商用车营销红宝书

商用车４Ｅ战略营销模式作者：丁兴良来源：《销售与市场·营销版》2009年第19期日常中，很多人经常对汽车的分类模糊，甚至颠倒逻辑。

一些人都将汽车的概念笼统化了，都认为是同一种营销模式B2C，甚至有些客车企业套用4S店里的营销模式，出现了很多概念性误差。

比如客车，它的客户主要来自于企业、事业单位或机构等，相对于普通的汽车来说，客户数量少很多，而目标客户就更少了。

但另一方面，他们的客户数量就显得十分集中，客户市场掌握在少数“巨头”手中，客户的单次购买量大。

而且客户单次购买费用高，购买次数较少，往往是组成一个项目小组来进行购买。

由于成交金额大，客户会直接与生产企业联系，实地考察一下，还要亲自考核，并且采用采购的方式。

这样看来就显得和我们普通的购买方式很不一样。

要区分好普通汽车和商用车的概念，才能针对不同的客户进行个性化的服务。

表1列出了普通车与商用车营销的差别。

一般意义上的市场营销对象是最终用户，营销客体是普通汽车，而商用车的营销对象是企业、相对应的机构、特殊组织等。

因此它的营销模式一般以B2B为主的形式出现。

从商用车客户的购买行为来看，具有以下特点：购买的专业性。

客户对采购工业品的技术指标、规格、用途等都有很高要求，一般会通过专业知识与经验丰富的专职采购人员来完成，对成交金额大，非常重要的产品还会召集技术部、财务部以及企业高层领导等组成采购小组，共同决策。

例如，XY公司欲购买一批新型的宇通公司客车，那么通常会组成一个采购小组进行专业评估。

也正是由于这种专业性要求，客户都会安排专业人士来实施产品采购，包括市场考察、选择产品、商务谈判、合同执行、纠纷处理等各个环节，以确保产品的质量和使用安全。

专业性强的特点会影响购买方在采购过程中更重视产品的专业质量价值和采购成本，而其他的价值因素则处于次重要地位。

购买的理智性。

客户在购买商用车时都会仔细了解产品的质量、品种、技术参数、价格、服务及供货周期等。

《汽车营销》课程教学大纲《汽车营销》课程教学大纲一、课程概述《汽车营销》课程作为市场营销专业的重要课程，旨在培养学生掌握汽车营销的基本理论和实践技能，使其具备从事汽车营销及相关工作的能力。

课程强调理论与实践相结合，通过系统的教学内容和方法，提升学生对汽车市场的认知，掌握汽车营销策略和技巧，熟悉汽车行业的发展趋势。

二、课程目标本课程的目标如下：1、掌握汽车营销的基本概念、理论和实践技能；2、了解汽车市场的发展趋势和竞争格局；3、掌握汽车产品的特性及其营销策略；4、熟悉汽车销售流程及技巧；5、培养学生的实践能力和创新思维，提升其在汽车营销领域的综合素质。

