1. 对供商第一次提出的条件，有礼貌地拒绝或持以反对意见。采购员可以说：B “什么！？”或者“你该不是开玩笑吧？！”
2. 在报价的先后顺序上，先报价的好处是：C能先行影响、制约对方，把谈判限定在一定的框架内，在此基础上最终达成协议
3. 当供应商决定提高售价，而不愿有所变动时，采购人员不应放弃谈判，而可改变：A议价方针
4. 有经验的采购员会想办法知道：B对手的需要
5. 零售商通常明确要求采购员只能在："B" B本企业的业务洽谈室里谈业务
6. 在价格谈判中，巧妙的暗示对方存在的危机，可以迫使：D对方降价
7. 在供应商占优势，正面议价通常效果：D不好
8 有经验的采购人员，不会让谈判：D完全破裂
9 采购人员在还价时可以将价格：D集中开来，化零为整
10. 在开始议价时，最好先谈一些：C不相关的话题
11. 在价格谈判中，巧妙的暗示对方存在的危机，可以迫使：D采购成本分析与
议价谈判技巧
1. 单选题
对方降价
1.列举确认或预期采购的五大需求
答：（1）填写请购单（2）清点存货（3）建立订购点
（4）支持新产品开发计划（5）新设备的计划"
2.列举谈判的优劣势分析中应考虑的四大因素
答：（1）买方力量（2）卖方力量（3）市场状况
（4）新竞争者"
1.为什么说采购谈判前要有充分的准备?
答："知己知彼，百战百胜。采购人员必须了解商品
的知识、品类市场及价格、品类供需情况状况、本企
业情况、本企业所能接受的价格底线与上限，以及其
他谈判的目标，这里不赘述。但提醒大家一定要把各
种条件列出优先顺序，将重点简短地写在纸上，在谈
判时随时参考，提醒自己。
1.阐述价格谈判技巧之——杀价。
答:(1)开低走高。即一开始就赶尽杀绝，三百的一杀就
是一百五，然后逐档添价，步步紧迫，一百六、一百七，并故作大方状；“已添了这么多的价钱，你还好意思不卖?”(2)欲擒故纵。价钱杀不下来，索性不买了，掉头就走，藉此迫使对方让步。人给叫回来，买卖就成交了。
(3)疲劳轰炸、死缠不放。即考验耐力，不断唇枪舌剑磨价钱，今天不成，明天再来，谁能坚持最后五分钟，谁就是此舌战之胜利者。(4)百般挑剔。即把产品数落一番，东说这不好，西说那不好，指出毛病一箩筐，藉此挫低卖方士气，杀价目的或许可得逞。(5)博人同情"
1.列举谈判的三种策略
答：（1）压榨（2）平衡；（3）多角化。"
1.谈判的主要内容是是什么？
答：谈判的主要内容是价格、交货期、付款方式及保证
条件这四大项，而价格因素是谈判中的焦点。"
2.列举采购谈判与议价的七大要点
答:（1）掌握谈判主题（2）双赢（3）取舍（4）自我推销（5）诚恳协商（6）提示对方缺失（7）要求结论"
3.采购系统设计的指导思想
A采---策略性采源：商品策略研究，策略供应商选择，
策略供应商全球规划B购---日常间购臵：材料购臵计
划制定和实施，材料跟踪及物流管理，审单核数, 授权付款
4采购类别定位方阵：利用性，战略性，次要性，瓶颈性。
5战略采购的不同策略：采购量集中，产品规格改进，最
优价格改进，联合程序改进，全球采购，合作关系重组。
6第三方采购策略(适合特殊品)
7采购中的成本影响因素分析：过程成本，职能成本，
失效成本
8工具管理：信息系统实现了企业采购范围的跨区域的
管理，供应商关系管理是信息技术系统给企业带来回报
的关键，信息系统实现了采购高度的集成性，信息系统
实现了采购系统和工具的高度标准化。
9QCDS原则：也就是质量，成本，交付与服务并重的原则
。Quality。Cost。Devilery。Service （特别是AOS售后服务）10谈判：1.谈判前，摸清对手底牌。E要深藏不露E提供书面协议E拟订协议2.谈判中，进退有度。E向对方施压E陷入僵局时，暂时搁臵重要议题E分清主次，大局为重3.谈判后，微
笑着离开。E记录每一个细节E当断则断E下最后通牒
11报盘结构的顺序安排可以视情况不同有以下形式：A先易后
难，先甜后苦，给困难问题的讨论打下基础；B先难后易，先苦
后甜1．设计好报盘结构的前提是全面、详细地掌握信息。2．设
计报盘结构，你的开盘价应当是最高价格。3．在你的报盘中，也
可以一开始不提出己方的所有要求，而设计在谈判中一点一点积累
上去，最终达到目的。4．你的报盘结构还可以“虎头蛇尾”。5．你
所设计的报盘方案，应当与你将要进行的谈判的性质相一致，也只
有这样，才能发挥它的效用。
12谈判技巧的“规则”及注意事项
:技巧一：会说不如会听.倾听是能够维持双方谈判最有效的手段了。
它也是你在谈判中不向对方做出让步反而能获得大量信息的过程。因
为只有你细心去听对方说，你才能了解那些你无法在准备阶段得到的
信息，对方的意图、需求，然后决定你该向对方说什么。倾听容易出
现的问题:对方说话确实毫无条理，让人没法听；我们一时难以摆
脱自己脑中的想法；我们容易过多地打断对方；我们太急于反驳对方
的观点；我们忽略了那些被认为无关或不重要的话；我们不愿听那些
太专业的详尽的材料；我们容易走神；我们末听完材料就急于下结论
；我们想记住每件事但却忘记了要点；我们忽视了听非重要人员的陈述；我们可以摒弃我们不喜欢的东西。
技巧二：以退为进.1．谈判者要善于把握谈判过程。必须把握谈判全部时间和最后时间的关系；合理估算每个枝节所用的时间；把大部分时间花在外围的细枝末节问题上，拖住对方；将最后10％的时间用来洽谈
实质性问题；在以前了解对方的基础上逼迫对方；给对方最后通牒；准备全身而退。2．小块儿时间谈判，大块儿时间休会。3．善用僵局牵制对方
技巧三：“托儿”所谓的“托儿”，他们的任务就是刺激真正的顾客争先
购买或刺激合作达成。“托儿”可以是人，也可以实物采购谈判的“托儿”
。让卖方竞争者同处一室，使他们互相竞价；如果你的卖主有限，你可以广散“英雄帖”，多多邀请他们参战，即使这些卖主中只有几个是合格的；实在没有竞争者，你可以编出几个来写在你的文件上，并有机会让你真正的卖主见到它；一项正在进行的新的设计方案有可能要削减你所要购买的此项货物的需求；表现出你的老板因为谈判拖延而感到不高兴贬低“托儿”，提高自己的信誉。有人常使用“托儿”提出更低的价位来试
探对方的底线，等对方降低了高价的期望时，自己再提出比“托儿”高点的价位，这样对方不仅欣然接受这个价位，而且还会对你表示感谢呢
技巧四：让步的原则和技巧让步可能的效果：对方对你的让步会非常高兴，感到心满意足，甚至会相应地也做些让步来回报你的诚意；对方可能认为你让步后的价格仍有很多水分，甚至认为只要他们继续努力，我方还会再做让步，于是得寸进尺，不断提出要求；对方认为我方的让步微不足道，因此不以为然，对我方的让步没有任何满意的表示，态度依旧强硬。想成为一个精明的谈判人员，就得在你让出第一步时就审时度势，努力
