分销报告样本.pptx
- 格式：pptx
- 大小：451.13 KB
- 文档页数：34
下载文档原格式
合集下载
产品全渠道分销方案PPT课件
2
商城功能的进一步完善；
初步推广工作，有基本的分销商入驻；
第三方平台对接，有初步的流量和用户，通过平台
数据制定更完善的推广计划。
6
开始全渠道推广，通过一定的网络广告，线上
线下活动等提高平台知名度。
该阶段着重建设品牌价值，在前期的运营中，积累
了一定的流量和用户资源，营销和推广是重中之重，
同时开始大力开拓市场，争取在同行业中占得市场。
实体 门店
官方购物平台
PC 移动 商城 商城
会员管理
第三方购物平台
(淘宝、天猫、京东、 苏宁易购、唯品会 ……)
微信购 物商城
微淘购 物商城
Hale Waihona Puke 会员互动门户PC 移动 门户 门户
会员营销
第三方 分销平台
(天猫供销 、微信分 销……)
官方分销平台
PC 分销 平台
移动 分销 平台
资源 整合 调度
商品 管理
统一 商品
2020/3/25
.
4
全渠道分销平台关键功能
• 高扩展性，私有API接口，可以无缝对接淘宝、拍拍等第三方分销平台，实 现商品数据、订单信息同步；
• 多样灵活的分销返利、营销活动和营销手段； • 客户精细化管理，有限区分终端客户和经销商； • 灵活的分销商管理系统，针对不同的分销商，可以区别产品授权，培养有实
长远角度考虑，这些平台是有必要入驻的。站在巨人的肩膀上，已经成功了一半。目前，我们能做的就是让产品卖出
，资金盘活，积极理顺自身内部流程。做好销售，做出客户，然后做大到个平台。
平台 天猫 京东 亚马逊 合计
2020/3/25
服务保证金 50000 50000 50000 150000
范本分销模板
范本分销模板说明：本文是一个范本分销模板，旨在帮助您了解如何编写一个完整且规范的范本分销协议。
请您参考并根据实际情况进行适当修改。
协议编号：XXXX-XXXXX-XXX协议日期：（填写日期）甲方：（公司名称/个人姓名/法定代表人）地址：（详细地址）联系电话：（联系电话）邮箱：（电子邮箱）乙方：（公司名称/个人姓名/法定代表人）地址：（详细地址）联系电话：（联系电话）邮箱：（电子邮箱）一、协议目的本协议旨在明确双方在范本产品（以下称为“产品”）的分销、推广和销售方面的权利与义务，确保合作的顺利进行。
二、产品描述1. 产品名称：（产品名称）2. 产品特点：（简要描述产品的特点）3. 产品价格：（产品价格）4. 产品规格：（详细描述产品规格）三、分销权益与义务1. 甲方授予乙方独占的分销权益，乙方将成为甲方的授权分销商，有权在指定区域推广、销售和分销产品。
2. 乙方应充分了解产品的特点和优势，并积极开展市场调研和推广活动，提升产品的市场知名度和销售额。
3. 分销期限：此合作协议的有效期为（填写合作协议的有效期限），到期后根据实际情况双方可协商续签或终止合作。
4. 乙方应按照甲方的要求，对产品进行仓库储存和合理陈列，确保产品的质量和安全。
四、订单和交付1. 乙方通过甲方提供的订单系统或其他正式渠道提交订单。
2. 甲方应保证按照约定的交付时间和数量，将产品送达乙方指定的地址。
3. 乙方应确保提供准确的订单信息，如因乙方提供的订单信息错误或不完整导致交货延迟或失败，由乙方承担相应的责任和损失。
五、价格和支付条件1. 产品的价格由甲方根据市场需求和供需关系进行定价，价格将在协议签订时确定，并根据市场情况适时进行调整。
2. 乙方应按照约定的支付条件和付款方式，按时支付产品的采购款项。
3. 对于乙方逾期未支付采购款项的情况，甲方有权采取终止合作或追究法律责任的措施。
六、市场推广和宣传1. 乙方应积极参与产品的市场推广和宣传活动，并承担一定的市场费用，具体费用由双方协商确定。
戴尔的分销渠道分析ppt课件pptx
02
直接分销能够降低销售成本并更好地控制销售过程，但覆盖市场有限；间接分 销能够借助中间商或代理商的网络和专业知识扩大市场覆盖，但会加价销售。
03
电子分销能够提供便捷的购物体验和更多的选择，但需要注意网络安全和售后 服务等方面的问题。
03
戴尔电脑的分销渠道策略
戴尔电脑的渠道策略
直接渠道策略
戴尔电脑主要采取直接渠道策略，通过官方网站 和电话销售向最终用户销售产品。
加强与渠道合作伙伴的合作关系
建立长期合作伙伴关系
与各渠道成员建立长期合作伙伴关系，共同制定市场策略，共 同开发市场。
加强沟通与协调
加强与各渠道成员的沟通与协调，及时了解市场动态，调整市场 策略。
