美容业管理与营销
自改革开放30多年以来，我国经济快速的发展，而美容行业起步于改革开放之初，在经济大潮下成长和壮大，随着化妆品深入到千家万户，以及国民消费水平的提高，化妆品的销售额逐年递增，使化妆品行业在众行业中锐舞风华、昂扬奋进，在进程中也不断发生着翻天覆地的变化。
行业立法的规范，政府部门的关注，政策的支持，企业资源的优化整合，市场的精耕细作，产品功能细分，品牌的专业化，服务的细节化以及营销方式的多样化等等，让美容行业充满着无限的商机，但机遇与挑战是并存的！营造行业的和谐、企业的创新、谋求新的定位和发展以及企业如何突破和变革等问题都将是美容业发展之路上跨越的山川，值得业内人士去思考和探索。
同时，美容业的高速发展，对于越来越多从业者也提出了更高的要求，专业知识扎实、实践经验丰富、自我决策能力、适应环境能力以及表达能力和销售能力等等，以适应美容产业发展的要求，并在美容行业中发挥出重要的作用，即所谓“众人划桨开大船，百舸争流千帆竞”。
《美容业管理与营销》是一门以管理理论和专业理论为主的课程。它与市场相结合，对我国美容行业的发展史及市场现状进行概述及分析，以了解和掌握美容市场的实际情况，并从美容院、店务管理和化妆品公司的经营渠道及模式两个版块分别重点讲解，其中店务管理中涉及拓客、营销、战略、顾客管理、绩效考核、销售培训、财务管理等内容，以及针对化妆品公司产—供—销三环节深入剖析，以增强学习者对美容行业知识面的扩展和综合能力的提高，成为知识与实践相结合的复合型人才。
本教材共分为十七章节：管理基础知识、美容行业的现状分析、美容院的筹建、美容院的营销战略、美容院常见拓客方法、美容院的顾客管理、美容院顾客心理学、美容院各类营销技巧、院店投诉管理、美容院绩效考核、美容院财务管理，以及化妆品公司概况、美容企业的营销策略、终端促销、人力资源管理等内容。
通过对本教材的学习，以满足日益发展的美容行业的人才需求，使学生对美容行业有深入的理解、大胆的创新，以及具备自我决策能力、适应环境能力、实操等能力的高素质、高质量的人才，以使美业人士能够把握美容市场的趋势、定位和在变革中探索新的盈利模式，谋求新的突破之路。
绪论
管理基础知识篇
第一章管理基础………………………………………………………………………………………
第一节管理的概述………………………………………………………………………………
一、管理的含义………………………………………………………………………………
二、管理的重要性……………………………………………………………………………
三、管理的两重性……………………………………………………………………………
四、管理学的特点……………………………………………………………………………
第二节管理理论的产生及发展…………………………………………………………………
一、著名的早期管理实践……………………………………………………………………
二、早期的管理思想…………………………………………………………………………
三、古典管理理论……………………………………………………………………………
四、现代管理理论……………………………………………………………………………
第三节现代管理原理……………………………………………………………………………
一、现代企业管理知识………………………………………………………………………
二、现代企业规划设计知识…………………………………………………………………
三、企业公共关系知识………………………………………………………………………
第四节现代管理职能……………………………………………………………………………
一、计划职能………………………………………………………………………………
二、组织职能………………………………………………………………………………
三、指挥职能………………………………………………………………………………
四、协调职能………………………………………………………………………………
五、控制职能………………………………………………………………………………第二章美容业发展现状篇……………………………………………………………………………
第一节美容行业现状分析………………………………………………………………………
一、我国美容业的发展趋势表现……………………………………………………………
二、美容行业存在的问题……………………………………………………………………
三、美容业的发展趋势………………………………………………………………………
第二节美容院发展现状分析……………………………………………………………………
一、美容业发展阶段…………………………………………………………………………
二、美容院经营特点…………………………………………………………………………
三、美容院存在问题…………………………………………………………………………第三章美容行业人才的素质要求……………………………………………………………………
第一节美容院/店员工的人际关系………………………………………………………………
一、人际关系的概念…………………………………………………………………………
二、影响人际关系的几种行为………………………………………………………………
三、美容师建立良好人际关系的途径………………………………………………………
四、美容师建立良好人际关系的方法………………………………………………………
第二节职业礼仪规范……………………………………………………………………………
一、礼仪规范的重要性………………………………………………………………………
二、仪容仪表…………………………………………………………………………………
三、仪态礼仪…………………………………………………………………………………
四、服务礼仪…………………………………………………………………………………
第三节美容院的服务接待流程…………………………………………………………………
二、美容师护理中的服务细节………………………………………………………………
三、美容护理后的服务细节…………………………………………………………………
四、美容师接待业务技能……………………………………………………………………
店务管理篇
第四章美容院的筹建…………………………………………………………………………………
第一节开办美容院的心理准备…………………………………………………………………
一、开办美容院的心理准备…………………………………………………………………
二、塑造完美的自我…………………………………………………………………………
第二节美容院的定位……………………………………………………………………………
一、定位的概念………………………………………………………………………………
二、定位策略的内容…………………………………………………………………………
第三节美容院的投资计划分析及预算…………………………………………………………
一、投资计划分析……………………………………………………………………………
二、创办美容院的预算………………………………………………………………………
第四节美容院的选址分析………………………………………………………………………
一、选定商圈…………………………………………………………………………………
二、商圈调查方法……………………………………………………………………………
三、选址中常用的方法………………………………………………………………………
第五节美容院的品牌选择及产品选择…………………………………………………………
一、选择与自己的服务项目相关的产品……………………………………………………
二、选择产品的标准…………………………………………………………………………
三、注重产品的品质…………………………………………………………………………
第六节开办美容院需要的办理手续………………………………………………………………
第七节美容院的装修及布局………………………………………………………………………
第八节美容院的招聘和培训及岗位设计…………………………………………………………
一、招聘是引进人才的重要方式……………………………………………………………
二、严格的培训制度…………………………………………………………………………
第九节美容院的开业………………………………………………………………………………第五章美容院的营销战略 (4P策略) ……………………………………………………………
第一节美容院的产品分析…………………………………………………………………………
一、用好产品创建品牌的重要性……………………………………………………………
二、产品定位的概念…………………………………………………………………………
三、产品定位的内容…………………………………………………………………………
四、产品生命周期……………………………………………………………………………
五、美容院选择产品注意事项………………………………………………………………
第二节美容院产品价格分析………………………………………………………………………
一、定价策略的意义…………………………………………………………………………
二、常见产品定价方法………………………………………………………………………
三、美容院产品定价步骤……………………………………………………………………
四、美容院定价方法的运用…………………………………………………………………
第三节美容院的渠道分析……………………………………………………………………
一、行业分类…………………………………………………………………………………
二、美容院营销误区…………………………………………………………………………
三、美容院营销中注意的问题………………………………………………………………
四、渠道（顾客）的管理……………………………………………………………………
第四节美容院的促销定位……………………………………………………………………
二、促销的作用………………………………………………………………………………
三、SP优点和缺点……………………………………………………………………………
四、促销工具和促销程序……………………………………………………………………
五、促销注意问题……………………………………………………………………………
第六章美容院常见拓客方法及案例分析…………………………………………………………
第一节美容院常见的拓客方式…………………………………………………………………
第二节重点拓客方法介绍………………………………………………………………………
第七章美容院的顾客管理……………………………………………………………………………
第一节管理您的顾客……………………………………………………………………………
第二节制定标准的顾客服务流程………………………………………………………………
第三节顾客满意度与忠诚度管理………………………………………………………………
第四节顾客的开发与维护………………………………………………………………………
