泸州老窖市场细分

白酒天味 泸州老窖连续提价，双十一白酒热度不减证券研究报告所属部门行业公司部 报告类别 行业周报 所属行业食品饮料/商贸零售报告时间2020/11/14分析师欧阳宇剑 证书编号：S1100517020002 *********************川财研究所 北京西城区平安里西大街28号中海国际中心15楼，100034上海 陆家嘴环路1000号恒生大厦11楼，200120 深圳 福田区福华一路6号免税商务大厦32层，518000成都 中国（四川）自由贸易试验区成都市高新区交子大道177号中海国际中心B 座17楼，——消费行业周报（20201114）川财周观点白酒板块：本周白酒板块上涨0.64%，高于大盘上证综指0.06%的跌幅。

今年双十一酒水销售情况表现优异，11月1日-3日天猫酒类整体增长超过了900%。

京东双十一当天酒类成交额2分钟破2亿，成交额同比增长15倍，其中酱香白酒成交额同比增长20倍。

从品牌来看茅台、五粮液、汾酒、泸州老窖和洋河销量排名前五。

其中剑南春成交额同比增长12倍，泸州老窖、汾酒、习酒成交额同比均增长10倍。

双十一期间白酒的热销显示白酒热度不减。

白酒即将进入春节备货旺季，主要酒企以控货稳价为主，动销情况良好。

批价方面，本周53度500ml 飞天茅台一批价在2810-2830元左右，52度500ml 五粮液一批价在960-970元左右，持续坚挺。

旺季来临前，泸州老窖和洋河股份相继出台调价公告。

泸州老窖方面，自11月10日起，泸州老窖绿波二曲、泸州老窖磨砂二曲系列产品建议零售价格将上调20%。

此前泸州老窖已经围绕国窖1573、泸州老窖窖龄酒、泸州老窖头曲等产品进行了价格调整，这次对泸州老窖二曲等中低塔基产品进行调价，推动了公司产品价格的整体上行。

洋河股份方面，2021年1月1日起限量留存的2020版52度梦之蓝手工班产品转为瓶贮老酒；各版梦之蓝手工班瓶贮酒结算价在原价格的基础上上调100元/瓶，同时团购价上调200元/瓶，渠道价格体系有望持续优化。