合理分配利益
在保证戴尔电脑利益的同时，合理分配各渠道成员的利益，激发 渠道成员的积极性。
提升产品与服务，不断满足消费者需求
2
分销渠道的起点是生产者，终点是消费者。
3
分销渠道的长度是指产品从生产者到消费者手 中经过的渠道环节数量，通常以中间商的数量 来表示。
分销渠道的重要性
提高产品覆盖率和销售额
01
通过多层次、多元化的分销渠道，将产品快速、有效地传递给
更多消费者，提高产品的覆盖率和销售额。
降低风险和成本
02
通过与中间商合作，生产者可以降低市场调研、库存、物流等
加强产品创新
不断推出满足消费者需求的新 产品，提高产品的附加值。
提升服务质量
提高售前、售中、售后服务质量 ，满足消费者对服务的期望。
优化客户服务
提高客户服务水平，提升客户满意 度和忠诚度，增加重复消费和口碑 传播。
06
分销渠道的未来趋势与展望
分销渠道的发展趋势
某公司深度分销项目管理知识报告分析(PPT 43页)
和君创业
一、前期调研——深圳
• 时间：2001/12/4~2001/12/8 • 人员：苏立军、程绍珊、陈龙、慕凤丽
张永旺、邱文戈、汪卫东、陈永鑫 • 调研范围：香江、人民北路、田贝四路、集美堂家居城、宝安、
前海路、彩田南路。 • 工作方式：白天分组市场调研，晚上填写《终端调查表》，基于
调查表的内容集中讨论，汇集和分析市场问题，思考市场策略。 • 根据灯具行业的特点设计的《终端调查表》可以引导对接小组成
第8页
和君创业
Ⅰ 前言：项目回顾（续二）
• 我们选择在销售淡季进行深度分销的复制推广，一方面有利于欧 普业务人员的学习；另一方面，由于销售淡季往往也是经销商选 择品牌的时候，通过渠道整理、深化渠道关系，坚定了经销商经 营欧普产品的信心。
• 到2002年4月底，随着前端市场的启动，营销中心及各办事处的后 台管理问题越来越多地暴露出来。为迎接销售旺季的到来，我们 迅速在总部集中，出台了《营销中心管理手册》，系统梳理各级 管理平台所暴露的问题。
• 欧普公司深度分销模本的制作是从武汉和上海开始的，联合小组 兵分两路，在春节之前完成了欧普公司自己的深度分销模板。欧 普公司的深度分销基本都是以渠道整理为基础，结合其他营销手 段努力于市场前端。同时，经过这一过程，我们也很明显感受到 了一支队伍的成长，为模板的复制推广奠定了基础。
H&J
和君创业研究咨询有限公司
H&J
和君创业研究咨询有限公司
第 14 页
和君创业
二、模板的制作——上海
市场调查：
• 在这个阶段，从教会对接小组学会用甘特图安排工作计划开始， 逐步引导对接小组成员利用一些管理工具来思考和安排一个团队 的工作。作为一个团队进行工作，在工作之前，大家对目的必须 达成共识，每个人每天都必须作到“早上带着假设出去，晚上带 着方案回来”，保证每天都有提高和进步。
分销书的模版
分销书的模版分销书合同签订方：甲方：[委托方公司名称]地址：[委托方公司地址]联系人：[委托方联系人]电话：[委托方联系电话]乙方：[分销方公司名称]地址：[分销方公司地址]联系人：[分销方联系人]电话：[分销方联系电话]为进一步推广甲方产品，扩大市场份额，甲乙双方本着互利共赢的原则，就甲方的产品在乙方地区的分销事宜达成如下协议：第一条协议目的本协议旨在明确甲方委托乙方在指定地区内以分销方式推广和销售甲方产品的范围、方式、义务和权益。
第二条产品授权1. 甲方授权乙方作为甲方产品在乙方地区的唯一分销商，享有根据市场需求进行销售和分销甲方产品的权利。
2. 乙方有权在指定地区内销售和分销甲方产品，包括但不限于以下产品：[列举甲方产品的名称和详细描述]3. 甲方保证所提供的产品符合国家法律法规的相关要求，并享有合法的生产和销售权。
第三条区域限制1. 乙方在本协议生效期内为甲方产品的唯一分销商，在指定的地区内享有独家分销权利。
2. 指定的地区为：[具体列举指定地区的范围或名称]3. 乙方不得将甲方产品引入其他未指定的地区进行销售和分销，如需拓展销售市场，需与甲方协商并签订补充协议。
第四条销售义务1. 乙方应按照甲方的定价政策和销售要求，合理设定销售价格。
2. 乙方应为甲方产品提供专业的销售技术支持和售后服务，并及时向甲方反馈产品销售情况。
3. 乙方应确保销售和分销的产品质量得到保证，不得进行虚假宣传或销售假冒伪劣产品，如发现有违规行为，甲方有权解除合同并追究乙方的法律责任。
第五条分销费用和利润分配1. 甲方按照以下方式向乙方支付分销费用：[具体列出分销费用的支付方式、比例或金额]2. 到期日前，乙方应向甲方提供销售和分销情况的详细报告，甲方按照报告确认乙方应得的分销费用，及时支付给乙方。
