商务谈判即现代谈判学考试大纲

《商务谈判》课程考核大纲【考核目的】考查学生是否较系统地掌握了国际商务谈判的性质特点和基本原则，是否较好地掌握了国际商务谈判各个阶段的谈判策略和技巧，是否具备进入专业领域工作的能力。

【考核范围】商务谈判的基本概论和相关的基本知识；商务谈判的主要环节；商务谈判的策略和各种技巧；商务谈判中语言使用的特点；商务谈判的文化、礼仪、以及商务谈判的心理分析。

【考核方法】《商务谈判》课程考核包括形成性考核和终结性考核两部分。

形成性考核占总评成绩的40%，包括学生课前报告占30%，学生每课课后作业和学习笔记占30%；学生到课率占40%。

终结性考核占总评成绩60%，为学期期末学校组织的集中性、综合性考试，包括基础知识与应用能力两大部分，均为笔试形式。

【期末考试形式】笔试；闭卷【期末考试对试题的要求】主、客观试题的比例：客观性试题占55%，主观性试题占45%。

题型比例：判断题25%、谈判语言技巧连线题10%、谈判术语填空题20%；简答题20%、论述题10%、案例分析题15%。

难度等级：分为较易、中等、较难三个等级，大概比例是40:40:20。

【期末考试的具体内容】第一部分国际商务谈判概述知识点：1.谈判的定义2.谈判的基本原则3.谈判的三个阶段4.谈判中应注意的问题5. 需求理论6.需求理论与谈判考核目标：1.了解：（1）谈判的定义（2）谈判的基本原则2.理解：谈判的三个阶段3.掌握：谈判中应注意的问题4.运用：（1）需求理论（2）需求理论与谈判的关系第二部分谈判队伍的选择知识点：1.谈判人员应具备基本素质2.主谈人的作用3.谈判规模4.单人谈判和团队谈判的优缺点5.谈判人员组成时应注意的问题6.团队合作应注意哪些问题考核目标：1.了解：（1）谈判人员应具备基本素质（2）主谈人的作用2.理解：（1）谈判规模（2）单人谈判和团队谈判的优缺点3.掌握：（1）谈判人员组成时应注意的问题（2）团队合作应注意哪些问题4.运用：在相关谈判背景下组建合理谈判队伍第三部分谈判准备知识点：1.谈判信息搜集的作用2.谈判信息搜集的渠道3.如何进行谈判信息的加工4.制定谈判计划的步骤考核目标：1.了解：（1）谈判信息搜集的作用（2）谈判信息搜集的渠道2.理解：（1）如何进行谈判信息的加工（2）谈判的三个预期目标3.掌握：（1）日程表的书写（2）建立谈判最佳方案4.运用：制定谈判准备方案，搜集相关谈判背景资料第四部分谈判磋商知识点：1.开局试探应注意的问题2.报价的基本策略3.让步的方式4.僵局的破解方案5. 确认时应注意的问题考核目标：1.了解：（1）谈判磋商的基本过程（2）开局试探应注意的问题2.理解：（1）报价的基本策略（2）让步的方式3.掌握：（1）僵局的破解方案（2）确认时应注意的问题4.运用：解决谈判僵局第五部分谈判结束知识点：1.结束谈判的时机2.结束谈判的人员3.结束谈判应注意的问题4.签订合同应注意的问题5.谈判总结的重要性6.如何撰写谈判总结考核目标：1.了解：（1）结束谈判的时机（2）结束谈判的人员2.理解：（1）结束谈判应注意的问题（2）签订合同应注意的问题3.掌握：（1）谈判总结的重要性（2）如何撰写谈判总结4.运用：审议谈判合同，撰写谈判合同第六部分谈判策略知识点：1.谈判策略的概念、特点和类型2.定位策略3.进攻性策略4.预防性策略考核目标：1.了解：（1）谈判策略的概念（2）谈判策略特点和类型2.理解：（1）谈判策略确立的理论依据（2）定位策略3.掌握：（1）进攻性策略和预防性策略（2）谈判策略运用的条件和要求4.运用：不同谈判环境下采用合理谈判策略第七部分谈判沟通知识点：1.谈判中倾听的障碍2.谈判中倾听的技巧3.谈判中的肢体语言4.如何解读肢体语言5.谈判中的语言艺术6.如何恰当使用谈判语言考核目标：1.了解：（1）谈判中倾听的障碍（2）谈判中的肢体语言2.理解：（1）谈判中倾听的技巧（2）谈判中的语言艺术3.掌握：（1）如何解读肢体语言（2）如何恰当使用谈判语言4.运用：观察谈判人的肢体语言，运用合理谈判语言策略第八部分商务文化与谈判知识点：1.商务文化的内涵2.商务文化与谈判的关系3.各国商人的谈判风格4.不同类型谈判风格沟通的方式和策略考核目标：1.了解：（1）商务文化（2）商务文化与谈判的关系2.理解：（1）各国商人的商务文化（2）各国商人的谈判风格3.掌握：（1）不同类型谈判风格沟通的方式（2）不同类型谈判风格沟通的策略4.运用：针对不同文化背景的谈判，制定相应谈判应对方案【样题】I.Read the following statements and tell which is True or False. （每小题1分，共25分）1.Win-Win concept simply means that each party gets an equal share out of thenegotiation.……II.Match the following expressions in section A with the language tactics they adopted in section B. （每小题2分，共10分）Section A1.A: I‘ve agreed to compromise and meet your 5,400 price. So we‘ve got a deal, right?B: As far as I‘m concerned, we do. But first, of course, I have to check with my boss.2. I would say it is unwise of you to have done that.3. We know where you are about the quality and quantity of your products.4. That‘s too high! It will be difficult for us to make any sales.5. We appreciate your offer and hope that next time we may be of further help to you in finding a ready market for the items you mentioned.Section BA.Adopt softened wordageB.Adopt empathic techniqueC.Give partners an outD.Fuzzy wordsE.Authorization limited……III. Choose the proper terms according to the descriptive sentences given below and then fill in the blanks. （每小题2分，共20分）1.______________It refers to the scheduling of negotiation time, sites and topics to bediscussed. It is usually prepared by the host party or established through discussion by both parties.…….IV. Answer the following questions briefly. （共20分）1.What are the roles of negotiation information? （共3分）……V. Consider the following question carefully and try to give your answer in detail. （共10分）What are the five human needs Maslow classifies? Explain the relations between the need theory and negotiation.……VI. Read the cases carefully and then answer the following questions briefly. （共15分）Case 1（共9分）After lengthy negotiations with the Chinese, a global U. S. telecommunications company is finally reaching a point in its negotiations. Then an unexpected circumstance arises: "Ourcompany has a policy of uniform pricing for all the countries we do business with," explains Victor Gotbaum, the chief negotiator of the U. S. company. Zhang Keqiang, the Chinese chief negotiator, is disappointed. "For some time, we have done business with the Americans — with their companies and their government," Zhang says. "There are many opportunities to work together in China, as you know, but special opportunities for friends require special pricing arrangements. This, you would agree, is only fair, in the East or West. " he continues. It appears to Gotbaum that he may have trouble maintaining the China market without special pricing, yet this request would violate his corporation's requirement for global price symmetry.Task: Can you give some advice to Victor Gotbaum to solve the hurdle?……。

