川农《商务谈判理论与实务(专科)》16春作业考核

商务谈判实务一体类考核参考答案作业一一、判断题1.在国际商务谈判中，切忌领导的“即兴干预〞。

水平高的领导可能对谈判不会产生太大的负面影响，但也容易给谈判组措手不及，还会产生消极地松散谈判组织的负作用。

〔对〕2.再谈判根底系指再谈判阶段的前提条件及其影响从逻辑上看，再谈判根底有两个：一个是磋商，一个是沟通。

〔错〕3.所谓初期探寻的盘旋性，是指探寻阶段交易双方之间形成或激发的相互接近的意愿与吸引力。

〔错〕4.由于单兵谈判对个人条件要求苛刻，而待精通知识后再谈判又不可能，只有采取补救措施——加强教育。

〔错〕5.谈判小结的原那么有：及时原那么、准确原那么、鼓励原那么、方案原那么、访反复原那么。

〔对〕6.无论在什么情况下，国内贸易的支付使不出国境的，而且，使用本国货币。

〔错〕7.谈判桌上有一条最普通的规律：被求者身价高。

因此，从初步探询开场就应注意使双方处在“平等地位〞，而冷热有度会使交易双方的心里地位趋向平等，使求及被求的分量在感觉上到达平衡。

〔对〕8.无论何种形式的谈判，通常是由三个主要局部构成即谈判当事人，谈判标的与谈判背景。

〔对〕9.无论是商务主谈人还是技术主谈人，担此任者应在其所在企业、公司或部门拥有担当其任的地位。

〔对〕10.间接索赔谈判即由签约人之间直接交涉对违约造成的损失或损害采取补救方法的谈判形式。

〔错〕11.谈判破裂系业务谈判中不可防止的现象。

从某种意义上讲，谈判的破裂数比成交数要少。

〔错〕12.讨价方式根本上分两种即主动方式讨价与从动方式讨价。

〔错〕13.不求结果的谈判，系指组织的谈判不是为了达成交易或不是该次谈判就可以达成交易的谈判。

〔对〕14.在商业谈判中清理有两层含义即消除混乱及清扫战场。

〔对〕15.送客，系指在国际商业谈判中对于不可能成交的交易对手采取的一种礼貌收场的谈判形式。

〔对〕16.当谈判手以供给者身份参及国际商业谈判时，即视为买房地位的谈判。

〔错〕17.在国际商务谈判中，可谈判的标的几乎没有限制。

单选题1.商务谈判策略的（）是指策略本身所要解决的问题，是策略运筹的核心。

A.内容B.目标C.方式D.要点答案: A2.以下谈判策略适合于劣势条件下的促成是（）。

A.主攻弱点策略B.车轮战策略C.不二价策略D.限制权力策略答案: B3.在谈判中有出奇制胜效果的策略是（）。

A.积极让步策略B.声东击西的妥协术C.突然提出时间限制D.揭示谈判破裂的后果答案: C4.谈判者的行动指针是（）。

A.判断目标B.谈判方案C.诚信D.合法答案: B5.商务谈判胜负的决定因素在于商务谈判人员的（）。

A.气质B.素质C.个性D.性格答案: B6.（）适用于我方出于劣势条件的谈判。

A.冷淡、对立、紧张的谈判气氛B.松弛、缓慢、旷日持久的谈判气氛C.平淡、自然、舒缓的谈判气氛D.积极、和谐、融洽的谈判气氛答案: D7.下面哪一项不是商务谈判的特征（）。

