商务谈判的内容、程序和原则(ppt 16页)
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高校PPT课件：商务谈判(第四版)
技术贸易谈判，是以技术为对象的买卖交易活动。技术有多种形式，技术贸易的对 象一般是技术软件，这种技术软件在实际技术贸易中通常以专利技术和专有技术的 形式出现。此外，商标也是技术贸易的对象之一。技术贸易的基本方式是许可贸易。 许可贸易按照许可权利的程度，可分为独占许可、排他许可、普通许可、可转售许 可、互换许可五种类型。技术贸易的特点是，技术贸易实质是使用权的转让，技术 价格具有不确定性，技术贸易的交易关系具有持续性，国际技术贸易受转让方政府 干预较多。技术贸易谈判的内容，一般包括技术部分、商务部分、法律部分三个方 面的谈判，每一部分都涉及一些特殊的交易条款。
• （1）技术使用的范围和许可的程度 （2）价格 • （3）支付 （4）保证、索赔和罚款
• 3)法律部分的主要谈判内容
• 技术贸易谈判中涉及的法律部分的内容,主要包括:侵权和保密、不可 抗力、仲裁与法律适用等项。
3.3 工程承包、租赁、合资、合作谈判
3.3.1 工程承
包谈判
工程承包是承包人通过投标或接受 委托等方式，与发包人签订合同或 协议，完成所规定的工程任务，并 按规定的价格向发包人收取费用。
3.3 工程承包、租赁、合资、合作 谈判
3.3.2 租赁谈判
租赁是指出租方将财产交给承租方使 用，由承租方交付租金，在租赁关系
终止时将原财产归还给出租方。
3.3 工程承包、租赁、合资、合作谈判
3.3.3 合资谈判
合资指两个或两个以上的组织或个人，按 一定资金比例联合投资。其主要特点是合 资入股、共同经营、共负盈亏、共担风险。
商务谈判
（第四版）
第1章 导论
目录
• 学习目标 • 1.1 谈判的定义和动因 • 1.2 谈判的要素和类型 • 本章小结 • 主要概念和观念
• （1）技术使用的范围和许可的程度 （2）价格 • （3）支付 （4）保证、索赔和罚款
• 3)法律部分的主要谈判内容
• 技术贸易谈判中涉及的法律部分的内容,主要包括:侵权和保密、不可 抗力、仲裁与法律适用等项。
3.3 工程承包、租赁、合资、合作谈判
3.3.1 工程承
包谈判
工程承包是承包人通过投标或接受 委托等方式，与发包人签订合同或 协议，完成所规定的工程任务，并 按规定的价格向发包人收取费用。
3.3 工程承包、租赁、合资、合作 谈判
3.3.2 租赁谈判
租赁是指出租方将财产交给承租方使 用，由承租方交付租金，在租赁关系
终止时将原财产归还给出租方。
3.3 工程承包、租赁、合资、合作谈判
3.3.3 合资谈判
合资指两个或两个以上的组织或个人，按 一定资金比例联合投资。其主要特点是合 资入股、共同经营、共负盈亏、共担风险。
商务谈判
（第四版）
第1章 导论
目录
• 学习目标 • 1.1 谈判的定义和动因 • 1.2 谈判的要素和类型 • 本章小结 • 主要概念和观念
商务谈判具体内容
商务谈判具体内容
具体分类
1、合同条款的谈判 2、货物买卖谈判 3、技术买卖谈判 4、投资谈判 5、劳务合作谈判 6、“三来一补”谈判
一、合同条款的谈判
合同谈判的定义
合同谈判是为实现某项交易并使之达 成契约的谈判。
一般包含以下几个必须明确的谈判内 容，共同商谈胡合作细节、明确所有 合同参与方的权利与义务，以及各方 违约的处理方式。
内在品质：指商品的物理性能、机械性能、 化学成分、生物特性等自然属性。（气味、 滋味、成分、性能、组织结构等）
外观形态：指商品的外型。（颜色、光泽、 透明度、款色、花色、造型等）
以实物表示货物质量的方法
1. 看货买卖 ：是根据现有货物的实际品质进行买 卖。（常用于寄售、展卖、拍卖当中，尤其适用 于具有独特性质的商品，如珠宝、首饰、字画及 特定工艺品等。）
工程合同的谈判
1、对方开口的策略。 2、要好意思可以做到心中有数，并隐 藏住自己的观点，拿对方提出的重要问题做交涉，争 取他让步。如果愿意也可以在较少的问题，做一些让 步，以获得对方心理上的平衡，但不能轻易让对方获 得，不要让步太快，因为他等得愈久，就愈加珍惜， 也不要做无谓的让步，每次让步都要从对方那儿获得 更多的益处。有时不妨作些对你没有任何损失的让步， 如“这件事我会考虑一下的”这也是一种让步，让对 方从心理上有所缓解，或给对方留下余念。
2. 凭样品成交(Sale by sample)
样品：是指从一批货物中抽取出来的，或由生产 部门、使用部门加工、设计出来的，足以反映和 代表整批货物质量的少量实物。包括参考样品和 标准样品（买方样品、卖方样品、对等样品）。
凭样品成交：是指买卖双方按约定的足以代表实 际货物的样品，作为交货的品质依据的交易。
具体分类
1、合同条款的谈判 2、货物买卖谈判 3、技术买卖谈判 4、投资谈判 5、劳务合作谈判 6、“三来一补”谈判
一、合同条款的谈判
合同谈判的定义
合同谈判是为实现某项交易并使之达 成契约的谈判。