商务谈判考试大纲一、引言商务谈判在现代商业活动中扮演着至关重要的角色。

它是企业之间达成合作协议、解决争议和促进业务发展的关键手段。

为了培养和评估学生的商务谈判技能，我们设计了这份商务谈判考试大纲，旨在帮助学生深入了解商务谈判的基本原则和实践技巧。

二、考试目标1. 掌握商务谈判的基本概念和背景知识；2. 理解商务谈判的基本原则和技巧；3. 能够有效地运用商务谈判技巧解决商业问题；4. 能够评估和分析商务谈判中的关键因素和策略。

三、考试内容1. 商务谈判概述a. 商务谈判的定义和作用；b. 商务谈判的基本原则和类型；c. 商务谈判的背景知识和环境。

2. 商务谈判的准备工作a. 目标设定：明确谈判目标和利益；b. 资料搜集：收集与谈判相关的信息；c. 分析对手：研究对手的利益、底线和策略。

3. 商务谈判的技巧与策略a. 谈判准备：制定谈判计划和提议；b. 沟通技巧：有效倾听和表达；c. 问题解决：合理引导和解决问题；d. 让步与妥协：掌握妥协的艺术；e. 时间管理与节奏：把握谈判节奏和关键时间节点。

4. 谈判协议的达成a. 协议讨论：就合作条件和双方要求进行讨论；b. 协议起草：撰写明确、具体的合作协议；c. 协议签署：双方确认并签署协议。

5. 谈判后续工作a. 协议执行与监督；b. 风险评估和管理；c. 谈判结果评估与总结。

四、考试形式1. 笔试：选择题、判断题和简答题；2. 口试：模拟商务谈判的角色扮演。

五、考试要求1. 学生应独立完成考试，不得与他人抄袭或交流答案；2. 笔试部分应准确回答问题，清晰表达观点；3. 口试部分应根据角色扮演情境，运用掌握的商务谈判技巧展示。

六、考试评估1. 笔试部分占总分的70%；2. 口试部分占总分的30%；3. 考试结果将综合评估学生对商务谈判概念、技巧和策略的掌握程度。

七、备考建议1. 阅读相关商业和谈判领域的书籍和论文，扩展知识广度和深度；2. 参与商业模拟谈判活动，锻炼实际操作能力；3. 多参加讨论和角色扮演训练，提高沟通和表达能力；4. 培养英语听说读写能力，确保顺利应对口试部分。

《商务谈判》考试大纲课程代码：02251 课程负责人：一、课程性质与目标商务谈判是一门理论与实践密切结合的应用型学科，主要介绍商务谈判的有关知识、技巧和方法，具有知识面广、法律性强、实践性强、系统性强的特点，是电子商务专业的一门必修课。

通过本课程的学习，要求学生掌握商务谈判基本知识及基本理论，熟悉并能创造性地运用谈判的策略及技巧，并能在实践灵活运用这些理论和技巧进行商务谈判，使学生具备商务谈判者应具备的素质和条件，为今后从事商务谈判打下良好的基础。

（一）课程性质和特点商务谈判是一门理论与实践密切结合的应用型学科，主要介绍商务谈判的有关知识、技巧和方法，具有知识面广、法律性强、实践性强、系统性强的特点，是电子商务专业的一门必修课。

（二）课程目标与要求通过本门课程的学习使学生掌握商务谈判的基本知识及理论，并通过课堂实训及教学实习两种形式，让学生能掌握商务谈判的策略及技巧，提高学生的实战能力。

