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ⅩⅩ人寿保险有限公司ⅩⅩ分公司个人寿险代理人品质管理实施细则版本号：文件修改记录12ⅩⅩ人寿保险有限公司ⅩⅩ分公司个人寿险代理人品质管理实施细则（版本）第一章目的 (4)第二章范围 (4)第三章术语与概念 (5)第四章品质考核计分制度 (7)第五章重点品质管理事项 (9)第六章违规行为及扣分标准 (12)第七章附则 (25)3ⅩⅩ人寿保险有限公司ⅩⅩ分公司个人寿险代理人品质管理实施细则（版本）第一章目的第一条为更好的规范分公司个险队伍业务行为，提升业务品质，切实践行“高素质、高品质、高绩效”的“三高”理念，在《ⅩⅩ人寿保险有限公司个人寿险代理人品质管理实施细则》（ⅩⅩ寿发〔2006〕63号）和《ⅩⅩ人寿保险有限公司个险业务品质管理补充办法》（ⅩⅩ寿发〔2009〕261号）的基础上，结合ⅩⅩ分公司的实际情形，制定《ⅩⅩ人寿保险有限公司ⅩⅩ分公司个人寿险代理人品质管理实施细则》（以下简称本细则）第二章范围第二条ⅩⅩ人寿保险有限公司ⅩⅩ分公司所有个人寿险代理人的各项业务行为，应遵守本细则的要求。
4第三条公司与代理人所签定的《保险代理合同书》第一条第四款中所称“业务品质管理办法”即指总公司印发的ⅩⅩ寿发〔2006〕63号、ⅩⅩ寿发〔2009〕261号两项制度文件，和本细则。
有违背本细则的的行为，情节严峻的，公司将履行《保险代理合同书》第七条约定的合同解除权。
第四条《ⅩⅩ人寿保险有限公司个人寿险业务人员管理办法》（2009版）（以下简称大体法）中第六章规定的各级业务人员的晋升及维持考核中，所称“通过品质考核”，即指通过本细则的考核。
有违背规定的行为，达到本细则惩罚标准的，公司将作出不予晋升、不予维持直至解除代理合同的决定。
第三章术语与概念第五条代签名：按规定需客户（投保人、被保险人、受益人或监护人）本人亲笔签名的相关保险资料，非客户本人亲笔签名、代客户签名或唆使他人代客户签名的行为。
上述保险资料包括但不限于：投保书、投保提示书、建议书、客户权益确认书、契约审核函件、体检报告书中的健康告知、各类疾病问卷、授权委托书、委托转帐合同、保单回执及各类变更申请书。
财险个人代理人队伍建设研究作者：金宇恒来源：《环球市场》2019年第09期摘要：一个成熟发达的保险市场必然有一支高效精良的代理人队伍，无论对于寿险市场还是财险市场而言都是颠扑不破的规律。
我国20世纪90年代在财险行业开始实行代理人制度，代理人队伍的壮大为财险行业的发展做出了巨大贡献，同时，由于代理人队伍素质低，队伍管理松散，违规现象频发而饱受诟病。
“以客户为中心”从销售体系、激励机制和培训机制入手推动财险个人代理人队伍像高质量转型势在必行。
关键词：财产保险；个人代理；队伍建设我国保险个人代理人队伍兴起于20世纪80年代，最早由寿险行业引进采用，财险行业个人营销员队伍起步于90年代初，由当时的部门经营主体分散性地引入个人代理营销制，探索人员能进能出的销售队伍补充模式。
2000年左右，随着我国加入世界贸易组织，保险公司准入更加放开，市场机制运用空间扩大，保险公司业务规模不断扩大，而受体制、成本等条件限制，劳动合同制销售人员的增长明显落后于业务发展需求。
而个人代理营销队伍的扩张由于不受编制、工资总额等限制，迅速成为各分支机构销售人力增长的主要方式，在销售实践中发挥着积极的作用。
2015年随着《保险法》修改，保险代理人从业不再受保监会考试资格限制，这一门槛的打破使得保险个人代理人员数量迎来井喷式增长。
财险行业的代理人队伍也乘着这阵东风实现量的飞跃。
可以说，近年来财险保费规模的迅速增长离不开财险代理人队伍的快速增员发展；然而，与之相随的市场乱象，也始终困扰着财险代理渠道的健康高质量发展。
一、财险个人代理队伍发展现状（一）保费规模逐渐攀升，销售险种不断丰富随着我国财险市场的不断发展，个人代理渠道的保费规模的也随之迅速攀升，并不断发展壮大成为财险行业保费增长来源的主要渠道，以中国人民财产保险股份有限公司例（以下简称人保财险），该公司2014年-2016年，代理渠道保费分别为780.58亿、864.39亿、1106.12亿，增幅达41.7%。
