开发客户的技巧 ppt课件
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《大客户开发演讲》课件
案例二
某医疗机构需要提高医疗服务质 量，通过分析客户需求，为其提 供了智能化医疗管理系统，提升 了客户的服务体验。
03
大客户的沟通技巧
与大客户建立信任关系的方法
01
02
03
诚实守信
在与大客户交往中，始终 保持诚实守信，不隐瞒、 不欺骗，赢得客户的信任 。
了解客户需求
深入了解大客户的实际需 求和期望，提供个性化的 解决方案，满足客户的需 求。
02
大客户的需求分析
了解客户需求的方法
主动沟通
与客户建立良好的沟通 渠道，主动询问和倾听
客户的意见和需求。
市场调研
通过市场调研了解客户 行业趋势和竞争对手情 况，从而推断客户需求
。
观察与体验
深入了解客户的业务和 流程，亲自体验客户的
痛点和需求。
反馈与改进
及时收集客户的反馈意 见，持续改进产品和服
客户需求的快速变化与应对策略
客户需求的变化
在大客户开发过程中，客户的需求可能会随着市场环境 的变化而快速变化。如果企业不能及时满足客户的需求 ，就可能会失去客户的信任和忠诚度。
应对策略
为了应对客户需求的变化，企业需要采取一系列的策略 。首先，企业需要对市场趋势和客户需求进行持续的跟 踪和研究，以便及时了解客户的需求变化。其次，企业 需要不断改进和优化自身的产品和服务，以满足客户的 需求变化。此外，企业还需要加强与客户的沟通和联系 ，及时了解客户的反馈和意见，以便及时调整自身的产 品和服务。
尊重与理解
提供解决方案
对大客户的异议表示尊重和理解，不 要轻易反驳或忽视。
针对客户异议，提供合理的解决方案 ，帮助客户解决问题。
分析原因
深入了解客户异议的原因，找出问题 的关键所在。
某医疗机构需要提高医疗服务质 量，通过分析客户需求，为其提 供了智能化医疗管理系统，提升 了客户的服务体验。
03
大客户的沟通技巧
与大客户建立信任关系的方法
01
02
03
诚实守信
在与大客户交往中，始终 保持诚实守信，不隐瞒、 不欺骗，赢得客户的信任 。
了解客户需求
深入了解大客户的实际需 求和期望，提供个性化的 解决方案，满足客户的需 求。
02
大客户的需求分析
了解客户需求的方法
主动沟通
与客户建立良好的沟通 渠道，主动询问和倾听
客户的意见和需求。
市场调研
通过市场调研了解客户 行业趋势和竞争对手情 况，从而推断客户需求
。
观察与体验
深入了解客户的业务和 流程，亲自体验客户的
痛点和需求。
反馈与改进
及时收集客户的反馈意 见，持续改进产品和服
客户需求的快速变化与应对策略
客户需求的变化
在大客户开发过程中，客户的需求可能会随着市场环境 的变化而快速变化。如果企业不能及时满足客户的需求 ，就可能会失去客户的信任和忠诚度。
应对策略
为了应对客户需求的变化，企业需要采取一系列的策略 。首先，企业需要对市场趋势和客户需求进行持续的跟 踪和研究，以便及时了解客户的需求变化。其次，企业 需要不断改进和优化自身的产品和服务，以满足客户的 需求变化。此外，企业还需要加强与客户的沟通和联系 ，及时了解客户的反馈和意见，以便及时调整自身的产 品和服务。
尊重与理解
提供解决方案
对大客户的异议表示尊重和理解，不 要轻易反驳或忽视。
针对客户异议，提供合理的解决方案 ，帮助客户解决问题。
分析原因
深入了解客户异议的原因，找出问题 的关键所在。
客户拓展方法ppt课件
33
陌拜法
陌生拜访法是指客户经理直接向不认识 的人介绍和推销银行产品 熟练掌握陌拜法，终将受人膜拜！
34
受到挫折后 是否对自己 产生了疑问
扩大主顾 开拓范围
陌生拜访的意义
意志力 心志的磨练
了解市场 收集信息
35
陌生拜访的优缺点
优点： 拜访量大 锻炼胆识
缺点： 成功率低 极易受挫
36
陌拜法的技巧
19
缘
故
易接近，易获得客户咨讯
法
接
信任度高
触
客
成功的概率较高，不容易受打击
户
的
累积销售的经验
优
势
20
担心赚亲友的钱 怕被拒绝 丢面子
缘 故 法 接 触 客 户 的 劣 势
21
缘故市场的经营技巧
你的缘故是别人 的陌生，别把你 销售生涯的第一 笔存款送给别人
22
缘故市场经营的关键
缘故市场陌生化
变有缘有故为—— 无缘无故