国窑15731)定制壹号国窖1573定制酒;是根据泸州老窖得天独厚的酿酒资源;应超高端消费人群的特定需求而推出的奢侈级酒品..作为中国第一款定制白酒;国窖1573定制酒具有稀缺性、复杂性、艺术性、综合性、私密性及收藏增值性特点;开创了中国超高端白酒定制的新时代酒精度：68°规格：2500 ml 包装瓶/件2)国礼国窖1573国礼酒是泸州老窖公司为表达对庆祝中华人民共和国诞辰60周年的最高敬意;由中国酿酒大师甄选产自1573国宝窖池群;并储存达60年的国窖原酒..再以国家级非物质文化遗产的泸州老窖酒传统酿制技艺;勾调出至臻醇厚的60度;盛装于印鉴国花牡丹之顶级中国红瓷器;彰显极致华贵与至高尊崇..用于国家60周年庆典品鉴;并馈赠友好国家元首..酒精度：60°规格：900ml 包装瓶/件3)国花国窖1573国花酒;是由泸州老窖携手中国民生银行联合推出的全球首款高端定制白酒投资理财产品;采用2009年3月经由龙永图、罗哲文等9位封藏祭酒大师亲自见证封藏的优质基酒;以投资理财产品方式通过中国民生银行向投资者定向发售..投资期满后;投资者可选择实物交割;并尊享国窖1573定制酒个性化服务;实现品饮、礼赠、纪念以及收藏等用途;亦可收回投资本金;获取高额稳定投资收益..酒精度：68°规格：1800ml 包装瓶/件：14)至尊国窖1573至尊;又名“恺撒大帝”;是泸州老窖为纪念荣获巴拿马金奖1915年87周年暨泸州老窖成为浓香型白酒典型代表50周年特别专酿；由中国白酒酿造大师倾力定制;博鳌亚洲论坛秘书长龙永图先生亲自见证并封藏..酒精度：60°规格：2500 ml 包装瓶/件5)至美国窖1573至美;又名“温莎公爵”..如同上个世纪那位一心寻求美好的英室王储;至美源自中国顶级浓香型白酒之精湛酿造工艺的22代功勋积淀;由7位白酒酿造大师虔心定制..国窖1573至美与国窖1573至尊;并列中国白酒鉴赏标准级臻品..酒精度：60°规格： 1000 ml 包装瓶/件：16)中国品味本品为纪念1573国宝窖池群、泸州老窖酒传统酿制技艺入选“全国重点文物保护单位1996年”及“中国非物质文化遗产2006年”国家级保护名录特别酿制..430余年1573国宝窖池酿造;22代古法酿艺纯手工呈现;国家级物质与非物质文化双遗产代表作;稀有品味;尊候品鉴7)经典装国窖1573;源自全国重点文物保护单位——1573国宝窖池群;国家级非物质文化遗产——泸州老窖酒传统酿制技艺酿造；“双国宝”酿造;中国顶级浓香型白酒的代表之作；被誉为“中国白酒鉴赏标准级酒品”;品之柔顺协调;绵、甜、爽、净;滋味醇厚;与法国顶级白兰地、苏格兰顶级威士忌一起被称为世界三大顶级蒸馏酒..8)专家评语无色透明、窖香幽雅、绵甜爽净、柔和协调、尾净香长、风格典型..国窖1573酒瓶设计为外圆后方状;可以起到凸透镜的作用;能够让我们的消费者放大、清楚的观察到瓶中的酒体;放心的饮用每一瓶国窖1573；圆形的酒瓶容易脱落;方瓶磕手;外圆后方的设计是增加了酒瓶和手的摩擦面;能更稳当地握住酒瓶为客人斟满一杯国窖1573酒..包装寓意：五个“国”1.外包装采用国旗色：红、黄二色；2.“国窖”两个字是公司的专用字体“残宋体”;宋体是中国文字的国体；3.包装盒顶部用“国玺”的形式印制了“国窖酿造”四个字；4.包装盒打开后;底座彻底展开式一朵国花：牡丹花；5.在包装瓶背面、挂牌、外包装、外箱包装上一共设计有960颗五角星;代表的是祖国960万平方公里的土地..9)v5酒之道;与成功之道相同..国窖1573 V5;专为VIP尊贵人仕特别酿制..“V”象征着胜利;V5即专为胜利而酿;彰显出VIP尊贵人士于成功之道上的张弛有度和品味不凡..并以430余年旷世伟绩;辉映出尊贵人仕杰出的成就与荣勋10)国学国窖1573国学;回归至白酒经典60度;口感更醇厚绵柔;内涵丰厚;自然谐调;可谓浓香型白酒中之极品..品鉴时可适当加冰;酒度降低;芳香增长;醇甜柔和更为明显;绵柔度和舒适度提高;入喉舒适;窖香幽雅、净爽适口..11)红爵国窖1573 55红爵经由7位国家级尝评大师精心勾调而成;其精准的尺度拿捏;超越了传统酒水的缔合度;游走在52度到55度的变化区间;会随您品味白酒的心境不同而有微秒的起伏;可谓是独一无二的鉴赏级酒类珍品..12)典藏国窖1573”典藏系列;由顶级酿酒大师倾尽绝学造诣;载四百三十余年稀世技艺;精心勾调..经严苛筛选、千锤百炼;去尽雕琢浮华;方得圆融真味;直登酒艺堂奥..观其色、清而透；闻其香、雅而韵；入口浓而醇、窖香馥郁爽劲..国窖1573典藏-红釉系列以红釉陶瓶为盛器;细节精致考究..国窖1573典藏-水晶系列以水晶玻璃烧制;突显酒液的晶莹剔透..珍拥典藏时;超凡品位卓然彰显..13)臻传14)至圣15)蓝花釉泸州老窑1)特曲泸州老窖特曲是泸州老窖公司的拳头产品;有着“四百年老窖飘香、九十载金牌不倒”之美誉；其前身是于1915年最早获得巴拿马万国博览会金奖的“三百年老窖大曲”； 1952年在全国首届评酒会上与茅台、西凤、汾酒一道被评为中国“最古老的四大名酒”;并确定为浓香型白酒的典型代表..其酿造工艺、酒质特点、香味风格;成为浓香型白酒的生产标准;检验标准;故浓香型白酒又称“泸型酒”；是中国唯一蝉联五届“国家名酒”称号的浓香型白酒;有着“浓香鼻祖、酒中泰斗”的称号；在海内外获得奖项举不胜举;引领“浓香型天下”的市场格局；其“泸州牌”注册商标于1991年获全国首届“十大驰名商标称号”；2002年;获国家原产地质量标准认证；“泸州老窖”2006年被商务部命名为“中华老字号”..