A.经济利益性B.约束性C.惯例性D.自然性答案: D8.（）是对调研内容进行现场实验的方法。

A.观察法B.问卷法C.实验法D.文献法答案: C9.谈判中了解和把握对方观点与立场的主要手段是（）。

A.倾听B.观看C.辩论D.发问答案: A10.面对面谈判的适用范围是（）。

A.大型谈判B.小型谈判C.中型谈判D.商业利益高的谈判答案: A11.在商务谈判中，比较实用和方便的信息获取方式是（）。

A.文案调查法B.直接调查法C.购买法D.由专门机构提供的付费调查答案: A12.如果己方销售的产品是对方迫切需要的，则对方最关心的是（）。

A.价格B.付款方式C.保证条件D.交货期答案: D13.实际谈判中，谈判人员报价一般采用（）。

A.书面报价B.口头报价C.口头报价为主，书面报价补充D.书面报价为主，口头报价补充答案: D14.商务谈判策划的关键性起点是（）。

A.确定目标B.现象分解C.寻找关键问题D.模拟谈判答案: B多选题1.下列商务谈判方式中，应用最广泛、最普遍、最经常的谈判方式是哪两种（）A.面对面谈判B.电话谈判C.函电谈判D.网上谈判答案: A, C2.在商务谈判中，通常下列哪几项应后报价？（）A.应邀谈判者B.投标者C.卖方D.买方答案: A, B, D3.主场谈判在商务谈判中比较受欢迎，尤其在关键的、复杂的交易谈判阶段更受欢迎，其具优势有（）。

第一章商务谈判概论一、单项选择题1-5 B A C A D二、多项选择他1、ABCDE2、ABCDE3、CDE4、ACD三、问答题1．什么是谈判？怎样理解谈判概念的内涵？（1）谈判是双方或多方为实现各自的目的所进行的沟通、说服，而争取达成意见一致的行为过程。

（2）①谈判要有明确的目的性。

谈判是一种目的性很强的活动，人们参与谈判通常都是为了实现某种目的或满足某种需要。

②谈判产生的前提，是谈判双方在观点、利益和行为方式等方面，既相互联系又发生冲突或差别。

双方都期望从对方获得某种需要的满足，这就构成了它们之间的相互联系。

但是，双方又都希望能在对己方最有利的条件下实现自身的需要，这就必定发生冲突或差别，从而使谈判成为必要。

③谈判是一种交流、沟通和说服的过程。

谈判是一个双方或多方互动的过程。

这个过程，既是一个信息交换与信息共享的过程，也是一个说服与被说服的过程。

谈判的基本手段就是说服。

谈判的核心任务，就是企图说服对方理解、允许或接受己方所提出的观点、所维护的基本利益以及所采取的行为方式。

④谈判的结果，是使谈判者部分或全部需要得到实现，或取得实现的基础。

其具体表现是达成双方都能接受的协议。

谈判的过程，实际上就是磋商和签订协议的过程。

⑤谈判双方是平等互惠的，但利益常常是不均等的。

谈判双方在具体谈判进程中的主体地位是平等的，利益是互惠的。

如果一方只想达到自己的目的，而不考虑对方的利益，那么就不可能达成一致。

谈判就是要实现双赢。

但是，由于谈判各方拥有的地位、实力的悬殊和运用策略、技巧的差异，谈判的结果必然是不对等的，各方取得的利益、好处也绝对不会一样多，需要满足的程度也绝对不会一样大。

2．谈判有哪些构成要素？一场完整的谈判，作为一个整体，其构成要素包括谈判主体、谈判客体、谈判目的、谈判时间、谈判地点，以及其他物质条件等多方面。

其中，最基本的构成要素是谈判主体、谈判客体和谈判目的三项。

3．什么是商务谈判？怎样理解商务谈判概念的内涵？（1）商务谈判，是指有关商务活动双方或多方为了达到各自的目的，就一项涉及双方利益的标的物的交易条件，通过沟通和协商，最后达成各方都能接受的协议的过程。

(单选题) 1: 在运用最后出价技巧时，最好由谈判队伍中（）的人来表达，态度要强硬，语言要明确，同时讲清正反两方面的利害A: 身份最高B: 年龄最长C: 身份较低D: 参与谈判时间最长(单选题) 2: 在商务谈判中，双方地位平等是指双方在（）上的平等。

A: 实力B: 经济利益C: 法律D: 级别(单选题) 3: 下列变更中，属于完全狭义的合同变更的是（）。

A: 主体、客体均变更B: 主体、内容均变更C: 客体、内容均变更D: 形式、主体均变更(单选题) 4: 需要理论是由（）提出的。

A: 罗杰-费希尔B: 查勒德-尼尔伦伯格C: 马什D: 马斯洛(单选题) 5: 商务谈判中，作为摸清对方需要，掌握对方心理的手段是（）A: 问B: 听C: 看D: 说(单选题) 6: 下列属于公正实用原则的是（）。