13
没有客户资源如何拓展客户？
海纳百川，有容乃大！
为天下人，当交天下友！
14
客户拓展的方法
缘故开拓法 直冲开拓法
转介绍开拓法
咨询开拓法 信函开拓法 社团开拓法
随机开拓法
陌生拜访法
资料收集法
电话网络开拓法
目标市场开拓法
15
缘故法
所谓缘故法，就是从与自己有缘分与故交的人 际关系中去找目标，通过熟悉的人来营销，即 你的亲戚、朋友、乡亲、同学、同事、同好(即 休闲、旅游的伙伴)等人群进行营销。
8
潜在客户应具备的条件
个人潜在客户——有经济实力、易接近、有融资
需求 机构潜在客户——有经济实力、有融资需求 ，
陌拜法
陌生拜访法是指客户经理直接向不认识 的人介绍和推销银行产品 熟练掌握陌拜法，终将受人膜拜！
34
受到挫折后 是否对自己 产生了疑问
扩大主顾 开拓范围
陌生拜访的意义
意志力 心志的磨练
了解市场 收集信息
35
陌生拜访的优缺点
优点： 拜访量大 锻炼胆识
缺点： 成功率低 极易受挫
36
陌拜法的技巧
19
缘
故
易接近，易获得客户咨讯
法
接
信任度高
触
客
成功的概率较高，不容易受打击
户
的
累积销售的经验
优
势
20
担心赚亲友的钱 怕被拒绝 丢面子
缘 故 法 接 触 客 户 的 劣 势
21
缘故市场的经营技巧
你的缘故是别人 的陌生，别把你 销售生涯的第一 笔存款送给别人
22
缘故市场经营的关键
缘故市场陌生化
变有缘有故为—— 无缘无故
13
没有客户资源如何拓展客户？
海纳百川，有容乃大！
为天下人，当交天下友！
14
客户拓展的方法
缘故开拓法 直冲开拓法
转介绍开拓法
咨询开拓法 信函开拓法 社团开拓法
随机开拓法
陌生拜访法
资料收集法
电话网络开拓法
目标市场开拓法
15
缘故法
所谓缘故法，就是从与自己有缘分与故交的人 际关系中去找目标，通过熟悉的人来营销，即 你的亲戚、朋友、乡亲、同学、同事、同好(即 休闲、旅游的伙伴)等人群进行营销。
8
潜在客户应具备的条件
个人潜在客户——有经济实力、易接近、有融资
需求 机构潜在客户——有经济实力、有融资需求 ，
《开发海外客户秘籍》课件
3 提升品牌价值
通过在全球范围内与海外 客户合作，您的品牌将获 得更高的认可度和价值。
了解海外市场
搜集数据的方法和工具
通过市场研究和分析工具，您可以获取关于海外市场的数据，并找到最适合您产品的定位。
关键指标
了解关键指标，如市场规模、竞争对手、消费者行为等，以制定有效的市场策略。
如何分析海外市场
学习如何对海外市场进行竞争分析和SWOT分析，以洞察市场趋势和竞争优势。
制定针对海外客户的营销策略
建立品牌知名度
通过策划和执行有效的品牌推广 活动，提升品牌在海外客户中的 知名度和认可度。
语言和文化的考虑
定价和销售政策的制定
了解海外客户的语言和文化背景， 以确保您的营销内容能够与他们 产生共鸣。
根据不同市场的定价和销售策略 需求，制定针对海外客户的具体 策略和方案。
建立海外客户关系
《开发海外客户秘籍》 PPT课件
开发海外客户非常重要，本课程将为您呈现开发海外客户的好处以及解决开 发海外客户时的问题。准备好开始您的海外客户冒险！
为什么开发海外客户非常重要
1 全球市场机遇
海外客户使您的业务能够 进入全球更广阔的市场， 获取更多的机遇和潜在客 户。
2 降低风险
拓展到多个国家和地区的 客户基础降低了企业对某 一特定市场的依赖性，分 散了风险。
1
保持有效的沟通
2
建立良好的沟通渠道和管理体系，以确
保与海外客户的有效沟通和及时解决问
3
题。
处理语言和文化的差异
学习如何在不同语言和文化环境中进行 有效的沟通和合作。
如何建立信任和友好的关系
通过倾听客户需求、提供优质服务和建 立信任，发展稳固的海外客户关系。
外贸开发客户培训资料PPT课件
市场调研与分析
了解目标市场需求，分析竞争对手情况，为产品 选择和定位提供依据。
产品差异化
挖掘产品独特卖点，与竞争对手区分开来，形成 差异化竞争优势。
目标客户群定位
明确产品目标客户群体，有针对性地进行产品推 广和营销策略制定。
品牌形象塑造与传播
品牌核心价值
明确品牌核心价值，塑造独特品牌形象，传递品牌理念和价值观。
品牌视觉识别
设计独特的品牌标识、包装和宣传物料，提升品牌辨识度。
品牌传播策略