一般包含以下几个必须明确的谈判内 容，共同商谈胡合作细节、明确所有 合同参与方的权利与义务，以及各方 违约的处理方式。
内在品质：指商品的物理性能、机械性能、 化学成分、生物特性等自然属性。（气味、 滋味、成分、性能、组织结构等）
外观形态：指商品的外型。（颜色、光泽、 透明度、款色、花色、造型等）
以实物表示货物质量的方法
1. 看货买卖 ：是根据现有货物的实际品质进行买 卖。（常用于寄售、展卖、拍卖当中，尤其适用 于具有独特性质的商品，如珠宝、首饰、字画及 特定工艺品等。）
工程合同的谈判
1、对方开口的策略。 2、要好意思可以做到心中有数，并隐 藏住自己的观点，拿对方提出的重要问题做交涉，争 取他让步。如果愿意也可以在较少的问题，做一些让 步，以获得对方心理上的平衡，但不能轻易让对方获 得，不要让步太快，因为他等得愈久，就愈加珍惜， 也不要做无谓的让步，每次让步都要从对方那儿获得 更多的益处。有时不妨作些对你没有任何损失的让步， 如“这件事我会考虑一下的”这也是一种让步，让对 方从心理上有所缓解，或给对方留下余念。
2. 凭样品成交(Sale by sample)
样品：是指从一批货物中抽取出来的，或由生产 部门、使用部门加工、设计出来的，足以反映和 代表整批货物质量的少量实物。包括参考样品和 标准样品（买方样品、卖方样品、对等样品）。
凭样品成交：是指买卖双方按约定的足以代表实 际货物的样品，作为交货的品质依据的交易。
商务谈判的程序与技巧
商务谈判的程序与技巧商务谈判的程序与技巧一什么是商务谈判商务谈判是企业进行经济贸易活动的重要手段。
是一种特殊类型的谈判，有自身的规律、规则，是科学性与艺术性的统一。
利益主体的双方可以是政府、企业、公民。
商务谈判——是关于商业事务上的谈判，具体是指两个或两个以上从事商务活动的组织或个人，为满足各自经济利益的需要，对涉及各方面切身利益的分歧进行意见交换和磋商，谋求取得一致和达成协议的经济交往活动。
二商务谈判的类型及特征商务谈判的类型商务谈判的原则(一)按谈判人数划分一对一谈判多人对多人谈判(WTO)(二)按谈判利益主体的数量划分双方谈判多方谈判(三)按谈判双方接触的方式划分口头的谈判书面的谈判(四)按谈判进行的地点划分主场谈判谈判策略及技巧浅谈摘要：立*首先讨论了国际商务谈判人员必须具备的素质，然后分析了国际商务谈判的基本原则，在此基础上提出了国际商务谈判的策略应用。
关键词：商务谈判;策略;素质;原则商务谈判策略是谈判人员在可以预见和可能发生的某种情况下采取的一系列相应行动方式、措施、技巧、战术和手段的总称。
谈判策略多种多样，仅凭一种单一的策略，谈判不可能获得成功。
因此，一个优秀的谈判人员必须熟悉和掌握各种谈判策略与技巧，学会在谈判中灵活运用谈判策略，以促使谈判达到预期的目标对外商务谈判是指国际商务活动中不同的利益主体为了达成某笔交易, 而就交易的各项条件进行协商的过程。
谈判人员必须掌握相应的技巧和策略才能谈判中追求利益最大化, 达到事半功倍的成效。
1、商务谈判策略的制订1.1 谈判对象的差异在不同的文化观念、国家制度等影响下，谈判者形成了不同的谈判习惯和谈判作风。
针对来自不同文化和不同观念的谈判者，制订不同的谈判风格和策略是使得谈判顺利进行的重要保证。
有针对性的策略来自对对手的了解。
西方人都知道中国人最爱面子，他们知道，要在谈判中迫使中国人作出让步，千万不能使他在让步中丢面子。
同样，西方国家也都有各自的谈判风格，因此，在制订谈判策略的时候，需要考虑这种谈判对象的差异性，作出策略的调整和应对。
商务谈判准备PPT课件
第四章 商务谈判准备
5
4.1 商务谈判的信息准备
4.1.3 信息资料的收集与整理 1．信息准备的要求 料必须符合准确、全面、适用、及时的要求。 2．资料收集的方法和途径 （1）检索调研法。主要的有以下方面。 ① 统计资料。② 报纸杂志③ ④ 谈判对方公司的资料。 （2）直接观察法。主要有以下几种。 ① 参观对方生产的经营场地② 安排非正式的初步洽谈③ 购买对方的产品进行研究。
往意大利的谈判小组包括以下四名核心成员：该厂厂长、该县 分管工业的副县长、县经委主任和县财办主任。 思考：如此谈判人员的安排说明中国人的谈判带有何种色彩? 这样安排的后果会怎么样？如何调整谈判人员？调整的依据是 什么？
第四章 商务谈判准备11Leabharlann 4.3 商务谈判方案的制订
4.3.1 商务谈判方案制订的要求 1．商务谈判方案的概念 商务谈判方案是在谈判开始前对谈判目标、
（1）商品名称的资料。（2）商品品质的资料。（3）商品数量的资料。（4）商品包装的 资料。（5）商品装运的资料。（6）商品保险的资料。（7）商品检验的资料。（8）商品 价格和支付的资料。
4．竞争对手资料 （1）现有竞争对手的产品因素，如数量、品种、质量、性能、包装方面的优缺点。 （2）现有竞争对手的定价因素，如价格策略、让价策略、分期付款等。 （3）现有竞争对手的销售渠道因素，如有关分销、储运的实力对比等。 （4）现有竞争对手的信用状况，如企业的成长史、履约、企业素质等。 （5）现有竞争对手的促销因素，如推销力量、广告宣传、营业推广、服务项目等。 5．谈判相关的环境资料。 （1）政治状况。（2）法律制度（3）商业习惯（4）社会文化（5）财政金融 6．有关货单、样品资料
