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万科项目销售7大标准流程(最新)项目现场作为最重要的客户触点，销售人员的销售技巧与服务质量都对项目销售产生非常重大的影响，尤其应引起重视。
故此，老大哥万科将项目销售中的7大流程梳理出了标准做法，文章虽有点长，但非常干货，值得做营销的朋友们仔细品读并收藏。
一、电话咨询1.目标简要回答客户提出的问题，引导客户来案场现场访问。
2.需要注意的问题：传递友好的信息。
3.必须做到的(Gospel)要点一：铃响3声以内必须接听（如果柜台没人，业务员应该跑步至柜台；如果电话6声以后依然没人接听，电话将自动转接至后备接待人员）要点二：使用万科服务用语：您好！万科XXXX(楼盘)，请问有什么可以帮到您的？（销售人员拿起电话，主动首先使用服务用语）要点三：邀请客户到现场访问要点四：邀请客户留下联络方式（客户不愿留下，则尊重客户意愿，但应进行记录说明）要点五：邀约动作记录(如未能达成双方见面的邀约时间,则需注明下次致电邀约的时间) 4.不能做的不能出现回答问题没有耐心的情况；对于暂时不清楚的问题，不能简单回答不知道，而是应该告诉客户稍后了解清楚后给客户回电；接听客户来电不应超过十分钟,应尽量引导来访详细介绍；接听客户来电时不能将电话转给他人接听。
5.标准流程首次拨打：电话接通——问候语：您好！万科xxxx，请问有什么可以帮到您的？——客户说明来电原因——判断客户类型：请问您之前了解过我们这个项目，或者打过我们电话吗？——首次拨打——标准介绍词（各案场待定）——询问客户还有什么不清楚的，并且给予回答——邀请客户到现场访问，并留下联系方法——结束电话——客户跟踪/回访非首次拨打：电话接通——问候语：您好！万科xxxx，请问有什么可以帮到您的？——客户说明来电原因——判断客户类型：请问您之前了解过我们这个项目，或者打过我们电话吗？——针对客户提出问题，作出特定回答（介绍词各案场待定）——邀请客户到现场访问，并留下联系方法——结束电话——客户跟踪/回访。
万科地产集团项目开发大节点计划项目开发控制计划目录1.项目开发战略： (1)2.项目范围 (2)3.项目进度阶段控制目标 (3)4.项目风险管理 (7)5.其它 (8)1.项目开发战略：1.1项目战略目标：确定开发新东方主义风格的建筑，小步快跑进行项目开发，加快资金回流。
2.项目范围按已购买的华宇和威宏A、B、D1、D2四块土地以及即将购买的和乐E1、E4、E5三块土地综合考虑。
2.1范围说明：3.项目进度阶段控制目标3.1一期进度控制目标计划变更说明：1.项目开发关键路径为：市场定位确定——总体方案确定并完成方案报建——施工图设计——基础施工——主体开工——正式开盘——竣工核验——入伙。
2.项目一期有桩基、强夯和天然基础三种基础形式，山地建筑桩基工期考虑2个月。
3.一期划分为A和B两个标段。
A标段采用费率招标，先行建设。
计划变更原因：1.明确了开放、开盘范围。
2.因增加地下室，所以T7 六户合院完成时间推后3.确定了每次开盘范围的时间。
4.展示图：3.2二期进度控制控制目标计划变更说明：1.施工图随一期于6月30日出。
2.大部分工作按照明年7月开盘进行安排。
3.基础工程指桩基或强夯等。
4.销售展示以样板房为主，景观部分依靠一期景观。
5.主体结构完成时间指封顶浇注完成。
6.竣工备案指完成档案馆存档。
计划变更原因及说明：1、因A、D1、D2三块地要点合并工作延后，影响了规划设计及报建工作，所以要进行开发计划调整；2、二期划分为A和B两个标段，均采用费率招标；3、二期以优先认购权方式与一期同时销售，展示区和样板房全部在一期，二期没有展示要求。