以理论与实践相结合的方式，培养学生商务谈判的综合素质及能力，为将来的创业与就业打下基础。

1、情感与态度目标培养学生认真负责的工作态度，独立思考、勇于创新的精神，通过项目任务的训练，培养学生规范意识、团结协作意识以及吃苦耐劳的精神。

具有热爱科学、实事求是的学风，具备积极探索、开拓进取、勇于创新、自主创业的能力。

加强职业道德意识，具有爱岗敬业、勇于奉献的精神。

培养学生网络交易的诚信意识。

2、能力目标谈判能力：学生在进行谈判时，进行商务谈判人员组织、谈判前信息准备、商务谈判目标的确定、商务谈判方案的制定、模拟谈判、商务谈判各阶段的策略运用、谈判语言表达能力；协调能力、创新能力以及独立解决问题的能力：在学生实训过程中，懂得如何分工配合、如何处理客户异议、如何解决小组与小组之间、小组内部的问题。

3、知识目标了解商务谈判人员的素质、特点及管理办法。

理解商务谈判的基本原则、商务谈判模式。

掌握商务谈判的程序、掌握商务谈判各阶段策略。

《商务谈判》复习大纲★谈判者的心理素质：气质、观念独特、乐观向上、情绪稳定、求胜决心、毅力和耐力★原则谈判的主要原则：1.谈判者要将谈判过程人的因素与谈判的具体问题区别2.谈判者应关注双方实质性的利益，而不是表面的立场 3.为了共同的利益，谈判者要努力创造各种可供选择的解决方案4.如果遇到利益冲突，谈判者应该采用客观标准来衡量彼此的利益范围。

★商务谈判心理挫折的应对：1.勇于面对挫折2.摆脱挫折情况3.情绪的宣泄★商务谈判问答的技巧：★成功谈判的双方在谈判中考虑的利益和局面：★交易谈判的核心议题：价格★硬式谈判者的目标：施加压力使对方屈服，赢得胜利★横向谈判、纵向谈判的特点：横向：议程灵活，方法多样；多想议题同事讨论，有利于寻找变通的解决帮法；有利于发挥谈判者的创造力和想象力；家具双方讨价还价，忽视主要问题。

总想：程序明确，复杂问题简单化，每次只谈一个问题，避免多头牵制；适用于原则行谈判，过于死板，不利于沟通，当某一问题陷入僵局后不利于解决其他问题。

★判定谈判成功与否的价值谈判标准：★谈判依据地点和谈判双方态度不同的分类：★关系型谈判心理：强调建立和维持友善，为了避免冲突对抗而屈服于对方★谈判签字桌上的布置：桌上应该放置谈判双方的旗子，标志物，姓名牌或花卉、并根据双方习惯放置部分饮料和水果。

笔、文件夹、笔记本。

•布置签字场所庄重、整洁、清静室内铺满红色地毯长桌横放，上铺墨绿色绒或呢布安排签字人座位（多边合同可仅安排一个位置）桌面放置笔、吸墨器等必要文具除必要的签字桌椅外，撤除其他物品★商务礼仪中的递送名片握手见面介绍：客人到来之时，应该主人先伸手。

客人离开时，客人先握手；忌用左手，握手时不能戴墨镜；男士与女士握手，男士应该在女士伸手之后再伸手；不要戴帽子，不要戴手套握手；下级与上级握手，应该在下级伸手之后再伸手。

先递名片再做介绍；初次见面介绍不宜超过2分钟；先介绍自己，再让对方介绍。

名片是：自我介绍信，社交联谊卡名片（内容）上容易出现的问题，即"三不准"：（1）不得随意涂改；（2）不得提供两个以上的头衔，可准备多种名片；（3）不提供私人联络方式。

03874《商务谈判》复习大纲第一章商务谈判导论 1、商务：是人们在市场上从事的一切有形资产和无形资产交换或买卖活动的泛指或总称。

2、谈判：是人们为了协调彼此之间的关系，满足各自的需要，通过协商二争取达成意见一致的行为和过程。

3、商务谈判：就是在各种商务活动中，人们为了协调彼此的关系，满足各自的需求，在一定的次谈判双方的利益关系应该是互相合作关系；再次在谈判中双方除了利益关系外还有人际关系；最后谈判者不仅要着眼于本次的交易协商，还要放眼未来，考虑今后的交易往来。

9、商务谈判的PRAM模式：制定谈判的计划（Plan），建立信任关系（Relationship），达成使双方都能接受的协议（Agreement），协议的履行和关系的维持（Maintenance）。

10、商务谈判的模式矩阵：商务谈判涉及谈判方追求的目标、议题、背景条件等千差万别，很难条件的准备及谈判过程的管理等。

4）影响商务谈判活动的其他环境因素——如市场、法律背景等知识；谈判者文化的差异性；谈判人员的思维语言与心理行为分析等。

5）商务谈判的技巧和策略——商务谈判活动的实践性非常强，复杂而又多变，有许多技巧和策略有待进一步的挖掘和整理。

13、学习商务谈判的重要性：首先，商务谈判是人的理性行为，要想取得谈判的成功，掌握与认识谈判的理论知识，精通与谈判最典型和最有意义的是——对抗理论、需要理论、系统理论、平衡理论和弹性理论。

