25句经典问话导入问话1、经过这么多年的打拼，您创下了一片家业，真的不容易，请教您在这个行业做多久？您早期是怎么创业的？2、现代人谈论最多的是“看不起病，买不起房，读不起书”请教您有什么看法？3、请您描述一下您心目中美满幸福生活是什么样子的？4、您现在日子过得这么好！为什么还要这么努力工作呢？5、请您描述一下你5年后的生活是什么样的？6、您现在最担心的事情是什么？7、您认为生活中会不会有突发事件？8、您现在每个月收入6000元，假如每个月少了1000元,对您的生活会不会有重大影响呢？【健康话题】1、您认为健康比较重要，还是金钱比较重要？2、您喜欢您的钱留给自己花，还是留给别人花呢？3、您生活有没有中长期规划呢？4、您身边有没有亲戚朋友住院之后，生活品质不如从前的，你怎么看待这个问题？5、您这一生最大的心愿是什么？6、目前您最担心的事情是什么？7、为完成这个心愿您认为要具备什么条件？结论：任何愿望都是建立在健康基础之上,没有健康任何事情和愿望无从谈起。
【教育话题】1-您希望宝宝将来接受什么样的教育、具备何种学历？2-您希望培养宝宝什么样的特长和爱好？3-培养一个孩子到大学毕业，大约需要多少钱？……【养老理财话题】1、您现在的生活品质是不是高于同类生活水平？2、您认为在什么样情况下会影响你的生品质？如果生活品质下降三个档次，您能不能接受？3、每个人都要面临退休，您准备什么时候退休？您预期退休后每个月多少养老费用比较理想？您现在有没有做好准备？4、您认为你的孩子是你的资产还是负债？5、您如何确保你的事业越来越发达呢？6、请问您最大的资产是什么？7、您如何保全您的资产？不要试图说服客户，客户自己会说服自己，也只有客户自己才能说服他自己，我们的工作就是了解客户在关注什么。
站在他们的立场，感受他们所遇到的问题，并从他们的角度看问题，帮助客户解决问题。
成交后第一个短信--“您的合同公司已经受理了。
大概在一个星期内，这份合同就会生效。
到时我一定在第一时间内给您送去。
祝您身体健康！工作顺利！”对需要体检的客户：“您的合同公司已经受理了，公司会近期安排给您体检。
希望您这两天注意休息、注意睡眠，在饮食上特别注意，吃些清淡的东西。
我以前有很多客户因为体检不能通过，最理想的结果就是加费承保，我们一定要做好准备呀！祝您身体健康！工作顺利！”震撼人心的“成交话术”—销售冠军徐鹤宁经典销售记录徐鹤宁演讲2个多小时，震撼，震撼！！！开始许老师东聊西聊，讲自己的成长故事，讲她自己成长的故事，讲她销售的一些经验......都是在告诉大家：我目前的成功是陈安之老师带给我的，他是我生命的贵人，我之所以这么年轻就这么成功，是因为我上了陈老师的课程——就此改变了我的一生。
接着，徐老师问：“我这一个多小时的分享，对大家有没有一点点的帮助呢？”（有！）“如果我给大家连续4个小时分享我成为销售冠军的实战经验，对大家帮助会不会更大一些呢？”（会！）“如果今天站在讲台的不是陈老师的学生，而是陈老师本人给大家分享，大家收获会不会更大呢啊？”（会！）徐老师马上兴奋的告诉大家：“9月11号，陈老师将会从台湾飞到美丽的的深圳帮助大家更成功，这个课程到底是多少钱呢？”很多人马上显出关注的表情。
她并没有直接说价格是多少，而是发问。
（顶级高手部都是善于发问的）“在座的各位，你愿不愿意花1万让你快速学到成功的秘诀呢？让你超级成功？”（愿意！）“你愿不愿意花1万元，让你变的更加自信，更有说服力啊？”（愿意！）“你愿不愿意花1万元，改变你的坏毛病，坏习惯，让他不再阻碍你的成功？”（愿意！）我现在很兴奋的告诉大家，这次课程不是1万元，也不是5000元，只要1280元就够啦，愿意花1280元上这次课程的朋友请举手，请这些朋友站起来。
”（站起来的人有三分之一）。