3. 若因乙方原因导致产品退货或退款，相应利润将从乙方分销费用中扣除。
第六条保密条款1. 本协议项下的一切商业信息、技术数据、销售计划等，均应视为商业秘密，双方应互相保密，未经对方书面同意不得向第三方披露或使用。
分销管理行业ppt模板课件
*
仓储
在产品实体分配过程中，要经过一系列仓库。通常成品仓库在本企业，批零仓库是中间商的仓库。企业要考虑是否需要中转仓库。 如果企业有较多的客户，不仅分散，且购买次数多，每次批量小；或到该地路途遥远，交通诸多不便，就应设置中转仓库，以便及时供应、防止脱销。 仓储决策需要决定以下问题： 中转仓库的数量。仓库多，可减少运输成本，更好地及时供货。但是修建或租赁仓库需要投资或租金，增加分销成本。 中转仓库的地址。合理选址可以减少仓库数量，降低分销成本，又能保证企业目标的实现。 中转仓库的类型。即决定是自建仓库还是租用仓库，主要取决于两者费用的比较。
*
9.1.1 渠道长度
生 产 者
消 费 者 · 用 户
零 售 商
批 发 商
代 理 商
二站渠道
三站渠道
四站渠道
五站渠道
*
渠道长度的选择
销售渠道长，中间环节多： 产品在流通领域停留的时间相应较长； 覆盖面更广。 销售渠道较短： 减少交易次数； 能涉及的顾客相对有限。 进行抉择要根据： 产品特性，如其物理化学性质、单价高低、式样变化快慢、技术复杂性等； 市场特性，如目标市场范围大小、顾客的集中程度、购买习惯、销售的季节性、竞争性情况等； 企业的财力、管理能力、经验、声誉和战略。
*
9.1.2 渠道宽度
渠道宽度指渠道使用同类中间商的数量。 同一层次或环节的中间商多，渠道就较宽；反之，渠道就较窄。 渠道宽度通常结合分销战略决定： 密集型分销：通过较多的中间商，扩大市场覆盖面，或快速进入一个新市场。 选择型分销：委托部分中间商经销；重心是维护企业、产品的形象和声誉，巩固市场地位。 独家型分销：一定时间、一定地区，选择一家经销。通常双方订有协议——经销商不得经营竞争者的产品，企业也不得向其他中间商供应产品。目的是控制市场，彼此更加积极配合，强化产品形象。
集团分销ppt90
PPT文档演模板
集团分销ppt90
内部订单（商业）可以自动转换为销售订单（工业）
用途：
1、减轻单据录入工作量
营销中心的内部订单传输到制造中心后，自动转换为销售订单，减少了订单录入工作量。
2、保证集团内单据流转的正确性、一致性
制造中心销售订单由营销中心内部订单自动生成，保证了两张单据的正确性，一致性，避免了 手工操作带来的误差。同时也清晰记录了交货期、交货地点等信息，减少了由于工作误差而带 来的扯皮等现象。
PPT文档演模板
集团分销ppt90
分支机构
流程图：
系统设置
集团分销数
启动总部集团分销数 据传输服务监控程序
PPT文档演模板
集团分销ppt90
分支机构
操作步骤：
一、系统设置 在总部帐套中，设置所有分支机构的详细信息。 二、集团分销数据传输配置 三、总部机构设置 在集团分销的机构设置中，指定总部帐套对应的机构。 四、启动总部帐套集团分销监控程序 五、分部机构设置 登录分支机构帐套，在分销的机构设置中指定对应的机构。
PPT文档演模板
集团分销ppt90
物料/商品
背景：
单据中物料是最基本的元素，要进行单据的传输及转换，必须保证双方帐套物料 /商品保持一致。
PPT文档演模板
集团分销ppt90
物料/商品
用途：
1、减轻基础资料录入工作量 一个帐套设定所有物料或商品后，其它帐套可以通过下载方式进行接收，减少了基础资料重复 录入工作量。 2、保证单据的正确转换。 单据传输时，将根据传输单据的物料或商品的代码自动转换为接收帐套的物料或商品。
如果商业帐套的商品下设辅助属性核算，则在商业帐套中还必须先进行“商品物 料对应表”的设置，在工业帐套的传输界面选择：应用商品与物料对应表。
康师傅饮品分销渠道报告ppt
通路精耕的创新——将“物流”与“商流”分开
• 1 渠道精耕的基本原则是缩短产品到 消费者之间的距离。 • 2 顶新的物流是指配送，商流是指在分 销各环节中的信息获取和订单传递。 • 3 渠道精耕的第二阶段是要为各市各 分销商提供“商流”服务。
“商流”服务的具体内容
