《收展培训材料》PPT课件

收展职前教育
理想事业的特征
行业前景
合理报酬
晋升机会 个人成长
工作价值
1.2（3）
收展职前教育
寿险业——朝阳行业
国民经济稳步增长
社会发展进程加快
1.2（4）
收展职前教育
寿险的发展前景
5000 4500 4000 3500 3000 2500 2000 1500 1000 500 0
总保费（亿元） 寿险保费（亿元）
1.3（9）
收展职前教育
连续四年入选世界500强
第212位 2005 第241位 第290位 2003 2004
收展职前教育
中国人寿成功在海外上市
收展职前教育
2003年全球最大IPO
第一家在纽约和香港同步上市的内地保险 公司 第一家在海外上市的内地寿险公司
2003年全球证券市场最大规模的首次公开 发行股票，募集资金高达35亿美元。
A股募集资金达283亿（北京晨报）
冻结8325亿 网上中签率为1.97%（上海证券报）
保险第一股送来新年礼物 中国人寿王者归来
（中国证券报）
中国人寿首发申购冻结资金量预计高达8000亿元 （新华网） 保险巨擎回航A股 中国人寿值得期待（上海证券报）
收展职前教育
中国人寿荣誉 之路
收展职前教育
亚洲最好的保险公司
3013.94 2212.14 746.09 965.51 528.49 1315.07 1609.7Fra bibliotek资产总额 (亿元）
中国人寿 48% 其它公司 52%
中国人寿
其它公司
1.3（6）
收展职前教育
高效运作的资产管理公司
2004年6月成立 注册资本8亿元，管理资产超 过6017亿 中国首家寿险资产管理公司 中国保险业最大的资产管理公 司 中国资本市场最大的投资机构， 是中国货币市场、中长期债券 市场、证券投资基金的主力资 金供应者

着装要简单整洁，看起来要有职业化，这样会博得顾客更多的信任和尊敬。
男职员仪表注意事项：
1、短发，保持头发整齐 2、精神饱满，面带笑容 3、经常整刮胡须 4、衬衫要选择白色或浅色，领口袖 口无污迹 5、短指甲保持清洁 6、西裤平整、干净 7、袜子要穿黑色或深色，宜长不宜 短 8、皮鞋光亮，无灰尘
.
女职员仪表注意事项：
基本用语2 “请” 请顾客自由参观时，导购员要微笑着对顾客说：“请您看一下我们的产品，如果有需要请您不 要客气，随时叫我。”并且精神饱满的站在自己的岗位上，到顾客表示对某款感兴趣召唤导购 员为止，不要在店内乱走动，可适度跟随。
基本用语3
“再见”
“感谢您的光临”
. 陪同客户走出展区，目送客户离开。
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必须是可量化的目标乐观的心情乐观的心情销售产品我快乐用热情感染客户专业的表现专业的表现我专业我成功赢得客户的信赖大量的行动大量的行动从今天开始坚持不懈行动必备的四张王牌13必备的四大素质强烈的内在动力强烈的内在动力拥有成功渴望坚持长期自我磨炼严谨的工作作风严谨的工作作风周密计划关注细节勤奋地工作完成推销的能力完成推销的能力不能完成签约一切技巧都是空谈建立关系的能力建立关系的能力解决客户问题能手关系营销专家14必须坚持的五种信念相信自己足够自信真心诚意地关心您的客户始终保持积极和热忱鞭策自己的意志力尊重您的客户销售大师们成功凭借的不仅是技巧更重要的是精神力量那就是信念
.
9
②、想爬多高，功夫就得下多深
• 成功的销售没有捷径 销售是一种实践，是一个艰难跋涉的过程；只有真正经历过痛苦、快 乐，经历过人生的磨炼，我们才能达到事业的巅峰！让我们将训练和销售进行到底。
• 你愿花五年以上时间做销售工作吗？ 这是成功销售员的唯一秘诀。如果对所从事的销售工 作没有热情，如果仅仅是想有一份工作，如果是为了养家糊口……你永远也不会取得成功！