7.项目风险管理8.其它。
万科房地产项目营销策划方案第一章引言随着社会经济的发展和人民生活水平的提高，房地产市场逐渐成为我国经济发展的重要支柱。
作为我国房地产行业领军企业之一，万科集团致力于提供高品质的房地产产品，并通过精细的营销策划来实现其市场竞争优势。
本方案旨在对万科房地产项目的营销策划进行全面分析，并提出相应的解决方案，以进一步提升万科在房地产市场的竞争力。
第二章环境分析2.1 宏观环境分析根据我国经济发展的现状和趋势，房地产市场将保持稳定增长的态势。
然而，随着房地产市场的饱和，购房人群对房地产产品的需求也呈现多样化和个性化的特点，这对房地产企业的营销策划提出了更高的要求。
2.2 行业环境分析房地产行业竞争激烈，众多房地产企业争夺有限的市场份额。
作为知名房地产企业，万科在市场上具有一定的品牌优势和口碑，但还需要进一步提升公司知名度和规模，并适应购房需求多样化的趋势。
2.3 内外部环境分析通过对万科房地产项目的内外部环境进行分析，我们发现其优势是：品牌知名度高、产品品质优良、产业链完善；而其劣势是：宣传力度不足、服务体验有待提升。
第三章目标市场分析3.1 目标市场定位在全面分析了万科房地产项目的特点之后，我们决定将其目标市场定位为：高端消费人群、首次购房人群和投资购房人群。
这三个目标市场具有购买力较强、消费观念较为成熟的特点，是万科房地产项目的主要消费群体。
3.2 目标市场需求分析高端消费人群注重产品品质和服务体验，他们对购房产品的性价比要求较高；首次购房人群注重购房政策的支持和身份认同，他们对购房产品的价格和位置要求较敏感；投资购房人群注重投资回报率和资产安全性，他们对购房产品的物业管理和租金收益要求较高。
第四章市场调研分析4.1 市场需求调研通过市场调研我们了解到，目标市场对万科房地产项目的品牌知名度较高，但对宣传和市场推广的渠道和手段有一定的期待。
同时，对产品的购买力、购房政策、投资回报等方面存在一定的疑虑和需求。
万科集团销售指导书阶段操作指引及成果标准1．项目销售总体目标和分期销售目标（1）项目销售总体目标包括总体销售周期、销售面积、销售均价、销售金额和项目利润。
（2）项目销售分期及各期销售目标①项目销售分期。
包括各期销售区域、产品类型、主力户型。
②各期销售目标。
包括各期销售均价、销售周期、销售面积。
（3）项目当年销售目标项目当年销售目标。
包括该年度销售区域、产品类型、主力户型、销售均价、销售面积、销售金额。
2．确定首期入市时间和示范区要求（1）项目首期主要工程节点时间计划①首期主要工程时间节点。
包括：首期开工、首期达到预售条件。
②示范区主要工程时间节点。
包括示范区开工、示范区竣工、示范区达到开放条件。
（2）主要竞争项目关键销售节点预测及首期入市时间选择①主要竞争对手本年度关键销售节点预测。
包括：产品发布、排号认购、公开发售、现场开放、重大促销或公关活动等。
②确定首期入市时间。
（3）项目首期开盘条件要求①首期示范区范围。
图示表现首期销售大厅、销售流线、示范单位展示区及其他开盘计划展示的区域。
②首期示范单位展示条件要求。
包括：楼栋/组团、户型、效果、预算和完成时间等要求。
③销售大厅展示条件要求。
包括：功能分区、效果、预算和完成时间要求。
④首期开盘时配套条件。
包括：道路、公交、教育及其他配套条件要求。
3．确定项目销售关键节点时间表（1）项目首期开发关键节点时间计划项目设计、工程、报批报建关键节点的时间计划。
