联想的营销渠道分析

姓名；陆文渊学号： 3071145025学院：京江学院专业：市场营销（电子商务）班级：电子商务0701论文题目：联想：大客户关系营销型渠道体系2010年12 月联想：大客户关系营销型渠道体系摘要：在直销模式进入中国后，联想受到了很大冲击，于2004年起成立了大客户业务部。

本文从建立关系营销型渠道体系这一方面着重入手，对联想集团大客户关系营销能力进行了适当的分析。

得出目前联想在中国区大客户市场中所处的地位，分析联想在大客户市场中所存在的优势和劣势，提出相应的解决方案。

联想如果想扩大大客户的市场份额，必须通过从品牌、产品个性化、渠道营销、促销、售后进行差异化营销，与竞争对手进行差异化竞争，增加自己的核心竞争力。

关键词：联想集团，大客户，市场营销为什么在2004年以前，主要依靠渠道销售的联想大客户业务会败给主要依靠直销的戴尔呢，那是因为联想的渠道当时不会做大客户业务，也没有戴尔那样做大客户的资源，并且联想也没有能对渠道进行有效的大客户业务指导。

在大客户面前，联想的渠道根本不能直接与戴尔作竞争呢。

所有要想改变原有渠道的大客户销售弱势，就必须对其进行改造，使得新渠道能适应大客户的关系型营销、拥有更多的竞争资源，结合自身的优势，才能复兴大客户的销售。

一．关系型营销渠道是联想大客户关系营销的核心竞争力1，关系型营销渠道的特点和作用联想在九十年代，依靠渠道销售，迅速成为了中国PC的霸主，而其销售的模式被中国其他电脑厂家纷纷效仿，成为了行业的标准，渠道的特点和作用如下：渠道特点；1、渠道有销售部门，贴近用户，数量大，覆盖面广；2、渠道一般具有完善的物流和服务部门；3、渠道有一定的流动资金，开展业务，和联想结算一般为现金结算；4、渠道一般规模不大，业务仅仅局限于有限的老关系客户上；5、渠道对产品不够熟悉，普遍对PC厂家间的竞争情况不了解；6、渠道的大客户销售能力普遍不强，缺乏大客户销售的规划和系统知识；渠道作用：1、可以覆盖广大的销售区域和用户，具有销售和物权转移作用；2、具有物流和部分售后服务；3、具有融资、承担项目风险作用；在2004年前，联想正是靠着这样的渠道和戴尔竞争大客户业务。

联想的分销渠道模式分析导读:联想集团成立于1984年，由中科院计算所投资20万元人民币、11名科技人员创办，到今天已经发展成为一家在信息产业内多元化发展的大型企业集团,是全球范围内领先的PC企业之一，由联想集团和原联想个人电脑事业部组合而成。

本文就来分析联想的分销渠道设计。

一、公司渠道现状渠道整合指的是将销售过程中的任务进行分解，并分配给能以较低成本或更多销量较好完成该任务的渠道。

营销渠道整合通常能使企业获得更大范围的客户。

通过一个整合的渠道模式，大多数企业都能实现较高的利润率和市场覆盖率。

尽管这种模式的构建相对复杂，但它却是企业走向市场的强有力工具。

在实行多渠道营销的跨国公司中，联想公司做得颇为成功。

联想根据不同用户和消费者对计算机产品及相关服务的不同要求建立了销售网络。

在这个网络中，选用多条渠道来销售PC，有些渠道由联想自己拥有和经营，有些渠道由独立的经销商或代理商经营，不同渠道向不同的顾客和用户销售产品。

例如，联想销售公司主要负责一些大、中型企业用户，联想直销公司则主要负责向小型企业和一些个人职业用户(如律师、会计师等)销售计算机及其配件，销售方式是电话订购户邮购。

这两个渠道由联想直营。

联想分销网络的第三种营销渠道是一些专门向某些领域销售计算机的中间商，包括计算机专营商店、代理店和各类经销商，它们向联想购入计算机及相关的软件、硬件及配件，转而销售给诸如保险（放心保）、会计、审计、石油等行业的用户。