现代经济我国保险代理人制度存在问题及对策张苏红（江苏财经职业技术学院江苏淮安223003）摘要：保险代理人制度的引入大大促进了中国保险业的发展，但当前我国保险代理人展业当中一些不规范行为给整个保险业形象造成了很大的负面影响，本文就此分析了我国保险代理人制度的存在问题，并提出相应的对策。
关键字：保险代理人制度准入门槛监管对策我国《保险法》将保险代理人定义为：“根据保险人的委托，向保险人收取代理手续费，并在保险人的授权范围内代为办理保险业务的单位和个人。
”本文中所指的保险代理人特指保险行业从事营销工作的个人，也有人称其为保险营销员。
保险代理人制度在国外已有七八十年的历史。
这个制度1992年被美国友邦保险公司引入我国，在极短的时间内被迅速推广，成为中国保险业普遍的营销机制。
中国大陆的保险业就此掀起了一场史无前例的革命，带动了中国保险业，尤其是寿险业超常规发展。
我国保险代理人队伍逐年扩大，发展迅猛。
据中国保监会统计，截至2007年12月底，我国保险代理人人数突破200万。
2007年全国通过保险代理人渠道实现的保费收入3193亿元，由保险代理人创造的寿险业务已占保费全部收入的近50%。
由此观之，保险代理人对我国保险业的发展功不可没，代理业务成为保费收入的主要来源。
但是，代理人队伍的不断壮大和自身发展的特点，也同时带来了许多行业管理的问题，给保险公司的经营带来不确定的风险，使得今天的保险业特别是寿险业面临严重的诚信危机。
一、我国现行保险代理人制度存在的问题(一)社会地位低下，保险代理人身份不清中国现有的200万保险代理人，是社会上最尴尬的群体。
整个行业的人事制度是“代理制”——代理人不是公司职员，他们与保险公司签订的是代理合同，而不是聘用合同。
既然不是公司员工，就不享受保险公司的任何福利和津贴，收入完全依赖业务提成，养老、大病、失业只能自己应付。
但另一方面，他们必须遵守公司管理。
保险公司对代理人有一套独特的管理制度，被称为“基本法”。
保险代理人从业情况调查报告近年来，中国保险业得到了快速的发展，保险收入和保险主体逐年递增，同时保险代理人员的数量和质量也得到了明显的改善。
为了深入了解保险行业保险代理人当前的从业状况，研究当前国内保险行业内部发展结构，更好为保险行业发展和教学科研服务，我们向保险代理人发放了相关调查问卷，通过分析所收集回来的信息，我们对保险代理人的相关情况就行了深入细致的调研。
一、基本情况首先从性别结构来看，从我们所调查的保险公司来看，从事保险代理人行业的主要以女性为主，超过了60%（图1），其主要原因是女性的口头表达能力和细心程度比男性稍强，而这两点也恰好是保险代理人所应具备的基本素质。
图1其次在年龄结构方面，我们设定了五个指标加以考察，分别为：20岁以下、20 ~ 30岁、31 ~ 40岁、41~ 50岁、50岁以上。
结果表明，20~30岁和31~40岁年龄阶段的人比较多，处在这两个年龄阶段的人所占比例超过80%，尤其是处在21~30岁年龄阶段的人居多，约占总人数的65%（图2 ）。
这充分说明了保险代理人队伍是一支充满年轻活力的队伍，整体行业有着充沛的精神和精力。
图2在从业年限方面的调查可以表明，50%的保险代理人从业年限在3年之内，仅有40%的人具有五年以上从业经验（图3）。
一般来说，对于从事某个行业，时间越长，从业人员对该行业的熟悉度和认可度越高。
但显然，调查数据表明了能够长久从事保险代理人行业的人并不占多数，说明保险代理人行业并没有形成一支固定的庞大的，具有完全工作技能的工作队伍。
图3再从保险代理人行业从业人员的文化程度来看，大专及大专以下的保险代理人所占比例较大，约占65%，大专学历的就占约40%。
本科以上文化程度仅占35%。
说明保险代理人队伍的整体文化程度相对较低，从事保险代理人行业的文化要求也不高。
而对保险代理人专业背景进行的调查表明，保险代理人多为金融、管理及销售类（图4）。
