商务谈判技巧
习题集
龚云海
江苏省徐州机电工程高等职业学校（云龙校区汽车工程系）
第一章商务谈判概述
一、判断（每题1分）
1、商务谈判不过是一场施展各种手腕和诡计、争个你死我活的过程。（ ）
2、价格几乎是所有商务谈判的核心内容，占据重要地位。（ ）
3、横向谈判是指在确定谈判所涉及的主要问题后，逐一对每个议题进行商谈。（ ）
4、在商务谈判中自已获得的利益越多，则谈判越成功。（ ）
5、合同的签订并不意味着谈判活动的完结，谈判的真正目的不是签订合同而是履行合同。（ ）
6、谈判就是人们为了达成某项协议而进行的交往。（ ）
7、谈判活动只能在双方进行。（ ）
8.谈判的结果是一种妥协。（ ）
9、没有商务谈判，经济活动便无法进行。（ ）
10、谈判就是分出输赢。（ ）
11、商务谈判以价格谈判为核心。（ ）
12、商务谈判是科学和艺术的有机结合。（ ）
13、主场谈判方在心理上有安全感和优越感。（ ）
14、参加商务谈判的人员，只要有能力就可以。（ ）
15、商务谈判是获取市场信息的重要途径。（ ）
16、商场如战场，谈判双方是敌对的。（ ）
二、单项选择（每题2分）
1、商务谈判的核心为（）
A、商品的数量
B、价格
C、质量
D、供货时间
2、谈判的真正目的是（）
A、签订合同
B、增进友谊
C、履行合同
D、增进合作
3、一般来说，谈判者都愿意在（）进行谈判
A、风景区
B、主场
C、客场
D、第三地
4、谈判成本最低的是（）
A、面对面谈判
B、电话谈判
C、网上谈判
D、信函谈判
三、多项选择（每题2分）
1、按照谈判的地点可以将商务谈判划分为（）
A 主场谈判
B 客场谈判
C 第三地谈判
D 国外谈判
2、网上谈判就是借助互联网进行协商、对话的一种特殊的书面谈判，其主要优点包括（）
A 加强了信息交流
B 有利于慎重决策
C 商务信息公开化
D 降低了成本
3、按谈判中双方所采取的态度可将商务谈判划分为（）
A 软式谈判
B 硬式谈判
C 原则式谈判
D 多方谈判
E 纵向谈判
4、商务谈判的合法原则主要体现在( )
A 谈判主体合法
B 谈判地点合法
C 谈判议题合法
D 谈判手段合法
5 PRAM模式主要由（）构成。
A 制定谈判的计划
B 建立信任关系
C 达成双方都能接受的协议
D 签订商务合同
E 协议的履行与关系的维持
四、填空（每题2分）
1、谈判过程就是各方协调分配利益，逐渐达成一致、妥协的过程。
2、谈判时双方就彼此感兴趣的问题进行协商沟通，交换意见，消除分歧，改善关系，从而达成一致意见的过程。
3、商务谈判是交易双方为最终取得互惠协议而进行的努力。
4、谈判者须具备全面的知识和丰富的经验及完成该项谈判所需的各项能力。
5、商务谈判是完成交易，获取利益，实现目标的重要环节。
6、谈判是一项互惠的合作事业。
7、索赔谈判是指在合同义务不能或未能完全履行时，合同当事双方进行的谈判。
8、货物买卖谈判即一般商品的买卖谈判。
五、名词解释（每题3分）
1、谈判参考答案：就是人们为了达成某项协议而进行的交往。
2、（商务谈判的）临界点参考答案：即达成协议的最低要求。
3、横向谈判参考答案：在确定谈判所涉及的主题后，把拟谈判的议题全面横向铺开，多项议题同时讨论，周而复始地进行，直到所有内容都谈妥为止的一种谈判。
4、纵向谈判参考答案：在确定谈判所涉及的主题后，逐个讨论每一问题和条款，若该问题和条款不彻底解决就不谈第二个问题和条款，一直到结束的一种谈判。
5、硬式谈判参考答案：也称立场型谈判。谈判者把谈判看成是一场意志力的竞赛，认为在这种谈判中，立场强硬的人，最后获得的就越多。
六、简答题（每题5分）
1、如何理解商务谈判的概念？
答题要点：商务谈判是指经济领域中，两个或两个以上从事商务活动的组织或个人，为了满足各自的经济利益，进行意见交换和磋商，谋求取得一致和达成协议的行为过程。
2、简述商务谈判的基本原则。
答题要点：（1）客观性原则（2）求同存异原则（3）平等互利原则（4）实效性原则（5）诚实信用原则（6）合法原则。
3、商务谈判在现代经济生活中起何作用？
答题要点：（1）是商业交易活动中的桥梁和纽带。（2）有利于企业获取市场信息，为企业的正确决策创造条件。（3）是企业树立形象的重要手段。（4）是企业实现经济目标、取得经济效益的途径。（5）能够提高管理水平。
4、怎样正确理解商务谈判的成功？
答题要点：通过谈判，双方的需求都得到了满足，谈判所获收益与所费成本之比最大，而且这种较为满意的结果在高效率的节奏下完成的，同时双方的友好合作关系得以建立或进一步发展和加强。
5、简述商务谈判的基本过程。
答题要点：（1）准备阶段；（2）开局阶段；（3）摸底阶段；（4）磋商阶段；（5）成交阶段；（6）协议后阶段。
第二章商务谈判素质
一、判断（每题1分）
1、谈判人员只需谈判技巧，不需有较高的专业知识。（ ）
2、只顾自己的谈判基本上都会是失败的谈判。（ ）
3、谈判本身就是一种利益的分配。（ ）
4、谈判人员要坚持原则性，不能太灵活。（ ）
5、在商务谈判中，人的心理素质比思维素质更重要。（ ）
6、一名出色的谈判人员应该既具备广博的综合知识，又有很强的专业知识。（√）
7、要求谈判人员具备良好的语言表达能力。就是要求她能够滔滔不绝地演讲，甚至夸夸其谈、自吹自擂。
（ ）
8、在商务谈判中，谈判人员应不惜一切代价使己方利益达到最大化。（ ）
9、谈判的基础是伦理。（ ）
10、所谓诚信就是指在商务谈判中对谈判对方毫无保留。（ ）
二、单项选择（每题2分）
1. 同时对谈判对象和谈判内容的各方面进行全方位扫描的思维活动形式属于（）
A、散射思维
B、逆向思维
C、超常思维
D、动态思维
2. 在谈判中能做到“堤外损失堤内补，这次损失下次补”，说明谈判人员有很强的（）
A、预测能力
B、观察能力
C、语言表达能力
D、应变能力
3. 谈判人员应具备的基本心理素质不包括( ）
A、自信
B、乐观
C、诚心
D、好强
4. 在某个行为活动过程中，人们认为或感觉自己遇到难以克服的障碍和干扰时，在心理上形成的一种挫折感，并由此而长生的焦虑、紧张、激动、愤怒等情绪性心理状态成为（）
A、心理挫折
B、客观挫折
C、主观挫折
D、心理失衡
三、多项选择（每题2分）
1、商务谈判中，伦理道德对谈判行为的约束具有（）
A、普遍性
B、强制性
C、平等性
D、激发谈判者积极进取
2、谈判人员的自信主要表现在( )
A、相信自己
B、坚持主见
C、拒绝别人
D、镇静沉着
3、商务谈判心理挫折的应对应采取（）
A、勇敢面对
B、摆脱挫折情景
C、情绪宣泄
D、回避挫折
4、谈判人员的语言表达能力主要体现在（）
A、能说会到
B、语言精练
C、逻辑性强
D、说服力强
四、填空（每题2分）
1、从理性上讲，谈判的基础是伦理。
2、一个出色的谈判者应态度坦诚，以事实为依据。
3、商务谈判总是以一定的产品（服务）或技术为谈判对象的。
4、谈判的本质是交际，是处理人与人之间关系的方式之一。
5、在商务谈判中，自始至终都是谈判人员的思维在发挥着作用。
五、名词解释（每题3分）
1、果断参考答案：指一个人善于适时地，坚定地完成某件事和进行适时决策的能力特点。
2、超常思维参考答案：指超越常规，打破思维定势，用不同于一般思维的方式进行思考的思维方式。
六、简答题（每题5分）
1、谈判人员在谈判中应遵循哪些伦理道德？
答题要点：（1）礼貌（礼仪）（2）诚信（3）事业心（4）责任感（5）平等互利（6）不泄露他人秘密（7）遵纪守法。
2、在谈判中如何做到“在战术上重视敌人，在战略上藐视敌人”？
答题要点：“高度重视—充分准备---方法得当---坚持到底”，这是取得谈判胜利的普遍法则。就算是面对强大的谈
判对手，谈判人员也没有理由自我贬低、自我低估。
3、商务谈判人员应具备哪些基本业务知识？
答题要点：（1）谈判策略与技巧知识（2）与谈判相关的法律法规知识（3）与谈判相关的产品、服务、技术、市场、竞争者等的知识（4）各国、各地的风俗习惯、礼仪礼节等知识。
4、优秀的谈判人员应该具备哪些业务综合能力？
答题要点：（1）观察和思考能力；（2）估测能力；（3）应变能力；（4）情绪控制能力；（5）语言表达能力。5、商务谈判中的现代思维方式有哪些？
答题要点：（1）散射思维；（2）超常思维；（3）动态思维；（4）跳跃思维；（5）逆向思维；
第三章商务谈判的文化礼仪
一、判断（每题1分）
1、谈判人员交谈时，一般不询问妇女的年龄、婚姻情况。（ ）
2、商务谈判一般不需要献花。（ ）
3、用餐过程中，抽烟须征得主人或邻座的同意。（ ）
4、在选择赠送礼品时，首先要考虑礼品的价值。（ ）
5、国际惯例是女士优先，因此，在男女两人之间作介绍时，应先介绍女士。（ ）
6、接过名片之后一定要认真通读一遍，以表示重视对方。（ ）
7、在商务谈判迎送礼仪中，主要迎送人的身份和地位通常要与对方对等。（ ）
8、对欧美人一定不要当面亲自拆开礼物包装。（ ）
9、拜访客人，应按事先的约定、通知按时抵达，早到或迟到都是失礼的。（√）
10、谈判人员在谈判中必须着正式的西服。（ ）
二、单项选择（每题2分）
1、面对上级和下级、长辈或晚辈、嘉宾或主人，先介绍（）
A：下级晚辈主人 B：上级长辈嘉宾 C：上级晚辈嘉宾 D下级晚辈主人