二、目前的分销系统对传统分销渠道的过分依赖，导致了联想在大客户市场的竞争乏力。

面对戴尔在大客户市场上的步步进逼，2005年5月18日，在海南博鳌“联想2005中国合作伙伴大会”上，联想推出了针对全国近8000家渠道合作伙伴的集成分销计划。

在中国内地市场，处理与经销商的关系历来就是生产厂商十分头疼的一个问题，几乎在任何一个行业都会或多或少面临这样的问题。

联想“集成分销”的推出，就很难判断是出于自身积极进攻战略的调整还是出于与分销商和经销商利益均衡的妥协。

联想渠道1. 引言联想是一家全球知名的科技公司，专注于计算机硬件、软件和电子设备的开发与销售。

作为全球领先的计算机制造商之一，联想一直致力于建立强大的渠道网络，以确保其产品能够高效地传递到终端用户手中。

本文将介绍联想的渠道策略和管理，以及如何通过渠道优化实现销售增长。

2. 渠道策略联想的渠道策略是基于多个关键因素制定的，包括市场需求、竞争环境和产品定位。

联想通过合理的渠道选择和建设，确保产品能够快速、有效地进入市场，并获得更广泛的市场覆盖。

2.1 渠道类型联想采用了多种渠道类型，包括直销渠道、经销商渠道和电子商务渠道。

•直销渠道：联想通过直销渠道向一些重要的企业客户销售产品。

这种渠道能够提供快速、定制化的解决方案，满足企业客户的特定需求。

•经销商渠道：联想与一些经销商建立合作关系，利用其广泛的销售网络，将产品推向更广泛的市场。

经销商渠道可以帮助联想更好地接触到各个地区的客户，提高销售效果。

•电子商务渠道：随着互联网的快速发展，电子商务渠道已成为联想的重要销售渠道之一。

联想通过在线商店和电商平台，直接向终端用户销售产品，提供更便捷的购买体验。

2.2 渠道管理联想注重渠道管理，确保渠道的有效运作和持续发展。

•渠道合作伙伴选择：联想通过严格的渠道合作伙伴选择程序，选择合适的合作伙伴与其合作，建立长期稳定的合作关系。

•渠道培训和支持：联想为渠道合作伙伴提供培训和支持，帮助其了解产品特点和销售技巧。

通过定期培训和经验分享活动，提高合作伙伴的销售能力。

•渠道激励机制：联想设立了多种激励机制，激励渠道合作伙伴积极推动销售业绩的增长。

例如，联想会给予销售额度提成、奖励和销售补贴等激励措施。

3. 渠道优化联想不断优化渠道管理，以实现销售增长和市场份额的提升。

3.1 数据分析联想通过数据分析来了解市场趋势和客户需求，为渠道决策提供科学依据。

通过大数据分析，联想能够深入了解不同地区、不同渠道的销售情况和潜在机会。

3.2 渠道合作伙伴关系管理联想注重与渠道合作伙伴的良好合作关系管理。

联想分销渠道策略分析报告当前，我国企业面对一个高度竟争、瞬息万变的国内外市场环境，若不能把握市场，进行营销战略与策略的创新，特别是营销渠道的变革，企业就难于开拓与稳固市场，并在激烈的竞争环境下生存和发展。

以下是为大家整理的关于联想分销渠道策略，欢迎阅读!第一阶段1994年-1996年：“奋发图强”第二阶段1997年-1999年：“精耕细作”第三阶段2000年到2003年：“战略转型”第四阶段2004年-：“整合分销”大联想理念下的“整合分销”战略：在过去的“分销渠道”体制中，联想的PC通过层层分销到达客户，联想并不清楚地知道客户是谁。

“整合分销”则强调，联想和渠道一起挖掘和界定客户，然后双方分工、协作，最大限度地提升整个大联想体系发现、获取和经营客户的能力。

通过这样的变化，联想从过去的“经营产品”变成“经营客户”。

1、细分客户群：针对不同客户，整合联想和渠道的资源，为客户提供更好的产品和服务;强调整合大联想在各方面业已形成的优势;2、专注与合作：针对不同客户，联想和渠道、渠道和渠道之间进一步清晰分工、优势互补;3、培养各自的核心能力;推进深度一体化运作(共享客户信息、商机信息、进销存信息、工作模式);强调通过分工、一体化运作，形成新的优势;4、提升大联想体系发现、获取和经营客户的能力，实现从经营产品向经营客户的转变;增强大联想体系的获利能力，实现可持续发展。

联想把PC客户分成了中小企业客户、政府教育行业客户、成长型及大中企业客户、家庭和SOHO客户四类，针对不同的客户类型，使用不同的渠道模式进行覆盖。

联想的前身是由中国科学院士院计算支柱研究所投资二十万元成立的，成立日期大际为1984年10月或11月的某一天，公司名称为：“中国科学院士院计算支柱研究所新技术发展公司”，成立之初也就是倒腾些电子表、旱冰鞋、运动裤衩、电冰箱等，活生生就是个倒爷。