A: 语言性和动作性B: 合法性和均衡性C: 口头性和文字性D: 规定性和约束性(单选题) 7: 成功的谈判者必须能够正确认识谈判双方在谈判中所处的地位、相互作用的（）及其发展趋势，并根据这些变化采取相应的策略，这些需要在一个正确的思维模式下进行A: 规律本质条件B: 形态本质条件C: 形式、性质、条件D: 方法规律样式(单选题) 8: 在控制论中，通常把未知的区域或系统称为（）A: 白箱B: 黑箱C: 灰箱D: 蓝箱(单选题) 9: 主座谈判是在（）组织的谈判A: 己方所在地B: 谈判对手所在地C: 中立方所在地D: 主客所在地轮流(单选题) 10: 谈判作为一种（）是人类自尊需要的满足，要得到别人的尊重，前提是要尊重别人。

A: 社交活动B: 交往活动C: 商务活动D: 群体活动(单选题) 11: 在公务场合可选择的服装是（）A: 短袖衬衫，短裤B: 短袖衬衫，长裤C: 长袖衬衫，短裤D: 长袖衬衫，长裤(单选题) 12: ( )是谈判中最有力的一种战略A: 利用相持不下的僵局B: 成立特别研究小组C: 明智的让步D: 变换谈判成员(单选题) 13: 商务谈判过程中，在对方要价很高而又态度坚决的情况下，请其等待我方的答复，或者以各种借口来拖延会谈时间的方法是( )A: 反问劝导法B: 归纳概括法C: 以静制动法D: 以情服人法(单选题) 14: 商品贸易谈判是指商品买卖双方就（）所进行的谈判。

项目三一、判断题1、商务谈判前期不仅要重视己方信息，也要重视对方信息。

（√）2、为了提高信息的利用效率，对搜集到得谈判信息必须进行必要的筛选。

（对)3、一般来讲，商务谈判小组的成员为3-4人。

( √)4、对信息的评价是信息整理的第一步.( √)4、谈判后台人员一般是地位较低的二线人员，他们在谈判中主要做些辅助工作。

(√)5、在商务谈判中，东道主一定要妥善安排谈判人员的食宿问题。

(√)6、在主谈判室里为了沟通方便，一般要设置固定电话。

（√）7、纵向谈判的优点之一是有利于谈判人员创造力和想象力的发挥，便于谈判策略和技巧的使用。

( ×)二、选择题1、谈判小组构成的原则主要有（A C）。

A、知识互补B、强调个性C、分工明确D、重视权威2、制定谈判方案的要求是（A B D）A 简明扼要B 具体C、严谨D 灵活3、（A ）是商务谈判必须实现的目标，是谈判的最低要求。

A、最低目标B、可接受目标C、最高目标D、谈判目标4、在商务谈判中，( B )的谈判桌通常使双方谈判人员感到有一种和谐一致的气氛，交谈起来比较方便和容易。

A、长方形B、圆形C、马蹄形D、无谈判桌5、谈判组织由以下人员构成( A B C D E )A、商务人员B、技术人员C、首席代表D、法律人员E、翻译人员6、较为正规的谈判场所可以有（A B C）房间。

A、主谈判室B、密谈室C、休息室D、会客室7、能直接或间接影响商务谈判的信息有（A B C D E F）。

A、政治状况B、宗教信仰C、法律制度D、社会习俗E、商业惯例F、气候条件8、选择商务谈判时间长短需要考虑的因素有（A B C）A、准备程度B、谈判重要程度C、议题的需要D、服从对手安排三、简答题1、商务谈判的准备工作包括哪些内容？（1）组织准备（2）信息准备（3）方案制定（4）模拟谈判2、商务谈判组织构成的原则是什么？（1）知识互补：包括理论知识的互补和工作经验的互补（2）性格协调（3）分工明确3、商务谈判的目标层次内容，在谈判中，应如何把握？（1）最高目标，也叫最有期望目标，是一个理想的目标境界，是谈判者希望达成的目标，应努力争取，但必要时也可以放弃；（2）可接受目标，是力求争取实现的期望值，也是谈判者乐于达成的目标，是谈判人员根据对各种客观情况的分析，经过科学论证、预测、决策后所确定的谈判目标，是一种保证基本利益的目标，只有在迫不得已的情况下才能放弃此目标。