第四章 商务谈判准备
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4.3 商务谈判方案的制订
国际商务谈判理论、案例分析与实践 PPT
达成最终协议
设计和提出方案
寻求达成协议的替代方案
引入评价方案的标准
估计各自的保留点和底线
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2.1 确定利益与议题
尽快确定双方 的利益，尤其 00 是潜在的、隐 藏的利益。
议题是谈判需 商议的具体问 题,，是利益 的载体。
利益
议题
抽象
例：某公司招聘职员，招聘要求与 其他公司大同小异，但特别要求有实 践经验。A认为自己的条件具有很强 的竞争力，在面试时，与面试官侃侃 而谈，但当面试官询问他负责的产品 生产情况时，他却知之甚少，而招聘 公司感兴趣的是真正脚踏实地工作的 人。
为避免谈判失败导致双方都无法获益的
情况发生，有能力的谈判者往往会提出
新的、能兼顾双方利益的建设性方案。
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2.6 达成最终协议
如果新的方案成功地弥补了双
方的差距，则可达成最终的协议并
宣布谈判成功
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谈判结构
结构
外部 4 • 介绍谈判组成员 • 制定谈判日程
内部
6
• 确定利益与议题
• 设计和提出方案
当谈判双方的方案差 距过大，无法达成一 致意见时，需考虑什 么时候离开谈判桌 （保留点）。
例 在买鞋谈判中，卖家 认为最低240元，而买 家能够承受的最高价 格是230元，因此240 和230是双方谈判的底 线。
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2.5 寻求达成协议的替代方案
当双方的条件分歧很大而无法 弥合时，并非只有宣布谈判失败。
实质性谈判是谈判最关键的部分，
谈判双方按照达成的谈判日程安
排，就各项议题进行商谈。
9
1.4 谈判总结
谈判总结是谈判的最后 一个阶段，它的重要性在于 通过回顾总结对各项议题达 成的一致意见和仍存在的不 同意见，确认对所达成的协 议已确实不存在疑义。
商务谈判的成交与签约ppt课件
• 洽谈期间，对方不再借鉴其他公司的谈判人 员或者其他有关人员。
• 对方主动介绍采购员及其他相关人员。
商务谈判的成交与签约
8
四、回顾分析，最后报价
1，进行回顾分析 • 预先准备的谈判能容是否谈妥 • 交易条件与谈判目标是否吻合 • 回顾分析让步条款和幅度 • 决定谈判结尾技巧 • 起草书面协议
2，作出最后报价
三、谈判结束时应考虑的几个原则问题
• 1，彻底性原则
• 2，不二性原则
• 3， 条法性原则：口头协议文字化，文字协议 格式化
• 4， 情理兼备原则
商务谈判的成交与签约
11
四、草拟协议
1，草拟备忘录
2，书写备忘录时应注意的问题
• 向对方确认每一个议题的内容
• 让己方参谈人员反复阅读，发现遗漏和错误
商务谈判的成交与签约
13
二、蚕食策略
• 避免对方对己方使用蚕食策略
• 明确写明外加的让步需要对方付出的代价 • 把细节先谈好后，形成书面文字 • 向对方声称自己没有做出让步的权利
商务谈判的成交与签约
14
• 三、场外交易策略 • 长时间艰苦谈判，令人厌烦，影响情绪 • 谈判桌上气氛紧张对立 • 谈判小组成员内部态度影响主谈人员
第七章 商务谈判的成交与签约
第一节 商务谈判成交的促成
第二节 如何结束商务谈判
第三节 成交阶段的常见策略
第四节 商务谈判合同的签订
商务谈判的成交与签约
1
第一节 商务谈判成交的促成
一、成交意图的表达时机 • 对方确实需要达成这项交易 • 对方相信己方和己方代表 • 有适当的交易条件 • 对方有成交欲望 • 对方拥有成交决策权
• 商务谈判过程要经历开局、摸底、报价、磋商
• 对方主动介绍采购员及其他相关人员。
商务谈判的成交与签约
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四、回顾分析，最后报价
1，进行回顾分析 • 预先准备的谈判能容是否谈妥 • 交易条件与谈判目标是否吻合 • 回顾分析让步条款和幅度 • 决定谈判结尾技巧 • 起草书面协议
2，作出最后报价
三、谈判结束时应考虑的几个原则问题
• 1，彻底性原则
• 2，不二性原则
• 3， 条法性原则：口头协议文字化，文字协议 格式化
• 4， 情理兼备原则
商务谈判的成交与签约
11
四、草拟协议
1，草拟备忘录
2，书写备忘录时应注意的问题
• 向对方确认每一个议题的内容