（2）项目营销节点时间计划项目营销节点时间计划。
包括从项目定位完成到公开发售的时间节点。
4．明确项目销售方式明确项目销售和代理销售的方式。
即明确发展商自己组建销售队伍销售或者选择中介公司代理销售，还是发展商和代理商联合销售等方式。
5．制定营销费用初步预算（1）项目总体及首期经济指标①项目总体销售金额②项目首期销售金额（2）项目总体及首期营销费用初步预算①预测营销费用占总体销售金额比例②估算总体营销费用及首期费用额度（3）编制首期《营销费用指导书》初稿根据首期销售任务，和首期营销费用初步预算，完成《营销费用指导书》初稿。
万科地产设计管理阶段实施方案设计成果标准清晨的阳光透过窗帘的缝隙，洒在了我的书桌上，伴随着一杯热咖啡的香气，我开始构思这个方案。
万科地产，一个响亮的名字，它的设计管理阶段实施方案设计成果标准，应该怎样去描绘呢？一、项目背景与目标我们要明确项目的背景和目标。
万科地产作为一个有着深厚历史底蕴的房地产企业，它的设计管理阶段实施方案设计成果标准，既要体现出企业的特色，又要符合市场需求。
这个方案的目标，就是为万科地产打造一套完善的设计管理流程，确保项目在设计阶段的成果达到预期。
1.1项目背景万科地产成立于1984年，是一家以房地产开发为主的大型企业。
在设计管理阶段，万科地产始终坚持以人为本，注重细节，追求卓越。
为了更好地提升设计品质，我们制定了这个方案。
1.2项目目标本项目旨在为万科地产设计管理阶段提供一套科学、合理、高效的实施方案，确保设计成果符合市场需求，提高项目品质。
二、设计管理阶段划分2.1概念设计概念设计阶段，主要是对项目进行初步规划，明确设计方向。
在这个阶段，设计成果标准如下：（1）明确项目定位和设计理念；（2）提出创新的设计思路；（3）绘制概念设计图；（4）编写设计说明。
2.2方案设计方案设计阶段，是对概念设计的深化和完善。
设计成果标准如下：（1）细化设计理念，形成方案设计；（2）绘制方案设计图，包括总图、平面图、立面图、剖面图等；（3）编写方案设计说明，阐述设计亮点；（4）提供项目预算。
2.3初步设计初步设计阶段，是对方案设计的进一步深化。
设计成果标准如下：（1）完善方案设计，形成初步设计；（2）绘制初步设计图，包括总图、平面图、立面图、剖面图等；（3）编写初步设计说明，阐述设计细节；（4）提供项目预算。
2.4施工图设计施工图设计阶段，是对初步设计的具体化。
设计成果标准如下：（1）根据初步设计，绘制施工图；（2）施工图应包括建筑、结构、设备、电气等专业图纸；（3）编写施工图说明，阐述施工要求；（4）提供项目预算。
万科月度营销方案1. 背景介绍作为中国房地产行业的领军企业之一，万科地产一直以来都致力于提供高品质的住宅和商业物业。
为了进一步扩大市场份额并增加销售额，万科地产制定了一套全面的月度营销方案。
2. 目标•提高销售额：通过有效的市场推广和销售策略，实现每月销售额的稳定增长。
•增加品牌知名度：通过广告、活动和社交媒体等渠道，提高万科地产的品牌知名度和美誉度。
•扩大客户群体：吸引更多的潜在客户参与购房项目，增加客户的忠诚度和黏性。
3. 策略和活动3.1 市场推广策略•制定综合市场推广计划：将传统媒体广告、电视、户外广告和互联网广告相结合，以覆盖更广泛的受众。
•优化搜索引擎排名：通过SEO（搜索引擎优化）技术和有吸引力的内容，提高万科地产在搜索引擎上的排名，增加网站流量和潜在客户。
•制作宣传视频：制作精美的宣传视频，展示万科地产的项目和优势，并在各大视频网站和社交媒体平台上进行广泛传播。