制定多元化的品牌传播策略，包括广告、公关、内容营销等，提 高品牌知名度和美誉度。
线上线下营销推广策略
线上营销
利用搜索引擎优化（SEO）、社交媒体营销、电子邮件营销等手 段，提高线上曝光度和转化率。
线下营销
参加展会、举办活动、开展促销活动等，吸引潜在客户关注和购买。
进口大国
中国也是全球重要的进口 国之一，进口商品以能源、 原材料和高技术产品为主。
贸易伙伴多元化
中国的贸易伙伴遍布全球 各地，与多个国家建立了 紧密的经贸关系。
外贸市场发展趋势
数字化与智能化
本土化与全球化融合
随着数字化和智能化技术的不断发展， 外贸市场将更加注重数字化营销、智 能化客户服务等方面的创新。
01
02
03
04
政治风险
关注国际政治形势变化，及时 评估政治风险并采取相应措施
。
经济风险
了解国内外经济形势及政策变 化，合理预测经济风险并制定
应对方案。
法律风险
熟悉国际贸易法律法规，遵循 合法合规原则，降低法律风险
。
市场风险
深入了解目标市场需求和竞争 态势，制定针对性的市场策略
了解目标市场需求，分析竞争对手情况，为产品 选择和定位提供依据。
产品差异化
挖掘产品独特卖点，与竞争对手区分开来，形成 差异化竞争优势。
目标客户群定位
明确产品目标客户群体，有针对性地进行产品推 广和营销策略制定。
品牌形象塑造与传播
品牌核心价值
明确品牌核心价值，塑造独特品牌形象，传递品牌理念和价值观。
品牌视觉识别
设计独特的品牌标识、包装和宣传物料，提升品牌辨识度。
品牌传播策略
制定多元化的品牌传播策略，包括广告、公关、内容营销等，提 高品牌知名度和美誉度。
线上线下营销推广策略
线上营销
利用搜索引擎优化（SEO）、社交媒体营销、电子邮件营销等手 段，提高线上曝光度和转化率。
线下营销
参加展会、举办活动、开展促销活动等，吸引潜在客户关注和购买。
进口大国
中国也是全球重要的进口 国之一，进口商品以能源、 原材料和高技术产品为主。
贸易伙伴多元化
中国的贸易伙伴遍布全球 各地，与多个国家建立了 紧密的经贸关系。
外贸市场发展趋势
数字化与智能化
本土化与全球化融合
随着数字化和智能化技术的不断发展， 外贸市场将更加注重数字化营销、智 能化客户服务等方面的创新。
01
02
03
04
政治风险
关注国际政治形势变化，及时 评估政治风险并采取相应措施
。
经济风险
了解国内外经济形势及政策变 化，合理预测经济风险并制定
应对方案。
法律风险
熟悉国际贸易法律法规，遵循 合法合规原则，降低法律风险
。
市场风险
深入了解目标市场需求和竞争 态势，制定针对性的市场策略
销售技巧大客户PPT课件
详细描述
销售人员应掌握开放式和封闭式提问技巧，根据对话的需 要灵活运用。开放式提问鼓励客户分享更多信息，而封闭 式提问则用于获取特定信息或确认理解。
总结词
避免诱导性或假设性问题。
详细描述
销售人员应避免提出可能引导客户做出特定回答的问题， 而是提出开放、中立、诚实的问题，以获得更准确的信息 。
总结词
适时提问以保持对话的连贯性。
详细描述
在对话中，销售人员应选择合适的时机提出问题，确保对 话的连贯性和流畅性，避免中断客户的思路或让客户感到 被骚扰。
表达技巧
总结词
清晰、简洁的表达有助于客户理解。
详细描述
在向客户传达信息时，销售人员应使用简单明了的语言 ，避免使用过于专业或复杂的术语，确保客户能够轻松 理解。
总结词
例二：苹果与IBM的合作
总结词：创新驱动
详细描述：苹果与IBM的合作注重创新，不断推出新产品和服务，以满足不断变化的市场需求。双方 共同投资研发，推动技术进步，引领行业发展。
THANKS
感谢观看
达成共识
在谈判中要努力达成共识，让客户感受到自己的 诚意和合作意愿，促进长期合作关系的建立。
05
大客户维护技巧
定期回访
定期回访客户，了解客户需求 变化，及时调整销售策略。
了解客户满意度，收集客户反 馈，及时解决客户问题。
建立良好的客户关系，提高客 户忠诚度。
持续提供价值
根据客户需求，提供专业、有针 对性的解决方案，帮助客户解决
诚信经营
在销售过程中，始终保持 诚信，不夸大产品功能或 隐瞒信息。
提供专业支持
展示对产品的深入了解和 专业知识，以赢得客户的 信任。
建立长期关系
通过持续的服务和关注， 与客户建立长期稳定的合 作关系。