2、穿西服时，最理想的衬衫颜色是（）
A:蓝色 B：白色 C：灰色 D:咖啡色
3、商务谈判中最基本和最重要的礼节是（）
A:遵时守约 B：尊重习俗 C：谈吐举止恰当 D：讲究社会公德
4、在商务谈判中，尤其是国际商务谈判中，（）对谈判的成败起着重要的影响作用。
A、时间
B、民族
C、风俗
D、文化差异
5、日本人和韩国人忌讳的数字是（）
A、1、13
B、4、9
C、0、10
D、6、9
6、中东国家的人们普遍忌讳（）
A、牛
B、狮子
C、熊猫
D、狐狸
7、若接他人电话，应首先（）
A、问清对方姓名
B、问清对方何事
C、报清自己姓名
D、等候对方说话
8、鞠躬礼盛行于（）
A、日本
B、中国
C、韩国、朝鲜
D、A或C
9、忌讳黄色蔷薇花的是（）
A、俄罗斯人
B、美国人
C、日本人
D、意大利人
10、谈判双方互相宴请或招待，入座时应（）。
A、按职务排
B、按年龄排
C、主随客便
D、客随主便
三、多项选择（每题2分）
1、会谈中，为表示对主宾的尊重，主宾的座位应是（）
A：主人的左侧 B：主人的右侧C：主人的对面 D：面对门的位置
2、价值观差异对商务谈判行为的影响，主要体现在（）
A：客观性B：平等观念 C：社会制度 D：时间观念
3、在商务谈判中，礼仪主要包括（）
A：服饰B：举止谈吐C：礼物 D：日常礼貌
4、商务谈判中的基本礼节是（）
A：遵时守约B：敬老尊妇C：言谈举止大方得体 D：尊重习俗
四、填空（每题2分）
1、在商务谈判中，礼仪主要包括服饰、举止谈吐、礼物及日常礼貌等方面。
2、服饰的功能对商务谈判人员来讲主要表现在它的社会功能上。
3、谈判者的举止是指谈判过程中的坐姿、站姿与行姿以及给人的感觉。
4、谈判者在交谈时表情要自然，态度要和气，语言表达要得体。
五、简答题（每题5分）
1、谈判人员服饰选择的原则是什么？
答题要点：（1）服饰要庄重质朴、大方得体。（2）服饰要符合角色、体现个性。（3）服饰要与年龄、体形相协调。（4）服饰要与环境和场合相适应。
2、商务谈判的迎送礼仪有哪些？
答题要点：（1）确定迎送规格。（2）准确掌握对方谈判人员抵、离时间。（3）做好接待的准备工作。（4）迎送礼仪中的有关事务。
3、商务谈判的馈赠礼仪有哪些？
答题要点：（1）要注意对方的文化背景。（2）赠送礼品要有意义或特色。（3）赠送礼品还要讲究数量。（4）赠送礼品还要注意时机和场合。
六、名词解释（每题3分）
1、文化参考答案：指人类在创造物质财富的过程中所积累的精神财富的总和。
2、礼节参考答案：人们在日常生活中，交际场合中，相互尊重、祝颂、问候、致意、致谢、慰问以及给予必要的协助与照料的惯用形式。
第四章商务谈判的准备
一、判断（每题1分）
1、商务谈判中，主谈人是关键，其他人的作用不重要。（ ）
2、谈判地点不论设在哪一方都各有利弊。（ ）
3、商务谈判前期不仅要重视己方信息，也要重视对方信息。（ ）
4、为了提高信息的利用效率，对搜集到得谈判信息必须进行必要的筛选。（ ）
5、一般来讲，商务谈判小组的成员为7-8人。（ ）
6、谈判后台人员一般是地位较低的二线人员，他们在谈判中主要做些辅助工作。（ ）
7、谈判桌子的布景一方面要注重商务礼仪，另一方面要符合国际惯例。（ ）
8、在商务谈判中，东道主一定要妥善安排谈判人员的食宿问题。（ ）
9、在主谈判室里为了沟通方便，一般要设置固定电话。（ ）
10、纵向谈判的优点之一是有利于谈判人员创造力和想象力的发挥，便于谈判策略和技巧的设用。
（ ）
11、谈判人员都是处理不同问题的专家，在知识方面相互补充。（ ）
12、谈判人员性格要相同，这样容易相处。（ ）
13、主谈人应是谈判人员中职务最高的领导。（ ）
14、谈判信息是商务谈判成败的决定性因素。（ ）
15、商务谈判的议程是由东道主确定。（ ）
二、单项选择（每题2分）
1商务谈判对己方来讲最为有利的谈判地点是（）.
A、主场谈判
B、客场谈判
C、第三地谈判
D、场外谈判
2、（）是商务谈判必须实现的目标，是谈判的最低要求。
A、最低目标
B、可接受目标
C、最高目标
D、实际需求目标
3、在商务谈判中，( )的谈判桌通常使双方谈判人员感到有一种和谐一致的气氛，交谈起来比较方便和容易。
A、长方形
B、圆形
C、马蹄形
D、无谈判桌
4、对谈判人员来说，谈判信息最为重要的是（）。
A、系统性
B、全面性
C、合法性
D、真实性
5、在谈判小组中起灵魂作用的是（）
A、领导
B、主谈人
C、辅谈人
D、专家
三、多项选择题（每题2分）
1、谈判小组构成的原则主要有（）。
A、知识互补
B、强调个性
C、分工明确
D、重视权威
2、较为正规的谈判场所可以有（）房间。
A、主谈判室
B、密谈室
C、休息室
D、会客室
3、能直接或间接影响商务谈判的信息有（）。
A、政治状况
B、宗教信仰
C、法律制度
D、社会习俗
E、商业惯例
F、气候条件
4、选择商务谈判时间长短需要考虑的因素有（）.
A、准备程度
B、谈判重要程度
C、议题的需要
D、服从对手安排
5、制定谈判方案的要求是（）
A、严谨
B、周密
C、明确
D、具体
四、填空（每题2分）
1、商务谈判组织是指为了实现一定的谈判目标，依据某种方式结合的集体。
2、商务谈判的市场信息是指与谈判有关的市场行情方面的信息。
3、谈判的主题是指参加谈判的目的。
4、谈判的座次的安排要遵循国际惯例，讲究礼节。
5、谈判队伍中的谈判人员性格要互补协调，互相弥补不足，才能发挥最大优势。
6、谈判的议程是指有关谈判事项的程序安排，是对谈判工作计划的预先编制。
7、东道主要妥善安排谈判人员食宿，应体现周到细致，方便舒适的原则。
8、通过模拟谈判，对在谈判中可能遇到得问题提出设想，总结经验发现问题，以便在实战中取得更好的结果。
五、简答题（每题5分）
1、谈判组织的构成原则是什么？
答题要点：（1）知识互补，谈判人员具备各自专长的知识，既有书本知识也有工作经验，（2）性格协调，互相弥补不足，（3）分工明确，职责分明。
2、谈判小组领导人须符合哪些条件？
答题要点：（1）具备较全面的知识（2）具备果断的决策能力（3）具备较强的管理能力（4）具备一定的权威地位（5）具备良好的心理素质。
3、主谈人应具备哪些能力？
答题要点：主谈人作为谈判班子的灵魂，应具备（1）上下沟通的能力(2) 归纳和决策能力（3把握方向，规避风
险能力（4）领导下属，群策群力，突破僵局的能力。
4、谈判信息的作用有哪些？
答题要点：（1）制定谈判战略的依据；（2）控制谈判过程的手段。（3）谈判双方沟通的中介。
（4）是商务谈判成败的决定性因素。
5、商务谈判的目标有哪些？
答题要点：通常谈判目标分为最高目标、中间目标和最低目标三个层次。
6、商务谈判时间长短需考虑哪些因素？
答题要点：（1）谈判准备的程度。（2）人员身体情绪状况。（3）市场形势的紧迫程度。（4）谈判议题的需要。7、模拟谈判的意义？
答题要点：（1）可以帮助纠正谈判计划中的错误，通过预演，发现疏漏之处。（2）帮助己方积累经验，提高谈判能力。
第五章商务谈判开局与摸底
一、判断（每题1分）
1、谈判开场阶段，可适当谈论些轻松地、非业务性的话题，切忌涉及个人隐私。（√）
2、在谈判的开局阶段，双方的注意力都不太集中，不适合进行实质性的谈判。（√）
3、在作开场陈述时一定要明确、具体的提出己方的利益重点。（ ）
4、对方陈述时，己方一定要倾听，要思想集中，同时要积极思索、寻找相应的对策。（ ）
5、谈判气氛的形成完全是人为因素的结果，客观条件不会对谈判气氛造成什么影响。（ ）
6、口头谈判中，决策往往受主谈人的意志和判断力的影响，虽然很灵活，但其严密性却难以保。（√）
7、谈判意图陈述中，不要盲目的对交易条件进行讨价还价，有些条件对方是不肯让步的。（√）
8、谈判是一个逐步从分歧走向一致或妥协的过程。（√）
9、在自然气氛中，对手往往只注意到他自己的有利方面，而且对谈判前景的看法也倾向于乐观。（ ）
10、在谈判之初最好启示对方先说，不要急于表态，以免陷入被动。（√）
11、开局阶段中的谈判双方对谈判尚无实质性认识。（√）
12、谈判开局气氛是由参与谈判的所有谈判者的情绪、态度与行为共同制造的。（√）
13、谈判开始时一般不拒绝对方的第一个提议。（ ）
14、老练的谈判者一般诱导对方先发言。（√）
15、谈判摸底时不要主动抛出一些带有挑衅性的话题，刺激对方表态。（ ）
二、单项选择（每题2分）
1、协商式开局策略适用于这种谈判开局气氛（）
A高调气氛或低调气氛 B高调气氛或自然气氛 C低调气氛或自然气氛D高调气氛、低调气氛或自然气氛2、在谈判双方座位安排的各种方式中，哪一种方式容易造成双方的对立感和冲突感（）
A双方各居谈判桌的一方，相对而坐 B、任意就坐 C、不设谈判桌 D、不就座
3、坦诚式开局策略适用于（）
A、高调开局式
B、低调开局式
C、自然气氛
D、高调气氛、低调气氛和自然气氛
4、开局阶段奠定谈判成功基础的关键是（）
A、良好的谈判气氛
B、合理的报价
C、反复磋商
D、确定谈判目标
5、谈判开局阶段，谈判各方的心理都比较（）
A、紧张
B、放松
C、胸有成竹
D、不在乎对手
6、谈判开局阶段人的注意力（）
A、最集中
B、分散
C、自然
D、忐忑不安