•社交媒体推广：通过微博、微信公众号、知乎等社交媒体平台，发布有价值的内容，与潜在客户进行互动，提高品牌知名度和粉丝互动。
3.2 促销活动•举办购房展览会：定期在各大城市举办购房展览会，展示万科地产的项目和房源，吸引潜在客户参观和购买。
•推出优惠活动：每月定期推出不同形式的优惠活动，如打折、赠品或特殊礼包，吸引潜在客户购买。
•合作营销活动：与知名品牌、商家和金融机构合作，推出联合促销活动，增加品牌曝光度和客户参与度。
•客户推荐计划：推出客户推荐计划，鼓励现有客户介绍他们的朋友和家人购买万科地产的房产，并给予一定的奖励。
4. 评估与改进为了确保营销方案的有效性，万科地产将进行定期的评估和改进。
他们将使用以下指标来衡量营销活动的成功程度： - 销售额和销售额增长率 - 网站流量和转化率 - 品牌知名度和美誉度 - 社交媒体互动和粉丝增长基于评估的结果，万科地产将及时调整和改进他们的市场推广策略和促销活动，以确保目标的实现。
5. 总结万科地产的月度营销方案旨在提高销售额、增加品牌知名度和扩大客户群体。
万科集团营销策略的标准化【含全套案例】内容提要项⽬营销策略⼤纲⼯作流程及推导逻辑。
营销策略⼤纲基本要求营销策略⼤纲范例分析营销策略⼤纲操作注意事项⽬前的项⽬操作流程营销策略⼤纲的推导逻辑全⾯了解项⽬定位报告内各项内容,梳理出营销诉求点。
带着市场、竞争关系、客户需求、推⼴思路综合考虑、评估项⽬核⼼机会和卖点，形成营销推⼴定位、原则、表现标准，即营销策略⼤纲。
策略⼤纲：⽬的和内容从项⽬前期资料（定位报告、产品深化建议等）中寻找适合向⽬标客户传播的元素，将其转化为营销语⾔。
提炼贯穿项⽬始终的准确、独特⽽且清晰的品牌形象，并适度延展。
确⽴项⽬长期⼀致的推⼴原则和总精神。
搭建项⽬传播主要资源、渠道平台和话语体系。
因此，根据对前期项⽬产品定位、市场调研、客户细分的结论的解读，营销策略包括：对谁说：⽬标对象的分析和描述；说什么：项⽬品牌DNA，DNA的主要表现（案名、LOGO、SLOGAN）、VI⼿册怎么说：推⼴原则、营销推⼴策略、话语体系、主要资源和⼯具策略⼤纲的基本构架市场分析产品分析－－基础分析消费者分析品牌策略－－品牌DNA（项⽬营销定位）传播策略－－原则、策略、话语体系、资源渠道视觉表现－－ VI⼿册及延展策略⼤纲的基本内容组成市场分析－－⼤市场环境、版块分析、竞品分析－结论：市场定位是什么？产品分析－－项⽬规划、产品等－结论：项⽬核⼼产品⼒有哪些？消费者分析－－⽬标客户物理、精神和需求描摹－结论：⽬标客户定位（是谁？）、客户地图（在哪⾥？）、客户核⼼需求（要什么？）。
品牌策略（项⽬营销定位）－－据以上分析，什么是项⽬可贯穿始终的独特的最吸引⽬标客户的东西？－结论：品牌DNA传播策略－－推⼴原则、主要策略、话语体系(各阶段说什么)、主要资源渠道有哪些、营销费⽤的年度铺排视觉表现－－ VI⼿册及延展营销策略⼤纲基本要求逻辑性：在市场、项⽬、客户的研判和把握的基础，推导出项⽬DNA；DNA的表现，营销策略的制订、资源渠道的选择等都是基于前期分析得出的结论，并围绕客户和DNA展开，⽽不是跳跃性的主观臆断。
某房地产项目营销节点操作指引及成果标准随着房地产市场的不断发展和竞争的加剧，各房地产公司为争夺客户的市场份额，常常会采取比较激烈的营销手段，其中营销节点操作显得十分重要。
如何有效地进行营销节点操作，达到成果标准，成为了每一个房地产公司都要面对的问题。
一、营销节点操作指引(a) 理清目标首先要做的是理清营销节点操作流程中的目标。
我们需要区分目标是销售、品牌或市场，这样目标明确，执行的策略和所需的资源就清晰明了。