“给这些朋友一级棒的掌声鼓励！”（掌声——）用了5分钟这些朋友填表交了定金。
第一次站起来的朋友属于“红苹果”，不用再去说服就可以成交的。
剩下的就是“青苹果”，他们需要些“催化剂”才能变成红苹果，且看徐老师是怎么样做的：“各位，我们有许多习惯.拖延是习惯，犹豫不决是习惯，找借口是习惯，失败也是一种习惯旧时，每位成功者也有许多习惯，决不拖延是习惯，立即行动是习惯，不找借口也是习惯，各位，成功者不找任何借口，如果你真的想成功，一定要成功！请不要给自己找任何借口！”（一声躁动声）“各位，请一定要成功，不找任何借口，一定要上陈老师这次课程的朋友请再次举手，请再次举手，请到前面来。
这一次比第一次多了五六个。
接下来就更厉害，徐老师问了上来的几位朋友，问他们为什么要上这次课程。
“徐老师你说的太好啦，成功者不找任何的借口，我不找任何借口。
”“很好很好，成功者言行一致，请问你是交定金还是交全款呢？”“呃，我没带多少钱。
”“你带了多少？”“一百三.”“好，为了表示你一定要的决心，你交125元定金，剩下的5元车费回家好不好？”“没问题！”（掌声）徐老师又问：“在坐的各位有没有想上课，又没有带钱的朋友？有的请上来。
没带钱我可以开宝马车送你回去取奥.”呵！上来两位男士。
纯粹是想坐宝马回家的啊，其中有位老板，和徐老师大概对话如下：“一看就是大老板嘛，你怎么会没有带钱啊？”“真的没有带。
”“我不信，把你钱包拿出来看看。
”（笑，掌声）“我真的没带包，就等你开着宝马车送我回去取呢。
”“好的，没问题，一会我带你去取好不好啊？各位知道了吧，这招叫…宝马成交法‟，还有…下跪成交法‟，…心脏病成交法‟，有机会教大家。
老板您贵姓？”“免贵姓张，我不是老板，我是给人家打工的（马上改口），我是给自己打工的。
”（鼓掌）“奥，张总啊，请问你手下有多少员工呢？”“不多，就几个。
”“大概几个．”“怎么能大概呢，确定！”“9个。
”“哦，确定9个是吧，请问张总，请问这9个你打算重点培养几个呢？”“全部培养.”“您真是关心员工的好领导好老板，为这位有爱心的老板掌声鼓励一下！张总，您一定要让你这9位员工参加陈老师课程的，你说是吧？”（笑）“啊，这个没问题，我给他们报名。
”（热烈掌声）“那好，就给您报9个，9乘以880是......？”“怎么是9个呢！10个！还有张总呢。
”“恩，对，10个乘以880，一共是8800，张老板，我祝您永远发，好嘛？”（掌声，赞美都这么有水平——）接着，徐老师又对台下坐着的伙伴说：“各位朋友，你们还做的住？今天我一定要帮助各位克服困难，帮你们成功，这位先生你好，您还要在这里坐着嘛？”“我现在还在找工作，资金有点紧张.”“太棒啦啊，您报名后，我帮您找工作，您看好吗？我认识许多老板，他们都需要您这样的优秀人才。
”（掌声）“这位小姐，您好，您还要这么坐着吗？您还有什么问题？”“我没什么问题，我要加如你们的机构，我要跟着你学。
”（掌声）“没问题，你上了9月11号的课程后，欢迎你加入。
”“好的，徐老师喜欢言行一致，马上行动的人，我需要看到你的决心有多大，你现在报名后就可以加入，好吗？”（掌声）整个说服下来，下面的朋友全部都站到了台上。
非常有意思，有好几个站起来说：“呃，我说不过你徐老师，我交定金行吗？”（下面掌声一片）徐鹤宁老师的演讲真是震撼，佩服啊！！！她是陈安之国际培训机构连续三年的销售冠军，果然名不虚传啊！她今天并没有怎样演讲教我们我们倍增业绩说服顾客的大道理，而是现场示范！真的是太棒太棒了！真是一流帮的老师教出一流帮的学生。
