深度分销模式打造之操作与管理04(崔自三-)-中华讲师网

解2023-11-03•深度分销理念•深度分销策略•深度分销操作方法•深度分销实践案例分析•深度分销的挑战与对策目•总结与参考文献录01深度分销理念•深度分销，也称为深度协销，是近年来国内企业营销实践中逐渐发展出来的一种营销理念及模式。

它主要是关于企业如何将产品价值有效传递给消费者，通过构建“营销价值链”将交易关系转变为伙伴关系。

这一理念强调企业与渠道成员的互动与合作，以实现市场资源的有效整合和信息的共享。

定义与背景核心理念解析1. 价值传递：企业不仅需要将产品价值有效传递给消费者，还要在过程中建立并强化品牌价值。

2. 伙伴关系：企业与渠道成员不再是简单的交易关系，而应该建立长期、稳定的伙伴关系，共同发展。

4. 信息共享：企业需要与渠道成员共享市场信息，以便及时调整策略，应对市场变化。

3. 资源整合：通过有效整合市场资源，企业能够提高效率，降低成本，增强竞争力。

深度分销模式的核心理念可以概括为以下几点深度分销模式的必要性在当前的营销环境中，深度分销模式具有以下必要性2. 提高渠道效率：通过与渠道成员建立伙伴关系，企业可以减少中间环节，提高渠道效率，更好地满足消费者需求。

1. 适应市场变化：随着消费者需求日益多样化，企业需要更深入地了解消费者需求，提供个性化的产品和服务。

3. 增强品牌影响力：深度分销模式有助于企业在消费者心中树立专业、负责任的形象，提升品牌影响力。

02深度分销策略对行业趋势、竞争对手、目标客户等进行深入研究，以了解市场现状与未来走向。

市场分析产品特点资源投入分析产品的独特卖点、生命周期以及与竞品的差异化，以确定产品的市场定位。

根据企业战略目标、预算等因素，制定合理的资源投入计划。

03策略制定依据0201根据市场分析，选择最具潜力的目标客户群体。

目标客户选择根据目标客户和产品特点，选择最合适的销售渠道。

渠道选择组建具备专业技能和良好素质的销售团队。

销售团队建设根据目标客户的需求和渠道特点，制定有针对性的营销策略。

深度分销模式改造的第一阶段“经销商自销”模式这里所提及的经销商自销模式，与以往的的经销商模式有所不同。

为了更好地理解深度分销过渡下的经销商自销，首先，我们必须与传统经销商模式进行对比。

青岛啤酒将传统经销商模式发挥到新的层次，即大客户制。

一、大客户制VS深度分销：2005年青岛啤酒开始推行“大客户模式”时，行业内外惊呼一片，种种评论不绝于耳，最刺耳的莫过于认为青岛啤酒出了一记败招，其行为简直是开历史的倒车。

当然，也不能将“大客户”与上个世纪的“坐商”简单地对等了起来，没能看到“大客户”本身也是在不断发展和演变的。

“大客户”制的优点在于大客户拥有充裕的资本、减少企业市场进入的风险和资金占用，同时还拥有较强的市场操作经验和人脉关系。

这对新进入市场的企业来说还是比较有利的，但随着市场份额的提高，“大客户”模式的弊端就显现出来了，企业受制于经销商、终端控制权掌握在经销商和其下线网络之中，终端的宽度和深度拓展受经销商实力的影响也得不到持续的提升。

与大客户制不同的是，深度分销模式强调的是与经销商之间的共赢伙伴关系，“精耕细作”终端资源，经销商负责物流和物流所需要的资金、人力和管理，企业负责终端客情、市场竞争以及竞争所需要的资金投入。

深度分销顺应了“终端为王”的思维，帮助企业集团在完成兼并重组后，既得到了企业也得到了市场。

可以预见的是中国啤酒行业的发展必将沿袭“美国模式”，也就是由三、四个品牌占据全国市场的90%以上的份额，从而进入品牌竞争阶段。

到那个时候，或许深度分销不再奏效，但今天深度分销仍将会一个不短的时间里成为渠道模式发展的标准。

二、深度分销模式下的经销商自销：我们所创造的“渠道加速”模型是以深度分销模式为最终目标的，这里所谈的经销商自销模式与大客户制下的经销商自销模式有相近的地方，更有很多不同之处。

最大的不同在于，深度分销模式为目标的经销商自销模式是“小客户”经销商。

在推动经销商自销模式的时候，必须考虑企业未来对该市场的目标，对经销商的考虑不是“喂大”而是“喂饱”，要考虑到对终端的精耕细作，提高铺货率的同时一定要兼顾单点效率的提高。

