陈维林：什么是顶层设计
企业不论大小、不论起步的早晚，顶层设计至关重要，通过对众多中小型企业的接触，大部分死于没有顶层设计，甚至经常听到中小型企业的老板经常说的一句话“那些都是瞎扯淡，产品卖出去才是硬道理”，这句话一点没有错，可是这些老板没有真正理解“产品卖出去才是硬道理”的核心，没有精准的产品定位、没有系统的产品策划、没有明确的目标群体、没有清晰的渠道思路、没有合适的价格体系、没有有效的传播方式，你的产品凭什么卖出去？因此，顶层设计是前提，不但要设计，而且要专业、要精深、要系统。
一、企业文化决定企业高度
企业文化是一个企业的灵魂，没有文化的企业，连人都招不到，为什么？你去找一份工作，你看的是什么？看的时这家企业有没有前景、有没有文化、有没有愿景，有愿景的企业，大家觉得有奔头，有愿景的企业大家宁愿自己拼一把，换句话说叫做跟着企业干，拼不出来也心甘情愿。
但是没有愿景，又开不起薪资的企业，我凭什么在里边干？而这些恰恰是中小型企业。
企业文化不是信条、不是几幅字、不是几条励志的语言、不是口号，而是企业是什么？企业能做什么？企业的目标在哪里？企业应该树什么旗、走什么路？走成功了之后大家能得到什么？地位、收入、荣誉、事业？
企业文化是创业者的心声、是企业的原动力、是企业的性格、是团队的风格、是企业的目标，决定着企业的团队组建、企业的方向战略、企业的产品设计、企业的产品服务等等。
因此，企业文化决定着企业的高度。
没有企业文化注定你引领不了客户、留不住人才、招不来商家，因为大家跟着你干，你要给别人一个跟着你干的理由。
二、股权机制、薪资体系决定人才流失
“人才”是未来竞争的核心力，大多企业都认知到了人才的重要性，但是在实际的机制和体制中并没有完全的深入，换句话说出来，企业有留人的心却没有留人的真正机制。
当然也有的企业没有留人的意识，没有人才，企业再有钱、有产品也等于零。
因为有了人才，就会有人脉、资金、市场、企业的磁场。
现在的很多中小型企业的老板往往把赢利看得非常重要，把员工看成是雇佣与被雇佣关系(这里主要说的是核心管理成员)，虽然很多老板都会觉得自己不是这样，表面不是这样，内心的真实关系却是这样，导致内心的真实暴露出来的时候就会引发震旦，会支配着行为去执行与内心相一直的方向。
因此作为中小型企业，人才一直成了发展致命的因素。
那是不是留人才必须靠高收入？有的老板简单的把员工看成势利之徒，只要有薪资就能留得住好员工。
笔者并不这样认为，马云刚成立公司的时候是靠高薪吗？新东方刚成立的时候是靠高薪吗？
我想大部分的都不是，而是企业的创业在某一个行业中有精深的了解、有执着的信念、有清晰的思而形成企业最初的性格、魅力，一个人有影响力，就会形成足够强大的磁场而吸引人才不断的注入。
当然我们也深知，单靠个人魅力可以留人一时，却难留人长久，在这种情况下，企业领袖更多的应该注重企业的机制留人。
个人认为长久留人的方式有股权分配、高薪留人、期权留人等方法，目前大部分企业采取的是高薪留人法。
部分企业对股权稀释采纳的非常少(大企业、上市企业除外)，因为小企业的企业体制相对不健全，大部分中小型企业是靠个人经验拼打起来的，因此不敢冒然采取股权机制。
针对这部分企业，个人建议可以采取期权式或者业绩期间考核制(即企业发展到什么阶段给予相对于的奖励机制)。
企业相对而言可以忽略基层员工的留人机制(因为中高层稳定，基层组建相对而言简单)，但是中高层的稳定性一定要注重留人机制。
三、产品定位是企业发展的根本
任何企业，产品是本，产品定位不好，其他做得再好也没有用，你可以靠强势投入来增加你产品的知名度，但是如果你的产品质量不过硬，美誉度起来不，那么企业的知名度越广，对企业的风险越大。