全国白酒专家组给予：“醇香浓郁、清冽甘爽、回味悠长、饮后尤香”的十六字经典评述；为纪念泸州老窖荣获四大名酒暨浓香型典型代表50周年;泸州老窖公司于2002年更新上市庆典装特曲;包装更精美、防伪功能更强、品质与1915年获巴拿马金奖;1952年获四大名酒时别无二致.. 卓越品质;源于坚持――泸州老窖特曲.. 2)浓香经典泸州老窖浓香经典”在市场上定位于中国中高端商务用酒;以其唯一性和稀缺性决定了其品牌身价..该品牌适应国内经济水平的快速发展及各类商务、政务活动的频繁增加;满足商务、政务人士在白酒消费诉求方面日益提高的需要..浓香经典取川南糯红高粱为原料;以传世技艺酿制;老窖孕育;洞藏八年;始得中正平和之经典酒品..浓香经典酒液无色晶莹；酒香芬芳浓郁；酒体柔和纯正;清洌甘爽；酒味醇香浓郁;绵甜有度;中正平和..饮后余香;荡胸回肠;香沁脾胃;令人心旷神怡;妙不可言;无愧经典之作..3)金镶玉泸州老窖;传承百年酿酒技艺;被誉为“浓香鼻祖;酒中泰斗”..泸州老窖洞察到江苏白酒消费者的苏式儒雅烙印;根据江苏白酒消费者“注重酒的品质;饮用口感以‘柔和型’为主”的口感倾向和个性特征需求;特别设计了浓香型白酒新品——镶玉系列..镶玉系列;由国家级白酒评委精心勾调;专供江苏消费者品鉴;糅合浓香鼻祖传统酿造工艺与苏式儒雅风格;开创“温雅柔香”白酒新口感..镶玉系列共包含三款产品：紫镶玉“一如怀玉君子;无须张扬;然气质彰显无余”；金镶玉“以金之富贵与华美;融玉之温和与柔润;是为顶级华美与极致尊贵之相;尽显君子高贵、包容、涵养之气质”；红镶玉“携玉之温润美德和谐相融于红之活力吉祥;亦动亦静;相得益彰”..这三款酒酒味浓郁、绵甜甘洌、香味协调、余味悠长;且醒酒时间短;但可尽兴尽饮..4)酿艺泸州老窖酿艺第二代——酿艺/2010版已经上市;它的作坊选址建于清咸丰年间的“爱仁堂”老作坊;由高级酿酒师涂荣坤把关酿造..涂荣坤;四川省白酒尝评委员..他从艺9年;独门绝技——看花摘酒..看花摘酒：这里的“花”;是指酒花;即是根据酒、水表面张力不同而形成的气泡..酿酒师便是通过酒花的大小、破碎的速度来辨知酒度..酒花越大;则酒越浓；酒度越匀;酒花则散得越快..蒸馏出酒仅十多分钟;稍一分神;就会有不同等级的酒流过..而经验丰富的酿酒师们;只需扫上一眼;即可测量出糟醅之间的毫厘之差..这看似玄乎;实则非十年八年亲历实践并不可得..包装设计师：张英妍;来自汕头的平面设计师;以及花型&陶瓷花纸开发设计师..她的设计理念来自于李清照词：“不知酝籍几对香;但见包藏无限意”;以幽雅沉静的蓝调为主;以灵动飘逸的字体使其动静相生;酒质与包装共同阐释明澈净爽的田园韵味..『酿艺2010』主题：带您忘却城市钢筋铁骨的喧嚣;回味明澈净爽的滋味酒体特征：醇香舒适、绵柔净爽、酒体圆润、回味悠长5)百年关于泸州老窖·百年美酒;有太多的注解;这些注解对于任何同行白酒都具有非常重要的参考价值;而泸州老窖·百年;却对它们有着更为深刻的领悟..技高为艺;艺高为宝..正是泸州老窖·百年独特的传统工艺;使它不仅仅成为时间的尺度;更成为历史的厚度;品质的精度..让我们来看看这些精妙的工艺流程：梅瓣碎粮、打梗摊晾、回马上甑、看花摘酒;手捻酒液..放开你的感官;让味觉飞越这一系列动听的名称;那一连串娴熟的动作;便能渐悟：他们真正的美丽在于其所带来的非凡品味;然后;你能理解为何这些微妙至极的工艺;仅限于师徒间口传身授;千百年来从未变更..此外;久经磨练与历代传习;还要经历漫长的潜心自我修炼..泸州老窖·百年独到的风韵总在细节体现：精心的洞藏;不断的醇化;以及每个入微之处……如此这般;才使得时光穿越人间;好酒愈发浓香..这也是为何我们品味百年时;总有那么一些莫名的似曾相识;那份感动;即便是初见;也如重逢一般亲切..越十世传承;秉十全工艺；采用十足天然原料;十分精妙酒曲;以十思真诚之心;酿十成地道浓香；美酒十德齐备;佳酿十势尽显;芬芳十里;名扬十方;成就一瓶——泸州老窖·百年..奋力书写白酒史上更辉煌的篇章;将古时菁华代代相传;正是——泸州老窖·百年美酒的重要品格;亦是让天下饮士为之动容的精魄所在6)百年窖龄酒传承百年的中华老字号企业——泸州老窖;拥有世界上最大规模的原生态老窖池群;其不间断地孕育着富含生香物质的微生物;生生不息;历久弥香..窖龄越老;窖泥色彩越斑斓多彩;出酒亦愈加醇美..老窖因悠长岁月而臻于化境;成就这天造佳酿——百年泸州老窖..百年泸州老窖;秉承泸州老窖百年酿酒智慧;以窖龄超过30年的老窖;成就天赐佳酿；其不间断孕育的生香微生物;历久弥新;生机盎然……谨此为您开启窖龄酒极致醇美的阅历之旅……7)紫砂大曲泸州老窖大曲是中国最古老的四大名酒;蝉联历届中国名酒称号;被誉为“浓香鼻祖”、“酒中泰斗”..泸州老窖大曲酒作为大曲酿造的蒸馏酒;用作发酵的窖是连续使用400余年的陈年老窖;泸州老窖大曲酒除传统酿制工艺操作外;老窖、陈年母糟万年糟和大曲麦曲是酿酒的三个重要因素..窖泥、大曲在传统工艺操作条件下;形成了固有的微生物区系;生产出浓香型着称的泸州老窖大曲酒;其产品具有香、醇、甜、净的特性;全国白酒专家组给予：“醇香浓郁、清冽甘爽、回味悠长、饮后尤香”的十六字经典评述..泸州老窖大曲酒是泸州老窖公司的拳头产品;有着“四百年老窖飘香、九十载金牌不倒”之美誉;以其基酒存放时间更长;外包装恢复解放前紫砂陶工艺;呈现出古典质朴;精美大方的独特风韵..是馈赠亲友、私人珍藏的绝好选择..8)精品特曲9)蓝花瓷头曲10)精品头曲11)精制头曲12)八年陈头曲13)六年陈头曲14)二曲15)年份特曲。