技巧五：出其不意1．出其不意，提出最后期限。语气坚定，不容通融
。2提出时间限制时，时间一定要明确、具体3用具体行动协助你所提
出的最后期限。收拾行装；与旅馆结算；预订车船机票；购买土特产等4．由谈判队伍中的领导发出最后通牒将更具威力。—般人认为，人的
级别越高，讲出的话越有分量。
技巧六：让谁先报价: 1．让对方先报盘可以给你带来许多好处。2．我
对方先报盘可以给你带来许多好处。先报价可以影响谈判定位,制定框架,先报价使你成为明处,先报价应注意合理性.什么情况下先报价有利
：---高度竞争和冲突---对方不是行家---发起人,投标者,卖方
技巧七：角色扮演买方或卖方占优的时候,100米跑的5个20米,流程分解,签字,切莫回头,谁占优没有关系，关键是谁找到切入点, MBO管理帮助你采购成本--- 利润的源泉
采购成本降低5%可以使利润率增加50%.若要达到相同目的:企业必须增加50%的销售额;减少近20%的管理费用大大减少员工人数
谈判技巧及案例分析 谈判，是现代社会无时不在、无处不有的现象，也是各类组织和公众为双向沟通和达到某个特定的目的的而采取的手段。所以说谈判是人类生活中不可或缺的交往活动，世界就是一张谈判桌，我们随时都有可能是这张桌上的谈判者。本文选取中国民航航空公司与英国航空发动机制造公司索赔谈判案例进行研究。阐述了谈判成功与否关键在于谈判都能否坚持和掌握谈判的基本原则、谈判的战略、谈判的战术和技巧。中方正是在谈判获得巨大的成功。物业管理作为一个新兴行业，在其管理服务或招投标中，涉及谈判问题随处可见，因此，学会谈判的技巧就必要。 一、案例 20世纪80年代中期，中国民航从英国购进的三叉戟飞机用的发动机--斯贝发动机故障频繁。航班被迫取消，发动机被送进维修厂，甚至送到生产地英国去检修。中国民航北京维修基地的女工程师薛其珠为监修斯贝发动机而踏上了英国的土地。在与英国人相处的日子里，薛工程师敏锐地意识到，大批斯贝发动机故障是由于设计缺陷造成的。1984年9月18日，薛其殊代表中国民航正式向英国航空发动机制造公司提出了索赔要求。她打长途电话给中国民航航空公司驻伦敦办事处的商务代表陈连章，向他报告了这一决定。陈连章接到电话，立即敏感地意识到事关重大。 英国人为之瞠目。这个姗姗来迟的索赔要求，尽管迟到13年，但毕竟还是来了。 公司驻格拉斯哥维修基地的最高长官泰勒把这份报告摆弄了半天。他眯起蓝眼睛沉吟半晌，召集基地大大小小的头头们开了个紧急会议。 会议的第二天，薛其珠和廖家慧就领教了英国人的厉害，感到了巨大的压力。基地为她们在生产车间设了专用办公室和专线电话，还派来两个陪同。她们不能再随意走动，要去哪个车间必须事先联系，只由车间主任出面接待。一切都彬彬有礼，却也丝毫不想掩饰他们的冷漠与戒备。 英方召开了第一次高级技术会议，辩论薛其珠的这份索赔报告。会议由基地产品支援经理奈特主持。
采购谈判技巧与策略 篇一： 採購談判技巧與策略 1〃談判的定義： “談判”，或有些人稱之為“協商”或“交涉”，是擔任採購工作最吸引人部分之一。談判通常是用在金額大的採購上，由於本公司是自選式量販廣場，採購金額很大，因此談判工作格外地重要。 採購談判一般都誤以為是“討價還價”，談判在韋氏大辭典的定義是：“買賣之間商談或討論以達成協定”。故成功的談判是一種買賣之間經過計畫、檢討、及分析的過程達成互相可接受的協定或折中方案。這些協定或折中方案裏包含了所有交易的條件，而非只有價格。 談判與球賽或戰爭不同之點在於：在球賽或戰爭中只有一個贏家，另一個是輸家；在成功的談判裏，雙方都是贏家，只是一方可能比另一方多贏一些，這種情況是商業的常事，也就是說談判技巧較好的一方理應獲得較多的收穫。 1〃談判的目標： 在採購工作上，談判通常有五項目標： （1）為相互同意的質量條件的商品取得公平而合理的價格。 （2）要使供應商按合約規定準時與準確地執行合約。
（3）在執行合約的方式取得某種程度的控制權。 （4）說服供應商給本公司最大的合作。 （5）與表現好的供應商取得互利與持續的良好關係。 2〃平而合理的價格： 談判可單獨與供應商進行或由數家供應商競標的方式來進行。單獨進行時，採購人員最好先分析成本或價格。數家競標時，採購人員應選擇兩三家較低的供應商，再分別與他們談判，求得公平而合理的價格。 3〃交貨期： 在採購工作上交貨期通常是供應商的最大問題。大多是因為： （1）採購人員訂貨時間太短，供應商生產無法配合。 （2）採購人員在談判時，未將交貨期的因素好好考慮。 不切實際的交貨期將危害供應商的商品質量，並增加他們的成本，間接會使供應商的價格提高。故採購人員應隨時瞭解供應商的生產狀況，以調整訂單的數量及交貨期。 4〃供應商的表現： 表現不良的供應商往往會影響到本公司的業績及利潤，並造成客戶的不滿。故採購人員應在談判時，除價格外應談妥合約中有關質量、數量、包裝、交貨、付款及售後服務等條款，及無法履行義務之責任與罰則。 對於合作良好的供應商，則應給予較多的訂單或其他的
二手房谈判和议价技巧 篇一：二手房卖方回报议价实战技巧 我爱我家我爱我家实战技巧没有卖不出去的房子，只有卖不出 一、为何要回报议价去的价格回报议价是经纪人的责任和义 务让房东了解市场协助房东卖掉房
子，促成交易二、回报议价 1、议价不是砍价过程中经纪人的心态 2、没有卖不掉的房子， 4、议只有卖不掉的价格3、为买卖双方取得最适合的平衡价格 价的最大障碍其实是经纪人自己（敢于议价）5、不可自我设限6、 7、三赢策略（角色要使用促销技巧，不能如实回报（小笑话） 互换）回报心态要点：1、回报是议价之母，议价是成交之本；
3、登记房源（签订独家2、回报从接触开始，议价从回报获得； 后）要表示感谢，并希望共同配合，达到销售的最终目的。4、每周要报告推荐情况，附广告稿等，必要时登门拜访。 5、加上不定期通过电话、 信函、邮件，随时保持与房主间的良好沟通。6、初期经纪人一定报忧不报喜7、一定要拟定目标价格，朝着目标勇敢向前，不间断的在短期内，转换成可售房源。8、无论故事真假要发挥说故事的力量，生动逼真，取得信任；9、市场成交行情和资料是影响和说服的
最佳工具 10、百闻不如一见，拿着带看确认书、广告内容，亲自向房主诉苦，博得同情； 11、没有做不到只有要不要，只要要，就一定能 做到（亮剑）12、切勿有妇人之仁， 只有成交才有利益13、没 有卖不掉的房子，只有卖不掉的价格。 14、察言观色、投其所好、 大胆假设、步步为营15、脸皮要厚、