产品的定位清晰，你的目标客户才够清晰；产品的定位清晰，你的渠道思路才会清晰；产品的定位清晰，你的生产员工、业务团队的工作方向才会清晰；产品的定位清晰，你的宣传方式才会有效；产品的定位清晰，才能够差异化你的市场竞争环境；产品的定位包括了你产品资源优势、品质优势、品名设计、广告语设计、功能设计、理念设计、包装设计等的综合体，做得越全面，你的产品就更具有生命力。
四、目标客户定位决定渠道建设的速度
有了明确的产品定位后，需要对目标客户进行精准的定位，目标客户的分析，决定了产品的营销思路，包括业务流程、渠道模式、价格体系、促销体系等。
有了明确的客户分析，就可以明确通过什么样的销售渠道才能够达到消费者的方式。
目标客户定位不准确，必然导致销售走弯路，投入不明确，渠道不畅通，甚至堵塞。
目标客户的定位是渠道设计的前提，只有找准目标客户，根据产品的性能与目标客户，才能精准的设计渠道。
如我们做的矿泉水，他的目标客户全体非常广，面对全国所有的人群，因不同的消费群体的购物环境不一样，故而要达成产品到客户的消费，必须就要构建不同的销售渠道来完成。
如商超渠道、流通渠道、网络渠道、特通渠道等多种渠道设计。
五、渠道设计决定发展速度
渠道是营销的重要环节，4P之一，渠道建设直接影响企业的发展速度，甚至造成严重退换货导致企业的亏损。
如我们的产品面对的是封闭渠道，如餐饮、工厂等，如果渠道设计为商超渠道、流通渠道，必然导致流通阻塞，甚至退换货。
中小型企业大部分没有完整的渠道设计，而是根据经验或者是简单的人脉关系构成，随便找个亲戚朋友经销、代理，或者是到市场以凡是客户等打款、能进货就给予代理，这样均会对企业的发展造成一定的负面影响。
六、价格设定决定企业生存
定价定天下一直被信奉为大多企业的取胜之道，但是部分中小型企业对定价的理解却是不以为然。
从我接触很多中小型企业来看，大部分存在没有完整的定价体系，导致企业直接走向灭完，把定价看得太简单。
有个农产品企业，生产出来的产品成本为3元人民币，出厂价格3.6，盈利20%，看似也赚了钱。
但是我们来分析一下，20%的盈利能不能做促销？促销力度能够多大？市场要不要给费用？费用能给多少？企业要不要招人？人员成本是多少？企业要不要做宣传，宣传成本是多少？会不会发生退换货？退换货要不要成本？进商超要不要给费用？费用怎么来？
显然看完后面的问题你会发现20%的盈利不足以支撑企业的发展，很多企业跟我反应一个问题，现在的利润养不起人，做不了宣传，控制不来市场，经销商积极性不高，其他产家的力度太大，其他厂家的人员投入较多，其他厂家的宣传品较多。
自然，因为你的定价不够科学，自然导致矛盾的出现。
你投不了人，你的服务就跟不上；你给不了返利，你就管控不了经销商，包括窜货、乱价、任务；你补给退换货，市场客户就会不卖，甚至产生负面影响。
因此定价不合理，造成的矛盾就会特别多，并且循环束缚企业的发展。
定价必须综合生产成本(原材料成本、生产成本、设备折旧成本……)、管理成本、利润、物流费用、营销费用(包括营销团队费用、市场促销费用、市场宣传费用、市场物料费用、经销商的管控费用、会议费用……)等多方面综合定价。
包括了众多的定价办法：撇脂定价、成本定价、成本加成定价、心理定价、尾数定价等多种方法，针对不同的产品综合市场进行合理的定价。
价格的设定关乎整个企业的利润分配的合理性，因此是企业发展至关重要的环节。
直接决定着企业的生存、各部分、合作单位的生存。
七、宣传方式决定传播速度
为提高企业的知名度，让目标客户、合作伙伴更加了解企业的产品、文化，宣传方式的选择非常关键，尤其是低投入、高效率的宣传方式方可尽快促进企业的发展。
现在的宣传方式众多，电视、媒体、互联网、微信、会议、宣传品、户外广告等等，选择不准确，不但投入大，而且得到的效果并不会明显。
每一个企业的发展必然经历导入期、发展期、成熟期、衰退期，每一阶段企业的宣传应根据相应的需求进行选择有效的宣传方式。
有顶层设计的企业也不一定做得大，但是我相信顶层设计不好的企业一定做不大。
