服装商品管理PPT32页
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服装企业商品管理
满足大众消费,提高 应季货品消化，减 少库存，创造利润
C
次要商圈 边缘商圈
20%
低
中级
60%当季货品, 运动类产品, 小 同时接收A,B 配以基础系列
级店剩余货品 专业性强
满足大众及专业人 士需求,降低库存; 加速资金周转
D
边缘商圈 次要商圈
10%
折扣
折扣货品
过季货品
加速资金周转，挖 掘潜在消费
第43页
第30页
策略性的商品价格体系管理
价格带 (价格结构)
第31页
适量——商品的量是一把双刃剑 采购量PK陈列容量PK销售量
第32页
适品——商品的结构与比例 销售数据分析与商品管理
第33页
适店——在什么地方卖？？
商品与店铺与销售 店铺的分级管理概念的形成
第34页
最后：店铺分级管理 ——掌握 店铺数据
——零售赢利基本模式
零售利润=销售额-货品成本-销售成本
第7页
• 在销售额保持不变的情况下，利润与成 本（货品成本+销售成本）成反比
注：提高利润的途径 1.提高销售额 2.降低货品成本或者销售成本
第8页
讨论：什么是我们的库存？
库存
库存
库存
第9页
提示：数字化管理的真正目的就是 提高商品的准确性，降低企业库存！
第39页
（4）发现后进店铺，有针对性挖掘其潜力， 促使业绩提升 （5）及时发现无效店铺，快速处理；减少 品牌损失 （6）在企业资源有限的情况下，向优秀的 A级店铺实施资源倾斜，重点打造、培育 核心店铺 （7）由于优秀的A级店铺快速展开分销业 务，可成为公司市场预测的触角
第40页
基本方法
服装商品企划案ppt课件
04
生产与供应链管理
生产流程
生产计划
制定详细的生产计划， 确保按时完成订单。
工艺流程
明确每款服装的生产工 艺流程，提高生产效率
。
工序管理
对每道工序进行严格把 控，确保产品质量。
进度监控
实时监控生产进度，及 时调整计划，确保按时
交货。
供应商选择与合作
供应商评估
对潜在供应商进行全面评估， 确保其具备合格的生产能力和
质检流程
建立完善的质检流程，对每批产品进行严格 的质量检查。
持续改进
根据客户反馈和市场变化，持续改进产品质 量和生产工艺。
05
营销与推广策略
品牌传播
品牌定位
明确品牌的核心价值观和 目标消费群体，为品牌传 播提供方向。
品牌形象
塑造独特的品牌形象，包 括标志、视觉识别系统等 ，提高品牌认知大，经济不景气时，消费者购
买力下降，对服装需求减少。
供应链风险
供应商风险
供应商的生产能力、质量保证、交货时间等都可能影响到企业的生 产和销售。
物流风险
物流环节中的运输、仓储、配送等出现问题，可能导致产品不能按 时到达或损坏。
库存风险
过多的库存可能导致资金占用和库存积压，过少的库存则可能影响销 售和客户满意度。
季度产品计划
第一季度
根据上一季度的销售数据和市场反馈，调整产品线，推出 新款式和新系列。
第二季度
针对春季市场需求，推出适合春季气候和场合的新品系列 ，如轻薄外套、T恤等。
第三季度
针对夏季市场需求，推出适合夏季气候和场合的新品系列 ，如短袖上衣、短裤等。
第四季度
针对秋季市场需求，推出适合秋季气候和场合的新品系列 ，如毛衣、长裤等；同时为圣诞节和新年做好准备，推出 相应的新品和营销活动。
服装零售终端管理(店长篇)课件
营造舒适、整洁的购物环境，提供快 速响应的服务。
及时解决投诉
认真倾听顾客反馈，积极解决问题， 确保顾客满意。
持续改进
收集顾客反馈，不断优化服务流程和 产品质量。
顾客关系维护与拓展
建立会员体系
定期回访
通过会员积分、优惠活动等方式，增加顾 客粘性。
主动联系顾客，了解需求和满意度，提供 个性化关怀。
顾客活动
店铺运营的稳定器
确保店铺日常运营顺畅，处理 各种问题。
员工成长的引导
店长是员工的直接指导和榜样 。
品牌形象的维护者
店长负责维护品牌形象，提升 品牌忠诚度。
02 店铺运营管理
商品陈列管理
01
02
03
商品陈列原则
保持整洁、分类清晰、突 出重点、便于挑选。
陈列技巧
运用空间、色彩、灯光等 元素，提升商品吸引力和 美感。
服装零售终端管理( 店长篇)课件