心要大、忠厚老实，才能降低房主的防备心理。16、赤子之心、恻隐之情、朋友之 意，让房主怜悯，也让房主让价；17、房子卖久了卖不动，其实最大的问题是价格18、一定要修正价格，死缠着不死心，有志者事竟成19、房源录入系统后，回访一定要趁热打铁，积极经营房主，命运掌握在自己手里。20、要利用买房的话为攻击点，站在房主的一方，趁其不备用力一击。21、回报是能否成交的关键点，谁能掌握诀窍，谁能胜出。22、当价格是市场最低，房主配合度最高时您就等待丰收把。
价格谈判技巧 课程目的 知彼---顾客砍价心理分析知己---销售顾问应具备的素质展厅价格谈判的基本原则价格谈判的策略与技巧 价格谈判时机细分各时机的谈判策略与技巧 1 课程内容 知彼---了解顾客谈价的心理背景 关于谈判的一些事实了解抗拒及其处理方式 知己---销售顾问应具备的素质 应具备的特点应对谈判的态度个人信念 展厅价格谈判的原则价格谈判的策略与技巧 价格谈判时机细分各时机的谈判策略与技巧 2 知彼---关于价格的事实知彼关于价格的事实 你经常会因为价格而失去了一些顾客就算你报的是最低价，顾客还是会还价基本上你的成交价都不是最低价，在你周围总会有一些比你更便宜的报价今天的客户比以前更加注重价格（是因为他们已经非常了解产品还是因为他们比以前更不了解产品？）3 知彼---什么是抗拒知彼什么是抗拒 通常顾客的抗拒是如何表现出来的？包括直接的和间接的。任何客户在口头上或身体上显示阻碍销售进行的语言或行为抗拒是必然的抗拒与购买的关系 如果你能很快说出“爱”的反义词是什么？你就不会讨厌被拒绝。 4 知彼---理解抗拒知彼理解抗拒 价格谈判过程中顾客产生的抗拒背后原因是什么？ 5 知彼---处理抗拒原则知彼处理抗拒原则 原则1.表示理解并中立化2.了解抗拒所在3.商议解决方案4.寻求客户认同 顾客：你这价格也太离谱了，我问了别家都比你这个要低得多销售顾问：？？？ 6 方法1、预防法2、转移法3、递延法 知彼---如何处理抗拒知彼如何处理抗拒 方法1、预防法2、转移法3、递延法 如何使用何时使用 7 知己---销售人员如何应对知己销售人员如何应对 个人因素 成功的谈判 谈判原则策略技巧 8 知己---销售人员的问题知己销售人员的问题 ? ? ? 对产品服务，价值包装不够不了解（缺乏）竞争对手咨询对市场的动态咨询了解不足魄力不足，或表现得无所谓
谈判技巧案例及分析 【篇一：谈判技巧案例分析】 沟通技巧案例1 今天在这里给大家讲个小故事，从故事中我们可以看到沟通的技巧，眼下对于市场来说， 是有点淡，但是我们可以利用这段时间来更新一下自己的知识，来 开拓一下思路，为节后的 销售高峰做好铺垫！只有淡季的市场，可千万不要有淡季的思想啊！一天一位老太太拎着篮子去楼下的菜市场买水果。她来到第一个小 贩的水果摊前问道： “这李子怎么样？” “我的李子又大又甜，特别好吃。”小贩回答。老太太摇了摇头没有买。她向另外一个小贩走去问道：“你的李子好吃吗？”“我这里是李 子专卖，各种各样的李子都有。您要什么样的李子？” “我要买酸一 点儿的。” “我这篮李子酸得咬一口就流口水，您要多少？” “来一斤吧。”老太太买完李子继续在市场中逛，又看到一个小贩的摊上也有李子，又 大又圆非常抢眼，便问水果摊后的小贩：“你的李子多少钱一斤？” “您好，您问 哪种李子？” “我要酸一点儿的。” “别人买李子都要又大又甜的，您为什么要酸的李子呢？”“我儿媳妇 要生孩子了，想吃酸的。” “老太太，您对儿媳妇真体贴，她想吃酸的，说明她一定能给您生个大胖孙子。您要多少？” “我再来一斤吧。”老太太被小贩说得很高兴，便又买了一斤。小贩 一边称李子一边 继续问：“您知道孕妇最需要什么营养吗？” “不知道。” “孕妇特别 需要补充维生素。您知道哪种水果含维生素最多吗？” “不清 楚。”“猕猴桃含有多种维生素，特别适合孕妇。您要给您儿媳妇天 天吃猕猴桃，她一高兴， 说不定能一下给您生出一对双胞胎。” “是吗？好啊，那我就再来一斤猕猴桃。”“您人真好，谁摊上您这样的婆婆，一定有福气。”小贩 开始给老太太称猕猴桃，嘴里也不闲着：“我每天都在这儿摆摊，水
采购谈判方法和技巧 采购谈判方法和技巧01 1、采购谈判方法和技巧之入题技巧。对于一般谈判，先从洽谈细节问题入题，条分缕析，丝丝入扣，待各项细节问题谈妥之后，自然而然达成了原则性的协议;对于特殊的大型谈判，由于需要洽谈的问题往往要分成若干等级进行多次谈判，那么就需要采取先谈原则问题，再谈细节问题的方法人题，双方就原则问题达成了一致，洽谈细节问题也就有了依据。另外，谈判双方也可以首先确定本次会议的谈判议题，然后从这一议题直接人手进行洽谈。 2.采购谈判方法和技巧之阐述技巧。阐述应尽可能简明扼要，并尽量创造协调的洽谈气氛。对于对方开场阐述，要认真耐心地倾听，归纳弄懂对方开场阐述的内容，思考和理解对方的关键问题，以免产生误会。如果对方开场阐述的内容与我方意见差距较大，不要打断对方的阐述，更不要立即与对方争执，而应当先让对方说完，认同对方之后再巧妙地转开话题，从侧面进行谈判。 3、采购谈判方法和技巧之提问技巧。提问方式有封闭式提问、开放式提问、婉转式提问、澄清式提问、探索式提问、借助式提问、强迫选择式提问、引导式提问、协商式提问。提问要掌握好时机，一般情况下，可以在对方发言完毕时提问或者在对方发言停顿、间歇时提问，在自己发言前后提问，也可以在在议程规定的辩论时间提问。提问时，应尽
量保持问题的连续性，提问后给对方足够的答复时间。 4、采购谈判方法和技巧之答复技巧。答复不是容易的事，回答的每一句话，都会被对方理解为是一种承诺，都负有责任。因此在答复时一定要注意，不要彻底答复对方的提问，不要确切答复对方的提问，要针对提问者的真实心理答复，要降低提问者追问的兴趣，要让自己获得充分的思考时间或者找借口拖延答复。 5、采购谈判方法和技巧之说服技巧。在说服对方的过程中，应先谈易后谈难，先谈好后谈坏，要多向对方提出要求、传递信息、影响对方意见;强调一致、淡化差异;不要奢望对方一下子接受突如其来的要求;要强调合同有利于对方的条件;强调互惠互利、互相合作的可能性、现实性，激发对方在自身利益认同的基础上来接纳自己的意见。 6、采购谈判方法和技巧之语言技巧。正确运用语言技巧，应注意语言的文明、清晰、严谨、准确，避免吞吞吐吐、词不达意;语言要有逻辑性，说话要切题，不要答非所问;介绍自己的购买力时不要水分太大，评价对方的商品质量、性能要中肯，讨价还价要充满诚意，如果提出压价，理由要充分;要善于利用谈判对手在语言逻辑上的混乱和漏洞，及时驳倒对方，达到预期目标。 采购谈判方法和技巧02 1.采购谈判方法和技巧之三不要原则 不要谈论题外话、不要指责对方、不要把重点放在过去 2.采购谈判方法和技巧之三要原则
