医院开发与药品销售技巧(内有拜访步骤和技巧-请认真学习)

专业销售拜访技巧一、销售拜访的三要素1、你的目标2、为达到目标所准备的“故事”3、拜访需要的工具二、销售拜访的基本结构寻找客户——访前准备——接触阶段——探询阶段——聆听阶段——呈现阶段——处理异议——成交（缔结）——跟进（一）寻找客户1、市场调查：根据产品和开发目的，确定调研范围。

2、档案建设：商业注意事项：（1）是否能达到GSP的要求；（2）商业信誉评估；（3）经营者思路是否开阔；（4）渠道覆盖能力。

3、筛选客户：（1）牢牢把握80/20法则；（2）选择企业最合适的客户。

（二）、访前准备A、客户分析客户档案（基本情况、科室、级职）、购买／使用／拜访记录如拜访医生：要了解其处方习惯如拜访营业员：要了解其推荐习惯，和其自我对该类知识的认识B、设定拜访目标（SMART）S－Specific（具体的）M－Measurable（可衡量）A－Achivement（可完成）R－Realistic（现实的）T－Time bond（时间段）C、拜访策略（5W1H）D、资料准备及“Selling story”E、着装及心理准备销售准备A、工作准备B、心理准备熟悉公司情况做好全力以赴的准备熟悉产品情况明确目标，做好计划了解客户情况培养高度的进取心了解市场情况培养坚韧不拔的意志培养高度的自信心培养高度的纪律性墨菲定律如果有出错的可能，就会出错。

东西总是掉进够不着的地方蛋糕掉在地上总是有奶油的一面朝地面有些事情总是愈解释愈糟糕明确拜访对象：销售拜访中你拜访谁？医生、药师、商业、行政官员、零售药店1、拜访医生的目的（1）介绍产品；（2）了解竞争产品；（3）建立友谊‘（4）扩大处方量；（5）与药房联系（6）临床试验；（7）售后服务2、拜访医生的要素（1）自信心；（2）产品知识；（3）销售技巧；（4）工具；（5）计划、目的3、拜访医院药房/零售药店老板的目的（1）介绍产品；（2）进货；（3）查库存；（4）消化库存；（5）疏通关系/渠道；（6）竞争品种4、拜访商业的目的（1）了解公司；（2）促成进货；（3）查库存；（4）催款；（5）竞争产品；（6）售后服务（7）保持友谊；（8）协议5、拜访零售药店营业员的目的（1）了解动销情况；（2）了解竞争对手促销手段；（3）库存量；（4）处理异议（5）培训产品知识、销售技巧；（6）兑现奖品或提成；（7）终端宣传品的摆放（8）沟通感情，增进友谊6、访问客户（1）制定访问计划；（2）善用访问时间和地点，提高拜访效率；（3）善用开场白，留下好印象（4）善于掌握再次拜访的机会（三）接触阶段A、开场白易懂，简洁，新意，少重复，少说“我”，多说“您”，“贵公司”巧妙选择问候语很关键。

药品的销售技巧LEKIBM standardization office【IBM5AB- LEKIBMK08- LEKIBM2C】药品的销售技巧医药代表篇对于医药代表来说，重要的也就是两块工作：一是药品进入医院，二就是产品的上量了。

进入医院方面首先要做的是找到能点头的人，然后是找准这个人的需求点，再针对了解到的情况制定自己的工作计划，目前来说，专业营销是很少的。

大部分都是关系营销以及介于两者间的感情营销。

专业营销要求从业人员要具备相当高的专业知识，这个要求很难达到，因为我们面对的是医药行业的行家--医生。

再说关系营销，如果要想以这个方式开展工作，那就问问自己有多少朋友、亲戚是医院的院长或者是药监等单位的领导这个也不好强求了。

所以最容易入手的就是第三种感情营销了。

其实市场上面的药品优势明显的药品很少，要找到个明显优势的产品那是可遇不可求的，这就是意味着只要处好了医生关系，就能使我们工作顺利开展了。

笔者个人在这里认为：其实我们大可不必每次到医院拜访医生都是大谈特谈什么学术和专业问题。

这个方面的介绍在前两次用个性鲜明的方式向对方做好介绍就可以了，熟练运用销售技巧，只要能给对方留下深刻印象，能记得你去的目的、是哪个厂家的就达到了目的。

以后的工作就是通过各种方式了解攻关对象的特点了。

我们客户的需求大致分三个方面：1、经济需求2、学术需求3、情感的需求在第一个方面是基本的也是最简单的，但是也受到厂家政策的限制，并且很多产品都不能提供完全有优势的费用支持。