7、谈判的格局是在开局后的（）内确定
A、一周
B、三天
C、几小时
D、几分钟
8、开场陈述，己方提建议时要采取（）的方式
A、委婉
B、压倒对方
C、直截了当
D、留有余地
9、在谈判摸底期间最好的策略是（）
A、己方先说
B、让对方先说
C、书面交谈
D、顺其自然
10、赢得谈判主动，最重要的是摸清对方（）
A、主谈人性格
B、财务情况
C、底牌
D、风俗习惯
三、多项选择（每题2分）
1、商务谈判中，摸清对方需要、掌握对方心里的手段是（）
A、问
B、听
C、看
D、说
2、商务谈判的开局气氛分为（）
A、高调气氛
B、低调气氛
C、自然气氛
D、平淡气氛
3、营造低调气氛常用的方法有（）
A、感情攻击法
B、幽默法
C、疲劳战术
D、指责法
4、在对方陈述时，己方应该（）
A、思考对策
B、倾听
C、搞懂
D、归纳
5、在开局阶段不应该做的事有（）
A、过早让步
B、轻易说绝不
C、只用可以或不可以
D、措辞太极端
四、问答题（每题5分）
1、简述影响开局气氛的几种因素。
答题要点：（1）气质（2）风度（3）服饰（4）中性话题（5）姿态（6）传播媒介
2、简述如何营造自然气氛。
答题要点：（1）注意自己的行为、礼仪（2）不要过早与对手发生争议（3）询问方式自然（4）对对方提问，能回答要正面回答，不能回答要回避。
3、谈判意图陈述的内容包括哪些？
答题要点：（1）己方的立场(2) 己方对问题的理解（3）对对方各项建议的理解。
4、商务谈判摸底阶段中常用的探测技巧有哪几种？
答题要点：（1）火力侦察法；（2）迂回询问法；（3）聚焦深入法；（4）示错印证法；
五、填空题（每题2分）
1、任何商务谈判都是在一定的气氛下进行的。
2、商务谈判一般都是互惠式谈判。
3、谈判人员的服装是决定其形象的重要因素。
4、摸清对手的情况最好是与熟悉对手的人交谈，全方位了解对手的强项和弱项。
六、名词解释（每题3分）
1、谈判气氛答题要点：是谈判对手之间的相互态度，它能够影响谈判人员的心理、情绪和感觉，从而引起相应的反应。
2、风度答题要点：风度是气质、知识及素质的外在表现。
第六章商务谈判报价与磋商
一、判断（每题1分）
1、让步的最后阶段，一次让出全部可让利益方式使用与谈判中占优劣势的一方。（ ）
2、商品的质量是商务谈判的核心。（ ）
3、如果己方的谈判实力强于对方，那么对方先报价是最有利的。（ ）
4、把价格分解成若干层次渐进提出，是若干次的报价，最后加起来仍等于当初想一次性报出的高价，这就是“加价报价法”。（ ）
5、报价是要对己方所报价格做出详细的解释和说明，以使对方清楚明白。（ ）
6、在做报价解释是要做到不问不答，就是指对于买方问及的问题一概不予回答。。（ ）
7、横向商谈比纵向商谈更容易使双方在各个不同的议题上进行利益交接，达到互惠互利的让步策略。（√）
8、在谈判准备期间，要能构思出对彼此有利的方案。才能保证谈判顺畅无误地达到目的。 ( √)
9、谈判陷入僵局，如果双方的利益差距在合理范围之内，可以采取釜底抽薪策略来打破僵局。 ( √)
10、突破僵局策略运用的成功与否，从根本上说，还是要归结于谈判人员的经验，应变能力等素质因素。 ( √)
11、开盘价的高低往往对最终成交水平具有实质性的影响。 ( √)
12、在商务谈判中，日本商人具有注重近期利益的特点。（ ）
13、不牺牲自己利益的让步是没有的。（ ）
14、僵局的发生是伴随整个合作过程随时随地都有可能出现的。 ( √)
15、谈判僵局突破是谈判的科学性与艺术性结合的产物。 ( √)
二、单项选择（每题2分）
1、最后让步中主要应把握的问题是（）.
A、让步的时间和方式
B、让步的方式和幅度
C、让步的时间和幅度
D、让步的幅度和频率
2、用“多头并进”解决谈判僵局的方法是（）.
A、单项谈判和纵向谈判
B、单项谈判和横向谈判
C、多项谈判和纵向谈判
D、多项谈判和横向谈判
3、谈判中最容易产生僵局的议题是( ).
A、验收标准
B、违约责任
C、合同价格
D、履约地点
4、“贵方如果违约必须承担责任，对不对”此提问属于（）。
A、探索式发问
B、借助式发问
C、证明是发问
D、诱发式发问
5、对方报价完毕后，己方正确的做法是（）。
A、马上还价
B、要求对方进行价格解释
C、提出自己的报价
D、否定对方报价
6、在谈判中，中国人采用较多的让步方式是( ).
A、一次性让步方式
B、坚定地让步方式
C、小幅度递减让步方式
D、高额让步方式
7、处理谈判僵局最有效的途径是（）。
A、邀请高级别领导人介入谈判
B、将导致谈判僵局的因素消失在萌芽状态
C、当谈判僵局出现后再磋商
D、僵局出现后撤换谈判人员
8、在最后阶段，一次让出全部可让利益是（）
A、坚定的让步
B、一次性让步
C、特殊性让步
D、等额让步
9、符合谈判让步原则的做法是（）
A、做同等让步
B、让步幅度较大
C、让步节奏要快
D、在重要问题上不要轻易让步
10、以下方法中属于间接处理潜在僵局的方法（）
A.反问劝导法
B.归纳概括法
C.场外沟通
D.先肯定局部.后全盘否定
三、多项选择（每题2分）
1、依照惯例，商务活动中由谁先报价（）
A.发起谈判者
B.招标者
C.卖方
D.买方
2、进行报价解释时必须遵循的原则是（）
A.不问不答
B.有问必答C避实就虚 D.能言不书
3、谈判双方的分歧可分为（）
A.理解性分歧
B.实质性分歧
C.假性分歧
D.性格上分歧
4、从广义角度看，谈判僵局分为（）
A.初期僵局
B.协议期僵局
C.后期僵局
D.执行期僵局
四、问答题（每题5分）
1、试述先报价的优缺点。
答题要点：（1）先报价为以后的讨价还价树立了一个界碑，对谈判影响较大；（2）先报价如果出乎对方的预料和期望值，会使对方失去信心；（3）对方了解报价后可以作出价格调整。
2、简述价格磋商中的让步原则。
答题要点：（1）目标价值最大化原则；（2）刚性原则；（3）时机原则；（4）清晰原则；（5）弥补原则。
3、试述价格磋商中常用的几种让步策略？
答题要点：（1）予远利某近惠的让步策略；（2）互惠互利的让步策略；（3）己方丝毫无损的让步策略。
4、谈判僵局的形成有哪几种原因？
答题要点：（1）立场观点的争执；（2）有意无意的强迫；（3）人员素质的低下；（4）信息沟通的障碍；（5）合理要求的差距。
五、填空题（每题2分）
1、日本式报价术的做法是将最低价格列在价格表上，以求首先引起买主的兴趣。
2、从广义上讲，僵局的发生是伴随整个合作过程随时随地都有可能出现的。
3、打破谈判僵局，首先要做到从客观的角度来关注利益。
4、有效处理僵局中运用的各种策略及其组合，都要遵守职业道德的规范。
第七章商务谈判的成交与签约
一、判断（每题1分）
1、在商务谈判的后期，为了促使谈判成功，应尽可能地表现出成交的热情。（ ）
2、洽谈期间，对方不再接见其他公司的商务谈判人员或其他有关人员，这表明对方对这次会谈已经不感兴趣，也不愿被别人打扰，成交无望。（ ）
3、在签订合同时，拟写合同的一方对没有拟写合同的另一方享有很大的优势。（√）
4、在谈判桌上难以达成协议的谈判，在其他场合也不会取得谈判成功。（ ）
5、一般参加签字仪式的人员都是参加谈判的人员，人数应大体相等，主签人员的级别也相同。（ ）
6、支付过违约金，就不需要再支付赔偿金。（ ）
7、成交行为是一种明示，成交信号则是一种暗示。（ ）
8、商务谈判结束时，达成一致的条件也可以更改。（ ）
9、签约地点往往决定采取哪国法律解决合同中的纠纷问题。（ ）
10、场外交易策略，一般是指在酒席上谈生意。（ ）
二、单项选择（每题2分）
1、在表达成交意图时，对老客户用（）表达法最为适宜。
A、明朗
B、含蓄
C、暗示
D、手势
2、当谈判进入（）阶段，可考虑采取场外交易。
A、开始
B、成交
C、中间
D、僵局
3、合同一旦出现纠纷，最好的解决方法是（）
A、诉讼
B、仲裁
C、双方协商
D、中间人调解
4、在什么情况下才使用最后期限策略（）
A、双方实力相当
B、对方实力强
C、竞争者多
D、己方实力强
三、多项选择（每题2分）
1、常见的成交信号接收方法有（）
A、谈吐判断法
B、手势判断法
C、表情判断法
D、情势判断法
2、在达成交易的最后会谈以前，要对整个商务谈判活动进行回顾和分析，其主要内容包括（）
A、所有的预先准备的谈判内容是否都已谈妥
B、所有的交易条件与谈判目标是否吻合
C、决定采取何种特殊的谈判结尾技巧
D、着手安排交易记录，起草好书面协议
E、要仔细回顾分析让步条款和幅度
3、当谈判双方意见分歧较大，无法使谈判继续进行时，采取怎样的言辞比较合适？（）
A、“行，我们就此结束。”
B、“这是我方的看法，贵方可以三思。”
C、“如果我们还有合作的可能，我们将愿意与您继续谈判下去。”
D、“随便你，我们是不会改变立场的”。
E、“我方的大门总是敞开的，贵方什么时候有新的想法可以与我方联系。”
4、谈判结束时应考虑的原则包括（）
A、彻底性原则
B、不二性原则
C、道德原则
D、条法性原则
E、情理兼备原则
5、下面那些问题是签约过程中应该考虑的（）
A、合同文本的起草
B、对经济合同的主体、客体以及经济合同的签订过程进行审查
C、经济合同条款必须严密、详细
D、对主要交易条款考虑是否作最后的让步