基本法的意义和价值
职级管理 提佣模式 晋升路径
解读 规则 运用
规则
促进 发展
提升收入 加速培育 实现腾飞
目录
1 基本法的意义和价值
2 基本法解读
✓
3 基本法配套制度
基本法核心内容
基本法的核心内容
一个基础
推荐关系
营销队伍管理 的基础。
三个核心要素
组织 架构
提佣 模式
裂变 关系
管理链条和利益链条，决定组织 基本形态和利益分配关系。
A
E
C
F
D
思考
• 部经理A直接培育了部经理B，部经 理B直接培育了部经理C，如果B离司 ，A与C之间的培育关系是否改变？
• 若C降级为高级组经理之后再次晋升 为部经理，则A与C的培育关系是否 改变？
核心内容：两个作用杠杆
作用机制：借助两个杠杆，将公司经营导向细化为具体的委托报酬和考核的指 标，作用于关键的人群，引导其行为。两大杠杆相互配合，相互作用，发挥出 最大的制度激励作用。
课程说明：
1、课程时长：2个课时 2、课程对象：新晋升的部经理 3、课程授课方式：授课、互动 4、建议课程讲授人：公司管理人员或资深部经理以上职级人员，从 业经验比较丰富，对于独立经营比较熟悉。
5、课程重点：通过课程的讲解，让新晋升的部经理领悟基本 法的意义和价值，掌握盈利模式和经营要点，为成为国寿企 业家做好准备。
关注组员合同维持考核
做好低零绩效人员转化和清理!
考核规则：考核回算—增员回算
收展员及以上职级人员直接推荐新人的，被推荐人签约后 6个月内的FYC的40%，可以回算计入推荐人的个人FYC维 持考核，最多可计入考核标准的50%。
增员助维持！ 增一个绩优好员，可抵一半业绩要求，增员、展业两不误！

图中7人均为组经理层级（其中A,B为高级组经理
），均达成维持考核要求。当A、B可同时晋升
部经理，B依然按照组经理算作A的培育组， B的 培育组和有效人力可同时算作A的。
下级晋升会超越上级的情况
图中A为部经理，B为高级组经理，其余5人 均为组经理职级，均达成维持考核要求。当 B可晋升部经理时，A可能会因直辖部管辖组 经理（不含B）不足，不能晋升高级部。
考核目标：维持、做优、晋升!
➢个人FYC、直辖部有效人力、管辖组、培育部个数和直辖组有效人力的晋升和维持的标 准是一致的；
➢直辖部FYC、直辖组FYC、持续率维持指标是别关注：主管的架构搭建，规划持续晋升!
关注组员（业务系列）职级考核
特别关注：新人三晋、组员晋组!
投保险种：国寿销售精英团 体养老年金保险（分红型）
组经理直增利益
计提新人FYC 最高30.57%
推荐新人奖：一年内最高10% 直辖组津贴：最高17%× 1.21 其他利益：职务津贴、养老金 、日常考评加分、增员回算
部经理直增利益
计提新人FYC 最高37.23%
推荐新人奖：一年内最高10% 直辖组津贴：最高18%× 1.21 部经理直辖津贴：最高4.5%× 1.21 其他利益：职务津贴、养老金、日常 考评加分、增员回算
基本法的意义和价值
职级管理 提佣模式 晋升路径
解读 规则 运用
规则
促进 发展
提升收入 加速培育 实现腾飞
目录
1 基本法的意义和价值
2 基本法解读
✓
3 基本法配套制度
基本法核心内容
基本法的核心内容
一个基础
推荐关系
营销队伍管理 的基础。
三个核心要素
组织 架构

第四章 九段秘书 ——考考你的秘书是几段
模拟测试： 总经理要求秘书安排次日上午九点开一个会议
在这件事下，什么是任务？什么是结果？
第四章 九段秘书 ——考考你的秘书是几段
通知到所有参会的人员，然后秘书自己也参加会议来做服 务，这是“任务”。
但我们想要的结果是什么呢？
第四章 九段秘书 ——考考你的秘书是几段
第一节 做好记录 — 3个本子
第3本：重点客户本
重点客户本即记录要进单和要维护的非常难缠的客户 。
要点： 1、保持跟进频率，对于以上类别的客户要一天多个电话随时保持跟进。 2、因此类客户数量不多，可用很小的本子记录，随时提醒。
第二节 良好的工作习惯 — 3个武器
一支笔
及时记录相关信息（最好备两种颜色的笔）
七段秘书的做法

（发记录）会后整理好会议记录（录音）给总经理，然后请示
总经理是否发给参加会议的人员，或者其他人员。
第四章 九段秘书 ——考考你的秘书是几段

八段秘书的做法 （定责任）将会议上确定的各项任务，一对一地落实到相关责 任人，然后经当事人确认后，形成书面备忘录，交给总经理 与当事人一人一份，并定期跟踪各项任务的完成情况，并及
第三章 时间管理
Qingdao Haiming International Exhibition Co.,Ltd.
Qingdao Haiming International Exhibition Co.,Ltd.
第四章 六段业务
Qingdao Haiming International Exhibition Co.,Ltd.
第四章 九段秘书 ——考考你的秘书是几段

