六味地黄丸的销售策略

目录一、内容提要······················································二、市场分析······················································1、第一部分：市场环境分析·····································2、第二部分：消费者分析·······································3、第三部分：产品分析·········································4、第四部分：竞争对手分析·····································5、SWOT分析·················································三、营销策略提案··················································四、创意设计提案··················································五、媒介投放提案··················································1、广告媒介策略···············································2、广告计划···················································3、广告发布计划···············································4、其他活动计划···············································六、广告费用预算··················································一、内容提要“精”何为精？所谓精，即精神、精气、精元。

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习惯的革命——“六味地黄茶”整合营销策划“六味地黄茶”项目建议书在第一次接触六味地黄茶之后，我们再没有离开过，这都源于对六味地黄茶广阔市场前景的信心。

一周多的时间，我们进行了较为深入的产品研究、市场态势研究、终端考察、药店营业员访谈，完成了这份建议书，希望我们能够通过这次沟通，增强认识、达成共识、早日合作。

建议书主要包含两大部分，第一部分是分析部分，第二部分是我们进行的推广思考。

一、六味地黄是什么？六味地黄是什么？在这一部分，我们主要对六味地黄进行从组方到药理到功效的认识，并对六味地黄各种产品形态进行比较分析，企图找出六味地黄茶的产品优势之处，为进行产品策划做探索性的思考。

1、产品能效[组成] 熟地黄24g 山药12g 山茱萸12g 丹皮9g 茯苓9g 泽 24g 12g 12g 9g 9g 泻9g [功用]滋补肝肾。

[主治] 肝肾阴虚，头晕目眩，耳鸣耳聋，腰膝酸软，盗汗遗精；或虚火上炎而致骨蒸潮热，手足心热,或消渴,或虚火牙痛，口噪咽干，舌红少苔，脉细数。

[药理] 本药配伍的特点是补泻结合，以补为主。

六味药中三味"补"药，三味"泻"药，分别针对肾，肝，脾三脏，补中有泻，泻中有补，寓泻于补，相辅相成，使之滋补而不滞邪，降泻而不伤正，而达到补虚的目的。

三补以治其本。

三泻以治其标，为补泻兼顾，治本为主的良药。

因此适宜常服。

[被广泛应用的趋势] 在临床实验中发现，六味地黄还具有广泛而显著的防病治病及保健功效。

防治肿瘤、治疗血液病、治疗糖尿病、治疗脑溢血后遗症、治疗更年期综合症、治疗复发性口疮、治疗眼病、疲劳综合症、延缓衰老2、六味地黄产品优劣势分析产品优势产品功能定位——“补肾”简单明晰、广为人知。

专业而确切的说法是滋阴补肾、温补肾虚。

产品功效范围既广泛又不夸张，不但涵盖了诸如头晕目眩、腰膝酸软、耳鸣、遗精、手足心热等被药商们炒得烂熟的症状表现，更有“肾阴不足所致诸般虚症”一句，足以勾动消费者的无尽联想。

内容提要在竞争白热化、产品同质化情况异常严重的六味地黄丸市场中如何再次大幅度扩大自己的市场份额？认识自己仲景牌六味地黄丸以其药材好而闻名，然而在同类品牌白热化竞争下，仲景的品牌调性却并没有十分强的区分度，如何稳固行业领先的地位迫在眉睫！仲景牌六味地黄丸在这场没有硝烟的战争中赢得胜利需要改变。

改变自己本案全面分析六味地黄丸现有的消费群体状况，将原有的目标消费群进一步细分，挖掘潜在消费，针对事业型中青年群体特有的工作生活环境状态，从内而外改变自己，树立自信、年轻、稳重的品牌形象。

“肾气凝人〞针对事业型中青年群体积极进取、渴望具有社会凝聚力，渴望成功的心理，提出“肾气凝人〞这一核心概念。

肾气凝人将仲景牌六味地黄丸从原有的治疗肾虚提升到了肾气的凝聚和调和。

肾气足那么精气神足，精气神足那么更加自信、稳重，迅速提高仲景六味地黄丸的品牌区分度。

“肾气凝人〞还引导消费者转变六味补肾壮阳等错误观念，改变人们对肾虚的认识，将肾虚转化为精气神的缺乏，树立新的品牌认识。

差异化营销本案抓住药品精神层面宣传空缺的契机，在仲景六味“药材好，药才好〞的宣传策略根底上，从目标消费群的心理等需求出发，以肾气凝人的品牌定位来强化仲景六味的特色和差异。