(b) 制定计划制定计划是非常重要的，它可以帮助企业理解整个营销操作的全景，即为客户定位、制定计划、指导执行、衡量效果等。
计划要尽可能详细和全面，必须在确定目标后制定，同时考虑可负担的成本和时间。
(c) 竞争分析在开始营销节点操作前，我们必须先对竞争对手进行一些研究。
竞争分析不仅仅是对竞争对手的定位和分析，还包括对市场形势、买方人格、领导者、营销通信、促销策略等一系列的研究。
(d) 对目标市场进行细分我们要知道将整个市场分成几个小市场，每个市场的消费者都有什么不同的需求与偏好。
当一栋建筑的客户群被精细分割并确定有哪些特点后，我们就可以在营销中有效地获得利润。
(e) 对决策者进行定位在房地产项目中，决策者通常指的是业主、开发商、照料者等等。
决策者的需求会影响他们对项目的态度，感受和决策，这就要求我们对决策者进行定位，并尽可能地满足他们的需求。
(f) 制定新的战略了解自己的独特优势是非常重要的，它可以帮助我们在市场中立于不败之地。
我们应该特别关注与竞争对手之间的差别，并将其融入营销节点操作的计划中，开发新的战略。
(g) 测试方案在正式实施营销节点操作之前，我们应该先制定一个测试方案，以评估营销节点操作是否可行并为主题主意做好准备。
二、成果标准(a) 全部符合预算我们在制定计划时需将可支配的预算定下来，而成果标准中就要求我们的所有操作都得符合预算。
在纷繁复杂的营销中，我们必须学会管理支出，避免超出预算。
万科房地产项目营销节点操作指引及成果标准一、总则1、为统一万科集团各房地产项目营销的标准，规范房地产项目营销的内容和深度，达到“确保营销工作完整、提高营销工作质量、保证项目开发进度”的目的，特制定本标准。
2、本标准为华南区域版，万科集团华南区域各房地产项目营销均应按照本标准执行。
对本标准未涉及的部分，各项目可根据当地特点，酌情予以创新性选择。
如中介代理机构的选择和运用等。
3、本标准中将市场推广主题和策略与市场推广方案分开，分别作为节点之一。
意在强调前者工作是后期全程营销传播工作的基础；引导各一线公司营销工作对该节点的重视。
4、本标准是依据房地产营销理论和模型，并总结万科集团以往房地产项目开发过程中的营销操作经验编制而成。
标准中提出的节点工时为参考时间，非关键路径时间，部分工作可根据实际工作情况同时开展。
5、本标准遵循以下原则编制：营销与设计、成本相结合的原则；计划管理的原则；检查与反馈的原则；持续改进的原则。
6、本标准的执行责任人为万科集团属下各房地产公司主管营销业务的负责人。
7、本标准与准则解释权属万科集团企划部和华南区域中心营销部共同所有。
二、市场定位阶段操作指引及成果标准1.项目定位工作执行计划(1) 项目定位工作小组①由公司营销专业牵头，联合设计、成本专业，组成项目定位工作小组;②项目定位工作小组由公司营销部第一负责人直接负责。
③ 项目定位工作小组成立之后，第一时间知会区域中心，并上报集团企划部备案；由集团企划部牵头组织或授权区域中心成立定位协助小组。
(2)定位工作总体方向和思路①定位工作小组召集项目定位工作务虚会，由公司领导、相关部门第一负责人、集团/区域中心定位协助小组及其他邀请人员参与。
②定位工作务虚会需要明确项目定位工作的总体方向及思路③定位工作务虚会需要明确项目定位工作的主要工作节点④形成定位工作务虚会会议决议。
(3) 定位执行和审核计划根据定位工作务虚会要求，拟定定位工作执行计划拟定阶段性成果及最终成果的汇报、审核计划2.项目基础资料(详见设计基础资料)(1)宗地区位与交通①表现宗地在城市范围内的位置，可在城市地图基础上制作，并说明与城市各主要区域的交通情况② 表现宗地在片区范围内的位置，可在片区地图基础上制作，并说明与片区各主要位置的交通情况(2)宗地基本指标宗地规划设计要点。