4、对抗理论：1）竞技对抗及其形式——直接对抗和间接对抗；节奏性对抗和拖延性对抗；高约束型对抗和低约束型对抗。

2）经济对抗的一般特征——经济对抗着眼利益而非立场；追求给予和获取的平衡；行动导致反行动；经济对抗充满欺诈。

5、需要理论：1）马斯洛的需要层次理论——生理需要、安全需要、社交需要、时间空间条件下，通过协商对话以争取达成意见一致的行为与过程。

4、商务谈判的内涵：商务谈判是建立在人们彼此经济需要的基础上的；商务谈判是两方以上的交际行为；商务谈判是寻求建立或改善人们的经济关系；商务谈判是一种协调行为的过程；商务谈判的各方要接触就要选择恰当的时间和地点。

《商务谈判》复习大纲一、单选题1、商务谈判中所谓合理价格，是指能（D）的价格。

A、价廉物美B、货真价实C、市场通行D、体现双方共同利益2、（C）是双方下决心按磋商达成的最终交易条件成交的阶段。

A、报价阶段B、开局阶段C、成交阶段D、磋商阶段3、(A)是谈判双方共同遵照使用的日程安排，一般要经过双方协商同意后方能正式生效。

A、通则议程B、细则议程C、会议安排D、谈判地点安排4、谈判是追求（C）的过程。

A、自身利益要求B、双方利益要求C、双方不断调整自身需要，最终达成一致D、双方为维护自身利益而进行的智力较量5、下列哪一项是商务谈判的基本原则？（B）A、唯利是图B、平等互利C、全盘让步D、坚守立场6、按谈判中双方所采取的的态度，可以将谈判分为硬式谈判、原则式谈判和(A)。

A、软式谈判B、集体谈判C、横向谈判D、投资谈判7、(B)可以广泛收集相关信息，利于实现调查者的主导意向，易于整理分析。

A、访谈法B、问卷法C、观察法D、实验法8、对于主要的议题或争执较大的焦点问题，最好安排在总谈判时间的(D)时提出来。

A、1/4B、1/7C、6/7D、3/59、(C)是谈判求胜的心理基础。

A、诚心B、耐心C、信心D、拖延10、在谈判时，作为主谈人首先应该做的第一件事是（A）。

A、介绍对方在场人员B、公司领导介绍C、了解对方人员D、递名片11．谈判中讨价还价集中体现在什么行为中（D）。

A．问B．叙C．答D．辩12．同外商初次交往时，喜欢先进行个人直接面谈，而不喜欢通过书信结交的是（D）。

A．美国人B．英国人C．法国人D．日本人13．谈判中的关键阶段是（C）。

A．报价阶段B．开局阶段C．磋商阶段D．成交阶段14．进行较为陌生且缺少经验的谈判，宜采取（C）。

A．坚定让步型B．递减让步型C．等额让步型D．递增让步型15．在一方报完价之后，另一方比较策略的做法是（C）。

A．马上还价B．置之不理、转移话题C．请对方作出价格解释D．亮出已方的价格条件16、卖方有100元的让步权限，要求四次让完，合适的让步方式是（C）。

蓝草课程注意突出实战性、技能型领域的应用型课程；特别关注新技术、新渠道、新知识创新型知识课程。

蓝草咨询坚定认为，卓越的训练培训是获得知识的绝佳路径，但也应是学员快乐的旅程，蓝草企业的口号是：为快乐而培训为培训更快乐！蓝草咨询为实现上述目标，为培训机构、培训学员提供了多种形式的优惠和增值快乐的政策和手段，可以提供开具培训费的增值税专用发票。

一、谈判的本质1. 谈判的意义：为什么要进行谈判？在什么情况下需要进行谈判？●存在冲突（分歧）●存在共同利用（需要合作）●存在解决冲突、同时保证双方共同利益的方法●存在在保证共同利益的前提下，使双方各自利益均达到最大化的可能性●客观现实需要双方解决冲突、建立合作2. 管理冲突的策略屈服合作对对方利（折中）益的关注逃避争论对自身利益的关注3. 不应进行谈判的情况●底线无法保证时（将失去所有）●处于绝对有利地位时●面对无理要求时●时间期限过于紧迫时能●时间点对自己不是最有利时●对方毫无信誉时4. 谈判成功的核心要素：妥协！●准确区分底线与期望（Need与Want）●互信度直接影响妥协●相向而行，对等妥协●双方均有达成一致的愿望5. 谈判的种类：按目标区分1）竞争型谈判：零和指的是谈判中双方的目标有根本和直接的冲突，且资源是固定和有线的。

各方的谈判目标都是使自己的利益最大化，故所采取的都是使自己利益最大化的战略。

2）合作型谈判：双赢在合作型谈判中，一方目标的实现并不排斥另一方也实现其目标；同样，一方利益的满足也不会损害另一方的利益。

整合式谈判的基本理念就是允许谈判各方均实现自己的目标，满足自己的利益。

二、合作型谈判1. 特点●关注共同点而非差异性●关注利益而非立场●实现谈判双方的需求●交流信息与观点。

《商务谈判》复习提纲《商务谈判》复习提纲第一章商务谈判概论商务谈判的概念、特征、原则及内容。

第二章商务谈判的主要理论谈判理论的历史发展。

谈判理论的不同学派。

谈判需要理论：包括人的需要的七个层次，需要理论在谈判中的运用及谈判需要的发现等内容。

“三方针”谈判理论的主要内容：谋求一致的方针；皆大欢喜的方针；以战取胜的方针；原则谈判理论的主要内容。

第三章商务谈判的相关因素谈判者心理的概念。

谈判者的心理活动内容。

谈判者的动机类型。

谈判成功的心理素质包括哪几个方面。

国际商务谈判中的跨文化三层次：双方母国（或民族）文化背景差异、双方所属的经济组织的公司文化差异、双方当事人个体文化素养的差异。

第四章商务谈判战略的制订制订商务谈判战略的原则。

商务谈判战略的制订程序（环境分析、制订战略目标）制订战略目标的程序第五章商务谈判的策略商务谈判策略的概念、种类及运用策略的基本原则。

选择和确定谈判策略的基本因素包括哪些。

制定商务谈判策略的步骤。

按谈判地位制定策略：按谈判主动地位制定的策略；按被动地位而采取的谈判策略；处于平等地位的谈判策略。

按对方主谈人的性格制定策略：针对强硬性格主谈人的谈判策略；针对主谈人懦弱性格的策略；针对主谈人理想性格的策略；针对主谈人无主见性格的策略；针对主谈人刚愎自用性格的策略：离间策略、激将法策略。