四段秘书的做法 （勤准备）发通知，落实到人，会前通知后，去测试可能用到的投影、 电脑等工具是否工作正常，并在会议室门上贴上小条：此会议室明 天几点到几点有会议。

毛主席语录
《
《文化工作中的统一战线》1944年10月
5
一个伟大的组织能够长 久生存下去，最主要的 条件并非结构形式或管 理技能，而是我们称之 为信念的那种精神力量 ，以及这种信念对于组 织的全体成员所具有的 感召力。
--Tomas Peter
文化
“文化”一词始见于战国末期的《易传》：“观 乎天文，以察时变；观乎人文，以化成天下”。 “文”，从纹理之义演化而来。日月往来交错文饰于 天，即“天文”，亦即天道自然规律。同样，“人 文”，指人伦社会规律，即社会生活中人与人之间纵 横交织的关系，如君臣、父子、夫妻、兄弟、朋友等
The End Thank You
寻找大金融时代的创造者
为 梦 而 生 神 采 飞 Yo u n g
寿 险 - 财 险 - 基 金
行为规范—坚持学习
• 保险营销工作平凡而不简单：专业的条款、严谨的投保 规则、科学的组合，每一次选择都关乎客户一生的保障。 将专业变得生活化，让客户买的明白、买的放心、不断 的买、介绍别人买，是我们努力的方向，是我们工作的 核心。 • 从一个社会人到一个保险人平均需要半年到一年的时间。 我们必须保持不间断的学习和训练，积极参加早会和日 常培训，让自己弄明白，才有可能跟客户讲明白，才会 有成交，才能在这个行业生存。
构成复杂的网络，具有纹理表象。
这段话说，治国者须观察天文，以明了时序之变 化，又须观察人文，使天下之人均能遵从文明礼仪。 在这里，“人文”与“化成天下”紧密联系，“文治 教化”的思想已十分明确。
文化
后由西汉刘向在其所著《说苑》中组合成“文化”一词。如“圣人之治天下 也，先文德而后武力。凡武之兴，为不服也。文化不改，然后加诛”（《说苑• 指武》）。这里的“文化”，或与天造地设的自然对举，或与无教化的“质朴”、 “野蛮”对举。 因此，在汉语系统中，“文化” 的本义就是“以文教化”，它表示 对人性情的陶冶、品德的教养，本 属精神领域的范畴。随着时间的流 变和空间的差异，现在“文化”已

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收展员职级维持考核指标
• 保单持续率达到90%以上 • 新单指标：
– 首次考核：考核期内FYC达到2M – 常规考核：考核期内FYC达到3M
• 考核期内卡折式新单保费达到800元 • 考核期内推荐人数达到1人
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收展员晋升高级收展员指标
• 考核期内保单持续率达到90%以上 • 考核期内FYC达到6M • 考核期内卡折式新单保费达到800元 • 考核期内推荐人数达到1人
• 成长津贴按月发放，升级为收展员（含）以上职级的收展人员达到以 下条件时，发放成长津贴。未升级为收展员职级的收展人员，不发放 成长津贴。
• 成长津贴发放条件及标准：
签约月份
第4-6个月 第7-9个月 第10-12个月
新人当月FYC
1M（含）以上 2M（含）以上 2M（含）以上
累计直接推荐 新单举绩人力
日常考核得分
二、成功增员 本人当月成功增员1人，该项目权重按40%计算； 当月成功增员2人，该项目权重按55%计算； 当月成功增员3人及以上，该项目权重按70%计算。 本人最近三个月内有成功增员则不扣分，该项目权重按30%计 算；未能成功增员，该项目扣除30%权重分数。 成功增员是指收展新人签约且在3个月内举绩，若签约在上月， 举绩在次月，则成功增员计算在次月。
25
销售系列收展人员—续收津贴
销售系列收展人员续收津贴按月发放。 收展人员孤儿保单总件数原则上不超过240件，续收津贴按240件以内 孤单实收件数计发，计算公式为： 收展人员续收津贴＝6元×孤单实收件数×保单持续率系数 保单持续率系数如下：
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销售系列收展人员—推荐奖
被推荐的人员取得代码后于准收展员期间第一个月新单件数达到1 件（含）以上，当月奖励推荐者100元，升级为收展员后次月，奖励推 荐者推荐奖200元。