销售人员应掌握开放式和封闭式提问技巧，根据对话的需 要灵活运用。开放式提问鼓励客户分享更多信息，而封闭 式提问则用于获取特定信息或确认理解。
总结词
避免诱导性或假设性问题。
详细描述
销售人员应避免提出可能引导客户做出特定回答的问题， 而是提出开放、中立、诚实的问题，以获得更准确的信息 。
总结词
适时提问以保持对话的连贯性。
详细描述
在对话中，销售人员应选择合适的时机提出问题，确保对 话的连贯性和流畅性，避免中断客户的思路或让客户感到 被骚扰。
表达技巧
总结词
清晰、简洁的表达有助于客户理解。
详细描述
在向客户传达信息时，销售人员应使用简单明了的语言 ，避免使用过于专业或复杂的术语，确保客户能够轻松 理解。
总结词
例二：苹果与IBM的合作
总结词：创新驱动
详细描述：苹果与IBM的合作注重创新，不断推出新产品和服务，以满足不断变化的市场需求。双方 共同投资研发，推动技术进步，引领行业发展。
THANKS
感谢观看
达成共识
在谈判中要努力达成共识，让客户感受到自己的 诚意和合作意愿，促进长期合作关系的建立。
05
大客户维护技巧
定期回访
定期回访客户，了解客户需求 变化，及时调整销售策略。
了解客户满意度，收集客户反 馈，及时解决客户问题。
建立良好的客户关系，提高客 户忠诚度。
持续提供价值
根据客户需求，提供专业、有针 对性的解决方案，帮助客户解决
诚信经营
在销售过程中，始终保持 诚信，不夸大产品功能或 隐瞒信息。
提供专业支持
展示对产品的深入了解和 专业知识，以赢得客户的 信任。
建立长期关系
通过持续的服务和关注， 与客户建立长期稳定的合 作关系。
客户开发技巧(最新版)
工作矩阵结果
M2 有远见，有理想 平衡 纪律 自制 少有危机
重要性
M1
高
压力
筋疲力尽
危机处理
忙于收拾残局
紧迫性
M4 全无责任感
工作不保
依赖他人或社会机构维 生
M3 短视近利
高
危机处理
轻视目标与计划
缺乏自制力，怪罪他人
人际关系浮泛，甚至破裂
时间管理的应用一
• 请将下列的事项归类
紧急
– 约见女友/男友 – 拜访客户 – 撰写周报 – 30个新客户的开发 – 亲戚生病 – 家中电话交费 – 给客户购买礼品 – 买菜 – 回复客户询问 – 为自己购买领带/丝巾
紧迫性 高
工作价值矩阵事务分类表
M2 防患未然； 改进产能； 建立人际关系； 发掘新机会 规划、休闲
重要性
高
M1
危机
急迫的问题；
有期限压力的计划
紧迫性
M4 繁琐的工作； 某些信件； 某些电话； 浪费时间之事； 有趣的活动
M3 不速之客；
高
某些电话；
某些信件与报告；
某些会议；
必要而不重要的问题；
受欢迎的活动
客户开拓技巧——通过前台
充分尊重 取得信任 让对方了解你的目的 争取合作
电话开拓技巧——通过前台
友好自信地开场 一分钟让你的公司闪闪发光 二分钟说明你产品的特点 向对方请教
电话开拓技巧——面对客户
友好自信地开场 一分钟让你的公司闪闪发光 点出可能的利益 了解需求 给出建议
F:Features F:Function
效益 Benefits
A:Advantages 优点
客户
市场规划与开拓的意义
开发客户的流程PPT34页
三、签订合作协议
基本构成要素
❖协议名称（标题）； ❖协议签订者名称、地址和法人代表姓名； ❖签订协议的出发点（依据和目的）； ❖合作的基本内容； ❖各方的权利和义务； ❖经济责任和违约责任； ❖争议的解决； ❖协议的有效期限； ❖协议的份数与保存； ❖未尽事宜； ❖协议的签章、日期。
三、复述的技巧
复述技巧 包括
复述事实
目的：就是为了彻底地分清责 任，金融客户经理先向客户确 认自己所听到的是否正确，如 果客户说对了，那以后出现问 题的责任就不在金融客户经理 身上了。 复述事实的好处：
分清责任 提醒作用 体现职业化素质
复述情感
复述情感就是对于客户的观 点不断地给予认同，比如： 您说的有道理；我理解您的 心情；我知道您很着急；您 说的很对等等，这些都叫做 情感的复述。 在复述的过程中，复述情感 的技巧是最为重要的，使用 时也非常复杂。
自身根据情况用比较有效 的表格文件记录下来，主
租用、数据合作； 要资料数据最好牢记在心；
专项市场调查。
再根据具体的时机，制定 潜在客户开发和访问计划；
注意不断更新相关表格的
具体的数据，以保持客户