针对不同谈判作风制定的策略：针对直率、实际型作风的策略；针对“阴谋型”谈判作风的策略；针对缺乏灵活性型谈判作风的策略；针对自负型谈判作风的策略；针对“虚荣型”作风的策略；针对散漫型作风的策略；针对装扮可怜相谈判作风的策略。

第六章商务谈判的语言艺术商务谈判的语言特征（包括内在和外在特征）。

商务谈判的倾听技巧。

如何做到有效的倾听。

商务谈判的提问技巧：包括提问的时机及要决。

运用商务谈判说服技巧的基本原则和具体方式。

商务谈判的非语言沟通的作用和表达形式。

第七章商务谈判前的准备商务谈判信息准备的含义及谈判信息的种类。

《商务谈判》考核大纲一、考核目的和要求《商务谈判》是市场营销专业的一门专业必修课。

本课程以商务谈判进程为主线，以突出能力培养和实际应用为核心，通过对大量的具体分析，将理论阐述融于实际谈判业务操作中，突出商务谈判实践中的策略和技巧应用。

二、考核形式与考核成绩构成本课程采用平时考核和期末论文相结合的方式。

平时成绩考核内容包括出勤、平时布置实训作业和课堂表现等。

出勤率将根据考勤表来进行核算，后两项则根据同学们平时实训得分情况酌情打分。

论文要求3000字以上，严格要求格式（具体格式规范见附录1）。

三、论文题目1、谈谈谈判的技巧2、谈判无处不在3、浅谈谈判的报价与磋商4、浅谈个人礼仪修养5、礼仪修养显个人魅力6、浅谈商务谈判与礼仪的关系7、浅析中西方礼仪文化差异8、浅论大学开设礼仪课的重要意义9、服务礼仪在营销中的作用10、大学生应具备的商务礼仪11、浅谈导游服务礼仪的重要意义12、浅谈商务礼仪13、浅谈国际谈判的文化差异14、浅谈生活中的谈判15、浅谈谈判前做的准备四、论文评分标准四、评分细则1、本课程论文主要考量大家对论文内容和形式的把握。

因此，将会从文章内容、文章形式两个方面来进行评分。

其中，内容分为60分，形式分为40分。

2、内容上：完整性（结构）15分、全面性（阐述）15分、创新性（新意）15分、错别字和标点符号15分（每发现1个错误扣0.5分，扣完为止）。

3、形式上：发现一处形式上的错误扣0.5分，40分扣完为止。

五、考核成绩的评定考核总分为100分，平时考核占总分30%；期末论文占总分70%。

总成绩60分为及格。

70—80分为中等，80-90分为良好，90-100分为优秀。

附录1：一、封面1、请使用提供的封面模板。

在封面上填上你的基本信息，汉字字体采用三号楷体字体，数字采用“times new roman”字体（注意，在正文中，凡是数字和英文，均采用“times new roman”字体。

在正文规范中不再强调）。

商务谈判考试大纲第一章推销概述重点掌握：1、推销的定义2、推销的基本程序一般掌握：1、推销的特点一般了解：1、推销的类型第二章推销准备重点掌握：1、推销人员的自我准备，包括心理准备、外在形象准备和物质准备。