第八章美容院顾客心理学…………………………………………………………………………
第一节消费心理学概述…………………………………………………………………………
第二节顾客消费心理分析………………………………………………………………………
第三节美容顾客消费心理………………………………………………………………………
第四节美容从业人员的职业素质………………………………………………………………
第九章美容院各类营销技巧…………………………………………………………………………
第一节品牌营销…………………………………………………………………………………
第二节产品销售示范……………………………………………………………………………
第三节美容院各类销售技巧……………………………………………………………………
第十章院店投诉管理…………………………………………………………………………………
一、投诉定义…………………………………………………………………………………
二、顾客投诉的类型…………………………………………………………………………
三、投诉处理原则……………………………………………………………………………
四、顾客投诉处理的程序……………………………………………………………………
五、美容院投诉的主要情况及处理方法……………………………………………………第十一章美容院绩效考核……………………………………………………………………………
第一节美容院职务分析与岗位设定……………………………………………………………
一、岗位责任要求……………………………………………………………………………
二、工作流程相关制度………………………………………………………………………
第二节美容院员工招聘，培训与考核…………………………………………………………
第三节美容院员工薪酬管理……………………………………………………………………
第四节美容院员工团队建设与打造……………………………………………………………
第十二章美容院财务管理……………………………………………………………………………
第一节财务管理概述……………………………………………………………………………
一、财务管理的含义…………………………………………………………………………
二、财务管理的特点…………………………………………………………………………
三、财务管理的内容………………………………………………………………………
四、财务管理的作用………………………………………………………………………
第二节财务管理制度……………………………………………………………………………
第三节优化财务管理……………………………………………………………………………
公司实务篇
第十三章化妆品公司概况…………………………………………………………………………
第一节公司的基本架构…………………………………………………………………………
第二节化妆品公司的企业文化………………………………………………………………
第三节化妆品公司的价值理念………………………………………………………………
第四节化妆品品牌建设和管理…………………………………………………………………
第十四章美容企业的营销策略……………………………………………………………………
第一节、化妆品公司的营销理念：专业服务……………………………………………………
一、日化线的市场界定………………………………………………………………………
二、专业线美容的范畴………………………………………………………………………
第二节供应（各项支持）………………………………………………………………………
一、如何做好供应链中经销商、批发商的管理……………………………………………
二、自建供应渠道管理的五大内容…………………………………………………………
三、经商商与终端系统的分化………………………………………………………………
四、自建供应链的未来挑战…………………………………………………………………
第三节销售（结合促销活动）…………………………………………………………………
一、中国美容行业销售的特点及现状………………………………………………………
二、化妆品企业产品销售的发展趋势………………………………………………………
三、消费者的需求变化………………………………………………………………………
四、促销………………………………………………………………………………………
第三节化妆品公司营销常见的问题……………………………………………………………
一、化妆品公司营销常见的问题……………………………………………………………
二、解决美容化妆品企业的常见市场营销问题的途径……………………………………
第四节、化妆品公司营销战略规划………………………………………………………………
一、战略高于一切……………………………………………………………………………
二、营销规划深处是文化……………………………………………………………………
三、全面的营销规划梳理……………………………………………………………………
四、成功的营销规划源于适合与创新………………………………………………………
五、营销规划的部门和策划人要参与执行…………………………………………………第十五章美容企业的终端促销—招商会………………………………………………………
成功招商六步骤：
一、组建强有力的招商团队………………………………………………………………
二、确定独到招商策略和模式……………………………………………………………
三、如何拟定招商方案……………………………………………………………………
四、如何策划独特产品卖点………………………………………………………………
五、厂家如何培训经销商…………………………………………………………………
六、如何拜访新老客户……………………………………………………………………第十六章美容企业的人力资源管理（绩效考核与人员管理）……………………………………
第一节美容企业HR的重要性……………………………………………………………
第二节美容企业HR的内容………………………………………………………………
一、绩效考核…………………………………………………………………………………
二、人员管理………………………………………………………………………
第三节 HR管理中的问题和对策…………………………………………………………第十七章公司实务——有效沟通（派单）………………………………………………………
第一节沟通与有效沟通…………………………………………………………………………
一、沟通…………………………………………………………………………
二、有效沟通……………………………………………………………………
第二节销售中的语言策略………………………………………………………………………
第三节多听多看少说话…………………………………………………………………………
第四节简洁系统专业化…………………………………………………………………………
第五节胆大心细找时机…………………………………………………………………………
绪论
我国美容行业从上个世纪八十年代中期起步发展，至今已经接近二十来个年头，这一时期以来，美容行业经历了从初级阶段的摸索性成长到中级阶段的思考性发展。市场规模从小到大，从业人员由少到多，生产型企业和专业美容化妆品品牌已经大批地涌现。
在美容业快速发展的过程中，由于美容院经营者的“暴利”思想、顾客的非理性消费和某些企业的误导宣传，企业不时的推出各类“美容概念”，以短、平、快的项目迅速占领市场，并获利丰厚，但对美容行业造成了巨大的冲击。
自1999年的新闻报道“十年毁了二十万张脸”让人震惊，2004年10月郑州美博会一位消费者持着美容院经营者机密版“泄密书”，可谓“一石激起千层浪”。大量的美容投诉案件，造成国内美容市场极度混乱的局面。诚信危机成为美容行业发展最大的瓶颈，如何有序化经营和良性发展，是每个业内人士都应关注的问题。
大浪淘沙，只有具有正确的经营理念的企业才能胜出，只有完善自我和创新的企业才是勇士而长久角逐于沙场。美容品牌从鱼目混杂到专业品牌的创立，注重打造品牌优势，提高企业的知名度和美誉度，经营规模才能日趋扩大，从销售开始拓展到生产、研发，并深入终端，各类营销方法层出不穷，服务质量也逐步提高，美容业将不断提高专业化和技术尖端化。
因此，面对巨大的市场和激烈的竞争，美容行业的业内人士必须时刻为自己“充电”、把握未来发展趋势，导入新的经营理念和经营方式，推出新的服务项目以吸引顾客，惟有如此，才不至于在激烈的市场竞争中被淘汰出局。
管理基础知识篇
第一章管理基础
第一节管理的概述
一、管理的含义
管理实践活动历史悠久，人类进行管理的历史远古。纵观国内外历史，无论是远在公
元前214年，秦始皇命大将蒙恬率兵30万建造的万里长城，还是公元前2800年古埃及建造的金字塔；无论是战国时期李冰父子在成都岷江建造的都江堰水利工程，还是隋朝开凿的全长2000多公里的京杭大运河；无论是美国耗资20亿美元、耗时三年多制造出第一颗原子弹“曼哈顿工程”，还是投资360亿美元、由400多万科研人员参加、历时8年的世界上最大的工程“阿波罗登月计划”，都得有统一的组织管理。
那么究竟什么是管理？对这个问题的回答可以说是众说纷纭，仁者见仁，智者见智。以下是几种有代表性的观点。
（1）《世界百科全书》的解释是：管理就是对工商企业、政府机关、人民团体及其它各种组织的一切活动的指导。它的目的是要使每一行为或决策有助于实现既定的目标。
（2）重视管理者个人领导艺术的管理学家认为：组织中一切有目的的活动都是在不同层次的领导者的领导下进行的，管理就是领导。
（3）重视决策作用的管理学家认为：组织中任何工作都是通过一系列决策完成的，管理就是决策。
（4）重视管理职能的管理学家认为：管理就是对被管理对象实施一系列管理职能的过程。（5）重视工作效果的管理学家认为：管理就是由一个或更多的人来协调他人的活动，以便收到个人单独活动不能收到的效果而进行的各种活动。
（6）重视协调工作效果的管理学家认为：管理就是在某一组织中，为完成目标而从事的对人与物质资料的协调活动。
上述关于管理的概念，从不同的角度对管理进行了描述，综合各种观点，可以对管理做如下的概述：
管理是指一个组织为了实现组织的目标，通过决策、计划、组织、领导、控制和创新等工作，对组织所拥有的资源进行合理配置和有效使用，以实现组织预定目标的过程。具体理解如下：
（1）管理是一项有目标的活动，管理的核心就是实现组织的目标；
（2）管理是一个过程，是实施决策、计划、组织、领导、控制和创新的过程；
（3）管理实现目标的手段是通过合理配置和使用资源。
二、管理的重要性
随着社会经济的进步和发展，管理所起的作用越来越大，主要表现在以下几个方面。（一）管理具有广泛性
管理适合于任何类型的组织，如企业、行政机关、学校、医院、军队等都需要管理，因此，管理具有广泛性的作用。当然，由于组织性质和目标不同，管理方式也会有所差别，但所有类型的组织，其管理的原理和管理的方法都具有许多的共性。
（二）管理具有效益性