信息记录的及时、连续、
详细和准确。
二、对潜在优质客户的鉴定
这里主要介绍 按照金融客户 主体的不同对 金融客户进行 的分类及其各 自的评价标准。
面约
与客户当面谈定下次 见面的地点、时间、 方式等。面约时， 客户经理无论语气 还是用词，都必须 坦率诚挚，中肯动 听，避免与客户大 声争辩。
托约
委托他人代为约见客 户，如留函代转、 信件转递等。这种 方法一般在代约人 与客户很熟悉或客 户经理很难直接约 见到客户时采用。
电约
利用各种现代化通 讯工具约见客户。 其中最常用的是电 话约见。
网络渠道客户开发技巧课件
根据营销目标和策略，制定合理的营 销预算，确保营销活动的有效实施。
制定营销策略
根据目标制定相应的营销策略，包括 产品定位、价格策略、渠道选择等。
优化网站与广告
网站优化
优化网站结构、页面布局、内容 质量等，提高用户体验和搜索引
擎排名。
广告投放
选择合适的广告投放平台和方式， 如搜索引擎广告、社交媒体广告等， 提高广告效果。
网渠道客开技 巧件
• 网络渠道客户开发概述 • 网络渠道客户开发策略 • 网络渠道客户沟通技巧 • 网络渠道客户服务技巧 • 网络渠道客户开发实战案例
01
网渠道客开概 述
网络渠道的定义与特点
定义
网络渠道是指利用互联网平台进 行营销和销售的渠道，包括电商 平台、社交媒体、搜索引擎等。
特点
网络渠道具有全球性、交互性、 即时性、个性化等特点，能够实 现快速的信息传播和交易达成。
数据分析
通过数据分析工具对网站和广告数 据进行跟踪和分析，不断优化和改进。
社交媒体营销
建立社交媒体账号
在主流社交媒体平台上建立官方 账号，如微信、微博、抖音等。
内容创作与发布
定期发布有价值的内容，吸引目 标客户的关注和互动。
互动与沟通
积极与关注者互动，回答问题、 解决疑虑，建立良好的客户关系。
搜索引擎优化（SEO）
个性化服务是针对每个客户的独特需求和偏好，提供定制化的服务和解决方案。
详细描述
通过了解客户的个人信息、购买历史和偏好，提供个性化的产品推荐、服务建议 和解决方案。这有助于提高客户满意度和忠诚度，促进客户复购和口碑传播。
处理客户投诉与纠纷
总结词
及时、专业地处理客户投诉与纠纷，是维护客户信任和忠诚 度的关键。
精品保险公司培训陌生客户开发三步曲破冰精品ppt课件
第一步: 初识
走出去 ------ 最重要的
思考:我该怎样才能让人第一眼看到就不 反感我?能喜欢上我? 着装、精神面貌、笑容
自信
ONE：
挑选天时地利的环境，大胆上前开口问好；
说合适的话，做合适的事情；
从与对方有关联或感兴趣的话题开始延伸 （年龄层、工作职位、穿着等慢慢试探分析）
不要谈论太多与自己工作有关的东西，适 可而止，但丛中一定要宣传自己，让对方
记住你！！ 递送幸福家庭，送上名片
举例： 邻居、社区招聘单位、陌生店面、职域
Байду номын сангаас
要有规律的出现在客户面前，让她习惯见 到你，而且每次要带去“新鲜”的东西；
闲聊的当中要故意设计一些给自己或给公 司加分的话题或语言，要事先准备好，亲 切自然的交谈。
帮助客户解决问题（琐碎的和非琐碎的）
营造自我品位和身份地位
用“温柔”的手段强势促约 后续服务尤为重要！
谢谢
第三步：
该出手时就出手 是出手时不手软 需求分析少不了 保险规划要做好
利用身边发生的事借机提醒风险的无处不 在和家庭的责任，建议考虑做家庭保障
从之前的接触中去找客户比较容易接受的 东西做出发点再去引申保险的含义
不要比客户着急，但要平淡的传达规划的 重要性和不可拖延性，塑造自己工作的计 划性和谈客户的格调，不要太优待客户。
走出去 ------ 最重要的
思考:我该怎样才能让人第一眼看到就不 反感我?能喜欢上我? 着装、精神面貌、笑容
自信
ONE：
挑选天时地利的环境，大胆上前开口问好；
说合适的话，做合适的事情；
从与对方有关联或感兴趣的话题开始延伸 （年龄层、工作职位、穿着等慢慢试探分析）
不要谈论太多与自己工作有关的东西，适 可而止，但丛中一定要宣传自己，让对方
记住你！！ 递送幸福家庭，送上名片
举例： 邻居、社区招聘单位、陌生店面、职域
Байду номын сангаас
要有规律的出现在客户面前，让她习惯见 到你，而且每次要带去“新鲜”的东西；