川农《应用写作（专科）》16秋作业考核答案川农《应用写作（专科）》16秋作业考核答案一、单选题（共20 道试题，共40 分。

）V1.公文的作者是()A. 制发公文的机关或组织B. 修改定稿的负责人C. 签发公文的领导者D. 起草公文的秘书满分：2分2.选出书写正确的通知标题（）A. XX市人民政府批转商业局《关于进一步做好粮油供应工作的报告》的通知B. XX市人民政府关于批转商业局《关于进一步做好粮油供应工作的报告》的通知C. XX市人民政府批转商业局关于进一步做好粮油供应工作的报告D. XX市人民政府批转商业局关于进一步做好粮油供应工作报告的通知满分：2分3.下列发文字号中，正确的是()A. 广教[2002]成字18号B. 川财（02）18号C. 川人培〔2002〕18号D. 川工商[2002]18号满分：2分4.标题中如写批转文件，一定要在文件名称上加（）A. 书名号B. 发文字号C. 发文机关D. 事由满分：2分5.下列公文处理程序中，属发文处理程序的是（）A. 立卷B. 签收C. 草拟D. 批办满分：2分6.“脑力劳动是艰苦的劳动，特别是复杂的脑力劳动更是艰苦的脑力劳动”这句话运用了（）A. 定义方法B. 划分方法C. 概括方法D. 限制方法满分：2分7.上级机关答复下级机关请求的事项，用（）A. 函B. 通报C. 批复D. 报告满分：2分8.公文的成文时间制定的标准是（）A. 拟稿时间B. 核稿时间C. 签发时间D. 印制时间满分：2分9.“新华社北京今日电据国家工商行政管理局统计，我国城乡个体工商业者从十年动乱结束时的十几万，发展到现在已达一千七成多万，增加了九十六倍；星罗棋布的个体经营网点，占到全社会经营网点的百分之七十六点二。

”这条导语的体式是（）A. 评论式导语B. 比兴式导语C. 叙述式导语D. 摘要式导语满分：2分10.下列文种中，属领导指导性公文的是（）A. 请示B. 通知C. 通告D. 议案满分：2分11.应用文又可称为()A. 事务文书B. 实用文C. 公文D. 通用文书满分：2分12.公文的主送机关指（）A. 收文机关B. 办理或答复收文的机关C. 需要了解收文内容的机关D. 必须送达的机关满分：2分13.桂州市人民政府办公室2012年第5号文的发文字号为()A. 桂州市〔2012〕5号B. 桂府办〔2012〕5号C. 桂府字〔2012〕第5号D. 桂市办〔2012〕第5号满分：2分14.“新华社讯中国外经贸部部长石广生和美国贸易代表巴尔舍夫斯基昨天下午在北京签署了中美关于中国加入世界贸易组织的双边协议。

《商务谈判实务》试题 第1页（共6页） 《商务谈判实务》试题 第2页（共6页）四川广播电视大学《商务谈判实务》模拟试题及参考答案一、填空题（每空1分，共10分）1．按交易地位分类法进行划分，商务谈判的种类有： 、 、、 。

2．思维艺术表现形式有三种，它们分别是： 、 和 。

3．与英国谈判手谈判时应注意的几点： 、利用架子要实惠、简洁求快。

4．商务谈判中，探询的做法有很多，总括起来有两种有： 和 。

二、单项选择题（每小题2分，共10分）1．后退中的灵活原则主要表现在：（ ）A 、后退适时与后退适度B 、退得对方高兴与退得己方不吃亏C 、退中有进D 、退得主动与后退适时2．谈判手的感情，总的讲有两个作用（）。

A 、表示自尊、吓唬外人B 、自我发泄、影响对手C 、放松自己、吸引对手D 、表示自尊、影响对手3．在追求随谈判阶段变化的情况下，对谈判对手的应策有（ ）。

A 、予以不松、紧之有望 B 、适合对手、引导对手C 、以小求大、扣紧条件D 、予以不松、扣紧条件4．运用谈判升格策略时，应注意（ ）。

A 、提前汇报，共同出席B 、运用时间，共同出席C 、运用时间，不可滥用，准备气氛D 、随时汇报，准备方案，共同出席 5．秘密交易谈判的特点（ ）。

A 、人员选择得当与地点合适B 、保守严密与措施可靠C 、组织严谨与措施可靠D 、组织严谨与人员选择得当 三、名词解释题（每小题4分，共20分）1．谈判：2．商务谈判的道德观：3．商务谈判的策略：4．战略决策：5．再谈判阶段： 四、简答题（每小题15分，共30分）1．简述商务谈判用语当中外交用语的特征，并举例说明初次会谈时常用的外交用语表述（至少2种表述方法）2．简述宠将法的具体做法以及运用时应注意的问题《商务谈判实务》试题 第3页（共6页） 《商务谈判实务》试题 第4页（共6页）五、案例分析题（每案例15分，共30分）案例一：意大利与中国某公司谈判出售某项技术，由于谈判已进行了一周，但进展不快，于是意方代表罗尼先生在前一天作了一次发问后告诉中方代表李先生：“他还有两天时间可谈判，希望中方配合在次日拿出新的方案来。