三、教学内容本课程的教学内容包括以下五个部分：1、汽车营销理论基础：讲述汽车营销的基本概念、发展历程和市场环境，让学生了解汽车营销的重要性和必要性。

2、汽车市场分析：分析汽车市场的特点、竞争格局、消费者需求和行业趋势，让学生了解汽车市场的现状和未来发展方向。

3、汽车产品策略：阐述汽车产品的特点、定位、品牌、价格和推广策略，让学生掌握汽车产品的特性及其营销策略。

4、汽车销售流程：介绍汽车销售流程、销售技巧、客户关系管理和销售绩效评估方法，让学生熟悉汽车销售的流程和技巧。

5、汽车营销创新：探讨汽车营销的创新思维和新兴技术应用，培养学生的实践能力和创新思维，提高其在汽车营销领域的综合素质。

四、教学方法本课程采用多种教学方法，包括：1、理论讲授：系统介绍汽车营销的基本概念和实践技能，让学生深入理解汽车营销的理论知识。

2、案例分析：通过分析真实的汽车营销案例，让学生了解汽车营销的实践应用，提高其分析和解决问题的能力。

3、课堂讨论：鼓励学生参与课堂讨论，发表观点和意见，促进教学互动和思维交流，培养学生独立思考和表达的能力。

4、实践操作：安排学生参与汽车营销的实践操作，包括市场调研、产品策划、销售技巧等，让学生在实践中掌握汽车营销的技能和方法。

5、网络教学：利用多媒体技术和网络资源，提供丰富的汽车营销学习资料和在线课程，让学生自主探究和学习，提高其自学能力和综合素质。

重卡销售培训重卡销售培训是帮助销售人员学习和提升与客户沟通及销售技巧的专业培训课程。

在重卡销售领域，销售人员需要具备良好的人际交往能力、产品知识和销售技巧，以能够满足客户需求、达成销售目标。

以下是一些可能包含在重卡销售培训课程中的重要内容：1. 产品知识培训：销售人员需要全面了解所销售的重卡产品，包括车辆配置、性能特点、安全性能等。

他们应该熟悉各种重卡的优缺点，能够根据客户需求推荐最适合的产品。

2. 销售技巧培训：销售人员需要学习如何与潜在客户建立良好的沟通和关系。

课程可以包括有效的销售谈判技巧、销售流程管理、客户管理和客户关系维护等内容。

3. 解决问题能力培训：在销售过程中，可能会遇到各种各样的问题和挑战。

销售人员需要学习如何有效地分析和解决问题，以满足客户需求并保持销售业绩。

4. 市场分析与竞争情报：销售人员需要通过市场调研了解行业动态，掌握竞争对手的情报。

他们还应该学习如何分析市场需求，以便根据客户需求制定销售策略。

5. 激励和目标设定：销售人员在工作中需要有明确的目标和激励机制。

培训课程可以帮助他们制定目标，并提供激励方案，以提高个人和团队的销售绩效。

6. 实践训练：重卡销售培训通常包括实践训练，以帮助销售人员运用所学知识和技能。

这种训练可以是模拟销售谈判、角色扮演或实地拜访客户等形式。

重卡销售培训的目标是提高销售人员的专业素质和销售技能，培养他们成为优秀的重卡销售代表。

通过这样的培训，销售人员能够更好地满足客户需求、提高销售业绩，并为企业发展做出贡献。

重卡销售培训的内容从产品知识到销售技巧、解决问题能力、市场分析和竞争情报，以及激励和目标设定等方面进行全面培养，旨在打造一支高水平的销售队伍。

以下将继续探讨重卡销售培训的相关内容。

为了能够为客户提供最适合的解决方案，销售人员首先需要全面了解重卡产品知识。

重卡销售培训将涵盖各个重点产品系列的特点和功能，并向销售人员介绍技术方面的专业知识，以便他们能够回答客户提出的问题。

商用车企业的战略营销模式作者：程艳霞来源：《销售与市场·营销版》2009年第19期战略营销是中国汽车企业实现市场转型、持续发展、做强做大的重要路径。

在目前独特的市场条件下，本刊率先研究汽车企业的战略营销模式，意在为中国汽车业的长足发展提供科学的战略思维、先进的管理方法和有效的营销手段，相信会对中国汽车企业有所启发。

随着金融危机的蔓延和全球经，济体的紧缩，商用车的销量纷纷下降，各国企业为了尽量降低金融危机的影响，纷纷裁员、停产或缩短生产时间。

在金融危机给商用车行业带来破坏性影响的同时，也引起了商用车厂商对其营销的战略性思考。

战略营销：一种新的企业经营思想战略营销是从企业战略的高度，建立在企业的整体目标和计划的基础之上，寻求企业的生存空间，谋求企业持续竞争优势的经营理念和决策方法；是打破职能疆界，有效整合企业资源，并站在企业战略的制高点上创造需求、创造市场的营销思想、手段和模式。