1985年后倪光南带着他的“联想式汉字系统”加盟公司，代理IBM微机及至代理AST微机，决定走AST之路，从此才真正开始了联想电脑之路，从代理走到自主生产;1988年柳传志与香港导远公司电脑系统有限公司和中国技术转让有限公司各投资30万港元香港成立香港联想公司，1989年公司正式把联想两个字给了自己，把原公司更名为“联想集团公司”，因而就有了北京联想和香港联想之分。

联想营销策划方案
一、市场分析。

随着科技的不断发展，消费者对于电子产品的需求也在不断增加。

在这样的市场背景下，联想作为一家知名的电子产品制造商，需要不断创新和改进自己的营销策略，以满足消费者的需求并保持市场竞争力。

二、目标受众。

我们的目标受众主要是年轻人群，他们对科技产品有着强烈的需求和兴趣。

同时，我们也会针对不同的产品特点和定位，来确定不同的目标受众群体。

三、营销策略。

1. 创新产品推广，联想可以通过推出创新的产品来吸引消费者的注意，例如，推出具有新技术和功能的智能手机、笔记本电脑等产品。

2. 品牌合作，联想可以通过与其他知名品牌合作，来提升品牌的知名度和美誉度，例如，与知名设计师合作推出联名款产品。

3. 社交媒体营销，利用社交媒体平台，通过发布有趣的内容和互动活动，来吸引年轻消费者的关注和参与。

4. 线下体验活动，举办线下的产品体验活动，让消费者能够亲身体验联想产品的功能和性能，从而增加购买的欲望。

四、营销推广。

1. 宣传广告，通过电视、互联网等媒体发布联想产品的广告宣传，提升品牌知名度。

2. 促销活动，定期举办促销活动，例如打折、赠品等，来吸引消费者购买联想产品。

3. 品牌形象宣传，通过发布企业新闻、产品发布会等方式，提升联想的品牌形象和美誉度。

五、营销效果评估。

通过销售额、市场份额、品牌知名度等指标来评估营销策略的效果，并根据评估结果不断改进和调整营销策略，以适应市场的变化。

联想企业渠道分析报告模板1. 引言本报告旨在对联想企业的渠道分析进行全面评估，为联想企业在市场竞争中提供有价值的参考建议。

本报告将从渠道的组织结构、渠道成本、渠道覆盖范围和渠道效率等方面进行深入研究和分析。

2. 渠道组织结构分析联想企业渠道组织结构包括生产商、批发商、零售商和消费者等参与者。

以下是对不同参与者的角色和关系的分析：- 生产商：联想企业作为生产商，直接负责产品的研发、制造和品质控制。

其合理的生产能力和研发投入是渠道组织结构的基础。

- 批发商：批发商在渠道中起到连接生产商和零售商之间的作用。

联想企业与合作的批发商合作紧密，确保产品的流通和库存控制。

- 零售商：联想企业通过与各大电子零售商建立合作关系，将产品直接推向终端消费者。

零售商在促销、销售和售后服务方面发挥着重要的作用。

- 消费者：渠道的最终目标是将产品传递给消费者。

消费者对产品质量、价格和服务有着很高的期望。

3. 渠道成本分析渠道成本是指联想企业在产品销售和交付过程中所需的费用。

以下是几个主要渠道成本的分析：- 生产成本：包括原材料采购、生产设备和人工成本等。

联想企业通过不断提高生产效率和降低生产成本，以提高竞争力和利润率。

- 运输成本：联想企业需要将产品从生产地点运送到各个零售商的销售点。

这涉及到物流、仓储和配送等费用。

- 促销成本：联想企业通过各种促销手段来推广和销售产品，如广告、促销活动和市场调研等。

这些费用对于提高产品知名度和销量至关重要。

4. 渠道覆盖范围分析联想企业的渠道覆盖范围主要包括以下几个方面的考虑：- 地理覆盖：联想企业通过与全球各地的合作伙伴合作，将产品销售到全球范围内。

其全球化的渠道网络是联想企业拓展市场的重要竞争优势。

- 渠道类型：联想企业与各类电子零售商建立合作关系，包括大型连锁店、电商平台和专卖店等。

这种多元化的渠道类型可以满足不同消费者的需求。

- 渠道密度：联想企业在全球范围内建立了广泛的销售网络，以确保产品在市场中的广泛渗透。

3.1.1 传统分销模式1994年－1998年，联想放弃直销，专注于分销。

94年成立微机事业部后，这时对于零散用户采用分销——经销结构，而对于行业用户依然通过自己直销来完成。

这是因为行业客户在联想电脑初期的销售额中占据了很大比重与零散用户相比他们的忠诚度较高，更易管理，这对于刚刚转向分销的联想电脑而言，这是一个稳定的利润来源，而这时依靠不断加盟的代理商进一步发展。