其主要原因是金融及管理类专业的学生有过接触相关保险方面的知识，因此能够更快更好的进入保险代理人的行业。
保险公司运营管理部队伍建设在激烈的市场竞争形势下，全面审视市场发展环境，分析当前队伍基础建设中存在的问题，并进一步在队伍制度、管理模式、专业素质、信息化建设、团队文化、合规经营等各方面加快发展步伐，大力提升保险主体在团险市场上的竞争能力，是所有人员面临的重要课题。
一、指导思想今年国际经济虽然有所复苏，但国际金融危机的阴霾尚未彻底消散，公司领导积极拓宽发展思路和发展空间，防范风险、稳健经营，积极贯彻省市公司关于公司发展的一系列重要指示，与时俱进，勤奋工作，务实求效，勇争一流，带领各部员工紧紧围绕“立足改革、加快发展、真诚服务、提高效益”这一中心，进一步转变观念、改革创新，面对竞争日趋激烈的保险市场，公司强化核心竞争力，开展多元化经营，经过努力和拼搏，公司保持了较好的发展态势，为保险公司的持续发展，做出了应有的贡献。
（一）基础建设的对策1．加快《运营管理人员管理办法》推广力度。
运营管理制度建立是开展队伍管理工作的前提。
但激烈的市场竞争形势，要求各家保险主体要进一步加快《运营管理人员管理办法》的实施推广力度，建立统一的运营管理人员管理办法，对运营管理人员发展所涉及到的招聘入司、合同签订、业绩分算、考核晋升、薪酬分配、团队建设等各方面工作提供统一、规范的人员管理制度支持。
2．积极推进团险渠道销售队伍省级集中管理。
根据当前我国团险市场发展趋势，团险渠道要积极推进团险渠道队伍省级集中管理。
一是在推广实施《运营管理人员管理办法》的基础上，在统一规范的前提下，逐步建立以各保险机构省级公司为中心的队伍管理、业务处理体系和以地市级公司为单元的销售、客户服务体系，明确各级公司团险渠道销售队伍的组织架构、职级晋升标准，实现运营管理人员的统一规范管理、便捷灵活服务，提高渠道专业化队伍建设水平。
通过团险渠道销售人员省级集中管理，实现对全省运营管理人员的人员管理、业绩核定、佣金发放、职级考核及表彰奖励等多项工作的统一管理。
二是按照“高标准、高素质、高绩效”的原则，加强团险渠道新人的招募培养工作，针对业务领域实施队伍分类管理，逐步建立一支高素质的精英运营管理队伍。
新加入保险业的“代理人”需要具备什么样的素质？随着保险深入走进百姓生活，保险理念也逐步被大众所接受，保险在中国有巨大的发展空间。
保险代理人职业也越来越被关注。
在山东省各保险公司中，业绩稳定的保险代理人都有不菲的佣金收入，年收入能够达到10万。
团队经理一般都能达到“中产阶级”水平，年收入能达到50万、百万以上。
保险业高额的收入正吸引更多的人加入这个行业。
那么，从事保险代理人职业需要具备什么样的素质呢？以下两位年轻人的意见可以给您一些参考。
小张是一位2001年毕业于山东大学外语系的女孩，她曾经在一家大型企业做翻译，还报考过东方航空公司的空乘，却在2002年一脚踏进了一家保险公司的大门。
当时，公司招收人员的年龄要求是25 40岁，而她只有22岁，但是在她的一再要求之下，公司终于接纳了她。
三个月后，小张升为见习主任，又三个月后她顺利升为主任，接下来是襄理，成为公司晋升最快的新人。
现在的她带领着自己15个人的小团队，正为升职经理而奋斗。
谈起自己，小张说：“我想我就是比较勇敢和坚持。
一个人只要能在这个行业能做到一年以上，他就不会再离开了。
”小赵三年前大学毕业时，经过一番考核进入家乐福工作。
由于勤奋和能力出众，她很快步入公司管理层，收入也很稳定。
后来，通过熟人介绍，她也成为一名保险代理人。
初期业务进展艰难，但她还是以良好的业绩成为见习主任。
小赵坚信在这个行业：“只要我努力，我不担心没有收获。
”保险代理人初期的淘汰率相当高，据介绍，有三分之一的人三个月以后坚持不住就离开了。
小张等人细数了做保险“新鲜人”的必要条件———喜欢挑战如果一个人不喜欢安逸，喜欢挑战，而且有足够的勇气和承受压力的能力，那么就可以考虑去做保险代理。
这批保险“新鲜人”都受过高等教育，有的还曾经有安稳的工作环境和收入，但是他们不满足于现状，都希望能凭自己的努力寻求更大的发展空间。