• 让己方参谈人员反复阅读，发现遗漏和错误
商务谈判的成交与签约
13
二、蚕食策略
• 避免对方对己方使用蚕食策略
• 明确写明外加的让步需要对方付出的代价 • 把细节先谈好后，形成书面文字 • 向对方声称自己没有做出让步的权利
商务谈判的成交与签约
14
• 三、场外交易策略 • 长时间艰苦谈判，令人厌烦，影响情绪 • 谈判桌上气氛紧张对立 • 谈判小组成员内部态度影响主谈人员
第七章 商务谈判的成交与签约
第一节 商务谈判成交的促成
第二节 如何结束商务谈判
第三节 成交阶段的常见策略
第四节 商务谈判合同的签订
商务谈判的成交与签约
1
第一节 商务谈判成交的促成
一、成交意图的表达时机 • 对方确实需要达成这项交易 • 对方相信己方和己方代表 • 有适当的交易条件 • 对方有成交欲望 • 对方拥有成交决策权
• 商务谈判过程要经历开局、摸底、报价、磋商
商务谈判的基本原则类型与内容
商务谈判的基本原则类型与内容商务谈判是商业活动中不可或缺的一环。
它涉及两个或更多的商业实体之间关于其中一种合作或交易的协商和达成协议。
在商务谈判中，有一些基本原则、类型和内容需要了解。
基本原则：1.诚信：谈判双方应该保持诚实和信任，并以诚实为基础进行谈判。
不要故意隐瞒信息或虚假陈述。
2.相互尊重：谈判应该基于相互尊重和平等的基础上进行。
双方应该尊重对方的观点和利益，并寻找共同点。
3.合作精神：谈判是为了达成双方的利益最大化，而不是一方输给另一方。
双方应该以合作的态度，寻找共赢的解决方案。
4.有效沟通：谈判双方应该以清晰明了的方式表达自己的观点和意图。
双方应该善于倾听对方的观点，确保信息的准确传达。
5.灵活性：在谈判过程中，双方应该保持灵活性，随着情况的变化调整自己的策略和立场。
双方应该愿意妥协和让步，以达成协议。
谈判类型：1.分配型谈判：当双方就资源的分配进行协商时，就属于分配型谈判。
例如，讨论销售份额、资源分配、合作项目的利益分享等。
2.合作型谈判：合作型谈判强调双方的合作和共赢。
双方共同努力寻找解决方案，旨在建立长期合作关系。
3.对抗型谈判：对抗型谈判是在双方之间存在冲突和竞争的情况下进行的。
双方通常为了争取更大的利益而进行激烈的博弈。
谈判内容：1.价格和交货条件：商务谈判中最常见的内容之一是价格和交货条件的协商。
双方应就产品或服务的价格和交货时间等方面达成一致。
2.条款和条件：商务合作涉及许多条款和条件，如付款方式、退货政策、违约责任等。
双方应就这些细节进行协商，以确保各自的权益得到保护。
3.合作范围和责任：商务谈判还包括对合作的范围和责任的讨论。
双方应明确各自的角色和责任，以充分利用合作的潜力。
4.知识产权和保密：在一些商务谈判中，知识产权和保密事宜是重要考虑因素。
双方应就双方知识产权和机密信息的保护达成一致。
5.解决争议的机制：商务合作不可避免地会出现争议。
双方应就解决争议的机制和程序达成一致，以便处理任何潜在的纠纷。
第二单元商务谈判的基本程序
税务条件即交易价格中是净税价还是含税价;交易产生的 税费由谁承担的说明
保证条件指保证履约的条件 这种保证为首尾保证条件
❖ 6价格解释的原则:有印象第一原则 明暗相间原则 精 明适度原则 音多调齐原则 避重就轻原则
二报价条件的评论
❖ 指对报价人所提供的资料和口头做的补充解释进行明确批判 的做法 有两式两法;两式即印象式与梳蓖式;两法即比较法与 分析法
第二章 商务谈判的基本程序
学习目标：
❖ 1 掌握成功谈判的科学程序 ❖ 2 掌握每个谈判程序的操作要领 ❖ 3 牢记横七竖六的交错程序 ❖ 4 树立程序的刚性与灵活观念 ❖ 5 了解商业谈判的一般流程
商务谈判基本程序
横七竖六——面谈
基基本本程程横序序七竖五——书谈
探探询询
准备 谈判 小结 再谈判
面谈
解释 评论 讨价 还价 讨价还价 妥协
书谈
确认 讨价 还价 讨价还价 妥协
终结
重建谈判
第一节 探询
➢ 探询：
交易各方的谈判手依谈判任务标的寻找 了解交易 对象的活动;也是为之搜寻有关资料的工作
➢ 最终法律结果：
•
买卖合同：询盘买方地位 报盘卖方地位
•
合作合同：双方议定的产品大纲
•
服务合同：服务项目或服务标的
3技术服务费的解释：技术服务费包括卖方提供的 技术指导和买方人员的技术培训费用 其解释方式 有承包式和计时式两种
❖承包式即以某一固定金额或固定服务量来保证达到预定 水平的目标;无论有什么意外均由提供技术指导方负责
❖计时式即以实际服务量的大小来计算技术指导的服务费
4备品备件计价解释:
❖三类解释方法：保期 保量 随购
第三节 谈判
❖ 谈判：有时称磋商;是当事各方就各自的交易条件向 对方进行说明 辩论 说服 协商的阶段;是双方意见短 兵相接的谈判阶段 磋商主要有：笔商与面商
保证条件指保证履约的条件 这种保证为首尾保证条件
❖ 6价格解释的原则:有印象第一原则 明暗相间原则 精 明适度原则 音多调齐原则 避重就轻原则
二报价条件的评论
❖ 指对报价人所提供的资料和口头做的补充解释进行明确批判 的做法 有两式两法;两式即印象式与梳蓖式;两法即比较法与 分析法
