(完整word版)七步走为高净值客户制定资产配置方案

七步走,为高净值客户制定资产配置方案七步走,为高净值客户制定资产配置方案资产配置方案应如何制定才是合理的呢？又需要坚持哪些原则？一直以来，客户资产配置就是银行业中重要的话题之一，尤其是各大私人银行更加绕不开这个议题.对于服务高端客户的私人银行从业者来说,帮助客户打理资产，完成资产配置是必不可少的一项专业技能，然而，资产配置方案应如何制定才是合理的呢？又需要坚持哪些原则?本文将会做简要的介绍。

资产配置的概念资产配置，就是指根据投资需求将投资资金在不同资产类别之间进行分配，通常是将资产在低风险、低收益证券与高风险、高收益证券之间进行分配.在现代的投资管理体制之下，投资一般分为规划、实施和优化管理三个阶段.投资规划即资产配置，它是资产组合管理决策制定步骤中最重要的环节。

而不同的资产配置具有自身特有的理论基础、行为特征和支付模式，并适用于不同的市场环境和客户投资需求。

作为私人银行的财富管理专家，在为客户进行资产配置之前，需要对资产配置的几个观念做出基本而又详细的了解.首先，为什么要进行资产配置是大多数客户都希望了解的。

众所周知，能够产生净现金收益的就是资产，而有些时候，资产的投入并不一定都会获得盈利。

据美国曾经针对基金管理人做过的一次调查记录显示,他们在阐述影响投资绩效的原因时，有大约91。

5%的人认为影响投资报酬率的主要原因均来自资产配置。

因此,通过有效的资产配置，将不同的资产做理性妥善的分配,可以将风险降到最低，并能追求报酬的最大化。

其次,资产配置所追求的目标其实也是非常明确的,主要可以归纳为四点：将资金分别投资到各种不同资产类别；长期持有及持续投资以降低风险；达到目标报酬的一种投资组合策略；不在于追求资产收益的最大化，而是降低投资的最大风险。

为客户做资产配置体检既然做资产配置能够使得投资收益最大化，那么，私人银行的财富管理专家势必要对高净值客户的投资现状进行了解和分析，在协助他们打理资产的时候，尽最大努力地优化他们自己的资产配置组合，使收益更大化.然而,通过专业调研机构了解到，目前国内大部分的高净值客户都缺乏合理的资产配置方案.在常见的客户资产配置中，60％的资产都在于自住房屋，30％的资产为存款，另外10%用于个人买卖股票或其他理财产品。

高端客户理财规划方案随着社会的不断发展，越来越多高净值客户加入投资者行列，对于这部分人而言，理财规划已经不再是简单的购买银行理财产品或者基金的问题，更多的是需要一套能够满足整个财富管理需求的方案。

本文就着重介绍一种高端客户理财规划的方案。

理财规划方案的制定高端客户的理财规划需要的不再是简单的理财方案，而是要按照财富的不同阶段，采用不同的投资策略进行管理。

因此，对于高端客户来说，制定合适的理财规划方案，需要考虑以下几个方面：风险控制资产的风险控制是高净值客户所要考虑的最重要问题之一。

针对资产管理的风险问题，我们要采用分散投资的策略。

突破传统的理财方式，对各种投资进行全面分析，形成一个多元化的资产组合。

海外投资海外投资是国际化和全球化的有力方式，海外市场和投资品种相对较多，能够有效降低整体资产的风险，拓宽资产配置的资源。

其中，美国股市、伦敦金融市场、香港及新加坡证券市场等是相对比较成熟的海外市场。

优秀基金的的选择在选择基金时，需要考虑其业绩、投资策略、管理水平和风险控制能力。

一般来说，选购规模大、声誉好、管理费用低、风险控制能力强的基金产品。

私人银行服务私人银行是普通银行中最高端、最具专业性的理财机构，服务时间更加灵活，专业性更强，通过理财顾问的专业意见，帮助客户进行全方位的财富管理。

高端客户理财规划的实施理财规划方案需要定期的检验和调整，所以我们需要建立一个完整的客户定期检查和评估机制，机制的具体流程包括基金分析、资产负债管理、权益合理配置。