管理的效益性主要体现在：一个组织的效益与管理水平的高低密切相关，通常管理水平越高，组织的效益越大。管理在社会经济中，实际上起到放大和增效的作用，即放大织中人力、物力、财力等要素的作用，增加各要素之间的效应。有效的管理可以充分发挥资源的潜力，为组织创造更多的经济效益；反之，无效的管理会给企业带来损失，甚至是企业破产。（三）管理是生产力要素
通常人们认为，生产力构成要素中只包含劳动者、劳动对象和劳动手段三个物质要素。随着社会化大生产的发展，人们发现管理使生产力的三个物质要素有机结合起来构成实现的生产力。管理成为现实生产力的要素已被大量的事实所证明，并被越来越多的人们认可。甚至有人提出，生产力除了包括三个物质要素之外，还包括两个非物质要素，即管理和科学技术。科学技术是必须体现在三个物质要素之中，才能成为现实的生产力。管理是体在组织三个物质要素，组织的好，将产生正效果；组织的不好，将产生负效果。
三、管理的两重性
马克思在分析资本主义管理的性质和职能时指出：凡是直接生产过程具有结合过程的形态，而不表现为独立生产者的孤立劳动的地方，都必然会产生监督劳动和指挥劳动。不过它具有二重性。马克思论述的管理的二重性的主要内容是：①任何社会的管理都具有二重性：管理的自然属性和社会属性；②管理的二重属性表现为：合理组织生产力和维护生产关系两种管理职能；③“指挥劳动”是同生产力直接相联系的，是由共同劳动的社会化性质产生的，是进行社会化大生产的一般要求和组织劳动协作过程的必要条件，它体现了管理的自然属性；
④“监督劳动”是同生产关系直接相联系的，是由共同劳动所采取的社会结合方式的性质生产的，是维护社会生产关系和实现社会生产目的的重要手段，它体现管理的社会属性。（一）自然属性
管理的自然属性是由共同劳动的社会化性质决定的、与生产力相联系的、不以人们的意志为转移也不因社会制度不同而改变的一种客观存在的性质。正如马克思在百余年前的论证：
一切规模较大的直接社会劳动或共同劳动，都或多或少的需要指挥，以协调个人的活动，并执行生产总体的运动（不同于这一总体的独立器官的运动）所产生的各种一般职能。一个单独的提琴手是自己指挥自己，一个乐队就需要一个乐队指挥。
人类的任何活动都需要管理，这是由人类的共同劳动的社会化性质决定的。管理是人类社会活动的客观需要，如果没有管理，社会的生产、交换、分配活动都不可能正常进行，社会劳动过程就会发生混乱。管理也是生产力，任何社会、任何企业，其生产力水平的高低取决于各种经济资源是否得到有效的利用以及社会劳动者的积极性是否得到充分发挥，而这两者都依赖于管理。对具有同样资源和劳动力的社会和企业，之所以表现出不同的生产力水平和经营效果，原因主要在于管理水平不同。因此，管理是生产力。
由于管理贯穿于各种社会活动中，从这一点上讲，体现的是管理的一般职能，但这些一般职能是需要管理的基本职能表现的。
（二）社会属性
管理的社会属性是由共同劳动所采取的社会结合方式的性质决定的，是同生产关系直接相联系的，是由维护社会生产关系和实现社会生产这一目的决定的一种性质。管理的社会属性实际上体现的就是“为谁管理”的问题。在漫长的人类历史中，管理历来是为统治者实现社会生产目的服务的，因此，管理就必然是维护生产关系的。
马克思曾对资本主义社会做过深刻的论述：资本家的管理不仅是一种社会劳动过程的性质产生并属于社会劳动过程的特殊职能，它同时也是剥削社会劳动过程职能，因而也是有剥削者和他剥削的原料之间不可避免的对抗决定的。
随着社会经济的发展，在资本主义社会，管理的社会属性已经不能简单的体现为资本家剥削工人的工具。因为管理者在行使管理职能时，既要满足资本家及所有股东对股息和红利的要求，又要满足职工物质和精神的需要；既要保证扩大企业实力的需要，又要考虑到扩大消费者的利益；既要追求企业的最大利润，又要处理好企业与政府的关系。但是，从本质上讲，管理仍没有改变剥削性，只是披上了一层公平和民主的面纱，从形式上看更巧妙了。
在社会主义社会中，管理的社会属性体现为任何组织和个人在行使管理职能时，都要从全社会的整体利益出发，自觉地让局部利益服从全局利益，让个人利益服从集体利益。我国随着经济体制改革的深入，公有制的形式正在向多样化方向发展，但是，管理的社会属性并没有发生根本改变。管理是为人民服务的，管理的目的就是为了使人与人之间的关系，国家、集体和个人之间的关系更加协调。任何管理者都应当成为人民的公仆，人民应当真正成为社会组织的主人。
管理二重性的理论是指导人们认识和掌握管理特点和规律，实现管理目标的有力武器。
只有认识和掌握管理二重性的原理，才能分清不同社会制度下管理的共性和个性，正确处理学习与创新的关系。
四、管理学的特点
（一）管理学是一门综合性的学科
管理活动是非常复杂的，管理者作为管理活动的主体，需要具备广泛的知识才能进行有效的管理活动。例如，作为公司的总经理，要处理决策、计划、生产等问题，因此，必须具备统计学、工艺学、数学、经济学等知识，同时，作为总经理要处理与人有关的问题，因此，必须具备心理学、社会学、生理学、伦理学等知识。可见，管理活动的复杂性、多样性决定了管理学内容的综合性，管理学是一门综合性的学科。
管理学主要涉及的学科有哲学、心理学、人类学、社会学、经济学、历史、生理学、伦理学、数学、统计学、运筹学、系统论、会计学、理财学、工艺学、计算机应用、教育学和法学等。因此，管理者要在掌握管理知识的同时，具备广博的知识，以提高管理工作的有效性。
（二）管理学一门具有艺术性的学科
管理学作为一门科学，主要体现在它以反映客观规律的管理理论方法为指导，有一套分析问题、解决问题的科学的方法论。管理学发展到今天，已经形成了比较系统的理论体系，揭示了一系列具有普遍应用价值的管理规律，总结出许多管理原则。
管理学作为一门指导人们从事管理工作的科学，不可能为管理者提供所有管理问题的标准答案。管理学只是探索管理的一般规律，提出管理的一般理论、原则和方法等，而这些理论、原则和方法的应用，还要求管理者从实际出发，因地制宜地发挥作用。从这个意义上讲，管理学作为一门学科又具有一定的艺术性。正如美国管理学家哈罗德·孔茨所指出的：“最富有成效的艺术总是以对它所依借的科学的理解为基础。因此，科学与艺术不是相互排斥的，而是相互补充的。”
管理的科学性和艺术性是相互补充的。不注重管理的科学性，只注重管理的艺术性，这种艺术性就会表现为随意性；相反，不注重管理的艺术性，管理科学就会变成僵硬的教条。管理的科学性来源于实践，管理的艺术性要结合具体情况并在实践中体现出来，两者是统一的。
（三）管理是一门不精确的学科
科学分为精确学科和不精确学科。精确学科是指在给定条件下能够得出确定结果的学科。例如：数学就是一门精确学科，只要给出一定的条件，按照一定的方法就能得出确定的结果。但是，管理学不同，在已知条件完全相同时，有可能产生截然不同的结果。例如，两个企业，
即使在生产条件、资源等完全相同的条件下，其产生的经济效果也可能相差甚远。
造成管理学是一门不精确学科的原因主要是影响管理效果的因素很多，并且这些因素是不确定的。如国家的政策、法规，自然资源的变化，竞争者的决策，人的心理等因素的不确定性。
随着科学技术的发展，特别是数学和计算机的发展，定量分析在管理中得到了广泛的应用，但是，无论如何，管理学都不可能成为一门精确的学科。
（四）管理学是一门应用性的学科
管理者要想实施有效的管理活动，不仅要掌握一定的管理知识和理论，而且要能熟练灵活地将所掌握的管理知识用于实践。这一点与其它学科不同，例如：学会了数学方法，就能解数学方程；学会了化学方程式，就能做化学实验。但是，如果管理者仅仅掌握一定的管理知识和理论，即使背会了所有的管理原理，也不一定能有效的进行管理活动。因此，管理学是一门应用性很强的学科。
管理学的应用性使管理者必须要在掌握管理知识的基础上，通过实践和应用，培养灵活运用管理知识的技能。管理不可能脱离实践，管理理论必须与管理实践相结合。
第二节管理理论的产生及发展
一、著名的早期管理实践
（一）中国长城的修建
万里长城始建于公元前200多年，服役者40多万人，全长6700公里，蜿蜒于崇山峻岭和荒漠的戈壁滩上，在当时的建筑条件下，如此浩大的工程，体现了当时的管理组织工作水平和能力。
（二）古罗马帝国的管理
古罗马帝国的兴衰，在很大程度上归功于其有效的组织。罗马帝国强盛时期的疆域，西起英国，东至叙利亚，包括整个欧洲和北非，人口约5000万。公元284年，戴克利即位后，实行了一种把集权与分权很好地结合起来的连续授权制度。他把整个罗马划分为四个大区，4个大区又划分为13个省，13个省又划分为100个郡。他自己兼任一个大区的领导，其他3个大区分别授权他人管辖。大区的首脑再授权给“总督”管辖各个省，总督授权给“郡长”管辖各郡。但对所属郡长的授权，只以内政方面的权物为限，而驻在各省的兵力由中央统治。
二、早期的管理思想
（一）古巴比伦王国的汉姆拉比法典
汉姆拉比法典，共有282条，内容几乎无所不包，其中许多条款都涉及了经济管理思想，如最低工资：“某人租用他人之耕牛、牛车、及驶车人者，应每天付给谷物180KA（当时的重要单位），以为工资。”
（二）我国早期的管理思想
1、我国古代的经营思想
在古代，人们就认识到要以利息和利润作为经营管理的两大法则，要开展竞争，反对国家垄断；要掌握经营的有利时机，善于预测未来的变化；要注意经营短线产品而避开长线产品。
2、古代的用人思想
在用人方面，我国古代人民就注意到要选贤任能，要用人所长，要论功行赏、奖罚分明，要使人能充分发挥其才能。
三、古典管理理论
古典管理理论代表人物泰罗、法约尔、韦伯从三个不同角度，即车间工人、办公室总经理和组织来解决企业和社会组织的管理问题，为当时的社会解决企业组织中的劳资关系、管理原理和原则、生产效率等方面的问题，提供了管理思想的指导和科学理论方法。
（一）科学管理之父—泰勒
科学管理理论的创始人是泰勒（F.W.Tay10r，1856-1915），他首次提出了科学管理的概念，1911年出版《科学管理原理》一书，被公认为“科学管理之父”。
主要内容：科学管理理论的基本出发点是提高劳动生产效率，其主要内容是：a.使工作方法古典管理理论、劳动工具、工作环境标准化；b.确定合理的工作量；c.挑选和培训工人，使其掌握标准工作方法；d.实行差别工资制；e.实行职能工长制。
（二）管理过程理论
法国人法约尔（HenriFayol，1841-1925）对组织管理进行了系统地、独创的研究，l925年出版了《工业管理与一般管理》一书，后人把他称为“管理过程之父”。
主要内容：法约尔提出，管理活动包含5种职能：计划、组织、指挥、协调、控制。并且他给出了14条一般管理原则。
（三）行政组织理论
韦伯（MaxWeber，1864-1920）着重于组织理论的研究，提出了“理想的行政组织体系”理论。
主要内容：韦伯认为理想的行政体系具有以下特点：a.明确的组织分工；b.自上而下的等级体系；c.合理地任用人员；d.建立职业的管理人员制度；e.建立严格的、不受各种因素
影响的规则和纪律；f.建立理性的行动准则。
四、现代管理理论
50年代后，美国著名管理学家哈洛德·孔茨在1961年12月发表的《管理理论的丛林》一文，19年后又发展《再论管理理论的丛林》，他对管理流派进行分类，包含了八部分内容：（一）关于管理过程学派