这个方面需求比较大的多为年轻医生。

第二方面就主要体现在学分、论文的发表等方面，这个可以通过厂家的各种关系提供平台，为客户提供资源。

同时也有医生希望能通过使用新型药品形成自己的临床风格，故希望能接触到新型优势药品。

这个方面需求比较大的为中年医生，因为首先他们面临的职称问题需要尽快解决了。

其次，这个阶段也是医生个人名气成型的重要阶段。

第三个方面就完全需要我们在与医生的接触中积累好印象，这个方面需求比较大的以老年医生为主，他们对于经济的需求已经远远没有当年的那么旺盛，同时职称也基本搞定了，就是没有搞定的也没有太大意义。

拜访的基本步骤一、销售拜访的三要素1、你的目标2、为达到目标所准备的“故事”3、拜访需要的工具二、销售拜访的基本结构寻找客户↓访前准备↓→接触阶段→探询阶段→聆听阶段→呈现阶段↓处理异议↓成交（缔结）→跟进（一）寻找客户①市场调查：根据产品和开发目的，确定调研范围。

②档案建设：商业注意事项：（1）是否能达到gsp的要求；（2）商业信誉评估；（3）经营者思路是否开阔；（4）渠道覆盖能力。

③筛选客户：（1）牢牢把握80/20法则；（2）选择企业最合适的客户。

（二）访前准备①客户分析客户档案（基本情况、科室、级职）、购买／使用／拜访记录如拜访医生：要了解其处方习惯如拜访营业员：要了解其推荐习惯，和其自我对该类知识的认识②设定拜访目标（smart）s－specific（具体的）m－measurable（可衡量）a－achivement（可完成）r－realistic（现实的） t－time bond（时间段）③拜访策略（5w1h）④资料准备及“selling story”⑤着装及心理准备销售准备①工作准备熟悉公司情况做好全力以赴的准备熟悉产品情况明确目标，做好计划了解客户情况培养高度的进取心了解市场情况培养坚韧不拔的意志②心理准备培养高度的自信心培养高度的纪律性墨菲定律：如果有出错的可能，就会出错。

东西总是掉进够不着的地方。

蛋糕掉在地上总是有奶油的一面朝地面，有些事情总是愈解释愈糟糕。

明确拜访对象：销售拜访中你拜访谁？医生、药师、商业、行政官员、零售药店①拜访医生的目的（1）介绍产品；（2）了解竞争产品；（3）建立友谊‘（4）扩大处方量；（5）与药房联系（6）临床试验；（7）售后服务②拜访医生的要素（1）自信心；（2）产品知识；（3）销售技巧；（4）工具；（5）计划、目的③拜访医院药房/零售药店老板的目的（1）介绍产品；（2）进货；（3）查库存；（4）消化库存；（5）疏通关系/渠道；（6）竞争品种④拜访商业的目的（1）了解公司；（2）促成进货；（3）查库存；（4）催款；（5）竞争产品；（6）售后服务（7）保持友谊；（8）协议⑤拜访零售药店营业员的目的（1）了解动销情况；（2）了解竞争对手促销手段；（3）库存量；（4）处理异议（5）培训产品知识、销售技巧；（6）兑现奖品或提成；（7）终端宣传品的摆放（8）沟通感情，增进友谊⑥访问客户（1）制定访问计划；（2）善用访问时间和地点，提高拜访效率；（3）善用开场白，留下好印象（4）善于掌握再次拜访的机会（三）接触阶段①开场白易懂，简洁，新意，少重复，少说“我”，多说“您”，“贵公司”巧妙选择问候语很关键。