通过这个机制，我们能够及时地控制产品风险，适时的进行资产调整。

同时，我们还需要关注理财产品的税务问题。

高端客户的规划需要遵守当地的税务法规，降低因税务问题而产生的损失。

在理财产品的选择中，也需要注意对于不同的投资品种需要付出的成本不同。

关注产品管理费和交易手续费，并进行相应的比较分析。

最后，要建立起对高端客户的服务机制，及时回应客户问题，对投资情况进行有效监控，保证及时和客户进行沟通和反馈。

高净值人士资产配置策略需求解析：作为投资公司客户经理——如何掌握判别客户财务信息、发现当前财务不足之处?如何把客户需求转化为营销、协助客户有效配置资产?如何合理运用自身产品工具、实现存量客户二次采购?如何高效识别客户投资心态、快速拉近与客户的距离?课程目标：1. 让参训人员深层次了解岗位定位、行业定位、自身定位，改变传统推销观念，提升金融从业人员服务意识，迎合客户需求;2. 参训人员更容易切入客户现实需求，与客户形成良好的沟通互动效果，撬动客户潜在需要，并实现金融产品高效推广营销的现实需要;3. 并有针对性地把理财产品融入客户的需求，达到客户采购有目的，产品营销有效果，工具运用合理到位;4. 令参训人员掌握多个与客户开展理财营销的沟通方式，并能形成习惯性使用。

课程收益：1. 学员能清晰掌握金融理财的“财富健康三标准”、“核心两大规划”，并以此作为与客户营销交流沟通的切入点，并以此基础为客户设计金融理财搭配，实现高效营销;2. 能运用“四大核心金融理财需求”、“下定义式销售”等两大模式，深挖客户需求，激发客户采购欲望;3. 学员能掌握五大人生阶段的差异，并根据每个阶段的特点找准客户的理财目标;4. 学员能灵活运用本机构的理财产品，合理为客户配置资产，实现客户未来目标，提升服务质量，增强客户黏性，实现多次营销的目的;5. 通过运用常规软件工具，高效协助客户统计财务信息、分析财务特征、编制资产方案建议;培训天数：2天，6小时/天授课对象：客户经理、理财经理授课形式及特色：1. 室内授课+理论精讲+实战演练2. 互动式教学+体验式教学3. 团队学习+案例教学4. 模拟演练教学课程大纲第一讲：金融理财服务定位一、金融理财意义二、金融理财业务工作定位三、金融顾问的角色定位思考：角色认知——我工作的角色是什么?四、金融顾问三大“角色”的扮演差异1. 角色一：产品托——做嫁衣、伤自己2. 角色二：推销员——任务重、压力大、成交低3. 角色三：财富顾问——提地位、固客户、稳增长五、金融营销压力形成与解决方向六、增加客户“黏性”出发点探究七、提升SOW(钱夹份额)的意义与效果八、理财服务六大流程1. 建立客户关系2. 收集客户信息3. 财务分析评价4. 理财方案制作5. 方案递交实施6. 维护修订规划真实案例讨论：通过家庭案例探讨提升SOW第二讲：理财营销之客户信息判别与需求挖掘一、理财客户信息收集1. 非财务信息收集2. 财务信息收集3. 爱好与目标确定4. 信息收集技巧现场模拟5. 信息收集话术整理工具分享：客户信息收集表工具与使用课程演练：信息收集话术演练二、财富健康三大标准1. 现金流管理2. 风险管理3. 投资管理三、家庭财务报表制作及财务评价1. 资产负债表制作2. 收入支出表制作3. 六大财务指标测评课程演练：家庭财务报表整理与分析四、风险承受与风险偏好评价1. 风险承受能力意义与衡量2. 风险偏好理解与分类视频分享：风险认知案例探讨：小张的投资风险建议五、理财规划目标与生命周期理论1. 单身期2. 形成期3. 成长期4. 成熟期5. 退休期课程演练：客户非财务目标信息整理六、财富掠夺的十大风险与应对1. 财富下落不明2. 婚姻分割财富3. 债务连带噩梦4. 资产贬值风险5. 公私不分危机6. 法律变化影响7. 家人内耗悲剧8. 传承落空后果9. 遗产税威胁10. 败家子危机第三讲：理财产品配置选择五步曲一、理财产品投资五步曲1. 了解客户2. 了解风险3. 了解目标4. 了解工具5. 了解时势6. 投资工具收益性、风险性、流动性判别7. 投资资产配置策略(美林投资钟)二、常规工具分析1. 货币市场投资理财产品2. 固定收益投资理财产品3. 权益类投资理财产品4. 基金类投资理财产品5. 实物类投资理财产品6. 金融衍生类理财产品7. 私募股权与风险投资产品三、投资市场简读分享交流：房地产投资形势简读分享交流：股票市场投资形势简读分享交流：黄金市场投资形势简读第四讲：结合核心理财目标理财产品配置与营销一、望子成龙教育策略1. 教育规划百万需求2. 教育规划工具分析3. 教育规划投资组合4. 教育规划案例分析营销策划：理财产品营销设计二、安享晚年退休计划1. 你的养老谁做主?2. 养老规划工具运用3. 养老规划投资组合4. 养老规划案例分析5. 退休养老之年金保险营销策略营销策划：理财产品营销策划三、投投是道投资规划1. 投资规划资金来源2. 投资规划目标分解3. 投资规划收益预算4. 投资规划方案整合第五讲：资产配置方案编写演练一、客户案例信息解读二、配置方案框架拟定三、配置方案编写演练四、用Excel软件工具辅助制作理财方案案例演练：配置操作案例演练及PK工具分享：配置案例模版工具案例分享：配置规划案例描述第六讲：结合营销的资产配置方案呈现演练一、前期准备1. 每组派遣1-2名理财经理2. 依据方案编制PPT版本资产配置方案。

