鲁花产品知识手册(山东鲁花集团成都分公司促销员培训资料)

促销员的培训手册对促销人员的培训要有详细的培训计划和明确的培训目标，并由经验丰富的专业人员指导。

促销人员培训的内容是根据培训目标来确定的。

通常培训的内容包括：1、企业情况：如企业的发展历史，企业的经营目标及方针，企业长远发展规划等。

2、产品知识：如产品结构、产品性能、产品质量、产品技术先进性、产品的用途、产品的使用、保养和维修方法等。

3、市场情况：市场情况通常包括三大内容：①市场管理规则、法律、税收等要求；②目标消费者心理、购买习惯分析，消费者地域和行为表现，消费者收入、信用等情况的分析；③竞争者历史、现实及发展分析，竞争机会与危机分析等。

4、活动方式介绍：①促销方式的介绍；②促销工作流程及促销员担任的角色；③促销设备、仪器的使用方法；④促销员奖惩制度说明；⑤角色扮演，促销人员扮演各种不同角色，使其对活动方式、促销工具加深印象。

1一、“人员推广”概述：在商场、超市、餐厅等产品售卖场所，促销人员通过介绍、引导、激励等手段，直接向消费者推销自己所服务的品牌，使消费者产生购买兴趣，最终完成购买行为，这就是“人员推广”的促销方式。

如：化妆品公司设在百货商场内的专柜小姐，食品、日用品公司设在超市内的推广小姐，啤酒、葡萄酒公司设在餐厅、酒吧中的促销小姐等，都是“人员推广”的具体表现形式。

二、促销员的类型及特点：1、长期促销人员（专职促销人员）这部分促销人员是指企业需要长期从事促销活动所雇佣、招聘的促销员，负责产品的各项促销活动的沟通、联络、执行。