3.1.2 紧密分销模式紧密分销是指企业在营销渠道的每一层次选择尽可能多的中间商销售其产品。

1998年至2004年，联想开始进入紧密分销阶段，提出了大联想的概念，其核心是把联想的营销渠道法定为长期的商业伙伴。

这个阶段的最大特点是“渠道信息化水平”大幅提升。

联想虽然不与二级代理发生直接的交易，但是也开始进行信息交换，联想开始对客户需求有了更加细分的认识；同时联想开始广泛地为各级经销商直接提供技术、培训和市场推广等方面的支持。

3.1.3 集成分销模式2005年，联想开始实施集成分销战略，进入新的发展阶段。

为了更好地实施集成分销战略，联想将客户类型分为四小类：1个人、家庭和SB客户2.MB和中小型政教客户3.大型企业和大客户4.全球大客户。

第一类客户的特点是单体购买量小，两次购买间隔时间长，而且比较分散。

发展零售分销店。

这是联想目前建立得比较完善的体系。

第二类客户它们无论从规模还是成长来看，都具有一定的价值和特点。

联想着重建设商用行销渠道体系，实施数据库营销，以低成本方式主动找上门去销售。

第三类，联想强调采用单纯的渠道销售，寻找那些具有关系销售能力的渠道伙伴，并且持续经营这些大客户。

针对第四类客户，2006年联想专门成立了销售部门，并将逐步建立全球协同作战与个性化服务取胜的渠道销售体系。

集成分销战略的核心思想是把联想和所有合作伙伴视为一个整体，面向客户做一体化设计，清晰地界定各自的角色和分工，加强互动，提高联想的整体运作效率，这是柔性企业战略在大联想体系中的延伸。