1、浓香鼻祖历经调整，深度改革后强劲复苏泸州老窖是中国浓香型白酒的典型代表，拥有我国建造最早（始建于明代万历年间1573 年）、规模最大、品种最多、保护最完整、连续使用时间最长的窖池群，其中1619 口老窖池自明清时期沿用至今。

1952 年，在首届全国评酒会上，泸州老窖被评为“四大名酒”，也是浓香型白酒中唯一蝉联五届中国名酒称号的品牌，具备名酒基因。

公司历经起伏，1998 年推出超高端品牌国窖1573，在2001 年将其推向市场后大获成功，从而扭转了90 年代末的颓势。

在白酒行业的“黄金十年”（2003-2012 年），公司曾凭借覆盖高中低端完善的产品体系、国窖1573 的成功运作以及营销模式创新实现多年高速增长，2012 年收入规模达到116 亿元，创历史新高。

但此后行业进入调整期，消费结构短期内发生较大变化，公司产品线冗杂、品牌积淀不足、渠道管理粗放等弊端开始显现，业绩大幅下滑，2014 年国窖出厂价几乎腰斩，品牌力严重受挫。

泸州老窖新任管理层实际在2014 年下半年临危受命，开启深度改革。

新任董事长和总经理均为多年市场和管理一线出身，熟悉公司业务，战略方向明确，管理用人能上能下，薪酬体系高度市场化，打造了一支战斗力很强的营销队伍。

管理层履新以来，公司围绕组织架构、营销模式、渠道系统、产品模式等进行调整，专注于提升品牌力。

自2014年以来公司业绩保持高增，即使遭遇疫情冲击，2020年仍实现营收166.5 亿元（同+5.3%），归母净利60.1 亿元（同+29.4%）；2021 年预计实现营业收入203.8 亿元（同+22.4%），归母净利78.5 亿元（同+30.7%），据业绩预告公司收入规模顺利突破200 亿元。

十三五期间，公司针对渠道、品牌和产品的梳理基本完成，国窖1573 借势高端需求扩容而爆发，带动业绩实现高速增长。

2、高端酒量价齐升，引领行业复苏第一阶段，公司尽享发展红利2.1、2016-2020 年是行业复苏以来的第一成长阶段，以高端酒量价齐升为标志白酒行业经过2012-2015年的深度调整，自2016年开始进入新一轮的发展周期。

23泸州老窖与主要竞争对手的对比分析中国白酒正处于行业调整阶段，根据近三年各白酒企业的市场表现情况来看，茅台与五粮液依然是泸州老窖最强大的竞争对手，洋河与水井坊竞争实力不可小视。

因此，我们要紧分析这几家企业的品牌战略，以期对竞争对手有个清晰的熟悉的同时，能够吸取总结他们的经验教训，推进我们泸州老窖自己的品牌进展。

一、茅台（一）公司简介茅台是我国大曲酱香型白酒的鼻祖与典型代表，1915年荣获美国巴拿马万国博览会金奖，与法国科涅克白兰地、英国苏格兰威士忌并称世界三大（蒸馏）名酒，被公认为中国国酒。

公司现有员工8363人。

其中生产人员6749人，销售人员244人，技术人员305人，行政人员468 人，其他人员439人。

其中研究生以上学历14人，本科学历688人，专科学历669人，中专高中及下列学历6992人。

2008 年，公司共生产茅台酒及系列产品25077.96 吨，同比增长24.06%；2003年兼并贵州习酒厂后，酒生产能力达到25万吨，其中浓香型白酒生产能力达到18万吨。

是酱香型白酒绝对的领军企业，其浓香型白酒进展也较为迅速。

要紧产品茅台酒因其特殊工艺与茅台镇得天独厚的自然生态环境使竞争对手无法模仿，竞争力强大，占据着高档白酒市场24.9%的份额。

后又进入浓香型白酒市场，先后开发了茅台王子酒、茅台迎宾酒等颇受消费者青睐的品牌，建立了遍布于全国各省市区、地州市与重点县市拥有相应经营规模经济实习、又具有较高商业诚信度的多种经济成分构成的经销商网络，拥有一支通过自身精心选拔、悉心培养与多年从事茅台酒市场营销活动历练的专业营销队伍。

茅台2010年营业收入116.3亿元，同比增长20.3%，净利润50.5亿，同比增长17.79%。

仍处于整个中国白酒行业的尖端。

（二）品牌战略1、品牌定位主打高端市场。

“国酒茅台，喝出健康来”。

茅台品牌定位为：国酒、绿色食品、世界上最好的蒸馏酒。

这个定位包含三个层次：“国酒”与历史相连，“国酒”是对“茅台”品牌的形象定位与价值定位，它所反映的是“茅台”酒尊贵的价值观、丰厚的文化观、激情的民族观；“绿色”代表消费趋势，绿色即意味着对健康有利，“健康的酒”是“茅台酒”品牌再定位后的消费定位，是以消费者为导向的一种价值定位策略。

泸州老窖介绍集团文件发布号：（9816-UATWW-MWUB-WUNN-INNUL-DQQTY-国窑15731)定制壹号国窖1573定制酒，是根据泸州老窖得天独厚的酿酒资源，应超高端消费人群的特定需求而推出的奢侈级酒品。

作为中国第一款定制白酒，国窖1573定制酒具有稀缺性、复杂性、艺术性、综合性、私密性及收藏增值性特点，开创了中国超高端白酒定制的新时代酒精度：68°规格：2500 ml 包装（瓶/件）2)国礼国窖1573国礼酒是泸州老窖公司为表达对庆祝中华人民共和国诞辰60周年的最高敬意，由中国酿酒大师甄选产自1573国宝窖池群，并储存达60年的国窖原酒。

再以国家级非物质文化遗产的泸州老窖酒传统酿制技艺，勾调出至臻醇厚的60度，盛装于印鉴国花牡丹之顶级中国红瓷器，彰显极致华贵与至高尊崇。

用于国家60周年庆典品鉴，并馈赠友好国家元首。

酒精度：60°规格：900ml 包装(瓶/件)3)国花国窖1573国花酒，是由泸州老窖携手中国民生银行联合推出的全球首款高端定制白酒投资理财产品，采用2009年3月经由龙永图、罗哲文等9位封藏祭酒大师亲自见证封藏的优质基酒，以投资理财产品方式通过中国民生银行向投资者定向发售。