商业银行高净值客户维护的对策1、以“客户线〞战略构建完善的客户关系体系很多商业银行部署了“客户线〞战略，主导从“做业务〞向“做客户〞转变的经营思路，商业银行应一手抓现有客户的稳固和维护，加强产品渗透，提高客户忠诚度和奉献率，一手抓新客户拓展，把有效客户数量和优质客户比重作为衡量全行竞争力提升和经营转型成果的两项根本指标，进一步形成能够持续支撑科学开展的客户根底和客户结构，为引导员工重视客户维护，提高效劳客户水平奠定扎实根底。

该战略对于高净值客户的管理维护有着很好的借鉴应用价值，具体表达在以下几个策略上。

1、做好客户细分细分客户市场，以优质高效的客户维护去稳固和拓展高净值客户群。

充分识别、挖掘、拓展金融资产在500万元人民币以上的个人客户，落实专职营销人员进行客户关系维护；积极开展私人银行客户签约活动，力争使私人银行客户百分百得到客户关系维护，并使财富客户中的准私人银行客户被进一步挖掘成为私人银行签约客户。

2、完善客户关系维护体系制定客户关系维护管理方法，建立分层次的客户关系维护体系。

要通过优质的客户维护，进一步稳定客户关系，提高客户的依存度。

除向高净值客户提供人性化的效劳外，还要提供专属财富管理效劳，如定期财富规划、个性化资产管理、专业参谋、财富资讯、环球金融、增值尊享等个性化效劳。

、建立公私联动机制开展对公客户中个人高端客户资源和个人高端客户中有企业背景的客户资源的调查，推广“1+1〞协同营销模式〔即每位公司客户经理确定一名个人客户经理与其“结对〞营销，以营销团队形式，为目标客户提供兼顾对公和个人业务的营销模式〕。

