试论营销策略在房地产销售中得应用
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055商业故事BUSINESS STORYMarketing strategy·营销策略体验营销在房地产企业中的应用韩鹏(陕西师范大学 国际商学院,陕西 西安 710062)摘要:在现代社会的消费过程中,体验式的消费方式越来越成为产品经营的重要途径。
通过论述对体验营销应用与房地产产业的原因、应用它的必要性以及它的运用方式这三个方面,并根据这三个方面来总结出体验营销在房地产企业中的应用的一些基本问题。
关键词:房地产企业;体验营销;应用体验营销认为消费者消费的过程是感性和理性同时发挥作用的过程,它突破了传统意义上的“理性消费”的理念。
在现代社会的消费过程中,体验式的消费方式越来越成为产品经营的重要途径。
近年来的房地产产业也越来越多的运用了体验营销的理念,让消费者在体验中去感受,在感受中去消费,相比于传统的营销方式,体验营销则更能打动消费者。
一、体验营销方式运用于房地产产业的原因(一)体验营销可以使产品更有信服力消费者在购买产品的时候,可以亲身体会产品的各种功能和设施,使抽象的说明变得更有具体性,它的价值也在体验中显现出来,更能让消费者接受,愿意付出相应的代价去购买,也有利于产品形象的树立。
(二)体验营销可以促进消费,缩短产品成交的时间消费者通过抽象的说明理解了产品的功能和价值,从而产生初步的信服力。
但是这个还不足以促使消费者购买,这个时候体验就尤为重要了,可以更全面的让消费者了解产品的各个方面,可以进一步加深消费者的印象,促使消费行为的产生。
消费者可以看到产品并且去体验这个产品的各项功能,了解到它的实用价值。
可以缩短产品成交的时间,顾客很快可以结束观望状态,进行消费。
缩短了销售周期。
(三)现代营销模式的发展房产顾客的需求越来越多样化,单一的传统式的房产销售已经满足不了消费者的需求。
房产商有必要将传统的营销方式结合新兴的一系列营销方式,再联系当地市场和行业行情的具体情况,而体验营销则是比较新型而又符合房地产营销的方式。
房地产的营销策略房地产行业是一个竞争激烈的市场,营销策略在这个行业中起着至关重要的作用。
下面将介绍一些房地产营销策略,以帮助房地产公司吸引潜在买家并提高销售额。
1. 建立品牌形象:房地产公司应该建立一个独特且有吸引力的品牌形象,以在市场竞争中脱颖而出。
这包括设计一个有吸引力和专业形象的标志、标语和网站等。
2. 创造优质的线上和线下体验:在当今数字时代,线上和线下渠道的结合是至关重要的。
房地产公司应该建立易于使用的网站,在网站上提供充足的信息和高质量的照片和视频等让潜在买家更好了解并展示房产的内容。
此外,线下活动如开放日和展览会也是赢得潜在买家的重要方式。
3. 利用社交媒体:社交媒体是与潜在买家建立联系和传播消息的强大工具。
房地产公司可以利用社交媒体平台,如Facebook、Instagram和LinkedIn等,与潜在买家交流,并发布吸引人的内容,如房地产市场趋势、设计灵感等。
4. 提供个性化的解决方案:潜在买家期望能够得到个性化和定制化的建议和解决方案。
房地产公司应该通过市场研究和数据分析来了解目标客户的需求,并提供相应的解决方案,以满足他们的期望。
5. 与合作伙伴建立合作关系:与其他相关行业的合作伙伴建立合作关系,如室内设计师、建筑师和房屋装修公司等,可以为潜在买家提供全方位的服务和解决方案,从而增加他们对房地产公司的信任和购买意愿。
6. 提供增值服务:为了吸引更多的潜在买家并留住现有客户,房地产公司可以提供一些增值服务,如免费设计咨询、贷款咨询或装修指导等,以增加客户的满意度,并建立长期的合作关系。
总结来说,房地产营销策略需要建立品牌形象、创造优质体验、利用社交媒体、提供个性化解决方案、与合作伙伴建立合作关系以及提供增值服务等。