投资期满后，投资者可选择实物交割，并尊享国窖1573定制酒个性化服务，实现品饮、礼赠、纪念以及收藏等用途，亦可收回投资本金，获取高额稳定投资收益。

酒精度：68°规格：1800ml 包装(瓶/件)：14)至尊国窖1573至尊，又名“恺撒大帝”，是泸州老窖为纪念荣获巴拿马金奖（1915年）87周年暨泸州老窖成为浓香型白酒典型代表50周年特别专酿；由中国白酒酿造大师倾力定制，博鳌亚洲论坛秘书长龙永图先生亲自见证并封藏。

酒精度：60°规格：2500 ml 包装(瓶/件)5)至美国窖1573至美，又名“温莎公爵”。

如同上个世纪那位一心寻求美好的英室王储，至美源自中国顶级浓香型白酒之精湛酿造工艺的22代功勋积淀，由7位白酒酿造大师虔心定制。

泸州老窖与主要竞争对手的对比分析邱丹中国白酒正处于行业调整阶段，根据近三年各白酒企业的市场表现情况来看，茅台和五粮液依然是泸州老窖最强大的竞争对手，洋河和水井坊竞争实力不可小视。

因此，我们主要分析这几家企业的品牌战略，以期对竞争对手有个清晰的了解的同时，能够吸取总结他们的经验教训，推进我们泸州老窖自己的品牌发展。

一、茅台（一）公司简介茅台是我国大曲酱香型白酒的鼻祖和典型代表，1915 年荣获美国巴拿马万国博览会金奖，与法国科涅克白兰地、英国苏格兰威士忌并称世界三大（蒸馏）名酒，被公认为中国国酒。

公司现有员工8363 人。

其中生产人员6749 人，销售人员244 人，技术人员305 人，行政人员468 人，其他人员439 人。

其中研究生以上学历14 人，本科学历688人，专科学历669 人，中专高中及以下学历6992 人。

2008 年，公司共生产茅台酒及系列产品吨，同比增长%；2003 年兼并贵州习酒厂后，酒生产能力达到25 万吨，其中浓香型白酒生产能力达到18 万吨。

是酱香型白酒绝对的领军企业，其浓香型白酒发展也较为迅速。

主要产品茅台酒因其独特工艺和茅台镇得天独厚的自然生态环境使竞争对手无法模仿，竞争力强大，占据着高档白酒市场%的份额。

后又进入浓香型白酒市场，先后开发了茅台王子酒、茅台迎宾酒等颇受消费者青睐的品牌，建立了遍布于全国各省市区、地州市和重点县市拥有相应经营规模经济实习、又具有较高商业诚信度的多种经济成分构成的经销商网络，拥有一支经过自身精心选拔、悉心培养和多年从事茅台酒市场营销活动历练的专业营销队伍。

茅台2010 年营业收入亿元，同比增长%，净利润亿，同比增长%。

仍处于整个中国白酒行业的尖端。

（二）品牌战略1、品牌定位主打高端市场。

“国酒茅台，喝出健康来” 。

茅台品牌定位为：国酒、绿色食品、世界上最好的蒸馏酒。

这个定位包含三个层次：“国酒”与历史相连，“国酒”是对“茅台”品牌的形象定位和价值定位，它所反映的是“茅台”酒尊贵的价值观、丰厚的文化观、激情的民族观；“绿色”代表消费趋势，绿色即意味着对健康有利，“健康的酒”是“茅台酒”品牌再定位后的消费定位，是以消费者为导向的一种价值定位策略。

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牌们都标榜高端、传统、陈年老酿的时候，江小白很巧妙的定位在青年
一代。80、90在互联网大潮中成长的一代人，这一代人中以屌丝、文艺
青年自居。那么江小白就成功地塑造了江小白这么一个有梦想的屌丝，
并以文艺青年自居的年轻人形象，瞬间拉近了与年轻人的距离，同时带 着自嘲的语录式广告在年轻人中产生了极大的共鸣。
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经蒸煮、糖化、发酵、蒸馏而制成的蒸馏酒。又称烧酒、老白干、烧刀
烤花包装
香型：浓香型 酒精度：42/52%vol
数量：24瓶/件 净含量：250ml 价格：xx元/瓶
达人500ml 包装
香型：浓香型 酒精度：42/52%vol
数量：24瓶/件 净含量：500ml 价格：xx元/瓶
七、规格介绍：江小白
语录版江小白
容量：125ML 度数：45度 规格：24瓶/箱、12瓶/箱 统一零售价：25元
二、背景介绍
泸小二
泸小二是隶属泸州老窖品牌之下。泸小二继承泸州老窖“经典、信赖正 PPT模板下载：/moban/ 节日PPT模板：/jieri/ PPT背景图片：/beijing/ 优秀PPT下载：/xiazai/ Word教程： /word/
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六、包装介绍:泸小二
烤花
瓶形：瓶形简约流畅，以材质和细节体现精致。 卡通形象：泸小二卡通漫画。