2、分析客户状况的内容和方法。

一般掌握：1、学会分析企业及其竞争对手的基本情况。

一般了解：1、推销准备工作的主要内容。

2、产品准备的内容和注意事项3、几种特殊类型的客户。

第三章寻找客户重点掌握：1、寻找客户的各种方法。

一般掌握：1、学会将各种技巧结合起来使用，创造性地寻找客户。

2、学会如何对客户资料进行分析。

第四章约见客户重点掌握：1、约见的具体方法。

一般掌握：1、约见的内容。

一般了解：1、约见客户前应做的准备。

第五章接近客户重点掌握：1、对个体潜在客户、组织潜在客户以及老客户接近准备的具体内容。

2、各种接近客户的方法。

一般掌握：1、接近客户的任务。

第六章推销洽谈重点掌握：1、推销洽谈的方法和技巧。

2、推销洽谈的策略。

一般了解：1、推销洽谈的概念和基本原则。

第七章处理异议重点掌握：1、处理客户异议的技巧。

一般了解：1、顾客异议产生的根源及顾客异议的类型。

2、处理顾客异议的原则与步骤。

第八章促成交易重点掌握：1、促成交易的策略。

2、促成交易的方法。

一般掌握：1、识别成交的信号。

第九章收回货款重点掌握：1、客户信用调查与信用分析的内容。

2、讨债的主要手段。

3、讨债的策略和技巧。

一般掌握：1、客户信用度的概念。

一般了解：1、避免债务发生的措施。

2、讨债的主要方法。

第十章推销服务重点掌握：1、推销服务的内容。

一般掌握：1、提高服务质量的方法。

一般了解：1、推销服务的含义、特征。

第十一章商务谈判概述重点掌握：1、谈判和商务谈判的概念、特征。

一般掌握：1、商务谈判的成功模式。

一般了解：1、商务谈判的基本内容和类型。

第十二章谈判前的准备重点掌握：1、谈判资料整理的程序。

2、谈判方案和计划的编写。

一般掌握：1、两种谈判信息收集的方法。

商务谈判考试说明责任教师：韦克难第一单元商务谈判概论一、重点掌握的内容（一）概念部分1．国际商务谈判的定义，即三个层次2．国际商务谈判的构成，即三要素。

3．国际商务谈判的分类，即四种分类方法，共计14类的含义。

（二）操作部分1．鉴别“国际商务”的五个标准：经济、司法、地域、引用（国际惯例或协议）、自主原则2．国际商务谈判与国内商务谈判、外交谈判、人际交往的区别，主要学习本单元小结中第二段关于差异中的特征对比表。

3．标的分类（横面的）及三类标的谈判特征（普遍的——共性的特征和各类特有的特征）。

二．一般掌握的内容（一）概念部分1．台上谈判人员和台下谈判人员的构成及各自和职责。

即：主谈人、负责人、助手、台下的领导及辅助人员的地位和责任。

2．经济背景中，国际市场所占的地位：垄断地位、供大于求、求大于供、供求平衡。

3．各类谈判（14种谈判）的不同谈判特征。

（二）操作部分1．当主谈人和负责人两者分离时如何配合？当两者合一时，对谈判手的要求？2．对单兵谈判的谈判手如何要求？3．对意向书与协议书谈判应掌握的本质问题？4．索赔谈判时，应注意的“四重”——重合同、重依据、重时效、重关系。

5．代理谈判时最关键的一点是什么？三．需了解的内容（一）概念部分1．国内商务谈判、外交谈判和人际交往的定义。

2．谈判中的主谈人、谈判组长和定义。

3．各种合同的一般概念。

4．谈判背景中涉及的各种背景的定义。

（二）操作部分1．友好国家有三种谈判形式：同志式、兄弟式、朋友式，各有何种谈判要求？2．人际关系存在三种情况：初次交易关系、多次交易关系和中间人，各种情况应如何掌握？第二单元商务谈判的基本程序一．重点掌握的内容（一）概念部分1．谈判的基本程序：先期咨询、准备、谈判、小结、再谈判、终结、重建谈判的定义。

2．在谈判阶段中有纵向的六个纵向步骤：解释、评论、讨论、还价、讨价还价、妥协的定义。

（二）操作部分1．先期探询时，如何制造“冷与热”？2．准备时，要求做到哪12个字？3．小结时，应达到何种目的？4．再谈判时，应遵循什么定律？5．终结的判定标志有哪三个？6．重建谈判时应遵循哪四个具有代表性的谈判原则？7．在做价格谈判解释时应遵循哪五个规则？8．在做价格谈判讨论时应遵循哪五个规则？9．在做讨价时应遵循哪三个规则？10．在做还价时如何确定还价起点？11．讨价还价时应避免哪两个可能导致疏忽的问题？二．一般应掌握的内容（一）概念部分1．应掌握各程序中可能出现的更细层次的谈判概念。

1、谈判双方背景：
2、谈判主题及目标：加盟一只酸奶牛
3、谈判双方优劣势：分别分点列举
4、谈判解决的主要问题及关键点：主要
问题：让对方接受我们的加盟。

关键点争取最大
的利益
5、谈判地点的选择：茶餐厅
6、谈判的时机：在双方都谈的高兴的时候签
合同
7、谈判的基本程序：谈判准备阶段（进行环
境调查，搜集相关情报，选择谈判对象，制定谈
判方案与计划，组织谈判人员，建立与对方的关
系）谈判开局阶段（实力，气氛，第一印象）
谈判摸底阶段（试探对方的需求意图想法）谈判
磋商阶段（报价，讨价，还价，要求，抗争，异
议处理，压力与反压力，僵局处理，让步）谈判
成交阶段（价格及主要交易条件进行谈判和确认）协议后阶段（履行合同）
8、谈判的策略及技巧:网上搜
9、解决争议的方法：
10、紧急预案的准备：发生突发状况怎
么解决（对方改变主意不签合同，对。

