营销策划_攻心为上

一、方案背景随着市场竞争的日益激烈，销售工作越来越困难。

传统的销售方法往往只能触及客户的表面需求，难以打动客户的心。

因此，我们需要一套能够深入客户内心、触动客户情感的销售方案——攻心销售方案。

二、方案目标1. 提高客户满意度，增加客户忠诚度；2. 提升销售业绩，扩大市场份额；3. 建立良好的品牌形象，提升企业知名度。

三、方案内容1. 深入了解客户需求（1）通过市场调研、客户访谈等方式，深入了解客户的需求、痛点和期望；（2）分析客户购买决策过程中的关键因素，如产品功能、价格、售后服务等；（3）针对不同客户群体，制定差异化的销售策略。

2. 建立信任关系（1）真诚待人，诚信为本，树立良好的企业形象；（2）关注客户需求，提供专业、周到的服务；（3）通过案例分享、成功案例展示等方式，展示产品优势和企业实力；（4）建立客户关系管理系统，定期跟进客户需求，维护客户关系。

3. 创新销售技巧（1）运用心理学原理，了解客户心理，把握客户购买动机；（2）运用故事营销，将产品优势与客户需求相结合，引发客户共鸣；（3）运用场景营销，模拟客户使用场景，让客户产生购买欲望；（4）运用数据营销，通过数据分析，精准定位客户群体，提高转化率。

4. 提升客户体验（1）优化产品和服务，确保产品质量，提高客户满意度；（2）提供个性化服务，满足客户特殊需求；（3）关注客户体验，优化销售流程，提高客户购买便捷性；（4）建立客户反馈机制，及时了解客户意见，不断改进产品和服务。

5. 加强团队建设（1）培养销售团队的专业素养，提高团队整体竞争力；（2）加强销售团队培训，提升销售技巧和沟通能力；（3）建立激励机制，激发团队活力，提高团队凝聚力；（4）营造积极向上的团队氛围，增强团队协作能力。

四、方案实施1. 制定详细的销售计划，明确销售目标、策略和实施步骤；2. 按照计划开展市场调研、客户访谈等工作，确保方案顺利实施；3. 定期对方案实施情况进行评估，及时调整策略；4. 加强团队建设，提高团队整体素质；5. 建立客户反馈机制，持续优化产品和服务。