建立“1+1〞协同营销团队，分配下达每个团队的营销任务并对任务完成情况进行持续跟踪考核。

完善公私联动的利益分配机制，将对公客户中的高净值客户纳入个人理财客户经理的维护范围之内，对于这些客户的产品销售行为在公司客户经理与个人客户经理之间进行合理的利益分配，完善公私联动的流程、利益分配机制和考核系统支持，使公私联动成为常态、长效、重要的优质客户拓展渠道。

高净值人群的财富配置方案经过30 多年的高速经济增长，中国目前面临着经济转型发展期，新经济正在以前所未有的速度带动私人财富的创造和转移，中国高净值人群的可投资资产和高净值人数皆保持了两位数的增幅。

在经济新常态下，在资产积累到一定程度后，所有人都会考虑配置的问题。

如何通过科学合理的资产配置，在瞬息万变的资本市场收获财富的保值增值，已成为高净值人群的关注重点。

财富总管首席专家宏皓教授表示，随着财富的不断积累，全世界的富豪都会面临一个相同的问题：如何实现财富保值、增值。

这个问题还可以转化为“如何配置资产，才能实现财富的保值和值”，即在投资目标、投资期限、资产类别偏好、风险承受能力及偏好、税负环境、法律法规限制等约束条件下如何进行长期的投资组合管理。

这方面，中国目前尚处于探索阶段，但美国、日本等发达国家早已有先例可供参考、借鉴。

一般来说，一个国家，其国民富裕程度越高，资产配置就相对越合理。

整体而言，美国在资产配置方面是不折不扣的激进派，日本是典型的保守派，而中国目前则在往多元化的方向不断前行。

中国富豪的资产配置正在往多元化、合理化的方向发展——原本更关注低风险、固定收益类的投资项目，现在开始逐渐尝试高风险、权益类、有波动性、带创新性、相对有技术含量的产品（如PE等）。

这些变化与中国的大环境相关。

其一，目前国内无风险产品的收益率在大幅下降，过多投入无法有效实现资产增值；再者，个人财富一直在增加，高净值群体需要寻找更多的投资渠道来“消化”这些增加的资金；第三，金融知识的普及改变了富豪的投资理念；最后，可投资的金融产品也在不断丰富。

所以不管是主动还是被动，投资都在多元化，而多元化的一个良好结果是，资产配置更加合理。

宏皓教授表示，高净值人群的财富管理需求已从稳健增值，到财富传承，从单一地追求收益率，到注重资产配置的科学性，从集中关注事业和财富，到更加关注生活品质。

另一方面，52%高净值人士海外资产配置比例低于5%，随着国内资产收益率下降，美元资产的吸引力上升，及分散风险的目的，八成的高净值人士计划在未来增加海外投资的配置比例。

财富规划
flyer89 某某公司 黎先生家庭理财规划书简版
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（四）资管新规解读：
资管新规的公布，对于进一步规划金融市场的中各金融机构的业务，统一金融系统的监管标准，有效防控金融风险有着重要意义。