• （1）点库存，就是要求走访的时候要把 零售店 现有的库存进行清点并记录。 • （2）建议销售，要求根据对所走访的零售店的库 存的掌握情况，结合新产品推出情况，向店主建 议进货，并将店主的进货意向进行记录。 • （3）做陈列，要求在清单库存的同时，把康师傅 的产品排放到更明显的位置，并尽量将所有的产 品都放在货架上，占据更多的位置，同时将海报 等现场广告进行合理布置。 • （4）收集竞争产品资讯，是在与店主或店员交流 的过程中，同时了解 竞争对手的动向，比如新产 品的上市，促销及清单政策等。
• 3 提高了渠道的利益 通路精耕通过专属合同与经销商形成策略联盟，经销商区 域被锁定，且不准经营竞品，所有经销商的分销工作由各 城区业代完成，销量由康师傅营业人员完成，业绩由康师 傅营业人员提升，因而只要完成及时配送就能获得稳定毛 利。随着销售额不断上升，毛利额也相应提升。而各地仓 库的建立，加快了物流速度，让经销商得资金流通更快， 仓库更小，每月产品周转次数都在4次以上。年投资汇报 率达到50％以上。而价格的稳定，也稳定了经销商的经营 信心。 • 4 挤压了竞品空间 通路经更后层级减少，渠道规模扩大，产品流速快，加上 全国网络健全，营业所和仓库铺点广，因而产品铺货率明 显提升。零售信息特别是竞品的动作反馈速度快，因而抢 占渠道和反击竞品的速度快，从而有效的打击了竞品。在 零售点和货架空间最大限度的挤压竞品。从通路精耕前与 统一不到2％的市占率距离，到2010年年底拉开到13％的 大幅差距，效果显著。
乐百氏深度分销咨询报告借鉴(推荐PPT158)
32业务员工作计划表33表61理货员每周拜访计划表上海34品种乳酸奶数量家产品铺货率pop张贴率数量家产品铺货率pop张贴率承诺指标10100100100100检查指标承诺指标501001004010090检查指标承诺指标20010010015010090金店检查指标承诺指标40090904008080检查指标铺货率指标承诺表35客户名销售目标访问数计划实际累计计划实际累计计划实际计划实际计划实际客情关系理货促销搜集信息解决纠纷指导帮助本月重点业务员理货员月回访计划表365检查工作完成情况能否有效出货最终取决于各级管理者持续的检查落实不折不扣的检查落实
• 我们必须与经销商同仁一起，依靠有组织的努力即管理，不 断地强化这条价值链，不断地提高这条价值链的整体运行效 率。
• 结论：谋求乐百氏价值链整体运行效率，是未来深度分销的 基本命题。
• 乐百氏价值链的整体运行效率涉及到三个基本概念，这就是
11
总论：提高整体运行效率（7）
⑴“有效出货”、⑵“存货”与⑶“运营费用”。
12
总论：提高整体运行效率（8）
• 第三，减少运营费用，就是使存货转变为出货所需要的费 用开支。尤其要关注成本主要驱动因素，如人工费用，以 及存货造成的费用开支。
• 乐百氏公司必须通过加强管理，加快有效出货、减少各环 节的存货与减少运营费用，以此，提高各经销环节现金流 量、毛利水平与费用率的含金量。进而，激发各经销环节 的积极性，共享乐百氏的价值链。
计划部门 财务部门 营销部门 （1人） （4人） （1人）
1，计划部门---统计分析进销存数据， 协调各环节物流。
2，财务部门---监控目标管理过程， 控制现金流量与费用。
3，营销部门---加强渠道促销，提高 分销力与品牌价值。
• 我们必须与经销商同仁一起，依靠有组织的努力即管理，不 断地强化这条价值链，不断地提高这条价值链的整体运行效 率。
• 结论：谋求乐百氏价值链整体运行效率，是未来深度分销的 基本命题。
• 乐百氏价值链的整体运行效率涉及到三个基本概念，这就是
11
总论：提高整体运行效率（7）
⑴“有效出货”、⑵“存货”与⑶“运营费用”。
12
总论：提高整体运行效率（8）
• 第三，减少运营费用，就是使存货转变为出货所需要的费 用开支。尤其要关注成本主要驱动因素，如人工费用，以 及存货造成的费用开支。
• 乐百氏公司必须通过加强管理，加快有效出货、减少各环 节的存货与减少运营费用，以此，提高各经销环节现金流 量、毛利水平与费用率的含金量。进而，激发各经销环节 的积极性，共享乐百氏的价值链。
计划部门 财务部门 营销部门 （1人） （4人） （1人）
1，计划部门---统计分析进销存数据， 协调各环节物流。
2，财务部门---监控目标管理过程， 控制现金流量与费用。
3，营销部门---加强渠道促销，提高 分销力与品牌价值。
分销经营分析精华课件(1)
【店铺销售日报】是重要基础
【店铺销 售月报】
【店铺销 售周报】
【公司销 售月报】
【公司销 售周报】
【公司销 售日报】
来客销售 统计
店铺进销 存金额
竞争品牌 销售统计
进货/库存统计
【店铺销售日报】
建立清晰的数据汇总统计
学会利用工具!