战略营销具有鲜明的竞争导向。

战略营销的本质不仅仅是满足顾客的需要，而且还要击败竞争对手。

企业的一切营销活动都围绕着追求市场份额、扩大势力范围和生存空间来展开。

战略营销是一种创造市场的观念。

它以企业的长远目标和根本利益为出发点，在满足消费者需要的前提下，通过企业自身价值的创造和综合实力的增强，充分利用企业各方面的资源，不断开拓新的市场需求，获取企业长久的竞争优势。

战略营销是一种战略决策观念。

它把营销决策提到决定企业生死存亡的竞争战略高度来认识，企业新产品的开发、细分市场的选择、营销渠道的建立等重大决策都必须根据营销环境的动态变化和企业自身的条件进行周密的策划，制定有效的战略，使企业的目标和资源与企业的外部环境之间，保持一种切实可行的战略适应。

商用车战略营销的四种基本路径目前，战略营销已经成为世界市场营销的一种发展趋势。

它以获取竞争优势为导向，既要注重顾客，更要注重竞争者，还要关注顾客情感。

目前世界范围内盛行的文化营销、资源营销、服务营销、关系营销等，均可以认为是战略营销的具体执行形式。

论商用车品牌营销的发展作者：张友好来源：《新财经》2019年第04期[摘要]中国商用车市场历经重组、兼并、合资等多重变化后，企业实现了由“厂”向“公司”的蜕变，商用车也逐步开始了“品牌营销”之路。

从用户细分、市场细分、行业细分为探索点，开启了营销手段的一系列转型。

[关键词]品牌营销;精准化营销;市场细分[中图分类号]F2721 前言2002—2003年，伴随着陕汽重型汽车有限公司、北汽福田汽车股份有限公司、一汽解放汽车有限公司、东风汽车有限公司等行业代表性的企业相继成立，中国商用车市场历经重组、兼并、合资等多重变化后，铅华洗尽，正式迈向了快车道。

伴随着这一轮由“厂”向“公司”的蜕变，商用车“品牌营销”的概念开始进入人们的视野，也逐步有了现如今耳熟能详的诸多企業品牌和众多产品品牌。

在展开研究一个行业品牌营销发展的课题之前，先来审视一下行业所走过的发展历程。

众所周知，商用车自身是属于大周期发展行业，如果以2002年作为行业发展新起点，在过去的17年里，简单归纳可分为两个阶段：第一阶段（2002—2010年），称为“需求增长阶段”;第二阶段（2011年至今），可称为“需求波动阶段”。

2 “品牌营销”三级进化期在这段行业发展史中，相应的“品牌营销”也经历了三级进化期：（1）初期（2002—2010年），也叫“粗放期”，历时9年，其时段和行业发展的第一阶段——需求增长阶段吻合，这期间运力增速低于货运需求增速，市场保有量持续快速上升，市场新增需求占比高达87%，各企业产品品系相对单一，在如此“一边倒”市场状态下，行业企业更多也就是在企业品牌层面稍加建设，以实现用户对企业品牌差异化认知及内部企业品牌内涵的认同，大部分企业并无真正意义的品牌管理部门，充其量只把品牌建设当成是市场部门的一小部分职能而已，再加上大家都将商用车理解为一个垂直行业，社会传播的介质也很有限，因此所能做的除了内部品牌VI规范的系统运用外，外部更多是偏向于进行行业媒体广告和貌似接近用户的户外广告投放，除此之外，并无太多的建树空间。

商用车培训计划一、培训目标本商用车培训计划的目标是为商用车司机提供相关的技术知识和安全驾驶技能培训，使他们能够熟练地驾驶商用车，并且能够做到安全驾驶，提供优质的服务。