2012年《商务谈判理论与实务》平时作业四川农业大学网络教育一、简答题：（每题20分，共100分）1、怎样理解谈判的“需要”理论？答：商务谈判需要是商务谈判行为的心理基础。

商务谈判人员，必须抓住需要、动机、行为的这一联系去对商务谈判活动进行分析，从而准确地把握商务谈判活动的脉搏。

需要引发动机，动机驱动行为。

商务谈判人员在商务谈判中存在着一定的商务谈判需要。

商务谈判需要是一种较为特殊的需要，它对商务谈判存在着决定性的影响。

必须加以重视。

商务谈判需要，是商务谈判客观需求在谈判人员头脑的反映。

商务谈判是为商务利益活动服务的，是为满足一定的商务需求（如经济利益追求，或经营安全追求）而开展的。

商务谈判的这些客观需求在谈判人员头脑中产生相应的意识反映，这些意识反映就是商务谈判需要。

商务谈判需要是商务谈判行为的心理基础。

2、商务谈判人员应该具备哪些基本素质？答：1、忠于职守、平等互惠、团队意识。

作为谈判人员，必须要有高度的责任心和事业心，自觉遵守组织纪律，维护组织利益；必须严守组织机密，不能自作主张，毫无防范，口无遮拦；要一致对外，积极主动。

优秀的谈判人员的理念是：一旦坐到谈判桌前，谈判就要彼此尊重，并在此基础上展开智勇较量。

但最终目的不是谁压倒谁，也不是置对方于死地，而是为了沟通和调整，使双方都能满足己方的基本要求，达成一致。

双方以这样的高境界的积极行为，力求公平合理的谈判结果。

2、观察判断能力。

谈判人员不但要善于察言观色，还要具备对所见所闻作出正确的分析和判断的能力。

观察判断是商务谈判中了解对方的主要途径。

可见，只有通过准确、仔细的观察判断，才能为了解对方、辨别信息真伪提供强有力的依据。

3、灵活的现场调控能力。

善于应变，权宜通达，机动进取是谈判者必备的能力。

随着双方力量的变化和谈判的进展，谈判中可能会出现比较大的变动。

如果谈判人员墨守成规，那么谈判要么陷入僵局，要么谈判破裂。

所以，优秀的谈判人员要善于因时、因地、因事，随机应变。

网院四川《商务谈判实务2016春第三次任务》1-课程号：xxxxxxx复习资料单项选择题】（共5道试题，共25分。

）1.支付方式对谈判最大的影响是（）A.汇率风险B.利息损失C.预期利润的变化D.市场风险答案：A2.当谈判人员远离集体和上级领导而独自与对方谈判时，特别需要的素质是（）A.专业知识B.个人性格C.年轻化D.主观能动性答案：B3.处理谈判僵局最有效的途径是（）A.邀请高级别领导人介入谈判B.将导致谈判僵局的因素消灭在萌芽状态C.当谈判僵局出现后再磋商D.僵局出现后撤换谈判人员答案：B4.在谈判中达成一致意见最理想的话题是（）A.单刀直入的话题B.轻松愉快的话题C.抓住谈判问题的中心话题D.敏感性的话题答案：B5.商务信息最集中的机构是（）A.专业外贸公司B.同行业企业C.领使馆D.银行答案：D判断题】（共15道试题，共75分。