如何提高议价谈判技巧 价格在谈判中是最敏感的，那么议价谈判技巧有哪些呢?下面整理了议价谈判技巧，供你阅读参考。 议价谈判技巧一、明确所谈价格的种类一般来说，订购方与供货商谈判时要明确以下价格种类： 1.到厂价 到厂价就是产品到厂时的价格，如果是国际采购，叫做到岸价。到厂价包含运费以及途中的损失费用。 2.出厂价 出厂价就是一种产品或商品在加工厂加工完之后，根据生产成本卖出去的价格。出厂价只含产品的成本再加上合理的应得的利润，不含运费以及途中的损失。 3.现金价 现金价就是以现金进货的价格。这是备受供应商青睐的价格种类。 目前，与中国企业做生意有两大苦恼：第一，价格压得过低以至基本无钱可赚;第二，拖欠货款。因此，很多企业宁愿利润低一些，也想要现金价。否则，财务上体现有利润，但实际利润在客户那里，供应商拿不回现金。 4.期票价 期票价就是客户开期票给厂商，进行定期兑换的价格方式。
5.净价 净价就是不包含损耗的价格。 6.毛价 毛价包括损耗以及手续费用等。 7.现货价 现货价就是拿现货的价格。 8.合约价 合约价就是通过合同所约定的价格。合约价是有风险的，原材料价格的上涨或下降都会对合约价造成影响。 9.订价 订价即一口价，没有讨价还价的余地。 10.实价 实价就是最后供应商能够拿到的价钱。比如，现在很多商家进行的促销活动等，都是由供应商买单，供应商最后拿到的钱是减去活动发放的商品剩下的实际商品的价钱。 价格有很多种，谈判时一定要写清楚价格的种类，以免发生纠纷。 议价谈判技巧二、搜集大量相关的信息企业在谈判之前一定要做好充分的准备，收集大量的相关资料。收集的资料有两种：容易得到的信息和不容易得到的信息。 1.容易得到的信息 谈判模式及历史资料
采购谈判技巧：报价的原则 1.开盘价必须是最高价 对卖方而言，开盘价必须是最高的(相应地，对买方而言，开盘价必须是最低的)。这是报价的首要原则，这是因为： (1)作为卖方来说，最初的报价也即开盘价，实际上为谈判的最终结果确定了一个最高限度。因为在买方看来，卖方报出的开盘价无疑表明了他们追求的最高目标，‘买方将以此为基准要求卖方做出让步。在一般情况下，买方不可能接受卖方更高的要价，最终的成交价将肯定在开盘价以下。反之买方的报价也是这样的道理。 (2)开盘价的高低会影响对方对己方的评价，从而影响对方的期望水平。比如卖方产品价格的高低，不仅反映产品的质量水平，还与市场竞争地位及销售前景等直接相关，买方会由此而对卖方形成一个整体印象，并据此来调整或确定己方的期望值。一般来说，开盘价越高，对方对我方的评价越高，其期望值就越低。 (3)开盘价越高，让步的余地就越大。在谈判过程中，高报价能为以后的让步预留足够的回旋余地，在面对可能出现的意外情况或对方提出的各种要求时，就可以做出更为积极有效的反应。 2.报价应该果断、明确、清楚 报价要坚定而果断地提出，没有保留，毫不犹豫。这样才能给对方留下我方是认真而诚实的印象。欲言又止，吞吞吐吐必然会导致对方的不信任。谈判者必须认为己方报价是合理的，这样才能得到对方的认可。在提出本方的报价时应该坚决而果断，在言谈举止上不能表现出任何的犹豫和迟疑，以免引起对方的怀疑。报价还应该非常明确、清楚，报价时所运用的词语要准确无误，言辞应恰如其分，不能模糊不清，以免让对方产生误解。必要时应向对方提供书面的开价单，或一边叙述一边写下来，让对方了解清楚，使对方准
商务谈判的策略与技巧的应用及案例分析 商务谈判是人们在各类经济业务中，为使双方（或多方）的意见趋于一致而 进行的洽谈磋商。谈判的业务内容不仅包括产品，还包括资金、技术、信息、服 务等，如商品供求谈判、技术引进与转让谈判、 投资 谈判等。通过商务谈判，其 目的是改变相互间的关系并交换观点， 以期达成协作的求同过程。 这是一个较为 复杂的过程，既要确定各自的权利与利益，又要考虑他方的惠利方面，因此，商 务谈判犹如对弈，在方寸上厮杀，但又要共同联手合作，这是既矛盾又统一的，既个体又整体的利益所在。如何才能立于不败之地，是各商家的追求目标。 谈判的双方要充分认识到谈判应是互惠互利的， 是基于双方 （或多方） 的需 要， 寻求共同利益的过程。 在这一过程中， 每一方都渴望满足自身直接与间接的 需要，
但同时必须顾及对方的需要， 因为只有这样谈判才能最终成功。 谈判中的 互惠互利是各方先认定自身的需要， 再探寻对方的需要， 然后与对方共同寻找满 足双方需要的条件和可行途径； 满足自身需要和预测对方需要应成为整个谈判的中心， 把对方视为问题的解决者， 既给对方以温和， 又给对方坚持原则， 摆事实， 讲道理， 由互相对立的局面， 变为同心协力的一体， 在高效率和协调人际关系上 达成协议。 一、 做好商务谈判的准备工作谈判桌上风云变幻莫测，谈判者要想左右谈判
的局势， 就必须做好各项的准备工作。 这样才能在谈判中随机应变， 灵活处理各 种突发问题，从而避免谈判中利益冲突的激化。 1. 知己知彼，不打无准备之战在谈判准备过程中，谈判者要在对自身情况作 全面分析的同时， 设法全面了解谈判对手的情况。 自身分析主要是通过对拟谈判 的进行可行性研究。 了解对手的情况主要包括对手的实力、 资信状况， 对手所在 国（地区）的政策、法规、商务习俗、风土人情以及谈判对手的谈判人员状况等 等。 2. 选择高素质的谈判人员商务谈判从某种程度上讲是谈判双方人员实力的
谈判议价技巧 客户之所以会购买，主要原因是： 1、产品条件与客户需求相符合； 2、客户非常需要产品各项功能； 3、业务员能将产品及功能和价值表示得很好，客户认为本产品价值超过“表列价格”。 （一）在议价过程中，我方业务人员必须掌握以下原则： 1、对“表列价格”要有充分信心，不轻易让价。 2、不要有底价的观念。 3、除非客户 A、携带足够现金及支票能够下定； B、能够有做购买决定的权利，否则别作“议价谈判”。 4、不要使用“客户出价”作价格调整（即以客户出价作加价）。因此，不论客户出价在底价以上，或以下，都要拒绝该价位。（表示公司不可能接受） 5、要将让价视为一种促销手法—让价要有理由。 6、抑制客户有杀价念头的方法： (1) 坚定态度，信心十足； (2) 强调产品优点及价值； (3) 制造无形的价值（风水、名人住附近等） 7、促销要合情合理。 （二）议价过程的三大阶段 1、初期引诱阶段 (1) 初期，要坚守表列价格。 (2) 攻击对方购买（下定吧！否则机会会被别人取得）。但最好别超过二次。 (3) 引诱对方出价。 (4) 对方出价后，要吊价—使用“幕后王牌”来吊价。 (5) 除非对方能下定金，否则别答应对方出价。（底价以上）2、引入成交阶段 (1) 当客户很有兴趣时，必然会要求让价或出价（开出一个价位）您的否定态度要很坚定——提出否定理由： A、你只能议价鬃元 B、提出假成交资料，表示鬃先生开这种价格，公司都没有答应 C、表示这种价格不合乎成本（分析土地成本、建安成本、配套费、税、贷款利息、管销成本等） (2) 当双方进入价格谈判时（对方出价与我方出价谈判），要注意气氛的维持。 (3) 当双方开出“成交价格”时（如62万，我立即购买）,若在底价