促销工作效果的好坏在很大程度上取决于促销人员的表现。

（1）长期促销人员的特点：①促销经验丰富、工作能力较强。

在促销过程中容易把握消费者心理；②熟悉产品的性能与特点，容易满足消费者的各方面需求。

同时通过介绍、宣传产品扩大企业及品牌知名度；③薪资较高，长期促销人员的费用包括培训费、工资、促销奖励等，均需企业提供，相对支出较高。

22、短期促销人员（兼职促销人员）：大部分企业在促销活动前会招聘一些兼职促销人员，经过相关专案培训后投入到企业促销活动中。

超市促销员培训资料超市促销员培训资料第一篇超市促销员是超市中非常重要的一环。

他们负责向顾客介绍促销活动，推销产品，并努力提高销售额。

因此，超市促销员的培训至关重要。

本文将介绍一些培训内容，以帮助超市促销员提高他们的销售技巧和服务质量。

首先，超市促销员需要了解自己所销售的产品。

他们应该掌握商品的特点、功能和优势，以便向顾客做出详细的介绍。

他们应该知道产品的不同用途和适用人群，以便向顾客提供有针对性的建议。

只有了解产品，促销员才能向顾客提供准确的信息，增强顾客的购买欲望。

其次，超市促销员需要掌握有效的销售技巧。

他们应该学会主动接触顾客，主动介绍产品并引起顾客的兴趣。

在与顾客交流时，促销员应该倾听顾客的需求，针对性地推荐适合的产品，并解答顾客的疑问。

促销员还应该学会销售技巧，如交叉销售和附加销售，以提高销售额。

此外，超市促销员还需要具备良好的沟通和应变能力。

他们需要与各种类型的顾客打交道，包括善于沟通的顾客和难以应付的顾客。

在与顾客交流时，促销员应该用简单明了的语言讲解产品信息，避免使用行话和专业术语。

当面对投诉或问题时，促销员应该冷静处理，积极解决，并在出现问题时及时向主管报告。

最后，超市促销员还应该接受关于超市政策和规定的培训。

他们需要了解超市的退换货政策、折扣政策和付款方式等，以便为顾客提供准确的服务。

促销员还应该了解超市的营业时间、位置和特殊服务。

只有全面了解超市的政策和规定，促销员才能更好地为顾客提供信息和帮助。

通过以上培训内容，超市促销员将能够提高自己的销售技巧和服务质量。

他们将更加了解自己销售的产品，能够准确地向顾客介绍和推荐。

他们将掌握有效的销售技巧，主动接触顾客并提高销售额。

促销员还将具备良好的沟通和应变能力，为顾客提供满意的服务。

最后，他们将全面掌握超市的政策和规定，为顾客提供准确的信息和帮助。

通过充分的培训，超市促销员将为超市带来更大的价值。

超市促销员培训资料第二篇超市促销员培训的成功与否，很大程度上取决于培训的方式和方法。

鲁花产品知识手册（山东鲁花集团成都分公司促销员培训资料）产品知识手册鲁花压榨一级花生油鲁花浓香葵花仁油鲁花坚果调和油鲁花特级初榨橄榄油鲁花芝麻香油鲁花压榨一级花生油产品规格及建议零售价生产工艺生产原料目标消费人群产品特点12瓶8瓶6瓶4瓶4瓶4瓶箱容293>.8元56.8元65.8元99.8元126.8元137.8元建议售价未入商场，做赠品使用. 48瓶入未入商场，做赠品使用. 24瓶入图片200ml500ml1L1.8L2.5L4L5L5.436L规格生产原料精选山东优质大花生！生产工艺“5S”是指鲁花花生油生产工艺的五大制作工序，分别是：“选料，焙炒，压榨，过滤，存储”这五道工艺流程，因为这五个英文单词的首字母是‘s’开头的，所以简称“5S”。

“5S纯物理压榨”是指靠物理压力将油脂直接从油料中分离出来，全过程无任何化学添加剂，保证产品安全、卫生、无污染，天然营养不受破坏。

产品特点一1、人民大会堂宴会用油。

2、5S纯物理压榨：只榨取花生的第一道原汁，全面保留了花生的营养与原汁原味，纯天然营养，香味浓郁，口感纯正，浓淡适中，耐存放。

3、香味浓、用量省、一瓶要顶两瓶用。

4、不含黄曲霉素（黄曲霉素未检出），不含胆固醇、非转基因，入锅不起沫，油烟少。

5、不添加任何化学添加剂（如抗氧化剂），富含丰富的油酸41.2% 、亚油酸37.6% 、维生素E、锌、钙、铁等多种人体所需要的营养元素。

6、是熟油、无需高温加热可直接炒菜、拌凉菜、调馅、煎炸均可。

7、在12℃以下会出现凝固或半凝固现象，这是纯正花生油的特性。

8、花生油中含有的白藜芦醇：可降低血小板聚集，预防和治疗动脉粥样硬化疾病的化学预防，它是肿瘤疾病天然的化学预防剂。

白藜芦醇是最有效的抗衰老物质之一。

9、花生、花生油中含有丰富的贝塔固谷醇：它具有降低血脂、预防心脏病及抗癌的功能。

产品特点二10、花生油中的辅酶Q：含量高于其它植物油的含量。

每100克花生油中含有辅酶Q大约6—10毫克。

鲁花米面产品知识卖点
鲁花集团近日在北京召开主题为“一起探秘舌尖上的活性面条”品鉴会。

中国面条协会会长卡科、中国农业大学食品科学与营养工程学院教授吴广枫等专家及媒体参与活动。

区别于以往市场上的挂面，“鲁花经典活性面条”的优势体现在一个“活”字。

据了解，鲁花经典活性面条从小麦制粉到晾面出品的整个过程都是在温和条件下缓慢进行，其主要成分淀粉和蛋白质都受到很好的保护，保证了面条的口感更加爽滑、软弹。

卡科解释道：“在制面过程中，淀粉和蛋白质受热过高或温度过低，都容易变成死面。

以醒面环节举例，温度过高容易把面烫死，温度过低就会醒发不充分。

温度过高或过低，都会影响面筋网络的熟化，从而导致面条口感变硬。

”
鲁花米面板块负责人表示，鲁花通过“六艺”制面技术——磨面、合面、揉面、醒面、擀面、晾面，来保证成品口感。

“如合面工艺，不是简单地把面粉和’在一起，而是通过研究淀粉和蛋白质的化合作用，以合理的温度和力度合面，最终使得面条易煮；再比如揉面环节，鲁花的活性面条以先进工艺技术模仿人工揉面，使得面条更具活性’。

”
吴广枫表示，面条的口感好主要在于筋骨，也就是面条在制作的过程中，形成三维网状结构的面筋。

同时，这款面条在制作过程中考虑到了淀粉颗粒的完整性，这也就是面条不浑汤的原因。

“面条虽然属于传统行业，但仍有很多技术难题需要进行攻克。

技术的差异化实际能够在产品中体现，也容易被消费者感知。

”。

推广员礼仪及话术1、产品本身是哑巴，她不会说话。

推广员扮演的角色是“产品的嘴巴”，通过你的嘴说出它的功能和价值。

2、产品价格≠产品价值：消费者不会单纯因为你的产品便宜而购买，有时她们需要的仅仅是一句对于她们来说很有价值的产品信息，比如你的酸奶“源于千亩贝兰德牧场”等引导，那样她们会很情愿购买你的产品或愿多掏钱来购买你的产品。

3、所以，在纵观全卖场产品（折合同等容量）即使价格最低的情况下，我们没有理由忘记产品的特点和功能，更没有理由忘记它的原价；在我们的产品（折合同等重量）价格不是最低的情况下我们更没有理由忘记产品的好处和功能。