管理过程学派又称为经营管理学派、管理职能学派，是历史悠久并有巨大影响力的一种管理理论。
（二）关于社会系统学派
社会系统学派的形成以美国管理学家切斯特·巴纳德的现代组织理论体系的建立为标志。（三）关于决策理论学派
决策理论学派是在巴纳德的社会系统学派的基础上发展起来的，他们把第二次世界大战以后发展起来的行为科学理论、系统理论、运筹学、计算机科学等综合运用管理决策问题，形成了关于决策和决策方法的完整理论体系。
（四）关于系统管理学派
系统管理学派盛行于20世纪60年代前后。由于当时系统科学和理论比较盛行，倡导系统管理的人士十分广泛，因此对管理学派影响很大。系统管理学派的管理思想基础是一般系统理论。
（五）关于数量管理学派
数量管理学派又称管理科学学派，是泰勒科学管理理论的继续和发展，该理论的正式形成是在第二次世界大战以后,与行为科学平行发展起来的。
（六）关于权变理论学派
“权变”是指偶然事件或偶然性。权变理论的主要涵义是：权宜应变。因此，权变理论学派也称为因地制宜理论、情景管理理论、形势管理理论、以及情况决定论等。它是在20世纪70年代在美国形成的一种管理理论。
（七）关于经验主义学派
经验主义学派也被称为经理主义学派、案例学派，是以向企业的经理提供管理企业的成功经验和科学方法为目标。
（八）关于企业文化学派
企业文化，英文为“Corporate Culture”。在我们国家，也有学者将其译为“公司文化”。企业文化是文化的有机组成部分，是形成于企业内部的群体文化，又叫亚文化或子文化。企业文化是企业在经营活动中形成的经营理念、经营目的、经营方针、价值观念、经营行为、
社会责任、经营形象等的总和，是企业个性化的根本体现，它是企业生存、竞争、发展的灵魂。
进入20世纪80年代以后，随着社会、经济、文化的迅速发展，特别是信息技术的发展与知识经济的出现，世界形势发生了极为深刻的变化。面对信息化、全球化、经济一体化等新的形势，企业之间竞争加剧，联系增强，管理出现了深刻的变化与全新的格局。正是在这样的形势下，管理出现了一些全新的发展趋势。
（一）非理性主义倾向与企业文化
非理性主义倾向产生的背景。20世纪70年代末、80年代初，由于经营风险增大，竞争激烈，管理日趋复杂，在西方管理理论界出现了一种非理性主义倾向和重视企业文化的思潮。（二）战略管理理论
战略管理理论产生的背景。20世纪70年代前后，世界进入到科技、信息、经济全面飞速发展时期，同时竞争加剧，风险日增。为了谋求企业的长期生存发展，开始注重构建竞争优势。这样，在经历了长期规划、战略规划等阶段之后，形成了较为系统的战略管理理论。
战略管理理论的产生与发展。安索夫(Ansoff)的《公司战略》(1965)一书的问世，开创了战略规划的先河。到1976年，安索夫的《从战略规则到战略管理》一书出版，标志着现代战略管理理论体系的形成。
（三）企业再造理论
企业再造理论产生的背景。进入20世纪七八十年代，市场竞争日趋激烈。美国企业为挑战来自日本、欧洲的威胁而展开探索。1993年，原国麻省理工学院教授迈克尔·哈默(M.Hammer)博士与詹姆斯·钱皮(J.Champy)提出了企业再造理论。
企业再造的基本含义。是指“为了飞越地改善成本、质量、服务、速度等重大的现代企业的运营基准，对工作流程（business process）作根本的重新思考与彻底翻新”。
（四）“学习型组织”理论
“学习型组织”理论产生的背景。20世纪90年代以来，知识经济的到来，使信息与知识成为重要的战略资源，相应诞生了学习型组织理论。“学习型组织”理论是美国麻省理工学院教授彼得·圣吉在其著作《第五项修炼》中提出来的。
“学习型组织”的基本思想。认为“未来真正出色的企业，将是能够设法使各阶层人员全心投入，并有能力不断学习的组织。”组织成员的五项修炼。在学习组织中，有五项新的技能正在逐渐汇集起来，这五项技能被他称为“五项修炼”。
第三节现代管理原理
现代企业管理理论认为，企业管理的对象包括人、财、物、信息、时间等五个方面，企
业管理的环境包括经济环境、社会环境、技术环境、政治环境、伦理道德环境、自然环境等六个方面，企业管理的基本原理包括系统原理、整分合原理、能级原理、弹性原理、动力原理、反馈原理共六个方面。所有者与经营者相分离是现代企业产生的基础和条件，现代技术和现代企业管理是现代企业的两大支柱，三者相辅相成，是现代企业不可缺少的特征，现代企业就是所有者和经营者分离，达到技术和管理现代化的企业组织形式。
随着现代化的进程，企业管理的地位越来越重要，作用越来越大。事实证明，凡有人群活动的地方，就必须有管理。多数人在一起活动，如果没有协调、配合、控制，就无法有序的进行企业经济活动，也不能彼此正常的生活。社会越进步，管理也显得越重要。科学的管理思想和方法带有普遍性，只要运用得当，就能起到协调活动，促进企业的发展。
一、现代企业管理知识
包括现代企业管理的基本原理、管理方法、管理手段等。
现代企业管理原理有：系统原理、整分合原理、能级原理、弹性原理、动力原理、反馈原理。
（1）系统原理
系统是由互相依赖、互相作用、互相制约的各种因素结合而成的有机体，它处于一定的环境中，具有特定的功能。
系统原理认为，管理也是一个系统。社会一切事物都是互相联系的，互相联系着的事物构成一个系统。要实现管理目标，必须对企业经营管理活动及其要素进行系统分析、综合治理，这就是系统原理。社会是一个系统，美容企业也是一个系统。在美容企业中，对每一个部门每一方面都应以企业系统中的子系统来看待。
（2）整分合原理
整分合原理是指进行企业管理必须在整体规划下明确分工，在分工的基础上有效综合。
整分合原理有三点:整体观点是大前提；分工是关键；综合组织。
(3) 能级原理
能级是现代物理学的概念。能量有大小，把能量按大小排列，犹如阶梯，就叫能级。在管理系统中建立一套合理的能级，按单位人员在企业中发挥的能量大小来确定其地位和任务，做到才职相称，才能充分发挥不同能级的能量，保证结构的稳定性和有效性，提高效率。（4）弹性原理
由于管理所面临的问题复杂多变，而对某些问题的认识往往事先不能精确估计又需要一个过程，所以管理必须在坚持原则的基础上保持一定的弹性，及时适应客观事物的变化，有效的实现动态管理，这就是弹性原理。
（5）动力原理
动力原理的对象包括企业管理中人力、财力、物力，其中人力是第一要素。要充分发挥员工的积极性，必须采取有效科学的方法，对企业人员施以刺激，引起其心理动机的变化，使之产生所期望的行为反应。运用动力原理也就是利用物质动力、精神动力和信息动力来激发人的潜能，把人的精神状态调节到最佳，更好的调动人的积极性、创造性，以达到企业管理目标。
（6）反馈原理
反馈原理是系统的一部分输出信息返送到输入端，以此调整未来的行动，实行有效的管理。它促使计划不脱离实际，又保证计划得以贯彻到实际中去。在美容企业管理中，普遍运用这一原理、美容企业收集顾客信息，听取顾客意见，促使顾客再次来消费，是经营中争取客源的主要手段。信息反馈可以使企业获得内部和外部的各种信息，以便按照市场和消费者的需要组织经营，增设项目，改善服务质量，提高技术技艺水平。
现代企业管理的方法：包括行政方法、经济方法、科学思想方法和教学方法等。
现代企业管理的手段有：法律手段、信息手段、电子计算机手段等。
二、现代企业规划设计知识
包括现代企业规划的原则、作用、内容、步骤、方法及其实施。
现代企业规划设计要遵循因地因时因位制宜原则、量力而行原则、连续类推原则和整体最优原则等。
现代企业规划设计具有高瞻远瞩超前预测作用、合理充分利用农业资源的作用、促进社会、经济、生态三个效益统一的作用等。
现代企业规划设计的内容包括：企业人口和劳动的安排、企业土地调整、企业生产、农村产业安排、农业技术进步、技术创新谋划等。
现代企业规划设计的步骤和方法有：现状调查研究、规划方案的制订、以及规划方案审批等。一般采取定性和定量结合的方法。
现代企业规划设计效益估算：包括社会效益、经济效益和生态效益估算，其中经济效益估算尤为重要。
三、企业公共关系知识
包括企业公共关系和职能、原理、原则、实务、效果评价和行为规范等。
企业公共关系职能有：沟通信息、协调关系、咨询建议、宣传教育和服务引导等。
企业公共关系的原理有：关系原理、情感原理、利益原理和反馈原理等。
企业公共关系的原则包括：求实求真原则、互利互惠原则、经济节约原则、自身做起原
则和全员公共原则等。
企业公共关系的实务有：企业市场管理调研、企业新闻发布、企业来访接待、企业举办展览等。
企业公共关系效果评价包括：评价标准、评价范围、评价方法和提高效果的方法等。
企业公共关系职业道德：有一般企业公共的标准、中国公共关系道德标准、专业人员努力遵守职业道德标准，以及拓宽企业发展环境等。
上述可知，现代企业管理知识结构的公式为：L+C+G，式中L-企业管理理论，C-企业管理策划，G-企业管理公共关系。随着网络板块的打开，将分别给予文图表结合的详细叙述。
第四节现代管理职能
企业管理的任务要通过管理的职能来实现。现代企业管理的职能包括计划职能、组织职能、指挥职能、协调职能、控制职能共五个方面，
一、计划
这是企业管理的首要职能。它要求依据客户订单或根据市场调严的结果，制定年度、季度、月度或每旬、每周甚至每日的计划，编制年度或月度的营销计划，设备检修计划，内部审核计划等。以指导和规范企业的各项生产经营活动。
二、组织
就是根据制定的计划把企业各部门、各环节、各要素、各方面在时空的相互关系上，科学合理的组织起来，形成一个协调的有机整体。具体地说，包括组织设计和组织运行两个方面，前者是设计组织机构，明确其职责和权限，并配备人员；后者则要求通过一定方式（如标准）建立工作程序。
三、指挥
就是发布号令或进行指挥的意思，也就是做出决断，发布命令、指示、文件，联系单和(或)派工单。统一和规范管理对象的行为和活动，使企业所有员工的行为服从于领导的权威意志，完成计划中的目标。因此它是一种强制性的管理职能，应该做到令行禁止，雷厉风行。
四、协调
它的功能是通过上下左右各个方面有效的沟通，信息的交流，使企业各部门活动，各方面工作协调平衡起来。做到步调一致，整体平衡，全体员工共同为实现计划或目标而努力。
五、控制
就是对企业的各项生产经营活动状况进行监控和检查，一旦发现与计划、目标或标准有不良偏差，就要及时查清原因，采取对策或措施加以纠正，以保证达标，即符合标准或实现
目标。
从上述五项企业管理的职能活动内容来看：计划要依据相关标准，确定目标；组织设计和运行要何据相关标准；指挥更应依据标准号令，不可主观臆断，盲目指挥；协调要依据标准(如定额，期量标准)孝制更要有明确的标准；因此五项职能的实施都离不开标准，标准化成为其必不可少的基本职能。
同时还提出了管理的下列14条一般原则：
1、劳动分工；
2、权利和责任；
3、纪律；
4、统一指挥；
5、统一领导；
6、个人利益服从集体利益；
7、合理的报酬；
8、适当的集权与分权；
9、阶梯形等级晋升；
10、秩序；
11、公平；
12、保持人员稳定；
13、创新；
14、团队精神。
在法约尔之后，各国管理学者先后对企业管理职能作了进一步的探讨，企业管理职能也随着企业的发展得到了不断地增加，出现了许多不同的职能学派。如现代企业管理的职能已细化为营销、工艺、计划、生产、技术、检验、定额、设备、物资、成本、信息等若干项管理职能，但其最核心的管理职能仍是质量管理职能，最基本的职能还是标准化管理。