通过采取这些策略,房地产公司可以吸引潜在买家,并提高销售额与市场份额。
房地产行业是一个规模庞大且竞争激烈的市场,如何制定切实可行的营销策略对于房地产公司来说是至关重要的。
房产销售总结报告6篇篇1一、引言在繁忙的销售工作中,今年已经悄然过去。
在竞争激烈的房地产市场环境下,我始终保持着对工作的热情和对客户的真诚。
在此,我将对今年房产销售的工作进行全面的总结,旨在梳理经验、发现问题并寻求改进策略。
二、销售概况本年度,我部门共成功销售房产XXX套,销售额达到XX亿元,同比增长XX%。
其中,住宅销售占比XX%,商业用房销售占比XX%。
在市场环境多变的背景下,我们仍然实现了稳健的增长,这得益于团队的协作努力和对市场的敏锐洞察。
三、销售策略与手段1. 营销策略:根据市场变化,我们采取了灵活多变的营销策略。
针对不同客户群体,我们制定了不同的产品推广方案,结合线上线下多渠道宣传,提高产品知名度。
2. 销售手段:在销售过程中,我们注重与客户建立信任关系,提供个性化的服务。
通过举办各类活动、提供购房咨询、组织现场参观等方式,增强客户体验,提高客户满意度。
四、市场分析1. 竞争态势:当前,房地产市场仍然竞争激烈。
竞争对手纷纷推出优惠政策,对市场份额的争夺日趋激烈。
我们需要密切关注市场动态,及时调整销售策略。
2. 客户需求:通过对客户的调研和分析,我们发现客户对房地产的需求越来越多元化。
除了基本居住需求外,客户对生活环境、配套设施等方面也提出了更高要求。
因此,我们需要不断优化产品设计,满足客户需求。
3. 市场趋势:随着国家对房地产市场的调控政策不断调整,市场趋势正在发生变化。
我们需要紧跟政策导向,关注市场变化,把握市场机遇。
五、团队建设与培训1. 团队建设:我们注重团队建设和氛围营造。
通过举办各类团建活动,增强团队凝聚力,提高团队士气。
同时,我们不断优化人员配置,引进高素质人才,提升团队整体实力。
2. 培训与发展:为了提升员工的业务能力,我们制定了完善的培训计划。
通过定期的业务培训、案例分析、经验分享等方式,提高员工的专业素养和实战能力。
同时,我们鼓励员工参加行业培训和交流活动,拓宽视野,提升个人价值。
房地产4C营销策略探讨作者:孟岩来源:《现代营销·理论》2020年第01期摘要:今年了社会的发展迅速,我国的房地产建设的发展也日新月异。
我国房地产业经过四十余年发展取得了巨大进步,成为了我国国民经济的支柱产业,在整个国民经济发展中发挥着巨大的拉动作用。
但随着房地产行业竞争的加剧与国家宏观调控政策力度的加大,房地产行业的利润在不断下降,商品房销售也面临着沉重压力。
对房企来说,房地产营销是否成功关系到企业的生存与否。
如果一个企业不能从消费者心理角度来考虑并制定营销策略,那么它营销的失败将不可避免。
在这样的背景下,以消费者为导向的4C营销策略组合理论就非常适合我国房地产业的需要。
本文将对4C营销策略理论进行梳理与探讨,寻找适合我国房地产市场特点的营销模式。
关键词:房地产 4C营销策略探讨引言我国房地产行业随着我国整体经济建设的快速发展而发展迅速。
随着房地产行业竞争的加剧与国家宏观调控政策力度的加大,房地产行业的利润在不断下降,商品房销售也面临着沉重压力。
对房企来说,房地产营销是否成功关系到企业的生存与否。
如果一个企业不能从消费者心理角度来考虑并制定营销策略,那么它营销的失败将不可避免。
在这样的背景下,以消费者为导向的4C营销策略组合理论就非常适合我国房地产业的需要。
一、4C策略内容4C策略是20世纪的九十年代,由一些有着丰富营销经验的美国营销专家罗德朋和舒尔兹等人所提出的。
4C策略将消费者作为新的需求导向进行研究,对于市场中营销要素进行重新制定,最终确定了消费者、便利、成本、沟通四个方面的内容作为市场营销中必须考虑的方面。