目录
CONTENTS
• 店长角色定位 • 店铺运营管理 • 员工管理 • 顾客服务与关系管理 • 市场竞争与策略调整 • 店长成长与店铺发展
01 店长角色定位
店长职责
01
02
03
04
销售管理
制定销售策略，确保店铺业绩 达标。
人员管理
招募、培训员工，评估员工绩 效。
库存盘点
定期对库存进行盘点，确保账实相 符，及时处理滞销和积压商品。
库存预警
建立库存预警机制，及时提醒补货 和调整库存结构。
财务管理
财务预算
财务分析
制定店铺财务预算，合理规划资金使 用，控制成本和费用。
定期进行财务分析，评估经营状况， 为决策提供数据支持。
收支管理
及时解决投诉
认真倾听顾客反馈，积极解决问题， 确保顾客满意。
持续改进
收集顾客反馈，不断优化服务流程和 产品质量。
顾客关系维护与拓展
建立会员体系
定期回访
通过会员积分、优惠活动等方式，增加顾 客粘性。
主动联系顾客，了解需求和满意度，提供 个性化关怀。
顾客活动
店铺运营的稳定器
确保店铺日常运营顺畅，处理 各种问题。
员工成长的引导
店长是员工的直接指导和榜样 。
品牌形象的维护者
店长负责维护品牌形象，提升 品牌忠诚度。
02 店铺运营管理
商品陈列管理
01
02
03
商品陈列原则
保持整洁、分类清晰、突 出重点、便于挑选。
陈列技巧
运用空间、色彩、灯光等 元素，提升商品吸引力和 美感。
服装零售终端管理( 店长篇)课件
目录
CONTENTS
• 店长角色定位 • 店铺运营管理 • 员工管理 • 顾客服务与关系管理 • 市场竞争与策略调整 • 店长成长与店铺发展
01 店长角色定位
店长职责
01
02
03
04
销售管理
制定销售策略，确保店铺业绩 达标。
人员管理
招募、培训员工，评估员工绩 效。
库存盘点
定期对库存进行盘点，确保账实相 符，及时处理滞销和积压商品。
库存预警
建立库存预警机制，及时提醒补货 和调整库存结构。
财务管理
财务预算
财务分析
制定店铺财务预算，合理规划资金使 用，控制成本和费用。
定期进行财务分析，评估经营状况， 为决策提供数据支持。
收支管理
安踏商品管理细则幻灯片PPT
毛利率虽高，可销路迟钝的商品。正价的滞销货 品，保证店铺的利润
毛利率虽低，可是呈现稳定销售的商品。通过折 扣后依然平销，但能保证店铺陈列的多样化
销售折扣对于毛利率的作用
关注： 1、当货品为畅销新品的时候，销售速度 快，毛利率也高。所以，为了保证利润 ，前期的买货是重中之重的。 2、针对折扣也不销售的货品，调研后， 进展货品大转换，转换所在商圈和针以 的目标客流，保证其毛利率，不至亏损
率低。 存销比过低意味着库存缺乏，生意难以最大化。
具体格式和操作方法：进销存－月报P3.xls
库存构造分析
• 库存构造：存销比反映的是总量问题， 总量合理未必构造合理
• 库存构造关注重点： • 大类构造比 • 性别比 • 品类比
库存构造分析
• 分析重点： • 1、业绩的增长点：改善货品的构造可
提升销售 • 2、库存的合理性：目前各品类的库存
导致亏损。 售罄率>85%，那么说明进货量太少，出现脱
销，销售利润不能最大化。
平均销售折扣
• 公式
平均销售折扣率＝销售额/销售额的吊牌金额
可用于单个SKU计算，也可用于不同品名产品或大 类产品计算
期货与现货
• 期货 1、价格:鞋服-零售价的0.5折;配件-零售价的0.55折 2、根据市场需求预测下单，对资金使用率要求相对较高， 存在一定的风险 3、公司发货，实行先期货后现货制，提高期货订单的执 行率，保证货源
额 • 意义 • 一家店铺在费用固定、折扣不变的情况下，
毛利率和利润率都是不变的。那么一旦有了折 扣，利润率的上下主要通过毛利率的上下来表 达。
销售折扣对于毛利率的作用
一家店铺内左右毛利率的商品，由以下的几种商 品组合而成：
毛利率虽低，可是销路快，销售额大的商品。通 过折扣后的畅销货，保证店铺的业绩
毛利率虽低，可是呈现稳定销售的商品。通过折 扣后依然平销，但能保证店铺陈列的多样化
销售折扣对于毛利率的作用
关注： 1、当货品为畅销新品的时候，销售速度 快，毛利率也高。所以，为了保证利润 ，前期的买货是重中之重的。 2、针对折扣也不销售的货品，调研后， 进展货品大转换，转换所在商圈和针以 的目标客流，保证其毛利率，不至亏损
