全面推进营销创新实现厂商合作共赢努力开创汾酒大众消费时代的新局面——在2013年汾酒经销商年会上的讲话汾酒集团副总经理、汾酒销售公司总经理常建伟（2013年12月26日）尊敬的各位领导、各位经销商朋友、媒体朋友们：去年的今天，我们在厦门召开汾酒经销商年会，庆祝汾酒提前三年实现百亿发展目标。
2009年以来，在以李秋喜董事长为班长的汾酒集团领导班子带领下，我们以“追赶、超越、领先”为发展战略，在白酒行业黄金十年结束之前，成功把汾酒带入了“百亿俱乐部”。
今天，中国白酒市场正在发生着巨大的变化，有人称之为调整期，或者是转型期。
我认为，调整期、转型期的提法都不够全面，应该说从2013年开始，白酒行业进入了一个理性的发展时期，逐步回归到大众消费时代。
今年的汾酒经销商年会选择在广东召开，具有特殊的意义，它将是汾酒未来营销的一个重要转折点。
广东是中国改革开放的前沿阵地，三十多年来，广东敢闯敢试,创造了体制机制的先发优势,发挥了经济排头兵作用。
实践发展永无止境，解放思想永无止境，改革开放也永无止境。
我们选择在这片改革热土上召开此次会议，就是要大胆探索、大胆实践，既要勇于冲破思想观念的障碍，又要勇于突破利益固化的藩篱，做到改革不停顿、创新不止步。
今天，我们简要回顾2013年的汾酒营销工作，部署明年的市场，特别是要把营销创新作为未来工作的核心。
我们将继续高举“中国酒魂”旗臶，全面创领“消费者营销”新模式，从而实现汾酒在大众消费时代的持续发展。
一、2013年营销工作总结在今年严峻的市场形势下，汾酒集团销售收入实现了两位数的稳步增长，与在座各位的努力是密不可分的。
长期以来，大家与汾酒同心同行，承受住各种压力和考验，使汾酒的行业地位更加稳固。
借此机会，我们向全国的经销商朋友、业务人员一年来付出的辛劳和努力，表示最衷心的感谢，并致以崇高的敬意！今年的汾酒营销工作，主要体现出以下七个特点，可以概括为“六个考验，一个保障”：1、汾酒“信仰营销”新思维，经受住了严峻的考验。
（内容略）2、汾酒经销商队伍，经受住了严峻的考验今年以来，各大名酒厂的经销商队伍急剧分化，经历了重新洗牌的考验。
值得一提的是，汾酒的经销商队伍在这种变化面前保持了基本的稳定，这个稳定包括队伍的稳定、市场的稳定、价格的稳定和信心的稳定，经销商逐步成为汾酒营销的核心力量。
当前形势下，大家与汾酒同心同行，这对我们既是一种信任，也是对汾酒这个品牌的高度认可，更是大家长久以来对汾酒这份情感的使然。
3、汾酒的产品结构，经受住了严峻的考验经过这几年的优胜劣汰，汾酒产品结构形成了“四大金刚”的格局：青花汾酒系列、20年汾酒系列、老白汾酒系列和普通汾酒系列，产品价格基本覆盖了大众消费的价格体系，成为我们独特的、也是所有名酒当中最为突出的优势。
4、山西根据地市场，经受住了严峻的考验（内容略）5、稳健的汾酒营销政策，经受住了严峻的考验（内容略）今年6月份，我本人专门开通一个电子信箱，并且在微博上公布出来，就是希望和大家进行直接交流，各位有什么问题或者建议，可以随时反馈给我。
市场是大家的，我们每个人，都应该对汾酒品牌有一份敬畏之心。
5、汾酒的营销队伍，经受住了严峻的考验（内容略）作为一个企业，如果能够坚持把维护消费者利益和保证经销商利益看作不能触碰的底线，那么，我们的营销事业就一定能够走得更远。
7、天网传播工程，为汾酒发展提供了有力保障（内容略）我们应该清醒地看到，国内白酒市场经过2013年的狂风暴雨洗礼之后，已经重新展开了发展的双翼。
让市场回归市场，并在资源配臵中起到决定性作用，建设竞争有序、诚信开放的白酒市场营销体系，这才是我们应该为行业发展做出的贡献。
当前形势下，任何埋怨心态、畏难情绪和对危机的过度解读都是不可取的，只有对前面十年中国白酒的发展脉络进行客观审视，我们才能有一个光明的未来。
白酒企业应该多为行业输送一些正能量，在阳光下健康成长。
以上“六个考验、一个保障”，是汾酒信仰营销实践的宝贵财富。
我相信，在各位经销商朋友和汾酒营销人员的共同努力下，汾酒一定能够将底气和锐气激发出来，并且转化为更大的竞争优势，创造出更加辉煌的业绩！二、2014年汾酒营销的主要任务2014年，我们将以“引领大众消费，推进营销创新，完善产品结构，实现厂商共赢”为指导思想，继续高举中国酒魂信仰旗臶，着力提升营销队伍“八个能力”，坚持保护消费者利益和保证经销商利益不动摇,坚持价格管控和治假防窜不动摇；确立以“消费者营销”为市场导向，保证终端建设和基础建设的重点投入，积极推进营销机制创新，促进“汾酒自贸区”建设和汾酒全国化市场布局的不断深入；稳步实施市场“双基工程”，不断完善产品结构，全力满足大众消费的需求，进一步优化经销商队伍，努力实现“量价平稳、厂商共赢”的发展目标。
