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高净值客户的三大需求产品需求服务需求融合需求1、个人特征：平均年龄51岁。
个人总资产都已超过5亿元人民币，其中分布在一线城市的占45%。
2、企业特征：主要分布在北上广浙。
近六成已实现上市。
行业以制造业、房地产和TMT为主，占比近一半。
3、信心指数：对于企业经营环境持较乐观态度，半数左右认为未来三年内企业的融资便利性、整体经济形势表现、企业家社会地位表现会更好；而对于企业的盈利能力看法相对保守，43%认为差不多，23%认为会更糟。
① 融资需求：七成超高净值人群有融资需求。
融资目的中，65%为企业扩张；27%为企业并购；8%为经营周转。
银行是他们最重要的融资渠道，占77%。
②投资主体与目的：超过六成以企业名义投资，只有1/4以个人名义投资。
个人投资中八成都主要为了财富增值，只有两成为了财富保值；企业投资中也有四成多是为了资产增值。
投资渠道需求中，83%通过自有投资团队直接投资，仅有15%依靠第三方机构。
③收购并购需求：3/4未来有计划开展收购并购，主要方向依次为上下游整合、扩大企业规模、多元化扩张，分别占33%、30%和21%。
④ 海外投资需求：超过八成表示未来有海外投资需求，而目前已有半数在进行海外投资。
海外投资目的以企业国际化和资产配置分散风险为主，两者分别占49%和 46%。
在海外投资中，面临的最大挑战是投资风险评估和了解当地法律税收政策，两者分别占49%和47%。
而银行和社交平台成为获取海外投资信息的首选渠道，两者分别占29%。
⑤艺术品投资需求：投资珠宝玉石的最多，占45%，其次是古字画，占29%。
藏友圈交流是最主要信息渠道，占55%，其次才是拍卖行和专家推荐，分别占38%和34%，最期望获得的服务是专业鉴定。
⑥大额保单需求：三成持有大额保单产品，主要为了财富传承，其次是分散风险和保值增值。
⑦非金融健康医疗需求：将近六成表示需要固定的私人医生团队和国际医院就医通道。
⑧家族传承需求：近七成面临家族传承问题。
大客户的需求分析在现代商业中，大客户是一类特殊的客户群体，拥有较高的购买力和影响力。
了解大客户的需求并满足其需求是企业发展的重要战略之一。
本文将从多个角度探讨大客户的需求分析，旨在为企业获取更多大客户提供参考。
一、行业和市场分析首先，企业应进行行业和市场分析，了解大客户所在的行业特点和趋势，以及市场规模和竞争状况等重要信息。
通过调研和研究，企业可以获取到大客户的核心需求和痛点，进而定位自己的产品或服务，并针对大客户的需求进行差异化竞争。
二、需求细分和个性化定制大客户的需求往往多样复杂，企业需要将大客户的需求进行细分和分析，并制定个性化的解决方案。
通过与大客户的沟通和合作，企业可以了解到大客户对产品功能、质量、价格、交付时间等方面的具体要求，然后根据这些要求进行针对性的定制，提供满足大客户需求的产品和服务。
三、关系建立和长期合作与大客户建立良好的合作伙伴关系是非常重要的。
企业应该注重与大客户间的沟通和协作，建立长期稳定的合作关系。
通过与大客户的深入沟通，了解到大客户的发展战略和目标，企业可以更好地满足其需求，并提供有针对性的解决方案。
此外，通过与大客户建立紧密的合作关系，企业可以共同推进产品或服务的创新和改进，提升自身的竞争力。
四、售后服务和客户关怀大客户对售后服务的要求往往较高。
企业应该注重提供及时、优质的售后服务，并向大客户提供个性化的关怀。
及时解决大客户的问题和需求，让大客户感受到企业的关心和重视，从而增强客户的忠诚度和黏性，促进长期合作关系的建立和发展。
五、跟进和反馈企业应密切跟进大客户的使用情况和反馈，了解他们对产品或服务的评价和需求变化。
通过与大客户保持持续的沟通和交流，企业可以及时了解到大客户的需求调整和优化要求，根据这些反馈及时进行产品或服务的改进，以更好地满足大客户的需求。
六、竞争对手分析和创新企业在分析和满足大客户需求的过程中，应密切关注竞争对手的动态和行动。
通过竞争对手分析，企业可以了解到竞争对手的优势和不足，然后针对大客户的需求差距进行创新和改进，提供更具竞争力的产品和服务。
高净值客户营销实战主讲：张成凯•曾任证券公司私人银行部负责人•中国证券行业协会讲师•曾任平安保险培训主管3年、平安保险营销团队区域总经理7年•具有15年营销经验，擅长财富管理、高净值客户开发、营销策划、营销管理、营销培训、营销激励等课 程 大 纲一、高净值客户需求分析二、正确的高净值客户营销理念三、高净值客户营销的6个步骤四、高净值客户4种业务模式五、专业化销售、化销售于无形一、高净值客户需求分析n客户是谁高净值客户指的是在某个金融机构的户头上，资产-负债超过该金融机构一定标准的客户群体。
主要由企业主、职业经理人、专业投资人以及其他人士构成。