率低。 存销比过低意味着库存缺乏，生意难以最大化。
具体格式和操作方法：进销存－月报P3.xls
库存构造分析
• 库存构造：存销比反映的是总量问题， 总量合理未必构造合理
• 库存构造关注重点： • 大类构造比 • 性别比 • 品类比
库存构造分析
• 分析重点： • 1、业绩的增长点：改善货品的构造可
提升销售 • 2、库存的合理性：目前各品类的库存
导致亏损。 售罄率>85%，那么说明进货量太少，出现脱
销，销售利润不能最大化。
平均销售折扣
• 公式
平均销售折扣率＝销售额/销售额的吊牌金额
可用于单个SKU计算，也可用于不同品名产品或大 类产品计算
期货与现货
• 期货 1、价格:鞋服-零售价的0.5折;配件-零售价的0.55折 2、根据市场需求预测下单，对资金使用率要求相对较高， 存在一定的风险 3、公司发货，实行先期货后现货制，提高期货订单的执 行率，保证货源
额 • 意义 • 一家店铺在费用固定、折扣不变的情况下，
毛利率和利润率都是不变的。那么一旦有了折 扣，利润率的上下主要通过毛利率的上下来表 达。
销售折扣对于毛利率的作用
一家店铺内左右毛利率的商品，由以下的几种商 品组合而成：
毛利率虽低，可是销路快，销售额大的商品。通 过折扣后的畅销货，保证店铺的业绩
服装货品管理理念学习演示ppt
货品调配不及时
断码归并不及时
HO06销售分(Fen)析
1：总览
系列 销售占 收货占 售清率 销售平 买入平
比
比
均单价 均单价
男子运 29.71 30.40 54% 653 611
动
%
%
男子运 38.25 36.17 58% 595 566
动生活 %
%
女子运 8.97% 9.13% 54% 587 667 动
日常货品归并补货管理
货品调配补货不及时 断码归并不及时
第七页，共五十四页。
经营管理的核心(Xin)是货品管理
货品管理 营运管理 市场管理
❖ 是其(Qi)他活动的起点 ❖ 资金投入最大——80% ❖ 技术要求最高——先进的信息技术
❖ 对结果影响最大——卖的是产品 ❖ 人员要求最高——财务知识、数理统计分析、电脑操作、时尚
（打折分类：自然打折 主动打折）
作用： 稳定市场价格
产品生命周期越来越短：
1、求新求异的消费趋势
2、内外竞争的必然 NIKE 的服装库存基本上不影响经销商的期货订货决策。
NK的服装库存对订货有多大的影响呢？
第十五页，共五十四页。
售謦率分 析 (Fen)
售謦率：表明产品从到(Dao)货中售出的正价比例。 公式：售謦率＝指定期间正价销售量/到货量
感觉、流行预测、热爱体育、生活阅历、敢于尝试、沟通技巧、 坚忍不拔、吃苦耐劳
第八页，共五十四页。
NIKE货品管理基本(Ben)概念
• 产品结构
• 销售季节
• 产品生命周期 • 售罄率 • 平均销售折扣/订销比 • 盈亏(Kui)平衡点 库存质量 • 存销比
• 库存结构
• 宽度与深度 货品结构进销存滚动表
断码归并不及时
HO06销售分(Fen)析
1：总览
系列 销售占 收货占 售清率 销售平 买入平
比
比
均单价 均单价
男子运 29.71 30.40 54% 653 611
动
%
%
男子运 38.25 36.17 58% 595 566
动生活 %
%
女子运 8.97% 9.13% 54% 587 667 动
日常货品归并补货管理
货品调配补货不及时 断码归并不及时
第七页，共五十四页。
经营管理的核心(Xin)是货品管理
货品管理 营运管理 市场管理
❖ 是其(Qi)他活动的起点 ❖ 资金投入最大——80% ❖ 技术要求最高——先进的信息技术
❖ 对结果影响最大——卖的是产品 ❖ 人员要求最高——财务知识、数理统计分析、电脑操作、时尚
（打折分类：自然打折 主动打折）
作用： 稳定市场价格
产品生命周期越来越短：
1、求新求异的消费趋势
2、内外竞争的必然 NIKE 的服装库存基本上不影响经销商的期货订货决策。
NK的服装库存对订货有多大的影响呢？
第十五页，共五十四页。
售謦率分 析 (Fen)