勤奋小张每天工作10小时，一年多来，同龄女孩所拥有的周末她都没有享受过。
新华人寿保险股份有限公司文件新保个[2011]1号关于印发《个人业务保险代理人合规品质管理办法（试行）》的通知各分公司：为规范个人业务保险代理人行为，塑造高素质保险代理人形象，实现合规经营，促进公司业务健康持续发展，根据《中华人民共和国保险法》等法律法规以及保险代理人和本公司签订的《个人业务保险代理人委托合同》，特制定《个人业务保险代理人合规品质管理办法（试行）》（以下简称“本办法”），本办法为试行版。
请各分公司高度重视，认真贯彻并遵照执行。
各分公司可根据自行实际情况，在《个人业务保险代理人合规品质管理办法（试行）》基础上，制定分公司个人业务保险代理人合规品质管理实施细则，并报总公司个人业务管理部备案。
特此通知附件：个人业务保险代理人合规品质管理办法（试行）二〇一一年五月二十日个人业务保险代理人合规品质管理办法（试行）第一章 总 则第一条 为规范个人业务保险代理人行为，塑造高素质保险代理人形象，实现合规经营，促进公司业务健康持续发展，根据《中华人民共和国保险法》等法律法规以及保险代理人和本公司签订的《个人业务保险代理人委托合同》，特制定《个人业务保险代理人合规品质管理办法（试行)》（以下简称“本办法”）。
第二条 本办法中的保险代理人指符合本公司个人业务保险代理人签约条件，经公司授权委托代理从事个人寿险销售、服务、增员、辅导和管理等工作的营销系列人员。
第三条 组织架构设置由分公司组建各级保险代理人合规品质管理委员会，依次为分公司合规品质仲裁委员会、分公司本部（中心支公司）合规品质管理委员会、支公司（营服）合规品质执行委员会。
1.分公司合规品质仲裁委员会成员组成：由本部/中心支公司从保险代理人中推荐、选举产生7-9人组成，并推荐出主任1名，副主任2-5名（进行仲裁时，人员组成须为奇分公司合规品质仲裁委员会分公司本部合规品质管理委员会分公司中心支公司 合规品质管理委员会 支公司（营服）合规品质执行委员会 支公司（营服） 合规品质执行委员会工作职责：具体负责分公司合规品质管理体系搭建、实施、宣导及推动；负责各级合规品质管理委员会成员资格的评审及选定；督导各级合规品质管理委员会的日常工作；处理本部/中心支公司间业务交叉品质事件；处理所辖合规品质管理委员会上报的营销员品质上诉事件等。
保险代理人的职业素养和绩效评估保险代理人作为保险行业的重要一环，扮演着枢纽的角色。
他们负责为客户提供保险产品，并协助客户解决保险事务。
保险代理人的职业素养和绩效评估是保证其工作质量和发展的关键因素。
本文将从职业素养和绩效评估两个方面对保险代理人进行探讨。
一、保险代理人的职业素养1.专业知识和技能保险代理人需要拥有丰富的保险知识，熟悉各种保险产品及其特点，了解保险合同的相关法律法规和条款。
他们还需要具备谈判、沟通和销售技巧，以便能够与客户建立信任关系并提供准确的咨询。
2.诚信和道德规范作为保险代理人，诚信和道德规范是其职业素养的重要组成部分。
他们必须始终以客户的利益为先，保持诚实、透明和公正的原则。
同时，他们应遵守保密规定，维护客户的隐私权。
3.沟通和人际关系保险代理人需要具备良好的沟通和人际关系技巧，以便能够与客户建立良好的合作关系。
他们必须能够倾听客户的需求和关注，并通过积极的沟通和解决问题的能力来满足客户的要求。
二、保险代理人的绩效评估1.销售业绩保险代理人的销售业绩是评估其工作表现的重要指标。
高效率和高质量的销售业绩不仅显示了保险代理人的专业能力，还反映了他们是否能够满足客户的需求并达到公司的销售目标。
2.客户满意度保险代理人的工作质量直接影响客户的满意度。
通过客户满意度调查和反馈，公司可以评估保险代理人的服务质量和表现，并及时采取改进措施来提高客户满意度。
3.专业发展保险代理人应不断提升自己的专业知识和技能。
公司可以通过培训和考试评估来衡量保险代理人在专业发展方面的进展。
他们还可以参加各种行业研讨会和继续教育项目，不断提高自己的综合素质和专业水平。
结语保险代理人的职业素养和绩效评估是保障其工作质量和发展的关键因素。