E、争取在己方所在地举行经济合同的缔约或签字仪式
四、填空（每题2分）
1、一般来说，产品的信誉、企业的信誉和谈判者自身的信誉是促成商务谈判成功的三个基本条件。
2、谈判破裂是因为双方分歧严重导致交易失败而结束。
3、合同当事人的法律地位平等，一方不得将自己的意志强加给另一方。
4、违反经济合同就要负法律责任，本着谁有错谁承担的原则。
5、合同是交易双方为明确各自的权利和义务，以书面的形式将其确定下来的协议。
6、备忘录注重的是内容而不是措辞，用简单的词句而不是用法律的词句来表达。
五、名词解释（每题3分）
1、成交信号参考答案：是指商务谈判对方在洽谈过程中所表现出来的各种成交意向。
2、标的参考答案：经济合同的标的，指的是双方当事人订立经济合同所要达到的特定经济目的。
六、简答题（每题5分）
1、成交意图的表达有哪些方法？
答题要点：（1）明朗表达法，直截了当地向对方提出成交建议或要求。（2）含蓄表达法，通过委婉语句或间接方式表达成交意图。（3）暗示表达法，不明确表示意思，而以隐蔽含蓄之言或动作使人领悟其含义所在。
2、简述商务谈判成交阶段的谈判策略。
答题要点：（1）最后让步策略（2）蚕食策略（3）场外交易策略（4）最后期限策略
3、谈判结束时应考虑哪些原则？
答题要点：
（1）彻底性原则，双方应对谈判内容予以全部确认。
（2）不二性原则，达成一致的条件应具有明确的不可更改性。
（3）条法性原则，达成的一切协议应以法律形式表达。
（4）情理兼备原则，不论结果与形式，应将情感与理由贯穿其中。
4、简述国内贸易合同的主要内容。
答题要点：（1）标的（2）数量和质量（3）价款或酬金（4）履行的期限、地点和方式（5）违约责任（6）解决争议的办法
5、签字仪式的准备工作有哪些？
答题要点：（1）确定参加签字仪式的人员。（2）作好协议文本的准备。（3）签字场所的选择。（4）签字场所的布置。
第八章商务谈判的沟通艺术
一、判断（每题1分）
1、商务谈判中绝对不能使用威胁性语言。（ ）
2、商务谈判中有声语言比无声语言重要。（ ）
3、倾听的同时要注意对对方的话进行反馈。（ ）
4、提出问题之后，应专心等待对方作答。（ ）
5、对方提出问题后，己方要马上给予回答。（ ）
6、谈判能否说服对方接受自己的观点，是谈判能否成功的一个关键。（ ）
7、有声语言表达效果的好坏要看无声的伴随语言的运用。（ ）
8、在两人面对面沟通中，55%以上的信息交流是通过无声的身体行为语言来实现的。（ ）
9、在谈判中目光应紧盯着发言的人。（ ）
10、语调是是语言动作的最高级、最有说服力的一种形式。（ ）
11、商务谈判中的“辩”具有谈判双方相互依赖、相互对抗的二重性。（ ）
12.在商务谈判中，有声语言的使用比无声语言更加重要。（ ）
13.在进行公函式商务信函写作时，标题、函号、称谓、正文、附件标注、信尾、附言等七项缺一不可。（ ）
14.商务谈判中的文体，一般以事务文体为主，公务文体为辅。（ ）
15.商务谈判中应关注语言措辞而不应关注语调。（ ）
二、单项选择（每题2分）
1.商务谈判的主体语言是（）
A、无声语言
B、时空语言
C、有声语言
D、副语言
2、谈判中最艰巨、复杂和富有技巧性的工作是（）
A、陈述
B、说服
C、辩论
D、提问
3、谈判中的讨价还价主要体现在（）上。
A、叙
B、答
C、问
D、辩
4、在肢体语言中，两臂交叉于胸前，表示（）
A、充满信心
B、谦逊、矜持
C、情绪紧张
D、防卫或保守
5、在肢体语言中，手插腰间表示（）
A、谦逊
B、胸有成竹
C、情绪高昂
D、情绪压抑
三、多项选择（每题2分）
1、谈判中有声语言的要求是（）。
A、准确性
B、表述清楚
C、注意用词
D、声音洪亮
2、在倾听对方讲话时需要（）
A、选择性倾听
B、同心理地听
C、耐心地听
D、倾听时进行反馈
3、在商务谈判中，“问”主要分为（）
A、挑衅式提问
B、封闭式提问
C、开放式提问
D、灵活式提问
4、在商务谈判中，辩论时应避免（）
A、以势压人
B、歧视揭短
C、本末倒置
D、喋喋不休
5、商务谈判应用文体的基本写作要求是（）。
A、准确可靠
B、符合相关的法规
C、体现文采
D、程序规范
四、填空（每题2分）
1、无声的伴随语言主要是通过行为语言等语言形式来传递信息。
2、有声语言主要是通过谈判者之间的听、问、答、叙、辩、说服等基本方法来完成的。
3、人的一切情绪、情感和态度的变化都可以从眼睛中显示出来。
4、时空语言是指时间和空间因素在谈判中发出的信息。
5、谈判的成果要靠严密的协议来确认和保证。
五、简答题（每题5分）
1、在进行总结陈述时要注意哪些方面？。
答题要点：（1）首先要肯定前一阶段的成果，不要以否定性的语言结束谈判；（2）发言应紧扣主题，简明扼要；
（3）观点要鲜明，言语要中肯。
2、商务谈判中辩论的原则有哪些？
答题要点：（1）观点明确，实事有力。（2）思路敏捷，严密，逻辑性强。（3）掌握大原则，不纠缠细枝末节。（4）掌握好进攻的尺度。（5）态度客观公正，措辞准确严密。
3、什么是身体行为语言？
答题要点：是指哪些包括目光、表情、身体运动、触摸、体态、身体间的空间距离等在内的非言语性的身体信号。
第九章不同形势下的商务谈判技巧
一、判断（每题1分）
1、在商务谈判中，经济实力强、谈判需求较弱的一方，处于研判中的优势地位。（ ）
2、商务谈判的特点是“利己”的，因此，根本不存在什么双赢式的谈判技巧。（ ）
3、在现代瞬息万变的市场环境下，任何企业都不可能永远处于优势。（ ）
4、当在谈判中处于劣势时，最好的谈判技巧就是尽可能地满足对方的要求。（ ）
5、处于被动地位的谈判者，应让对方尽可能地发言，而己方少讲多听。（ ）
二、单项选择（每题2分）
1、前紧后松的谈判技巧也称为（）谈判技巧。
A、声东击西
B、欲擒故纵
C、先苦后甜
D、先声夺人
2、“疲劳战“谈判技巧主要是通过（），来干扰对方的注意力，瓦解其意志，从而寻找漏洞，抓住时机达成协议。
A、制造障碍
B、软磨硬泡
C、不予合作
D、虚张声势
3、坦诚的谈判技巧是指在谈判中尽量（）
A、开诚布公
B、和盘托出
C、毫无保留
D、友情为重
4、馈赠礼品时，酒类不能作为礼品的国家是（）
A、美国
B、俄罗斯
C、阿拉伯国家
D、法国
三、填空（每题2分，）
1、谈判者将己方的需求隐藏起来，确刺激对方的需求，而己方装着无所谓的样子，这就是在使用欲擒故纵的谈判技巧。
2、处于劣势的谈判技巧应以尽可能减少损失为前提。
3、“踢皮球“谈判技巧实质上是一种以守为攻的谈判技巧。
4、难得糊涂是一种处理劣势条件时的防御性谈判技巧。
四、简答题（每题5分）
1、谈判中根据双方所处地位不同，可划分为哪几种谈判形式？
答题要点：（1）处于优势地位；（2）处于劣势地位；（3）处于均势地位。
2、商务谈判中的优势谈判技巧有哪些？
答题要点：（1）前紧后松的谈判技巧。（2）不开先例的谈判技巧。（3）限定的谈判技巧。（4）欲擒故纵的谈判技巧。（5）先声夺人的谈判技巧。（6）声东击西的谈判技巧。（7）出其不意的谈判技巧。
附：样卷
商务谈判技巧学期末考试试卷
专业：班级：姓名：得分：
一、判断（16×1’=16’）
1、商务谈判不过是一场施展各种手腕和诡计、争个你死我活的过程。（）
2、谈判就是人们为了达成某项协议而进行的交往。（）
3、商务谈判以价格谈判为核心。（）
4、谈判人员只需谈判技巧，不需有较高的专业知识。（）
5、在商务谈判中，谈判人员应不惜一切代价使己方利益达到最大化。（）
6、所谓诚信就是指在商务谈判中对谈判对方毫无保留。（）
7、谈判人员交谈时，一般不询问妇女的年龄、婚姻情况。（）
8、在商务谈判迎送礼仪中，主要迎送人的身份和地位通常要与对方对等。（）
9、商务谈判中，主谈人是关键，其他人的作用不重要。（）
10、在主谈判室里为了沟通方便，一般要设置固定电话。（）
11、谈判信息是商务谈判成败的决定性因素。（）
12、谈判是一个逐步从分歧走向一致或妥协的过程。（）
13、如果己方的谈判实力强于对方，那么对方先报价是最有利的。（）
14、在商务谈判的后期，为了促使谈判成功，应尽可能地表现出成交的热情。（）
15、有声语言表达效果的好坏要看无声的伴随语言的运用。（）
16、在商务谈判中，经济实力强、谈判需求较弱的一方，处于研判中的优势地位。（）
二、单项选择（12×2’=24’）
1商务谈判的核心为（）
A、商品的数量
B、价格
C、质量
D、供货时间
2、一般来说，谈判者都愿意在（）进行谈判
A、风景区
B、主场
C、客场
D、第三地
3、在谈判中能做到“堤外损失堤内补，这次损失下次补”，说明谈判人员有很强的（）
A、预测能力
B、观察能力
C、语言表达能力
D、应变能力
4、商务谈判中最基本和最重要的礼节是（）
A:遵时守约 B：尊重习俗 C：谈吐举止恰当 D：讲究社会公德
5、对谈判人员来说，谈判信息最为重要的是（）。
A、系统性
B、全面性
C、合法性
D、真实性
6、开局阶段奠定谈判成功基础的关键是（）
A、良好的谈判气氛
B、合理的报价
C、反复磋商
D、确定谈判目标
7、谈判开局阶段人的注意力（）
A、最集中
B、分散
C、自然
D、忐忑不安
8、谈判中最容易产生僵局的议题是( ).
