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《市场营销学》参考答案

市场营销学

1>>销售人员在不同的环境下,可根据不同潜在顾客的需求和购买动机,及时调整自己的销售策略,解答顾客的疑问,满足顾客的需要,这体现了人员销售([A]灵活性)的特点。

2>>销售人员可以选择那些具有较大购买可能的顾客进行拜访,并可事先对潜在顾客作一番研究,拟定具体的销售方案,因而销售的成功率较高,无效劳动较少,这体现了人员销售([C]选择性)的特点。

3>>销售人员从寻找顾客开始,到接触、磋商,最后达成交易,独立承担了整个销售阶段的任务,这体现了人员销售([B]完整性)的特点。

4>>有经验的销售人员可以使买卖双方超越纯粹的商品货币关系,建立起一种友谊协作关系,这种亲密的长期合作关系有助于销售工作的开展,这体现了人员销售([D]长远性)的特点。

5>>一个销售人员每次亲自与一个现实顾客或潜在顾客谈话,进行一对一的销售活动,这是销售人员与顾客进行接触的([A]单个销售人员对单个顾客)方式。

6>>一个销售人员面对一个采购小组,向他们推荐一种或几种产品,这是销售人员与顾客进行接触的([B]单个销售人员对一组顾客)方式。

7>>销售小组通常由企业有关部门的主管人员、销售人员、技术人员等组成,他们面对一个采购委员会推荐产品,这是销售人员与顾客进行接触的([C]销售小组对一组顾客)方式。

8>>销售人员会同本企业有关职能部门的人员,以业务洽谈会的形式向买主销售产品,这是销售人员与顾客进行接触的([D]销售会议)方式。

9>>以批发商为核心的自愿连锁销售网络属于([D]契约式)分销系统。

10>>以零售商为中心自愿合作组成的销售网络属于([D]契约式)分销系统。

11>>下列关于细分市场选择的说法中,不正确的是([C]最大和增长最快的细分市场便最具有吸引力)。

12>>企业在评估各种不同的细分市场的时候,必须考虑([A]细分市场的规模[B]细分市场结构的吸引力[C]企业目标和资源)。

13>>最简单的一种目标市场选择的模式是([A]密集单一市场)。

14>>宝洁公司在洗发水市场上的产品就有海飞丝、飘柔、沙宣等,这种目标市场选择模式是([D]产品专业化)。

15>>划分销售区域的好处不包括([A]拓宽目标市场)。

16>>由于每一个销售区域都有指定的营销员负责,可以避免不同营销员对客户的重复访问。这是([B]划分销售区域)方法带来的好处。

17>>销售区域划分的首要原则是([A]公平性)。

18>>销售区域的目标应尽量数字化、明确、容易理解。销售区域目标一定要明确,销售经理一定要使营销员确切地知道自己要达到的目标,并且尽量把目标数字化。这是销售区域划分的([D]具体化)原则。

19>>销售区域划分的流程是([C]①②③④⑤)。

20>>新闻界关系指企业或组织与报刊、广播、电视等新闻传播媒介的关系,又称为([A]媒介关系)

21>>下列关于控制单元的说法不正确的是([D]控制单元应该尽量大一点)。

22>>下列不属于划分控制单元的标准的是([A]实际销售额)。

23>>要协调各个区域的销售量首先要做([A]工作量分析)。

24>>调整初步设计方案的方法除了改变不同区域的客户访问频率,还有([D]试错法)。

25>>汽车制造公司通过自己的销售网络销售本公司汽车,这种战略叫做([D]前向一体化)。

26>>“三株”、“沈阳飞龙”等都依靠自建网络。这种渠道关系是([B]公司型分销渠道模式)。

27>>日本的“综合商社”、美国的“西尔斯”都属于([B]公司型分销渠道模式)渠道关系。

28>>网络企业通过依托传统产业强大的配送能力及渠道的渗透力,才使电子商务成为一种可操作性的行业。这属于共生型渠道关系的好处的一方面:([A]发挥资源的协同效应,实现优势互补)。