汽车销售价格谈判技巧 【篇一：销售顾问必备知识之——汽车销售价格谈判技 巧】 什么是谈判？ 谈判是一种互动，双方努力从各种选择中找到谈判是一种互动，一 个能充分`满足双方利益和期望，一个能充分`满足双方利益和期望， 而不致引起否决的方案作为共同决定谈判没有所谓的输赢，谈判没 有所谓的输赢，只有比较符合谁的需求和利益成功的谈判，双方都 没有损失, 成功的谈判，双方都没有损失,均感到满意 谈判不是辩论赛 正确认识“价格商谈”技巧 顾客要求进行价格商谈，意味着顾客感兴趣，顾客要求进行价格商谈，意味着顾客感兴趣，顾客有成交的可能价格商谈是对一个销售 人员素质的全面考验，价格商谈是对一个销售人员素质的全面考验，绝不仅仅是“讨价还价” 不仅仅是“讨价还价” 价格商谈没有“常胜将军” 价格商谈没有“常胜将军”，没有专家价格商谈绝对有原则和技巧，价格商谈绝对有原则和技巧，通过不断的反复的学习、实践、 学习、实践、交流和总结一定可以提高成功率 当客户愿意坐下来， 剩下的就看你的了！ 价格商谈的时机 1、顾客询问价格≠ 顾客在进行价格商谈 2、价格商谈的时机不对， 往往是战败的最价格商谈的时机不对，主要最直接的因素争取时间 为顾客留下空间和余地细节给顾客的感觉 典型情景1 刚进店就问底价顾客第一次来店，刚进门不久，顾客第一次来店， 刚进门不久，就开始询问底价“这车多钱？” 这车多“??” ??” “能多？” 这车最低多少钱呀？ 注意观察顾客询问的语气和神态简单建立顾客的舒适区禁忌立即进行价格商谈询问顾客，通过观察、询问后判断：通过观察、询问后 判断： ? 顾客是认真的吗？顾客是认真的吗？ ? 顾客已经选定车型 了吗？顾客已经选定车型了吗？顾客能现场签单付款吗？顾客带钱了顾客能现场签单付款吗？
采购谈判的技巧在于 1.采购谈判技巧之三“不要”原则 不要谈论题外话、不要指责对方、不要把重点放在过去 2.采购谈判技巧之三“要”原则 要讨论将来要做的、要一起解决问题、要把重点放在未来 3.采购谈判技巧之“我不知道……” 这是一种不传达的信息传达，一方面干脆不表明自己的态度，只用“不知道”这个可以从多种角度去理解的词，使另一方心中没了底，其内心谈判底线自行穿破，从而自动给出另一方更多的优惠条件。 在谈判的每一分钟，采取“保持怀疑”策略，即令对方始终有心理负担降低谈判标准和期望。 5.采购谈判技巧之黑脸白脸战术 黑白脸战术需要两位谈判者联合作业。第一位扮演黑脸，职位稍高;第二位扮演白脸，职位稍低，黑脸轻易不让步，尽量让白脸让步，两人最好不要同时出场，轮番上阵，承前启后。这种战术适合用于“必须引进”供应商类型。 6.采购谈判技巧之打破僵局战术 这种战术适合谈判内容包括多项，尤其适合合同的谈判。当谈判涉及多项内容时，要首先关注最重要的。 7.采购谈判技巧之说服+举证 在与供应商的谈判过程中，用语言说服，或者利用大量的先例论证使供应商让步或不同意供应商的条件。这种技巧尤其适合供应商 有关涨价的谈判。
8.采购谈判技巧之提问技巧 在进行谈判时，提问技巧也很重要。提问技巧主要包括借问式提问、强迫选择式提问以及引导式提问这三种技巧。当这三种提问技巧使用得当的时候，可以使自己在谈话中占据先锋位置。 借助式提问 例如：“我们请教了某某顾问，对该产品的价格有了较多了解，请您考虑，是否把价格再降低一些?” 强迫选择式提问 例如：“销售扣点是符合惯例的，我们从其他供应商那里一般可得到百分之三到百分之五的销售扣点，请贵方予以注意。” 引导式提问 例如：“销售这种商品，我方利润很少，如果不给百分之三的折扣，我方很难以成交。” “谈到现在，我看给我方的折扣可以定为百分之三，你一定会同意的，是吗?” 协商式提问 “你看给我方的折扣定为百分之三可以吗?” 9.采购谈判技巧之倾听时需注意的三大障碍 障碍之一：在对方讲话时，只注意与己有关的内容或只顾考虑自己头脑中的问题，而无意去听取对方讲话的全部内容。 障碍之二：精神不集中，或思路跟不上对方，或在某种观点上与对方的看法不同时而对对方讲话内容少听、漏听。 障碍之三：不听对方讲什么，只管自顾自的发表个人看法，在谈判之前已经完全把自己的底牌告诉了对方。 总结
采购谈判与议价技巧集团标准化工作小组 #Q8QGGQT-GX8G08Q8-GNQGJ8-MHHGN#
采购谈判与议价技巧 一、采购谈判的意义： 1、利用说服的方法，让卖方同意买方的要求；最适之品质、成本 （价格及付款方式）、交货（时间及数量），皆需经过谈判来达 成。 2、非仅口舌之争，必须 ○说之以理：发现真象，分析事实，避免虚报或灌水。 ○动之以情：不管处于优势或劣势，避免两败俱伤。 ○绳之以法：双方无法协商，最后只有依合约解决。 二、谈判的本质—— 一）交换/双赢 ⊕你给我五分钟，我给你全世界一张雅琴 （我给你全世界，你给我五分钟） ⊕When you want something form a person，think first of what you can give him in return Sir Robert Oppenheimer 二）谈判要点 1、掌握谈判主题——不论舍本逐未。 2、双赢（不一定50%=50%）来日方长，不要赶尽杀绝。
3、取舍（give and take）——牺牲次要，换取主要 4、自我推销——让对手感觉值得接受你的需要。 5、诚恳协商——不做敌对性批评。 6、提示对方缺失——嫌货才是卖货人。 7、要求结论——见好就收；若对方意见不符已意，可以自我解嘲。 三、谈判战术 卖方已经针对供需状况、竞争者多寡，以及市场行情等各方面详加了解及检讨后，才提出估价单给买方，因此，除非买方主动攻击（还价counter bid），否则谈判无从开始。 1、卖方：防卫性攻击法 例：下个月之所以要涨价5%，是因为进口原料成本大幅增加。 2、买方：主动性攻击法 例：您的报价若不降低，我们可能改向其他供应商购货。 四、谈判的架构 一）、确认或预期采购的需求 1、填写请购单 2、清点存货 3、建立订购点 4、支持新产品开发计划 5、新设备的计划 二）、谈判的必要性