A、验收标准
B、违约责任
C、合同价格
D、履约地点
9、在最后阶段，一次让出全部可让利益是（）
A、坚定的让步
B、一次性让步
C、特殊性让步
D、等额让步
10、在表达成交意图时，对老客户用（）表达法最为适宜。
A、明朗
B、含蓄
C、暗示
D、手势
11、商务谈判的主体语言是（）
A、无声语言
B、时空语言
C、有声语言
D、副语言
12、前紧后松的谈判技巧也称为（）谈判技巧。
A、声东击西
B、欲擒故纵
C、先苦后甜
D、先声夺人
三、多项选择（每题8×2 =16分）
1、商务谈判的合法原则主要体现在( )
A 谈判主体合法
B 谈判地点合法
C 谈判议题合法
D 谈判手段合法
2、商务谈判中，伦理道德对谈判行为的约束具有（）
A、普遍性
B、强制性
C、平等性
D、激发谈判者积极进取
3、会谈中，为表示对主宾的尊重，主宾的座位应是（）
A：主人的左侧 B：主人的右侧C：主人的对面 D：面对门的位置
4、谈判小组构成的原则主要有（）。
A、知识互补
B、强调个性
C、分工明确
D、重视权威
5、商务谈判的开局气氛分为（）
A、高调气氛
B、低调气氛
C、自然气氛
D、平淡气氛
6、谈判双方的分歧可分为（）
A.理解性分歧
B.实质性分歧
C.假性分歧
D.性格上分歧
7、常见的成交信号接收方法有（）
A、谈吐判断法
B、手势判断法
C、表情判断法
D、情势判断法
8、谈判中有声语言的要求是（）。
A、准确性
B、表述清楚
C、注意用词
D、声音洪亮
四、填空（6×2’=12’）
1、谈判过程就是各方协调分配利益，逐渐达成一致、妥协的过程。
2、在商务谈判中，礼仪主要包括服饰、举止谈吐、礼物及日常礼貌等方面。
3、谈判队伍中的谈判人员性格要互补协调，互相弥补不足，才能发挥最大优势。
4、商务谈判一般都是互惠式谈判。
5、有效处理僵局中运用的各种策略及其组合，都要遵守职业道德的规范。
6、无声的伴随语言主要是通过行为语言等语言形式来传递信息。
五、名词解释（4×3’=12’）
1、硬式谈判参考答案：也称立场型谈判。谈判者把谈判看成是一场意志力的竞赛，认为在这种谈判中，立场强硬的人，最后获得的就越多。
2、礼节参考答案：人们在日常生活中，交际场合中，相互尊重、祝颂、问候、致意、致谢、慰问以及给予
必要的协助与照料的惯用形式。
3、谈判气氛答题要点：是谈判对手之间的相互态度，它能够影响谈判人员的心理、情绪和感觉，从而引起相应的反应。
4、标的参考答案：经济合同的标的，指的是双方当事人订立经济合同所要达到的特定经济目的。
六、简答题（4×5’=20’）
1、如何理解商务谈判的概念？
答题要点：商务谈判是指经济领域中，两个或两个以上从事商务活动的组织或个人，为了满足各自的经济利益，进行意见交换和磋商，谋求取得一致和达成协议的行为过程。
2、优秀的谈判人员应该具备哪些业务综合能力？
答题要点：（1）观察和思考能力；（2）估测能力；（3）应变能力；（4）情绪控制能力；（5）语言表达能力。
3、商务谈判的迎送礼仪有哪些？
答题要点：（1）确定迎送规格。（2）准确掌握对方谈判人员抵、离时间。（3）做好接待的准备工作。（4）迎送礼仪中的有关事务。
4、谈判组织的构成原则是什么？
参考答案：（1）知识互补，谈判人员具备各自专长的知识，既有书本知识也有工作经验，（2）性格协调，互相弥补不足，（3）分工明确，职责分明。
《商务谈判》模拟试题 填空题15*2=30 判断题 10*2=20 简答题5*6=30 论述题 2*10=20 一、填空题 1、谈判的基本点大致有目的性、相互性和协商性。 ２、谈判的基本要素包括谈判当事人、谈判议题和谈判背景。 ３、按交易地位分类，商务谈判一般分为买方谈判、卖方谈判、代理谈判 和合作谈判。 4、商务谈判背景调查包括谈判环境因素、企业自身情况和谈判对方情况。 5、谈判的目标可以分为三个层次最低目标、中间目标和最高目标。 6、谈判的动因包括追求利益谋求合作与维护关系和寻求共识。 7、谈判背景包括谈判环境背景、谈判对手背景和企业自身背景。 8、按谈判地点分类，商务谈判一般分为客座谈判、主座谈判主客座轮流 谈判和中立地点谈判 9、商务谈判在磋商阶段包括讨价还价的准备、还价和让步磋商。 10、谈判场所可以有三类房间主谈室、密谈室和休息室 二、判断题 11、谈判议题的最大特点在于当事各方认识的一致性。（T） 12、商务谈判的基本属性是利益性。（F交易性） 13、代理谈判指受人委托参与某项交易或合作的谈判。（T） 14、文献法是用于收集第一手资料的方法。（F） 15、商务谈判开局工作主要是营造谈判气氛、说明具体问题、摸底。(T) 16、磋商阶段是谈判的实质性阶段和中心环节。（T）
17、商务谈判的惯例是：发起谈判者和应邀者之间，一般由应邀者先报价。（F） 18、还价起点的确定有三个参照因素，即报价中的含水量、与自己目标价格的差距和准备还价的次数。（T） 19、约身又称合同正文，主要写明双方有关合作的权利义务的划分。（T） 20、商务谈判的语言指有声语言。(F) 21、谈判当事人一般分为两类：台上谈判人员和台下谈判人员。(T) 22、价格是商务谈判议题的核心。(T) 23、卖方谈判是买方作为主动的一方，为推销商品或服务进行的谈判。(F) 24、按照国际惯例，以正门为准，主人应面向正门而坐。(F) 25、在谈判开局阶段，所谓具体问题的说明包括：计划、目的、速度和谈判人员。（T） 26、在商务谈判中，报价就是指商品的价格。（F） 27、商务谈判的惯例是：卖方和买方之间，一般应由买方先报价。(F) 28、谈判还价的方式根据价格评论的不同，分为按分析比价还价和按分析成本还价两种。(T) 29、商务谈判的书面合同可分为三部分：约首、本文和约尾。（T） 30、开放式问句是指特定的领域带有特定的答复得问句。（F封闭式） 三、简答题 31、商务谈判的特点？ 1、谈判主体组织的广泛性（普遍性） 2、谈判内容的交易性 商务谈判的基本属性，针对商品交易的谈判。
商务谈判试题及答案 一、单项选择题 1，下列是谈判的是（C） A在解决一个问题 B双方进行交际 C双方为各自需要而磋商 D一方要求另一方满足 2，商务方面的谈判人员主要负责谈判的条款有价格，数量和（A） A交货B法律C信用保证D技术服务 3，当今世界各国当事人普遍选择的解决争议的基本方式是诉讼和（B）A行政复议
B调解C仲裁D谈判 4，谈判人员必须具备的首要条件是（A） A遵纪守法，廉洁奉公，忠于国家和组织 B平等互惠的观念 C团队精神D专业知识扎实 5，在设计合同中某些专业性法律条款谈判时，主谈人应该（D）A由东航的专家或专业人员担任B由商务人员担任 C由谈判领导人员担任D由法律人担任 6，国际商务谈判中，安排谈判人员应根据（C） A谈判时间B谈判地点C谈判目标和对象D对方的社会制度7，下列方法中属于间接处理潜在谈判僵局的是（B） A反问劝导法B场外沟通
C站在对方立场上说服对方D先重复对方意见，然后再削弱对方8，不属于非人员风险的是（B） A素质风险B市场风险C合同风险D政治风险 9，属于正确的谈判观念的是（B） A谈判是文明的骗 B谈判是通过和平理智的手段解决利益分配 C谈判是口舌之争 D谈判是强者的无可奈何的祈求帮助 10，将就节约，反对浪费，把浪费看成罪恶的是（C） A德国人B美国人C韩国人D南美人 11，下面是谈判人员的自我介绍，请选择一种最好的介绍方法（C）
A我是**，请多指教 B我是***集团总裁***，是***大学毕业，***教授是我的老师，**部长曾是我的同学，我曾在**公司当过总经理 C我是**集团总裁***，请多指教 12，“对方如果违约必须承担责任，对不对”此提问属于（D） A探索式发问B借助式发问C证明式发问D诱发式发问 13，商务谈判对己方来讲最为有利的谈判地点是（C） A对方所在地B双方所在地之外的第三地C己方所在地 14，人们为什么要进行谈判（E） A满足利益需要 B借助他人利益达到自己目的 C相互沟通
一、名词解释 1．谈判剩余：是指买卖双方底线目标之间的可能性收益，或者说是卖方最低目标与买方最高目标之间的可能性收益.表现为卖方的最低卖价与买方的最高买价之间的差额。 2．共认谈判区：是谈判双方共同认可的交易条件的可行谈判区间。 3.价格解释：是指卖方就其商品特点及其报价的价值基础、行情依据、计算方式等所作的介绍、说明或解答。 4．讨价：是在一方报价之后，另一方认为其报价离己方的期望目标太远，而要求报价一方重新报价或改善报价的行为。 5．沟通：即人们通过交换语言和非语言信号来分享信息的动态过程。 二、单选 1.商务谈判的核心内容是A。 A．价格 2.商务谈判主要交易条件是C。 C．价格 3.参加商务谈判的组织必须具有C的资格。 C．法人 4．从内容上看，A与整个谈判主题无关或者关系不太大.但这一部分很重要，基本奠定了一个谈判过程的基调。 A．开局阶段 5.商务谈判中谈判主体实力、智力和技术的具体较段阶段是B B．磋商阶段 6. 当谈判双方条件存在差距时取中间条件作为双方共同前进或妥协的策略称为C C．折中进退策略 7.促成商务谈判的动力是A A．需要 8．下列各项中，C属于商务谈判沟通的特点。 A.预谋性