第二章美容业发展现状篇
第一节美容行业现状分析
一、我国美容业的发展趋势表现
（一）行业方面
1、法规政策出台，立法日益明确
随着市场经济的发展，美容行业也相继出台和制订了相关的立法，如：《化妆品卫生监督条例》、卫生部的《化妆品卫生监督条例实施细则》、国家质量监督检验检疫总局的《化妆品标识管理规定》、国家出入境检疫局《进出口化妆品监督检验管理办法》、工商行政管理局《化妆品广告管理办法》等法规、条例，国家食品药品监督管理局在2003年把食品、保健品、化妆品纳入了药品系统的监管范围内。这都代表着管理思路的变革，使美容行业走向规范的发展。
2、行业职业鉴定，持证上岗
文化部、劳动和社会保障部对美容行业及其它行业进行国家职业技能标准进行了严格审定，美甲师、化妆师、美容师、中医美容师、足疗师、纹绣师等职业进行等级职业技能鉴定，考核通过后需持证上岗，使化妆品行业走向标准化、规范化、统一管理化之路。
3、企业竞争中资源整合，优胜劣汰
小企业的生存空间越来越狭小，许多作坊式，小加工厂式的产品不能被市场信赖而退出市场。一些经营意识正确，营销方式优良的企业必然乘机挤占市场空间，使得小企业的生存如履薄冰。通过国家对美容市场的整顿，一些未反应出来的市场效果也将在企业淘汰和产品选择上突现出来，而具有抗风险能力的大企业，将迅速扩大规模，从销售向生产、研发方面延伸，或者营销战略进行转移，甚至从国内拓展到海外市场。
4、专业线与日化线相互觊觎
美容企业的市场营销模式 论专业美容企业的市场营销模式 美容：一个新时代的产业，作为一个改革开放后的新兴行业，日益影响着人们的日常生活。专业美容，作为美容的一部分，体现了人们追求高品质生活的象征。 一、美容市场的分类: (一)、日化线的市场界定 日化线指的是市场定位和渠道选择，是以商场、超市或化妆品商店为主要的经营场所，通过大力度的广告宣传进行销售；产品单一，主要围绕家居护理和日常使用，产品追求多功能；其销售形态为物的转移，依赖品牌知名度的推广来带动产品的销售。通常日化线产品都有较高的知名度，销量越高的品牌越是“家喻户晓”。比较有代表性的品牌有：SKII、兰蔻、美宝莲等高端品牌；欧莱雅、资生堂、羽西等中档产品；大宝、隆力奇、小护士等大众品牌。 (二)、专业线美容的范畴 顾名思义专业线具有较高的专业程度，以专业的服务场所--美容院为主要的经营场所。产品细分程度高，通常以专业的知识+专业的产品+专业的服务来满足顾客的需求。出售的不仅是实物形态的产品，还包括无形的服务；顾客追求的不仅仅是正确的保养，更加强调治疗的有效性。如今的美容服务业不仅仅局限于科学的诊断、专业的护理方案、先进的设备仪器、周到的后期服务、专业的促销推广、科学的美容常识等一条龙的服务，甚至延展为养生保健、素质培训、心理调节、家庭保鲜等内容。其品牌知名度远离生活，只在某个领域流传；依赖于专业的引导销售，而并非广告；至少广告力度很小，即使有也多投放于专业媒体；其销售形势多以开卡为主，实行会员制；其产品形态主要是效果承诺和售后服务的无形状态。专业线生活美容主要有代表的品牌有：思妍丽、魅力匙、玛利嘉兰等进口品牌；自然美、植丽素、按婕妤、碧斯等国内
美容业的管理与营销 摘要：在许多人眼里美容不过是涂涂脂、抹抹粉、做做脸，或者是隆胸，做双眼皮之类的。其实不然，美容一种对人的内外之形象进行修饰，美化的技术和艺术的范称。从宏观方面论，美容包括美学、医学、营养学、色彩学、物理学等各大专业的许多知识；从微观方面看,美容包括化妆、护理、整形、发型、服饰、礼仪等。 美容是一门艺术，它比任何艺术都更直接地追求和塑造人的美，它已经和渗透到人们的日常生活、学习、工作和娱乐当中，成为人们生活中不可分割的一部分。美容也是一门哲学，它研究和诠释的东西，是人类最宝贵的东西：生命。它以人为本，力图完善人的容貌、形体、形态和情绪等，是生命充满青春活力，它还力图抗争人类的自然规律，让活着的人每一天都年轻，快乐。 本论文的创新点在于以下三点：一是美容业的营销。本文着重探索了美容业基本特征、发展现状及几种基本的促销方法和经营策略。二是美容业的管理。本文对着重阐述了美容业的管理方法及管理的几种职能。三是未来美容的发展之路。 关键词：美容业；管理；营销
目录 1.引言 (1) 2.现代美容企业的概论 (2) 2.1美容企业的概念 (2) 2.2美容企业的基本特征 (2) 2.3美容企业的作用 (3) 2.4美容企业的分类 (3) 3.现代美容业的现状 (3) 3.1美容业市场发展现状 (4) 3.2中国美容业行业现状 (4) 3.3美容业面临的困扰 (4) 3.4解决方法 (5) 4.现代美容企业的经营战略 (5) 4.1经营决策 (5) 4.2美容业常见的四种促销方法 (5) 4.3适合美容业的四种经营策略 (5) 5. 现代美容企业的管理 (6) 5.1企业管理的概念 (7) 5.2现代美容企业的管理方法 (8) 6.新经济时代，美容业发展之路 (10) 6.1机遇与挑战 (11) 6.2制胜之道在于创新 (12)
美容院营销策划方案 尊敬的××总、××您们好！ 首先感谢二位领导在与本公司近一年的合作期间对我们的工作的大力支持和指导，在此为了让我们能有更好的发展和合作。本公司特组织各路精英为贵企业倾情编写了《美容院营销策划方案》，希望我们提交的商业策划全案可以为贵企业的发展带来很好的帮助。 在此荣我们阐述关于此策划的初步构思，目前已将策划全案中商业建议书（品牌、营销、宣传）、××美容节及形象大使选拔活动（宣传、招商、流程）、美容院经营建议书（管理、制度、加盟）、建议成立米国乐男美容诚信联盟会及××美容维权服务基金会等方面一系列近40个详细完整可行的文案。 本套全案是站在中国美容行业的发展趋势和××国际美容院的国际品牌化经营策略的角度上完成。全案的主要建议思想就是通过一系列的主题活动和创新经营来树立××国际美容院的企业文化和打造知名品牌。充分运用高效科学的营销策略、多途径、大规模的形象化、专业化和纵深化宣传推广。制定详细的推广计划让更多的智者加入到××大家庭。通过一系列的策划活动和创新经营，增加社会的认知度。以此带动贵企业的市场份额和经济效益，增强员工对企业的荣誉感和团队精神。利用今年××企业美容节和形象大使选拔大赛的成功举办势必会有更多的回报。尤其建议成立国内首创的美容诚信联盟会和美容维权服务基金会，将会引起全球美容界的关注和宣传效应。同时可利用这两个创新经营项目来提升贵企业的品牌知名度和整合服务资源。 此全案获得认可后希望能与二位老总长期合作，我们建议您，不妨找一位值得信赖的专业帮手助您一臂之力。希望以后贵企业的所有宣传、策划、设计、制作等方面的工作由本公司完成。我们将为贵企业提供最优质的服务，最经济实惠的价格，最可行经典的宣传配合。把专业的事交由最专业的我们来做，贵企业则可全力做好经营和发展，而且不用聘用在职员工从事宣传策划工作，这样可以节约很多的经营成本和提高工作效率。 最后我们郑重承诺与××合作期间，我们特成立“××发展项目小组”。将组织专业人员为您们提供24小时的全力服务，以全力配合好××企业宣传推广为重点，协助××企业经营和发展为己任，侧重为××企业提供每年在经营、宣传方面的建议的工作。相信在双方同努力下，必定会创造一个××神话和美好的未来。 一、建议类： 1、商业建议书 2、企业文化 3、营销工作计划 4、营销建议草案 5、品牌草案 6、美容院完全手册 7、美容院建设与管理 8、美容院经营指导 9、中国美容业经营趋势 10、美容店管理制度 11、加盟连锁草案 12、连锁美容院新会员制营销管理方案
美容行业销售话术大全销售话术运用在各个领域，生活的各个角落，形形色色的人物，各种各样的行业语言沟通技巧。销售话术能搞定客户，让客户追随自己是。销售中可运用的战术也是变幻无常，但“心理战术”却是隐藏在所有战术背后的最根本力量。人人都想在销售这场残酷的战争中赢得滚滚财源，但是并非每个人都能真正懂得商战谋略，本书精选全世界最权威的心理学话术定律，结合最有趣、最生活化的案例，让你透视客户的内心，助你在商场百战百胜 销售沟通应对话术doc(7页) 冠军销售话术大全手册doc(9页) 美容师销售产品中常遇到的问题解答话术doc(5页) 施丹兰洋甘菊保湿滋养水工艺及销售话术培训ppt(22页) 问题皮肤产品销售话术培训ppt(57页) 2014攻无不克战无不胜美容院销售话术doc(17页) 化妆品专卖店专柜销售话术ppt(33页) 彩妆销售话术doc(2页) 玉兰油眼霜销售程序及话术doc(2页) 护肤品销售技巧话术doc(3页) 美容院反拒绝销售话术doc(2页)
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克丽缇娜美容中心 市场营销策划 ------------个人形象整体包装 班级：15、16班 1 2 4 5 6 产品实体--------------------------------------------------7 7 营销策略分析--------------------------------------------7 8小组成员分工---------------------------------------------9 9经营损益分析--------------------------------------------9 10 总结-----------------------------------------------------10
一前言 1策划背景 你是否有同样的困惑？衣柜满满却找不出明天要穿的衣服，刚购置的新衣却怎么也穿不出心意，想每天拥有靓丽的妆容，却掌握不好化妆技巧，总认为自己天生姿色不佳，以至于渐渐对自己缺乏自信，或者自认为自己已经很会打扮，却不知道 克丽缇娜为顾客塑造的不仅是高品质的个人形象设计，在环境氛围上，也会给予顾客在视觉、触觉、听觉、嗅觉等全方面高质量的感受。克丽缇娜的公司外部包装，将会以一种奢华的视觉效果，营造一种高贵的场所让顾客有种提升自我心态的感觉。并且在内部设施方面，将会采用高档舒适的桌椅、美容床、休息室、化妆间等，让顾客在触觉方面可以有一种享受的感觉。在听觉方面，将会播放舒缓的音乐，
让顾客来到克丽缇娜可以安心的将一切交给我们。在嗅觉方面，给顾客营造一种温 馨舒缓的氛围。 （2）服务特色方面 克丽缇娜不仅在服务方面将与高质量的方式展现，同时，也将推出其特色方面，即签订一条龙随行服务，即私人形象包装顾问，在为顾客设计的同时，将设计的理 景的新行业。 3 需求行为分析 当代的女性对于形象包装的需求越来越大。对于白领女性，适当的形象包装可以提升其工作能力，给顾客一种信任、舒服的感官。对于家庭妇女，则可以提高其自身修养，让老公时时刻刻看到她们的美丽和能力。对于平凡女孩，则可以给予她