深度分销名词解释深度分销是一种商业模式，也是一种供应链的管理方法。

深度分销指的是生产商或厂商直接与终端消费者之间没有任何中间环节，所有销售渠道都是由厂商自身直接控制和运营。

这种模式的目的是为了更好地控制产品的品质、价格和市场推广。

深度分销的名词解释主要包括以下几个方面：1. 厂商直接销售：深度分销模式下，生产商或厂商直接与消费者进行交易，没有经过任何中间环节，如批发商、经销商等。

这种销售模式可以提供更低的价格，同时消费者也能够更直接地与厂商进行沟通和互动。

2. 利润控制：由于深度分销模式省去了中间环节，厂商可以更好地控制产品的利润。

厂商可以通过直接销售来获取更多的利润，并且能够更加灵活地调整产品的价格策略。

3. 市场推广：在深度分销模式下，厂商需要自己负责产品的市场推广活动。

厂商可以针对不同的消费者群体进行精准的营销，以提高市场份额和品牌知名度。

通过直接与消费者进行沟通，厂商可以更好地了解消费者需求，并根据市场反馈进行产品的改进和调整。

4. 供应链的集中管理：在深度分销模式下，厂商需要自己管理整个供应链，包括生产、库存、物流、售后等环节。

厂商可以更好地控制产品的质量和交货周期，提高供应链的效率和灵活性。

5. 网络营销的兴起：深度分销模式的发展与互联网的普及和发展密切相关。

通过互联网，厂商可以通过电商平台、社交媒体等渠道与消费者进行销售和沟通。

深度分销模式可以充分利用互联网的优势，以快速、低成本地开展业务。

总结来说，深度分销是一种通过厂商直接与终端消费者进行交易，省去中间环节的销售模式。

这种销售模式可以提供更低的价格、更好地控制利润和市场推广，并且可以充分利用互联网的优势开展业务。

《深度分销增值系统操作规范手册》品牌行为规范2004年2月目录前言：品牌行为规范的作用和意义品牌行为规范一、终端生动化的基本准则二、产品陈列的规范1.货架的陈列原则与规范2.冰柜的陈列原则与规范3.堆箱的陈列原则与规范4.终端酒柜/吧台的陈列原则与规范5.终端维护（理货）三、终端广告传播品的展示规范1.终端常用广告传播品及其使用规范1)零售、现饮通用2)零售终端专用3)现饮场所专用2.零售终端的展示规范3.现饮终端的展示规范1)娱乐场所2)室内现饮点3)室外现饮点四、经销商/特约二批的展示规范五、农村的品牌行为规范的注意事项六、人员服装●对消费者：你的产品在哪里销售，它怎样展示，将在消费者心目中产生强有力的品牌信息。

研究表明，85%以上的消费者在购买大众消费品的时候属于“简单定位行为”。

消费者通常会根据自己的习惯在终端销售现场购买自己所需的产品。

整体而活跃的终端生动化，能够刺激消费者在购买现场的决定，确保本品牌成为消费者头脑中始终排在购买选择的第一位置。

从而最大限度地获得消费者品牌忠诚度和指名购买率。

●对零售终端：对于我们的终端客户，我们想为他们创造一种“最优秀的配销系统”，使他们在销售我们的产品时，能够有较好的利润回报。

所以我们在设计这个手册时，始终强调如何适合终端原本的风格，同时与终端老板一起建立与消费者长期的、亲和的邻里关系。

●对竞争对手：对于我们的竞争对手，我们只会是领导者而不会是追随者。

我们将成为始创者、革新家，我们也将成为他们渴望成为的典范。

我们将成为优胜者，而他们将只能保持一个挑战者的角色。

终端的空间资源是有限的，我们要领先于对手抢占所有可以利用的空间，让销售终端成为我们独有的演绎舞台。

从而在消费者心目中建立起真正意义上的市场第一的位置。

●对于企业：通过对品牌行为规范的全面实施，我们可以将产品品质和品牌形象完美地展现在消费者眼前，更重要的是可以保持我们的产品新鲜和整洁美观。

同时，通过品牌行为规范的有效实施，帮助我们的销售队伍与终端建立进一步良好的客情关系，培养我们的销售人员能够比过去更加珍视自己的产品和品牌，使他们的工作更有激情、更有成就。

《经销商的开发与渠道管理》课程简介讲师：崔自三前言：在运作市场当中，您或您的企业是否碰到过这样的困扰：✓1、派了一干人马过去，但市场就是死活开发不起来？以致团队沉沙折戟，信心大受挫折？市场成为了一个“死亡谷”。