攻心营销策略攻心营销策略是一种采用心理学原理和技巧，通过激发消费者的情感和欲望，以达到促进销售和提升品牌形象的目的。

以下是一些常用的攻心营销策略：1. 建立情感连接：通过使用有趣、温馨、感人或引人注意的广告语言和形象，让消费者对产品或品牌产生情感上的共鸣和连接。

2. 制造紧迫感：通过限时优惠、限量发售或赠品活动等手段，激发消费者的购买欲望，使其有迫切购买产品的感觉。

3. 增加社交认同：利用社交媒体和口碑营销，将产品或品牌与受欢迎的人物、偶像、名人或社会事件联系起来，让消费者感到购买产品可以增强个人形象和社交地位。

4. 引起好奇心：通过使用神秘、独特或令人好奇的广告宣传，吸引消费者的注意和兴趣，让他们想要了解更多关于产品的信息。

5. 提供无差别享受：通过定价策略、品牌定位和产品包装等方式，让消费者感到购买产品是一种高品质、高身份和独特的体验。

6. 创造个人价值：通过强调产品的功能和效果，让消费者认识到购买产品是一种投资，可以使他们的生活更加方便、舒适和美好。

7. 利用社会影响力：通过展示其他消费者的正向评价、使用经验和满意度调查结果等，增加消费者对产品的信任和购买的决策依据。

8. 提供超值体验：通过赠送礼品、提供贴心的售后服务、定期发送专属优惠码等方式，给消费者带来额外的价值感，增加他们对产品的满意度和忠诚度。

9. 制造独特性：通过与竞争对手的差异化定位、独特的产品设计或独特的购物体验，让消费者认为购买该产品是一种独一无二的选择。

10. 利用领袖力量：通过和行业领先者或专业机构合作，获得他们的认可和支持，增加消费者对产品的信任和购买意愿。

总之，攻心营销策略通过理解消费心理和需求，精心设计各种宣传手段和销售活动，旨在引发消费者的情感共鸣和购买意愿，从而实现销售目标和品牌价值的提升。

攻心为上透析影响本土营销的几种心态真正左右企业命运的磁场，是营销体系各环节里人的内心活动。

很多人都曾听说过百慕大三角，那里一年四季碧海蓝天、白鸥飞翔，但却令全世界的飞行员与海员闻之色变。

迄今为止，有数据记载的，已经有五十多艘船与二十多架飞机在那里神秘失踪，连个碎片都找不到。

据说，百慕大三角之所以能使飞机轮船仪表失灵，继而失踪，主要是因为当地磁场发生了扭曲变形。

磁场，这种看不见摸不着的东西，却超越了风浪等有形因素，决定了航行者的命运。

如果把风浪看作营销世界里广告、终端、产品等有形的元素，那么，真正左右企业命运的磁场，就是营销体系各环节里人的内心活动。

早在两千五百多年前，著名的军事家孙武就提出过一个伟大的战略思想——“攻城为下，攻心为上。

”如果不能正确掌握消费者的心理变化，一味投入巨额广告、终端费用，硬打硬拼，最终难免头破血流，铩羽而归。

在中国这片神奇的土地上，为什么礼品市场如火如荼？为什么山寨文化成了独特的风景线？在接下来的文字中，笔者将尝试把国人普遍存在的，可能会对销售、品牌产生深刻影响的几种心态为各位一一解读。

一、家庭观念中国的文化，是以“家”为单位出发的文化，与西方以个体的“人”为单位出发的文化有一定的差别。

对大多数中国人而言，家庭就是其栖息的港湾与情感的全部归属。

自古就有“赚钱养家”一说，家庭成员被外界视作一个整体，由此可见家庭之于国人的重要意义。

而在基督教文化中，祖孙三代在上帝面前，都是“兄弟姐妹”，就是说，是独立的个体。

他们中的每一个人对外都是一个个体。

“一人做事一人当”，是他们的特色。

因此，他们的每一个人都是一个政治经济单位，都是一个社会细胞，他们的个体“人权”观念很发达。

所以，被戏称为每年一次人类大规模迁徙的“春运”只会在中国出现。

每到年关将至，必定一票难求，由此催生了“黄牛”行业。

很多家用医疗保健器械之所以卖得好，不是因为天花乱坠的功效承诺，而是那句不起眼的“一人购买，全家使用”。

创业之初不可不知的营销攻心术创业之初，如何把自己的产品或服务推销出去，是创业者需要永远面对的一个问题，因此，新产品或服务的市场策略应以攻心为上：1、任何产品只能对客户有充分的利益，才能诱发顾客掏钱购买：新店初开业，顾客大多都会对产品或服务持有怀疑态度，所以推销时首先必须设身处地的为客户着想，要经常让客户知道你是“为了顾客的利益”，而顾客的购买行为却能“使双方受益”。

2、表达方式十分重要：推销时，切勿因为自己产品服务的“新”而紧张或不自信，表达方式非常重要，要以整齐的仪表、良好的习惯、亲切的微笑对顾客介绍你产品服务的性能。

注意语速最好把握在每分钟120-150字为宜，这种语速宜于理解且听起来有劲。

3、把握重点进行推销：新店开业，给顾客留下的第一印象非常重要，所以进行产品或服务推销时，要注意重点明确，分段进行，让顾客听的清楚，切忌喋喋不休。

4、尽量避免单刀直入的“商谈”：一遇到顾客，就马上开门见山将话题焦点放在价格、条件等方面，是非常愚蠢的做法。

应想办法让顾客畅所欲言，从中探寻一些有关顾客对商品的看法、购买意愿等线索。

5、要成为发问高手：新店开业，需要对产品或服务做一些调查了解，以便做出适应市场的及时调整，所以必须诱导对方滔滔不绝的吐露出你想知道的事情，通常包括：（1）曾经使用过吗？（2）是否发生过问题或不满意的地方；（3）有购买的必要吗？（4）购买能力如何？（5）购买方式如何？6、若对方有意购买，下一步应探寻其购买商品是否存在什么问题或障碍。

若对方存在问题，应积极提供解决的办法给他作参考，这是交流过程中最为重要的一环，但是，对于顾客抗拒的不满之言，不能照单全收，因为对方的抗拒不满之言与真正的难题所在有很大的差异。