万科房地产项目营销节点操作指引及成果标准一、总则1、为统一万科集团各房地产项目营销的标准，规范房地产项目营销的内容和深度，达到“确保营销工作完整、提高营箱工作质量、保证项目开发进度”的目的，特制定本标准。
2、本标准为华南区域版，万科集团华南区域各房地产项目营销均应按照本标准执行。
对本标准未涉及的部分，各项目可依照当地特点，酌情予以创新性选择。
如中介代理机构的选择和运用等。
3、本标准中将市场推广主题和策略与市场推广方案分开，分不作为节点之一。
意在强调前者工作是后期全程营销传播工作的基础：引导各一线公司营销匚作对该节点的重视。
4、本标准是依据房地产营销理论和模型，并总结万科集团以往房地产项目开发过程中的营销操作体会编制而成。
标准中提出的节点工时为参考时刻，非关键路径时.刻，部分工作可依照实际工作情形同时开展。
5、本标准遵循以下原则编制：营销与设计、成本相结合的原则；打算治理的原则；检查与反馈的原则；连续改进的原则。
6、本标准的执行责任人为万科集团属下各房地产公司主管营销业务的负责人。
7、本标准与准则讲明权属万科集团企划部和华南区域中心营销部共同所有。
二、市场定位时期操作指引及成果标准1.项目定位工作执行打算(1)项目定位工作小组①由公司营销专业牵头，联合设计、成本专业，组成项目定位工作小组;(2)定位工作总体方向和思路②定位工作务虚会需要明确项目定位工作的总体方向及思路③定位工作务虚会需要明确项目定位工作的要紧工作节点④形成定位工作务虚会会议决议。
(3) 定位执行和审核打算依照定位工作务虚会要求，拟定定位工作执行打算拟定时期性成果及最终成果的汇报、审核打算2.项目基础资料(详见设计基础资料)(1)宗地区位与交通①表现宗地在都市范畴内的位置，可在都市地图基础上制作，并讲明与都市各要紧区域的交通情形② 表现宗地在片区范畴内的位置，可在片区地图基础上制作，并讲明与片区各要紧位置的交通情形(2)宗地差不多指标宗地规划设计要点。
包括：总用地面积、总建筑面积、容积率、建筑密度、绿地率、车位总数、限高要求、配套的名称与面积要求、退红线要求。
(3)环境及地表现状①宗地红线范畴及四至环境。
包括：宗地红线图、四至现状照片及讲明。
②宗地红线范畴内地表现状。
包括：包括红线内现状照片、绿化植被、水面分布及讲明。
(4)生活配套与大市政配套① 宗地生活配套现状及以后规划情形。
包括：交通、教育、医疗、购物、文体、娱乐、银行、邮局等。
②宗地大市政配套现状及以后规划情形。
要紧描述为施工与居住需求需要扩容与增加的情形。
3.宏观市场分析(1)宗地所在都市房地产进展要紧脉络①政府对各片区的进展定位，能够在都市地图基础上表示，并讲明。
②阐述片区的进展定位对都市房地产市场进展趋势产生的阻碍，及现时期出现的要紧脉络。
③重点阐述宗地所处片区房地产市场进展趋势。
(2)3-5年都市房地产供求走势用图表形式表现都市3-5年宏观市场进展状况并作简要评述。
包括：GDP走势、人均可支配收入走势、商品住宅竣工量走势、商品住宅销售量走势、商品住宅价格走势。
(3)宗地所在片区房地产市场供求特点①综述片区房地产供应特点。
要紧从以下几个方面描述：项目规模与开发总量、产品类型、主力户型、价格、消化量和销售周期等。
②综述片区房地产需求特点。
要紧从以下几个方面描述：客户特点、需求偏好和价格承担能力等。
4.竞争调研(1)竞争项目产品信息①竞争项目规划信息。