如何快速收集数据?
如何做好终端营销的分析?
业绩
找出问题 改善终端
影响业绩的3要素 可能受到了哪些问题的影响呢?
店铺周计划与实绩
店铺月计划与实绩
我们经常遇见的问题
终端营销人员: 要货时“多多益善”! 调货时“一毛不拔”! 头痛吗?
Why?
尝试:
某月.ABC店完成业绩目标分别为20/24/32万. ABC店月初库存分别21/28/35万. 假设公司月库存周转率为0.8. ABC店应该分别在此月进货多少为合理?
要解决的货品内容问题
注意店铺上货的差异性
A店
B店
货品差异分析
7000 6000 5000 4000 3000 2000 1000
0
1月 2月 3月 4月 5月 6月 7月 8月 9月 10月 11月 12月
长袖T恤 短袖T恤
对商品销售结构的ABC分析
ABC分析的基础数据
商品动态控制主要分析方法
销售目标制订
那么,新开店铺的业绩 如何做出有效预测呢?
销售目标制订
在B市已经开了5家店铺,09年又要增 开2家店铺. 新开店铺的营销目标如何制订?
销售目标制订
在T市还没有开店铺,但是潜在的几个 竞争品牌已经进入并销售业绩不错. 在T市新开店铺的目标如何制订?
销售目标制订
C市,无老店铺,也没有类似品牌店. 新开店铺目标如何确定?
分销模式详解ppt课件
消费者
购买、支付
总公司商城
一级分成员 返佣20%
发货
完整编辑ppt
2
情况2
总公司拿出产品市场价格 的35%出来分成佣金，设 置返利等级最多为三级， 每级返利比率分别是 20%、10%、5% 当只发展了2级时，只有 20%与10%的二级的分成。
消费者
购买、支付
总公司商城
一级分成员 返佣10%
二级分成员
这些都是系统自动识别，你只需把他们引导进自己的公众号商城购物后， 在后台处理订单就可以了。 而且还有更多玩法： 1、一次性购买满xx元，立即享受XX折扣优惠、立即减XX元。 2、累积购买XX元，立即享受XX折扣优惠、立即减XX元。
. . .
完整编辑ppt
13
查询功能
1.代理商查询 让客户在购买代理商产品时，可以在平台上面查询该代理商， 对于客户购买产品的保障。
三、返利20元
总公司商城
二、公司返50元
总代理
差价50元
一级代理
差价20元
完整编辑ppt
二级代理
一、 120 元 购 买
11
按照条件给优惠、折扣
完整编辑ppt
12
通过微商各种模式进行营销
1.系统自动识别按照每个人拿货的数量，有不同的阶梯式价格模式。 例如： 一次性拿货5件，有5折的优惠 一次性拿货20件，有4折的优惠 一次性拿货50件，有3折的优惠
佣金分成模式
1、根据商品不同的利润空间，支持每件 商品都有不同的分销提成规则
2、根据不同的角色等级，有不同的分销 提成规则
3、分销分成等级不限等级限制
完整编辑ppt
1
情况1
总公司拿出产品市场价格 的35%出来分成佣金，设 置返利等级最多为三级， 每级返利比率分别是 20%、10%、5% 当只发展了1级时，只有 20%一级的分成。
购买、支付
总公司商城
一级分成员 返佣20%
发货
完整编辑ppt
2
情况2
总公司拿出产品市场价格 的35%出来分成佣金，设 置返利等级最多为三级， 每级返利比率分别是 20%、10%、5% 当只发展了2级时，只有 20%与10%的二级的分成。
消费者
购买、支付
总公司商城
一级分成员 返佣10%
二级分成员
这些都是系统自动识别，你只需把他们引导进自己的公众号商城购物后， 在后台处理订单就可以了。 而且还有更多玩法： 1、一次性购买满xx元，立即享受XX折扣优惠、立即减XX元。 2、累积购买XX元，立即享受XX折扣优惠、立即减XX元。
. . .