售謦率：表明产品从到(Dao)货中售出的正价比例。 公式：售謦率＝指定期间正价销售量/到货量
感觉、流行预测、热爱体育、生活阅历、敢于尝试、沟通技巧、 坚忍不拔、吃苦耐劳
第八页，共五十四页。
NIKE货品管理基本(Ben)概念
• 产品结构
• 销售季节
• 产品生命周期 • 售罄率 • 平均销售折扣/订销比 • 盈亏(Kui)平衡点 库存质量 • 存销比
• 库存结构
• 宽度与深度 货品结构进销存滚动表
服装管理PPT
• 9、师傅要积极引导徒弟认同公司企业文化，使员工入司满三个月。
• 三、 师徒的权利和义务 • 1、 师傅的权利和义务 • （1）要结合岗位的特性和操作实际对徒弟进行帮教，严格训练，严 格要求；切实把营运技能传授给徒弟； • （2）爱护徒弟，经常关心了解徒弟的日常工作和生活，帮助其解决 或反映遇到的困难。对徒弟提出的意见和建议要及时反馈给店面领导； • （3）有对严重违章的、行为恶劣的或屡教不改的徒弟进行批评的权 利，有建议上级领导对徒弟进行考核处理的权利。 • 2、 徒弟的权利和义务 • （1）要尊重师傅、团结同事、勤奋学习，刻苦钻研，认真实 践； • （2）尊章守规、服从管理、接受帮教、发现事故隐患及时处 理或上报； • （3）有权拒绝师傅的违章指挥，有权举报和控告师傅的违规 行为和故意刁难行为。
收银
资深导购
导购1
导购2
导购3
导购4
导购5
二、红、黄、蓝的星星考核办法
业绩考核
考核
产品知识考核
终端规范
信息反馈
业绩考核方案（50%）
• 基本任务考核： ⑴基本任务按照公司标准制定，特殊情况应给予特珠考虑，可浮动设定 （如5-10件/月/人）*难度系数=月任务完成率 ⑵对每月不能完成基本任务的给予通报批评，对连续两个月未完成基本 任务且仍呈下降趋势的劝其离辞 ⑶对未完成基本任务的按完成率，后3名每人予以50元的负激励
产品知识评测（20%）
每月进行一次产品基础知识评测考核，评测内容以当月培训内容 为主。
终端规范布置考核（20%）
⑴每月按照总终端布置检查进行抽查或全面检查；
⑵对于检查一次不合格的给予通报批评并限三个工作日内整改合格；
⑶对于二次检查或整改无效的给予20元负激励。
服装FABE销售法则ppt课件
王女士：可是我宝宝没带来，不知道她穿这好不好看、
B店店员：没关系的阿姐，你看看我们的品牌图册， 上面有我们的小模特穿这款拍的照片。
26
如果你是王女士，你会选择
谁？
27
总结：
不论是导购员推销商品时应用FABE推销法则， 还是作为导购员的管理者，在培训导购员商品知识的 时候，也可以参照FABE的四个步骤来讲解商品，你 所卖的商品有什么特性“F”，你所卖的这种商品的 特性转变成有什么优势“A”，你所卖的商品的这种 优势会带来什么利益“B”，最后你卖的商品的这些 特性、优势、利益、都有什么证据“E”;
22
3个注意事项
把握时间观念（时间成本） 投其所好（喜好什么） 给顾客一份意外的惊喜（打折、赠品）
3个掷地有声的推销点，应在何处挖掘？
质量、款式、价格，售后附加价值等等。
23
按照FABE的销售技巧介绍及不使用 该技巧的弊端：
首先，我们应该了解产品的卖点，然后运 用FABE的法则针对顾客的需求，进行简洁、 专业的产品介绍。
好处，是无形的：自豪感、自尊感、显示 欲等； 好处，回答了“它能为顾客带来什么好处”。
18
E证据(Evidence)
“你看…… ”
证据，是向顾客证实你所讲的好处； 证据，是有形的，可见、可信； 证据，回答了“怎么证明你讲的好 处”。
19
五、怎样运用FABE？
20
从顾客分类和顾客心理入手
恰当使用“一个中心，两个基本法”。
(Benefits) [ˈbenifits]
B代表这一优点能带给顾客的利益：即(A)商品 的优势带给顾客的好处。
利益推销已成为推销的主流理念，一切以顾客 利益为中心，通过强调顾客得到的利益、好处 激发顾客的购买欲望。这个实际上是右脑销售 法则时候特别强调的，用众多的形象词语来帮 助消费者虚拟体验这个产品。
B店店员：没关系的阿姐，你看看我们的品牌图册， 上面有我们的小模特穿这款拍的照片。
26
如果你是王女士，你会选择
谁？
27
总结：