7、展示实物的要点：展示实物必须让顾客了解商品的特性、使用价值等实情，以获得顾客的共鸣。

要达到这一目的，创业者除依据自己的构想来制作展示实物外，还必须请顾客一起参与，这样能让毫无体验过商品特性、性能的顾客获得实际感受。

销售培训:销售之道攻心为上销售培训：销售之道攻心为上每个人对外界都充满了警戒，就像心中有一把无形的大锁，只有懂得客户的心，理解客户的真实感受和需要，才能打开客户心门。

懂一点心理学，在与客户交往的过程中恰当运用一些技巧，才能起到四两拨千斤的效果。

一味蛮干、真心直率地对待客户反而容易引起客户的误会和反感。

人际关系的复杂程度不亚于战争。

古人说“上兵伐谋”，意思是上乘的兵法在于谋略，与人交往也一样。

一味苦干实干，攻城略地，倒不如善用谋略，巧用人心，这样才能四两拨千斤，让自己为人处世更加轻松自如。

古往今来，多少英雄都善于利用心理战术来打败敌人、收服人心、保全自己。

诸葛亮在要塞失守后，利用司马懿的多疑，一曲琴音轻松退去几十万大军；无独有偶，曹操战胜袁绍之后，将暗中与袁绍有书信往来的部下名单和信件付之一炬，轻松收服了无数谋士。

在拜访客户时，若能使用一些心理“诡计”，不但能够神不知鬼不觉地抓住客户的心，还能拉近客情关系。

心理共鸣：令你迅速赢得他人的亲近感有这样一句格言：“人的心和降落伞一样，必须是开的才有用。

”想要获得他人的认同，首先必须使对方敞开心扉，才可能做到零距离沟通。

在心理学研究中，心理共鸣是指人在与自己一致的外在思想情感或其他刺激影响下而产生情况相同、内容一致、倾向同构的心理活动。

俗语说，“酒逢知己千杯少，话不投机半句多。

”如果话不投机，不能引起对方的情感共鸣，就难以消除人们之间的对立情绪，也就不能取得对方的信任。

对方和你有心理隔阂，自然不愿听你说话，不愿和你亲近，也就失去了社交的目的。

然而在日常的交涉中，很难一开始就产生共鸣，往往必须先引发对方与你交谈的兴趣，让彼此更加了解，才能进一步产生心理共鸣，进而赢得他人的亲近感。

《触龙说赵太后》是《战国策》中的名篇，文章讲述了左师触龙如何说服太后同意以自己的小儿子作为人质的故事。

秦国攻打赵国，赵国只好向齐国求救，齐国却提出一定要赵太后最宠爱的小儿子长安君作为人质，才答应借兵，赵太后大怒，“有复言令长安君为质者，老妇必唾其面”。

软文营销相信大家早已司空见惯。

软文营销方法写作中寻求日常的生活素材。

关于这一点，小刊小报做的很好。

其实并不是他的文风多么的精彩，主要是他们总有很多吸引人的小故事，生活怪事，伦理失常的事件吸引着人们去看、去骂、去爱、去评论，大都是他们杜撰的，根据人们的喜好杜撰的。

软文营销作为口碑营销的一种传播方式方法近年来越发变得火爆，它以低廉的成本、良好的营销效果受到各界营销者的青睐。

软文营销顾名思义就是写的文章能把客户对广告的抵触排除掉，进而对客户进行需求性营销，因此软文营销技巧关键是抓住客户心里，攻心为上，一步步突破客户的心里防线，让他最后乐意或者不计较接受商家推广的广告，下面我们就来探究下攻心为上的软文营销技巧。

要做好软文营销除了要具备一定的写作能力外，了解和把握客户心里是必要的，我们首要要了解客户最关心什么，什么才能引起他的兴趣或者刺激他的欲望，之后再想想他需要什么，可以让客户产生兴趣或者刺激其欲望进而产生强烈需求的契合点就是我们软文营销的攻坚点。