9.按照国际商务礼仪的惯例。商务宴请的礼仪一般遵循D D．5M 10.经济全球化进程的加速是跨文化商务谈判的A A.直接动囚 三、多选 1.商务谈判主要包括哪几个要素:ACD A. 谈判土体 C.谈判议题 D.谈判背景 2．商务谈判的策略性特征主要表现在哪几个方面:ABCDE A．两极探测 B.共认区探测 C.底线探测 D.条件互换 E．信息屏蔽与信息诱号 3.对谈判对象的调研包括ABCDE A．谈判对象的资格与实力 B．谈判对象的需求 C．谈判对象的支付能力 D．谈判队伍的人员结构 E.淡判者的决策权限 4．商议谈判中确定谈判的大体议程是一件非常重要的事情.主要应该从以下几个方面入手 ABC A.确定谈判议题 B.安排谈判时间 C.规划谈判议程 5．索赔谈判的目标有BCD B.利益目标 C.关系目标 D.信誉目标 四、判断 1．商务谈判的本质是“追求利益”。(人际交易沟通) 3．谈判的目标包括“最优目标、可接受目标”。（最优目标、可接受目标、底线目标） 4．“磋商阶段”双方阵容中的个人地位及所承担的角色最容易完全暴露出未。 (开局谈判) 5. 报价起点策略是指“买方报价起点要高卖方报价起点要低”。(卖方高买方低) 7．出现对方违约事件后.要直接通过“诉讼方式”解决以维护自身利益。(直接索赔)
商务谈判期末考试试卷（2017 —2018学年度第二学期）考试年级：2016级考试科目：商务谈判成绩：_________ 一、选择题（30分） 1、商务谈判的最佳结果是（） A、我赢你输 B、你赢我输 C、你输我输 D、你赢我赢 2、了解对方的意图和方法是谈判过程的（） A、开局阶段 B、摸底阶段 C、报价阶段 D、签约阶段 3、报价策略对买卖双方而言是不一样的，卖方宜（） A、高价 B、低价 C、不高不低 D、无所谓 4、买方对卖方进行“鸡蛋里挑骨头”般的还价属于（） A、比照还价法 B、反攻还价法 C、求疵还价法 D、都不是 5、谈判从某种程度上说就是一种（） A、辩论 B、沟通 C、诱导 D、让步 A.自然人 B.个体 C.法人或法人代表 D.集体象征 11、让步的基本规则是（）A、以诚换利B、以此换彼C、予近谋远D、以小换大 12、谈判双方都不愿意看到的最后结果是（） A、我赢你输 B、你赢我输 C、你输我输 D、你赢我赢 13、在对方所在地进行的商务谈判，叫做（） A.主场谈判 B.客场谈判 C.中立场谈判 D.非正式场合谈判 14. 双方谈判人员适当互赠礼品的做法是（） 15 .让步的实质是（） 1、商务谈判的过程大致可分为_____________________ 阶段、 ________________________________________________ 阶段、 ______________ 段、________________ 段、_________________ 段 6. 商务谈判中，作为摸清对 精选 A.贿赂 B.求助 C."润滑策略" D.为了理解 A.损失 B.妥协 二、填空题（30分） C.逃避 D.策略 2、商务谈判的准备有： ___________________ 、 A.问 B.听 C.看 D.说 7.几乎所有的商务谈判中，（）都是谈判的核心内容。 A.价格 B.质量 C.数量 D.索赔 8 .价格条款的谈判应由（）承担 A.法律人员 B.商务人员 C.财务人员 9.谈判中最关键，最困难，最紧张的阶段是（）D.技术人员 D.成交阶段 、、O 3. _____________________________________ 谈判桌上要求越多， 所得到的____________________________________ 。 4. _________________________________ 商务谈判进攻性策略有 ______________________________________ 、________________ 、__ 5. ______________________ 商务礼仪中，被动握手，否则是不礼 貌的。 10.应赋予谈判人员的资料是（ 欢迎下载
商务谈判的概念?交往双方为了实现各自的目的,就涉及双方利益的标的物进行磋商,通过调整双方提出的条件,达成双方满意的协议的协调过程 商务谈判发生原理?1.寻求利益满足2.相互依赖,谋求合作3.避免或解决冲突4.探讨解决矛盾的途径 商务谈判的原则?.平等互利2.把人与问题分开3.重利益不重立场4.坚持客观标准5.科学性与艺术性相结合 商务谈判成败的标准?1.让步给对方的利益及自身的利益2.为谈判付出的时间成本,货币投入3.机会成本 商务谈判的方法?软式谈判法;硬式谈判法;原则性谈判法 软式谈判法: 让步型谈判法.硬式谈判法:立场型谈判,注重自己的利益,赢得谈判 原则性谈判法: 根据价值来寻找双方的利益而达成的协议1.把人与问题分开2.着眼于利益而不是立场3.提出彼此有利的解决方案4.坚决使用客观标准 ~三要素?当事人,分歧点,接受点 ~信息的作用?1.有助于制定谈判战略2.~加强谈判沟通3.~控制谈判过程 信息收集方法?1.从对方雇员中收集信息 2.从对方的伙伴中~3.网络~4.从文献资料~5.直接观察或试探性的刺激对方 谈判小组领导人素质?1.必须有才能2.工作方式与企业一致3.知识全面,具有领导协调功能 谈判角色?白脸,红脸,强硬派,清道夫 商务谈判心理概述的概念?围绕谈判活动所形成的各种心理现象及心态反应.它不仅影响谈判当事人行为活动,还直接关系到交易协议的达成和合同的履行 影响谈判的心理因素?1.气质2.性格3.直觉 商务谈判心理禁忌?信息不足,不知所措,热情过度 创造和谐谈判气氛的方法?.选则使对方感到适宜适宜的地点,2.了解对方的生活习性.注意营造使对方舒适的环境3.谈一些双方都感兴趣的话题 4.各自交换一些这次谈判的一些看法 谈判议程的主要内容?1.谈判的时间,场地,主题,日程 报价的含义:谈判一方向对方提出所有条件和要求的统称 报价的顺序?本方谈判实力强于对方或本方处在有利地位,应争取先报价;预先了解双方实力相当,谈判将面临激烈竞争,应争取先报价;本方势力明显弱于对方,尤其缺乏谈判经验的情况下,应让对方先报价 价格解释必须遵循的原则?不问不答,有问必答,避虚就实,能言不讳 形成僵局的原因?1.过分沉默,反应沉默;观点争执;偏激的感情色彩;人员素质低;信息沟通障碍 打破僵局方法?1.反复重述本方的立场和需求 2.保持攻势.可以挑剔对方的毛病,以消弱对方的立场3.注意隐蔽自己的弱点,即使是生死攸关的事也要做到坦然处之4.坚持到最后一分钟 商务谈判策略的作用?1.有利于搞好谈判开局2.~把握谈判的方向和进程3.~实现双方的友好合作4.~取得最佳谈判效果 美国人谈判风格?1.自信心强,自我感觉良好2.讲究实际,注重礼仪3.热情坦率.性格外向4.重合同,法律意识强5.注重时间效率 日本商人风格?群体意识,集体决策.信任是合作成功的媒介.讲究礼仪要面子.耐心是谈判成功的保证