销售话术药品一、背景介绍药品销售是一个具有挑战性的领域，销售人员需要精通产品知识并且能够与客户有效沟通。

本文将分享一些销售药品时常用的话术，帮助销售人员在销售过程中更加得心应手。

二、引导客户了解产品1. 介绍产品特点•“这款药品是我们公司的明星产品，经过严格的质量检验，效果显著。

”•“这个药品适用于治疗XX症状，得到了用户的一致好评。

”2. 引导客户提出问题•“您对这款药品还有其他疑问吗？可以告诉我，我可以为您解答。

”•“您之前尝试过其他药品吗？有没有什么效果？”三、突出产品优势1. 说明药品独特性•“这款药品专利配方，效果明显，能够快速缓解症状。

”•“相比其他药品，我们的产品更加安全可靠。

”2. 引导客户对比•“您可以比较一下其他药品和我们的产品，看看哪个更符合您的需求。

”•“我们的药品成分更纯净，不会对身体造成额外负担。

”四、解决客户疑虑1. 提供专业建议•“根据您的症状，我们建议您尝试这款药品，效果会更好。

”•“如果您有任何疑问或担忧，可以随时与我们联系，我们会为您提供帮助。

”2. 客户案例分享•“我们有很多用户使用过这款药品后取得了很好的效果，可以和您分享一下他们的经验。

”•“这是一位客户使用我们产品后给我们的反馈，您可以参考一下。

”五、促成销售1. 提供购买建议•“如果您决定购买这款药品，我们可以为您提供专享折扣。

”•“我们可以为您提供送货上门服务，方便您的购买。

”2. 客户回访计划•“购买后我们会有专人跟踪服务，确保您在使用过程中一切顺利。

”•“如果您在使用过程中有任何问题，可以随时联系我们，我们会为您提供帮助。

”结语以上是销售药品时的一些常用话术，希望对销售人员进行产品销售时有所帮助。

销售过程中，有效的沟通和贴心的服务是促成销售的关键因素，希望销售人员可以通过不断学习和实践，提升销售技巧，取得更好的销售业绩。

医药销售的实习报告五篇医药销售的实习报告篇1一、实训目的：通过这次综合模拟实训的操作，使药品营销专业的学生能比较系统地联系医药企业商务活动的基本程序和具体方法，加强学生对所学专业理论知识的理解，培养实际操作能力，提高在企业商务活动中的基本技能，也是对学生所学专业知识的一个综合检验。

二、实训时间：三、实训内容：1、医药市场调查与预测使学生在了解市场调查基本原理、知识的基础上，掌握如何策划医药市场调查方案。

学会进行信息识别、传递和利用各种方法查找资料。

学会设计市场调查问卷，掌握问卷设计的技巧。

学会进行用实地调查方法获取一手资料，按撰写报告的一般要求与体例撰写调查报告。

如我们组把“扑热息痛”作为我们调查的对象，针对“扑热息痛”，我们拟定一份市场调查提纲，制定市场调查计划方案，我们还设计一份关于“扑热息痛”的市场调查问卷，并展开调查，最后总结并撰写医药市场调查报告。

2、商务谈判学会倾听，学会善问，学会巧答。

学会适当时候给对方制造僵局，学会打破对方制造的僵局。

学会给对方作出适当的让步。

学会如何获得对方的让步。

在这次实训中，我们两人为一组，自拟谈判课题，进行模拟谈判。

谈判中制造僵局、打破僵局都需要一定的技巧。

最后撰写合同，拟定协议书。

3、医药促销让学生掌握电话邀约的步骤和方法及打电话的基本技巧。

掌握拜访客户的技巧。

掌握进行产品演示的技巧。

我们基于自拟的背景资料设计电话邀约方案，并结合打电话的技巧按照邀约方案进行角色扮演练习，并模拟了销售药品的场景。

观察者对销售人员所提出问题的质量和问题的效果进行评价。

4、经营分析通过医药企业经营分析与评价，培养学生正确分析和评价企业经营活动的实际能力。

判断企业的短期偿债能力、长期偿债能力，掌握债权人提供的资本和所有者提供的资本的对应关系。

了解企业的财务结构与债权人投资人资本受所有者权益的保障程度，并掌握分析企业盈利能力。

资产负债表分析实：物流动比率=流动资产/流动负债速动比率=速动资产/流动负债负债比率=【债务总额/资产总额（或权益总额）】X100%利润表分析实务：毛利率（%）=（毛利/销售净额）X100%=【（销售净额—销货成本）销售净额】X100%经营利润率=（经营利润/销售净额）X100%=（税后利润/销售率额）X100%。