）1.谈判人员签订了合同，只是意味着法律意义上的谈判结束，履约过程中谈判还必然要继续发生。

A.错误B.正确答案：B2.如果前面的主谈人出现了一些遗漏和失误，或谈判效果不尽如人意，则可采取走马换将策略，更换主谈人来补救，并且顺势抓住对方的漏洞发起反攻。

A.错误B.正确答案：B3.商务谈判的当事人都必须依法具有法人资格，作为经济法人的代表或授权代理。

A.错误B.正确答案：B4.信贷业务谈判和工程项目谈判也属于商品贸易谈判。

A.错误B.正确答案：A谈判群体是一种非正式组织，它通过委派或任命建立，具有明确的分工和严明的纪律。

在谈判过程中，群体成员需要协调彼此的观点和利益，以达成共同的目标。

因此，谈判群体必须具备一定的组织性和纪律性，以确保谈判的顺利进行。

通常情况下，谈判群体由各个部门的代表或专业人士组成，他们具有不同的专业背景和技能，可以为谈判提供多方面的支持。

同时，谈判群体还需要根据实际情况灵活调整成员的组合，以适应不同的谈判场合。

总之，谈判群体是一种非正式的组织形式，它通过委派或任命建立，具有明确的分工和严明的纪律，可以为谈判提供多方面的支持和帮助。

川农《商务谈判理论与实务(专科)》16春作业考核
1. 商务谈判策略的（）是指策略本身所要解决的问题，是策略运筹的核心。

A. 内容
B. 目标
C. 方式
D. 要点
正确答案：A 满分：2 分
2. 在进行商务谈判时，下列（）是第一位的。

A. 利益
B. 策略
C. 诚信
D. 合法
正确答案：D 满分：2 分
3. 商务谈判胜负的决定因素在于商务谈判人员的（）。

A. 气质
B. 素质
C. 个性
D. 性格
正确答案：B 满分：2 分
4. 下面哪一项不是商务谈判的特征（）。

A. 经济利益性
B. 约束性
C. 惯例性
D. 自然性
正确答案：D 满分：2 分
5. 谈判中了解和把握对方观点与立场的主要手段是（）。

A. 倾听
B. 观看
C. 辩论
D. 发问
正确答案：A 满分：2 分
6. 实际谈判中，谈判人员报价一般采用（）。

A. 书面报价
B. 口头报价
C. 口头报价为主，书面报价补充
D. 书面报价为主，口头报价补充
正确答案：D 满分：2 分
7. 面对面谈判的适用范围是（）。

A. 大型谈判
B. 小型谈判
C. 中型谈判
D. 商业利益高的谈判
正确答案：A 满分：2 分。

《商务谈判与沟通——理论、技巧和实务》人邮社教材（龚荒主编）练习题及模拟试题参考答案第4章一、选择题参考答案：1．C 2.D 3.C 4.C 5.B 6.B 7.B 8.A 9.A 10.A11. 4/5 12.D 13.B 14.C二、案例题：案例4-1参看P77-78 谈判气氛的建立案例4-2分析提示：谈判中的让步是涉及谈判双方的行为。