商务谈判期末考试试卷 （2017－2018学年度第二学期） 考试年级： 2016级考试科目: 商务谈判成绩： 一、选择题（30分） 1、商务谈判的最佳结果是（） A、我赢你输 B、你赢我输 C、你输我输 D、你赢我赢 2、了解对方的意图和方法是谈判过程的（） A、开局阶段 B、摸底阶段 C、报价阶段 D、签约阶段 3、报价策略对买卖双方而言是不一样的，卖方宜（） A、高价 B、低价 C、不高不低 D、无所谓 4、买方对卖方进行“鸡蛋里挑骨头”般的还价属于（） A、比照还价法 B、反攻还价法 C、求疵还价法 D、都不是 5、谈判从某种程度上说就是一种（） A、辩论 B、沟通 C、诱导 D、让步 6. 商务谈判中，作为摸清对方需要，掌握对方心理的手段是( )。 A.问 B.听 C.看 D.说 7.几乎所有的商务谈判中，( )都是谈判的核心内容。 A.价格 B.质量 C.数量 D.索赔 8．价格条款的谈判应由（）承担。 A. 法律人员 B. 商务人员 C. 财务人员 D. 技术人员 9. 谈判中最关键，最困难，最紧张的阶段是（） A.开局阶段 B. 报价阶段 C. 磋商阶段 D. 成交阶段 10.应赋予谈判人员的资料是（）A. 自然人 B.个体 C.法人或法人代表 D.集体象征 11、让步的基本规则是（） A、以诚换利 B、以此换彼 C、予近谋远 D、以小换大 12、谈判双方都不愿意看到的最后结果是（） A、我赢你输 B、你赢我输 C、你输我输 D、你赢我赢 13.在对方所在地进行的商务谈判，叫做( ) A.主场谈判 B.客场谈判 C.中立场谈判 D.非正式场合谈判 14.双方谈判人员适当互赠礼品的做法是( ) A.贿赂 B.求助 C."润滑策略" D.为了理解 15．让步的实质是（） A. 损失 B. 妥协 C. 逃避 D. 策略 二、填空题（30分） 1、商务谈判的过程大致可分为______________阶段、______________阶段、______________阶段、______________阶段、______________阶段。 2、商务谈判的准备有：___________________、__________________、 __________________、__________________、___________________。 3.谈判桌上要求越多，所得到的______________。 4.商务谈判进攻性策略有________________、________________、_________________。 5.商务礼仪中，____________应被动握手，否则是不礼貌的。 三、简答题（20分） 1、什么是商务谈判？
1如何把握谈判的基本概念？(1)谈判总是以某种利益的满足为目标，是建立在人们需要的基础之上的，这是人们进行谈判的动机，也是谈判产生的原因。(2)谈判必须是两个或两个以上的参与者之间的交际活动，只有参与谈判的各方的需要有可能通过对方的行为而得到满足时，才会产生谈判。(3)谈判是寻求建立或改善人们社会关系的行为(4)谈判是一种协调行为的过程 2商务谈判有哪些特点？一是谈判对象的广泛性和不确定性；二是谈判双方的排斥性和合作性；三是谈判的多变性和随机性；四是谈判的公平性与不平等性 3商务谈判的作用是什么？(1)有利于促进商品经济的发展；(2)有利于加强企业间的经济联系(3)有利于促进我国对外贸易的发展 4商务谈判具有哪些基本原则？(1)合作原则(2)互利互惠原则(3)立场服从利益原则；(4)对事不对人原则(5)坚持使用客观标准原则(6)遵守法律原则(7)讲究诚信原则 5遵循互利互惠原则应注意哪些方面？(1)提出新的选择。打破传统的思维方式，进行创造性的思维活动，搜集大量的信息、资料作为考虑问题的依据，同时鼓励谈判组成员大胆发表个人见解，集思广益(2)寻找共同利益。从理论上讲，提出满足共同利益的方案对双方都有好处，有助于达成协议。尽管每一次合作都存在着共同利益，但是它们大部分是潜在的，需要谈判者去挖掘、发现，最好能用明确的语言和文字表达出来，以便谈判双方了解和掌握它(3)协调分歧利益。利益上、观念上、时间上的分歧，都可以成为协调分歧的基础。协调利益的一种有效的方法是指出自己能接受的几种方案，问对方更喜欢哪一种。要千方百计寻求对你代价低，对对方好处多的方案，要在分歧中求生存
6商务谈判的类型有哪些？(1)国商务谈判和国际商务谈判；(2)商品贸易谈判和非商品贸易谈判；(3)一对一谈判、小组谈判和大型谈判(4)主座谈判、客座谈判、主客座轮流谈判和中立地点谈判；(5)传统式谈判和现代式谈判；(6)不求结果的谈判、意向书与合同书的谈判、准合同与合同的谈判、索赔谈判 7在客座商务谈判时，客方必须注意哪几个方面？(1)要入境问俗、入国问禁。要了解各地、各国的不同风俗和国情、政情，以免做出会伤害对方感情但稍加注意即可防止的事情(2)在客场谈判中，客居他乡的谈判者，受着各种条件的限制。客场谈判人在这种处境中，要审时度势、灵活反应、争取主动，包括分析市场、主人的地位、心理变化等。有希望则坚持，无希望成功则速决，对方有诚意就考虑可能给予的优惠条件，若无诚意则不必随便降低自己的条件(3)如果是在国外举行的国际商务谈判，遇到的首先是语言问题。要配备好的翻译、代理人，不能随便接受对方推荐的人员，以防泄露。 8交易会谈判的优势何在？(1)谈判规模大，参加人员多，便于进行比较和选择。(2)多方面对面地洽谈交易，有利于谈判各方当面提出条件和意见，也便于谈判者察言观色，掌握心理，施展谈判技巧。(3)无论是谈判者在推销滞销商品，还是采购紧俏商品，双方都有说服对方的余地 9商品品质的表示方法有哪几种？(1)样品表示法。(2)规格表示法。(3)等级表示法。(4)标准表示法。(5)牌名或商标表示法。 10技术贸易谈判的基本容是什么？(1)技术类别、名称和规格；(2)技术经济要求；(3)技术的转让期限(4)技术商品交换的形式；(5)技术贸易的计价、支付方式；(6)责任和义
国际商务谈判试题及答案 37.简述PRAM谈判模式的基本内容。 38.简述各层次的谈判目标。 39.简述规避谈判风险的具体策略。 40.简述商务谈判的基本原则。 41.试述形成谈判僵局的主要原因。 42.试述制定商务谈判策略的主要步骤。 四、简答题(本大题共4小题，每小题6分，共24分) 37.(1)制定谈判计划(plan)， (2)建立关系(relationship), (3)达成使双方都能接受的协议(agreement), (4)协议的履行与关系维持(maintenance) 38.(1)最高目标， (2)实际需求目标， (3)可接受目标， (4)最低目标。 39.(1)提高谈判人员的素质， (2)请教专家，主动咨询， (3)审时度势，当机立断， (4)规避风险的技术手段， (5)利用保险市场和信贷担保工具， (6)公平负担。 40.(1)平等互利的原则， (2)灵活机动的原则， (3)友好协商的原则， (4)依法办事的原则， (5)原则和策略相结合的原则。 41.(1)谈判中形成一言堂， (2)过分沉默与反应迟钝， (3)观点的争执， (4)偏激的感情色彩， (5)人员素质的低下， (6)信息沟通的障碍， (7)软磨硬抗式的拖延， (8)外部环境发生变化。 42.(1)了解影响谈判的因素， (2)寻找关键问题， (3)确定具体目标，
(4)形成假设性方法, (5)深度分析和比较假设方法, (6)形成具体的谈判策略, (7)拟定行动计划草案。 二、简答题（每小题10分，共30分） 1、商务谈判的特征有哪些？ 2、在商务谈判的开局阶段，谈判人员的主要任务是什么？ 3、商务谈判的目标层次是怎样的？ 三、论述题（20分） 试述构成商务谈判的实力的因素。 1、商务谈判的特征有三：（1分） 1)以经济利益为目的；（3分） 2)以经济效益作为谈判的主要评价指标；（3分） 3)以价格谈判为核心。（3分） 2、谈判的开局是商务谈判的起点。一个良好开局为谈判的成功奠定良好的基础。在此阶段，谈判人员的主要任务有三：（1分） 1)创造良好的谈判气氛；（3分） 2)交换意见，就谈判目标、计划、进度和人员组成等方面充分交流意见，达成一致。（3分） 3)进行开场陈述。（3分） 3、商务谈判的目标层次有三：（1分） 1)最高目标，是已方在商务谈判中所追求的最高目标；（3分） 2) 可接受目标，是指在谈判中可努力争取或作出让步的范围；（3分） 3)最低目标,是商务谈判必须实现的目标，是谈判的最低要求。（3分） 三、论述题（20分） 在通常情况下,谈判实力取决于以下几个因素: (1)交易内容对双方的重要程度。（2分） （2）看各方对交易内容与交易条件的满意程度。（3分） (3)看双方竞争的形势。（4分） (4)看双方对商业行情的了解程度。（4分） (5)看双方所在企业的信誉和影响力。（3分） (6)看双方对谈判时间因素的反应。（1分） (7)看双方谈判艺术与技巧的运用。（3分） 二、名词解释（本大题共5小题，每小题3分，共15分） 1、商务谈判 2、模拟谈判 3、收场阶段 4、还价