区域白酒营销36种法则--精细化法则随着市场的发展和消费者需求的不断变化，区域白酒营销也需要不断的更新和改进。

为了更好的满足消费者需求，并赢得更多的市场份额，区域白酒营销需要遵循36种精细化法则。

一、定位法则1、定位准确对于每个品牌和产品，必须确定明确的定位和目标群体，从而能够准确的找到消费者，并传递正确的信息。

2、定位独特区域白酒必须要突出自己独特的风味和地域文化特色，与其他类型的白酒进行区分。

3、以消费者为中心在制定营销计划时，必须把消费者放在第一位，关注他们的需求和态度，并根据这些信息制定相应的策略。

二、品牌建设法则4、注重品牌的长期发展品牌建设需要长期的投资和经营，需要注重品牌的根基建设，从而实现品牌的长期发展目标。

5、强化品牌形象应该抓住消费者对品牌形象的认知和认可，强化品牌标识及其形象，进一步提升品牌的价值和竞争力。

6、营造品牌文化品牌文化是区域白酒与其他类型白酒的不同之处，要通过营销策略，打造独具特色的品牌文化，增强品牌的亲和力和认同感。

三、产品策略法则7、研发创新区域白酒要不断进行研发创新，提高产品质量和口感，满足消费者的不同需求。

8、提高产品的附加值应该对产品进行不同程度的包装，以提高产品的附加值，同时提高归属感和故事性。

9、推出新品种不断推出新品种，不同口味、不同系列以及不同规格的产品，增加产品的销售量和渠道的选择。

四、渠道策略法则10、选择正确的渠道针对目标消费群体选择最适合的销售渠道，包括酒店、餐厅、零售店、网上商城等，并进行定期的销售渠道监控和调整。

11、发展专业的销售团队建立专业的销售团队，负责渠道的开发、销售和服务，确保产品的正常供应与管理。

12、建立零售店品牌形象建立品牌形象的零售店，帮助消费者更好地了解产品，提高销售效果。

五、价格策略法则13、定制价格策略根据不同产品的质量、口感、生产成本、渠道成本等因素，制定不同的价格策略，并定期进行跟踪和调整。

14、参考市场价格参考市场价格，以及与同类产品的比较，制定合理的价格，同时保持良好的质量和服务标准。

白酒市场营销策划书目标市场细分与定位策略一、市场概述近年来，我国白酒市场发展迅猛，呈现出巨大的潜力和市场容量。

白酒作为中国传统的独具特色的酒类产品，有着广泛的消费基础和深厚的文化底蕴。

然而，随着消费者需求的不断变化和竞争格局的日益激烈，白酒企业需要通过有效的市场营销策划来实现市场份额的稳定增长和品牌价值的提升。

二、目标市场细分根据市场研究和消费者需求分析，将目标市场细分为以下几个方面：1. 年龄层次细分：将目标消费者群体划分为青年、中年和老年三个年龄层次，以满足不同年龄段消费者对白酒的需求。