并通过“引人入肾〞、“肾气临人〞、“屏气凝人〞一系列活动展开，传递核心理念，利用分进合击的媒体策略，，与目标消费群零距离接触，意在凝聚企业，消费者，媒体三方力量，充分打造仲景六味地黄丸品牌新形象，使仲景牌六味地黄丸在新的角逐中占据有利地位！目录谋定后动一定乾坤别出新枝定点出击粮草先行市场篇一、医药市场透析关键词：主导品牌国内六味地黄丸品牌繁多，继续呈现同仁堂、仲景和九芝堂三大巨头各领风骚趋势。

且地盘分界明显，均以各自生产基地为中心点向周边地区辐射。

关键词：市场潜力1.六味地黄丸的独特疗效使六味地黄丸产品的产销一路攀升，市场依然具有很大的开发空间。

持续增长并将个性化，尤其是中青年市场极具潜力，有待企业转变传统观念，挖掘药品精神价值。

仲景牌六味地黄丸营销策划书第一部分：怎样找客户一、定义客户1、我们的客户是谁？长期以来人们对“补肾”都存有一定的误解，认为补肾只与性能力或生殖系统能力有关，而与整个人体的健康无关，所以人们谈到“补肾”，往往会联想到“性功能”，认为只有男人才能吃六味地黄丸。

然而中医的肾与西医所说的肾不完全相同，它不仅指肾的实体，而且还是人体一部分功能的总称，大约相当于西医所说的泌尿、生殖系统功能，内分泌、神经系统部分功能，并关系到能量代谢、呼吸及骨骼系统的功能等。

中医认为肾为五脏之根，肾的强弱可以直接影响其他脏器，肾又与神经、内分泌、泌尿生殖系统相关，所以通过补肾就可以调整人体整个的健康状态，达到脏腑平衡，阴阳平衡。

而中医描述的人体健康状态就是“阴平阳秘，精神乃治”。

补肾并非只与性能力或生殖系统能力有关，而是与整个人体的健康有关，所以无论男人、女人、老人、儿童都可以使用六味地黄丸。

具体说来适合服用六味地黄丸的有以下几种人群：（1）男性不育症人群（2）前列腺疾病人群（3）男性更年期人群（4）女性更年期综合症人群（5）功能失调性子宫出血人群（6）黄褐斑（7）发质干枯无光泽、脱发（8）老年性痴呆人群（9）老年性便秘人群（10）高血压病人群（11）糖尿病患者（12）慢性肾病患者（13）小儿发育不良人群（14）五迟：指立迟、行迟、齿迟、语迟、发迟等发育迟缓的证候的儿童（15）小儿遗尿人群（16）注重养生保健的人群，如抗衰老、治疗亚健康的。

有了以上诸多了解，我们可以得知，要想找到我们的客户，我们首先要从改变人们的观念入手，通过对消费者的教育与引导，使其观念发生改变，从而扩大市场的外延。

2、我们的客户在哪？我们的客户在哪，本策划主要是针对石家庄市的市场，因此，要想找到我们的客户，就要从石家庄市民的健康状况入手，哪里有上述症状的人群，哪里就有我们的客户。

通过我们对石家庄市民和各个区主要药店的调查分析，我们得出了这样一份调查报告结论：在石家庄市，人们对六味地黄丸的认知态度80%的认为是药物，20%的人认为是保健品。