软文营销推广机构新闻软文的目的是有利于企业的某项要求，不达目的的新闻对企业没有意义。

软文营销是什么文字可以不要华丽、可以无需震撼，但一定要推心置腹说家常话，因为最能打动人心的还是家常话。

比如女性网站的浏览者对减肥瘦身、美容养颜感兴趣，而几乎所有浏览者在浏览网站的时候都会关注明星信息，这样恰好我们就可以写一篇明星减肥瘦身或者美容养颜的文章来吸引浏览者的眼球，既能利用浏览者的八卦心里，又能刺激其欲望需求;像 ;不老女神潘迎紫的养颜秘方! ;这样的标题就是就是软文营销技巧的经典运用。

我们不仅在软文写作之前把客户心里琢磨透彻，在写作的过程中也要注重对客户心里感受的准确把握，把文章写的什么程度才可以刺激起客户的购买欲望，什么时候推出广告词语，广告语写到什么程度，这都是有非常有讲究的。

比如 ;不老女神潘迎紫的养颜秘方! ;这篇文章，标题确实吸引人，但是如果刚讲了潘迎紫的事情就推广告词语显然会让客户还没有热起来的心立刻冷了下来，鉴于对广告的排斥，可能这时候会立马关闭网页;正确的做法应该是把潘迎紫的养颜秘术说上几点，正当浏览者看的正起劲的时候，软软的亮出我们的广告词，说是她用了我们的相关产品，由于我们的产品具备什么样的优点，所以就在她的美容系列中占据重要位置，我们的产品是她美容计划的必选产品，这样就无形中引出了广告，也会让浏览者感觉到我们是实话实说，对我们的产品产生信赖(美容养颜产品的效果如何大家都知晓的，有用是有用但是绝不可能使用这一种产品就能达到美容养颜的目的了，所以说的效果夸张了反倒令人不可信)，而这时候客户对广告的抵触就已经基本没有了，如果你的产品真的能够进一步吸引住浏览者的话，那么恭喜你他此时已经成为你的潜在客户了。

营销之战，攻心为上作者：何龙来源：《领导文萃》2014年第22期相信我们很多人都听过这样一个案例：如果有一天可口可乐的工厂被烧掉了，请问可口可乐还在不在了？一样在。

为什么？第一，被烧掉的工厂不是它的，只是为它做代加工的厂子。

我们中国也有许多公司叫可口可乐公司，但这些公司绝对不是“可口可乐”，它是我们中国的公司跟“可口可乐”合作的产物。

第二，可口可乐的品牌不在市场上，而在客户的心里，所以它无法烧掉——任何优秀的品牌都是在人心里。

所以，营销之战的终极市场在哪里呢？美国营销大师杰克·特劳特说：“商战是在现有客户和预期客户的心智中展开，那里是你取胜的地方，也是你落败的地方。

”但很多人自认为拥有质量最好的产品，觉得笑到最后的人一定非自己莫属，于是满怀信心地只身带着产品开往“前线”。

在商战中经过一次次殊死搏斗，最终却没能杀出一条血路，只得丢盔弃甲、黯然离场……企业竞争的实质，是客户心智之争，而非市场之争！在市场发展的不同历史阶段，随着市场竞争环境的不断变化，营销的重点各不相同：在工业时代，企业竞争的实质是生产能力的高低，是产品之争，比如在我国的商品短缺时期，只要你能够生产出质量合格的产品，就不愁卖不出去——那时候是供不应求；随着市场经济和科学技术的发展，企业的生产能力逐步提高，于是我们到了市场时代，这时的竞争焦点，是在解决产品生产的基础上，进一步掌握市场资源，占据市场和渠道。

那时候是供求平衡；最后，科技的迅猛发展使我们一脚迈进了营销之战的终极阶段——“心智时代”，这时候，企业掌握生产、掌握市场都已无法确保赢得客户，竞争已进入到直接争夺客户心智资源的阶段——因为这时候，供大于求。