他们需要具备专业知识和技能，以及良好的沟通和人际关系能力。
同时，他们的绩效评估应从销售业绩、客户满意度和专业发展等多个方面进行综合考量。
通过科学而公正的绩效评估，可以激励保险代理人继续提高，并为客户提供更优质的服务。
当前寿险营销队伍建设中存在的问题和改善建议作者：王金玲来源：《时代经贸》2011年第01期在寿险业十多年迅猛发展的过程中，营销队伍起到了巨大的推动作用，人身保险业务规模连创新高，人身保险业得到空前壮大。
但随着时间的推移，这支队伍也出现了很多问题。
一、当前寿险营销队伍建设中的主要问题下面以某寿险市分公司为例（该公司2009年业务规模超过10亿元），分析如下。
（一）队伍结构不合理。
结构的不合理主要表现在三个方面：一是平均年龄偏大。
该分公司在司营销员3515人，平均年龄41.3岁，其中45岁以上的1068人。
二是队伍架构扁平化严重。
中高级主管的绝对数量和相对占比都处于较低水平,该公司中高级营销主管只有40人。
三是男女比例严重失调，女性占比85.78%，可称之为“娘子军”，加之年龄偏大，就出现了所谓的“大妈团队”。
（二）队伍素质整体偏低。
一是文化程度偏低。
只要有初中文化程度即可参加保险代理人资格考试，使得多数寿险营销员的文化基础较差。
该市公司大专及以上学历人员占比仅8.9%。
二是专业素质欠缺。
营销队伍专业知识的来源主要依赖代理人资格考试、公司培训和个人自学，缺乏系统的专业知识培训，拥有保险行业理财规划师资格的更是寥寥无几。
三是职业道德素养低下。
业务员侵占保费、不实告知、销售误导和不及时提供后续服务引发的投诉占比近年呈上升趋势，从一个侧面反映出营销队伍职业道德的缺失。
该司所在的省分公司2009年此类客户投诉占到总投诉量的三分之一。
（三）增員难度大，流失比率高。
增员的目的是使队伍规模保持在相对稳定的状态，以此保证业务的稳定发展，同时起到优化队伍结构的作用。
当前增员难已是业内不争的事实，而在各公司不断提高增员力度，加大增员投入的同时，流失多也成为一个不争的事实。
2009年该市公司年初在册人力3479人，全年增员1062人，年末在册人力3627人，净增员只有148人。
一边是增员门槛不断降低，一边是老员流失严重，高脱落率折射了增员与脱落的恶性循环，降低了队伍素质，加剧了队伍疲软。
保险公司团队管理建议(共2篇)保险公司团队管理建议【摘要】：本文以中美大都会人寿保险公司销售团队为例，论述了我国保险公司团队管理及建设的现状和目前所存在的问题、保险公司为什么需要团队管理模式、加强团队管理可以起到哪些作用，最后就如何加强保险企业的团队管理，提出了具体的对策。
就目前情况而言，保险公司的团队管理和建设，可以采取如下几个方面进行：一、建立优秀团队，预防人员流失。
二、提高团队管理人员的管理技能。
三、完善企业培训体系，树立保险专业形象。
四、建立激励政策、加强团队凝聚力。
五、强化团队管理模式。
【关键词】：团队管理、现状、管理对策【正文】：保险，这个行业对于我国而言，尚处在幼稚阶段。
我国在改革开放的系统工程中,依据自身需要适时开启了保险市场的大门。
商业保险，作为一种商品，也进入了千家万户。
只有好的销售队伍，组成一个好的团队，才能使一个行业欣欣向荣。
一、加强保险行业团队管理的必要性（一）团队、团队管理的概念在组织学中，团队的定义是“由两名或两名以上相互依赖的成员组成的任务组织”，这其中包括两个关键词：任务和相互依赖，这是分析团队性质的关键特征。
也可以说团队即是一群认同于共同目标、且为完成共同任务而一道工作的个体所组成的高效且具有凝聚力的群体。
它之所以受到企业的普遍青睐，其主要原因就在于它具有无限的活力，以及企业组织的高效灵活与低成本。
在团队每个成员都能得到最佳的自我发挥的情况下，团队整合的力量也就会远大于每一个体能量的简单算术之和。
显然，在这种情况下，企业组织由各个团队的合作所形成的整体能力水平，将远远高于以往组织结构模式所能达到的程度。
（二）保险行业加强团队管理的必要性保险公司的团队，因其特有的组织结构，为个人能力的最佳发挥提供了一个具有实际意义的工作平台，从而团队整合的力量，远大于每一个体能量的简单算术之和。
