间和费用，把这种变光节能灯拿去做大众推广为时尚早，做营销领先半步是成功，领先一步就可。

疫情背景下外贸企业出口转内销过程中所面临的困难问题及对策建议当前，随着疫情蔓延到全球多个国家，国际贸易活动被迫按下“暂停键”。

对此，我市认真评估外贸形势，主动出击，创新思路，积极助推外贸企业出口转内销。

为了解企业出口转内销中面临的困难问题，近日，我市组织相关部门调研了156家企业（其中：农产品及食品类46家，化工医药类19家，国际贸易公司58家，机械设备类16家，纺织服装鞋帽类17家），反馈结果显示，出口转内销面临的困难不少，多数企业对出口转内销仍处于观望等待状态。

一、外贸企业出口转内销面临的困难问题
（一）国内外产品定位存在差异，与国内消费期望存在差距。

外贸企业转内销主要难在标准，为了满足国外客户的供应商标准，一般外贸企业从软件到硬件标准都与国内不一致。

如某进出口有限公司表示，公司主营面向西方市场的男女装出口，由于服装版型、风格等差异，产品的市场定位完全不一样，而且国内市场很小，国内销售短期内很难实现。

另外，外贸企业习惯于同一规格的产品多量生产，而内销市场批量小、变化快、规格样式繁多，对于生产安排、成本控制都是巨大的挑战。

而且，一些外贸产品的设计、技术、款式属于国外客户，在国内销售需要取得授权。

出口产品转内销情况分析一、企业出口产品转内销的总体情况园区涉及到产品出口的企业有10家，2家通过外贸流通企业均出口正常，口罩公司目前出口产值6500万元左右，饰品有限公司出口产值120万元左右。

目前，出口存在问题转为国内销的企业有8家。

二、出口产品转内销面临的困难和问题1.外销企业产品出不去。

纸品企业主要生产抽纸、卷纸、手帕纸等生活用纸，因疫情受出口影响，原出口到云南、缅甸、越南等地的产品滞销，导致生活用纸日均销量仅为4万元左右，同比缩减50%左右。

包装制品有限公司主要生产首饰品礼盒，现日均产值6万元左右，出口受严重影响，原出口到欧洲、美国等地的30%产品转国内市场销售，出口量仅为总产量的35%。

2.内销市场国内市场萎靡。

由于国内外消费者审美、需求不同，开发内销市场成本较高，且存在不确定性。

又因国内消费市场急剧下滑，部分外销企业已出现内销状况不乐观。

市场销售额同期下降30%—50%不等。

3.从事加工贸易的企业比较困难。

包装制品有限公司主要从事国外饰品包装盒加工，品牌是国外品牌，需求在国外市场，外贸出口主要是订单式销售，转向内销后企业缺少市场销售渠道，对市场准入、销售、结算等规则不熟悉，争取国内订单比- 1 -较困难。

三、意见和建议1.充分扩大内需，鼓励相关行业尽快复苏。

加大对企业的培育扶持力度，帮助企业尽可能开拓市场，刺激消费，促进相关行业市场销售，推进经济良性发展。

2.多部门发力为企业渡难关。

国家层面从财税、就业、社保、金融等多方面给予政策支持，为企业提供优质的法治化、市场化营商环境，帮助外贸企业出口转内销战略获得成功。

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精心整理中高端——外销企业转内销的唯一出路系列专题：出口转内销企业间常常为降低价格而不断挤压成本，造成质量失控。