4、所以介绍产品根本要抓住：“时刻以产品功能性介绍为根”；5、过多的关注产品价格的消费者并不忠诚，她们谁家便宜买谁的，我们需要留住和培养的是那些真正的“忠诚消费群”！6、消费者调研后发现:理性消费者购买产品把产品品质及口感放到第一位接待用语的原则1、讲求讲话的顺序和逻辑性2、突出重点和要点3、不讲多余的话4、不夸大其词5、决不能对顾客无理6、不与顾客发生争论7、因人而言8、不使用粗俗语言和方言土语接待用语的技巧1、避免使用命令式，多用求证式2、对消费者少用否定句，多用肯定句3、采用先贬后褒法4、言词要生动、语气要委婉5、要配合适当的表情和动作接待顾客时的用语1）欢迎光临！2）欢迎了解贝兰德酸奶。

3）欢迎品尝贝兰德**酸奶4）这里是贝兰德**酸奶，需要帮忙吗？禁忌用语1)“你自己看吧！”2)“不可能出现这种问题。

”3) “这肯定不是我们的原因。

”4) “我不知道。

”5) “你要的这种没有。

”6) “这么简单的东西你也不明白。

”7) “我只负责卖东西，不负责其它的。

”8) “这些产品都差不多，没什么可挑的。

”9) “想好没有，想好了就赶快拿走吧。

”10) “没看我正忙着吗？一个一个来！”11) “别人喝着挺好的呀！”12) “你怎么这么多事呀！”13) “你先听我说。

”14) “你怎么能这样讲话？”15) “你难道不相信我？”16)“我们没有发现这个毛病呀?”……不能立刻招呼客人时1、不好意思，请您稍候！2、麻烦您稍等一下可以吗。

鲁花营销方案概述本文档旨在为鲁花公司提供一份全面的营销方案，以提高品牌知名度、促进产品销售和增加市场份额。

鲁花公司是中国领先的食用油生产商之一，产品质量卓越，广受消费者喜爱。

然而，面对激烈的市场竞争和消费者需求的不断变化，鲁花公司需要制定一套创新、多样化的营销策略来保持竞争优势并扩大市场份额。

目标•提高品牌知名度，使鲁花成为中国消费者首选的食用油品牌之一。

•增加产品销售量，实现可持续的盈利增长。

•扩大市场份额，与竞争对手保持领先地位。

现状分析鲁花公司目前在食用油市场拥有一定的市场份额和品牌知名度，但面对竞争压力和消费者需求的多样化，仍有改善空间。

根据市场研究数据和消费者调查，我们发现以下问题和机会：问题1.品牌知名度有限：相比一些知名食用油品牌，消费者对鲁花的品牌知晓度较低。

2.缺乏差异化：鲁花产品与竞争对手之间的差异不明显，消费者很难区分。

3.市场渗透率有限：鲁花与竞争对手相比，在一些地区或消费群体中市场份额仍然较低。

机会1.健康食品趋势：随着人们对健康饮食的关注度增加，健康食品市场呈现出快速增长的趋势。

鲁花可借助其优质食用油产品在此市场中占据一席之地。

2.数字化营销：通过新兴的数字化渠道和社交媒体平台，可以更好地与目标消费者互动，提高品牌曝光度和用户参与度。

3.区域市场发展：针对一些地区市场份额较低的情况，鲁花可以制定地方特色的营销策略，提高品牌认知度和产品销售。

营销策略为了解决现有问题并抓住机会，我们建议鲁花公司采取以下营销策略：1. 加强品牌推广•扩大传统渠道广告投放：通过在电视、广播、报纸等传统媒体上增加广告投放的频次和覆盖面，提升品牌知名度。