美容业网络营销解决方案 在网络信息时代，网络的使用应该是无孔不入的，对美容行业也是一样的，美容业网络营销让美容行业如何在消费者与美容院之间搭建一个灵活有效的平台，让服务与推广相结合已不再是一个新的课题了。 在美容业发展到今天，美容业网络营销的方式已经是多种多样了，一家大的美容院作为一个企业，在参与市场竞争的时候如果不懂得网络营销，是一件难以想像的事，网络的使用人群效率最高的是周岁这一年龄段，这同样也是美容业的绝大多数服务受众人群，怎样将两者有机的结合，是美容界应该及早解决的。 一、建立自己品牌的交流平台 就一个大的美容院来说，建立自己的消费者交流平台，例如官方群、微信公众平台、官方微博、博客等，通过平台发布店中活动信息和化妆品特价信息或打折信息等，这种简单有效的沟通就是最基本的网络营销方式。 二、软文营销 我们可以试想一下，传统的模式是美容院在传媒做广告，让消费者知道该店和该店的特色，从而吸引受众人群，但当其它店也同样具备其服务的时候，这种特色便不再能吸引原有的客户了，因此怎样使老的客户继续坚持原有的消费习惯便是一个问题了，除了会员卡和打折服务，网络的使用会让他们感觉到更多的人
性化的理念，同时也可以插入更多的网络营销模式。举例来说，当店家为每一位消费者建立了客户档案后，我们可以在与消费者进行沟通的同时在交流平台中同时发布相关的软文，从而吸引消费者，这样不但省下了广告的开销，又使消费者在娱乐的同时被店家的服务吸引，这种方式同样是网络营销中的一种，被称作网络软文营销。 美容业网络营销必须具备以下特点与要求： 1、必须能解决传统美容保健机构的经营问题 2、必须具有强大的培训能力 3、必须能保障美容保健机构的常规经营正常进行 4、必须能够维护顾客网络的紧密型与忠诚度 5、必须创建标准化的美容保健服务体系，以保障顾客的利益与消费权益 6、必须能够促使美容保健机构在传统经营与网络营销过程中的正常盈利能力 有效的提升。 可以预见，在不久的将来，美容业网络营销必将成为传统美容业的客户来源主要手段。
整形美容行业联盟合作方案 一、无边界·创意营销简介 无边界·创意营销是一家集互联网+抱团取暖营销模式于一体的企业平台，利用自身强大的商品资源优势，引入跨界营销新思维，以消费者增值消费、商家利润倍增为诉求点，通过颠覆式的运营模式，脱离传统打折促销模式，让合作的实体商家在不增加营销成本的前提下，实现消费者利益最大化，刺激消费，从而增强实体企业与消费者的粘合力，增强在同行业的竞争影响力，实现持续增销扩效。 二、合作模式 整形美容医院根据自身的盈利率，将可让利给客户的折扣部分投入到联盟合作中来，无边界·创意营销平台通过独特的运营模式，将该部分折扣价值最大化，转化为超值消费品反馈给消费者，在整形美容医院不增加营销成本，也不降低利润的前提下，实现客户利益最大化，轻松吸引新客户，并通过老客户的口碑传播，提升联盟整形美容医院的行业影响力。联盟整形美容医院根据盈利率及促销力度，调整可投入的费率比和客户的消费品赠送比。 三、联盟的优势 （一）客流量增加，营业额提高 打折给消费者作用小：打九折，消费者不会觉得便宜；打八折，依然觉得你还在赚他钱；结论就是整形美容医院打折给消费者并不会有效的增加客流量。 跨界联盟作用大：整形美容医院将原本让利给客户的部分，通过无边界·创意营销模式进行转换，让消费者在整形美容医院消费的每一笔钱，都最大程度地变成免费的超值礼品。这种模式无形中刺激了客户消费欲望，有效促进整形美容医院营业额提升，同
时该模式对消费者极具吸引力，必然可以增加整形美容医院的客流量。 （二）锁定客户及其周边价值 消费者只有在无边界·创意营销平台的联盟整形美容医院进行消费才能获得免费的超值礼品，这也就保证了联盟整形美容医院在行业中的竞争优势。同时，当客户得到实惠时，他为你的整形美容医院带来更多的新客户，这就是锁定了客户的周边价值。 五、运营模式 联盟整形美容医院在经营场所设立“无边界·创意营销商品兑换区”，客户消费后，按联盟整形美容医院的商品兑换比率，到“无边界·创意营销商品兑换区”进行免费兑换，现场领取超值礼品。 整形美容医院与无边界·创意营销平台无需增加任何营销成本，只需要按常规的优惠政策进行模式转化。 1、非会员——单次消费 客户预订价值1000元的整形美容套餐，传统的打折促销模式，客户能直接感受到的仅仅只是100元的优惠；无边界·创意营销可把原来给客户的折扣让利（1折,即100元）价值最大化，变成超值的免费消费品，那么，客户支付套餐费用后，便可以直接现场领取领取远超折扣价值的消费品。这种模式的转化，真正做到消费者利益最大化，在同等硬件设施条件下，客户必然优先选择无边界·创意营销的联盟整形美容医院，有效提高了整形美容医院营业额。 2、会员——充值消费 针对充值消费的会员，联盟整形美容医院可以略微提高返利力度，在高返利益的驱使下极大地刺激会员充值。会员充值相当于整形美容医院提前对投资进行回收，为成本回报增加筹码。同时，整形美容医院通过无边界·创意营销模式最大程度地吸引会员充
行业经济 一、市场定位和服务定位 市场定位又称产品定位，是企业根据消费者对产品属性的重视程度，给本企业的产品规定一定的市场地位。定位的对象不是产品，而是针对潜在顾客的思想，是说企业从各方面为产品创造特定的市场形象，使之与竞争对手的产品显示出不同的特色，以求在目标顾客心目中形成一种特殊的偏爱[1]。迈克尔·波特在《什么是战略》中倡导，“正确的增长之道在于深化既有的战略定位，而不是拓宽定位或采取折中行为。”[2]定位是在市场高度细分化的情况下，必须采取的生存策略，是差异化经营中获得竞争优势的必要手段。市场定位的实质是根据企业在目标市场的竞争优势，确定产品在顾客心中的适当位置并留下值得购买的印象，以便吸引更多潜在顾客。 服务定位是指服务企业根据市场竞争状况和自身资源条件，建立和发展差异性竞争优势，以使自己的服务产品在消费者的心目中形成区别并优于竞争者产品的独特形象[3]。因此，当企业在目标市场内遇到了竞争对手时，进行定位分析是一种必然的选择。企业进行市场定位是企业制定战略与策略时的前提和依据。 二、定位的重要性 企业定位的基本目的是企业能集中企业的优势力量对准企业最核心的目标客户群，实施有效地营销目的，以求得企业的长远生存和发展。通过市场定位，一方面可以更准确地发现消费者需求的差异性和需求被满足的不同程度，及时地发现和抓住市场机会，从而回避风险。另一方面可清楚掌握竞争对手在各细分市场上的竞争实力和市场占有率的高低，以便更好地发挥自己的竞争优势，选择最有效的目标市场。 在市场经济条件下，商品日趋同质化，市场的竞争也日趋激烈，企业自身有效而正确的定位不仅是必要的，而且也是每个企业在投身市场前必须做好的先期铺垫工作。企业自身资源的有限性决定了企业只有锁定特定市场，才能最有效地发挥出最大的竞争优势。 三、美容业定位的发展和现状 经过20多年发展，美容企业已从发廊发展到现今的专业型、休闲型的场所。行业已呈现出“五性”和“五化”的发展特征，即：良好的自律性、观念的更新性、强大的需求性、快速的成长性、稳步的可持续性和产业化、集团化、成熟化、市场化、国际化，拥有广阔的宏观前景。 1996年，各种美容企业相继诞生，没有一家专为女性服务的美容院，大多是美容美发店。风铃也于此时创办，如今已成功发展为河南省乃至全国化妆品行业都有很高知名度和美誉度的企业。针对工薪阶层和一部分白领女性的就近美容消费需求，风铃在郑州东区和西区投资了二家专业女子美容店，主营大众化的保养性护肤，全力塑造女子美容形象，在企业形象、内部环境、人员技术、产品质量等各方面给要求就近消费的女性带来了前所未有的全新感受。 在成功创业之后，企业不断跟踪挖掘消费者需求。很快发现，尽管消费者表面上仍表现出要求经济实惠的强烈愿望，但是有一些现代白领女性的内心对美容的潜在追求正日趋提高。于是风铃一方面调整大众化的美容院定位，在营销策略上从原来的偏重于促销，调整为以广告为主、促销为铺，积极建立起高档、专业的美容院形象；另一方面积极调整美容项目，增加了美体等服务品种。通过报刊文章、顾客联谊会以及代理法国嘉露芬、意大利韵姿等产品，通过企业美容师的介绍等方式将一些欧美成熟的、先进的美容理念和品牌推荐给顾客，让顾客感受风铃企业真正的专业美容知识水准，接受现代欧美护理品牌。通过调整，消费者感受到了全新的美容院护理体验：健康、舒适、愉悦和高雅。 随着白领女性和个人事业成功女性不断增多，其对美容的要求已远远超出“面部美容”的范畴，而进入更深层次的“整体美容”、“心理美容”，以及“魅力提升”和“交朋识友”的追求。她们需要寻找一个既能适合“个人身份又能满足其社会身份”的休闲服务场所，并演变成为她们生活与工作的“加油站”。超大型豪华会员制管理式美容院成为这类人群消费的首选。这类美容院投资巨大，拥有国际一流的美容、美体设备，上千平方米的营业面积，环境豪华高雅，并设有专门的停车场，配有先进的SPA（水疗）设施和宽敞、豪华的休闲、健身场 美容业的营销定位研究 张欣 （中国煤炭物资郑州公司） 摘要：美容行业是一个纯服务性行业。进入信息化社会，消费者的需求已经成为一种稀缺资源。对一个企业来说，如何抓住消费者的需求，并且满足消费者的需求这已成为经营成败的关键。当企业的目标在市场内遇到了竞争对手时，进行定位分析是一种必然的选择。经历20多年的发展，美容行业已从发廊型发展到现今的专业型、休闲型的场所。美容行业已呈现出“五性”和“五化”的特征，具有广阔的发展前景，市场要求美容行业必须在复杂的环境中找准自己的位置，顺应消费者的消费心理，用完善的服务和优质的产品树立品牌，消除消费者的不安全感，走专业化、多样化的发展道路。专业化、现代化、人性化的服务理念和行动才是美容企业自身生存发展的核心竞争力。 本文从市场定位的角度出发对美容企业进行研究，面对日新月异的市场、竞争，企业必须根据市场的需要对自己的企业进行定位、调整、再定位、再调整。 关键词：定位服务专业品牌 188 现代营销
美容美发店的营销战略 作为一个以资本运营、品牌经营和资源系统整合为主的新传媒机构，其重心与成败取决于战略赢销模型的精准设计和有效执行。 通常，在旧秩序中占主导地位的公司大部分都会消失，取而代之的是按照新规则在新的关系中经营的后起之秀。“美容美发厅传媒系统”正是新规则的倡导者和实践者。 一、战略定位 对于广告主来说，显然，千道理万道理，取得绩效才是硬道理。这也是传统媒体和分众传媒的软肋，有效性不高，价值很低。战略定位―定要定在竞争对手的死穴上，定在行业未来发展的关键点上。 “美容美发厅传媒系统”的定位是做中国最有价值的户外互动娱乐视频媒体，形成一个互动性强、个性化及无缝链结的超传媒系统平台，打造“户外媒体的迪斯尼”。同时将所有的传统媒体和分众媒体重新定位为没有价值或者价值感很低的垃圾媒体。其定位的独特性和价值感决定了其市场发展的巨大潜力。 二、战略模型 户外传媒的特性是资源的相对稀缺性、资本密集型，故“美容美发厅传媒系统”应该秉承“品类第一”定基因，“抢占资源”育根本，“品牌推广”促发育的战略思路。其战略模型为：资本为王：通过引入风险投资，获得资本优势，抢占市场先机 心智占位：通过明确定位和系统理论体系的有效传播，抢占心智资源 抢先占地：通过垄断终端网络资源，获取稀缺的媒体资源优势 品牌取势：通过传媒品牌的塑造，获得可持续发展的品牌优势 客户至上：通过传媒平台横向整合，策略联盟，获取优质广告客户资源 三、战略目标 1、网络：“美容美发厅传媒系统”构建的独特的直销通路是对中国产业格局的一次价值重构，是竞合，也是整合，符合未来发展的大趋势。 2、文化：“美容美发厅传媒系统”所销售的并不仅仅是广告和产品，更重要的是一种文化印记，一种文化象征，一种引领时尚潮流的美容美发行业的创新文化。