二、培训内容1.商用车的基本知识a. 商用车的种类和用途介绍b. 商用车的结构和原理c. 商用车的维护和保养知识2.安全驾驶技能培训a. 驾驶技巧培训b. 交通规则和道路标志的认识c. 安全驾驶知识和危险预防3.客户服务意识培训a. 如何提供优质的服务b. 如何与客户进行有效沟通c. 提高服务水平和处理客户投诉的能力三、培训方式1.理论和实践相结合培训内容既有理论知识的讲解，也有案例分析和实际驾驶操作。

理论内容通过教室授课和在线学习平台进行，实践内容通过模拟驾驶和实车驾驶演练进行。

2.导师式培训每个司机都会有一名导师负责指导其学习和培训，帮助他们解决实际遇到的问题，并且监督他们的学习和实践过程。

3.考核评定在培训结束后，将对每名司机进行考核评定，只有通过考核的司机才会得到考核证书和资格证明，否则需要根据情况进行进一步的培训和辅导。

四、计划执行1.培训周期根据每个司机的实际情况和学习进度，培训周期为2-3个月。

2.培训安排每周进行2-3次的培训课程安排，每次培训2-3小时。

实际驾驶演练时间根据实际情况进行安排。

3.培训成本培训成本包括教材费用、教练费用、实际驾驶演练费用以及考核评定费用等。

根据实际情况进行合理安排和控制。

五、培训效果评估1.学员满意度通过学员的反馈和评价，对培训效果进行评估。

2.学习成绩通过考核评定和学习成绩来评估培训效果。

3.培训实际应用情况通过实际的驾驶操作和服务质量评估学员的实际应用情况。

以上就是本次商用车培训计划的具体内容和安排，希望通过培训，能够提高司机们的驾驶技能和服务水平，为客户提供更加安全和优质的商用车服务。

汽车营销商业策划书模板3篇篇一一、执行摘要本策划书旨在为[汽车品牌]汽车的营销活动提供全面的指导和策略。

通过市场分析、目标定位、营销策略和行动计划等方面的阐述，我们将努力提高品牌知名度，增加销售量，并提升客户满意度。

二、市场分析1. 行业趋势分析当前汽车行业的发展趋势，包括市场规模、增长率、技术创新等。

探讨消费者对汽车的需求变化和偏好。

2. 竞争对手分析研究主要竞争对手的产品特点、市场份额、营销策略等。

找出竞争对手的优势和劣势，为自身品牌定位提供参考。

3. 目标市场确定目标客户群体，包括年龄、性别、收入水平、地域等特征。

分析目标市场的需求和购买行为。

三、品牌定位1. 品牌形象塑造独特的品牌形象，包括品牌价值观、品牌个性等。

确定品牌的核心竞争力和差异化优势。

2. 产品定位明确产品的特点、优势和定位，与目标市场需求相匹配。

强调产品的品质、性能、安全性等方面的特点。

四、营销策略1. 产品策略不断推出新产品或改进现有产品，以满足市场需求。

提供多样化的产品配置和个性化定制选项。

2. 价格策略制定合理的价格体系，考虑成本、市场需求和竞争对手价格。

灵活运用价格促销手段，如折扣、优惠活动等。

3. 渠道策略建立多元化的销售渠道，包括经销商网络、线上销售平台等。

优化渠道布局，提高销售效率和客户满意度。

4. 促销策略制定促销活动计划，如广告宣传、车展、试驾活动等。

利用社交媒体、数字营销等手段扩大品牌影响力。

5. 客户关系管理建立客户数据库，加强客户沟通和互动。

提供优质的售后服务，提高客户忠诚度。

五、行动计划1. 营销活动安排详细列出各项营销活动的时间、地点、内容和负责人。

确保活动的顺利执行和效果评估。

2. 销售目标设定制定明确的销售目标，并分解到各个时间段和销售渠道。

建立销售绩效考核机制，激励销售人员积极达成目标。

3. 预算分配合理安排营销预算，包括广告费用、促销费用、人员费用等。

监控预算执行情况，确保资源的有效利用。