一方做出某项让步，常常源于对方的要求，迫于其压力，或者是给予对方的一种回报，也就是说，是对方付出了一定的努力后取得的结果。

人们往往很珍惜那些来之不易的成果，而对轻易就可得到的东西则并不着重。

因此，某项让步是否能取得理想的结果，并不仅仅取决于量的绝对值，还取决于你是怎样做出这个让步的，或者说对方是如何争取到这一让步的。

手表批发商错在轻易做出让步，却没有得到对方认可，反被误解。

案例4-3沉默的策略，以静制动。

爱迪生实际上还可以与对方讨价还价，争取利益最大化。

案例4-4权力极限控制策略，中途换人，沉默策略，出其不意，以柔克刚，后发制人案例4-6（1）先例控制，价格分割，体会策略，挤牙膏策略，最后通谍，红白脸策略等。

（2）谈判者拥有的权力支配着他的行为，权力的大小直接决定了谈判者可能的决策范围与限度。

在权力有限的情况下，对方的讨价还价只能局限在本方人员权力所及的范围与限度之内，任何试图超出这一范围与限度去谋求更多利益的努力，都将是徒劳的。

受到限制的权力，是用来阻挡对方进攻的坚固盾牌，权力有限恰恰意味着力量的无限。

（3）权力、政策、财政、先例限制等。

（4）怀疑对方诚意，要求另派代表或对方负责人面谈；制造僵局；制造竞争等。

第5章沟通知识测试题1.你了解身体语言吗？（1）-（7）：对；对；对；对；a；e；6。

（8）眼睛扫瞄手表、长时间不搭话、起身时拍拍大腿等。

（9）e(10)有助于传达语言沟通所达不到的效果，如握手、拥抱、真诚的目光等；能传达更微妙的言外之意，如声调、语气；有助于洞察他人的真情实感等。

《商务谈判(专科)》19年12月作业考核【答案】
满分：100分得分：100
1 成功的谈判者必须能够正确认识谈判双方在谈判中所处的地位、相互作用的（）及其发展趋势，并根据这些变化采取相应的策略，这些需要在一个正确的思维模式下进行
A、规律本质条件
B、形态本质条件
C、形式、性质、条件
D、方法规律样式[提示：学习相应课程，并完成题目作答]
正确答案：C
2 商务谈判中，作为摸清对方需要，掌握对方心理的手段是（）
A、问
B、听
C、看
D、说[提示：学习相应课程，并完成题目作答]
正确答案：A
3 国内商务谈判是（）所进行的商务谈判
A、国内各种经济组织之间
B、个人之间
C、国内各种经济组织及个人之间
D、经济组织与政府之间[提示：学习相应课程，并完成题目作答]
正确答案：C
4 技术贸易谈判包括（）的谈判
A、技术服务和发明专利
B、工程服务和专有技术
C、商标和专营权
D、以上均是[提示：学习相应课程，并完成题目作答]
正确答案：D
5 谈判实力是指谈判者在谈判中相对于谈判对手所拥有的综合性势能，不仅包括谈判者所拥有的客观实力，更包括谈判者与对方相比所拥有的 ( )。

A、心理势能
B、谈判技巧
C、经济实力
D、谈判信誉[提示：学习相应课程，并完成题目作答]
正确答案：A
6 在商务谈判活动中，谈判双方实力相当，谁都没有明显的优势时，可以运用( )技巧，以达到打破相持不下局面的目的。

A、均势谈判
B、劣势谈判。

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）1、商务谈判策略的（）是指策略本身所要解决的问题，是策略运筹的核心。

A 、内容 B、目标 C、方式 D、要点满分：2 分2、在进行商务谈判时，下列（）是第一位的。

A 、利益B、策略C、诚信D、合法满分：2 分3、商务谈判胜负的决定因素在于商务谈判人员的（）。

A 、气质 B、素质 C、个性 D、性格满分：2 分4、下面哪一项不是商务谈判的特征（）。

A 、经济利益性 B、约束性 C、惯例性 D、自然性满分：2 分5、谈判中了解和把握对方观点与立场的主要手段是（）。

A 、倾听 B、观看 C、辩论 D、发问满分：2 分6、实际谈判中，谈判人员报价一般采用（）。

A 、书面报价 B、口头报价 C、口头报价为主，书面报价补充 D、书面报价为主，口头报价补充满分：2 分7、面对面谈判的适用范围是（）。

A 、大型谈判 B、小型谈判 C、中型谈判 D、商业利益高的谈判满分：2 分8、商务谈判的核心内容是（）。

A 、政治利益 B、质量C、经济利益D、价格满分：2 分9、以下谈判策略适合于优势条件下的促成是（）。

A 、主攻弱点策略 B、车轮战策略 C、不二价策略 D、限制权力策略满分：2 分10、（）是对调研内容进行现场实验的方法。

A 、观察法 B、问卷法 C、实验法 D、文献法满分：2 分11、以下谈判策略适合于劣势条件下的促成是（）。

A 、主攻弱点策略 B、车轮战策略 C、不二价策略 D、限制权力策略满分：2 分12、商务谈判策划的关键性起点是（）。

A 、确定目标B、现象分解C、寻找关键问题D、模拟谈判满分：2 分13、如果己方销售的产品是对方迫切需要的，则对方最关心的是（）。

(单选题)1: 商务谈判中，作为摸清对方需要，掌握对方心理的手段是（）A: 问B: 听C: 看D: 说正确答案:(单选题)2: 成功的谈判者必须能够正确认识谈判双方在谈判中所处的地位、相互作用的（）及其发展趋势，并根据这些变化采取相应的策略，这些需要在一个正确的思维模式下进行A: 规律本质条件B: 形态本质条件C: 形式、性质、条件D: 方法规律样式正确答案:(单选题)3: 下列变更中，属于完全狭义的合同变更的是（）。