听完徐老师的演讲只能用六个字来形容，那就是：震撼！震撼！！震撼！！！！！！！！！！销售人员必须掌握的销售拜访作为一个职业销售人员，你必需了解以下销售的基础知识，我把他命名为步兵操！一、销售拜访的三要素1、你的目标2、为达到目标所准备的“故事”3、拜访需要的工具二、销售拜访的基本结构寻找客户——访前准备——接触阶段——探询阶段——聆听阶段——呈现阶段——处理异议——成交（缔结）——跟进（一）寻找客户1、市场调查：根据产品和开发目的，确定调研范围。
2、档案建设：商业注意事项：（1）是否能达到GSP的要求；（2）商业信誉评估；（3）经营者思路是否开阔；（4）渠道覆盖能力。
3、筛选客户：（1）牢牢把握80/20法则；（2）选择企业最合适的客户。
（二）、访前准备A、客户分析客户档案（基本情况、科室、级职）、购买／使用／拜访记录B、设定拜访目标（SMART原则）S－Specific（具体的） M－Measurable（可衡量） A－Achivement（可完成） R－Realistic（现实的） T－Time bond（时间段）C、拜访策略（5W1H原则）D、资料准备E、着装及心理准备销售准备A、工作准备B、心理准备熟悉公司情况做好全力以赴的准备；熟悉产品情况明确目标，做好计划；了解客户情况培养高度的进取心；了解市场情况培养坚韧不拔的意志；培养高度的自信心；培养高度的纪律性；墨菲定律；如果有出错的可能，就会出错。
东西总是掉进够不着的地方；蛋糕掉在地上总是有奶油的一面朝地面有些事情总是愈解释愈糟糕；明确拜访对象：销售拜访中你拜访谁？（三）接触阶段A、开场白易懂，简洁，新意，少重复，少说“我”，多说“您”，“贵公司”巧妙选择问候语很关键。
B、方式开门见山式、赞美式、好奇式、热情式（寒暄）、请求式接触阶段注意事项A、珍惜最初的6秒种：首次见面一般人6秒种之内会有初步印象一见钟情一见无情B、目光的应用：了解目光的礼节、注意目光的焦点C、良好开端：和谐、正面，创造主题，进入需要，充足时间D、可能面对的困难：冗长，沉默，负面，目的不清，恶劣经历，时间仓促。
（四）探询阶段什么是探询（PROBING）：探查询问，向对方提出问题。
练习1、当你第一次与客户接触时遇到困难，你将如何化解？2、每人列举3个不同形式的开场白？3、每人列举3个不同类型的提问？探询的目的：A、收集信息 B、发现需求 C、控制拜访 D、促进参与 E、改善沟通探询问题的种类肯定型问题――限制式提问（YES／NO）（是不是，对不对，好不好，可否？）公开型问题――开放式提问（5W，2H）疑问型问题――假设式提问（您的意思是――，如果――）开放式问句句型（5W，2H）WHO 是谁 HOW MANY 多少 WHAT 是什么 HOW TO 怎么样 WHERE 什么地方 WHEN 什么时候 WHY 什么原因限制式问句句型假设式问句句型是不是？您的意思是――？对不对？如果――？对不好？可否？开放式提问开放式提问时机：当你希望客户畅所欲言时；当你希望客户提供你有用信息时；当你想改变话题时；有足够的资料好处：在客户不察觉时主导会谈；客户相信自己是会谈的主角；气氛和谐坏处：需要较多的时间、要求客户多说话、有失去主题的可能限制式提问限制式提问时机：当客户不愿意提供你有用的讯息时；当你想改变话题时；取得缔结的关键步骤好处：很快取得明确要点确定对方的想法“锁定“客户坏处：较少的资料、需要更多问题、“负面”气氛、方便了不合作的客户假设式提问假设式提问时机：当你希望澄清客户真实思想时当你希望帮助客户释意时好处：能澄清客户真实思想能准确释意语言委婉，有礼貌坏处：带有个人的主观意识（五）呈现阶段1、明确客户需求； 2呈现拜访目的 3、专业导入FFAB，不断迎合客户需求FFAB其实就是：Feature:产品或解决方法的特点；Function:因特点而带来的功能；Advantage:这些功能的优点；Benefits:这些优点带来的利益；在导入FFAB之前，应分析客户需求比重，排序产品的销售重点，然后再展开FFAB。