资管新规中最为引人注目的就是打破“刚性兑付”。

打破“刚性兑付”是指打破金融机构用自有资金兑付的行为。

也就意味着之后的银行理财产品、信托产品以及基金产品将不再保本保息，客户购买理财产品需要自担风险，有可能出现本金的亏损。

资管新规之所以有这样的规定，是为了降低金融体系的系统风险，防止金融系统极端风险发生，给金融机构造成损失，然后通过金融体系的负外部效应影响整个经济体系。

打破“刚性兑付”意味着不能再简单地根据金融机构的产品的实力以及产品的本金保障比例来选择产品。

而要关注的是理财产品的投资标的，投资标的是决定理财产品风险和收益的最重要因素。

打破刚性兑付后，投资标的的决定性作用进一步加强。

之后选择理财产品不能仅仅
委托人（黎先生家族）
企业股权
家族信托
受托人 受益人 （黎先生的家族
成员）
保护人 （监督、保证）
财务顾问（投资建议）。

高净值人士的资产配置技巧高净值人士是指拥有巨额资产的个人或家庭群体。

他们通常拥有丰富的财富，需要进行有效的资产配置，以最大限度地保值增值，并实现财富的长期持续增长。

在这个过程中，高净值人士需要注意许多因素，包括投资组合多样化、风险管理、税务规划等。

首先，对于高净值人士来说，投资组合的多样化非常重要。

投资组合多样化意味着将资金分散投资于不同的资产类别和地区。

这有助于降低整体风险并提高回报。

一般来说，高净值人士可以将资产分为股票、债券、房地产、现金等多个类别，并将资金分配到这些类别中。

此外，地理分散也非常重要，通过投资于不同国家和地区的市场，可以降低地缘政治风险和市场波动对投资组合的影响。

其次，风险管理是高净值人士资产配置的关键。

高净值人士的资产规模较大，一旦发生风险事件可能造成不可挽回的损失。

因此，他们需要采取一系列措施来管理风险。

首先，建立紧密的风险管理体系，包括确定风险承受能力和设定风险控制指标。

其次，通过保险和衍生产品等工具来对冲风险。

此外，定期评估投资组合的风险状况，并对投资组合进行调整和再平衡以控制风险。

此外，对于高净值人士来说，税务规划也是非常重要的。

税务规划可以帮助他们最大限度地减少纳税额，并提高投资组合的回报。

高净值人士可以通过合理的结构安排和投资策略来降低税务负担。

其中一种常见的方式是使用税收递延账户，如个人退休账户（IRA）和401(k)计划，以延迟纳税时间。

此外，高净值人士还可以考虑将一部分资产投资于税收优惠地区，以降低资本利得税和遗产税的负担。

另外，高净值人士在资产配置中还需要考虑到个人的偏好和目标。

不同的高净值人士可能有不同的风险承受能力和投资目标。

一些人可能更加保守，更注重资本保值，而另一些人则更加激进，追求更高的回报。

因此，高净值人士应根据自身情况和目标来确定适合自己的资产配置策略。

最后，高净值人士还需要关注资产配置的执行和监测。

资产配置并非一次性的决策，而是一个持续的过程。

《高净值客户资产配置与顾问式营销技巧》培训讲师：胡一夫课程时间：1-2天，6小时/天课程背景：高净值客户金融资产配置意识日趋提升，金融机构和产品的选择也在不断增加。

面对经济趋势的下行，以及巨大的市场竞争，我们的业务人员需要能够有意识地提高个人专业度，与客户加速建立信任关系，并深度挖掘客户的金融需求，分析并匹配相应方案，促成成交从而提升绩效。

课程目标：1、了解高净值客户的基本特征及其需求痛点；2、学习有逻辑有条理地挖掘客户信息的技巧；3、从客户角度进行全面资产配置和理财规划；4、运用资产配置的理念提供专业的配置方案；5、针对客户不同需求，专业走心地维护关系。