4C策略的具体内容是顾客的满意度是营销活动的首要因素,所以为提高顾客的满意度就要尽力地降低顾客的购买成本并且充分考虑顾客进行购买活动时是否便利,当完成购买活动后还要加强与顾客之间的沟通以充分保证顾客的体验。
对以上内容概括而言就是在营销活动中通过更好地实现消费者、成本、便利性之间的沟通来更好地满足消费者的实际体验,最终实现成功的营销。
房地产下行通道中的12种有效营销策略说起房地产的策划营销,这可是我们的强项,当有人说“我们变着花的来房产行销,基本什么招数都用了,绩效还是不理想”苦恼的时候,我们依然游刃有余,让客户满脸堆笑,说明我们肯定拥有市场低迷下房地产销售制胜的法宝,就应用的广泛度、频繁度而言,我们总结了目前十二种市场营销策略:策略一:直接降价。
这一促销手段,由于操作的透明度极高,对于开发商的真情表白,只要打折幅度达到心理价位,购房者都会欣然接受。
缺点:“你越降俺越不买”,还可能损害项目或企业品牌形象。
策略:变着法的促销。
比如大华地产是打着“17周年庆”的旗号,万科则是启动一项“万科点亮生活”的行动。
策略二:免费送礼。
“礼多人不怪”,中国的这句俗语被开发商们演绎得有声有色,司空见惯的是送把洋伞、毛绒玩具、儿童稀罕物品等小玩意儿,签约时小则送物业费、中央空调、全套橱柜、家居饰品、家用电器等,大则送车库、卫生间、小汽车等等。
比如:03年“上海康城”开盘打出“买房送车”的口号,一举成名;04年二期又“买房送黄金”,创下单日售1027套的记录。
而随着宏观调控辣手频出,此盘演出了戏剧性的一幕:几百个前期已成交客户纷纷退房,9月重新开盘,虽打出“买房送现金(4-6万)”的新招,岂奈风光不再。
缺点:“一招鲜”不能“通吃天下”。
策略:送礼只是“锦上添花”,要想逆流而上,还要顺势而为,紧紧把握客户终端。
策略三:内部员工价。
“戴着面纱的女人”就比其它女人的回头率高,可达到购房人高关注度的目的。
这一招最早是被嫁接到商业领域,后来浦东楼盘“正大家园”得以美化演绎,“只有内部员工才能享受如此优惠的价格嘛”,一招制胜天下,快速达到了预期的销售目标。
缺点:内部员工是自住、投资,还是炒房,开发商管不着,反正只要销售放量就行。
策略:诱人背后,就是喧嚣楼市最大的折扣。
策略四:搞团购。
开发商角度,既可免去因降价而招致前期高价成交业主的声讨与退房之胁———“集体买房,…批发价‟天经地义”,又可借机炒作出销售量和知名度。
房地产营销策划论文(优秀4篇)房地产市场营销论文篇一企业作为一种经济组织形式,其在有限的周期环境当中想要获得发展就需要采取多种类型的市场营销手段,这也是企业不断延长自身生命周期的一种重要策略。
由于企业的生命周期之间存在差异,使得这些企业在生存与经营的过程中需要选择不同类型的策略。
社会发展进入新的时期,我国国内企业之前的竞争日益加剧,国内企业同样受到国际市场的冲击,为此,加快对市场营销策略研究,提升企业自身生命周期是关键。
本文针对此进行了简要分析,希望能够为促进企业发展提供帮助。
1、市场营销策略概念市场营销策略主要针对企业长远经济利益发展为目标,通过形成具有整体性与统一性的规划内容,保持企业的市场竞争能力。
因为市场营销属于企业内部规划与发展的基本前提,能够进一步促进企业与市场环境变化之间的协调一致。
营销策略包括几个方面:首先,根据企业生产成本、销售成本,制定科学、合理的策略,进而最小化投入成本;其次,结合行业动态、竞争环境,制定科学、合理的策略,通过营销优势与优质产品来进军市场,进而逐渐成为行业内主导;最后,处于大行业中,制定科学、合理策略,对市场进行细化,进而占据细分市场。
可以说,企业营销策略作为市场决策,确保了企业自身的稳定性以及长远性发展。
2、企业生命周期当中的市场营销2.1初创阶段这个阶段是企业在组织生产经营的最初一段时间,也是企业从创立到正式运行生产的阶段。