包括：规模、容积率、开发主题及规划特点、绿化率、规划总户数、车位数等。
②竞争项目建筑及景观信息。
包括：住宅产品类型、主力户型、会所、商业、教育、其他配套设施面积及功能。
(竞争项目是指片区内或其他片区与本项目可能的目标客户存在相似性，可能与本项目产生竞争的代表性楼盘。
)(2)竞争项目客户特点客户差不多特点该项目中客户认可的方面该项目中客户期望改进的方面(3)竞争项目价格及销售情形价格及价格走势消化量及销售周期(4)竞争市场集合特点综述竞争市场集合特点。
包括：产品特点、客户特点及销售特点。
(5)商业专题研究当社区商业配置面积等于或大于8000平米时，需要针对商业建议进行专项研究，形成商业专题报告。
5.典型楼盘调研(1)典型楼盘产品信息①典型楼盘规划信息。
包括：规模、容积率、开发主题及规划特点、绿化率、规划总户数、车位数等。
②典型楼盘建筑及景观信息。
包括：住宅产品类型、主力户型、单体指标、会所、商业、教育、其他配套设施面积及功能。
(典型楼盘是指当地市场上，在产品、成本、推广上对项目具有借鉴作用的楼盘)(2)典型楼盘客户特点客户差不多特点该项目中客户认可的方面该项目中客户期望改进的方面(3)典型楼盘推广及销售特点价格及价格走势消化量及销售周期项目推广特点6.客户调研依照各项目实际，选择特定样本总体、确定调研方法和内容，调查以下客户信息：(1)客户差不多特点①客户人口特点。
包括但不限于：年龄区间、家庭结构等。
②客户社会特点。
包括但不限于：文化程度、职业类型等。
③客户经济特点。
包括但不限于：家庭年收入等。
④客户目前居住状况。
包括但不限于：房屋性质、居住面积、交通出行方式等。
⑤客户其他特点。
包括但不限于：客户来源、置业目的等。
(2)客户置业偏好①客户购房关注点排序。
包括但不限于：价格、地段、周边环境、进展商品牌、社区园林、户型、朝向、生活配套、教育配套等客户购房关注点按照关注度进行排序(突出方面标明所占百分比)。
②客户关注点偏好。
包括：楼型偏好、户型及面积偏好、车位偏好、交楼标准偏好、商业、文体、会所、教育、交通、金融邮政、医疗卫生等配套偏好。
(3)客户置业价格承担能力统计客户购房均价、总价的承担能力7.协作完成《项目定位报告》(1)《项目定位报告格式》参见附件1：（2）本节点完成参考工时为40—60天。
8.市场反向论证（1）当概念设计或方案设计时期，产品显现创新性突破可能，而且这种突破可能与原客户定位和产品建议存在明显差异时，同时该方案在设计指标、经济指标方面比原定位方案更优的情形下，由设计专业向集团企划部提出市场反向论证的申请。
（2）集团企划部召集原定位评审成员，研究决定是否进行市场反向论证。
假如会议决定坚持原定位结论，则由集团企划部知会区域中心和一线公司按原定位和原方案连续。
（该环节工作也能够通过邮件形式进行）（3）假如会议决定对新方案进行市场论证，则由集团企划部组织或授权区域中心组成新方案论证协助小组，同时知会一线公司组成新方案论证工作小组，执行论证工作。
（4）集团企划部召集新方案市场论证评审会，对新方案的市场可行性进行评审。
三、销售指导书时期操作指引及成果标准1.项目销售总体目标和分期销售目标（1）项目销售总体目标包括总体销售周期、销售面积、销售均价、销售金额和项目利润。
（2）项目销售分期及各期销售目标①项目销售分期。
包括各期销售区域、产品类型、主力户型。
②各期销售目标。
包括各期销售均价、销售周期、销售面积。
（3）项目当年销售目标项目当年销售目标。
包括该年度销售区域、产品类型、主力户型、销售均价、销售面积、销售金额。