《国际商务谈判实务》考试大纲目录一(课程性质和设置目的要求----------------------- ( 6)二(考试内容--------------------------------------------------- ( 7) 第一章绪论------------------------------------------------------- ( 7)第一节国际商务谈判的概念、特点及分类----------------( 7)第二节国际商务谈判的原则及主要理论------------------(12)第三节国际商务谈判实务课程的研究对象、特点和教学方法---------------(17)第二章国际商务活动中的基本礼仪--------------------------(18)第一节接待来访宾客----------------------------------------(18) 第二节出国(境)洽谈商务-----------------------------------(19)第三章世界各国商人的风俗习惯与特点------------------(22)第一节美洲商人的习惯及特点-------------------------------(22)第二节欧洲商人的习惯及特点------------------------------(24)第三节大洋洲商人的习惯及特点---------------------------(29)第四节非洲商人的习惯及特点------------------------------(30)第五节亚洲商人的习惯及特点-----------------------------(31)第四章国际商务谈判中的主客观因素----------------------(39)第一节国际商务谈判中的主要客观环境因素------------(39)第二节国际商务谈判中的主观心理因素------------------(41)第三节国际商务谈判中的思维------------------------------(45)第五章国际商务谈判的准备工作----------------------------(50)第一节国际商务谈判前的调查研究------------------------(50)第二节国际商务谈判方案的制定--------------------------(52)第三节国际商务谈判队伍的组织---------------------------(54)第四节其他方面的准备---------------------------------------(55) 第六章国际商务谈判的程序与技巧--------------------------(56)第一节商务谈判开始阶段---------------------------------(56)第二节实质性谈判阶段------------------------------------(59)第三节商务谈判成交阶段----------------------------------(65)第七章国际商务谈判的策略-----------------------------------(67) 第一节预防性策略---------------------------------------------(67) 第二节处理性策略----------------------------------------------(68) 第三节综合性策略---------------------------------------------(69) 第八章国际货物买卖谈判--------------------------------------(71)1第一节国际货物买卖合同有效成立的要件---------------(71)第二节国际货物买卖合同的内容及谈判时应注意的事项------------------------------------------------------(74) 第九章国际技术贸易谈判----------------------------------------(81) 第一节国际技术贸易概述------------------------------------(81) 第二节国际技术贸易的范围---------------------------------(83)第三节国际技术贸易合同谈判及其应注意的事项------(86)第十章对外加工装配业务、国际补偿贸易谈判------------(90)第一节对外加工装配业务谈判-----------------------------(90)第二节国际补偿贸易谈判------------------------------------(91)第十一章合资、合作经营谈判-----------------------------------(96) 第一节合资经营谈判------------------------------------------(96)第二节合作经营谈判------------------------------------------(99)第十二章国际融资租赁、涉外保险谈判---------------------(101)第一节国际融资租赁业务谈判-----------------------------(101)第二节涉外保险业务谈判-----------------------------------(102)三(考核目标---------------------------------------------------(104) 第一章绪论---------------------------------------------------(104) 一(考核知识点-------------------------------------------------(104) 二(考核要求----------------------------------------------------(104) 第二章国际商务活动中的基本礼仪---------------------- (105)(考核知识点------------------------------------------------(105) 一二(考核要求----------------------------------------------------(105) 第三章世界各国商人的风俗习惯与特点---------------- (106)一(考核知识点-------------------------------------------------(106) 二(考核要求----------------------------------------------------(106) 第四章国际商务谈判中的主客观因素--------------------(108)一(考核知识点-------------------------------------------------(108) 二(考核要求----------------------------------------------------(108) 第五章国际商务谈判的准备工作--------------------------(110)一(考核知识点-------------------------------------------------(110) 二(考核要求----------------------------------------------------(110) 第六章国际商务谈判的程序与技巧-----------------------(111)一(考核知识点-------------------------------------------------(111) 二(考核要求----------------------------------------------------(111) 第七章国际商务谈判的策略--------------------------------(112)一(考核知识点-------------------------------------------------(112) 2二(考核要求----------------------------------------------------(112) 第八章国际货物买卖谈判-----------------------------------(114)一(考核知识点-------------------------------------------------(114) 二(考核要求----------------------------------------------------(114) 第九章国际技术贸易谈判-----------------------------------(115)一(考核知识点-------------------------------------------------(115) 二(考核要求----------------------------------------------------(115) 第十章对外加工装配业务、国际补偿贸易谈判----------(116)一(考核知识点-------------------------------------------------(116) 二(考核要求----------------------------------------------------(116) 第十一章合资、合作经营谈判-------------------------------(117)一(考核知识点-------------------------------------------------(117) 二(考核要求----------------------------------------------------(117) 第十二章国际融资租赁、涉外保险谈判-------------------(118)一(考核知识点-------------------------------------------------(118) 二(考核要求----------------------------------------------------(118) 四(题型举例-------------------------------------------------(119 ) 一(课程性质和学习目的《国际商务谈判实务》是商务秘书专业的一门专业课程，是一门以相关基本理论为基础的应用性学科。

《商务谈判》考试大纲一、总体要求本课程为国际经济贸易专业必修课,经济学研究资源的合理配置，管理学研究资源配迸的效率，在帀场决定资源配置，竞争决定优胜劣汰的压力下，各种商业运行主体不断努力，从而推动了社会生产力的发展。

商务谈判便是在市场经济条件下争取口身利益的过程。

本科程的学习冃的在于让广大的学习者通过学习掌握涉外商务谈判的革本理论、棊本原则、棊木方法、基木技巧和Id前与屮国有密切经济贸易关系国家和地区商人的谈判风格，同时要讲授谈判中的心理学常识、谈判中应该具备的基本礼仪。

在本课程的学习过程中，耍求坚持理论联系实际的科学方法，密切关注经济学、管理学的最新研究成呆，密切关注我国经济活动的变化，掌握商务实践中的各种现彖、规则，注意商务活动中出现的新情况和新问题。