重点突出鲁花的品质保证和安全性。

•数字化广告宣传：加大在搜索引擎、社交媒体和视频平台等数字化渠道的宣传投入，提高品牌曝光度和用户认知度。

优化网站SEO，增加网站访问量。

•明星代言和品牌合作：与有影响力的明星和品牌合作，借助他们的影响力扩大品牌知名度。

超市促销员培训资料前言超市促销是指为了推动销售，提高市场竞争力，通过一系列策略手段和措施，针对市场需求和消费者心理，达到促进销售、提高品牌影响力和口碑的目的。

促销员是超市中负责促销活动的人员，他们需要具备一定的销售和营销技能，才能顺利地进行促销活动。

本文将为超市促销员提供一些相关的培训资料，以帮助他们提高个人职业素质和工作绩效。

营销基础知识了解营销基础知识是成为一名优秀的促销员的基础。

以下是一些常用的营销基础知识：1. 产品在促销活动中，产品是消费者最关注的内容。

每个产品都有自己的品牌、性能和优点等特点，促销员应该对于所销售的产品进行详尽的了解，以便在了解产品的优点和利益的基础上，向客户推荐适合他们的产品。

2. 市场市场是一个企业销售产品的主要场所，而市场情况和市场需求也是企业促销的基本内容。

因此，促销员在促销的过程中，需要了解市场的状况、需求和竞争情况。

3. 客户了解和掌握客户的需求，以推荐更合适的产品，是促销员最核心和基础的职责。

促销员应该从客户的角度出发，了解客户的所需和所想，切入客户的需求点，推荐最符合客户需求特点的产品。

促销技能促销技能是促销员不可或缺的工作能力之一，以下是一些常见的促销技能：1. 沟通技巧促销员在与客户交流中，使用恰当的语言和技巧，可以促使客户产生购买欲望。

因此，促销人员需要掌握合适的互动和沟通技巧，在与客户交流时，做到语言清晰明了，传递正确的信息，与客户沟通达成共识。

2. 营销技巧促销员应该在促销中运用营销技巧，如营造紧迫感、让客户产生购买欲望等技巧，让客户感到价格合理、产品质量可靠、性能优异等诉求点，从而促进销售。

但是，这些营销技巧需要注意掌握度，一方面不可过分夸大功效，另一方面也不能过于冷漠侵略，不然会破坏商家形象和间接影响企业的销售效果。

3. 技能训练促销员应该多参加技能培训和实践，了解最新的市场营销技巧和促销策略。

通过持续性的培训和练习，提高个人技能和销售能力，从而更好地服务于客户和促进销售。

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分析竞争对手的产品和价格
促销员需要分析竞争对手的产品和价格，以便更 好地制定自己的产品和价格策略。
了解竞争对手的促销手段和渠道
促销员需要了解竞争对手的促销手段和渠道，以 便更好地Байду номын сангаас定自己的促销手段和渠道策略。
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制定应对策略和措施
促销员需要制定应对竞争对手的策略和措施，以 便更好地保持市场竞争力。
倾听与记录
认真倾听客户的反馈意见，详细记录并给予 回应。
制定改进措施
根据分析结果，制定相应的改进措施，提升 服务质量。
分析原因
深入分析客户反馈的原因，找出问题所在。
跟踪与反馈
对改进措施进行跟踪，及时向客户反馈改进 成果，展示诚意和专业性。
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CATALOGUE
促销员的管理与培训
促销员的招聘和选拔
销售促进者
通过各种促销手段，促 进产品的销售。
客户关系维护者
建立和维护与消费者的 良好关系，提高客户满
意度。
促销员的职责和工作内容
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推广产品
通过各种渠道宣传和推广产品 。
销售促进
运用各种销售技巧，提高产品 销售量。
产品演示
为消费者演示产品的使用方法 和特点。
客户关系维护
了解客户需求，提供专业建议 和解决方案，建立长期关系。
职业发展
提供晋升机会和职业发展规划，激 励促销员不断提升自己的能力和业 绩。
促销员的绩效评估和激励管理
绩效评估
制定科学的绩效评估标准，定期对促 销员的工作表现进行评估和反馈。
激励管理
采用多种激励方式，如奖金、提成、 晋升机会等，激发促销员的工作积极 性和创造力。

（5）表情举止：表情的第一要素：眼神。 ①那种困倦的、漠视、茫然的眼神最要不得。 ②要学会眼睛“说话”，用眼神打招呼。 ③如果顾客仅仅是从你的面前经过，并无停留之意，这时最好的举止便是用眼神传递你的问讯， 让他得到这样的信息：“如果需要，我将乐于帮助您，无声胜有声。” 表情的第二要素便是微笑，微笑是一种魔力，它可以化解迷惑、猜疑；它是感情的大使，可能使
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8、促销手段 （要知道本厂家有啥促销活动）
促销组合的概念：
所谓促销组合，是一组织促销活动的策略思路。它主张企业应把广告、公共关 系、营业推广、人员推销四种基本促销方式组合为一个策略系统，使企业的全部促 销活动互相配合、协调一致，最大限度地发挥整体效果，从而顺利实现促销目标。
四种基本的促销策略：促销组合包含以下要旨：
● 身体：促销员应保持身体的清洁、卫生，要求身体无异味。食品、生鲜区促销 员必须勤洗澡。
● 整体：保持整体自然、大方得体，充满活力，整体清洁。
3、极具亲和力—可亲可信
亲和力是指人与人之间信息沟通，情感交流的一种能力。心理学上通常把人的基本能力 分为三大类： 一是认识能力，包括我们所说的 智力。
二是包括体育活动和劳动活动在内的 运动能力。 三是社会交往能力。显然，亲和力是属于 社会交往能力。
只有头脑灵活、思维敏捷，才有可能做到随机应变。这一点，尤其表现 在对突发的意外事件的处理上。
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第三节 市场营销知识
7、 以消费者为中心的现代市场营 销观念 8、促销手段
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7、以消费者为中心的现代市场营销观念
现代的市场营销观念基本内容：
消费者需要什么商品，企业就应当生产、销售什么商品。企 业考虑问题的逻辑顺序不是从既有的生产条件出发，不是以现有 的商品去吸引或寻找顾客，而是正好相反：从消费市场需求出发， 按照目标顾客的需要与欲望，比竞争者更有成效地去组织生产和 销售。企业的主要目标不是单纯追求销量的短期增长，而是着眼 于长久占领市场阵地。

