浅谈投标与工程量清单报价技巧
江苏邗建集团有限公司泰州分公司苏胜洪
概要：本文介绍一些投标注意事项及工程量清单中工程量审查、投标报价技巧
目前的建筑市场竞争非常激烈，出现了许多有实力的私营承包商，他们的直接成本、资金成本、管理成本等方面均优于国营或大型股份制企业。
因此出现僧多粥少，一个项目几十家单位参与竞标的局面，中标价也相当的低。
如何在这种激烈的竞争市场中求生存已经是很多施工企业面临的考验。
对于从事投标工作的一线人员，在适应工程量清单报价的前提下，扎实做好成本核算与成本分析的数据统计工作就非常的重要，利用这些基础资料，采取必要的投标技巧，认真做好每一项工作，才能一步一个脚印，提高中标机率，并留有利润。
而不是做一个亏一个。
结合近年投标、成本核算的体会，从一些侧面浅谈。
1认真研究招标文件
投标文件要求对招标文件的主要条款作出实质性响应，因此在做标书前，首先必须认真研究招标文件的主要条款：
1.1认真理解业主对工程和项目经理业绩方面的要求
如某项工程业主对近两年业绩的要求如下：①、项目经理承担的类似及以上工程获得过市优工程或省优工程；②、项目经理承担的工程获省辖市级建设行政主管部门评定的“文明工地”，满足的话可以直接入围。
理解时，往往将第二条也惯性思维地加上了“类似”。
这样寻找业绩时就有很大困难（按有效年限甚至不可能）。
另外对于大型的投标单位，应该发挥集团优势，对如省优、省文明等形成的无形资源应集合和共享，对投标工作是非常有必要的。
1.2认真研究招标文件中关于商务条款，包括取费标准、评标办法及一些附加要求
如某大型工程，由于业主在招标前已经将围墙及部分办公临时设施施工完毕，在招标文件中明确提出业主完成的临时设施费12万元将从中标单位所列的临时设施费中扣除，结果开标后，各投标单位为了压低标价，竟出现九家有六家所报临时设施费低于12万而同时废标，痛失机会。
全面响应招标文件是建立在对招标文件正确理解基础上。
1.3认真研究招标文件中对施工组织设计关于工期、质量、安全文明方面的要求
由于评标时间比较紧，因此要编制施工组织设计时，对有一些特殊性要求、有亮点的在目录中尽可能地体现。
如招标要求创省文明工地，则除正常的安全文明措施外，还应专项列出创省文明专项措施并在目录中体现。
1.4对招标文件中关于如密封、盖章等方面细节性问题都要做到认真对待。
2对工程量认真的审查
目前大部分工程招标均采用了工程量清单报价，尽管投标过程时间紧，但是对施工图纸分专业如建筑及结构、电气设备及照明、给排水及消防系统、通风空调、弱电工程等进行工程量审查是非常有必要的，看是否有漏项等情况，如果招标文件要求投标单位审查工程量清单，你没有审查，则清单编制有问题，投标单位自行负责。
如在安装工程中，电气设备中有许多调试工作，母线系统调试、低压供电系统调试，在招标工程量清单中，经常会漏掉此项费用，在答疑时均要提出。
又如建筑工程外墙涂料面积，经常将如线条、梁、阳台竖板的面积不计造成工程量误差很大，如不及时提出，招标单位则认为你是让利而无法提出索赔。
另外在不平衡报价时，清单工程量与实际量如有较大差别时，报综合单价将作如下文一些策略性调整。
3工程量清单报价
建筑工程招标中采用无标底招标和工程量清单计价，合理低价或综合评标法中标。
这就要求各投标单位应适应这种新的形势，全面加强企业经营和生产管理，努力创建优质工程，提高企业整体素质和竞争力，加强工程造价、市场信息的收集和管理，对企业成本历史数据进行分析，不断地积累指标性经验数据，对新工程的真实成本消耗进行提取和分析，形成企业个体的消耗标准，建立和不断完善企业定额体系，按照市场价格及企业的资源能力、企业定额快速地测算，采取必要的策略，形成合理低价。