能否进入客户的心中，成为事关企业生死存亡的重大问题。

但由于很多企业家没能摸准这一时代脉搏，结果使得许多企业全然忽视了这一课题。

到最后，大量质量完全没问题的产品从工厂中源源不断地被生产出来，进入了流通环节——市场。

但客户看着一排排摆满了同类产品的货架，挑花了眼。

促销应知攻心为上一瓶矿泉水，你对消费者说“出自天然，更多健康”；农夫山泉说：“好山好水好味道”；屈臣氏说：“你能说出它的味道吗？”。

从这些广告诉求，我们不能说谁的产品卖点最好，只能说谁的买点最适合消费者。

如果说从心理上诉求产品和表现产品所带来的利益，是吸引消费者的一种有益方式。

那么，在促销上从顾客的心理情感出发，更是提升服务价值，激发其购买欲望、改变其购买行为的有利手段。

促销为什么？打击竞品，提升销量，树立品牌，处理库存还是推广新品？恐怕促销不是为了产品，因为你的产品可能价格太高，因为你的产品可能性能不强，因为你的产品可能缺乏认知，因为你的产品可能不如竞品。

因为产品缺乏竞争力我们才促销，所以我们决不能把产品本身作为促销的核心竞争力！促销也不是为了赢利！如果想通过促销赢利，那么你就用不着促销，因为实施促销更多时候我们可能还要亏本！其实促销就是利用顾客的消费心理把其注意力从“促销产品”转移到“促销人员”之上。

笔者认为促销就是为了赢得消费者的心！让我们看看销售促进的十大作用：·引起尝试反应，改变购买习惯。

·刺激潜在购买者。

·缓解库存压力。

·促进市场销量。

·打击竞争产品。

·增加顾客光顾次数及每次的购买数量。

·推广新产品、扩大认知·宣传附赠品、互为促进·补益资金短缺·提升企业与品牌形象在促销活动中，零售商惯用伎俩是：·送代价券/礼品券·会员价·积分卡·现金反赠·奖品兑换·清仓处理大甩卖·节假日特价促销在促销活动中，厂家惯用促销伎俩是：·买一赠一·有奖销售·价格折让·捆绑销售·商业贴花在各类促销活动中，我们看到厂商的促销招数量都是花样百出，但做了促销是否就有效果？促销俗招之一：看“脱”，近年来，媒体报道不少商家利用“人体”促销，其结果：看“脱”的多，买产品的少。

攻心为上－－把握有价值的消费心理上兵伐谋，攻心为上。

古人云：上兵伐谋，意为最高之兵法在于谋略。

古语云：“攻心为上，攻城为下”，“心战为上，兵战为下”以成为营销战争的“心经”，而攻心为上，对营销来说关键就在于抓住消费者的心。

从品牌、定位到差异化，从定价、促销到整合营销，莫不都是在针对消费者的心理在采取行动。

现在的市场营销将越来越依赖于对消费者心理的把握和迎合，从而影响消费者，最终达成产品的销售。

从国内的市场来看，中国消费者心理和欧美等国家相比，既有共性也有我们的特殊性，以下八个消费者心理，在中国具有相当的普遍性，具备很好的营销价值，出于跟大家相互探讨共同提高的愿望，现列举如下。

一、面子心理中国的消费者有很强的面子情结，在面子心理的驱动下，中国人的消费会超过甚至大大超过自己的购买或者支付能力。

营销人员可以利用消费者的这种面子心理，找到市场、获取溢价、达成销售。

脑白金就是利用了国人在送礼时的面子心理，在城市甚至是广大农村找到了市场；当年的TCL凭借在手机上镶嵌宝石，在高端手机市场获取了一席之地，从而获取了溢价收益；终端销售中，店员往往通过夸奖消费者的眼光独到，并且产品如何与消费者相配，让消费者感觉大有脸面，从而达成销售。

二、从众心理从众指个人的观念与行为由于受群体的引导或压力，而趋向于与大多数人相一致的现象。

消费者在很多购买决策上，会表现出从众倾向。

比如，购物时喜欢到人多的商店；在品牌选择时，偏向那些市场占有率高的品牌；在选择旅游点时，偏向热点城市和热点线路。

以上列举的是从众心理的外在表现，其实在实际工作中，我们还可以主动利用人们的从众心理。

比如：现在超市中，业务员在产品陈列时故意留有空位，从而给人以该产品畅销的印象；电脑卖场中，店员往往通过说某种价位以及某种配置今天已经卖出了好多套，从而促使消费者尽快做出销售决策；SP行业中，在推铃声广告的时候，往往也多见最流行铃声推荐的字眼，最流行也就是目前最多人喜欢，这都是在主动的利用消费者的从众心理。