在这种竞争环境下，价高质优将寸步难行。

外销企业要发展，要树立品牌，中高端才是唯一解决办法。

如果舍弃高品质，贸然进入低端市场，不但浑水摸鱼不是原有品牌的对手，而且失了自己长处。

另外，国内消费结构升级，消费层次不断拉开，高端消费群体不断壮大，高端品牌有着现实的存在基础。

同时，三聚氰胺、毒韭菜、紫砂壶等质量和安全问题频出，使消费者更加趋向选择品牌产品，对高品质产品、中高端品牌产生迫切需求，为外销企业提供了大量机会。

目前，很多行业还不成熟，没有强势品牌，集中度不高，正处于行业资源整合和品产品，这类产品没有可比性，定位高端就是高端。

好丽友代表韩国蛋黄派进入中国市场时-全球品牌网-，由于市场空白，一进入就成功占据了高端市场。

另一方面，选择原来只供出口的好产品，转向内销市场。

山东一家定点出口日本的芦笋企业，其生产的芦笋开盖即食、鲜嫩可口，而这一产品国内市场却不曾出现。

如果外销企业选择这样的优质产品做拳头产品打内销市场，没有不赢的道理。

突出品质，追求价值地特色，受到市场的青睐。

市场规划，有舍有得将品牌定位高端，就要放弃贪大求全的想法，放弃一部分市场和一部分消费者，从小众入手，在圈子和群体之间蔓延。

外销企业可以选择几个一线城市进入，有针对性的，集中力量进行品牌宣传。

这样做，一方面节省了初期投入，降低风险，并能够快速形成一定的品牌影响力，培养样板市场和销售队伍，稳步扩大市场成果。

另一方面，一线城市高端消费人群较为集中，宣传和营销活动易于起到事半功倍的效果。

在渠道选择上，商超、专营店、酒店等高端渠道依然是企业树立中高端品牌的首选，外销企业从代工到做自主品牌，不但是一次重大的战略跳跃，更是渠道、品牌、队伍从无到有的艰难建设过程，时刻面对着从思想观念到经营模式的巨大挑战。

但是，目前外销转暖的情况下，正是有实力的外销企业以外养内，开拓内需市场的大好机遇。

经贸论坛159外贸转内销的困境与对策分析程　晨 黄山学院摘要：随着中国加入世贸组织，中国出口贸易大幅度增长，“中国制造”畅销世界各地。

但美国次贷危机引起了全球的金融危机，造成中国出口形势严重恶化，外贸出口企业屡屡受挫，对我国国民经济和国计民生影响巨大，外贸出口转内销重新成为人们关注的重点。

文章从外贸出口企业转内销的背景分析入手，通过总结外贸出口转内销困境的表面现象进而指出出口转内销困境的根本原因，指出解决外贸出口企业转内销困境的对策。

关键词：外贸出口；内销；困境与对策中图分类号：F74 文献识别码：A 文章编号：1001-828X(2019)003-0159-01一、外贸出口转内销的困境分析（一）缺少自主创新品牌和品牌营销意识最近几年，国内消费者的品牌意识明显增强，品牌价值已经成为评价企业竞争力强弱的重要指标，缺少品牌营销意识是中国制造的“通病”。

大多数外贸企业都属于来料加工，外贸出口商为了迎合国外进口企业的需要，没有形成自己的品牌，只要接到国外进口商的订单，就能保证足够的利润维持生产，只用关注生产本身，不用考虑品牌。

更没有自己的研发团队，大部分以“三来一补”贸易为主，没有形成品牌意识，对国外的进口商依赖程度过高，对国内市场缺少促销宣传，影响力不够。

品牌营销跟自主创新是开拓国内市场的关键，与长期从事内销的一些企业相比，外贸企业无论是营销意识还是实战经验都明显处于劣势。

（二）国内竞争激烈，销售渠道不畅我国一般外贸企业都缺乏参与国际竞争的经验，国内市场竞争力又弱。

例如服装出口行业一般都是根据国外采购商或者国外进口商在中国的代理或者办事处，直接销售到国外。

重点在生产环节，一些外贸企业只需严格按照外商的要求，及时生产，按时交货，对内销的批发零售很少接触。

但是当这些外贸服装行业转为国内市场时，就必须面对寻找销售渠道的问题，而且外贸出口的服装行业大都数是劳动密集型的中小企业，利用的是廉价的劳动力优势，利润空间狭小，但是企业要是开辟销售渠道的话，都需要耗费大量的资金，对绝大部分中小企业来说都是不小的压力。

外贸型企业转内销时出现的3大误区金融危机及其后续影响导致国外市场不景气，汇率变动抬高交易费用，内部又面临原材料价格上涨、劳动力成本增加压力，众多出口型企业纷纷转战国内市场，借着国家政策导向的东风，架势是越演越烈。