完整编辑ppt
13
查询功能
1.代理商查询 让客户在购买代理商产品时，可以在平台上面查询该代理商， 对于客户购买产品的保障。
三、返利20元
总公司商城
二、公司返50元
总代理
差价50元
一级代理
差价20元
完整编辑ppt
二级代理
一、 120 元 购 买
11
按照条件给优惠、折扣
完整编辑ppt
12
通过微商各种模式进行营销
1.系统自动识别按照每个人拿货的数量，有不同的阶梯式价格模式。 例如： 一次性拿货5件，有5折的优惠 一次性拿货20件，有4折的优惠 一次性拿货50件，有3折的优惠
佣金分成模式
1、根据商品不同的利润空间，支持每件 商品都有不同的分销提成规则
2、根据不同的角色等级，有不同的分销 提成规则
3、分销分成等级不限等级限制
完整编辑ppt
1
情况1
总公司拿出产品市场价格 的35%出来分成佣金，设 置返利等级最多为三级， 每级返利比率分别是 20%、10%、5% 当只发展了1级时，只有 20%一级的分成。
- 1、下载文档前请自行甄别文档内容的完整性，平台不提供额外的编辑、内容补充、找答案等附加服务。
- 2、"仅部分预览"的文档,不可在线预览部分如存在完整性等问题,可反馈申请退款(可完整预览的文档不适用该条件!)。
- 3、如文档侵犯您的权益，请联系客服反馈,我们会尽快为您处理(人工客服工作时间：9:00-18:30)。
➢1.分类管理 A类：重点客户重点对待，定期拜访。 B类：挖掘潜力，支持作大。 C类：不能放任自流加强销售员培训
2.覆盖情况 28家二级商业将湖南大部分地区都基本
覆盖到位，有些地区有2到3家分销商，有 些偏远地区覆盖力度不够。
二级渠道开发计划
增加一些二级商业. 协助商务经理进行渠道倒置重建计划
增加一些二级商业
➢ 而要完成尿毒清全年销售任务湖南4季度 还有1730件的缺口.其中有240件由纯销商 业湖南双鹤新特药完成,1490件是今年四季 度最后冲刺的目标,任务相当艰巨。
➢ 1490件如何分解： ➢ 10月所有二级要调拨450件，11月要调拨590件，
12月要调拨450件的任务，也就是说至少要把三 家一级商10月和11月的1060件调拨空，一级商 才会打款调拨12月的450件，要完成今年的任务， 首先我们的解决掉这1060件。
湖南麓谷医药
老百姓连锁
湖南博瑞新特药有限公司
➢长沙周边地区9个:
湖南天士力民生医药 株洲市千金医药
湖南恒旺医药(娄底市) 邵阳市万泰医药
益阳市恒康医药
常德市德源医药
常德市楚天医药
湘潭汇鑫医药
湘西自治洲九旺医药
➢双鹤10个地区二级配送站:
城区配送站 常德配送站 株洲配送站 岳阳配送站 郴洲配送站
药品分公司 永州配送站 衡阳配送站 湘潭配送站 仁源双鹤
双鹤株洲配送站
➢ 双鹤岳阳配送站
双鹤郴洲配送站
➢ 双鹤永州配送站
双鹤衡阳配送站
➢ 仁源双鹤
双鹤湘潭配送站
➢ 株洲千金股份有限公司 湖南恒旺医药
➢ 邵阳市万泰医药
湖南鸿泰医药
➢ 湖南麓谷医药
湖南博瑞新特药
➢ 常德楚天医药
湘潭汇鑫医药
➢ 湘西九旺医药
➢ C类客户销售所占比例为25.5%
二级分销商业渠道建设
08前三季度总结及四季度计划
➢
➢
湖南商务 金木良
➢1-3季度工作总结 ➢渠道建设 ➢四季度计划
一 1-3季度工作总结
➢ 1-3季度二级流向分析 ➢ 1-3季度商销纯销量分析 ➢ 商销数据完成情况数据分析 ➢ 湖南市场存在的实际问题
1-3季度二级流向分析
➢08年1-9销售流向分析.xls
1-3季度商销纯销量分析
➢2、深度分销体制不健全
➢ 对终端市场的控制能力不够，主要体现在 （他们的进货渠道，销售价格、进销存的 了解方面）关于这方面我们的新同事会有 这方面阐述。
➢3、市场终端药店价格的控制能力不够 1、把终端大的连锁药店签为我们的二
级,享受二级政策,规范他们的进货渠道。 2、加强对这些连锁的客情关系。 3、终端市场还需要公司的政策支持。
➢ B类客户5家——按销售排名 ➢ 1、湖南协众医药 ➢ 2、益阳市恒康医药 ➢ 3、湖南德邦医药 ➢ 4、湖南九旺医药 ➢ 5、湖南国药控股医药
➢ B类客户销售所占比例为27%，湖南协众和湖南国 药是以纯销为主配送医院的商业，举例说一下湖 南德邦、益阳市恒康医药、湖南国药
➢ C类客户17家
➢ 双鹤常德配送站
湖南二级概况
➢ 湖南28个二级分成了A、B、C三类管理。 ➢ A类有6家——按销售量排名 ➢ 1、湖南天士力民生医药。（二） ➢ 2、常德市德源医药。（四） ➢ 3、老百姓连锁大药房。（一） ➢ 4、双鹤城区配送站。（五） ➢ 5、双鹤药品分公司。（六） ➢ 6、湖南时代阳光医药。（三） ➢ A类客户销售所占比例为47.5% ➢ 重点说一下时代阳光和老百姓连锁
二级商业）
解决方案
➢1、针对竞品的威胁
➢ 组织经销商销售人员进行培训 将我公司产品与竞品相比较优势在哪里、怎么给 二级商和零售终端货等教给他们，加强他们的销 售技巧能力和增强他们的信心 多组织一些店员教育活动，加深对我公司及 产品的了解，来提高品种在他们心目中的地位， 及时推销。 关于这点我们新同事柳娅会详细讲述的.