采购谈判的议价技巧 一、明确所谈价格的种类 一般来说，订购方与供货商谈判时要明确以下价格种类： 1.到厂价 到厂价就是产品到厂时的价格，如果是国际采购，叫做到岸价。到厂价包含运费以及途中的损失费用。 2.出厂价 出厂价就是一种产品或商品在加工厂加工完之后，根据生产成本卖出去的价格。出厂价只含产品的成本再加上合理的应得的利润，不含运费以及途中的损失。 3.现金价 现金价就是以现金进货的价格。这是备受供应商青睐的价格种类。 目前，与中国企业做生意有两大苦恼：第一，价格压得过低以至基本无钱可赚；第二，拖欠货款。因此，很多企业宁愿利润低一些，也想要现金价。否则，财务上体现有利润，但实际利润在客户那里，供应商拿不回现金。 4.期票价 期票价就是客户开期票给厂商，进行定期兑换的价格方式。 5.净价 净价就是不包含损耗的价格。 6.毛价 毛价包括损耗以及手续费用等。 7.现货价 现货价就是拿现货的价格。 8.合约价 合约价就是通过合同所约定的价格。合约价是有风险的，原材料价格的上涨或下降都会对合约价造成影响。 9.订价 订价即一口价，没有讨价还价的余地。 10.实价 实价就是最后供应商能够拿到的价钱。比如，现在很多商家进行的促销活动等，都是由供应商买单，供应商最后拿到的钱是减去活动发放的商品剩下的实际商品的价钱。 价格有很多种，谈判时一定要写清楚价格的种类，以免发生纠纷。 二、搜集大量相关的信息 企业在谈判之前一定要做好充分的准备，收集大量的相关资料。收集的资料有两种：容易得到的信息和不容易得到的信息。 1.容易得到的信息 谈判模式及历史资料 订购方要掌握供应商谈判技巧的趋势、供应商上次谈判的方式，“知己知彼，百战不殆”。比如日本人谈判就是拖延战术。曾经一个美国采购团到日本采购，日本人事先知道了美国人回程机票的日期。美国人来到日本后，日本供应商先不进行谈判，而是到日本各地游览，以
采购谈判技巧与策略 采购谈判的过程可以分为三个显著的阶段：谈判前、谈判中和谈判后 1)确立谈判的具体目标 2)分析各方的优势和劣势 4)认识对方的需要 5)识别实际问题和情况 6)为每一个问题设定一个成交位置 7)开发谈判战备与策略 8)向其他人员简要介绍谈判内容 9)谈判预演 2、采购谈判过程中的步骤：在谈判过程中，一般分为5个价段，分别介绍如下： 1)双方互做介绍，商议谈判议程和程序规则 2)探讨谈判所涉及的范围，即双方希望在谈判中解决的事宜 4)在可能的情况下，双方需要确定并解决阻碍谈判达成共同目标的分歧 5)达成协议，谈判结束 3、采购谈判后的工作： 1)起草一份声明，尽可能清楚地详述双方已经达成一致的内容，并将其呈送到谈判各方以便提出自己的意见并签名
2)将达成的协议提交给双方各自的委托人，也就是双方就哪些事项达成协议，从该协议中可以获益什么。 3)执行协议。 4)设定专门程序监察协议履行情况，并处理可能会出现的任何问题 5)在谈判结束后和对方举行一场宴会是必不可少的，在激烈交锋后，这种方式可以消除谈判过程中的紧张气氛，有利于维持双方的关系。 采购谈判技巧之谈判前要有充分的准备 知己知彼,百战百胜。采购人员必须了解商品的知识、品类市场及价格、品类供需情况状况、本企业情况、本企业所能接受的价格底线与上限,以及其他谈判的目标,这里不赘述。但提醒大家一定要把各种条件列出优先顺序,将重点简短地写在纸上,在谈判时随时参考,提醒自己。 谈判之前,最好先了解和判断对方的权限。采购人员接触的对象可能有:业务代表、业务各级主管、经理、副总经理、总经理甚至董事长,依供应商的大小而定的。这些人的权限都不一样,采购人员应尽量避免与无权决定事务的人谈判,以免浪费自己的时间,同时也可避免事先将本企业的立场透露给对方。 采购谈判技巧之尽量在本企业办公室内谈判 采购谈判技巧之对等原则 不要单独与一群供应商的人员谈判,这样对你极为不利。谈判时应注意“对等原则”,也就是说:我方的人数与级别应与对方大致相同。如果对方极想集体谈,先拒绝,在研究对策。 对供商第一次提出的条件,有礼貌地拒绝或持以反对意见。采购员可以说:“什么!?”或者“你该不是开玩笑吧?!”从而使对方产生心理负担,降低谈判标准和期望。 采购谈判技巧之放长线钓大鱼
采购谈判压价技巧+案例 采购价格谈判是采购人员与供应商业务人员讨价还价的过程。对于采购人员来说，是想办法压价的过程；而对于业务员来说，是固守报价的过程。而采购员在压价时应掌握五种技巧。 第一种技巧：还价技巧 1、要有弹性 在价格谈判中，还价要讲究弹性。对于采购人员来说，切忌漫天还价，乱还价格；也不要一开始就还出了最低价。前者让人觉得是在“光天化日下抢劫”, 而后者却因失去弹性而处于被动，让人觉得有欠精明，从而使价格谈判毫无进行的余地。 2、化零为整 采购人员在还价时可以将价格集中开来，化零为整。这样可以在供应商心理上造成相对的价格昂贵感，会比用小数目进行报价获得更好的交易。这种报价方式的主要内容是换算成大单位的价格，加大计量单位。如：将“公斤”改为“吨”；“两”改为“公斤”；“月”改为“年”；“日”改为“月”；“小时”改为“天”；“秒”改为“小时”等。 3、过关斩将 所谓“过关斩将”，即采购人员应善用上级主管的议价能力。通常供应商不会自动降价采购人员必须据理力争。但是，供应商的降价意愿与幅度，视议价的对象而定。因此，如果采购人员对议价的结果不太满意，此时应要求上级主管来和供应商议价。当买方提高议价者的层次，卖方有受到敬重的感觉，可能同意提高降价的幅度。 若采购金额巨大，采购人员甚至可进而请求更高层的主管（如采购经理，甚至副总经理或总经理）邀约卖方的业务主管（如业务经理等）面谈，或直接由买方的高层主管与对方的高层主管直接对话，此举通常效果不错。因为，高层主管不但议价技巧与谈判能力高超，巨社会关系及地位崇高，甚至与卖方的经营者有相互投资或事业合作的关系。因此，通常只要招呼一声，就可获得令人意想不到的议价效果。 4、压迫降价 所谓压迫降价，是买方占优势的情况下，以胁迫的方式要求供应商降低价格，并不征询供应商的意见。这通常是在卖方处于产品销路欠佳，或竞争十分激烈，以致发生亏损和利润微薄的情况下，为改善其获利能力而使出的杀手锏。 