美容院经营不可不知的十大营销模式 随着时代的发展美容业已成为我国发展最快的行业之一。美容行业的营销方式主要以教育营销、服务营销、情感营销、概念营销、会议营销、体验营销、网络营销、直销等营销模式大行其道，成就了一批批行业黑马。美容行业的营销模式层出不穷，但真正能够借此完成从“产品”之路走向“品牌”之路的企业屈指可数。 一、网络营销逐渐占主角 对于快消品来说，网络营销无疑是一种先进的模式。而网络营销中如今最常见的便是微博营销，微博是地球的脉搏。微博正在改变人们的生活方式，也在影响着众多品牌的营销模式。 对于传统的网络营销模式来说，利用微博营销最大的一个亮点在于“圈养”。在美容会所方面，表现为美容会所建自己的网站、顾客QQ群是最具深远意义的动作，与其投资广告公关费，不如“辛勤地默默地织一张大网”——织一张宽宏的、细密的、牢实的网络大网，让美容会所所引进的任何新项目、新产品都能迅速地与目标消费者见面，迅速地让她们试用、购买，这比什么都重要。 二、服务为根本的服务营销 服务营销用于出售或者是同产品连在一起出售的活动、利益或满足感。那么美容企业就不仅是在为消费者提供美容产品，更在为消费者提供能够使消费者变得更“美” 的一种服务!企业需尽量站在消费者的角度提供专业咨询、心里满足、购买方便、使用指导、使用价值跟踪等营销行为的准终结环节，增加商品的使用价值。保证服务深度
在技术创新、新品开发、销售通路、价格策略、促销手段等方面完美契合，增强产品附加值，以满意和双赢为最高境界。 美容行业本身就是一个服务性行业，提倡服务营销对提高从业人员的服务意识和服务能力，都有十分重要的意义。服务营销是更深层次的营销，重点在以顾客满意为中心的价值链管理上。从产品质量入手，到售前、售中、售后服务，按照决胜终端的要求，在细节上做文章，才能树立起企业品牌知名度。 三、与社会主流结合的公关营销 公关营销在于美誉度的建立与企业形象的维护。结合公司实力与主流社会的需求，选择恰当的公益活动为公关主体，进行助学、捐款、捐物、文艺赞助，赢得媒体的注意拉升美誉形象。 近些年来，越来越多的美容会所已经发现了包括公益文化活动在内的公关活动在营销中的特殊作用。出色的公关活动，能使美容会所一举获得知名度和美誉度，而广告要同时达到这两个目标是相当困难的。公关营销的最重要的操作点在于执行力，公关手段下的企业品牌之路需要一种利器，少了执行力公关营销就像少了条胳膊少了条腿。公关营销还牵扯到社会效应，这就需要企业做好诚信，维护好企业自身形象和品牌形象的塑造。 四、情感营销以感性取胜 情感营销针对美容消费的主体是女性，感性消费色彩浓重。推销感情，关键是把握好开场白技巧，如果过渡较平衡，推销工作将会在无声无息中完成。顾客在自然接受产品和服务中，细节的塑造会强化
美容院整合营销策划方案 日期：2010-12-06 浏览次数：890 一、人力资源管理 二、服务流程及礼仪管理 三、岗位管理 四、会员制管理 五、营销管理 六、财务、物品、物流管理 七、环境管理 八、团队建设 人力资源管理 一、人力资源管理内容： 1、美容会所人员架构 2、美容会所员工招聘、试用、解聘及调动 3、美容会所员工入职的工作程序 4、考勤、请假及加班 5、美容会所员工办公用品、工作服、工具申领及使用 6、美容会所每日例会的程序 7、专业水疗中心员工日常规范 8、美容会所员工手册 A、总经理寄语 B、管理体制 C、劳动（用工）条例 D、行政管理制度 E、员工福利 F、安全守则 G、奖惩条例 H、修改与解释 9、美容会所电话使用及管理 10、美容会所安全条例 11、卫生工作标准 12、美容会所员工宿舍管理 13、美容会所员工福利待遇 14、美容会所员工惩罚及奖励 15、美容会所员工业绩核对 16、美容会所员工销售责任分工及业绩分配规定
17、美容会所员工管理技巧 18、美容会所员工培训学习及考核规定 19、美容会所员工培训期的相关规定 20、美容会所合同书 21、新员工招聘方式 22、新员工培训课程进度安排 23、新人员培训时间标准 24、新人员培训考核 25、新员工职前介绍 26、新员工培训成绩考核 27、员工档案管理 28、班前会工作、班前准备工作 29、顾客对员工意见调查 30、美容会所人员上岗分配 31、员工仪表风度检查 32、员工工作考核 33、员工工作周报 34、员工综合素质考核 35、美容会所培训效果检测 36、培训评估 37、受训反馈 38、现场实习记录 39、员工排班细则 40、每日卫生工作岗位责任 41、工作申请 42、工作安排 43、工作流水 44、员工业绩 45、员工奖励 46、员工处罚 47、请、休假 48、员工警告通知单 服务流程及礼仪管理 一、服务 1、什么是服务 2、服务心态 3、服务的的种类 4、服务管理的内容 5、服务管理的方法 6、服务管理的规范 二、标准服务流程 1、服务接待规范 2、服务流程规范 3、服务程序细节
美容院销售经典话术 美容院销售话术精选27条：我没有钱！ 我能够理解你的感觉，特别是有关钱的情况，我发现我们基本保养护理每天花不到一包零品的价钱（10元/天，每年就3650元），女人不能为钱而活，要为美丽而活。钱是创造财富，更要创造价值，要不然，可是钱在银行，人在天堂。 2、我没有时间，很忙？ 太好了！我喜欢跟忙的人合作。她们往往很有能力，当然知道如何有效利用我们的时间，姐，现在如果不注重肌肤的保养，一心做事业，将来在这方面可能会花更多时间。另外，不规律的生活，过度拼博会导致皮肤黑黄、衰老、色斑，如果不及时使用有效的产品，导致皮肤问题的严重后果。强女人也要的好的身体，好的面子。如果你同意，我会合理帮你安排时间。通过预约，让您花最少的时间来呵护您的肌肤，好吗？ 3、我是使用“世界知名品牌”我才不信你们？ 太好了，你使用的是国际流行的大品牌，我也听说过这种产品，确实不错，这是我特别要找你的理由，因为一种产品如果使用久后会出现饱和现象，就像我们经常吃东西一样，有时我们还要换个口味，调整饮食结构，可能会更科学，全面。山珍海味吃还可以吃点农家菜，我们这个品牌是目前最新科技的结晶，您可以给自己一个尝试的机会，因为有一句适合自己才是最好的。 4 、我不会听你推销产品？ 姐，我不是在做销售，我是向你讲授护肤美容知识，正确的护理方式。我希望通过沟通，交流，引导你一种好的生活方式。从这个意义上讲，姐，我希望您把我当做您的私人美容顾问，而不是一个普遍销售人员。我的手机24小进开通，号码多少，希望能在您的容颜美丽上帮到您。 5、产品怎么样，我从来没听说过？ 姐，您是一个很严谨，理性的人，我说什么也没有用，您只有亲自体验以后才知道，事实胜于雄辩，谁说了都不算，皮肤自己说了才说了算。你看这本时尚杂志，我们的产品源自X国，在中国有X年历史，发展势头迅猛，已经拥有千家加盟店，几十万消费者。培根曾经说过，存在就是合理。自已自信，自信女人最美丽，我对我们的产品超级自信，相信一定能帮到您。 6、开张卡，但我每天抽不出时间护理？ 我们不是让您天天来，一个月抽出二，四次就可以了，并且时间由您随意安排。办了卡以后您就有属于您自己的美容师了，她唯一的工作就是提醒您按时来做美容，定期给您的皮肤做护理以及讲解护理皮肤的知识，到时候您不来她都要叫您来呢（口气要坚定，不能用中性语言），再说时间是海绵里的水只要挤就会有啊。您再忙也可以挤出一点时间的啊，美丽需要时间呵护。 7、今天没带钱，以后再说吧？ 带不带钱没有关系，我只是告诉您今天是我们的优惠日，全国统一的促销活动，另外还赠送您美容卡。介绍产品只是我们的一项工作，我只是给您一点建议，反正过了这个村就没有这个店了。您能缴定金吗？你有卡吗？附近有银行，我们也可去您家里。今天才优惠，才能省钱，您能省XX钱（帮算帐），放在银行能有这么多的利息吗？反正您一定会做美容，就应该行动，我知道，这点钱对您这样的人来说小意思的。 8、我家里有别的产品，用完再说吧？ 现在谁家里没有几套产品啊，就象哪个女人没有几套衣服一样，再说家里的产品什么时候都可以用，我们的产品和您家里的产品是不冲突的。美容院做完护理再用居家产品能产生协同增效的作用，起到1+1大于2的效果，就像打针与吃药结合一样。姐，我还有个建议，不知道你们家的产品开封了没有，如果打开已经三个月，又没放在冰箱里保存，这样里面活性成分会流失，另外也会滋生细菌，姐，如果是那样的话，千万别把不好的东西往脸上抹哟。 9、我用过好多都没有效果？ 姐，您的产品只是随意用了几下，护理也不坚持做，这是不科学也不合理。吃药治病也有个过程，不间断，才能药到病除。那样治标不治本。这是一个普遍规律和科学常识，是不以人意志转移。姐，您只有坚持才能出效果，坚持能才能出奇迹，而我们用是XX产品，内调外养。效果一定让您惊讶，而且三个月可以根除您的缺陷，如果没有效果我们就不可能给您做售后服务了，您说呢？ 10、我今天还有事，就做一个免费的吧？ 姐，做一次看不出效果，现在只是最普通最基础的护理，免费护理只是滋养一下。您皮肤的基底很好，但是您看您的脸上还有些粉刺，要想清除面部缺陷，必须多做几持续次治疗。女人需要自己爱自己，自己给加码，自己可不能给自己免费。另外，姐，只有缴钱，才能成为我们真正顾客，美容师才能尽心，她们也靠业绩来生活，也挺难做的，您说是吗？ 11、我准备买衣服，没打算买化妆品。 姐，衣服再漂亮，脏了，旧了，过时了就可以抛掉，而且什么东西难看了都可以换，皮肤是一生都不能更换，它是您最亲近的了，就连眼睛不好看都可以去割双眼皮呢，皮肤是不能换的啊！谁不愿意皮肤紧致，有弹性，白里透红，青春永驻呢？脸和皮肤是我们的一张名片，是青春活力的最好见证，是女人最大的资本。我们应该投资，让自己价值最大化，这是最好的投资。 12、我要跟老公商量一下
全年美容营销
美容院全年促销大攻略 一、前言： 随着市场经济的发展，目前美容行业日趋成熟，品牌、公司(美容院) 、服务等竞争目前日趋白热化，为提升美容院店内外的知名度及在当地的影响力，我为美容院制订了一系列的让利大优惠及促销活动方案供大家参考。 二、活动方案： (一)一、二月份： 因为一、二月份是中国传统节日最多的时候，大多数顾客都会有长达七天的长假，所以，也是我们美容院搞促销的大好时机。 参考方案一：一般的中国传统的春节都是在这两个月，所以我们可在春节期间给予凡到美容院消费的顾客8%的返点作为春节红包，即顾客消费100元马上送出8元钱的红包。这样，不仅迎合了春节的气氛，也让顾客感觉到了实惠。 参考方案二：二月十四日是西方传统的情人节，我们就在这个月推出“情人卡”，用作男士送给女朋友之用，此外，也可以推出一系列的情侣套餐，即女顾客在美容院消费满XX元，可免费让其男朋友享受一次男士美容疗程，或在情人节当天开月卡以上的送出情人礼物一份。 (二)三月份： 三月份是学雷锋活动月，我们只要把握时机，可在这个月为附近住宅
