二手房房源客户开发PPT精选文档

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保证随叫随到、为房产评估、做免费广告信息 f. 解决客户疑虑 （CDDC法）
1)教育 2)解释 3)打消疑虑 4) 指出利益 5) 树立你的价值
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成功获得委托
➢ 获取委托过程由一系列可预见的工作来完成 只要精心的完成工作中的每一步最终会达成 委托协议的签署。
主要分为四步来实现： A 获取信任 （个人文件夹） B 收集信息 （房产勘察表）（业主信息、房 产信息） C 房产评估 （房产评估表） D 营销展示 （广告信息、门窗展示、SIS录入 、店内外推荐）
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B、人际关系法————你所接触的所有人都在 你的影响力范围之内。当你开始进行不动产业 务时，务必要让这些人知道你已开始进行不动 产业务。
同事{你自己的、配偶的、父母的}， 同乡{你自己的、配偶的}， 邻居{目前的、过去的}， 亲戚{家人直系亲属、远亲}， 朋友{有共同爱好信仰的、曾加入的组织}， 同学{中学的、大学的、其他培训班中的、 配偶的}， 专业人士{保险代理人、医生、律师、餐厅老 板}，
➢ 优质房源是我们最终交易成功的基础——就 像商品一样，有货才有交易。
➢ 拥有优质房源即抓住了交易的主动性 ➢ 了解北京房产市场和积累工作经验的最直接
方法 ➢ 第一个月月经纪人开单的必要条件 ➢ 工作中最重要的内容之一，不断的寻找客户、
业主，能够帮助你建立起业务。你的大部分 时间将主要用在寻找业务机会和建立你的知 名度。
房源/客户开发 方法和技巧
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培训目的
让新经纪人了解客户、房源开发的重要 性及其方法和技巧，为以后工作打好基 础，为第一个月开单做充分准备。
帮助新经纪人建立工作信心，端正心态， 解答房源开发相关问题。
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培训内容
一、房源及客户开发的重要性
成交
房源
房源
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➢ 房源吸引客户{广告信息、门窗张帖、SIS系 统、店内接待、客户推荐}
a. 业主会有什么样的看
法？
c. FSBO通过不动产经纪人出售其房产会得
到哪些好处？
1). 经纪人的专业知识和销售技能
2). 销售渠道广范，增加出售机率
3). 效率高节省业主精力时间
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4) 降低风险 5)建议价格，分析市场 6)朋友推荐 7) 经纪人的个性，敬业专业 d. 你在哪里能够找到他们？ e. 拨打电话的理由有那些？ 1 免费提供一点信息或一些服务，如：最近 成交的市场信息、有可能的客户 、使房产 具有吸引力的秘决、房产融资情况 2 说明你的服务价值 预先证明客户资格，审核客户购买能力了 解市场形势
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➢ 房源开发的相关技巧。
1）开发时间（间隔时间） 2）目标区域（需求区） 3）细节问题（如：鞋套、指甲） 4）因人而已 5）形象谈吐（发饰、衣着、语气、） 6）搭档配合 7）争取面谈 8）注意倾听（抓重点） 9）及时记录
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自售房产业主（FSBOs）
➢ 自售房产业主显然是有意出售房产，你的任 务是打消他们不愿意通过一家不动产公司出 售其房产的想法。（问题互动）
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二、房源、客户开发的相关方法和技巧， {案例分析，主次分明}。
房源开发的三种形式：A、目标市场营销法， B、人际关系法 C、客户介绍法
A、目标市场：选定某个市场部分，在这个市场 中不断地传达店面及个人的信息，从而建立 客户基础。
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1）陌生拜访 2）DM派单 3）网络、媒介资源—小广告，报纸 4）相关部门—物业部，保安部，售楼部 5）询问—保安、门卫、闲杂人 6）随机宣传———公交，购物场所 7）猎取，刺探 8）社区活动 9）定点开发
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房源经营与个人行销
※ 问答互动 ※ 回顾培训内容&提出要求和希望。 ※ 结束
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其他
（特点：业主或客户信任配合，易获得独家委 托。房源开发中无论前期后期此法均非常重 要！）
C、客户推荐 ———向客户和业主提供质量服 务能够使他们对你的表现感到满意也为你将来 的业务创造丰富的来源。
（特点：你和他们之间的个人关系和交往使你 能够更好地了解他们的需求，业主或客户信任 配合，易获得独家委托。过去的顾客和客户是 你的客户基础的一个重要部分，也是后期房源 开发的主要方法之一，故前期注意建立良好的 客户关系，易获得转介绍）
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➢什么样的房产适合交易？ 1}房产的委托价格具有竞争力 2}业主有明确售房动机 3}业主能够积极配合 4}房产位于有效的服务区内
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心态调整及自我激励
➢前期开发房源的目的主要是为了支持后 期的成交，多次遭受拒绝将成为大家的 家常便饭，小事一桩，当每次遭受拒绝 时因为只有心态能为自己的主观意识所 转移和控制，无法改变别人的时候只有 改变自己。