课程大纲：一、思维转换：产品主导式销售vs顾问式销售1、销售的三大思维与层次2、咨询顾问角色与价值提供二、顾问式理财营销1、顾问式理财影响简述顾问式理财营销的背景顾问式理财营销与传统银行产品营销的区别中国居民对顾问式理财需求增加的背景2、“信任”是顾问式理财的基础活动：生活中值得“信任”的人的特性分析形成信任关系的要素信任等式信任等式中五要素在销售技巧中的演练3、顾问式理财营销的流程和团队分工顾问式理财营销的发展顾问式理财营销模式下的团队分工与合作三、资产配置的意义和概述1、资产配置的重要性投资大咖们的做法及经验活动：整体的力量客户的资产配置与我认为的资产配置的不同与客户沟通资产配置的有效工具2、经济周期中的投资心理学活动：模拟市场周期进行投资不同经济周期阶段投资者真实心理3、风险偏好与理财规划方案及案例分享风险厌恶型客户之理财规划方案平衡型客户之理财规划方案积极型和激进型客户理财规划方案4、现在市场情况下如何进行资产配置审视和调整四、资产配置的关键流程1、设定目标2、盘点资产3、风险测评4、策略配置5、优化组合6、规划呈现7、顾问式理财资产配置的销售全流程实战案例分组研讨：刘总的资产配置方案设计，各小组的优势展现和现场点评五、专业融合式资产配置销售法——宏观经济分析加成资产配置式销售法1、专业融合式销售法原理及要点（1）所需理论基础：宏观经济分析理论、美林时钟理论、资产配置理论（2）解决客户的痛点：专业度、形象度、相关性、实用性（3）运用要点：“四大法门”2、专业融合式资产配置销售法实战四部曲（1）专业度展现——锚定性原理（2）相关度呈现——互惠性原理（3）反对性处理——权威性原理（4）一次性成交——一致性原理3、实战话术总结（1）专业度展现话术包：场景一到六（2）反对问题处理话术：场景一到五（3）大单成交场景话术：场景一到六4、案例分析与实战总结六、专业融合式资产配置销售法的综合运用1、专业融合式资产配置的“九阳神功”——九步法搞定一次性成交大客户2、销售实战案例剖析（1）客户背景（2）案例经过（3）解决要点（4）提炼总结七、如何开发及维护高淨值客户1、高淨值客户市场及细分2、高淨值客户开发的方式3、多渠道管理和价值管理4、经营高淨值客户的核心力量(案例演练)：高淨值客户成功开发案例分八、课程总结1、知识点回顾2、课程总结3、Q&A。

高净值客户的理财目标，多数的私人银行把高净值客户定位在拥有可投资资产（不含房产）200万美元或1000万人民币以上的客户。

在目标的设定上，我们把高净值客户定位在已有的财富可以满足一般人购房、子女教育、退休等目标，因此在服务高净值客户时，目标的设定重点必须要另作安排。

高净值客户的主要理财目标如下：①追求事业的持续增长80%以上的高净值客户是企业的负责人或高管，其财富的来源多来自于所经营的企业。

因此追求事业的持续增长，加强企业的竞争力，避免落后被淘汰的风险，是他们的第一要务。

在企业发展的过程中，如何筹资或藉由股票上市，来扩大企业规模与声誉，都是考虑的重点。

②财富的保值与增值因为累积财富的源头来自企业，因此除了再投资企业来维持高增长率以外，为了分散风险所作的金融投资，通常以保值为最主要目标，在保值的前提下，追求稳健增值，不会要求冒额外的风险来提高投资报酬率。

③事业的接班人培养或转手计划中国目前的高净值客户，多半还属于创业的第一代。

能够培养自己的子女接班来继续经营企业，是其首要心愿。

如果子女不愿意接班或没有能力接班，当自己老迈时是否信任专业经理人管理公司，或将企业转手变现，都是要提前考虑早作规划的问题。

④财富的传承计划高净值客户一般来说，身后都会留下一笔可观的遗产。

如何提早规划，让财富按照自己的意愿传承给下一代，避免可能发生的家族争产纷争与规避未来可能实施的遗产税与赠与税，都是重要的理财目标。

理财师必须熟悉遗嘱的效力、遗产信托与高额保单等遗产规划工具才能在这方面帮客户量身定做适当的方案。

⑤节税规划不管是企业所得税或个人所得税，还是投资房产或金融资产的相关税赋，只要详加规划。

都有节税的空间。

高净值客户的所得税税率高，节税的效果显著，但是缺乏专业的税务筹划知识，处理不当可能因为偷税漏税而受罚，这方面是有税务知识与经验的理财师，最容易让客户感受到规划利益的部分。

⑥与身份地位相对称的高标准生活水平高净值客户是奢侈品消费的主要族群，其收入与资产让他们有能力消费，为彰显身份与地位也让他们有意愿消费。