处于初创阶段的企业只是具备企业的雏形,相关规范以及人员与生产环节都只是初具规模,且非常不稳定。
这个过程中,企业结构与管理相对简单,职工业务能力相对较强,彼此之前的沟通非常顺畅,因此能够保证企业实际工作得到有效开展。
有关房地产营销策划论文篇二浅探房地产营销策划问题摘要:营销策划是房地产企业中一项非常重要的工作,对于房地产项目的市场营销的效果有着重要的影响。
本文主要研究的是房地产营销策划问题,根据房地产市场的发展实际情况总结了当前房地产营销策划中存在的问题,并提出了完善房地产营销策划的对策。
论房地产营销中的4P策略房地产营销中的4P策略,是指产品(Product)、价格(Price)、推广(Promotion)和渠道(Place)这四个关键要素。
这些策略是房地产企业在市场竞争中制定的市场营销计划的核心。
下面将逐个介绍这些策略的重要性和实施方法。
首先是产品策略。
在房地产营销中,产品是指房地产企业出售的住宅、商业用途的建筑物或土地。
产品策略需要关注产品的特点、优势和目标客户的需求。
房地产企业需要通过市场调研和分析,确定产品的定位和差异化竞争战略。
例如,可以提供高品质的住宅,或是满足特定市场细分需求的商业用途建筑物。
此外,产品策略还应关注产品的设计、外观和功能,以提高产品的吸引力和竞争力。
其次是价格策略。
价格策略是指房地产企业为其产品定价的方法和原则。
在制定价格策略时,企业需要综合考虑成本、市场需求、竞争对手的价格、目标市场和消费者的购买意愿。
房地产企业可以采用不同的价格策略,如高价策略、低价策略、折扣策略或差异化策略。
价格策略还可以结合其他市场营销手段,如促销活动、赠品或分期付款等方式,吸引消费者购买。
第三是推广策略。
推广策略是指房地产企业通过各种营销活动和渠道,向目标客户传达产品的信息和利益。
推广策略通常包括广告、公关、销售促进、直销等方式。
在选择推广策略时,企业需要考虑目标市场的特点和消费者的购买习惯。
例如,可以通过线上广告和社交媒体推广来吸引年轻的购房者,或通过传统的广告和宣传活动来吸引年长的购房者。
此外,推广策略还可以与其他营销手段相结合,如策划营销活动和与房地产中介合作等。
最后是渠道策略。
渠道策略是指房地产企业选择和管理分销渠道的方法。
房地产企业可以选择直销、代理商、经纪人或在线销售等多种渠道。
在选择渠道时,企业需要考虑渠道的覆盖范围、效率和成本。
同时,企业还需要与渠道合作伙伴建立长期合作关系,以提供良好的产品展示和销售服务。
总之,房地产营销中的4P策略是制定市场营销计划的核心要素。
2012市场营销专科毕业论文
杜传洋
2014 -9-25
摘要:房地产是一种特殊的商品,房地产营销是房地产经营中的一个重要的环节。
从房地产商品的特点出发并结合目前房地产行业的一些现状和发展趋势,按照营销学中传统的4P理论对房地产的营销策略做了粗略的探讨。
关键词:房地产产品策略价格策略促销策略渠道策略
内容提要
一、房地产商品的特点
二、房地产营销策略的应用
(一)产品策略(product)
(二)价格策略(price)
(三)促销策略(promotion
(四)产品策略(product)
三、结语
试论营销策略在房地产销售中得应用
杜传洋
改革开放以来,随着城市住宅制度改革的不断深化和土地有偿使用制度的实施,房地产业作为一个独立的经济产业在我国迅速发展起来。
我国房地产市场已经逐渐呈现从“卖方市场”向“买方市场”的转变,这就要求房地产行业要与市场营销策略相结合。
一、房地产商品的特点
房地产是房屋和土地财产的总称,又称不动产。
其特征与土地特征密切相关。
它既属于生产要素又属于生活消费品,所以对于消费者来说购买这种特殊的商品既可以看作是投资也可以看作是消费。
就房地产这一特殊商品而言,它具有以下特点:
1、固定性。
也称不可移动性,房地产项目一旦落成,其位置、结构便固定下来,难作大的改动。
2、组合性。
土地和房屋的组合:每个房地产项目都包括房产与地产、房屋与土地两个部分。
消费品和投资品的组合:房地产既有使用价值又有投资价值,随着发展,房地产商品的使用价值会减少,但投资价值却会因某些特定因素而升值。
3、差异性。
在房地产市场上没有完全相同的两件产品,因为它不仅受到开发商、物业类型、建筑设计的影响,即使建在同一块土地上,每宗房地产的交通、日照、周边环境、景观等也是不同的,从而形成了每宗房地产独有的自然地理位置和社会经济位置,使房地产有区位优劣之分。
4、稀缺性。
这是由土地的自然属性决定的,因为土地是国家所有,具有不可再生性。
5、保值增值。
由于土地的稀缺性,使房地产具有保值增值的特性。
6、使用周期长。
某一项目工程建成通常要2~3年的时间,甚至更长,而产品建成后,一般可使用60年以上。
7、耗费资金大。
房地产售价昂贵,往往要花费人们很多年甚至是一辈子的积蓄。
所以购买者在选购住房时慎之又慎,对物业的质量、价格、配套设施、小区环境等许多方面都要进行细致的比较。
二、房地产营销策略的应用
房地产商品有其自己的特征,使得房地产市场营销不同于日用品、食品、药品等低值易耗的产品,同时也不同于汽车、电器等使用周期短、升级快的产品,因此在营销策略上有着自己的特殊性。
(一)产品策略(product)
随着人们生活水平的提高,对住房的要求已不再只是能遮风避雨的“钢筋加水泥的丛林”,而是更多的追求其个性化和独特性。
这就要求开发商通过对产品的名称、物业、文化、自然环境等方面进行精心设计来体现其差异性,做到“人无我有、人有我优、人优我奇”,从而赢得更多的消费者。
(1)名称。
给房地产商品取一个好听的名字不仅能给人好的第一印象而且还能引发美好的遐想。
比如,万科公司开发的“金海岸花园”,其名称就是追求一种异国的浪漫和古典的高雅。
(2)物业。
提高物业质量,赶超时代潮流。
在当前房地产商品供大于求的状况下,消费者看重的是房屋外观、内部布局、装饰装修。
为此,开发商要采用现代化的新材料、新技术,使物业具有智能化、现代化、人性化的格局。
(3)文化。
房地产开发商要注意通过高品位会所、藏书丰富的图书馆、温馨祥和的邻里中心、设施齐全的幼儿园与中小学来营造小区的文化氛围,这些都是在文化营销方面做出的有益探索和尝试。
(4)借助自然环境。
开发商一般只注重对小区环境进行人为的建设,而忽略了借助自然环境,比如借助天然的河流、现有的绿地等,既能使小区环境更具特色和自然性,而且还能在经济上节省人为造势的费用。
另外还要注意产品创新。
产品创新主要包括产品开发、更新速度及产品质量和水平,可划分为高科技型、绿色环保型、社会保障型、设计综合型。
(二)价格策略(price)
房地产价格营销策略是房地产营销策略中的一个重要环节。
科学合理地制定房地产价格以及灵活地运用定价策略和技巧,对项目成功及开发商的生存和发展具有积极意义。
1、定价方法。
在市场营销定价策略中,定价的方式主要有成本导向的定价、竞争导向的定价和需求导向的定价。
总之,在制定价格的时候应根据成本、楼盘情况、顾客能够接受的价格、同类楼盘的竞争因素、房屋设计、装修、配套设施等各个方面进行合理地定价。
2、定价策略。
房地产定价策略主要有以下几种方式:一是“试探性”定价策略。
指售房者根据销售情况不断地调整定价的一种方法。
这是房地产经营者综合分析同类商品房价格情况后,先以较低的价格出售少量的商品房,然后根据买房的人多或少的情况适当地提价或降价的一种方法;二是折扣优惠。
房地产公司为了加速资金回笼,常常会给予客户一定的价格优惠,可以通过不同的付款方式来实现。
例如,如果分期付款房价要付全额,而
一次性付款,房价可给予5~10%的折扣优惠;三是分期付款。