苍茫谣芥花油终端销售人员培训手册呼伦贝尔农垦集团呼伦贝尔合适佳食品有限公司二〇一六年九月十二日1 / 1目录第一部分：卖场五大“攻心术” (3)一、什么是芥花油？ (3)二、苍茫谣芥花油为什么比普通菜籽油贵？ (3)三、选择苍茫谣芥花油的理由？ (4)1、日常烹饪少油烟，健康生活好帮手 (4)2、含欧米伽3、欧米伽6 (4)3、不饱和脂肪酸含量92.8%，被誉为“东方橄榄油” (4)4、适合中老年人、儿童、孕妇食用 (5)四、芥花油安全吗？ (5)1、非转基因原料 (5)2、物理压榨 (6)3、无任何添加剂 (6)4、绿色食品认证农产品质量追溯系统 (6)五、芥花油怎么食用？ (6)1、凉拌——爽口清香 (6)2、烹炒——回味悠长 (6)3、煎炸——高烟点少油烟 (7)4、炖煮——增色提味 (7)第二部分：公司优势介绍 (7)一、关于企业：呼伦贝尔农垦集团倾力打造，实力成就荣誉 (7)二、关于产地：呼伦贝尔千里黄金草原，只为一滴生态好油 (8)三、关于产业链：5+5安全品质保障体系 (8)原料选购5大品质保障 (8)生产加工5大质量管控 (8)第三部分：苍茫谣芥花油产品知识 (9)一、芥花油的营养及好处 (9)1、脂肪酸组成平衡合理 (9)2、天然植物甾醇含量高 (10)1 / 13、富含大量天然维生素E 不含反式脂肪酸 (10)二、芥花油的原料及生产工艺 (10)1、原料：非转基因双低油菜籽——从源头把控产品安全 (10)2、工艺：低温蒸炒物理压榨——国际领先工艺保障生产质量 10第四部分：卖场热点问题解答 (11)一、为什么两款产品都是芥花油价格不一样？ (11)二、你们的油真的能“有利于心脑血管”？ (11)三、为什么有时候你们的油怎么颜色不一样呢？有时候出现絮状物是什么原因？ (12)四、芥花油怎么吃？是拌凉菜的吗？ (12)五、芥花油和芥花大豆调和油有什么区别？ (13)六、你们的大豆油的产地在哪？ (13)第五部分：销售礼仪 (13)一、导购员的形象： (13)二、导购员的礼仪要求: (14)三、促销员必须用心经营好自己： (14)四、促销员应具备的促销技巧： (15)五、礼仪基本规范用语 (16)六、异议处理 (16)第一部分：卖场五大“攻心术”一、什么是芥花油？芥花油是采用传统培育方式改良的优良芥菜型双低油菜籽油。

鲁花产品卖点试卷（100分）选择题（共30分，每题2分）单项选择题：您的部门： [单选题] *○促销管理部○市场部○财务部○经理部○商超部○渠道部其它信息如工号： [填空题] *_________________________________1、1:5~10食用植物调和油：科学比例，健康好油；是为了改善我国居民脂肪酸与的比例失衡状态，满足了消费者对于健康和香味的双重需求，是一款既香又健康的调和油。

[单选题] *A、 w3(正确答案)B、w6C、w9D 、亚麻酸2、食醋的酸度取决于醋中的总酸含量。

含量越高，酸度越大，在国家标准中总酸（以乙酸计）≥ /100ml才称得上是酿造食醋。

[单选题] *A:2.0g(正确答案)B:2.50gC:3.0gD:3.50gA:2.0g B:2.50g C:3.0g D:3.50g3、国家标准规定料酒的酒精度≥______度，即为酿造料酒。