出口型企业大多是订单生产，做的是产品供应。

转内销后，客观上因为产品价格往往较高，不易做供应，主观上心坎拔高，不想做供应。

所以，伴随着市场由外向内，企业定位上往往是由产品供应转做品牌供应。

做自己不擅长的事，问题自然就会不断，轻则找不到好的出路，难开局面，重则一步错步步错，损失惨重。

想解决问题，首先要找到问题。

外贸转内销企业的核心状态是，由订单生产的产品供应，转向借助品牌、渠道、传播的价值供应。

外贸型企业一：缺乏市场营销观念。

订单生产模式下，产品质量好，这是外贸型企业的共同点，却往往也成了阻碍企业内市场观念发展的关键点。

众企业做品牌的出发点就是自认为产品拥有高质量，工作重心放在巩固优势——即加大产品开发力度，轻视了市场营销的工作。

往往认为市场营销不重要，酒香不怕巷子深，或者简单的认为市场营销就是打广告、做宣传。

这种现象从企业的组织架构就能看出，外贸型企业t往往不存在市场部，或者存在市场部但其职能理不清、权责理不顺。

往往从产品结构上也能看出此问题，很多企业将外销产品换个标、改一下尺寸就开始攻打国内市场，完全不考虑产品的市场容量、消费者接受度。

这是企业特别是领导人缺乏市场营销观念的错误。

外贸型企业二：人力资源储备欠缺。

外贸销售往往是大区域订单模式，某一大洲或某一国家往往只有几个人操作，部分产品的个人销售额可达上亿。

这就造成了外贸型企业更加注重少量销售英雄的培育。

转战国内市场之后，面对分散终端或零散的产业市场，需要大部队的地面进攻，人力严重不足。

若将组织变形，由原外贸销售精英各自组建新团队，团队领队往往只习惯冲锋陷阵，不善于领导部下，况且其本身亦不熟悉国内的销售操作。

外贸型企业三：不了解市场真实情况。

32特别策划转内销，为何这么难？中国外贸企业出口转内销存在拓展销售渠道难、生产线转 向难、品牌建设难三大难题，要“翻越”这些高山，企业需要 的不仅仅是勇气。

〇主笔姚恩育贸转内销，这个并不新鲜的举7I措，早在2008年国际金融危机 之时就曾有不少外贸企业试图行走，但是在实际操作当中，想转并不是件 容易的事。

4月16曰，在商务部新闻发布会上，商务部新闻发言人高峰表示，根据调 研，中国外贸企业出口转内销存在拓展销售渠道难、生产线转向难、品牌建 设难三大难题。

这一直是外贸企业突 破国内市场的三座大山，要“翻越”这 些高山,企业需要的不仅仅是勇气。

OEM、OBM是“上策”商务部的调研显示,由于内外贸市 场环境不同，外贸企业在拓展内销市场时面临一些具体困难，主要有三个 方面:一是拓展销售渠道难。

外贸出口 主要是订单式销售，转向内销后有的企业缺少市场销售渠道,对市场准入、销售、结算等规则不熟悉，争取国内订 单比较困难。

二是生产线转向难。

国内 外标准不一致，转内销的外贸产品需 要按照国内标准进行调整改造，否则 无法在国内销售。

一些外贸产品的设 计、技术、款式属于国外客户，在国内 销售需要取得知识产权授权。

三是品 牌建设难。

外贸出口企业转内销后，自主品牌市场知名度不高，进入国内优 质零售渠道有一定困难。

“我们服装行业相对来说是(外贸 转内销）当中较为好转的行业，因为这 个行业国外市场相对成熟，一般而言 较大型的服装外贸企业也往往具备较 强的产品开发能力，在转为内销的过 程中也相对较有利。

但你深入了解后 会发现，不少外贸服装企业哪怕开始 向国内市场转向，也不会很贸然地走33特别策划上自建品牌、自立渠道的道路,更多倾 向于继续以OEM、OBM的方式生产。