争取明年再增加10家以上有一定条件的 终端分销商业。
协助商务经理进行渠道倒置重建
与二级商协商采取预付款方式向一级商提 货，看能否把一级的部分奖励拿给二级商。 这样一来，在公司总体奖励政策不变的情 况下，二级商就牢牢掌握在我们手中，从 而牵制一级商。
四季度计划
尿毒清发货/商销/任务分解图
商销 (件)
任务量 1674
湖南双鹤 长沙双鹤医 湖南双舟 丰沃达医
新特药
药
医药
药
(纯销商业)
完成量 1356
缺口 318 240
740
10月 106 80
200
11月 106 80
0
12月 106 80
200
600
150
200
50
200
50
200
50
➢从以上表格分析:
➢ 今年4季度商销缺口318件平均每月106 件,从前面几个月的完成平均后的销量来看, 商销今年有希望完成任务.
➢4、现有二级商业的覆盖率不够 ➢ 怀化、湘西
二 渠道建设
➢ 湖南市场现有二级客户 ➢ 湖南二级概况 ➢ 分销商业渠道建设完成情况 ➢ 二级渠道开发计划与具体开发方案
湖南市场二级架构
➢28个二级商业长沙市内9个:
湖南时代阳光医药 湖南协众医疗器械
湖南九旺医药
国药控股(湖南)
湖南德邦医药
湖南鸿泰医药
➢08年1-9商销纯销量对比分析.xls
`月 份 1
1月 2月 3月
4月 5月 6月 7月 8月 9月 10 月 11 月 12 月
任务量 (件)
128 128 128
140
140 140 145 145 145 145 145 145
1-3季度商销完成情况
实际完 成 量
267
四季度 平均完 成量
有些经济条件比较好的地区只有一个二 级商业,例如:岳阳、郴洲、衡阳等地区，需 要增加一些二级商业来扩大分销能力。
准备把一些中小的连锁药店也签为我们 的二级分销商，要求有一定数量的连锁药 店和终端顾客群，（如：湖南九芝堂连锁、芝林大
药房连锁、养天和连锁、湘潭海城连锁、福寿堂连锁、衡 阳匹特欧连锁、娄底康一馨连锁、永州馨恒康连锁等）。
1-9月份差额
未完成的原因
208%
109
85%主要是2月份冰灾的影响
282
220%
70%4-5-6月只要是更换老批
98
号的影响,市场上某些商业
受到招回和缺货的影响.
122
87%
89
64%
189
130%
98
69%
102
1-9月超额 完成 70%
106
106
106
湖南市场存在的实际问题
➢一、竞品的威胁。 ➢二、深度分销体制不健全。 ➢三、市场终端药店价格的控制能力不够。 ➢四、有些地区商业的覆盖能力不够（增加
2.覆盖情况 28家二级商业将湖南大部分地区都基本
覆盖到位，有些地区有2到3家分销商，有 些偏远地区覆盖力度不够。
二级渠道开发计划
增加一些二级商业. 协助商务经理进行渠道倒置重建计划
增加一些二级商业
➢ 而要完成尿毒清全年销售任务湖南4季度 还有1730件的缺口.其中有240件由纯销商 业湖南双鹤新特药完成,1490件是今年四季 度最后冲刺的目标,任务相当艰巨。
➢ 1490件如何分解： ➢ 10月所有二级要调拨450件，11月要调拨590件，
12月要调拨450件的任务，也就是说至少要把三 家一级商10月和11月的1060件调拨空，一级商 才会打款调拨12月的450件，要完成今年的任务， 首先我们的解决掉这1060件。
湖南麓谷医药
老百姓连锁
湖南博瑞新特药有限公司
➢长沙周边地区9个:
湖南天士力民生医药 株洲市千金医药
湖南恒旺医药(娄底市) 邵阳市万泰医药
益阳市恒康医药
常德市德源医药
常德市楚天医药
湘潭汇鑫医药
湘西自治洲九旺医药
➢双鹤10个地区二级配送站:
城区配送站 常德配送站 株洲配送站 岳阳配送站 郴洲配送站
药品分公司 永州配送站 衡阳配送站 湘潭配送站 仁源双鹤
双鹤株洲配送站
➢ 双鹤岳阳配送站
双鹤郴洲配送站
➢ 双鹤永州配送站
双鹤衡阳配送站
➢ 仁源双鹤
双鹤湘潭配送站
➢ 株洲千金股份有限公司 湖南恒旺医药
➢ 邵阳市万泰医药
湖南鸿泰医药
➢ 湖南麓谷医药
湖南博瑞新特药
➢ 常德楚天医药
湘潭汇鑫医药
➢ 湘西九旺医药
➢ C类客户销售所占比例为25.5%
二级分销商业渠道建设
08前三季度总结及四季度计划
➢
➢
湖南商务 金木良
➢1-3季度工作总结 ➢渠道建设 ➢四季度计划
一 1-3季度工作总结