28%
18%
月均实发FYC≥7200
13%
7200＞月均实发FYC≥3600
8%
3600＞月均实发FYC≥1800
1800＞月均实发FYC≥600
发放第一次的季度奖时，在当季中未满一年工作时间产生的FYC
不计入季度奖的计算。
第16页/共64页
7、无佣期服务津贴
各层级收展代理人，本人招揽的个险保单进入无佣期时，享 受无佣期服务津贴。
J2
120% 100% 90% 80%
J2产品：
07年11月（含）后上市的产 品。如：健康人生、财富人 生C款泰康吉祥、盛世人生B 款永福人生、全能宝等
J1产品：
指07年11月前上市的产品。 如：安享人生B款、智慧宝贝 、吉祥相伴等
第15页/共64页
6、季度奖
入司一年后的正 式资深层级
季度奖=季度内个人累计实发FYC×季度奖系数
C1=1+(宽末二次综合达成率-72%）×3 C2=1+(宽末三次综合达成率-90%）×2 C3=1+(宽末四次综合达成率-96%）×2
第11页/共64页
3、短险收费津贴
转正后享受
短险收费件数×25元/件
短险包括： 世纪泰康、安心无忧意外伤害、如意宝意外伤 害等一年期主险产品
4、专职单复效奖
转正后享受
系 5000≤FYC＜10000
数
10000≤FYC＜20000
20000≤FYC＜35000
FYC≥35000
系数 0 8%
20% 23% 28% 30%
32%
月有效人力(人) 系数
3及以下
0.7
4-6
1
7及以上 1.2

Thank you源自中国人寿收展基本法教学文案
51、没有哪个社会可以制订一部永远 适用的 宪法， 甚至一 条永远 适用的 法律。 ——杰 斐逊 52、法律源于人的自卫本能。——英 格索尔
53、人们通常会发现，法律就是这样 一种的 网，触 犯法律 的人， 小的可 以穿网 而过， 大的可 以破网 而出， 只有中 等的才 会坠入 网中。 ——申 斯通 54、法律就是法律它是一座雄伟的大 夏，庇 护着我 们大家 ；它的 每一块 砖石都 垒在另 一块砖 石上。 ——高 尔斯华 绥 55、今天的法律未必明天仍是法律。 ——罗·伯顿
6、最大的骄傲于最大的自卑都表示心灵的最软弱无力。——斯宾诺莎 7、自知之明是最难得的知识。——西班牙 8、勇气通往天堂，怯懦通往地狱。——塞内加 9、有时候读书是一种巧妙地避开思考的方法。——赫尔普斯 10、阅读一切好书如同和过去最杰出的人谈话。——笛卡儿

销售队伍朝向精兵制道路
绩优代理人向理 财顾问转型
•绩优业务员、主任积累了相当一部分的高端客户，需要更合适的产 品与展业工具配合开发市场
•部分绩优主任更注重拓宽自身知识与能力，向个人理财规划师转变
营业部经理管理 能力面临挑战
•营业部专业化经营需要不断加强 •营业部经理将担负起更多的培训、管理职能 •市场将对人才进行选择与淘汰
大量孤儿保单 压力
•个人寿险营销制度必然带来大量脱落，截止当前泰康专职单突破200 万件；
•对于孤儿保单的维护与再开发已经成为各保险公司面临的重要问题。
泰康人寿第三期中支保费部经理转型培训班
11 11
收展业务的价值
提升公司的客户服务水平 保证公司保单继续率指标 成为公司业务新的增长点 建立稳定高产的寿险队伍 奠定公司持续发展的基础
公司
业绩与人力 标保(万元) 收展人力
泰康 新华 太保 超过新华 超过太保
13940 1740 11000 12200 2940
8568 2686 5079 5882 3489
资源 续期总应收件数
（万件） 418 569 1200 -151 -782
人均资源量
488 2118 2362 -1631 -1874
泰康人寿第三期中支保费部经理转型培训班
12 12
目前制约个人寿险营销制发展的关键因素——面临的变革（续）
大量低素质代理 人将面临淘汰
•当前营销员的素质偏低造成队伍增员、培训、发展的瓶颈 •未来保险行业的规范发展对从业人员的素质提出更高要求 •多渠道的发展战略，和大量积累下来的客户资源迫使保险公司自有
23 16
0.3% 16
21 0.2%
收展业务的发展现状