闲聊的当中要故意设计一些给自己或给公 司加分的话题或语言，要事先准备好，亲 切自然的交谈。
帮助客户解决问题（琐碎的和非琐碎的）
营造自我品位和身份地位
用“温柔”的手段强势促约 后续服务尤为重要！
谢谢
第三步：
该出手时就出手 是出手时不手软 需求分析少不了 保险规划要做好
利用身边发生的事借机提醒风险的无处不 在和家庭的责任，建议考虑做家庭保障
从之前的接触中去找客户比较容易接受的 东西做出发点再去引申保险的含义
不要比客户着急，但要平淡的传达规划的 重要性和不可拖延性，塑造自己工作的计 划性和谈客户的格调，不要太优待客户。
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开发客户的技巧
你也许会由于过分热情而失去某一笔交易， 但会因为不够热情而失去一百次交易。
——世界著名推销大师齐格拉 顶尖的销售人员在进门的那一瞬间，就可 分辨出来。
——美国房地产销售冠军汤姆 ·
第一章 有备而来——做好拜访前的准备工作
开发客户的技巧
注意问题
用电子表格形式分类登记客户的资料 利用现代化信息管理系统，建立整合的电子
3、客户必须具有决策权
开发客户的技巧
考察客户的几个方面
目标客户对哪种产品感兴趣，他的需求量究 竟有多大
目标客户对产品有无某些特殊要求 目标客户是否具有购买决策权 目标客户的世纪支付能力和信誉 目标客户可能合作的时间
开发客户的技巧
1、对整个市场、行业进行风险分析
行业的前景 该行业是否属于国家政策扶持产业 该行业是否容易受到国际市场的影响
注意几点： 事先须准备好相关的题材及幽默有趣的话题 要善于发掘客户的优点，要对客户的优点进
行由衷的赞美 利用好奇心 提及有影响的第三人，引起客户的遐想 提出问题。推销员直接向顾客提出问题，利
用所提的问题来引起顾客的注意和兴趣
开发客户的技巧
备齐所销售产品的资料 备齐所面对的客户的资料 了解市场上销售类似产品的公司的基本情况
客户拒绝的原因
客户可能会对你和产品产生不信任感 客户可能暂时没有空闲时间 客户可能没有购买力 客户暂时不需要
第二章 自我推销——重视职业形象
开发客户的技巧
服装要适合自己的身材，整洁、大方。 着装要和自己的年龄相符 着装要随场合而变化 着装需符合个人的职业 着装应与顾客的个性相符 双方反差不不要太大
2、对该客户进行风险分析
对客户进行信用评级 了解客户的付款能力 该客户出售的产品质量和售后服务水平 该客户所面临的法律纠纷 该公司的规模、业绩，可查看它的财务报表
开发客户的技巧
客户规模与客户的需求强度要兼顾 客户的数量与质量要兼顾 长期利益和短期利益要兼顾 风险与收益要兼顾
开发客户的技巧
客户类型
参加人员要保证具有良好的礼貌和修养，刘立 的日常英语交流能力
安排好展会所需资料的制作和Hale Waihona Puke 放 展览现场的布置要精美而吸引他人
所需模型和实物要准备好，甚至音响等设备的 调试，都必须让专人加以确认
开发客户的技巧
注意以下几点 建立品牌在消费者心中的良好形象 广告要能够传达产品的信息 广告要激发消费者内心的认同感 广告的形式（如报纸、电视广告、网络广告） 广告要抓住消费者的心理
开发客户的技巧
确定约见和途中所需的时间 确定行车路线和见面地点的地理位置
开发客户的技巧
开场白的三个步骤 销售员首先自我介绍，还有介绍所在的公司 对所推销的产品进行介绍，激发客户的兴趣
或好奇，告诉客户通过购买产品可以得到多 少实际利益 销售人员需要确认对方的时间，认真询问客 户的需求。总之，销售人员要让客户感到你 对他的重视，而且还从客户的角度思考问题
超级客户 大客户 中客户 小客户 非积极客户 潜在客户 疑虑者 其他
开发客户的技巧 要关注对手的优点
要善于细心观察对手的弱点，并抓住 对手的不足
开发客户的技巧
心中要时刻不忘销售目标 对于所设置的目标要灵活处理 要对目标进行科学的分解 处理好长期目标与短期目标之间的关系
开发客户的技巧
化平台 在客户管理系统中要能很好记录企业需要跟
进的客户
客户资料档案内容
客户的基本资料，包括名称、国别、详细地址、联系方式 客户的法人代表、所有者和管理者的个人信息以及社会关
系，企业的组织形式、资产等 客户的需求、经营特点、企业文化、发展方向、未来几年
的规划 客户在一个市场上的影响力，与其他企业的竞争关系及合