[单选题] *A、5(正确答案)B、7C、9D、104、在鲁花自然香料酒的基础上，鲁花葱姜料酒加入，去腥提鲜增香一级棒！ [单选题] *A、山东大葱(正确答案)B、山东大姜C、八角、桂皮D、山东大蒜A、4B、2C、3D、51、鲁花产品主要差异化优势是？ [单选题] *A、口味清淡(正确答案)B、非转基因C、香D、5S压榨2、国内无转基因原料，不需要标注“非转基因”字样的产品 [单选题] *A、葵花油(正确答案)B、花生油C、芝麻香油D、橄榄油3、鲁花新配方调和油的卖点 [单选题] *A、非转基因的原料(正确答案)B、诚信做好油，公布配方比C、是一款有香味的调和油D、压榨4、橄榄油富含丰富的，含量达以上，被誉为油中之王； [单选题] *A、亚麻酸(正确答案)B、氨基酸C、油酸D、脂肪酸E、70%F、80%5、花生油中的营养成分：。

[单选题] *A、维生素E等微量元素(正确答案)B、白藜芦醇C、油酸E等微量元素 B、白藜芦醇 C、油酸E等微量元素 B、白藜芦醇 C、油酸 D、亚油酸 E、胆固醇6、鲁花黑糯米醋的差异化卖点： [单选题] *A、0添加(正确答案)B、黑营养、更健康C、液态发酵D、酿造食醋E、红枣F、黑豆B、多次荣获 MONDE SELECTION（国际优质食品组织金奖），是中国第一个，也是目前唯一一个获得此殊荣的酱油品牌。

促销员培训第一课时促销员培训第一课时：企业文化、产品（上）一、行业简介健身器材，源于欧美，90年代开始进入中国。

这个行业，在欧美市场是一非常成熟的产业，在上世纪80年代——90年代，行业发生了第一次大的产业转移，从欧美转移到台湾等地。

90年代开始，行业开始第二次转移，从台湾等地转移到成本更低的中国内的。

10多年来，在中国内地发展极为迅猛，现在，全世界超过60%健身器材产自中国。

而在国内市场，随着经济腾飞，生活水平的提高。

越来越多的人开始使用健身器材在家里健身，国内市场，正以每年35%以上的速度发展，是名副其实的朝阳产业。

以健身器材的龙头产品跑步机为例，在韩国，平均每4户家庭就拥有一台。

而这一数字，在国内还不到1%，如果每20户家庭拥有一台跑步机，市场规模将超过500亿。

二、企业简介KPT公司成立于1992年，是国内最早的，第一批专业健身器材制造企业，经过10几年的发展，到现在已经是一个拥有800多人的大型健身器材制造企业。

是广东乃至于整个华南地区最大的健身器材制造企业。

产品80%出口到欧洲、美国，所有产品均按照欧洲高标准要求设计制造，多年来，赢得了全球客户的认同。

虽然只有20%在国内销售，但依然取得了相当不俗的成绩，拥有庞大的用户群基础。

2009年，开普特开始加大投入开发国内市场。

KPT公司大事记：1992年，公司成立，创立自有品牌开普特（KPT）；1995年，工厂投产，同年在广东、北京、长沙、沈阳、武汉等地设立分公司，销售网络遍布全国27个省市；1996年，扩大工厂生产基地，迁址广州天河工业园；1997年，与欧洲著名企业PULS公司合作生产专业器材；1998年，与法国家乐福达成联盟，成为其全球指定器材供应商；2001年，在业内率先通过ISO9001质量体系认证，并成为中国质检协会理事成员；2003年，参展德国慕尼黑体育器材展，成为国内首家体育器材参展企业；2004年，在研发和市场拓展方面加大投资；2005年，荣获质量、服务、信誉AAA级企业认证；2006年，产品通过欧洲CE、EN、ROHS、GS等权威认证；2007年，以自有品牌开普特KPT参展欧洲规模最大的德国慕尼黑ISPO体育用品博览会；2008年，成为德国HAMMER、法国E.LECLERC、美国沃尔玛、美国QAC电视购物、英国Argos连锁集团等全球著名企业的供应商；1996-2009年参展所有的中国体育用品博览会；2009年，开普特东莞麻涌工业园新厂建成投产，产能全面提升；三、产品1.产品分类A、按产品锻炼方式分：有氧器械和力量型器械有氧器械：跑步机、健身车、椭圆机、滑船器、蹬山机、踏步机、太空漫步机等；何谓有氧运动：有氧运动是指在运动时，呼吸是呈规律性的呼气、吸气，肌肉是呈规律性的紧张、放松相互交替，长期从事有氧运动可使肌肉线条修长、匀称，如慢跑、散步、骑脚踏车等运动皆是有氧运动，有氧运动除可加强心肺功能外，并可促进新陈代谢。