要深刻理解市场经济的制度与规律，还应正确运用经济学、管理学的研究方法，全面、准确地领会商务谈判的原则精神。

此外，还应了解冇关商务谈判实践的案例，以丰富学习内容，提高学习效果为了让大家成功地通过商务谈判考试，给该门课程的学习划上圆满的句号。

大家应当选取正确的复习方法，进一步提高复习的效率，达到事半功倍的结果。

所以，提出如下的问题, 希望大家在复习的过程中予以注意:第一，处理好商务谈判与幣体商务活动之间的联系。

由于商务谈判是商务活动的重要组成部分，商务谈判理论是建立在市场经济理论基础Z上的，同时，商务谈判本身乂存在着诸多特有的自身规律性。

这些特点需要考纶们重点理解和把握的，因此，成为试卷题目的一个主要着眼点。

因此，大家在复习过程中，必须注意考虑商务谈判理论与市场经济理论的不同点，例如，市场经济的普遍诚信与商务谈判中兵不厌诈做法的区别。

第二，处理好全面复习与重点复习的关系。

商务谈判作为一个独立的商务活动，具有本疗的整体性，表现为诸多的规律和做法。

同时，商务谈判体系小乂存在着若T•核心原则，成为掌握商务谈判的重点。

相应地，这一整体性与重点性的关系，必然反映到商务谈判的考试试卷中，因此，考生们在复习过程中，就必须注意处理好全而复习与重点复习的关系。

1、商务谈判的含义：是指商务活动的双方或多方为了实现各自的商务利益并取得一致性意见而进行沟通与磋商活动。

2、商务谈判的特征：（1）物质的利益性（2）当事人关系的平等性（3）互利性（4）利益上的矛盾性（5）商务谈判方法上的矛盾性3、商务谈判的构成要素：（1）商务谈判的主体：是指商务谈判活动的当事人，可以是商务谈判利益的承受着，也可以是直接参与商务谈判活动的参加者。

（2）客体：也称商务谈判的载体或标的，就是商务谈判活动利益的载体，可以是有形的物也可以是劳务或者是一种知识产权，当然也可以是其他财产权利。

（3）议题（内容）：主要是谈判客体当事人彼此的具体利益和应该承担的各种相应的义务。

（4）商务谈判的工具：主要是指谈判当事人使用的谈判手段，可以是书面形式也可以是口头形式。

4、进行一场商务谈判需要准备哪些内容？（1）商务谈判的人员准备（2）情报的搜集和筛选（3）指定谈判方案（4）谈判物质条件的准备（5）模拟谈判5、谈判的程序：是指从谈判双方见面交谈开始，一直到最后签约成交的全过程。

它包括谈判的摸底阶段、报价阶段、磋商阶段和成交与认可阶段。

6、谈判成功的要素: 一、谈判实力一、谈判方式1、（影响因素）企业实力2、企业信誉纵向谈判：是指在确定3、竞争状况谈判的主要问题后，逐4、交易内容对双方的重要程度个谈论每一个问题和条5、对商业信息的了解款，讨论一个问题，解6、各方对交易内容与交易条件的满足程度决一个问题，一直到谈7、时间制约因素判结束的一种谈判方式。

8、谈判班子成员的默契程度横向谈判：是指在确定谈9、谈判经验判所涉及的主要问题后，10、谈判的艺术和技巧多项议题同时讨论，周而11 >谈判组组成群体的才干和能力复始反复进行，直到所有12 .合适的谈判时间安排内容都谈妥为止的谈判方式7、纵向谈判：优点：程序明确，把复杂问题简单化，每次只谈一个问题，讨论详尽,解决彻底；避免多头牵制，议而不决。

缺点：议程确定过于死板，不利于其他问题的解决；不能充分发挥谈判人员的想象力、创造力，不能灵活变通的处理谈判中的问题。

商务谈判考试内容1. 商务谈判的含义:商务谈判是专指有经济组织参加的谈判，换句话说是经济实体之间，或企业之间，在经济活动中，以经济利益为目的，因各种业务往来而进行的谈判，包括一切国内经济组织间的商务国内经济组织与国外经济组织间的涉外商务谈判。

2. 谈判的特点:1.谈判是一个通过不断调整各自需求，最终使谈判各方的需求相互得以调和，互相接近，从而达到一致意见的过程。

2.谈判具有“合作“与”冲突“的二重性，是”合作“与”冲突“的对立统一。

3.对谈判的任何一方来讲，谈判都有一定的利益界限。

4.谈判是一门科学，又是一门艺术，是科学与艺术的有机整体。

3. 个性特征:1.以经济利益为目的，是商务有多热一个典型特征。

2.以价格作为谈判的核心。

3.讲求谈判的经济效益。

4. 软型谈判:也称为让步谈判，指为了避免冲突，采取随时准备为达成协议而让步的方法，通过谈判签订一个皆大欢喜的协议。

5. 硬型谈判:也称立场型谈判，指在任何时候都将谈判视同一场意志力的竞赛和搏斗，认为在竞赛中，立场越强硬者，最后的收获也越多。

6. 价值性谈判:也称原则型谈判，指在注意与对方“人际关系”的同时，坚持根据公平的标准解决双方利益上矛盾的方法。

此法强调通过取得的价值，即经济上的价值和人际关系上的价值。

7. “三来一补”谈判:“三来”是指从国外来料加工、来样加工和来件装配这三项业务。

“一补”是指补偿贸易，是一种买方全部或部分地以实物对进口货物作延期支付的贸易方式。

8. 商务谈判的基本原则:客观真诚的原则，平等互惠的原则，求同存异的原则，公平竞争的原则，讲求效益的原则。

9. 商务谈判的价值评判标准:1.要看商务谈判目标的实现程度2.要看谈判的效率如何。

3.要看谈判后的人际关系如何。

10. 谈判人员的素质要求:1.思想品德方面必须遵纪守法，廉洁奉公，忠于国家。

2.在作风上要有强烈的事业心，进取精神，和高度的责任感。

3.在业务能力上，具有良好的专业知识和谈判实践经验与技巧。