（“双基工程”：基础市场的培育、基础消费者的培养）下面，我从营销策略、营销创新、营销支持、营销激励四个方面向大家做一个简单汇报，作为明年汾酒市场完成目标的实现路径，在妥善解决好自身发展个性化问题的基础上，全力应对行业发展的共性问题。
首先是营销策略。
2014年，我们要继续以青花汾酒为战略形象产品，强化汾酒在高端白酒市场的形象占位，不断满足大众消费者对清香白酒的个性化需求，培育和维护汾酒基础消费群体。
省内主要采取的策略是“防御性拓展”，以县级市场为重心，延伸汾酒产品市场覆盖的深度和广度，完成“百县千镇”的销售网点布局，在确保根据地市场稳固的基础上，通过挤占竞品空间，净化市场环境，提升销售份额。
此外，我们还要借助省内强大的销售网络，利用移动互联网优势，推动“汾酒直通车”电商平台的建设，消费者可以通过手机电话和APP客户端下单，公司指定快速配送；省外主要采取的策略是“拓展性防御”，通过（略）等方式，强化市场投入的精准度，形成区域板块市场营销资源共享，通过“双基工程”的实施，使汾酒在区域市场的消费基础得到更加巩固。
另外，明年我们还要在省外选择50个基础扎实、具有发展潜力的地级市，打造为汾酒的样板市场，在政策和资源等方面给予大力支持。
与“百家战略经销商联盟”形成点面结合，共同打造汾酒市场的安全屏障。
其次是营销创新。
这是我们能否顺利完成全年销售任务的关键，主要包括组织管理创新、区域组织创新、授权创新、渠道创新、品牌传播创新和客户管理创新。
组织管理创新方面，（内容略）区域组织创新方面，明年我们要重点将山西、北京、天津、河南四个区域打造为汾酒的“自由贸易区”（内容略）授权方面。
除了对以上四个“自贸区”市场完全授权外，公司对其他区域也要进行项目授权，赋予区域市场一定的自主管理权，从而更加有效地应对市场。
（内容略）渠道创新方面。
首先是确保在传统渠道内形成汾酒稳定的基本盘，其次是推进电商、酒交所等新兴渠道的发展，另外，经销商还要充分认识移动互联网的巨大力量，大力开展微营销，以此带动新的销售。
公司也会组建专门负责网络平台管理的部门，评估和开发APP等新营销功能，利用微博、微信、微米等工具开展微营销。
通过对传统渠道和新渠道的精耕细作，实现商家与消费者的高效互动；品牌传播方面。
（内容略）客户管理方面。
成立百家战略经销商联盟，这也是我们明年的一项重点工作。
公司计划在省外市场选择100家左右的核心经销商，形成汾酒省外经销商战略联盟。
凡是经营汾酒在一年以上、年销售额500万元以上、有专职汾酒团队和渠道网络、具有一定发展潜力的经销商，将纳入汾酒战略经销商联盟，公司将在产品、投入、服务等方面给予特别支持，使战略经销商享受到更好的服务，主要内容有：（内容略）第三是营销支持：1、奖励方面的支持。
为了鼓励经销商圆满完成2014年的目标任务，公司将拿出近2亿元资金对经销商进行季度激励和年底奖励；另外，出台三十年青花汾酒的奖励政策，对青花汾酒单品销售业绩突出的经销商，进行专项奖励；2、产品方面的支持。
（内容略）3、折扣支持。
（内容略）4、商务团购支持。
（内容略）5、市场建设支持。
（内容略）6、培训的支持。
对于市场秩序良好、销售业绩突出的经销商，我们要奖励其参加国内高等院校，乃至国外一流商学院的专业培训；对建立有汾酒专职团队的经销商，我们也要安排国内知名的营销专家，对经销商的销售团队进行专业培训，提高营销队伍整体素质；7、团队的支持。
（内容略）8、服务的支持。
（内容略）9、财务的支持。
（内容略）在明年整个市场发展过程中，我们在提供具体保障措施的同时，也要加强对经销商的引导和管理。
对于有团队、有渠道、有资源的优质经销商，公司要重点扶持并加大奖励力度；对于管理不善、不思进取的经销商，公司也将逐步予以淘汰，确保市场的稳定和经销商队伍的整体素质。
第四是内部营销激励。
（内容略）各位朋友、同志们：李秋喜董事长曾经说过，要实现弯道超车，比的是技术和胆略。
也就是企业内部深化改革的决心和协同能力，以及市场的应变能力和应变速度。
接下来白酒行业深度调整的压力，更多地体现到经销商层级，靠政商关系赚钱的时代结束了，经销商要想取得大的发展，就必须要抓住大众消费的需求。
不能为了变革而变革，不能为了调整而调整。
在“信仰营销”核心圈法则当中，生产者、销售者、经销商、消费者形成了完整的利益共同体，只有相得益彰，才可互惠共赢。
新的一年中，我们要把汾酒的文化优势、品牌优势、香型优势、品质优势以及发展潜力充分发挥出来，让大家实实在在看到汾酒的变化和进步，从而更加坚定信心。
再过一年，我们将迎来汾酒荣获巴拿马万国博览会甲等大奖章100周年，这是历史的轮回，一个崭新的时代即将到来。
我相信，在座的各位经销商朋友们和汾酒一样，一定有信心、也有能力把握住这次发展的机遇，在实现互利共赢的同时，为中国白酒行业贡献一种新的发展模式。