在不平衡报价中尽量不失分。
一般采取如下一些策略与考虑：
1、在做好施工组织设计的基础上，一般均是报价得分排在前列的中标。
根据当前市场情况，利用企业定额和市场价格编制成本报价，作为投标报标的下限，依据平时积累的竞争对手的报价水平，仔细分析研究竞争对手的降价心理（各投标单位投标压价还是有一定幅度规律的），结合本标段竞争的激烈程度，依据最大可能性和已确定的投标策略，反复进行模拟测算逐渐缩小取值范围，确定最佳报价。
2、为了开发一个新的市场或缓解企业任务不足，人员严重过剩的困境，维持生存，在精确计算企业成本的基础上，充分估计各竞争对手的报价目标，用具有竞争力的无利润报低价，夺取中标。
采用施工过程成本控制，争取利润。
同时，认真研究招标文件、施工图纸、设计文件及合同条款，发现问题并寻找索赔机会，提高企业收入创利。
3、优化施工组织设计，降低成本。
不同的施工组织设计应该得出相差较大的报价。
如施工方案、临设要求、土石方的现场平衡、人力及设备资源的合理配置、施工工序的合理部署、不同的工期要求、自有资金和设备的能力、企业自有周材的调配、措施费用等，都要在编制组织设计进行充分考虑，在保本的基础上压低报价，提高中标率。
4、对于大型分期建设工程，在前期工程投标时，可以将部分间接费用分摊到后期工程中去，减少利润以争取中标。
在后期工程投标时，凭借前期工程的经验、临时设施以及创造的信誉，比较容易拿到后期工程或一些附属工程、暂定项目。
但如果后期工程无望，或拿到后期的可能性不大，则不宜采用此法。
5、采用一些辅助优惠许诺谋求中标，如工期、质量、垫资等吸引业主，利于中标。
6、所谓不平衡报价就是以所有潜在投标人“分部分项工程量清单计价表”中的各综合单价的平均值作为基准值，各投标人投标综合单价超过基准值负一定范围（一般为-5%～-10%）或高出正式参考预算价的，则该项作为不平衡报价。
综合单价价差与正式预算中的工程量相乘得出综合单价不平衡合价差。
同上方法得出措施费合价差。
分部项合价差与措施费用合价差之和与该投标总价相比，得出不平衡百分比，以此确定扣分数。
这就要求各投标单位在各综合单价报价时要避免出现过高或过低现象。
根据不平衡报价的特点，可以采用如下方法进行报价，尽可能减少不平衡报价差：
1）、前期的项目可以先拿到工程款，因此单价可以适当地高些，前期收回的资金量大，有利于资金周转，对后期的项目，则可以适当地降低，以保总价具有同等竞争力；
2）、业主提供的工程量清单中，工程量小，图纸不太明确的，或清单工程量与图纸实际相差较大时，施工过程中会增加工程量的项目，单价可以作高一些，反之，清单项目中工程量较图纸实际高得较多时，则应降价；
3）、暂定金额，对于这项要作具体分析，如果考虑能通过良好的工程质量、工程信誉，拿到暂定项的，则报价时可以适当高些，如果不一定能施工的，则报价时应该低一些。
一般暂定项目业主要求作不可调整项目。
4）、对于工程量不明确的项目时，当此项目没有工程量，只报单价时，单价要高些，有假定的工程量时，要预测工程量的变化情况，单价要适中；
5）、在议标时，投标人一般都要压低报价，这时，应该首先压低那些工程量少的单价，这样即使压低了很多单价，总的报价也不会降低很多。
而给业的感觉却是工程量清单上的单价大幅度下降，投标人有很大让利的诚意。
以上结合一些切实的例子，浅谈了在投标及报价方面应该注意的问题及投标策略，当然平时工程实践中，更加应注重成本数据的收集、整理、分析，得出指标性成本数据作为报价参考，作为一线造价人员，应该多总结，多积累，有理有据地报出合理低价，提高中标率。