2.确定首期入市时刻和示范区要求（1）项目首期要紧工程节点时刻打算①首期要紧工程时刻节点。
包括：首期开工、首期达到预售条件。
②示范区要紧工程时刻节点。
包括示范区开工、示范区竣工、示范区达到开放条件。
（2）要紧竞争项目关键销售节点推测及首期入市时刻选择①要紧竞争对手本年度关键销售节点推测。
包括：产品公布、排号认购、公布发售、现场开放、重大促销或公关活动等。
② 确定首期入市时刻。
（3）项目首期开盘条件要求①首期示范区范畴。
图示表现首期销售大厅、销售流线、示范单位展现区及其他开盘打算展现的区域。
②首期示范单位展现条件要求。
包括：楼栋/组团、户型、成效、预算和完成时刻等要求。
③销售大厅展现条件要求。
包括：功能分区、成效、预算和完成时刻要求。
④首期开盘时配套条件。
包括：道路、公交、教育及其他配套条件要求。
3.确定项目销售关键节点时刻表（1）项目首期开发关键节点时刻打算项目设计、工程、报批报建关键节点的时刻打算。
（2）项目营销节点时刻打算项目营销节点时刻打算。
包括从项目定位完成到公布发售的时刻节点。
4.明确项目销售方式明确项目销售和代理销售的方式。
即明确进展商自己组建销售队伍销售或者选择中介公司代理销售，依旧进展商和代理商联合销售等方式。
5.制定营销费用初步预算(1)项目总体及首期经济指标①项目总体销售金额②项目首期销售金额(2)项目总体及首期营销费用初步预算①推测营销费用占总体销售金额比例②估算总体营销费用及首期费用额度(3)编制首期《营销费用指导书》初稿依照首期销售任务，和首期营销费用初步预算，完成《营销费用指导书》初稿。
6.完成《项目销售指导书》(1)《项目销售指导书格式》参见附件2(2)本节点完成参考工时为30天。
四、广告提案时期操作指引及成果标准1.《项目营销陈述》(1)项目开发主题及设计陈述①项目开发主题陈述。
总结项目定位时期对开发主题的陈述。
②项目设计陈述。
总结方案时期的设计陈述。
(2)项目竞争态势陈述①同细分市场竞争环境评述；②典型竞争项目竞争威逼评述。
(3)目标客户陈述①目标客户特点描述。
② 总结目标客户的消费心理和价值偏好。
(4)形成《项目营销陈述》①项目利益点提炼，并按照排他性、比较优势性排序；②项目劣势描述，并按照固有劣势、比较劣势进行排序；③公司层面对该项目的产生的经济收益、社会阻碍力的期望；④综合以上描述，总结该项目方向性营销任务和实现手段。
并以关键词形式形成该项目的营销陈述。
2.《广告托付任务书》(1)产品差不多描述(2)项目营销陈述(3)广告招标事项约定①招标讲明及合作思路约定②回标及汇报时刻要求③其他应注意事项（4）广告回标内容①项目推广主题及主题平面表现②项目案名、LOGO、广告语及平面表现③项目推广策略及媒体策略④ 项目小组组成及成员介绍⑤合作报价及合同文本3.广告发标和回标（1）广告发标通过广告任务书的形式向三家以上符合项目推广要求的广告公司进行广告代理业务招标。
（2）广告答疑会①在广告标书发出后3个工作日内组织有各广告公司参加的统一答疑会。
②在广告标书发出后18个工作日内组织各广告公司二次答疑会。
（3）广告回标①在规定时刻内同意回标。
②检查回标质量，确定并约定提案时刻和地点。
4.广告提案及评审(1) 广告提案①组织由公司总经理参加的广告公司提案会议。
②广告公司汇报提案内容。
(2)广告评审①甲方与会人员提咨询②广告公司解答5.《广告提案评审意见书》(1)广告提案内部评议①召集由集团领导或其授权代表、区域公司领导及对接人、公司总经理、营俏部负责人、项目部负责人、项目营销负责人及其他需要参与评审的成员参加内部评议会议。
②各成员发表专业意见。