联想品牌营销策划书3篇篇一联想品牌营销策划书一、策划目标本次策划的主要目标是提升联想品牌知名度、美誉度和市场份额。

通过一系列的营销策略，将联想打造成消费者心目中的首选品牌，并在竞争激烈的电脑市场中脱颖而出。

二、市场分析1. 行业趋势：随着科技的不断发展，电脑市场竞争日益激烈。

消费者对电脑产品的需求也在不断变化，更加注重产品的品质、性能、设计和用户体验。

2. 消费者分析：目标消费者为年轻人群和商务人士。

他们对电脑产品的性能、外观、便携性和品牌形象有较高的要求。

3. 竞争对手分析：主要竞争对手包括苹果、惠普、戴尔等国际品牌，以及华为、小米等国内品牌。

这些品牌在产品设计、性能、价格等方面具有一定优势。

三、品牌定位1. 产品定位：以高性能、高品质、高颜值的电脑产品满足消费者需求。

2. 品牌定位：科技、创新、时尚的品牌形象，为消费者提供优质的产品和服务。

四、营销策略1. 产品策略：不断推出具有创新性和竞争力的产品，满足消费者需求。

优化产品线，增加高端产品和性价比产品的比例。

2. 价格策略：根据市场竞争和成本情况，制定合理的价格策略。

在保证利润的前提下，提供有竞争力的价格。

3. 渠道策略：加强线上线下渠道的建设和管理，提高渠道效率和服务质量。

拓展电商平台、专卖店等销售渠道，增加产品曝光度和销售量。

4. 促销策略：通过举办促销活动、优惠政策等方式，吸引消费者购买联想产品。

例如，在重大节日和促销节点推出优惠活动，如满减、赠品等。

5. 公关策略：加强与媒体、意见领袖和消费者的沟通和互动，提升品牌知名度和美誉度。

例如，赞助科技活动、发布品牌故事、开展用户体验活动等。

6. 社交媒体策略：利用社交媒体平台进行品牌推广和营销活动，增加品牌曝光度和粉丝数量。

例如，发布有趣的内容、互动活动、明星代言等。

五、执行计划1. 时间安排：策划执行时间为[具体时间]，共分为三个阶段，分别为策划筹备阶段、执行推广阶段和效果评估阶段。

2. 人员安排：成立策划执行团队，明确各成员的职责和任务。

联想营销渠道发展研究随着科技的迅速发展和市场竞争的加剧，营销渠道已经成为企业获取竞争优势的重要因素之一。

联想作为全球知名的科技企业，其营销渠道的发展和变革也备受。

在本文中，我们将探讨联想营销渠道发展的历史、现状、竞争环境、机遇和挑战，以及具体的发展过程和影响。

联想营销渠道的发展历程可以追溯到上世纪90年代初期。

当时，联想还处于创业初期，营销渠道主要是通过直销和经销商代理的方式进行。

随着企业规模的不断扩大，联想逐渐进入了多元化产品时代，开始拓展更多的销售渠道，包括电商平台、实体店、企业客户等。

目前，联想已经建立起了一个多元化的营销渠道体系，为不同类型客户提供多样化的购买方式和解决方案。

在竞争环境方面，当前全球计算机硬件市场竞争异常激烈，各大品牌都在营销渠道方面寻求创新和突破。

联想作为国内计算机硬件市场的领军企业，也面临着来自国际品牌和国内新晋品牌的双重压力。

因此，联想需要不断提高自身的渠道竞争力，以吸引更多的合作伙伴和消费者。

在机遇方面，随着互联网和移动设备的普及，联想有机会拓展更多的线上销售渠道和移动终端市场。

此外，国家对于自主品牌的扶持政策也为联想的发展提供了机遇。

挑战方面，线上销售的崛起也使得联想需要应对更加复杂的市场环境和消费者需求。

此外，如何保证产品质量和服务水平的同时，提高渠道效率也成为联想需要的问题。

联想营销渠道的发展过程涉及多个方面。

首先，在渠道策略方面，联想根据不同类型客户的需求，积极拓展多元化的营销渠道。

例如，针对个人消费者，联想在实体店、电商平台和社交媒体上都有布局；针对企业客户，联想则加强与合作伙伴的战略合作，共同为企业提供定制化的解决方案。

其次，在营销活动方面，联想通过不断推陈出新，提高品牌知名度和客户黏性。

例如，联想定期举办促销活动和粉丝互动活动，加强与消费者的；同时，联想还注重通过多元化的传播方式，提高品牌曝光度。

在合作伙伴方面，联想通过与众多知名品牌、渠道和媒体的紧密合作，实现了优势互补和资源共享。

分析联想的营销策划方案第一部分：市场分析一. 行业背景和趋势随着科技的不断进步和全球市场的竞争加剧，电子产品市场变得日益饱和。

国内的消费者越来越注重产品质量、功能和品牌认知。

根据市场研究机构的数据显示，中国的电子产品市场规模近年来持续增长，各个品牌之间的竞争也日益激烈。

二. 品牌概况联想作为中国最大的电子产品制造商之一，具有雄厚的实力和强大的品牌影响力。

联想在过去几年中通过不断的技术创新、市场推广和品牌建设取得了很大的成功。

三. 品牌特点分析1. 品牌定位联想的品牌定位为高端科技品牌，注重创新和品质。

这与其主要竞争对手苹果、三星等国际大品牌的定位相似。

因此，市场竞争激烈。

2. 产品线丰富联想旗下的产品线非常丰富，拥有笔记本电脑、台式机、智能手机、平板电脑、智能家居等多种产品，满足消费者的不同需求。

四. 目标市场分析1. 消费者群体联想的消费者群体主要包括年轻人和商务人士。

这些消费者对技术和品质有较高的要求，注重产品的功能和外观设计。

2. 地理分布联想在中国市场拥有广泛的影响力和销售网络。

同时，联想还在全球范围内进行销售和市场拓展。

第二部分：竞争分析一. 竞争对手1. 苹果苹果是联想最主要的竞争对手之一。

苹果凭借其独特的设计、高品质和卓越的营销策略，一直在全球范围内保持着领先地位。

2. 三星三星作为另一个大型电子产品制造商，也是联想的竞争对手之一。

三星在市场份额和技术创新方面一直具有一定的竞争优势。

二. 竞争分析1. 优势分析联想作为中国本土品牌，具有一定的国内市场优势。

同时，联想专注于技术研发和创新，能够推出一些具有竞争力的产品。

2. 劣势分析联想的品牌知名度相对于国际大品牌略低。

与此同时，联想在市场营销和品牌推广方面还有一定的提升空间。

第三部分：营销策划方案一. 品牌定位在竞争激烈的电子产品市场中，联想需要通过明确的品牌定位来突出其特点和优势。

可以将联想定位为技术创新和高品质的品牌，强调其与其他品牌的差异。