✓2、成功开发了客户，但却管不住，管不好，甚至不知道如何管理，从哪里着手管理，以致“成也经销商，败也经销商”，管理成了市场大难题。

✓3、客户数量很多，但却没有质量，客户平均单产低，客户开发随意，以致开发的多，死的也多，优秀的客户为何难以寻觅呢？如何来寻觅？✓4、销售人员忙忙碌碌，但却不知道客户真正的内在需求，以致市场工作与客户需要南辕北辙？销售人员如何真正地去做顾问式销售呢？在当前渠道为王的今天，作为厂家及其销售人员如何来开发经销商，用什么样的标准来开发经销商，如何去评判一个经销商的优劣，以及是否适应厂家的未来市场发展呢？优秀的客户是管出来的，不是“惯”出来的，如何去管理经销商呢？用什么样的方式去管理经销商？这些，都是厂家及其销售人员必须要解决的市场课题。

本课程以富有成效的市场操作实践为指导，通过对开发经销商要采取的方法与手段，甄别经销商标准，管理经销商的技巧，销售人员的自我定位等，结合大量的市场实际案例，与销售人员一起，来进一步认识和探讨有关经销商开发与管理实战、实效、实用、实操的方法论，从而通过培养和打造务实高效而优秀的经销商团队，来获得在市场上的优势地位，让自己立于不败之地。

认识经销商的市场地位及其作用，迎合市场发展潮流及未来渠道发展趋势。

掌握经销商开发步骤及其方法、手段，寻找适合企业未来发展的优秀的经销商。

把握经销商管理的标准及其艺术，明晰管理定位及其运作手法。

熟悉和了解经销商开发与管理过程中的一些工具运用等，通过一些市场工具等，来更好地开发与管理经销商。

销售部经理、市场部经理销售经理、市场经理、销售主管、业务员等讲授、现场练习、角色演练、案例分析、游戏体验、分组讨论、头脑风暴6标准课时第一部分：认识经销商一、什么是经销商？二、我们为什么需要经销商？三、我们为什么缺乏优秀的经销商？四、为什么要选择和管理经销商？五、销售人员与经销商应该是一种什么样的关系？案例解析：娃哈哈“织网”网络天下的实操经历第二部分：开发经销商一.经销商调查•(1)调查方式：• A.“扫街”式调查法。

三级分销系统搭建方案1. 引言随着电子商务的迅速发展，越来越多的企业开始关注并采用了三级分销模式。

三级分销系统是一种通过建立网络渠道和推广层级，从而实现产品销售和品牌推广的商业模式。

本文将介绍如何搭建一个高效可靠的三级分销系统，以支持企业的销售和推广活动。

2. 系统概述三级分销系统主要由三个层级组成：厂商（一级）、代理商（二级）、分销商（三级）。

厂商是产品的制造商或供应商，代理商是与厂商合作的销售中介，分销商是最终的产品销售和推广者。

系统的目标是实现厂商和分销商之间的信息交流、订单管理和佣金结算等功能。

3. 技术架构3.1 前端架构前端采用Web应用程序的形式，使用HTML、CSS和JavaScript技术开发。

前端页面需要包括以下几个核心功能：•会员注册和登录：用户可以注册和登录系统，获取自己的账号和权限。

•产品展示和购买：用户可以浏览和购买产品，生成订单并完成支付。

•佣金结算：系统根据销售情况自动计算佣金，并将佣金分配给相应的代理商和分销商。

•推广活动管理：厂商可以创建和管理推广活动，代理商和分销商可以参与活动并获取相应的奖励。

前端可以采用流行的Web框架，如React、Angular或Vue.js，以提高开发效率和用户体验。

3.2 后端架构后端采用分布式架构设计，可以使用以下技术：•数据库：使用关系型数据库存储产品信息、订单信息和用户信息等。

常用的关系型数据库有MySQL、PostgreSQL和Oracle等。

•API服务：后端提供一组RESTful接口，用于前端页面和其他系统的交互。

可以使用Node.js、Java或Python等开发API服务。

•服务间通信：各个服务之间通过消息队列或RPC进行通信，以保证数据的一致性和可靠性。

后端可以采用微服务架构，将不同的业务逻辑拆分成独立的服务，提高系统的可扩展性和维护性。

4. 功能模块三级分销系统主要包括以下几个功能模块：4.1 用户管理用户管理模块用于管理系统的用户，包括会员注册、登录、权限管理和个人信息管理等功能。