为了避免让购房者一次性支付过多的金额,有的公司允许购房者分期付款。
常用的方法是,购房者在签定合同时付1/3的房款,房屋施工过半时再付1/3,完工时付剩下的1/3。
有的公司采取预付定金的办法,然后余额在一个规定的期限内分几次付清;四是楼宇按揭。
随着金融资本介入房地产业,一些房地产公司和银行开展了楼宇按揭业务。
所谓的楼宇按揭,是指由购房者交纳房价30%的首期款,取得购房合同,然后凭购房合同向银行申请抵押贷款支付70%的余款,以后,购房者定期向银行还本付息,直到付清本息时才能收回产权。
这是目前国际上房地产交易中通用的一种付款方式,值得借鉴和探索。
(三)促销策略(promotion)
房地产促销的目的是刺激或增加消费者的购买。
目前我国常采用的促销有以下几种:
1、人员促销。
它是一种传统的推销方法,是指房地产促销人员根据掌握客户的信息,向目标顾客面对面地促销方式。
此种促销方式的优点在于,目标顾客明确、促销力量集中、互动性强等。
同时人员促销这种方式所面对的顾客范围小,对于促销人员的要求较高,不仅要具有良好的业务素质,而且还要求有较高的个人素质。
2、广告。
房地产广告的突出特点是广告期短、频率高、费用大。
房地产广告可供选择的形式有印刷广告、视听广告、信函广告等,另外还有样板房展示,这是一种实体广告,看得见摸得着的广告。
房地产广告诉求的重点有地段优势、质量优势、环境优势、教育优势、交通优势、开发商的声誉等。
每个开发商都应根据自己楼盘的具体情况选择适当的广告类型和广告策略,以收到最好的宣传、销售效果。
3、公共关系。
房地产公关是指房地产开发商通过传播沟通在公众中树立良好的形象,以实现其宣传或销售的目的。
比如搞好和买房者、金融公众、媒介公众、社区公众、社团公众、政府公众、内部公众等的关系。
这可以通过具体的活动来实现,如召开新闻发布会、进行奠基和封顶仪式、参加社会公益活动,或通过危机公关化不利为有利,从而达到公关的目的。
公共关系是一种不花钱的广告,而且传播面广,所以其效果很好。
4、营业推广。
这是一种利用短期诱因诱导消费者购买、鼓励房地产代理商和企业推销人员销售的促销策略,效果比较明显。
比如对于消费者而言,在某个时间段可享受买房送空调、送冰箱、或者送书房、送储藏室、室内设施、地下室、花园、太阳能热水器、车位、减免物业费等。
这也是
价格策略中的优惠折扣。
(四)渠道策略(place)
目前我国房地产行业中,房地产营销渠道大致可以分为直销、经纪以及近几年兴起的网络营销。
1、直销。
它是指房地产开发商通过自己的营销人员直接向潜在顾客推销自己产品的行为。
直销的优势在于可以节省一笔委托代理的费用,同时它对营销人员的经验、素质要求很高。
2、委托代理推销。
它是指房地产开发商委托房地产代理推销商来推销其房产的行为。
委托代理商可以是企业代理商,也可以是个人代理商。
前者是指由多人组成的具备法人资格的代理机构,后者是指中介代理的个人,即经纪人。
3、网络营销。
这是房地产业借助网络进行有效营销的一种手段。
利用互联网可以打破地域限制,进行远程信息传播,且图文并茂,效果比较好。
目前,国内出现了一些以房地产为主要内容的网站,如搜房网、中房网等。
随着电子商务的发展,网络营销应用在房地产业上将具有更大的发展潜力。
三、结语
综上所述,结合房地产商品本身的特点,房地产营销策略大致可分为以上几个方面。
目前我国房地产业正处于一个的发展阶段,房地产营销是其一个重要的方面,所以营销策略对房地产行业有着很重要的现实意义。
参考文献:
1、陶婷.略谈房地产营销策略[J].外国经济与管理,2004(8)
2、刘艳.浅谈房地产营销策略[J].沈阳干部学刊,2008(6)
3、杜宇.试论房地产营销策略[J].中国科技信息,2007(4)
4、黄湘红.浅析房地产价格营销策略[J].广西城镇建设,2006(11)。