促销员培训—知识篇序言：掌握知识的关键不在于简单的记忆，而是运用。

一、定义篇1、葡萄酒的标准定义据最新国标GB15037—2006葡萄酒为以鲜葡萄或葡萄汁为原料，经全部或部分发酵酿制而成的，含有一定酒精度的饮料酒。

2、定义解析1）原料：100％鲜葡萄或葡萄汁涉及问题:葡萄酒是否掺水？葡萄酒酿制过程中禁止加水。

凡掺有水或其它水果汁原料，酿制而成的饮料酒,都不能称为葡萄酒。

前者属于2003年国家已明令禁止的半汁葡萄酒，后者属于配制酒。

2)工艺：全部或部分发酵涉及问题：葡萄酒是否三精一水勾兑出来的?否,国家明令禁止，葡萄酒是酿造出来的。

发酵程度在葡萄酒口感中最明显的表现就是酒精度和糖度的含量，或干酒或半干、半甜、甜酒，企业则会按照市场情况布局产品。

目前，市场主流产品为全发酵的干酒。

3)产品:含有一定酒精度的饮料酒国家对酒精度没有硬性规定，但市场主流产品酒精度都在8％vol.以上,但不排除近年来由工艺改进而产生的低醇及脱醇葡萄酒。

3、葡萄酒的基本分类葡萄酒的分类架构于葡萄酒定义之上，简单的划分及标准如下：直接标注类型，如干型、半甜型等.目前国产酒以干型葡萄酒为主，甜酒有低端甜酒(售价基本在20元/瓶以内)和高端甜酒（以冰酒为主）,进口酒半干半甜型相对较多,但基本也以干型葡萄酒为主。

因在味觉上，甜会掩盖绝大多数味感，因此干型葡萄酒和其它三类相比，配菜的范围较广。

亚洲人可能因习惯烹调时加入味精，口感多偏甜，但单纯口感的喜好并不能决定其配菜适宜。

2）按颜色分类红葡萄酒：紫红、宝石红、深宝石红、褐红…白葡萄酒：浅黄绿色、禾秆黄、金黄…桃红葡萄酒：介于以上两种颜色之间,呈现不同深浅的桃红色葡萄酒颜色来源于葡萄皮中天然的呈色物质，颜色的不同是其工艺不同的直接结果，而非人为添加色素.白葡萄酒桃红葡萄酒红葡萄酒葡萄酒颜色示意图（文本颜色有局限）3)按照CO2含量分类项目类型瓶压（20℃）口感平静葡萄酒＜0.05MP 无气泡破裂刺激感起泡葡萄酒≥0.05MP 与实际瓶压有关高泡葡萄酒≥0。

促销员职业化训练手册黑龙江完达山林海液奶有限公司华北销售中心目录第一章：前言第二章：促销员应具备的业务技能第一讲：促销员应有的认识和从业观念第二讲：促销员应具备的业务素质及行业要求第三章：促销员应掌握的相关知识第一讲：企业简介第二讲：企业文化第三讲：完达山乳品的五大优势第四讲：产品知识简介第五讲：有问有答第四章：卖场生动化第一讲：什么是卖场生动化第二讲：为什么要实施卖场生动化第三讲：如何实施卖场生动化第五章：促销技巧第一讲：推销的有关原则第二讲：促销的步骤第六章：工作流程第一讲：日工作流程第二讲：周、月例会第七章：相关表格第一章前言随着国民济经的快速发展，人们对物质文明追求的同时，又极大的追求着精神文明。

因而促使着促销人员的工作使命从商业化逐步演变为公益化，服务功能也逐渐强于销售功能。

无形的因素比有形的因素更加重要，顾客选择某一厂家的产品，不仅仅是要购买它的有形商品，而且同时还要购买商品之外的附加价值，也就是服务。

所以促销员工作的重要性与日俱增，促销人员的职业化训练也逐步提到日程上来。

第二章促销员应具备的业务技能第一讲促销员应有的认识和从业观念一、促销员的定义促销员是指在零售终端通过现场服务引导顾客购买、促进产品销售的人员企业的形象代言人促销员直接与顾客面对面的沟通，她们的一举一动、一言一行在顾客眼中都代表着企业（品牌）的形象。

企业设在终端的窗口和特区促销员是企业设在市场终端的一扇窗，通过促销员的讲解与介绍，消费者可以感受到企业的文化；同时促销员是企业设立在市场终端的特区，专门用来接待消费者，让消费者了解企业的产品。

企业与消费者之间沟通的桥梁促销员是企业（品牌）与消费者之间的桥梁，一方面把品牌的有关信息传递给消费者，另一方面又将消费者的意见、建议和希望等信息传达给企业，以便企业更好的服务于消费者。