团队理念的丰富与发展，团队的组建，团队的改革，已为保险公司的发展带来了勃勃生机。
由于能得到组织的有效支持，由于团队具有共同目标、共同信念和共同享有的价值观体系，由于团队成员具有共同利益且不存在资源性竞争，团队成员间的相互协作，相互帮助，相互理解也就成为了最自然不过的事情。
互联网时代个人保险代理人的SWOT分析互联网时代的来临改变了人们生活的方方面面，包括保险行业。
随着互联网的快速发展，个人保险代理人面临了诸多新的机遇和挑战。
今天我们将对互联网时代个人保险代理人进行一份SWOT分析，帮助他们更好地把握市场，提升竞争力。
一、个人保险代理人的优势(S)1. 专业知识：个人保险代理人通常具备丰富的保险知识和经验，能够为客户提供专业的保险咨询和服务。
2. 个性化服务：个人保险代理人能够根据客户的需求，为其量身定制适合的保险产品，提供个性化的保险服务。
3. 人际关系：个人保险代理人通常与客户建立了良好的人际关系，在客户群体中具有一定的口碑和信誉。
二、个人保险代理人的劣势(W)1. 市场萎缩：互联网的快速发展使得线上保险销售迅速增长，而传统的线下保险代理人面临着市场萎缩的压力。
2. 竞争激烈：互联网时代，保险代理人面临着来自各种渠道的竞争，包括保险公司自营渠道、互联网保险平台等。
3. 技术更新：互联网时代的保险代理人需要不断更新自己的技术和知识，适应网络销售的需求和方式。
三、个人保险代理人的机会(O)1. 互联网渠道：随着互联网的迅速发展，保险代理人可以利用互联网渠道开拓新的客户群体，扩大业务范围。
2. 个性化定制：互联网时代，个人保险代理人可以通过分析客户数据，精准定制保险产品，提高销售转化率。
3. 跨界合作：个人保险代理人可以与互联网平台、金融机构等跨界合作，拓展业务范围，提升服务质量。
四、个人保险代理人的威胁(T)1. 信息不对称：互联网时代，客户获取保险信息的渠道更加多样化，其中包括不少的不可信平台，客户往往难以鉴别信息的真伪，从而对代理人的专业性产生怀疑。
2. 服务标准化：互联网保险平台往往提供标准化的保险产品和服务，个人保险代理人需要提供更具差异化的服务，以满足客户需求。
3. 管理风险：随着客户群体的扩大，个人保险代理人需要面对更多的管理风险，包括信息泄露、合规风险等。
上世纪９０年代，友邦保险把保险代理人制度带进了中国内地。
从此，保险代理人走街串巷，把保险理念和保险保障送进千家万户。
然而，２０多年过去了，保险代理人制度在中国内地的发展遇到了瓶颈，销售误导、高流动率、恶意“挖角”等问题对保险代理人形象造成严重影响，保险业的发展也受到极大影响。
保险代理人制度是否还适合中国保险业的发展，保险代理人制度出路何在？记者就此采访了友邦保险公司首席业务执行官洪志强先生。
洪志强，１９９７年加入友邦保险，曾先后在马来西亚、新加坡、中国香港、印尼、越南等国家和地区负责市场营销；２００４年后在友邦北京、广东、上海分公司负责管理工作，致力于友邦保险中国区营销员渠道的发展，对保险代理人制度的建设感触良多。
他表示，在友邦，保险代理人渠道依然是公司的核心营销渠道。
在他看来，优秀的保险代理人都怀有一种强烈的使命感：“与风险赛跑，把保障带给客户。
”他们要在风险降临前，让客户拥有更多、更全面的保障。
对于当前保险代理人制度面临的困境，洪志强认为，这是保险代理人制度在中国保险业发展过程中的阶段性问题。
作为国际通行的营销方式，保险代理人制度本身应该值得肯定。
目前，保险代理人普遍年龄偏大，许多保险代理人都已步入中年。
其他国家和地区也有类似的情况。
由于知识结构、社会观念、兴趣爱好、生活方式等方面的差别，他们较难进入年轻人的世界，除了转介绍以外，较难为年轻人带去保险保障。
而年轻人却更需要保障，更需要一个长期的保险保障规划。
同时，年轻的客户群也是友邦保险持续发展的源泉。
谈到友邦中国在保险代理人制度上的创新和改革时，洪志强显得特别有信心。
他说，目前，国内代理人普遍存在素质不高、高增员和高脱离、留存率低等问题，这些都是保险代理人管理存在问题的表现。