中国的高净值客户千万富豪人数已达109万人；其中亿万富豪人数已达6.7万人。
胡润研究院首次对3年后中国千万富豪和亿万富豪的人数作出预测：未来3年，中国千万富豪人数可能达到121万人，亿万富豪人数可能达到7.3万人。
其中，企业主占高净值人群过半，达到60%。
•76.8% 的高净值人士来自民营企业。
其次为外资企业及国有企业。
•64.1% 的高净值人士是民营企业主。
排在其后的依次为企业高层经理人，一般职员。
从行业来看，中国高净值人士主要来自贸易、制造行业；金融业也是中国高净值人士的摇篮；房地产价格近十年持续攀升，房地产行业的可观利润造就了11.6% 的高净值人士。
TMT（科技/ 传媒/ 通讯）行业因其快速增长而经常缔造财富神话。
高净值人群分布附：胡润百富榜报告生理需求安全需求社交需求• 更高生活品质；• 及时沟通• 健康• 喜欢刺激和互动（ • 懒惰• 省钱• 旅游；• 运动• 居住• 食色自我实现需求受尊重需求关键时刻：• 自我和家人生命安全 • 财产安全 • 心理安全 • 交易安全 • 隐私安全 • 突发（危机）时刻处理（缺钱时）• 爱情配对、情侣•业务 • 交友 • 归属（俱乐部）；• 无界限；• 随时获知信息 • 不想交往需求• 成功、随心所欲、回顾和总结（记忆和意义）• 身份（身份匹配运动）；• 联盟单位；• 高人一筹；• 出人头地五大需求1、你是谁？2、你要跟我谈什么？3、你谈的事情对我有什么好处？4、如何证明你讲的是事实？5、为什么我要跟你买？6、为什么我要现在跟你买？n 客户需求融资需求：融资目的以企业发展为主。
高净值客户的理财目标，多数的私人银行把高净值客户定位在拥有可投资资产（不含房产）200万美元或1000万人民币以上的客户。
在目标的设定上，我们把高净值客户定位在已有的财富可以满足一般人购房、子女教育、退休等目标，因此在服务高净值客户时，目标的设定重点必须要另作安排。
高净值客户的主要理财目标如下：①追求事业的持续增长80%以上的高净值客户是企业的负责人或高管，其财富的来源多来自于所经营的企业。
因此追求事业的持续增长，加强企业的竞争力，避免落后被淘汰的风险，是他们的第一要务。
在企业发展的过程中，如何筹资或藉由股票上市，来扩大企业规模与声誉，都是考虑的重点。
②财富的保值与增值因为累积财富的源头来自企业，因此除了再投资企业来维持高增长率以外，为了分散风险所作的金融投资，通常以保值为最主要目标，在保值的前提下，追求稳健增值，不会要求冒额外的风险来提高投资报酬率。
③事业的接班人培养或转手计划中国目前的高净值客户，多半还属于创业的第一代。
能够培养自己的子女接班来继续经营企业，是其首要心愿。
如果子女不愿意接班或没有能力接班，当自己老迈时是否信任专业经理人管理公司，或将企业转手变现，都是要提前考虑早作规划的问题。
④财富的传承计划高净值客户一般来说，身后都会留下一笔可观的遗产。
如何提早规划，让财富按照自己的意愿传承给下一代，避免可能发生的家族争产纷争与规避未来可能实施的遗产税与赠与税，都是重要的理财目标。
理财师必须熟悉遗嘱的效力、遗产信托与高额保单等遗产规划工具才能在这方面帮客户量身定做适当的方案。
⑤节税规划不管是企业所得税或个人所得税，还是投资房产或金融资产的相关税赋，只要详加规划。
都有节税的空间。
高净值客户的所得税税率高，节税的效果显著，但是缺乏专业的税务筹划知识，处理不当可能因为偷税漏税而受罚，这方面是有税务知识与经验的理财师，最容易让客户感受到规划利益的部分。
⑥与身份地位相对称的高标准生活水平高净值客户是奢侈品消费的主要族群，其收入与资产让他们有能力消费，为彰显身份与地位也让他们有意愿消费。
高净值客户需求分析
随着社会经济的发展和人们资产水平的提高，高净值客户逐渐成为银
行等金融机构竞相争夺的对象。
高净值客户具备相对较高的财富积累能力
和消费能力，他们对金融服务的需求也相应较高。
本文将以中国高净值客
户为例，对其需求进行分析。
其次，高净值客户对风险管理的需求也很重要。
他们在投资过程中面
临着各种风险，包括市场风险、信用风险、经济风险等。
因此，他们需要
金融机构提供全面的风险管理服务，包括风险评估、风险控制、风险分散等，帮助他们降低风险，保护财富安全。
第三，高净值客户对税务筹划的需求也相对较高。
税务筹划是一项复
杂的工作，可以通过合法的税务优化手段降低纳税负担，为高净值客户提
供更多的投资机会和财富增长空间。
金融机构需要派遣有丰富经验的税务
专家，协助客户进行个性化的税务规划和筹划，最大程度地减少税务风险。
多年来，中国金融机构已经意识到高净值客户的重要性，并竞相推出
了一系列的高净值客户专属产品和服务。
然而，随着高净值客户需求的不
断变化和多样化，金融机构还需不断创新，提供更加个性化、综合化的服务，以满足高净值客户不断增长的需求。
这样，既能提高客户满意度，同
时也能带来更多的商业机会。