第二章 商务谈判的基本程序
学习目标：
❖ 1 掌握成功谈判的科学程序 ❖ 2 掌握每个谈判程序的操作要领 ❖ 3 牢记横七竖六的交错程序 ❖ 4 树立程序的刚性与灵活观念 ❖ 5 了解商业谈判的一般流程
商务谈判基本程序
横七竖六——面谈
基基本本程程横序序七竖五——书谈
探探询询
准备 谈判 小结 再谈判
面谈
解释 评论 讨价 还价 讨价还价 妥协
书谈
确认 讨价 还价 讨价还价 妥协
终结
重建谈判
第一节 探询
➢ 探询：
交易各方的谈判手依谈判任务标的寻找 了解交易 对象的活动;也是为之搜寻有关资料的工作
➢ 最终法律结果：
•
买卖合同：询盘买方地位 报盘卖方地位
•
合作合同：双方议定的产品大纲
•
服务合同：服务项目或服务标的
3技术服务费的解释：技术服务费包括卖方提供的 技术指导和买方人员的技术培训费用 其解释方式 有承包式和计时式两种
❖承包式即以某一固定金额或固定服务量来保证达到预定 水平的目标;无论有什么意外均由提供技术指导方负责
❖计时式即以实际服务量的大小来计算技术指导的服务费
4备品备件计价解释:
❖三类解释方法：保期 保量 随购
第三节 谈判
❖ 谈判：有时称磋商;是当事各方就各自的交易条件向 对方进行说明 辩论 说服 协商的阶段;是双方意见短 兵相接的谈判阶段 磋商主要有：笔商与面商
商务谈判ppt课件
第二章 商务谈判的形式与内容
【本章重点知识】 1、商务谈判的形式 2、商务谈判的内容 3、商务谈判三部曲
精品课件
【案例导入】
我国国内某家制造企业需要组装一条生产 流水线，但国内厂家生产的相关产品达不到该 企业的技术要求，因此只能从国外购买。该企 业采购人员首先通过互联网了解到目前欧洲有 数家企业生产的产品符合要求，于是他们在网 上发布了购买信息，数小时后有好几家企业都 不约而同的发来了包括产品价格、性能等反馈 信息，两天后还有三家企业通过传真发来了更 为详细的资料，并请求与该企业就购买事项进 行商谈。经过比较分析，该企业选取了德国和 瑞典的两家公司作为谈判对象。
精品课件
第一节 商务谈判概述
一、理解谈判 （一）什么是谈判
谈判是由“谈”和“判”两个字组成 。“谈”就说话、讨论，是指双方或多方 之间沟通和交流。“判”就是分辨、评定 、判决，就是决定一件事情。谈判是人们 为了消除分歧，改善关系，谋求共同的利 益而相互交换意见，进行磋商的行为和过 程。其中，谈是为了得到判的结果，判是 双方或多方追求的结果。
精品课件
在这个故事里，印度画商之所以烧掉两幅画， 目的是刺激那位美国商人的购买欲望，因为他知 道那三幅画都出自名家之手，烧掉了两幅，那么 ，物以稀为贵，不怕他不买剩下的最后一幅。聪 明的印度画商施展这一招果然灵验，一笔生意得 以成功。而那位美国商人是真心喜欢藏古董字画
的。所以，宁肯出高价也要买下这幅珍宝。
3、谈判是一种特殊的人际关系。 4、谈判是一种协调行为的过程。 5、任何一种谈判都选择在参与者认为合适的时间和
地点举行。 6、谈判具有艺术性。
精品课件
二、商务谈判的涵义及构成要素
（一）什么是商务： 商务是指商业上的事务。商务包括4大部分：
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客场谈判、第三地谈判 ➢(2)按谈判的规模划分，分为小型谈判、
中型谈判、大型谈判 ➢(3)按谈判的地区范围划分，分为国内商
务谈判与国际商务谈判
➢(4)按谈判的态度划分，分为软式谈判、 硬式谈判、原则型谈判
➢(5)按谈判的内容划分，分为货物买卖谈 判、投资项目谈判、技术贸易谈判、劳 务贸易谈判、谈判？什么是商务谈判? • 2．商务谈判有哪些特点和种类? • 3．商务谈判的内容有哪些？ • 4．商务谈判的程序是什么？ • 5．商务谈判的原则是什么？ • 6．商务谈判的方式有哪些? • 7．商务谈判的作用是什么?
在我的印象里，他一直努力而自知，每天从食堂吃饭后，他总是习惯性地回到办公室看厚厚的专业书不断提升和充实自己，他的身上有九零后少见的沉稳。同事们恭喜他，大多看 到了他的前程似锦，却很少有人懂得他曾经付出过什么。就像说的：“如果这世上真有奇迹，那只是努力的另一个名字，生命中最难的阶段，不是没有人懂你，而是你不懂自已。” 而他的奇迹，是努力给了挑选的机会。伊索寓言中，饥饿的狐狸想找一些可口的食物，但只找到了一个酸柠檬，它说，这只柠檬是甜的，正是我想吃的。这种只能得到柠檬，就说 柠檬是甜的自我安慰现象被称为：“甜柠檬效应”。一如很多人不甘平庸，却又大多安于现状，大多原因是不知该如何改变。看时，每个人都能从角色中看到自已。高冷孤独的安 迪，独立纠结的樊胜美，乐观自强的邱莹莹，文静内敛的关睢尔，古怪精灵的曲筱绡。她们努力地在城市里打拼，拥有幸或不幸。但她依然保持学习的习惯，这样无论什么事她都 有最准确的判断和认知；樊胜美虽然虚荣自私，但她努力做一个好HR，换了新工作后也是拼命争取业绩；小蚯蚓虽没有高学历，却为了多卖几包咖啡绞尽脑汁；关睢尔每一次出镜 几乎都是在房间里戴着耳机听课，处理文件；就连那个嬉皮的曲筱潇也会在新年之际为了一单生意飞到境外……其实她们有很多路可以走：嫁人，啃老，安于现状。