不论是导购员推销商品时应用FABE推销法则， 还是作为导购员的管理者，在培训导购员商品知识的 时候，也可以参照FABE的四个步骤来讲解商品，你 所卖的商品有什么特性“F”，你所卖的这种商品的 特性转变成有什么优势“A”，你所卖的商品的这种 优势会带来什么利益“B”，最后你卖的商品的这些 特性、优势、利益、都有什么证据“E”;
22
3个注意事项
把握时间观念（时间成本） 投其所好（喜好什么） 给顾客一份意外的惊喜（打折、赠品）
3个掷地有声的推销点，应在何处挖掘？
质量、款式、价格，售后附加价值等等。
23
按照FABE的销售技巧介绍及不使用 该技巧的弊端：
首先，我们应该了解产品的卖点，然后运 用FABE的法则针对顾客的需求，进行简洁、 专业的产品介绍。
好处，是无形的：自豪感、自尊感、显示 欲等； 好处，回答了“它能为顾客带来什么好处”。
18
E证据(Evidence)
“你看…… ”
证据，是向顾客证实你所讲的好处； 证据，是有形的，可见、可信； 证据，回答了“怎么证明你讲的好 处”。
19
五、怎样运用FABE？
20
从顾客分类和顾客心理入手
恰当使用“一个中心，两个基本法”。
(Benefits) [ˈbenifits]
B代表这一优点能带给顾客的利益：即(A)商品 的优势带给顾客的好处。
利益推销已成为推销的主流理念，一切以顾客 利益为中心，通过强调顾客得到的利益、好处 激发顾客的购买欲望。这个实际上是右脑销售 法则时候特别强调的，用众多的形象词语来帮 助消费者虚拟体验这个产品。
服装商品规划与管理ppt课件
案例：美国式商品分类
商品副总裁 （家电）
商品部经理 （女装）
商品总裁
商品副总裁 （服装）
商品副总裁 （化妆品、鞋类、珠宝）
商品部经理 （男装）
商品部经理 （童装）Байду номын сангаас
商品副总裁 （家具）
采购员 男童装
采购员 女童装
采购员 婴儿服
采购员 幼儿服
运动衣
外衣
游泳衣
女式5号石磨蓝直筒式levi牌牛仔裤
风衣
案例：日本式商品分类
一、品类管理
品类管理是现代零售企业商品管理的一个重要管理工具，它是零售商与供应商充分 合作，把所经营的商品分成不同类型，并把每类商品作为企业经营战略的基本活动单位 进行管理的一系列相关活动，它通过强调向消费者提供超值的产品和服务提高企业的运 营效果。
品类管理
目前在美国和欧洲非常流行的一种管理模式。已成为现代零售业管理的一部分。 品类管理的两大内容： 1、品牌优化管理 2、货架优化管理 ——是一种把品类作为战略业务单位来管理的，着重于通过满足消费者需求来提高生意结
生鲜食品
食相关商品 加工食品
一般食品
果菜 水产 畜产
日配 各类加工品
罐头加工品 糖果饼干
食相关商品体系
商品分类方法
从消费者角度的分类: 1、按消费者性别年龄分: （女士用品、男士用品、老年用品、少年儿童、婴幼儿用品等） 2、按消费者购买行为分: （日用品、选购品、特殊品） 3、按消费者需求层次划分: （基本生活品、享受品、发展品）
（ 2SK U s， $93） M urray H u ffy
(1 0 S K U s,$ 9 6 ~ $ 1 3 0 ) M urray H u ffy R o ad m aste r
服装货品管理课件
定时
如何定时
12
文档仅供参考，不能作为科学依据，请勿模仿；如有不当之处，请联系网站或本人删除。
比较
同期
大围
13
文档仅供参考，不能作为科学依据，请勿模仿；如有不当之处，请联系网站或本人删除。
观察
内部环境
外部
环境
库存 销售
调整
天
气
场区部署 陈列 货量
14
文档仅供参考，不能作为科学依据，请勿模仿；如有不当之处，请联系网站或本人删除。
单价
1
072553
450
2
052513
199
3
072554
495
4
052560
165
5
112626
199
6
070036
490
7
071553
490
8
052518
199
9
072547
380
10
071551
299
11
052522
210
12
292501
40
13
212668
190
14
052562
180
15
202012
报表问题
推广货品销售差， 库存不足。
18