29>>在共生型渠道关系中,吸引对方参与的关键是([A]各自拥有对方所不具备的优势)。

30>>下列选项中不能够加强与渠道成员的合作的有([A]尽量牺牲自己的利益,保护公共利益)。

31>>厂家对于按照约定日期以现金付款的经销商,在原定基础上给予一定比例的折扣优惠,回款时间越早,折扣力度越大。这属于价格折扣中的([A]现金折扣)。

32>>给经销商一个市场报销的额度,用于调动经销商在各个环节的能动性。这种激励中间商的方式是([C]提供市场基金)。

33>>下列选项中,([D]开拓市场)是较为长远的激励措施,是中间商最希望得到的。

34>>对中间商来说,最实在的激励措施是([B]产品及技术支持)。

35>>关于流程管理,下列说法错误的是([B]流程管理以一种固定的角度分析渠道)。

36>>促销活动开始时,中间商清点存货量,再加上进货量,减去促销活动结束时的剩余库存量,其差额即厂家需给予补贴的实际销货量,再乘以一定的补贴费。这种补贴叫做([C]点存货补贴)。

37>>点存货补贴结束后,如果经销商将库存再恢复到过去的最高水平,厂家会给予一定的补贴。这时的补贴叫做([D]恢复库存补贴)。

38>>以下说法不正确的是([D]服务投诉主要包括对企业售前、售中、售后服务的投诉)。

39>>既是促销的手段,又充当着“无声”宣传员的服务方式是([A]售前服务)。

40>>售后服务的内容十分丰富,下列属于售后服务的是([D]送货上门)。

41>>以下说法不正确的是([D]服务投诉主要包括对企业售前、售中、售后服务的投诉)。

42>>既是促销的手段,又充当着“无声”宣传员的服务方式是([A]售前服务)。

43>>售后服务的内容十分丰富,下列属于售后服务的是([D]送货上门)。

44>>作为一名助理营销师,需要在( [A]访问顾客[B]商务洽谈[C]试行订约[D]货品管理)几个方面具备实际操作能力。

45>>访问顾客及其准备工作主要包括([A]分析顾客心理[B]匹配销售方格与顾客方格[C]引起顾客兴趣[D]激发购买欲望)等。

46>>顾客购买商品的心理活动过程包括([A]顾客对商品的认知阶段[B]顾客对商品的意志阶段[D]顾客对商品的情感阶段)基本阶段。

47>>接近顾客包括([A]在空间距离上的接近[C]消除感情上的隔阂)。

48>>下列选项属于接近拜访顾客的是([A]商品接近法[B]介绍接近法[C]社交接近法[D]馈赠接近法)。

49>>下列选项属于接近拜访顾客的是([A]赞美接近法[B]反复接近法[C]服务接近法[D]利益接近法)。

50>>下列选项属于接近拜访顾客的是( [A]好奇接近法[B]求教接近法[C]问题接近法[D]调查接近法)。

51>>介绍接近法的内容包括( [A]姓名[B]工作单位[C]拜访的目的)。

52>>服务内容包括([A]维修服务[B]信息服务[C]咨询服务[D]免费试用服务)。

53>>“MAN法则”方法包括([A]具有商品购买力[C]具有对商品的需求[D]具有对商品购买决定权)。

54>>下列选项属于商品的兴趣集中点的有([A]商品的使用价值[B]流行性[C]安全性[D]美观性)。

55>>下列选项属于商品的兴趣集中点的有( [A]教育性[B]保健性[C]耐久性[D]经济性)。

56>>销售人员进行商品示范存在缺陷的原因主要有([A]在示范前对产品的优点强调过多,从而使顾客的期望过高

[B]销售人员过高估计自己的表演才能[C]在示范过程中只顾自己操作,而不去注意顾客的反应)。

57>>销售人员进行商品示范时,沉默在销售起到的作用是([A]让顾客有说话机会[B]无形中强迫顾客讲话)。

58>>销售人员进行商品示范时,激发顾客购买欲望的方式有( [A]适度说话,让顾客说话[B]挖掘对方的需求

[D]用语言说服顾客)。

59>>销售人员进行商品示范时,用语言说服顾客的方式有([A]引用别人的话试试[B]用广告语言来形容你的产品可收到独特效果[C]使用顾客语言[D]帮助顾客出谋划策,使其感到有利可图)。

60>>商务谈判中,让步给对方的影响和反应有([A]对方心满意足,甚至会在其他方面也作些松动和让步来作为回报[B]对方对我方不以为然,因而在态度上及其他方面没有任何改变或松动的表示[D]对方认为我方还会做出新的重大的让步)情况。

61>>关于在资料验收中对不同的资料的处理,下列说法中正确的有( [A]接受基本正确的资料[B]将问题较多的资料作废)。

62>>下列属于在资料编辑过程中资料编辑人员应解决的主要问题的是([A]无所答非所问的回答[B]有无错误的

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