越别人的产品和企业的优势
2、注意在行业展览会过程中的临场发挥
寻找有专业经验的人来负责展览会，包括行业 知识丰富、人际关系良好、熟悉产品及市场、 对客户有一定了解的人
至少有一个口译能力较强又有一定行业知识、 对产品企业有一定了解的人出席展会
有负责展会总体事务的人进行统一指导和工作 划分安排
3、安排好行业展览会中的细节问题
开发客户的技巧
能起到良好宣传作用的名片 整齐而内容丰富的公文包 方便、快捷的沟通工具
工欲善其事，必先利其器。
开发客户的技巧
1、客户的历史
客户的历史信用 客户的历史业绩
2、客户的现状
客户现在的经营状况 客户现在的管理者 客户现在所面临的各方面矛盾
3、客户的未来发展
客户的未来发展方向 客户的业绩发展前景
圣人千虑，必有一失；愚人千虑， 必有一得。
开发客户的技巧
1、要了解本公司产品的基本情况
产品名称 技术含量 材料、质地、规格、美感、颜色和包装、产品
的规格型号 产品功能 产品价格
2、要清楚知道该产品能为消费者带来什么样 的效利益
产品是否拥有很高的性价比 产品的服务特征 产品的特殊优势
开发客户的技巧
开发客户的技巧
准备的问题须注意： 提的问题必须明确，不能模棱两可 问题要有利于接近客户 要给客户留下足够的回答问题的空间 尽可能地准备一些开放性问题 问题必须具体、实际
大自然从不轻易泄露自己的秘密， 她只会对我们的提问做出回答。—
—沃纳·海森堡
开发客户的技巧
产品名录上应包括以下内容： 产品的名称、基本功能 产品的图片 产品的详细规格参数 一些能够满足客户特殊需要的产品
作关系，与客户关系密切的其他人或组织的详细信息等 客户的业绩和报表，现阶段的经营状况及问题所在，企业
的形象声誉、信用等级、财务状况等
开发客户的技巧
什么样的客户才是你的目标客户？ 1、他必须是潜在客户
实用主义心理 时尚心理 审美心理 好奇心理从众心理
2、短期内有把握达成订单的潜在客户
有明确购买意向，但是暂时没有购买力 有明确购买意向，购买力不强 有明确购买意向，购买力强
做好拜访钱的预约工作 对拜访客户的目标和内容进行计划 对拜访的流程和细节作一定的考虑和规划
开发客户的技巧
1、做好关于行业展览会的各项准备
完备的产品与公司信息，这是最基本的 足够的关于参与展会的客户资料及竞争对手的
资料 有针对性地介绍展示方法和内容，针对不同需
求的客户要有不同的侧重 有创意的、比竞争对手优越的展示手段，有超
服装不能造出完人，但是第一印象的80%来 自于着装
你也许会由于过分热情而失去某一笔交易， 但会因为不够热情而失去一百次交易。
——世界著名推销大师齐格拉 顶尖的销售人员在进门的那一瞬间，就可 分辨出来。
——美国房地产销售冠军汤姆 ·
第一章 有备而来——做好拜访前的准备工作
开发客户的技巧
注意问题
用电子表格形式分类登记客户的资料 利用现代化信息管理系统，建立整合的电子
3、客户必须具有决策权
开发客户的技巧
考察客户的几个方面
目标客户对哪种产品感兴趣，他的需求量究 竟有多大
目标客户对产品有无某些特殊要求 目标客户是否具有购买决策权 目标客户的世纪支付能力和信誉 目标客户可能合作的时间
开发客户的技巧
1、对整个市场、行业进行风险分析
行业的前景 该行业是否属于国家政策扶持产业 该行业是否容易受到国际市场的影响
注意几点： 事先须准备好相关的题材及幽默有趣的话题 要善于发掘客户的优点，要对客户的优点进
行由衷的赞美 利用好奇心 提及有影响的第三人，引起客户的遐想 提出问题。推销员直接向顾客提出问题，利
用所提的问题来引起顾客的注意和兴趣
开发客户的技巧
备齐所销售产品的资料 备齐所面对的客户的资料 了解市场上销售类似产品的公司的基本情况
客户拒绝的原因
客户可能会对你和产品产生不信任感 客户可能暂时没有空闲时间 客户可能没有购买力 客户暂时不需要
第二章 自我推销——重视职业形象
开发客户的技巧
服装要适合自己的身材，整洁、大方。 着装要和自己的年龄相符 着装要随场合而变化 着装需符合个人的职业 着装应与顾客的个性相符 双方反差不不要太大
2、对该客户进行风险分析
对客户进行信用评级 了解客户的付款能力 该客户出售的产品质量和售后服务水平 该客户所面临的法律纠纷 该公司的规模、业绩，可查看它的财务报表
开发客户的技巧