但每个人都像 个负重的蜗牛一样缓缓前行，为了心中那丁点儿理想拼命努力。今天的努力或许不能决定明天的未来，但至少可以为明天积累，否则哪来那么多的厚积薄发和大器晚成？身边经常 有人抱怨生活不幸福，上司太刁，同事太蛮，公司格局又不大，但却不想改变。还说：“改变干嘛？这个年龄了谁还能再看书考试，混一天是一天吧。”一个“混”字就解释了他 的生活态度。前几天我联系一位朋友，质问为什么好久不联系我？她说自已每天累的像一条狗，我问她为什么那么拼？她笑：“如果不努力我就活得像一条狗了。”恩，新换的上 司，海归，虽然她有了磨合几任领导的经验，但这个给她带来了压力。她的英语不好，有时批阅文件全是大段大段的英文，她心里很怄火，埋怨好好的中国人，出了几天国门弄得 自己像个洋鬼子似的。上司也不舒服，流露出了嫌弃她的意思，甚至在一次交待完工作后建议她是否要调一个合适的部门？她的脸红到了脖子，想着自己怎么也算是老员工，由她 羞辱？两个人很不愉快。但她有一股子倔劲，不服输，将近40岁的人了，开始拿出发狠的学习态度，报了个英语培训班。回家后捧着英文书死啃，每天要求上中学的女儿和自己英 语对话，连看电影也是英文版的。功夫不负有心人，当听力渐渐能跟得上上司的语速，并流利回复，又拿出漂亮的英文版方案，新上司看她的眼光也从挑剔变柔和，某天悄悄放了 几本英文书在她桌上，心里突然发现上司并没那么讨厌。心态好了，她才发现新上司的优秀，自从她来了后，部门业绩翻了又翻，奖金也拿到手软，自己也感觉痛快。她说：这个 社会很功利，但也很公平。别人的傲慢一定有理由，如果想和平共处，需要同等的段位，而这个段位，自己可能需要更多精力，但唯有不断付出，才有可能和优秀的人比肩而立。 人为什么要努力？一位长者告诉我：“适者生存。”这个社会讲究适者生存，优胜劣汰。虽然也有潜规则，有套路和看不见的沟沟坎坎，但一直努力的人总会守得云开见月明。有 些人明明很成功了，但还是很拼。比如剧中的安迪，她光环笼罩，商场大鳄是她的男闺蜜，不离左右，富二代待她小心呵护，视若明珠，加上她走路带风，职场攻势凌历，优秀得 让身边人仰视。这样优秀的人，不管多忙，每天都要抽出两个小时来学习。她的学习不是目的，而是能量，能让未来的自己比过去更好一些。现实生活中，努力真的重要，它能改 变一个人的成长轨迹，甚至决定人生成败。有一句鸡汤：不着急，你想要的，岁月都会给你。其实，岁月只能给你风尘满面，而希望，唯有努力才能得到！9、懂得如何避开问题的 人，胜过知道怎样解决问题的人。在这个世界上，不知道怎么办的时候，就选择学习，也许是最佳选择。胜出者往往不是能力而是观念！在家里看到的永远是家，走出去看到的才 是世界。把钱放在眼前，看到的永远是钱，把钱放在有用的地方，看到的是金钱的世界。给人金钱是下策，给人能力是中策，给人观念是上策。财富买不来好观念，好观念能换来 亿万财富。世界上最大的市场，是在人的脑海里！要用行动控制情绪，不要让情绪控制行动；要让心灵启迪智慧，不能让耳朵支配心灵。人与人之间的差别，主要差在两耳之间的 那块地方！人无远虑，必有近忧。人好的时候要找一条备胎，人不好的时候要找一条退路；人得意的时候要找一条退路，人失意的时候要找一条出路！孩子贫�
➢(2)商务谈判是企业开拓市场的主要方法
➢(3)商务谈判是企业树立形象的重要手段
➢(4)商务谈判是企业获取市场信息，提高 经营决策科学性的重要途径
➢(5)商务谈判是企业实现经济目标，取得 经济效益的重要手段
本章小结
• 本章从谈判的概念入手，介绍了商务谈判 的概念、特点与种类；解释了商务谈判的 内容；详细地论述了商务谈判的程序；介 绍了商务谈判的原则、方式与作用。了解 本章内容，是学好“商务谈判”课程的基 础。
商务谈判
徐春林
第1章 商务谈判概述 1. 1 商务谈判的概念、特点与种类 1. 2 商务谈判的内容 1. 3 商务谈判的程序和原则 1．4 商务谈判的方式与作用 本章小结 复习思考题
第1章 商务谈判概述
➢ 1.1 商务谈判的概念、特点与种类 ➢ 1.1.1 商务谈判的概念 ➢ (1)谈判的概念
谈判是指人们为了实现各自的某种需求， 彼此进行信息交流，交换观点，磋商协议， 旨在谋求一致意见的行为过程。 ➢ (2)商务谈判的概念
➢1. 2 商务谈判的内容 ➢1．2．1 货物买卖谈判的内容
1)标的 ；2)品质 ；3)数量 ；4)包装 ； 5) 价格 ； 6)交货； 7)支付 ； 8)检验 ； 9)不可抗力 ；10)索赔和仲裁 。
➢1．2．2 劳务贸易谈判的内容 ➢(1)国际工程承包谈判 ➢(2)国际劳务输出谈判 ➢1．2．3 技术贸易谈判的内容 ➢(1)技术部分的主要谈判内容 ➢(2)商务部分的主要谈判内容 ➢(3)法律部分的主要谈判内容 ➢1．2．4 投资谈判的内容 ➢1．2．5 索赔谈判的内容
➢商务谈判是指经济领域中，两个或两个以 上从事商务活动的组织或个人，为了满足 各自的经济利益，进行意见交换和磋商， 谋求取得一致和达成协议的行为过程。