此时采购人员通常遵照公司的紧急措施，通知供应商自特定日期起降价若干；若原来供应商缺乏配合意愿，即行更换供应来源。当然，此种激烈的降价手段会破坏供需双方的和谐关系；当市场好转时，原来委曲求全的供应商，不是“以牙还牙”抬高售价，就是另谋发展，因此供需关系难能维持良久。 5、敲山震虎 在价格谈判中，巧妙地暗示对方存在的危机，可以迫使对方降价。 通过暗示对方不利的因素，从而使对方在价格问题上处于被动，有利于自己提出的价格获得认同。这就是还价法的技巧所在。但必须“点到为止”，而且要给人一种“雪中送炭”的感觉，让供应商觉得并非幸灾乐祸、趁火打劫，而是真心诚意地想合作、想给予帮助一一当然这是有利于双方的帮助，那么还价也就天经地义了。 第二种技巧：杀价及让步技巧 一、杀价技巧 二、让步技巧 采购人员应知的让步技巧具体如下。 ●谨慎让步，要让对方意识到你的每一次让步都是艰难的，使对方比充满期待；并且每次让步的幅度不能过大。 ●尽量迫使对方在关键问题上先行让步，而本方则在对手的强烈要求下，在次要方面或者较小的问题上让步。 ●不做无谓的让步，每次让步都需要对方用一定的条件交换。 ●了解对手的真实状况，在对方急需的条件上坚守阵地。 ●事先做好让步的计划，所有的让步应该是有序的。并将具有实际价值和没有实际价值的条件区另别开来，在不同的阶段和条件下使用。 第三种技巧：讨价还价技巧 一、欲擒故纵 由于买卖双方势力均衡，任何一方无法以力取胜，因此必须斗智。采购人员应该设法掩藏购买的意愿，不要明显表露非买不
商务谈判的策略与技巧的应 用及案例分析 标准化文件发布号：（9312-EUATWW-MWUB-WUNN-INNUL-DDQTY-KII
商务谈判的策略与技巧的应用及案例分析 商务谈判是人们在各类经济业务中，为使双方（或多方）的意见趋于一致而进行的洽谈磋商。谈判的业务内容不仅包括产品，还包括资金、技术、信息、服务等，如商品供求谈判、技术引进与转让谈判、投资谈判等。通过商务谈判，其目的是改变相互间的关系并交换观点，以期达成协作的求同过程。这是一个较为复杂的过程，既要确定各自的权利与利益，又要考虑他方的惠利方面，因此，商务谈判犹如对弈，在方寸上厮杀，但又要共同联手合作，这是既矛盾又统一的，既个体又整体的利益所在。如何才能立于不败之地，是各商家的追求目标。 谈判的双方要充分认识到谈判应是互惠互利的，是基于双方（或多方）的需要，寻求共同利益的过程。在这一过程中，每一方都渴望满足自身直接与间接的需要，但同时必须顾及对方的需要，因为只有这样谈判才能最终成功。谈判中的互惠互利是各方先认定自身的需要，再探寻对方的需要，然后与对方共同寻找满足双方需要的条件和可行途径；满足自身需要和预测对方需要应成为整个谈判的中心，把对方视为问题的解决者，既给对方以温和，又给对方坚持原则，摆事实，讲道理，由互相对立的局面，变为同心协力的一体，在高效率和协调人际关系上达成协议。 一、做好商务谈判的准备工作谈判桌上风云变幻莫测，谈判者要想左右谈判的局势，就必须做好各项的准备工作。这样才能在谈判中随机应变，灵活处理各种突发问题，从而避免谈判中利益冲突的激化。 1.知己知彼，不打无准备之战在谈判准备过程中，谈判者要在对自身情况作全面分析的同时，设法全面了解谈判对手的情况。自身分析主要是通过对拟谈判的进行可行性研究。了解对手的情况主要包括对手的实力、资信状况，对手所在国（地区）的政策、法规、商务习俗、风土人情以及谈判对手的谈判人员状况等等。 2.选择高素质的谈判人员商务谈判从某种程度上讲是谈判双方人员实力的较量。谈判的成效如何，往往取决于谈判人员的学识、能力和心理素质。一名合格的商务谈判者，除了具备丰富的知识和熟练的技能外，还应具备自信心、果断力、富于冒险精神等心理状态，只有这样才能正视挫折与失败。而商务谈判又常常是一场群体间的交锋，单凭谈判者个人的丰富知识和熟练技能，并不一定就能达到圆满的结局，应选择合适的人选组成谈判班子。成员各自的知识结构要具有互补性，从而在解决各种专业问题时能驾轻就熟，并有助于提高谈判效率，在一定程度上减轻了主谈人员的压力。 3.设定让步的限度商务谈判中经常遇到的问题就是价格问题，这也是谈判中利益冲突的焦点问题。在谈判前，双方都要确定让步的底线，超越这个限度，谈判将无法进行。让步限度的确定必须有一定的合理性和科学性，要建立在调查研究和实际情况的基础之上，如果把限度确定的过高或过低，都会使谈判出现冲突，最终导致谈判失败。
采购谈判技巧和话术 我们知道，之所以进行谈判，目的是要达成双赢方案。下面小编整理了采购谈判技巧和话术，供你阅读参考。 采购谈判技巧和话术01 开局：为成功布局 报价要高过你所预期的底牌，为你的谈判留有周旋的余地。谈判过程中，你总可以降低价格，但决不可能抬高价格。因此，你应当要求最佳报价价位，即你所要的报价对你最有利，同时买方仍能看到交易对自己有益。你对对方了解越少，开价就应越高，理由有两个。 首先，你对对方的假设可能会有差错。如果你对买方或其需求了解不深，或许他愿意出的价格比你想的要高。第二个理由是，如果你们是第一次做买卖，若你能做很大的让步，就显得更有合作诚意。你对买方及其需求了解越多，就越能调整你的报价。这种做法的不利之处是，如果对方不了解你，你最初的报价就可能令对方望而生畏。如果你的报价超过最佳报价价位，就暗示一下你的价格尚有灵活性。如果买方觉得你的报价过高，而你的态度又是买就买，不买拉倒，那么谈判还未开始结局就已注定。 在提出高于预期的要价后，接下来就应考虑：应该多要多少?答案是：以目标价格为支点。对方的报价比你的目标价格低多少，你的最初报价就应比你的目标价格高多少。当然，并不是你每次都能谈到折中价，但如果你没有其它办法，这也不失为上策。 中局：保持优势
当谈判进入中期后，要谈的问题变得更加明晰。这时谈判不能出现对抗性情绪，这点很重要。因为此时，买方会迅速感觉到你是在争取双赢方案，还是持强硬态度事事欲占尽上风。如果双方的立场南辕北辙，你千万不要力争!力争只会促使买方证明自己立场是正确的。买方出乎意料地对你产生敌意时，这种先进后退的方式能给你留出思考的时间。 在中局占优的另一招是交易法。任何时候买方在谈判中要求你做出让步时，你也应主动提出相应的要求。如果买方知道他们每次提出要求，你都要求相应的回报，就能防止他们没完没了地提更多要求。 终局：赢得忠诚 步步为营是一种重要方法，因为它能达到两个目的。一是能给买方一点甜头，二来你能以此使买方赞同早些时候不赞同的事。赢得终局圆满的另一招是最后时刻做出一点小让步。强力销售谈判高手深知，让对方乐于接受交易的最好办法是在最后时刻做出小小的让步。尽管这种让步可能小得可笑,例如付款期限由30天延长为45天，或是免费提供设备操作培训，但这招还是很灵验的，因为重要的并不是你让步多少，而是让步的时机。 你可能会说：价格我们是不能再变了，但我们可以在其它方面谈一下。如果你接受这个价格，我可以亲自监督安装，保证一切顺利。或许你本来就是这样打算的，但现在你找对了时机，不失礼貌地调动了对方，使他做出回应：如果这样，我也就接受这个价了。此时他不会觉得自己在谈判中输给你了，反会觉得这是公平交易。