2. 地理区域细分：将目标市场分为一二三线以及县乡市场，通过制定不同的市场推广策略，满足不同地理区域消费者的需求。

3. 消费能力细分：将目标消费者分为高端、中端和低端三个层次，针对不同消费能力的消费者提供差异化的产品和服务。

三、定位策略基于以上目标市场细分，制定相应的定位策略，以实现市场份额的稳定增长和品牌价值的提升。

1. 年龄层次定位：对于青年消费者，定位为时尚、健康和潮流的饮品；对于中年消费者，定位为养生、高品质和文化的象征；对于老年消费者，定位为传统、品味和情感的代表。

2. 地理区域定位：根据不同地理区域的文化差异和消费特点，制定相应的市场推广策略和产品定价策略，以满足不同地区消费者的需求。

3. 消费能力定位：针对不同消费能力的消费者，提供高、中、低三个档次的产品，满足消费者对品质和价格的不同需求。

四、营销策略1. 品牌宣传：通过多渠道的品牌宣传，提升品牌知名度和美誉度。

可以通过电视广告、网络宣传、传统媒体报道等形式，传递产品的特点和文化底蕴，引起消费者的兴趣和共鸣。

2. 渠道管理：与各大渠道商建立稳固的合作关系，通过统一的品牌形象和产品价值观，提高渠道商的忠诚度和销售能力。

同时，加强渠道管理和售后服务，提升消费者的购买满意度和品牌认可度。

3. 产品创新：不断研发和推出符合消费者需求的新产品，以及优化现有产品的口感和品质，提升产品的竞争力。

2024年河南白酒市场分析报告1. 引言本报告旨在对河南省的白酒市场进行分析和研究，以提供决策者和投资者了解该市场的情况和发展趋势。

通过对市场规模、竞争格局和消费者需求等方面的分析，为相关企业制定市场策略和推广计划提供参考。

2. 市场规模分析2.1 白酒市场概况河南省作为中国重要白酒生产基地之一，在白酒市场上占有重要地位。

近年来，河南白酒市场规模呈现稳步增长的趋势。

根据数据显示，20xx年河南白酒市场总销售额达到xx亿元，同比增长xx%。

2.2 市场细分分析根据白酒的价格、品牌和消费者群体的不同，将市场进行细分。

当前河南省的白酒市场主要包括高端、中端和低端产品三个细分市场。

其中，中端市场占据着最大的市场份额，约占总销售额的xx%。

高端市场和低端市场分别占据了xx%和xx%的市场份额。

3. 竞争格局分析3.1 主要竞争对手河南省白酒市场竞争激烈，主要存在着一些颇具影响力的白酒品牌。

其中包括洞庭湖、郎酒、泸州老窖等知名品牌。

这些品牌通过产品质量和品牌知名度的积累，建立了较高的市场认知度和忠诚度。

3.2 竞争分析当前白酒市场上的竞争主要体现在品牌、价格和市场份额等方面。

不同品牌的竞争主要通过产品的研发与创新以及营销推广等手段展开。

市场份额的争夺也是白酒企业的核心竞争目标。

4. 消费者需求分析4.1 消费者特点河南省的白酒消费者以中年人为主导，男性消费者占据主导地位。

这部分消费群体更加注重品质和口感，对白酒的价格相对较为敏感。

4.2 消费趋势随着消费者消费观念的改变，目前市场上逐渐兴起了对健康和品质的关注。

消费者对品牌知名度、产品质量和口感的要求越来越高。

此外，消费者对环境友好型产品的关注度也在提升。

5. 市场发展趋势5.1 产品升级与创新未来，河南白酒市场将更加注重产品的研发与创新，以满足消费者多样化的需求。

提升产品品质和推出更具特色的产品将成为企业发展的关键。

5.2 品牌推广和营销策略强化品牌推广和营销策略将成为企业在竞争激烈的市场中取胜的重要因素。

分销管理Hale Waihona Puke 营销营销人力 资源管理
销售业务 管理
物流管理 区域制造中心 委托加工管理
综合测评 与控制
6
解决营销问题的流程性方法
Research 研究
Area 分区
All 全国
Strategic 战略 性的
A将战略地形 A构建运行模式 A复制成功方法 A战略性品牌管理
图的市场形势 B构建操作模本 B开展渠道助销 B战略性分销管理
11
R：构建企业价值链动态竞争优势
研发与 制造管 理
物流 管理
提供丰富的 可选产品线；
敏捷、低成本 制造
快速、低成 本的供应链 系统
OEM系统管理
质量与工艺 控制
财务 管理
稳定的现金 流循环，充 分的运作资 金。
人力 资源
营销
稳定、且 持续发展 的人力资 源队伍。
有影响力的品牌 大规模地深度分销 完善的销售管理
高档白酒=品牌+分销+销售效率 品牌=品牌历史+定位+整合传播+顾客体验 销售效率=顾客购买行为细分+沟通效果 销售效率=利益分配+有效培训
4
白酒企业的营销思路与模式
效率与工作能力统一： 1工作模本 2工作模式 3运作统一
5
白酒的营销竞争维度
技术 工艺 品质
整体运营 成本
品牌运营
进行划分。 2以竞争特征、实力特征与重要性的原则来选择市场。 *被选中的市场我们称为“模型市场”。 3可以依靠工商局档案科（处）或行业协会的资料辅助调
查。
21
A：终端深度调查
1设计调查内容。 2利用美术软件对纸版地图进行分解。 3对调查人员进行系统的调查前培训。 4初调与问题总结。 5设计调查标准模本。 6再培训并考核。 7正式调查与沟通汇报模式。 8调查监督。 9调查的业务管理。 10调查的考评。

产品：大单品战略明确，国窖特曲双管齐下1 产品战略明晰，发展前景可期“锋淼组合”铁腕清理产品线，整顿产品形象。

为解决品牌力稀释问题，新管理层上任后立刻对产品线进行梳理，要求销售额在 50 万以下的产品条码统一删除，截止18 年年底公司条码仅有 400 余，删减幅度高达 90%，比15 年初的8700 个有了较大改善。

2015 年提出“三线、五大超级单品”战略：围绕国窖1573、窖龄酒和泸州老窖（特曲、头曲和二曲）打造五个超级大单品，坚定推进“双 124 工程”，打造 100 家三类终端，200 家二类终端，400 家A 类终端。

即维护核心终端、服务核心消费者；2017 年则进一步明确了“三线”使命：国窖 1573 上升到“浓香国酒”的高度，实现价值回归；中档产品则尽快调整到位，产品占据、提前部署各价格带；大众产品则突出“大众消费第一品牌”，企稳恢复。

2018 年明确“国窖 1573”和“泸州老窖”双品牌运作。

公司手握高端白酒入场券，国窖名列“茅五泸”三大高端白酒之一，老窖同时具备大众消费基础及口碑，是业内鲜有的双品牌运作典范。

着眼长远发展、维护产品形象的产品战略是泸州老窖重返前三的立足之本。

公司目前产品体系实现了全价格带布局。

对于高端白酒市场，以独立运作的国窖 1573系列产品作为着力点，站稳继茅台、五粮液之后的第三大高端白酒，战术上选择跟进五粮液、推动全国化；中档及次高端价格带则由特曲和窖龄酒作为主力产品，定价分布均匀，以产品品质及性价比赢得消费者青睐，全价位产品覆盖亦有利于享受消费升级红利，互为支撑与承接；低档酒则由头曲和二曲两大传统产品接手，凭借过往发展中泸州老窖积累的品牌力，唤醒消费者品牌记忆，力图成为大众消费的第一品牌。

表5: 泸州老窖产品体系及定位品牌产品产品形象价格定位高端国窖1573157315731299浓香国酒、价值回归品味系列 3288 次高端/中档泸州老窖窖龄90年608 抢占部署各价格带，享受消费升级、大单品和全国化红利60年 408 30年 308 特曲特曲60版498特曲308 低档头曲老头曲 98 大众消费第一品牌二曲 二曲 19 小酒泸小二62.2 高端酒扩容，利好国窖15732.2.1 高端酒扩容趋势确定，量价齐升高端酒的独特定位使得扩容趋势确定、入场门槛极高。

Marketing StrategyDOI：10.19699/ki.issn2096-0298.2021.06.052四川一线白酒品牌的电商营销模式探析①四川轻化工大学管理学院 贾珊珊 贾紫崴 查乐 邓倩摘 要：四川白酒品牌众多，因其产地地理位置优越，川酒品质数量高度发展，逐渐出现了跻身中国名酒称号的“六朵金花”。

为了提高四川白酒的企业竞争力，需要分析不同品牌的广告特点，得出各个企业广告传播的优劣进行原因分析，从而制定一系列具有针对性的战略规划，打造企业的白酒传播特色。

本文以一线川酒品牌的电商营销模式为基础，通过对传统电商与社交电商的比较来阐述白酒市场现状，运用实证研究和比较研究进行多方面探讨，以泸州老窖一品坊及金喜来酒业为例进行电商模式具体分析，设计出合适的广告推广方式，探讨出最利于企业发展的营销对策。

关键词：四川白酒；电商；竞争；战略规划；营销对策中图分类号：F724.6 文献标识码：A 文章编号：2096-0298(2021)03(b)-052-031 川酒市场现状阐述白酒市场竞争激烈，传统国内名酒品牌占领高档白酒市场的主导地位，品牌市场细分比较明确。