其根本原因是保险公司对保险代理人管理投入不够，对保险代理人培养力度还不大。
正是基于这种情况，友邦从２０１１年开始了一系列针对保险代理人管理模式的改革和创新。
友邦改革的思路是提升现有保险代理人的整体素质和培育一批年轻的高素质保险代理人，夯实保险代理人营销渠道的发展基础。
保险代理人工作总结5篇（经典版）编制人：__________________审核人：__________________审批人：__________________编制单位：__________________编制时间：____年____月____日序言下载提示：该文档是本店铺精心编制而成的，希望大家下载后，能够帮助大家解决实际问题。
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保险代理人队伍素质建设
白冬虎
(中国人民财产保险股份有限公司山西省分公司,山西太原030001)
[摘 要]首先提出了保险代理人对促进我国保险业发展的积极作用,接着分析了保险代理人素质的现状及存在的问题,最后提出,加强对代理人心理素质、道德素质、仪表素质和专业知识方面的培训是提高保险代理人综合素质的根本途径。
[关键词]保险公司;代理人素质;素质培训随着中国融入国际市场步伐的加快,以及外资与合资公司的加入,保险行业的竞争日趋激烈,谁占有更大更多的市场份额,谁就应该在形象、诚信、服务上下功夫,而这些都需要通过加强保险代理人队伍的素质建设来实现。
但是,近几年来保险代理人的法律定位不明确,整体素质不高,已经严重影响到保险行业的发展。
一、保险代理人对我国保险业发展的积极作用(一)弥补了保险公司一线展业力量的不足
通过保险代理人的活动,直接为各保险公司收取了大量的保费,并取得了可观的经济效益。
在保险公司经营管理中,一线尤其是最基层的公司展业力量不足,有的基层公司虽然人不少,但真正派上用场的不多。
保险代理人队伍的出现,解决了不突破公司原有体制又能增加公司活力的矛盾,避免了公司改制的阵痛。
目前,有的保险公司通过代理人所获得的保费收入已占总保费收入的50%,保险代理人营销已成为促进保险业务快速发展的重要手段。
(二)推动保险公司经营机制的转换
近年来,我国保险市场竞争主体增多,中外保险公司在国内市场上短兵相接,保险市场的这一客观趋势要求国内保险公司机制发生转换。
保险代理人营销队伍的存在,在一定程度上加速了国内保险公司的体制改革。
比如,在现行的保险代理人制度下,保险代理人的酬劳完全取决于其业绩状况,实现了人员能进能出,收入能高能低,这既有利于调动其积极性,又对原有员工的思想形成很大的冲击,在一定程度上促进了保险公司人事分配制度的改革。
(三)促进了制度的完善,提升了保险产品的质量
随着保险代理人队伍的出现,一系列经营管理上的新情况、新问题纷至沓来,这就要求相关的规章制度与经营管理规范化、制度化。
中国人民保险股份公司已建立了个人代理人代收保险费管理制度和个人代理营销单证管理规定,既使产险营销员处于公司可控之中,公司经营风险得到了有效控制,又充实和完善了公司的规章制度,使公司朝着规范、诚信、效益的方向发展。
通过保险代理人登门入户推销保险,既可以满足被保险人的现实需求,又可以发现更多的保险潜在需求,为设计、开发新险种提供第一手资料,从而有利于产品的更新升级和换代。
(四)有利于保险实现其社会效益
保险代理人的展业活动伸展到各行各业,覆盖了城市的方方面面,为社会各层次的保险需求提供了最方便、最快捷、最直接的保险服务,发挥着巨大的社会效益。
目前,保险代理人活跃在社会的各个角落,和客户进行着广泛的接触和沟通,比较快速地了解和满足多种保险需求,成为了展示保险公司形象的重要窗口以及连接保险公司和客户的纽带,显示了保险造福社会的功能。
(五)直接有效地宣传和普及保险意识
保险代理人直接有效地宣传和普及了保险知识,对提高和增强整个社会的保险意识起到了极大推动作用,而且也创造了新的就业机会,为构建社会主义和谐社会做出了贡献。
二、我国保险代理人的素质现状及存在的问题