文档仅供参考，某 不能作店为科日 学依据销，请售 勿模报 仿；如表 有不当之处，请联系网站或本人删除。
温 度 ： -8度 ~-15度
序
款式
单价
1
072553
450
2
052513
199
3
072554
495
4
052560
165
如何定时
12
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比较
同期
大围
13
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观察
内部环境
外部
环境
库存 销售
调整
天
气
场区部署 陈列 货量
14
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单价
1
072553
450
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052513
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490
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14
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180
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202012
报表问题
推广货品销售差， 库存不足。
18
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温 度 ： -8度 ~-15度
序
款式
单价
1
072553
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2
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495
4
052560
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4.商品报表体系
商品报表体系 1.订货会项目 2.买手项目 3.库存项目 4.营运销售 5.跨部门报表
5.季度整体销售计划
以商品为主轴连动各部门协作：
设计部：配搭主张、工衣与妆容 商品部：波段安排、主推系列、销售主张 市场部：广告推广、VIP 企划部：形象画册、橱窗演出、陈列指引、海报设计 商品部：季度推广促销计划 生产部：货期及质量对接 销售部：商品FAB培训 销售部：销售目标对接
及时清货降低库存率 当季库存分析与及时清货计划 过季库存分析与清货计划
(提炼畅滞销元素,打造核心及主力产品,避免滞销产品的产生.另 外库存率与退换货率直接相关,自营及加盟的清货计划也应一并 重视.)
商品部的职能
商品部=销售计划部(Sales Planning Department)
大部分国际公司,商品部是公司运营的核心部门之 一,在组织架构中,应与营运中心同级,而非其下属 部门.
商品管理实战1+2
课程概述：如何买VS如何卖
如何买：
买多少：销售计划、促销计划、买货计划 买什么：产品需求计划、销售数据分析
如何卖：
季度销售、商品手册、陈列手册
品牌营利空间
品牌销售业绩很高，为何库存多，利润薄？ 品牌营利的关键要素： 1.销售完成率 2.订货准确率 3.定倍率（如何提高？） 4.毛利率（如何提高？） 5.折扣率（如何减低？） 6.库存率（如何降低？）
4.新商品入仓计划与出货安排
联系生产部:
跟进各款式的生产进度(如:取消\减量\改款\迟期)；与生产部紧 密联系,清晰掌握入仓到货时间.
联系物流部:
制作《新货入仓时度表》，让所有人明白到货状况；与仓库沟通， 安排优先出货秩序（款式或店铺）
5.配货\发货\自营店调补货
依系列计划配发新款商品,及出货跟进 自营店畅销品补货及到货情况追踪 断色断码货品调转或集中整编
3.定倍率
提高产品定倍率的魔法
中心价格带的定价方法 产品设计及质量附加值 店铺形象附加值
4.折扣率与毛利率
每月通过折扣率与毛利率检查,减低折扣率, 提高产品销售的毛利率.