➢ 1-3季度二级流向分析 ➢ 1-3季度商销纯销量分析 ➢ 商销数据完成情况数据分析 ➢ 湖南市场存在的实际问题
1-3季度二级流向分析
➢08年1-9销售流向分析.xls
1-3季度商销纯销量分析
➢2、深度分销体制不健全
➢ 对终端市场的控制能力不够，主要体现在 （他们的进货渠道，销售价格、进销存的 了解方面）关于这方面我们的新同事会有 这方面阐述。
➢3、市场终端药店价格的控制能力不够 1、把终端大的连锁药店签为我们的二
级,享受二级政策,规范他们的进货渠道。 2、加强对这些连锁的客情关系。 3、终端市场还需要公司的政策支持。
➢ B类客户5家——按销售排名 ➢ 1、湖南协众医药 ➢ 2、益阳市恒康医药 ➢ 3、湖南德邦医药 ➢ 4、湖南九旺医药 ➢ 5、湖南国药控股医药
➢ B类客户销售所占比例为27%，湖南协众和湖南国 药是以纯销为主配送医院的商业，举例说一下湖 南德邦、益阳市恒康医药、湖南国药
➢ C类客户17家
➢ 双鹤常德配送站
湖南二级概况
➢ 湖南28个二级分成了A、B、C三类管理。 ➢ A类有6家——按销售量排名 ➢ 1、湖南天士力民生医药。（二） ➢ 2、常德市德源医药。（四） ➢ 3、老百姓连锁大药房。（一） ➢ 4、双鹤城区配送站。（五） ➢ 5、双鹤药品分公司。（六） ➢ 6、湖南时代阳光医药。（三） ➢ A类客户销售所占比例为47.5% ➢ 重点说一下时代阳光和老百姓连锁
二级商业）
解决方案
➢1、针对竞品的威胁
➢ 组织经销商销售人员进行培训 将我公司产品与竞品相比较优势在哪里、怎么给 二级商和零售终端货等教给他们，加强他们的销 售技巧能力和增强他们的信心 多组织一些店员教育活动，加深对我公司及 产品的了解，来提高品种在他们心目中的地位， 及时推销。 关于这点我们新同事柳娅会详细讲述的.
争取明年再增加10家以上有一定条件的 终端分销商业。
协助商务经理进行渠道倒置重建
与二级商协商采取预付款方式向一级商提 货，看能否把一级的部分奖励拿给二级商。 这样一来，在公司总体奖励政策不变的情 况下，二级商就牢牢掌握在我们手中，从 而牵制一级商。
四季度计划
尿毒清发货/商销/任务分解图
商销 (件)
任务量 1674
湖南双鹤 长沙双鹤医 湖南双舟 丰沃达医
新特药
药
医药
药
(纯销商业)
完成量 1356
缺口 318 240
740
10月 106 80
200
11月 106 80
0
12月 106 80
200
600
150
200
50
200
50
200
50
➢从以上表格分析:
➢ 今年4季度商销缺口318件平均每月106 件,从前面几个月的完成平均后的销量来看, 商销今年有希望完成任务.
➢4、现有二级商业的覆盖率不够 ➢ 怀化、湘西
二 渠道建设
➢ 湖南市场现有二级客户 ➢ 湖南二级概况 ➢ 分销商业渠道建设完成情况 ➢ 二级渠道开发计划与具体开发方案
湖南市场二级架构
➢28个二级商业长沙市内9个:
湖南时代阳光医药 湖南协众医疗器械
湖南九旺医药
国药控股(湖南)
湖南德邦医药
湖南鸿泰医药
➢08年1-9商销纯销量对比分析.xls
`月 份 1
1月 2月 3月
4月 5月 6月 7月 8月 9月 10 月 11 月 12 月
任务量 (件)
128 128 128
140
140 140 145 145 145 145 145 145
1-3季度商销完成情况
实际完 成 量
267
四季度 平均完 成量
有些经济条件比较好的地区只有一个二 级商业,例如:岳阳、郴洲、衡阳等地区，需 要增加一些二级商业来扩大分销能力。
准备把一些中小的连锁药店也签为我们 的二级分销商，要求有一定数量的连锁药 店和终端顾客群，（如：湖南九芝堂连锁、芝林大
药房连锁、养天和连锁、湘潭海城连锁、福寿堂连锁、衡 阳匹特欧连锁、娄底康一馨连锁、永州馨恒康连锁等）。
1-9月份差额
未完成的原因
208%
109
85%主要是2月份冰灾的影响
282
220%
70%4-5-6月只要是更换老批
98
号的影响,市场上某些商业
受到招回和缺货的影响.
122
87%
89
64%
189
130%
98
69%
102
1-9月超额 完成 70%
106
106
106
湖南市场存在的实际问题
➢一、竞品的威胁。 ➢二、深度分销体制不健全。 ➢三、市场终端药店价格的控制能力不够。 ➢四、有些地区商业的覆盖能力不够（增加