近几年白酒市场竞争机制不断得到完善，政府对于白酒市场的干预逐渐减少，全国白酒行业竞相崛起。

四川地处北纬30°附近，世界三大名酒都分布在该区域，地理位置决定质量，良好的气候条件为原酒的品质打下了基础，五粮液、泸州老窖等企业文化底蕴深厚，酿酒历史悠久，品牌感染力较强，这使得白酒产品本身有一个良好的定位，以品质为基础发扬品牌优势来达到提升川酒核心竞争力的目的。

四川白酒企业针对消费者制定了不同系列、不同定位的产品，发展潜力巨大。

川酒发展至今，卓越的品质延续着荣誉的传承，然而随着新企业的不断出现，川酒市场竞争力过大导致各企业在销量上还存在着一定的差距，面对对手的竞争应对措施效果不明显，缺少针对性的产品一对一竞争，电视广告传播较少，线上宣传力度不大等问题持续存在。

酒类营销中的市场细分策略一、酒类营销中的市场细分策略酒类营销中的市场细分策略是指，根据不同消费者的需求和习惯，将酒类市场进行划分，以达到制定出相应的营销策略，达到最大化利用市场资源，实现最大效益的目的。

二、市场细分策略的基本原则（1）准确把握酒类市场特点：酒类市场的特点决定了它的细分策略，例如，酒类市场的购买行为具有价格敏感性，因此，在营销活动中，对于消费者的价格需求需要给予足够的重视；（2）以消费者为中心：消费者是营销活动中最重要的一环，了解消费者的需求、习惯和偏好，根据品牌的发展目标来细分市场，制定出最适合消费者的营销策略，以满足消费者的需求，增强品牌的知名度和认知度；（3）结合实际情况：在进行市场细分时，需要结合实际情况，结合企业的实际情况，来制定最适合的市场细分策略，考虑企业的资源状况，以满足企业的实际需求；（4）注重精准营销：将消费者划分为不同的群体，并结合精准营销的思想，对不同的消费者群体进行定位，采取有针对性的营销策略，从而达到更高的营销效果。

三、酒类市场的细分（1）按酒类类型：啤酒、洋酒、白酒、威士忌、烈酒等，可以根据不同类型的酒进行市场细分；（2）按消费者类别：可以将消费者进行划分，例如按性别、年龄、收入等，来进行市场细分；（3）按消费场合：可以将消费场合划分为商务场合、家庭场合、娱乐场合等，根据不同场合进行市场细分；（4）按购买行为：可以按消费者的购买行为，例如购买频次、购买量等来市场细分；（5）按地域环境：可以将市场环境划分为农村市场、城市市场、国际市场等，根据不同的环境进行市场细分。

四、营销策略的制定（1）定位策略：根据酒类市场的细分，确定营销定位，确定目标消费群体，明确酒类产品的定位，以便制定出精准的营销策略；（2）产品策略：根据目标市场的特点，制定酒类产品的规格、种类、品牌等，以满足目标市场的需求；（3）价格策略：根据目标市场的特点，制定合理的价格策略，以满足消费者的价格需求；（4）渠道策略：制定出最适合的渠道策略，以满足消费者的咨询、购买需求；（5）营销活动策略：根据目标市场的特点，制定出精准的营销活动策略，以提高品牌的知名度和认知度。

东北酒类市场调研报告总结一、市场概况1. 产品结构东北酒类市场涵盖了多种类型的酒类产品，主要包括白酒、啤酒、葡萄酒、清酒等。

其中，白酒在东北地区是最受欢迎的酒类产品，据统计，其销售占据了全国白酒市场的25%以上。

2. 市场规模东北酒类市场的规模较大，根据数据显示，2019年东北地区的酒类销售额超过200亿元，其中白酒销售额占到了80%以上。

3. 竞争格局东北地区的酒类市场竞争激烈，各大酒类企业在该地区都有着不俗的市场份额。

其中，汾酒、泸州老窖、五粮液等品牌的销售额一直居于领先地位。

4. 消费特点东北地区的酒类消费特点主要表现在饮酒量大、偏好浓香型白酒、喜欢在聚餐、聚会等社交场合饮酒等方面。

二、市场问题1. 市场占有率问题东北地区酒类市场的市场份额主要被一线白酒品牌占据，而中小型酒类企业的市场份额较小，竞争激烈。

2. 行业标准不一在东北地区，各地酒类行业标准不一致，一些中小型酒类企业的产品质量无法得到保障，消费者信心不足。

3. 品牌影响力不足除一线品牌外，一些中小型酒类企业的品牌影响力薄弱，无法与一线品牌竞争。

4. 消费升级问题随着消费者消费观念的不断更新，白酒市场的消费方式也在发生变化，但东北地区的消费者在消费升级方面较为保守，消费习惯较为固化。

三、市场发展机遇1. 经济发展带动随着东北地区经济的不断发展，居民收入提升和生活水平改善，酒类市场潜在消费群体不断增加。

2. 政策支持国家对于酒类行业的支持政策不断加码，对中小型企业的扶持力度也不断增加。

3. 产品创新酒类企业可以通过产品创新，推出符合消费者需求的新品种、新口味的酒类产品，以吸引更多的消费者。

4. 电商渠道随着互联网的发展，电商渠道成为重要的营销渠道，酒类企业可以通过电商平台进行销售，拓展市场。

四、市场发展策略1. 提升品牌影响力酒类企业应加大品牌宣传力度，提高品牌知名度和美誉度，通过品牌塑造吸引更多消费者。

2. 提高产品质量提高产品质量是企业的根本之道，只有保证产品的质量才能赢得消费者的信任。