2023年六味地黄丸行业市场营销策略六味地黄丸是一种传统的中药，被广泛应用于中医药领域。

它具有滋肾养阴、补肾益精的功效，可以用于治疗肾虚引起的各种症状，如腰膝酸软、头晕耳鸣、失眠等。

随着健康意识的提高，中药市场也在逐渐兴起，六味地黄丸的市场潜力巨大。

然而，要在竞争激烈的市场中取得成功，公司需要制定有效的市场营销策略。

以下是一些推广六味地黄丸的市场营销策略：1.明确目标市场：确定主要的目标客户群体，如肾虚症状不适的中年人群。

同时，还可以考虑扩大目标市场，例如通过广告和宣传活动吸引更多的年轻人关注保健品。

2.建立品牌形象：六味地黄丸是一种传统的中药，可以强调其源自古代中医经典的独特性，并将其与中医文化和传统健康理念相结合。

同时，公司也可以在包装设计上下功夫，使其看起来更加现代化和专业化，吸引更多消费者的目光。

3.提供专业咨询服务：为了增加消费者对六味地黄丸的信任度，可以建立专业的咨询服务团队，回答消费者的问题并提供合适的用药建议。

4.与医疗专业人士合作：与中医医生、药师等专业人士建立合作伙伴关系，让他们作为品牌形象的代言人，为产品背书，并推荐六味地黄丸给患有肾虚症状的患者。

5.开展线上线下宣传活动：通过社交媒体、网站和电商平台开展线上宣传活动，如推出健康专栏文章、实用小贴士等。

在线下，可以参加健康展览、举办讲座和免费体验等活动，吸引消费者的关注。

6.制定差异化的定价策略：六味地黄丸是一种中药，价格相对较高，因此，可以寻求与竞争对手的差异化定价策略，如提供定期优惠促销、赠品等方式来吸引消费者。

7.优化渠道布局：在传统药店之外，还可以在大型药店、电商平台等线上线下渠道进行销售。

同时，还可以考虑与健康养生店、SPA养生馆等机构合作，将六味地黄丸作为健康管理的一部分进行销售。

8.开展产品的终端展示和推广：与药店展示台合作，进行产品样品的展示和产品宣传，吸引消费者的目光并增加产品的可见性。

总之，通过以上的市场营销策略，可以帮助六味地黄丸在竞争激烈的市场中获得更大的市场份额和消费者认可。

六味地黄丸的销售策略2003年的春节刚过，受宛西制药企业邀请，营销策划组接受了仲景六味地黄丸（以下简称仲景六味）OTC市场的整体策略企划。

通过与公司高层反复沟通，最终确定“先试点，再推向全国”的营销思路，首开市场选择了临近河南的西安作为突破口。

一、市场调研与诊断六味地黄丸作为一种传统中药，目前在全国约有300多家企业在生产。

各竞争品牌的销售方式大都采用自然销售和临床医院销售，在宣传策略上基本无大的差异区别，主要是强调老牌子（如同仁堂）和选料精（如宛西制药）。

从目前全国市场来看，六味地黄丸尚无一个全国性的品牌，与别类OTC产品呈现的“本地和尚经难念”的特点相比，其市场的主体消费以区域品牌为主。

能够在全国形成影响力的，目前也仅有同仁堂、宛西、九芝堂等少数采用中央级媒体宣传的企业。

传统古方中药从市场份额及销售特点来讲，医院的处方销售只占到其销售总量的3成，而零售则高达7成。

仲景六味在西安OTC市场的销量并不理想，虽在医院中占据一定的优势，但在零售市场极少，在全是300多家药店中只有少部分有货，而且大多是以前的老产品（太圣牌六味地黄丸），所谓终端管理根本无从谈起。

而主要对手的市场份额—-兰州的佛慈六味地黄丸则家家有货，占据80%市场份额。

另有晨鸡、天洋等低价位产品也在分割市场份额。

经过多方面的研究我们发现：在时间上，兰佛的六味地黄丸进入西安市场较早，无论是商家还是消费者对兰佛的认可度都很高；在消费心理上，兰州与陕西同属西北地域，人员往来密切，加之时间久、使用者众多、口碑宣传影响广泛，消费者已习惯服用兰佛的产品。

而宛西六味虽然人们普遍知道，但对产品的具体特性和企业实力不甚了解，认为宛西与兰佛的产品一致，没必要改变自己的消费习惯。

最难点的问题是，仲景六味要比兰佛六味价格高出1元左右。

了解到问题所在，我们认为需要解决的核心问题是：以差异化形成仲景六味的核心竞争力。

二、差异化定位同质化市场中以差异化营销为市场拓展利器是目前市场通用的手法，但是对于一个流传千年的古方名药，它的特性、成分、特点、功能等早已为大众熟知，要想找出一个与众不同的差异化卖点谈何容易？何况像这种消费心理呈区域化的产品更是困难重重。