➢1.1.2 商务谈判的特点 ➢ (1) 谈判的特点
➢1)谈判是一种社会现象，是人际关系的一 种特殊表现
➢2)谈判的核心任务是一方企图说服另一方
➢3)谈判产生的条件是双方在观点、利益 或行为方式等方面既存在着一致性又存 在着差异性
➢4)构成谈判关系的因素是双方在法律地 位方面呈现相对独立性
➢5)谈判的工具是思维—语言链 ➢(2)商务谈判的特点 ➢1)商务谈判具有利益性 ➢2)商务谈判具有平等性 ➢3)商务谈判具有多样性
➢4)商务谈判具有组织性
➢5)商务谈判具有约束性
➢6)商务谈判的科学性
➢7)商务谈判具有艺术性
➢1．1．3商务谈判的种类 ➢(1)按谈判的地点划分，分为主场谈判、
➢(1)按沟通手段划分，商务谈判分为面对 面谈判、电话谈判、函电谈判和网上谈 判
➢(2)按心理倾向性划分，商务谈判分为常 规式谈判、利导式谈判、迂回式谈判和 冲击式谈判
➢(3)按谈判的方式或方法划分，商务谈判 可分为纵向谈判和横向谈判
➢1．4．2 商务谈判的作用
➢(1)商务谈判是商业交易活动中的桥梁和 纽带
➢索赔谈判的主要内容有：确定违约行为、 明确违约责任、确定赔偿金额、确定赔 偿期限。
➢1. 3 商务谈判的程序和原则 ➢1．3．1 商务谈判的程序 ➢(1) 准备阶段 ➢(2) 开局阶段 ➢(3) 磋商阶段 ➢(4) 签约阶段
➢1．3．2 商务谈判的基本原则 ➢(1)自愿原则 ➢(2)平等互利原则 ➢(3)求同存异原则 ➢(4)诚实信用原则 ➢(5)效益原则 ➢(6)合法原则 ➢1．4 商务谈判的方式与作用 ➢1．4．1 商务谈判的方式
中型谈判、大型谈判 ➢(3)按谈判的地区范围划分，分为国内商
务谈判与国际商务谈判
➢(4)按谈判的态度划分，分为软式谈判、 硬式谈判、原则型谈判
➢(5)按谈判的内容划分，分为货物买卖谈 判、投资项目谈判、技术贸易谈判、劳 务贸易谈判、谈判？什么是商务谈判? • 2．商务谈判有哪些特点和种类? • 3．商务谈判的内容有哪些？ • 4．商务谈判的程序是什么？ • 5．商务谈判的原则是什么？ • 6．商务谈判的方式有哪些? • 7．商务谈判的作用是什么?
在我的印象里，他一直努力而自知，每天从食堂吃饭后，他总是习惯性地回到办公室看厚厚的专业书不断提升和充实自己，他的身上有九零后少见的沉稳。同事们恭喜他，大多看 到了他的前程似锦，却很少有人懂得他曾经付出过什么。就像说的：“如果这世上真有奇迹，那只是努力的另一个名字，生命中最难的阶段，不是没有人懂你，而是你不懂自已。” 而他的奇迹，是努力给了挑选的机会。伊索寓言中，饥饿的狐狸想找一些可口的食物，但只找到了一个酸柠檬，它说，这只柠檬是甜的，正是我想吃的。这种只能得到柠檬，就说 柠檬是甜的自我安慰现象被称为：“甜柠檬效应”。一如很多人不甘平庸，却又大多安于现状，大多原因是不知该如何改变。看时，每个人都能从角色中看到自已。高冷孤独的安 迪，独立纠结的樊胜美，乐观自强的邱莹莹，文静内敛的关睢尔，古怪精灵的曲筱绡。她们努力地在城市里打拼，拥有幸或不幸。但她依然保持学习的习惯，这样无论什么事她都 有最准确的判断和认知；樊胜美虽然虚荣自私，但她努力做一个好HR，换了新工作后也是拼命争取业绩；小蚯蚓虽没有高学历，却为了多卖几包咖啡绞尽脑汁；关睢尔每一次出镜 几乎都是在房间里戴着耳机听课，处理文件；就连那个嬉皮的曲筱潇也会在新年之际为了一单生意飞到境外……其实她们有很多路可以走：嫁人，啃老，安于现状。但每个人都像 个负重的蜗牛一样缓缓前行，为了心中那丁点儿理想拼命努力。今天的努力或许不能决定明天的未来，但至少可以为明天积累，否则哪来那么多的厚积薄发和大器晚成？身边经常 有人抱怨生活不幸福，上司太刁，同事太蛮，公司格局又不大，但却不想改变。还说：“改变干嘛？这个年龄了谁还能再看书考试，混一天是一天吧。”一个“混”字就解释了他 的生活态度。前几天我联系一位朋友，质问为什么好久不联系我？她说自已每天累的像一条狗，我问她为什么那么拼？她笑：“如果不努力我就活得像一条狗了。”恩，新换的上 司，海归，虽然她有了磨合几任领导的经验，但这个给她带来了压力。她的英语不好，有时批阅文件全是大段大段的英文，她心里很怄火，埋怨好好的中国人，出了几天国门弄得 自己像个洋鬼子似的。上司也不舒服，流露出了嫌弃她的意思，甚至在一次交待完工作后建议她是否要调一个合适的部门？她的脸红到了脖子，想着自己怎么也算是老员工，由她 羞辱？两个人很不愉快。但她有一股子倔劲，不服输，将近40岁的人了，开始拿出发狠的学习态度，报了个英语培训班。回家后捧着英文书死啃，每天要求上中学的女儿和自己英 语对话，连看电影也是英文版的。功夫不负有心人，当听力渐渐能跟得上上司的语速，并流利回复，又拿出漂亮的英文版方案，新上司看她的眼光也从挑剔变柔和，某天悄悄放了 几本英文书在她桌上，心里突然发现上司并没那么讨厌。心态好了，她才发现新上司的优秀，自从她来了后，部门业绩翻了又翻，奖金也拿到手软，自己也感觉痛快。