为什么这样选择的道理也很简单，一方面，目前在国内创立品牌、自建渠道 的成本太高，成功率太低，企业出于风 险角度而言不愿意冒险;另一方面，这 也是为疫情之后，企业恢复外贸生产留下的后路。

新形势下外贸企业进出口通关障碍及解决办法随着全球化经济的不断发展，外贸企业在国际市场上的竞争日益激烈，而进出口通关作为外贸企业的重要环节，直接影响着企业的生产经营和国际贸易的顺畅进行。

随着国际贸易形势的不断变化，外贸企业在进出口通关过程中所面临的障碍也在逐渐增加，这给企业的进出口业务带来了诸多困难和挑战。

本文将探讨新形势下外贸企业在进出口通关中所面临的障碍，并提出相应的解决办法。

1. 贸易保护主义加剧近年来，一些国家和地区采取了一系列贸易保护主义措施，对外国商品实施关税壁垒、反倾销和补贴限制等措施，导致国际贸易摩擦不断升级。

这些措施使得外贸企业的产品在进入对方国家市场时面临更多的技术壁垒和贸易壁垒，增加了企业的通关难度。

2. 进出口合规要求不断提高随着国际贸易环境的不断变化，各国在进出口合规方面的要求也在不断提高，加大了企业的合规成本和难度。

包括在产品质量、标准、认证、检验、报关单据等方面都要求更加严格，使得企业在通关过程中需要花费更多的时间和成本。

3. 通关时间长、流程繁琐由于各国进出口监管要求的增加和流程的繁琐，使得通关时间不断延长。

进口商品需要进行严格的查验和申报手续，出口商品需要进行多个环节的工厂检验、报检、报关、清关等繁琐程序，使得通关过程变得异常耗时。

4. 跨境电商政策限制随着跨境电商的兴起，一些国家开始出台了一些新的政策限制，对跨境电商进出口商品的税收、监管等方面做出了一系列限制。

这些政策限制增加了跨境电商企业的通关成本和难度，使得企业在跨境电商进出口业务中面临更多困难。

5. 相关手续办理不畅在实际通关过程中，有些地方的通关手续办理不畅，导致通关效率低下，增加了企业的通关成本和通关难度。

1. 加强国际合作，反对贸易保护主义各国政府应加强国际合作，通过谈判等方式共同反对贸易保护主义，并推动国际贸易规则的改革和完善，降低贸易壁垒，促进国际贸易的自由化和便利化。

2. 提高产品质量标准，优化管理体制外贸企业应积极对接国际标准和规范，提高产品的质量水平和符合国际标准，以减少商品在通关过程中的障碍和风险。

外贸转型升级背景下外贸企业出口转内销的路径选择后危机时代世界经济复苏缓慢，国际市场需求萎缩，全球贸易保护主义不断抬头，加上受人民币升值及国内劳动力、土地、环保等成本持续上涨的影响，我国外贸企业经营陷入困境。

深圳一达通公司对1300家小微外贸企业的问卷调查显示，珠三角近80%的外贸企业订单额并未出现增长，其中三成企业出现下降。

与国际市场相比，中国内需市场呈现较旺的势头。

2013年中国社会消费品零售总额234380亿元，同比增长11.5%。

外贸转内销成为解决出口问题的重要举措。

通过出口转内销，实现内外贸对接和融合，不仅有助于实现国内、国际两个市场互补，更是建立内外贸一体化的现代流通体系的客观要求。

不少外贸企业从自身战略出发，将出口产品转向内销市场；各级商务部门也及时推出了一系列内外贸对接的措施。

但是，由于内外贸交易规则和模式的不同，外贸企业在开拓内销市场时，存在着诸多难以逾越的障碍和壁垒，内外贸一体化还有很长的路要走。

深入探讨内外贸融合过程中的问题和诉求，是实现内外贸一体化的突破口。

一、政府为外贸企业搭建内外贸对接平台（一）政策平台1.实行先内销后集中补税新政。

为鼓励加工贸易企业出口转内销，海关总署对开展出口转内销的加工贸易企业实施集中补税新政，采取先内销，然后集中补税的方式促进内销。

这一政策的实施简化了内销手续，利于企业根据市场变化及时灵活调整内销计划。

2.设立专项基金鼓励内销。

如广东省财政拿出10 亿元设立加工贸易转型升级专项资金，其中3 亿元用于鼓励企业拓展内销业务；深圳为推动加工贸易转型升级，2014年和2015年，每年安排6.66亿元用于扩大出口、培育品牌、拓展内销等工作，以促进经贸发展。