多做好事，迅速树立美容院的良好形象，并吸引人们的注意力。 参考方案一：可在三月份的其中一天以学雷锋为名，组织美容院的全体人员为附近的住宅区免费打扫街道一次，这样美容院的美誉度和知名度必然快速树立。 参考方案二：定在三月份的其中一天为顾客免费做一次美容，不收任何费用，当作是美容院的一次宣传。 (三)四月份： 参考方案一：由于四月份没有任何特别适合促销的节日，我们可举办“做美容，献爱心，人美心更美”促销活动，顾客本月内凡到美容院办月卡打九折、季卡打八五折、半年卡打七五折及年卡打七折等优惠;除此之外，包卡所送出的免费治疗疗程超过20次;而且当消费累积1000元(包括单次或开卡)，该美容院将立即赠送顾客至尊金卡一张，凭此卡在美容院内消费，在限期内都能享有六五折优惠;另外，把累积消费金额的10%将捐赠希望工程、儿童基金或残疾人基金会等公益机构，不但充分阐释了“做美容，献爱心，人美心更美”的丰富内涵，而且更能通过人群或宣传的效应得到知名度提升的效果。 参考方案二：四月份结束将会迎接“五一”黄金周，这是顾客消费旺季，因此我们更应及早宣传，捷足先登。针对“五一”旅游周，我们可举办“五一放心游，我院帮你手”、“五一假期，送您惊喜”等促销活动，在美容院开季卡、半年卡及全年卡都可送出全年意外保险一份，保金分别为10、20、30万元。 (四)五月份：
汽车美容车营销策划方案 策划背景:**汽车美容公司规模中等,从事汽车行业多年,对于汽车美容保养有着较为完善的工艺,顾客也有着一批忠实顾客。但 就是今年来由于汽车数量的增多,汽车行业利润较大大批竞 争者加入导致客户流失。针对这一现象,公司引进设备与技 术人员增加汽车改装服务。并对员工进行培训,提高员工素 质。 (一)策划目的: 一、增强公司竞争力,提高市场占有率。 二、降低企业成本,提高竞争力,实现利益最大化。 三、提高客户的忠实度,让客户为公司带来利益。 (二)当前营销环境状况 一、市场分析 1、环境分析: 汽车行业市场分析二十一世纪的中国在飞速发展着,现在汽车行业也快速发展着,伴随汽车行业的汽车美容行业的市 场会有多大,汽车美容行业会占市场多大的份额,有关统计数 据表明,从1997年开始,该行业利润率一直保持在30％—40％ 左右,每年私车美容“蛋糕”高达6亿元左右。国内一项调查 表明,85％的购车者对车有装饰改造需求:中低档普通型车购 买者,乐意掏钱让车具有个性;中高档私家车拥有者对汽车美 容更讲究整体车市增幅大幅回落,从“疯狂”到“理性”,中
国车市真正开始进入“调整期”。从2008年开始,中国车市开始进入“疯狂增长期”,三年的产销规模翻倍,仅仅就是几大汽车集团十二五的规划产能总与在2000万辆以上,2010年国产车总销量就是1800多万辆,即使每年保持10%的增速,每年的净增量将超过200万辆,增速回落就是市场“理性”的表现,车企的决策者应重新审视各自的十二五及2020规划。 汽车美容(Auto Beauty)就是指针对汽车各部位不同材质所需的保养条件采用不同性质的汽车美容护理用品及施工工艺,对汽车进行全新的保养护理。“汽车美容”主要包括车表美容(汽车清洗、除去油性污渍、新车开蜡、旧车开蜡、镀件翻新与轮胎翻新)、车饰美容(车室美容护理、发动机美容护理与行李箱清洁)、漆面美容(漆面失光处理、漆面划痕处理与喷漆)、汽车防护(粘贴防爆太阳膜、安装防盗器、安装语音报警系统与安装静电放电器)与汽车精品(汽车车香水、车室净化、装饰贴与各种垫套)等5个方面。“汽车美容”在西方国家被称为“汽车保养护理”,它已成为普及性的、专业化很强的服务行业。它就是一种全新的汽车养护概念,与一般的洗车打蜡有着本质上的区别。汽车美容应使用专业优质的养护产品,针对汽车各部位材质进行有针对性的保养、美容与翻新。这些产品就是采用高科技手段及优等化工原料制成,它不仅能使汽车焕然一新,更能让旧汽车全面彻底翻新,并长久保持艳丽的光彩。
美容业的三大营销战略 作者：唐海辉来源：《容妆》八月 https://www.doczj.com/doc/fd14651992.html,/rz/info/60-5.htm 整体竞争素质处于劣势地位的中、小型美容化妆品企业， 在同行业巨头、或者国际行业列强同场竞争时， 所表现出来的"幼稚"市场行为和盲目出击性格， 很容易被市场的大潮所淹没， 其持续性的发展能力和投资风险的控制能力 有待进一步提高。 营销战略理论中提出企业发展的三大营销战略是：低成本战略、差异化战略和聚焦化战略。虽然从严格意义来分析聚焦化战略属于差异化战略的一种，但是针对于美容产品而言，由于其产品功能个性的同质化很强，消费者对产品理念消费价值标准的要求很高，企业在成本战略和差异化战略突现方面，很难形成企业个性和持续发展优势动力，特别是整体竞争素质处于劣势地位的中、小型美容化妆品企业，在同行业巨头、或者国际行业列强同场竞争时，所表现出来的"幼稚"市场行为和盲目出击性格，很容易被市场的大潮所淹没，其持续性的发展能力和投资风险的控制能力有待进一步提高。笔者认为中、小型美容化妆品企业唯有通过聚焦化战略的实施，才能取得长期与短期市场份额和盈利目标最大化的实现。 文化聚焦
文化是美容产品的灵魂，是美容化妆品消费价值的核心支撑点。中、小型美容化妆品企业在决定美容整体消费价值的源动力----历史性文化诉求方面，很难形成强势的文化动力。企业只有通过"边沿性"文化的突现来弥补整体文化价值体系中的缺陷，才能逐步形成同行业巨头抗衡的高内涵竞争素质，以取得短期性或者地域性整体竞争力超越的目的。一旦这种"边沿性"文化诉求得以成功，中、小型化妆品企业就如同有了一对起飞的双翼，企业整体发展也有了明确的方向性和战略性，避免了盲目发展或者无序发展的成长风险，同时也具备了持续性发展源动力。 1、域文化聚焦 中国地大物博，每一个地区都存有一定的消费个性偏向和文化个性偏向，比如：当地的历史文化人物、历史古迹、风景名胜或者在当地具有一定代表性的消费价值理念，这些因素都能在区域市场中形成一定的消费理念聚焦。中、小型化妆品企业应当在充分分析区域市场消费习惯和整体消费个性理念的基础上，抓住区域文化的精髓脉搏，尽量不要渴求全面或者广义的适应。最好的东西往往也是具有片面个性的东西，将地域文化进行针对性的消费群体定位，只要这种文化能够代表一定预期目标消费群体的消费价值理念，就能够有足够的理由相信这种文化地域现实价值的实现。如香港（国际）照燕集团创办于1979年，下属企业姿燕莎（国际）实业有限公司，享有"专业美容摇篮"之称的姿燕莎（国际）SPA美容美发培训学院，占地近6000平方米的SPA美容美发培训教育基地；姿燕莎公司致力于美容事业的发展，
医疗美容机构营销策划案 篇一：美容整形市场渠道合作营销策略法 有人说，信念决定高度，这不假，但更多的时候，该市思路决定高度，在生意场中，仅仅有信念是不够的，需要的是奇巧的思路，需要独树一帜的品质，需要你知道从事美容行业最需要的是什么，而你是否能够提供这些？ 1 、营销战略 我们要强化渠道资源，做好相应策划，并对方案进行全面的可行性分析，将我们所策划活动的市场定位、诉求对象以及如何让更多的美容院老板参与我们的活动等进行重点详细的市场调研，确保市场资源投放的准确性。 a、瞄准目标：目标区域、目标人群、目标梯次； b、市场战略：传统渠道营销和公共关系组合营销； c、市场进程：由重点区域向周边区域迅速辐射； 由有基础的市场向未开辟的市场迅速扩张 由易（投入少，产出多）到一般到难逐步开发 d、主攻策略：会议拉动，广告轰炸、水平战略；详见具体活动方案； e、分工原则：优势分工，穿插互补，分工不分家； f、作战战术：分工到位、责任到人，凡事量化，过程有
记录、事事可追踪； 鳥面王提醒：详细营销战略，要因地制宜，要根据调研结果来作为有效依据进而制定！ 2、资源整合方式 ①与化妆品公司招商会联合，迅速占领市场份额； 方式：化妆品公司开招商会，医院在会议现场将展架、纸杯、喷绘形象广告、及记事本等等介入到化妆品公司现有合作客户，并进行60分钟的《整形医院和美容院的合作与发展》专题讲座，进而对甲方医院的知名度进行扩散；现场市场部业务人员进行合作沟通，签订合作协议，会后进行拜访跟踪，进而促成业务； ②与美容院促销活动和终端会联合，迅速产生销售； 方式：整形医院为美容院提供美丽银行卡，该卡含手术项目现金抵用券500元（不可以兑换现金，消费金额达3000元以上可以使用，专人专卡，不重复使用，促销活动除外），同时消费顾客持卡可以享受9折优惠；本卡做为美容院终端会议和促销活动的赠品；如产生消费，按照合作协议，将提成返还美容院； ③与公立医院整形医生联合，步步为营，大面积突破； 方式：吃吃喝喝，带手术按照约定给红包； ④与美容行业专业线品牌杂志合作，渠道广告轰炸与人
美容营销策划方案 【篇一：美容院营销策划方案-全方位】 美容院营销策划方案 首先感谢二位领导在与本公司近一年的合作期间对我们的工作的大力支持和指导，在此为了让我们能有更好的发展和合作。本公司特组织各路精英为贵企业倾情编写了《美容院营销策划方案》，希望我们提交的商业策划全案可以为贵企业的发展带来很好的帮助。 此全案获得认可后希望能与二位老总长期合作，我们建议您，不妨找一位值得信赖的专业帮手助您一臂之力。希望以后贵企业的所有宣传、策划、设计、制作等方面的工作由本公司完成。我们将为贵企业提供最优质的服务，最经济实惠的价格，最可行经典的宣传配合。把专业的事交由最专业的我们来做，贵企业则可全力做好经营和发展，而且不用聘用在职员工从事宣传策划工作，这样可以节约很多的经营成本和提高工作效率。 一、建议类： 1、 2、 3、 4、 5、商业建议书企业文化营销工作计划营销建议草案品牌草案 6、 7、 8、 9、美容院完全手册美容院建设与管理美容院经营指导中国美容业经营趋势 10、美容店管理制度 11、加盟连锁草案 12、连锁美容院新会员制营销管理方案 13、美容院广告实施实用指南 14、分院开业计划 15、规范美容院操作流程 16、美容院如何促销 17、美容中心促销程序 18、如何打造一个成功的美容院
19、费群体的确定和建立 20、八大秘诀助你成功经营美容院 21、做一个时尚变色龙 22、美容新理念 二、活动类：（美容节及形象大使选拔大赛） 23、实施方案 24、活动方案 25、宣传方案 26、招商及合作方案 27、大赛流程 28、大赛章程 29、报名指南 30、大赛须知 31、报名表 32、评选办法 33、奖项设置 37、基金会条例 首先，锁定目标市场——上流社会的中青年女性。她们有四种人群组成：企业老板、金领职业经理人、家庭背景好的主妇和行政事业单位高层领导及家属。她们之所以到美容院来服务，除了要享受基本的美容、健身、化妆等基本服务外，还想满足沟通、学习、消遣和享受四种需求。由于工作和生活的原因，她们需要认识更多相同背景的女性，与她们能够成为好朋友。她们不但需要学习生活基本知识，他们更需要更多的社会知识，不断提高自己的品位与丈夫保持匹配，从而保持家庭的稳定。她们要与众不同，享受一般人无法享受的服务项目。她们的消费具有排它性，普遍具有“只买贵的不买对的”消费心理。 其次，提高产品附加值，满足消费需求。米国乐男美容场所已经在设备、装修、技术等领域无多大明显差别。要想与众不同，就必须赋予服务项目更多的附加值，满足她们地位、学习、交流、消遣及女性知己等需求。地位方面，必须限制中低消费水平人群，满足她们优越感。学习方面，除请名师定期给她们讲生活知识外，还要传授许多关于家庭危机公关、家庭关系等方面的知识。交流方面，要为他们提供会员间和与外部集体沟通的机会，定期召开旅游、联谊会、集体消费等活动。消遣方面，她们需要更多的与会员交流共享