据不完全统计,我国保险营销人员90%以上是从其他行业或下岗职工中招聘而来的,受过高等教育的专业人才只
占8%,真正喜欢、自主选择保险行业的人只是少数。
这些情况致使营销人员整体素质低下,成为制约我国保险业发展的重要因素,具体表现在三个方面。
一是对保险专业以及营销方面的知识知之甚少。
保险本身具有较强的专业性,一般的潜在客户很难通过自己的了解掌握各险种的保险范围,这就要求代理人吃透条款,并根据客户的实际需要来选择合适的险种。
二是缺乏职业道德素质。
一些营销人员在展业时,对保险合同的条款不作全面细致的介绍,只片面强调客户应得到的收益和事故赔偿金,对保险合同中的 除外责任 和 被保险人义务 等条款则轻描淡写,个别营销人员为在短期内签到保单,不惜采取骗保形式,签到保单后私吞或挪用保费,由此带来的经济纠纷不仅严重损害了保险公司的形象,而且极大地影响到我国保险业的长远发展。
三是心理素质低下和不注重仪表素质。
推销是最容易遭遇挫折的职业。
推销员由于经常受到冷落、拒绝、嘲讽、挖苦、打击与失败,因此没有勇气再面对代理行业的困难,有的甚至干脆退出保险代理行业。
有些代理人不注意自己的仪表与穿着,拜访客户时衣装不整,不修边幅,使客户产生一定的反感情绪,有的客户甚至产生戒备之心,从而影响到保险代理人的展业。
三、提高保险代理人素质的措施
(一)提高保险代理人保险营销的专业素质
保险代理人应具备的品质包括:能正确选择新客户;能通过正确的方式约见和接近客户;掌握将产品推向客户的技巧;能正确处理客户的异议;能合理应对客户形形色色的拒绝借口;能正确面对各式各样的顾客和掌握推销礼仪,具备长远的眼光和宽广的视野。
(二)提高保险代理人的法律素养保险代理人应熟知经济合同法、保险法,知道双方的经济行为是否具有法律效力,掌握签订保险合同的基本原则,熟悉保险合同的订立、变更和终止程序,违约责任及发生合同纠纷时的仲裁和诉讼程序等,简而言之,就是保险代理人要有一定的法律素质。
(三)提高保险代理人的道德素质
加强保险代理人的道德素质建设是一件对全社会有益的事,加强保险代理人的道德素质建设是一项全社会的大工程,要通过立法、社会舆论监督机制、社会信用机制的建立和完善等来提高保险代理人的道德素质。
保险代理人作为保险行业的一分子,保险监管机构和保险公司都应该对保险代理人在营销过程中的行为进行监督,制定保险代理人员的行为准则,对违反行为准则的行为进行惩戒。
(四)增强保险代理人的心理素质
代理人员良好的心理素质应包括四个方面。
一是情感素质,代理人员对经营对象产生的肯定与否定的心理过程。
二是意志素质,代理人员在业务活动过程中表现出来的自觉组织自己的行为并克服困难、排除干扰的素质。
三是性格素质,代理人员在对待经营对象的态度和行为上表现出来的个人心理性格。
四是能力素质,是营销人员在掌握知识的过程中表现出来的严密性和灵活性。
要使代理人员基本具备这些素质,必须做好三个方面的工作:一是 上工 时召开 动员大会 ,增强代理人的信心;二是聘请专业的心理培训专家对保险代理人进行心理素质培训;三是保险公司要建立奖励机制和保障机制。
(五)提高保险代理人的仪表素质
仪表在一定程度上决定着一次业务的成功,作为一个保险代理人首先要有得体的着装打扮,而且还要有端庄大方的举止。
交谈时要用明快的语调,热情洋溢地与对方说话,话题要简明,不要让顾客产生厌烦。
保险公司要把每天的仪表形象作为员工能否上岗的依据,制定严格的仪表规章,严格要求每一个员工。
(六)通过培训提高保险代理人的综合素质
首先,理论培训与技能培训相结合。
理论培训在于提高人员的整体素质和理论水平,技能强化培训在于提高人员的实际操作能力。
其次,系统培训与层级培训相结合。
系统培训可参加专业机构培训,也可以是企业分批分期进行,层级培训则是针对受训人员的级别而言的,培训的内容可以多种多样。
再次,统一培训与个人培训相结合。
[责任编辑:李 莉]
78 2011年4月第33卷第1期
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Apr.,2011Vol.33No.1。