每年还另安排9亿元财政资金，加上6亿元银行配套资金，共15亿元向外贸企业转贷，缓解企业融资难问题。

这些奖励机制大大提高了加工贸易企业内销的积极性。

3.拓展出口加工区保税物流。

对于出口加工区内的企业，内销面临的问题是售后服务跟不上。

我国外贸企业转型升级的困境与出路随着全球经济一体化的深入发展和国际贸易市场竞争的日益激烈，我国外贸企业面临着前所未有的困境和挑战。

虽然我国外贸企业在过去几十年取得了长足的发展，但是面对新的形势和环境，许多企业仍然陷入了发展瓶颈，急需进行转型升级。

本文将探讨我国外贸企业转型升级的困境和出路，并提出相应的对策和建议。

一、困境分析1. 传统产品出口市场逐渐饱和我国外贸企业的传统优势产品主要集中在劳动密集型、技术密集型和资源密集型产业，这些行业在国际市场的竞争日益激烈，出口市场也逐渐饱和。

中国的服装、鞋帽、电子产品等传统外贸产品在国际市场面临着很大的竞争压力，产品同质化严重，价格竞争激烈，利润空间日益收窄。

2. 高端产品出口难度大随着国内劳动力成本的上升和人民币汇率的升值，我国外贸企业面临着高端产品出口的困难。

由于国际市场对高端产品的需求量相对较小，但是对质量和服务的要求很高，这就要求我国外贸企业必须加大技术创新和品牌建设，提高产品的附加值和国际竞争力，这对于许多企业来说是一个巨大的挑战。