企业的服务大使促销员充分了解自己所销售产品的特性、功能和价值，适时地为顾客提供最好的服务、建议和帮助，以优良服务来征服顾客，压倒竞争对手。

鲁花的管理模式一、分公司管理鲁花将全国市场分为11个大区、68个分公司。

一般来说，只要一个地区的年销售额超过一千万，鲁花就会在那里设一个分公司。

鲁花在山东的分公司最多，有13个。

其次是河北有6个，再次是江苏和浙江各有5个，河南有4个。

从鲁花在各省的分公司分布情况，大致可以看出鲁花的重点市场所在。

江苏和浙江这些地方本来都是不怎么吃花生油的，鲁花都把市场给做了起来。

鲁花给每个分公司会配一辆依维柯，配会计等财务人员。

鲁花的分公司独立核算，自负盈亏。

鲁花给分公司十个点左右的毛利进行运作，年末还要上交两个点的毛利给总部。

由于鲁花各分公司的独立性很强，所以市场反应速度很快。

我曾听公司的一个业务员说，他碰到过一个小的团购单，对方先找到他，问有没有什么促销品。

没有。

然后去问鲁花的促销员。

鲁花的促销员问，你想要什么促销品？两桶鲁花花生油吧。

促销员二话没说，从商场里拎了两桶花生油去收银台交了钱，然后给了那个来团购的人。

二、人员管理鲁花的员工自嘲鲁花有六个等级。

第一级是老板娘村里的人，第二级是老板所在的镇里的人，第三级是莱阳市的人，第四级是烟台市的人，第五级是山东省的人，第六级是其它地方的人。

鲁花公司里有特别多姓宫的人，大概都是属于第一、第二等级的吧。

鲁花公司的家族企业性质很强，公司内部各种关系盘根结错。

各分公司之间冲货很普遍。

象武汉分公司就有装一满车货直接拉到北京去卖的。

都是七大姑八大姨的关系，根本没人敢管。

鲁花给员工的待遇很低。

我们看到，鲁花的员工有不少是小地方出来的人，对于他们来说，鲁花付的薪水算是很不错的了。

鲁花的员工没有休息日，每三个月才给十天假回去探一下亲（大多数是回一趟山东）。

别看鲁花公司那么大，正式员工才200多人。

有的分公司连经理都不是正式员工。

鲁花把新员工的工资还要扣下来20%，干满三年才会发给员工。

如果员工不到三年就辞职，这笔钱是不给的，就当做是培训费了。

鲁花有的分公司对员工进行军事化管理。

大家住在一块，晚上10点半准时熄灯睡觉。

鲁花品牌促销方案鲁花品牌促销方案一、环境分析随着人们水平的提升，人们对于食品安全健康的关注程度也越来越高，作为日常的快速消费品食用油，顾客的可选择度也丰富起来，就该行业的竞争情况来看，行业老大金龙鱼，通过发展旗下的其他品牌，升级产品，不断加强自身在市场上的竞争优势。

鲁花作为后起之秀，短时间内通过差异化竞争，亦取得了良好的市场占有率。

鲁花市场定位是市场的挑战者，那么如何进一步去获得更多的市场，去引领行业的发展，这是值得深思的，鲁花产品定位高端的具有自身的优势，但现在行业竞争程度越来越大，食用油市场作为传统行业，门槛较低，而且现在中国消费者对小包装食用油的使用量较少，而散装的较多，可以说整体的市场潜力是巨大的。

鲁花还有更大的发展空间。

鲁花的起源于山东，北方是其最牢固的阵地，始终保持着领先的市场地位，但不同的地理环境差异，造成了人们消费习惯的不同，特别是本次时苏南的代表城市苏州消费习惯于北方相差甚大，北方偏好花生油，南方偏好菜籽油，(苏南偏好菜籽，南方广州那边也是偏好花生油的)但两者的在食用后口味的差异性究竟有多大，很难判断，这里主要的原因是：苏南盛产油菜籽，而北方盛产大豆花生，长久的习惯，造成了不同的偏好和固有的认识。

就科学研究来看，实际上花生油比菜籽油更健康。

这里所面临的问题是如何向消费者真正有效传达这一诉求点，改变顾客习惯思维概念。

苏州的整体消费水平较高，鲁花定位的高端应该会更有市场，关键是如何让准确抓住目标消费群体。

向目标消费群体清晰地传达鲁花的产品概念和优势！鲁花进驻苏州市场的时间并不长，通过几次的市场调查，发现消费者对于鲁花的花生油还处于一种模糊地认知状态，鲁花好，价格高，这些高出的利益究竟在哪里，加上鲁花产品价格居高不下，消费者的尝试度和认识度就更差一些。

终端促销的同质化，创新性和实效性越来越少，无法真正吸引顾客，从实际的市场操作来看，促销方案不一定有对复杂，要多大气势，只要能给消费者带来真正的利益，创意惊起消费者潜意识里的观念，那么可以说简单的往往更有效。