她说：这个 社会很功利，但也很公平。别人的傲慢一定有理由，如果想和平共处，需要同等的段位，而这个段位，自己可能需要更多精力，但唯有不断付出，才有可能和优秀的人比肩而立。 人为什么要努力？一位长者告诉我：“适者生存。”这个社会讲究适者生存，优胜劣汰。虽然也有潜规则，有套路和看不见的沟沟坎坎，但一直努力的人总会守得云开见月明。有 些人明明很成功了，但还是很拼。比如剧中的安迪，她光环笼罩，商场大鳄是她的男闺蜜，不离左右，富二代待她小心呵护，视若明珠，加上她走路带风，职场攻势凌历，优秀得 让身边人仰视。这样优秀的人，不管多忙，每天都要抽出两个小时来学习。她的学习不是目的，而是能量，能让未来的自己比过去更好一些。现实生活中，努力真的重要，它能改 变一个人的成长轨迹，甚至决定人生成败。有一句鸡汤：不着急，你想要的，岁月都会给你。其实，岁月只能给你风尘满面，而希望，唯有努力才能得到！9、懂得如何避开问题的 人，胜过知道怎样解决问题的人。在这个世界上，不知道怎么办的时候，就选择学习，也许是最佳选择。胜出者往往不是能力而是观念！在家里看到的永远是家，走出去看到的才 是世界。把钱放在眼前，看到的永远是钱，把钱放在有用的地方，看到的是金钱的世界。给人金钱是下策，给人能力是中策，给人观念是上策。财富买不来好观念，好观念能换来 亿万财富。世界上最大的市场，是在人的脑海里！要用行动控制情绪，不要让情绪控制行动；要让心灵启迪智慧，不能让耳朵支配心灵。人与人之间的差别，主要差在两耳之间的 那块地方！人无远虑，必有近忧。人好的时候要找一条备胎，人不好的时候要找一条退路；人得意的时候要找一条退路，人失意的时候要找一条出路！孩子贫�
➢(2)商务谈判是企业开拓市场的主要方法
➢(3)商务谈判是企业树立形象的重要手段
➢(4)商务谈判是企业获取市场信息，提高 经营决策科学性的重要途径
➢(5)商务谈判是企业实现经济目标，取得 经济效益的重要手段
本章小结
• 本章从谈判的概念入手，介绍了商务谈判 的概念、特点与种类；解释了商务谈判的 内容；详细地论述了商务谈判的程序；介 绍了商务谈判的原则、方式与作用。了解 本章内容，是学好“商务谈判”课程的基 础。
商务谈判
徐春林
第1章 商务谈判概述 1. 1 商务谈判的概念、特点与种类 1. 2 商务谈判的内容 1. 3 商务谈判的程序和原则 1．4 商务谈判的方式与作用 本章小结 复习思考题
第1章 商务谈判概述
➢ 1.1 商务谈判的概念、特点与种类 ➢ 1.1.1 商务谈判的概念 ➢ (1)谈判的概念
谈判是指人们为了实现各自的某种需求， 彼此进行信息交流，交换观点，磋商协议， 旨在谋求一致意见的行为过程。 ➢ (2)商务谈判的概念
➢1. 2 商务谈判的内容 ➢1．2．1 货物买卖谈判的内容
1)标的 ；2)品质 ；3)数量 ；4)包装 ； 5) 价格 ； 6)交货； 7)支付 ； 8)检验 ； 9)不可抗力 ；10)索赔和仲裁 。
➢1．2．2 劳务贸易谈判的内容 ➢(1)国际工程承包谈判 ➢(2)国际劳务输出谈判 ➢1．2．3 技术贸易谈判的内容 ➢(1)技术部分的主要谈判内容 ➢(2)商务部分的主要谈判内容 ➢(3)法律部分的主要谈判内容 ➢1．2．4 投资谈判的内容 ➢1．2．5 索赔谈判的内容
➢商务谈判是指经济领域中，两个或两个以 上从事商务活动的组织或个人，为了满足 各自的经济利益，进行意见交换和磋商， 谋求取得一致和达成协议的行为过程。
➢1.1.2 商务谈判的特点 ➢ (1) 谈判的特点
➢1)谈判是一种社会现象，是人际关系的一 种特殊表现
➢2)谈判的核心任务是一方企图说服另一方
➢3)谈判产生的条件是双方在观点、利益 或行为方式等方面既存在着一致性又存 在着差异性
➢4)构成谈判关系的因素是双方在法律地 位方面呈现相对独立性
➢5)谈判的工具是思维—语言链 ➢(2)商务谈判的特点 ➢1)商务谈判具有利益性 ➢2)商务谈判具有平等性 ➢3)商务谈判具有多样性
➢4)商务谈判具有组织性
➢5)商务谈判具有约束性
➢6)商务谈判的科学性
➢7)商务谈判具有艺术性
➢1．1．3商务谈判的种类 ➢(1)按谈判的地点划分，分为主场谈判、
➢(1)按沟通手段划分，商务谈判分为面对 面谈判、电话谈判、函电谈判和网上谈 判
➢(2)按心理倾向性划分，商务谈判分为常 规式谈判、利导式谈判、迂回式谈判和 冲击式谈判
➢(3)按谈判的方式或方法划分，商务谈判 可分为纵向谈判和横向谈判
➢1．4．2 商务谈判的作用
➢(1)商务谈判是商业交易活动中的桥梁和 纽带
➢索赔谈判的主要内容有：确定违约行为、 明确违约责任、确定赔偿金额、确定赔 偿期限。
➢1. 3 商务谈判的程序和原则 ➢1．3．1 商务谈判的程序 ➢(1) 准备阶段 ➢(2) 开局阶段 ➢(3) 磋商阶段 ➢(4) 签约阶段
➢1．3．2 商务谈判的基本原则 ➢(1)自愿原则 ➢(2)平等互利原则 ➢(3)求同存异原则 ➢(4)诚实信用原则 ➢(5)效益原则 ➢(6)合法原则 ➢1．4 商务谈判的方式与作用 ➢1．4．1 商务谈判的方式