如何谈判?价格谈判技巧及案例解析 如何谈判?价格谈判技巧及案例解析 价格谈判技巧15招 1、釜底抽薪的价格谈判 为了避免供应商处于优势下攫取暴利，采购人员只好同意供应商有“合理”利润，否则胡乱杀价，仍然给予供应商可乘之机。因此，通常由采购人员要求供应商提供所有成本资料。以国外货品而言， 则请总代理商提供一切进口单据，籍以查核真实的成本，然后加计 合理的利润作为采购的价格。 2、供应商要提高价格时 由于处在环境的快速变迁，如国际局势动荡、原料的匮乏(例如 稀少金属钴、铬等之取得困难)等，往往造成供应商有机町乘，占有 优势，形成卖方市场，并进而提高售价。此时采购部门责任更为重大，若能发挥议价协商的技巧，则能针对卖方所提高的售价，予以 协议商谈，达成降价的目的。在议价协商的过程中，采购人员可以 采用直接方式或间接方式，对价格进行谈判。现说明如下： (1)直接议价协商。即使面，临通货膨胀，物价上涨的时候;直接议价仍能达到降低价格的功能。可以采用下列四种技巧来进行协商。 ①面临售价的提高，采购人员仍以原价订购。当供应商提高售价时，往往不愿意花太多时间在重复议价的交涉上，因此若为其原有 之顾客，则可利用此点，要求沿用原来价格购买。 ②采购人员直接说明预设底价。在议价过程中，采购人员可直接表明预设的底价，如此可促使供应商提出较接近该底价的价格，进 而要求对方降价。
③不干拉倒。此技巧是一个较激进的议价方式，此法虽有造成火爆场面的可能，但在特定情况下仍不失为一个好的议价技巧，此法适用于： ·当采购人员不想再讨价还价时。 ·当议价结果已达到采购人员可以接受的价格上限。 在上述两种情况下，采用“不干拉倒”的强硬手段，往往能扭转供应商的态度，进而有所让步。 ④要求说明提高售价的原因。供应商提高售价，常常归因原料上涨、工资提高、利润太薄等原因。采购人员在议价协商时，应对任何不合理之加价提出质疑，如此可掌握要求供应商降价的机会。 3、间接议价技巧 在议价的过程中，好的开始便可说是成功的一半。所以不需一直采用直接议价方式，有时也可以采用迂回战术，即以间接方式进行议价。采购人员可用下列三种技巧来进行协商。 (1)议价时不要急于进入主题。在开始商谈时，最好先谈一些不相关的话题，藉此熟悉对方周围事物，并使双方放松心情，慢慢再引入主题。 (2)运用“低姿势”。在议价协商时，对供应商所提之价格，尽量表示困难，多说“唉!”“没办法!”等等字眼，以低姿势博取对方同情。 (3)尽量避免书信或电话议价，而要求面对面接触。面对面的商谈，沟通效果较佳，往往可藉肢体语言、表情来说服对方，进而要求对方妥协，予以降价。 在进行议价协商的过程中，除了上述针对价格所提出的议价技巧外，采购人员亦可利用其他非价格的因素来进行议。以下列举三项议价协商技巧： (1)在协商议价中要求供应商分担售后服务及其他费用。当供应商决定提高售价，而不愿有所变动时，采购人员不应放弃谈判，而
价格谈判技巧 价格谈判简单的讲就就是讨价还价,最终确定双方都满意的价格。聪明的销售人员会将简单的问题变得复杂,复杂的问题变得简单。 一、谈判的过程 简单讲分为报价、讨价、守价、成交 （1）客户询问价格时,要认真准确的把价格介绍给客户 （2）客户要求让价时,您要肯定公司的价格制定的非常合格,不轻易让价并让客户开价。 （3）客户开价后,您要努力抬价。 有以下几种策略: ●表示客户开出的价格很离谱 ●表示低于底价,就是肯定不同能的,即使就是高于底价的价格,也要表示低于本价, 就是不可能的。 ●可强调产品的优点,来化解客户价格谈判,让其再次感觉物有所值(物超所值)。 ●同等产品相比较,产品的价值。 （4）客户表示喜欢该房,但要求降价时,此时就要准备让价。 （5）让价时,可单价打折,可总价打折,或去零留整,并可向买房提出相应的要求。 比如要求客户多付定金,签约速度,或全部支付现金,以此来作为让价的相反要求。 二、折扣的谈判技巧 第一原则:作销售时,给客户多少折扣并不重要,但要让客户感觉成交价格就是最低的,而且就是您尽自己最大努力帮其争取的。 第二原则:您要懂得守价,但又要留讨价的余地,不要在同等情况下给客户折扣,要把握好客户的满意程度。 第三原则:同等级的让步就是没有必要的,不要做无谓的让步,每次让步都要让客户感激。 策略 : 1.换产品给折扣。比如:从低到高等 2.多买房多给折扣。比如:拉朋友(老带新) 3.改变付款方式有折扣。比如:贷款到一次性
4.以退为进 (1)给自己留下讨价还价的余地 (2)有时先隐藏自己的要求,让对方提出要求后,再作决定。 (3)要让对方在重要的问题上先让步 (4)如果谈判的关键点,您碰到比较棘手的问题,就说我帮您问一下 (5)学会吊味口 (6)不要掉以轻心,要保持高度的警惕。 (7)假如您让步后又有些后悔,请不要不好意思,不要马上开始谈判。 (8)不要太快或过多的作出让步,以免对方坚持自己的意向。 三、价格谈判的方式 要站在客户立场上,给客户您就是真心真意帮助她的感觉,用您的诚恳热心打动她在价格上的坚持。 1.确认客户喜欢本产品 2.告诉客户我不就是要为难您,我只就是一名业务员,在与您同等价格与付款方式下, 我帮助朋友向经理或老总申请降低都没有成功。 3.表示为客户做了极大努力,以情感动人,让她有所让步才行。 4.避免客户的预期心理,不轻易承诺,善用拒绝又保存体面。 5.给客户表达自己最后一搏。比如:公司开会时提出来,由几个老总决定。 6.神秘告诉客户,让她觉得她就是唯一享受此价的人。 买房人砍价30招 (一)避免流露出特别强烈的购买欲望 1.为要表露出特别的好感,要以一种漫不经心的态度对待,越就是这样卖房者越就是 想拉拢您的。 2.告知销售人员,已瞧中其她物业并准备付定金,但对此处物业亦感兴趣,流露出一种 两难之中,难下决断的样子。 3.告知卖方已瞧中其她物业并已付定金,但亦喜欢此物业,就是否再便宜补偿已付不 能退的定金。 4.告知想购置物业,但要等现有物业出售后才能买,因此,要求卖方在付款方式上优 惠。 5.不能找物业的缺点降低