A: 主体、客体均变更B: 主体、内容均变更C: 客体、内容均变更D: 形式、主体均变更正确答案:(单选题)4: 在商务谈判中，既是阐述己方观点的有效工具，也是实施谈判技巧的重要形式是( )。

A: 行为技巧B: 预先准备C: 制定计划D: 语言技巧正确答案:(单选题)5: 在商务谈判活动中，谈判双方实力相当，谁都没有明显的优势时，可以运用( )技巧，以达到打破相持不下局面的目的。

A: 均势谈判B: 劣势谈判C: 综合谈判D: 优势谈判正确答案:(单选题)6: 商务谈判的开场阐述应是( )A: 具体的B: 复杂的C: 复杂的D: 原则的(单选题)7: 在谈判过程中，由于某个议题引起争执，一时又无法解决，这时谈判各方为了寻求和解，不妨( )。

A: 以硬碰硬B: 问题上交C: 变换谈判成员D: 变换一下议题正确答案:(单选题)8: 谈判作为一种（）是人类自尊需要的满足，要得到别人的尊重，前提是要尊重别人。

A: 社交活动B: 交往活动C: 商务活动D: 群体活动正确答案:(单选题)9: 主座谈判是在（）组织的谈判A: 己方所在地B: 谈判对手所在地C: 中立方所在地D: 主客所在地轮流正确答案:(单选题)10: 谈判中对方使用攻心技巧时，下列对策中不可取的是（）。

A: 保持冷静、清醒的头脑B: 弄清对方恭维的真正目的，坚持任何情况下不卑不亢，不为所动。

C: 果断地终止谈判D: 对谈判对手充满感情的话语，要进行归纳和重新措辞，使之成为情绪化的表白正确答案:(单选题)11: ( )是谈判中最有力的一种战略A: 利用相持不下的僵局B: 成立特别研究小组C: 明智的让步D: 变换谈判成员正确答案:(单选题)12: 在公务场合可选择的服装是（）A: 短袖衬衫，短裤B: 短袖衬衫，长裤C: 长袖衬衫，短裤D: 长袖衬衫，长裤(单选题)13: 运用投石问路技巧必须掌握好时机，它一般适用于谈判( )阶段。

四川广播电视大学商务谈判实务模拟试卷及答案2密封线内不要答题学号姓名电大《商务谈判实务》试题第1页（共10页）《商务谈判实务》试题第2页（共10页）试卷编号：座位号四川广播电视大学开放教育专科期末考试《商务谈判实务》试题模拟试卷题号一二三四五总分得分得分评卷人一、填空题（每空1分，共10分）1．探询的做法有很多，总括起来有两种：直接探询和间接探询。

2．从逻辑上看，再谈判的基础有两个：一个是磋商，另一个是小结。

3．适合谈判的人才其选择的标准有三条：思想水平、工作作风、业务水平。

4．商业法律用语系专门处理商业与法律事务的用语，它的特征主要有：通用性、刻板性、严谨性。

得分评卷人二、单项选择题（每小题2分，共10分）1．谈判的当事人包括：（ A ）A ．台上和台下人员B ．业务员和老板C ．委托人和受托人D ．股东与经理2．主座谈判的特征为：（ C ）A ．共同语言、对抗性小、谈判广而深B ．姿态超然、态度积极、权限意识强C ．谈判底气足、以礼压人、内外结合、精神轻松D ．语言过关、客住易位、易坐冷板凳、反应灵活3．针对谈判对象的不同，主持中可运用的调节点有：（ B ） A ．投入人员、用语、态度、时间 B ．投入人员、用语、态度 C ．用语、态度、时间 D ．态度、时间4．无论是商务谈判，还是技术谈判，出现僵局时，首当其冲的应该是：（ C ） A ．项目负责人 B ．技术主谈人 C ．商务主谈人 D ．领导5．商务谈判的构成要素有：（ D ） A ．谈判标的、谈判当事人、谈判氛围 B ．谈判当事人、谈判氛围 C ．谈判背景、谈判氛围D ．谈判标的、谈判当事人、谈判背景得分评卷人三、名词解释题（每小题4分，共20分）1．台下谈判人：主要指负责该项谈判业务的主管企业、公司或部门的领导，以及谈判组中不上谈判桌、但为台上人员准备资料的人员。

2．直接探询：系指交易人以自己的名义亲自向不同地区或同一地区多个可能的交易伙伴发出探询的函电，组织人员直接交流或互访等活动。