客户规模与客户的需求强度要兼顾 客户的数量与质量要兼顾 长期利益和短期利益要兼顾 风险与收益要兼顾
开发客户的技巧
客户类型
参加人员要保证具有良好的礼貌和修养，刘立 的日常英语交流能力
安排好展会所需资料的制作和Hale Waihona Puke 放 展览现场的布置要精美而吸引他人
所需模型和实物要准备好，甚至音响等设备的 调试，都必须让专人加以确认
开发客户的技巧
注意以下几点 建立品牌在消费者心中的良好形象 广告要能够传达产品的信息 广告要激发消费者内心的认同感 广告的形式（如报纸、电视广告、网络广告） 广告要抓住消费者的心理
开发客户的技巧
确定约见和途中所需的时间 确定行车路线和见面地点的地理位置
开发客户的技巧
开场白的三个步骤 销售员首先自我介绍，还有介绍所在的公司 对所推销的产品进行介绍，激发客户的兴趣
或好奇，告诉客户通过购买产品可以得到多 少实际利益 销售人员需要确认对方的时间，认真询问客 户的需求。总之，销售人员要让客户感到你 对他的重视，而且还从客户的角度思考问题
超级客户 大客户 中客户 小客户 非积极客户 潜在客户 疑虑者 其他
开发客户的技巧 要关注对手的优点
要善于细心观察对手的弱点，并抓住 对手的不足
开发客户的技巧
心中要时刻不忘销售目标 对于所设置的目标要灵活处理 要对目标进行科学的分解 处理好长期目标与短期目标之间的关系
开发客户的技巧
化平台 在客户管理系统中要能很好记录企业需要跟
进的客户
客户资料档案内容
客户的基本资料，包括名称、国别、详细地址、联系方式 客户的法人代表、所有者和管理者的个人信息以及社会关
系，企业的组织形式、资产等 客户的需求、经营特点、企业文化、发展方向、未来几年
的规划 客户在一个市场上的影响力，与其他企业的竞争关系及合
越别人的产品和企业的优势
2、注意在行业展览会过程中的临场发挥
寻找有专业经验的人来负责展览会，包括行业 知识丰富、人际关系良好、熟悉产品及市场、 对客户有一定了解的人
至少有一个口译能力较强又有一定行业知识、 对产品企业有一定了解的人出席展会
有负责展会总体事务的人进行统一指导和工作 划分安排
3、安排好行业展览会中的细节问题
开发客户的技巧
能起到良好宣传作用的名片 整齐而内容丰富的公文包 方便、快捷的沟通工具
工欲善其事，必先利其器。
开发客户的技巧
1、客户的历史
客户的历史信用 客户的历史业绩
2、客户的现状
客户现在的经营状况 客户现在的管理者 客户现在所面临的各方面矛盾
3、客户的未来发展
客户的未来发展方向 客户的业绩发展前景
圣人千虑，必有一失；愚人千虑， 必有一得。
开发客户的技巧
1、要了解本公司产品的基本情况
产品名称 技术含量 材料、质地、规格、美感、颜色和包装、产品
的规格型号 产品功能 产品价格
2、要清楚知道该产品能为消费者带来什么样 的效利益
产品是否拥有很高的性价比 产品的服务特征 产品的特殊优势
开发客户的技巧
开发客户的技巧
准备的问题须注意： 提的问题必须明确，不能模棱两可 问题要有利于接近客户 要给客户留下足够的回答问题的空间 尽可能地准备一些开放性问题 问题必须具体、实际
大自然从不轻易泄露自己的秘密， 她只会对我们的提问做出回答。—
—沃纳·海森堡
开发客户的技巧
产品名录上应包括以下内容： 产品的名称、基本功能 产品的图片 产品的详细规格参数 一些能够满足客户特殊需要的产品
作关系，与客户关系密切的其他人或组织的详细信息等 客户的业绩和报表，现阶段的经营状况及问题所在，企业
的形象声誉、信用等级、财务状况等
开发客户的技巧
什么样的客户才是你的目标客户？ 1、他必须是潜在客户
实用主义心理 时尚心理 审美心理 好奇心理从众心理
2、短期内有把握达成订单的潜在客户
有明确购买意向，但是暂时没有购买力 有明确购买意向，购买力不强 有明确购买意向，购买力强
做好拜访钱的预约工作 对拜访客户的目标和内容进行计划 对拜访的流程和细节作一定的考虑和规划
开发客户的技巧
1、做好关于行业展览会的各项准备
完备的产品与公司信息，这是最基本的 足够的关于参与展会的客户资料及竞争对手的
资料 有针对性地介绍展示方法和内容，针对不同需
求的客户要有不同的侧重 有创意的、比竞争对手优越的展示手段，有超
服装不能造出完人，但是第一印象的80%来 自于着装