3. 国际贸易保护主义抬头近年来，随着国际局势的不确定性增加和国际贸易保护主义抬头，许多国家纷纷采取贸易限制措施，加剧了我国外贸企业的出口压力。

美国采取了多项关税和贸易壁垒措施，对中国出口产品进行限制，这不仅导致了我国外贸企业的出口量和出口价值下降，也加剧了企业的关税成本和市场风险。

4. 外贸企业整体竞争力不足我国外贸企业在全球价值链中的地位相对较低，整体竞争力不足。

除了产品同质化和价格竞争外，我国外贸企业在品牌、设计、技术创新和服务等方面与国际先进水平相比还有差距，这也制约了企业在国际市场的发展和竞争力。

二、转型升级出路1. 转变出口模式，注重内需市场一方面，我国外贸企业需要转变传统的出口导向型发展模式，注重挖掘国内市场潜力和提升内需。

当前，我国经济结构正在加快优化升级，居民消费需求不断增长，在国内市场发展潜力巨大。

出口转内销的相关问题随着全球贸易形势的快速变化，越来越多的企业开始考虑将出口产品转为内销，以降低风险和应对市场需求的变化。

然而，出口转内销并非一项简单的任务，它涉及到多个方面的问题和挑战。

本文将就出口转内销的相关问题进行探讨，并提供一些应对措施。

首先，出口转内销面临的一个重要问题是市场适应性。

不同国家和地区的市场需求各不相同，产品的设计和定价需要根据目标市场做相应的调整。

例如，对于出口到欧洲市场的产品，要符合欧盟的安全和环保标准；而对于出口到亚洲市场的产品，要考虑到当地文化和消费习惯。

因此，企业需要进行市场调研和相关数据收集，了解目标市场的需求和趋势，以确定产品适应性，进而进行必要的产品改进和调整。

其次，出口转内销还需要考虑到供应链的调整。

出口的产品通常需要按照一定规模进行生产和运输，而内销则可能需要根据市场需求进行灵活的供应链管理。

企业需要评估原有的生产能力和运输方式是否适应内销要求，是否需要进行调整或改进。

此外，与出口相比，内销的销售渠道和模式也可能发生变化。

企业需要了解目标市场的销售渠道和行业规则，与当地分销商或零售商进行合作，以确保产品能够有效地进入市场并达到销售目标。

第三，出口转内销还需要面对的问题是品牌推广和市场宣传。

对于许多企业而言，在国内市场建立品牌认知度和市场份额是一个全新的挑战。

原本在出口市场上享有良好声誉的企业，在国内市场上面临着知名度不高的困境。

因此，企业需要制定全面的品牌推广和市场宣传策略，通过广告、推广活动、社交媒体等渠道来提高品牌知名度，并与当地消费者建立良好的信任关系。

另外，出口转内销还需要考虑到价格竞争和成本控制的问题。

在国内市场上，存在着激烈的价格竞争。

许多产品市场饱和，消费者对价格敏感，因此，企业需要制定具有竞争力的定价策略，并考虑到成本控制。

这涉及到运营效率的提升、供应链的优化以及与供应商的谈判等方面。

同时，企业还需要考虑如何提供差异化的产品和服务，以提高竞争力并赢得市场份额。

第一章绪论一、选题的背景和意义（一）选题背景2008年美国爆发次货危机，区域性经济危机已经蔓延成为全球性金融危机。

给世界大多数经济体造成严重的冲击，尤其是美国自身，企业倒闭严重、社会失业严重等导致美国的消费市场萎缩。

金融危机的蝴蝶效应依旧对我国外销企业造成很大影响，使得外销企业的经营陷入困境。

由于外销不畅，转内销便成为外销企业唯一的选择。

但是习惯国外订单生产导向型的外销企业很难适应复杂多变的国内市场，外销企业转内销仍然面临很多挑战。

外销企业从生产导向型到市场导向型的企业经营理念的改变、很难把握国内市场需求、重新设计符合国内市场需求的产品、缺乏商品品牌、国内销售人才缺乏、构建营销渠道困难、以及缺乏大量资金开拓国内市场。

国内国外市场环境的变化使外销企业陷入困境，企业怎样才能摆脱困境，成功实现外销转内销的转型。

值得我们去深思和探索。

（二）选题意义本文首先通过对外销企业经营困境的现状分析入手，分析外销企业出口所面临的重重困难。

外销企业想要脱离这种处境，只有将目标市场定位在广阔的国内市场，使企业不再单一依赖国外市场，而是内贸外贸相结合，科学统筹发展。

由于国内市场同国外市场差异很大，外销企业短时间内很难适应国内市场的经营环境。

本文通过对面临的实际困难出发，细致分析外销企业转内销的应对策略。

能够使外销企业顺利转型，内贸外贸同时发展相互补充。

外销企业能够顺利度过危机，成功转型。

二、国内外研究现状国内学者成万灵、唐玉萍在《外销企业出口转内销的困境及出路分析》中种种数据表明，海外市场的对国外商品的需求量下滑严重、外销企业出口难度加大，用实证分析法说明我国外销型企业所遇到的困境；韦汉云《外销企业转内销的八道坎》用比较分析法说明国外市场环境同国内市场环境的不同；赵光瑞在《外销企业转内销的三个核心步骤》指出研发设计、生产加工、市场营销是企业持久竞争的“铁三角”，出口转内销企业在“研发设计”稍有欠缺、“生产加工”是完整强大的、“市场营销”严重欠缺。

行业趋势/INDUSTRY TREND商界76Business今年，对于中国的外贸出口企业来说，可以称得上“生死之年”。

在疫情压力下，海外客户纷纷取消了订单，令销售数据断崖式下跌，外贸出口型企业正面临着最严峻的挑战。

当前，外贸企业在地方政府和各界声音的倡导下，开始转做内销解决生存危机。

但这真的是一条好的出路吗？转型众生相外贸企业转型做内贸，真实的市场实践体验是什么？是不是真的适应这样的转型？为此我特意采访了一些外贸企业家朋友，来看看这些外贸企业家转型做内贸的心态和面临的问题。