根据款式销售表现抢先打折,减价有层次,有主推,折扣体现差异化, 控制总体毛利率.另可设特卖组人员,专攻旧货清理.
5.库存率
一、广义的陈列分为陈列、挂货两个部分 陈列—DISPLAY 目的：吸引顾客入店 含义：橱窗的表现气氛，结合当季产品故事系列或
1.市场及销售计划 （Marketing&Sales Plan)
1.新季度市场拓展计划 全国市场的盘点 城市布点的盘点 2.新季度业绩增长目标 细分业绩目标，确保目标的可达成性 区分业绩增长的不同依据
旧区旧店、旧区展业、新区新店
店铺业绩增长目标考量点
一、原有店铺的业绩增长
1.GDP增长
？%
2.零售百货增长 ？%
1.销售完成率
合理的目标制定及分解
积极的、可达成的市场计划
每周检查目标完成情况，并及时采取相应 的措施
1.由业绩表现出的差异追查货品的问题 2.畅销品追加或滞销品出清
2.订货准确率
订货前准备:
历史销售数据分析
订货手册制作,订货指引 订单检阅
一、各波段单类别%、金额% 二、各波段上下身件数检验 三、各波段颜色检验 四、各波段面料检验 五、款式排名及前10排名金额
3.商圈的调整 ？%
4.原有店铺的扩店？%
5.人力资源的提升？%
二、商品强度的业绩增长
1.产品设计优化 ？%
2.增加新的品类 ？%
3.产品质量提高 ？%
2.商品需求企划（Merchandising Plan)
商品需求企划是收集市场需求，结合产品 开发设计，取得理性与感性之间的平衡，是设计 与销售之间的桥梁。结合品牌定位与市场策略制 定以下各项商品策略
A.产品需求企划 B.产品波段策略 C.商品结构策略 D.产品价格策略 E.新增系列商品开发策略
3.买货计划与买货预算(Open To Buy)
1.年度各月份销售计划 2.计算销售需要采购的吊牌价 3.确定各波段各类别各款所需百分比 4.试算各类别各款式买货的金额分配 5.各类别各款式的平均单价 6.试算各类别各款式买货件数
季度销售计划重要行事监控点
一、销售期（含节假日） 二、商品主张
月份销售组合、主推系列、潮流重点、月份重点主推商品、 卖场陈列主张、推广活动、商品FAB培训、商品配搭技巧 培训
三、店铺形象
橱窗效果、陈列天书、工具书、陈列培训、店铺气氛（工装推广促销计划
7.与货品结合的陈列
2.总体销售计划及分析
1.制定季度销售计划表 2.自营与加盟每期商品销售分析(系列比\销存
比\类别比\码比\色比)
畅销款式追加补单或增补款新款订单 自营与加盟滞销款式及时处理计划 自营与加盟畅\滞销款式原因深入探讨 收集分析各店所回馈之商品信息
3.总体季度清货计划
新货迟期时的应变安排 每期商品换期前之整编调转计划 每周\每月\季度累计毛利率分析 季度折扣率控制 季度库存目标控制 季尾减价出清计划(时间\方式\折扣率)
由商品部总体规划品牌的销售策略,并以商品为核 心,连动企划部、形象部、销售部共同达成年度销 售目标。
1.季度采购计划
1.制定季度商品需求企划 2.各系列选款\搭配组合 3.商品上市之日期\款数\件数\金额计划 4.各系列采购金额%计划 5.主打款及推广款确定 6.落实自营订单 7.协助加盟订货分析(选款\搭配组合) 8.商品知识培训及跟进(设计重点及销售技巧) 9.商品摆位参与
6.各地区销售分析
日销售追踪 自营与加盟周销记录及达成率分析 自营与加盟库存分析(含已到货\未到货\仓
库\库存……） 各款周销售回顾及分析（总体） 总库存周转率之回顾及分析（总体） 自营与加盟当地的商品销售特性分析（提
出 地区个别需求）
销售策划(Sales Planning)
公司销售策划的能力决定了品牌赢利能力， 销售策划是生产与销售环节中间极其重要的一环。 销售策划重点工作： 1.市场及销售计划 2.商品需求企划 3.买货计划与买货预算 4.商品报表体系 5整体与季度销售计划 6.推广促销计划 7.与货品结合的陈列 8.销售、利润、库存达标