1.内贸成本高企，市场饱和宁波的陈总做户外箱包外贸生意，由于海外疫情爆发，一个美国客户线下店铺全部关门，所以一批30万件户外箱包的订单被迫取消，企业损失巨大。

陈总的第一反应也是转型做内贸市场，但是经过一段时间的市场调研和运营探讨，陈总最终选择了放弃。

做生意的最终目的还是盈利。

陈总算了一笔外贸转内销的亏本账：这批计划出口到美国的箱包产成本16元人民币，发给外贸转内销是好出路吗？面对当下国际市场的困境，很多外贸企业纷纷选择转做内贸市场解决生存危机，但是外贸企业转型做内销真的能带来利益，还是倒贴更多钱？这应该是很多外贸企业近段时间深度思考的问题。

文/朱秋城，宁波市新东方工贸有限公司总经理，著有畅销书《跨境电商3.0时代》美国客户的毛利润率大概是15%，现在如果转型做国内市场首先面临渠道的问题。

一方面，国内的实体店活得也并不好；另一方面，目前电商渠道的成本已经非常高，无论是淘宝天猫，还是京东、拼多多，平台的推广费、运营成本、客户服务，还有大量的售后成本，都让人难以承受。

业内人士告诉他，在天猫直通车推广一天的费用高达5 000元，在这基础上赚钱非常难。

更为严峻的问题在于，国内市场已经饱和甚至产能过剩，国内企业之间的竞争也早就是“分厘之战”了，“临时抱佛脚”的外贸企业加入进来，胜算又有多少呢？2.转型做国内市场，互联网营销成本太大于总经营一家深圳的玩具礼品类外贸企业，他很早就采取内外贸并重的打法。

外贸型企业的内销困惑与出路(一)【引言】L公司是一家位于浙江的专业生产电动工具民营企业，2001年建立至今已经发展成为拥有上千员工、3亿年销售额的的中型规模企业。

起初，L公司在国内为一些企业做贴牌生产来维持运转，由于其产品质量过硬取得了广泛的认可和信赖，给他们的订单越来越多，其中也有一些国外客户的订单。

随着发展，外商也开始找他们代工生产，而自己从其中挣到的利润也比为国内企业代工要多。

渐渐地，随着业务的发展L公司开始放弃为国内企业代工，转向专为外商代工，同时国内的外贸公司也开始向L公司下订单。

就这样，L公司发展成为了一家出口外贸公司，国内市场业务逐渐萎缩（占不到销售额的5%）。

然而今天，随着国际市场环境的变化和竞争的日趋激烈，以及我国WTO 关税条款的逐步实施，L公司的产品出口获利能力迅速下降，企业发展面临着重重压力。

曾以英明能干著称的L公司董事长陈总经过一番思量，决定重回国内市场，实行国内国外两条腿走路。

听起来很不错，然而开发国内市场并不是一句话那么简单的事情。

半年过去了，L公司的国内市场开发工作丝毫不见起色，只有投入不见产出。

L公司的陈总和高层管理人员迷惑了，面对挑剔的外商他们也没有犯过这么大的难，如今却对自己的家乡市场束手无策。

外贸型企业的内销困惑与出路在普遍意义上，只要公司的产品或服务能够满足需求就可以获得市场，但如今的市场又伴随着十分复杂的问题，涉及到竞争、渠道、价格、业务模式等方面。

在竞争如此激烈的今天，满足需求已经不能让公司轻松地获取客户和市场，要想获得市场的青睐公司还需要做到在某些方面比竞争对手优秀才行。

毫不夸张地说，当今世界的任何一个角落都被浓郁的商业气息侵染着，任何一块市场都被不同的对手霸占着，任何一个后来者想进入新市场都不再是轻而易举之事。

基于以上事实，L公司转做国内市场基本上等同于重新开发陌生市场，也必定要经历一番艰苦的磨难过程，其困惑也可想而知。

但是，L公司的困惑绝非是他们一家公司的困惑，也许我国众多外贸型的公司都同样面临着这样的难题与困惑。