商务谈判相关概念、论述 商务谈判 概念题 1谈判角色: a商务谈判者是企业的代表 b 商务谈判者是对方利益的代言人 c 商务谈判者是社会文化开拓者 d 商务谈判者是企业发展的向导 2经纪人: 经纪人主要是联系买卖, 沟通信息,促成交易，从中获得佣金，主要业务形式就 是谈判和打听消息，所以经济人有丰富的商品知识和谈判经验，消息灵通，能够提供买主难以找到的卖主，也能提供卖主难以找到的买主，在我国，经纪人被经常使用，企业缺乏销售经验的产品项目，多通过他们寻找国际市场，由于经济人经常被视为自己的销售力量，所以经纪人所得到的价格是低的 3商务谈判目标: a 最低目标: 指谈判者预期的下限目标，是必须达到的目标。 b中间目标：指立意达到的目标，是需要努力争取的目标。 c 最高目标: 指追求最高利益的理想目标。 4商务方案： a 要达到的谈判目标。谈判目标通常由价格，销售量和预期利润来体现。目标应有弹性，一旦影响交易成功的风险因素有变化，谈判方案中预先制定的目标也应做相应的调整 b 主要交易条件的最低限度 c 谈判期限，即谈判的结束日期或时限 d谈判人员的组成，与本部的联络方式或汇报程序 5谈判执行计划:
a 确定谈判战略，是竞争性谈判，合作性谈判还是让步性谈判 b 确定谈判的结构框架 c 确定谈判各阶段应采取的策略，预计出现的不同问题，并拟定将采取的解决措施 d 决定谈判地点。谈判最好争取在自己的国家，地区，办公室，家里或是自己熟悉的地方举行。在自己主场谈判，可控度高，有心理优势，无需分神，专注于谈判，获胜的可能性大，此外也节省了一定的旅差费用 e 妥善安排行政，后勤管理事务 6破题 破题是指双方有寒暄而转入议题的过程。当双方为创造气氛而女里的时候，也就为开场破题做好准备。 7开局方式 a 提出书面条件，不做口头补充 b 提出书面条件并作口头补充 c 面谈提出交易条件 8实质磋商 实质磋商是谈判的策略与技术被击中运用的阶段 9昂贵 a 总的经济状况不佳导致价格太贵 b 暂时的经济状况不佳导致价格太贵 c 手头没有足够的款项导致价格太贵 d 想付出的款项有限导致价格太贵 e 对方对价格有自己的看法导致价格太贵 f 相近产品或代用品导致借个太贵 g 竞争产品价格导致价格太贵 h 从前的产品价格导致价格太贵 i 习惯性压价导致价格太贵 j 出于试探价格的真假导致价格太贵10 客观标准 独立于各方主观意志之外的东西叫做客观标准 二简述题 1商务谈判人员应该了解什么a 了解人们购买什么 了解产品了解成本了解对方了解竞争者了解自己企业 2影响谈判环境因素有哪些政治状况，经济形势，基础设施，宗教信仰，法律制度，商业习
试卷一 第一部分选择题 一、单项选择题(本大题共15小题，每小题1分，共15分) 1.按谈判中双方所采取的的态度，可以将谈判分为立场型谈判、原则型谈判和(A) A.软式谈判 B.集体谈判 C.横向谈判 D.投资谈判 2.在商务谈判中，双方地位平等是指双方在__上的平等。(C) A.实力 B.经济利益 C.法律 D.级别 3.价格条款的谈判应由____承提。( B ) A.法律人员 B.商务人员 C.财务人员 D.技术人员 4.市场信息的语言组织结构包括文字式结构和__结构。(B) A.图形式 B.数据式 C.表格式 D.组合式 5.根据谈判者让步的程度，谈判风格可分为软弱型模式、强有力模式和( A) A.合作型模式 B.对立型模式 C.温和型模式 D.中立型模式 6.在国际商务谈判中，有两种典型的报价战术，即西欧式报价和(B ) A.中国式报价 B.日本式报价 C.东欧式报价 D.中东式报价 7.在缺乏谈判经验的情况下，进行一些较为陌生的谈判，谈判人员应采取_____的让步方式。(B) A.坚定 B.等额 C.风险性 D.不平衡 8.商务谈判中，作为摸清对方需要，掌握对方心理的手段是(A) A.问 B.听 C.看 D.说 9.谈判中的讨价还价主要体现在___上。(D) A.叙 B.答 C.问 D.辩 10.谈判中最为纷繁多变，也是经常发生破裂的阶段是谈判(B) A.初期 B.中期 C.协议期 D.后期 11.国际商务谈判中，非人员风险主要有政治风险、自然风险和(B) A.技术风险 B.市场风险 C.经济风险 D.素质风险 12.谈判中，双方互赠礼品时，西方人较为重视礼物的意义和(D) A.礼物价值 B.礼物包装 C.礼物类型 D.感情价值 13.谈判中以与别人保持良好关系为满足的谈判心理属于是(B) A.进取型 B.关系型 C.权力型 D. 自我型 14.英国人的谈判风格一般表现为( C ) A.讲效率 B.守信用 C.按部就班 D.有优越感 15.日本人的谈判风格一般表现为( D ) A.直截了当 B.不讲面子 C.等级观念弱 D.集团意识强 二、多项选择题(本大题共11小题，每小题1分，共11分) 16.关于国际货物买卖的国际惯例主要有(ABD) A.《国际贸易术语解释通则》 B.《华沙--牛津规则》 C.《海牙规则》 D.《美国1941年修订的国际贸易定义》 17.还盘的具体方法有(CD) A.询问对方的交易条件 B.拒绝成交 C.请求重新发盘 D.修改发盘 18.对谈判人员素质的培养包括( BCD ) A.家庭的培养 B.社会的培养 C.企业的培养 D.自我培养 19.国际经济贸易活动中解决争端的普遍的、基本的方式是( BC ) A.第三方协调 B.仲裁 C.诉讼 D.贸易报复 20.谈判信息传递的基本方式有( ABD ) A.明示方式 B.暗示方式 C.广告方式 D.意会方式 21.谈判议程的内容包括( BC ) A.模拟谈判 B.时间安排 C.确定谈判议题 D.确定谈判人员 22.进行报价解释时必须遵循的原则是( ABCD )
*************************************************************************************************** 班级市场营销专业期末考试试题《商务谈判》(B卷) 得分一、常识题（有且只有一个正确答案，每题1分，共10分）1、在谈判中，人的肢体语言能反映出许多信息，当谈判人员张开腿而坐，则说明他（）。A.自信 B.焦躁 C.拒绝 D.愉快2、倾听对方谈判时瞪大眼睛看着对方是（）的表现。A.积极 B.恐惧 C.激动 D.紧张3、主人亲自驾车时，何处是上座？（）A.主驾驶 B.副驾驶 C.主驾驶后面 D.副驾驶后面4、商务场合通电话时，下列哪种人不能先挂断电话？（）A.地位高者 B.客户 C.上级机关 D.同等的被叫者5、在正式邀约的各形式中，最为商界人士所用的是（）。A.请柬邀约 B.书信邀约 C.传真邀约 D.电报邀约6、在商务谈判礼仪中，开会点名时，尊重别人的方式是（）A.手心向上 B.手心向下 C.用手指点 D.不用手7、国际交往中礼品包装的价值，不得低于礼品价值的（）。A.1/2 B.1/3 C.1/4 D.1/5 8、提高个人行为语言能力的最好方法主要有（）。A.观察 B.模仿 C.训练 D.实践9、在商务谈判中，有两种典型的报价战术，即西欧式报价和（）。A.中国式报价 B.日本式报价 C.东欧式报价 D.中东式报价10、倾听对方谈话时，几乎不看对方是（）的表现。A.兴奋 B.羞涩 C.有很大兴趣 D.试图掩饰二、商务谈判情景题（每题3分，共15小题，总分45分）1.“谈判者唯一感兴趣的事就是取胜”这句话（）A.也许 B.错 C.对2. 你在一家玩具商店看上了一种玩具，每只标价165元。你想买三只回去送人。这时你会问售货员：A.买两只要多少钱 B.买三只要多少钱 C.有没有特价优惠 3.你认为谈判是为了（）A.达成公平、平等的交易B.达成妥协C.与对方联合做出决定，尽可能照顾双方利益4. 你要出租你的房子，你的保留价格为1 500元/月，报价2 000元/月。一个想租房子的人跟你谈了整整一个下午。一会儿说你房子的家具不全，一会儿说楼层太高，一会儿又说物业费、水电费太高。最后你的价格让到了1 500元的底线，他还在找理由压价。你是：A. 继续与他讨价还价，但不再让价B. 这个人很有诚意租房，再让一点也无所谓C. 就这个价，要不要随便他D. 还有其他人等着谈，如果他嫌贵，可以去别处看看再说，但你不会为他保留房子5.你在百货店买冰柜，想要那冰柜标价1000元。你要求打点折扣，售货员说，标价已经是最低价，公司规定特价商品不能再打折扣。你是（）A.要求找经理 B.认为他讲的是真情 C.继续和他砍价6.你是一家光缆供应商，想与本地有线电视台老板约会。对方总是以太忙为由而难以安排。几经延迟后，对方叫你在当天晚上马上去机场办票处，在他等待办理登机手续的时间里与你见面。这对你是一个难得的机会！他边向办票柜台走边与你交谈，可以与你签订一份够你的公司生产半年的光缆供货合同，要你开一个“最好价”。这时你是：A.在他进入安检门之前开出你的最低价以便能挤进门里去B.开出比最低价略高一些的价码C.开个高价但留下讨价还价的余地D.祝他旅途愉快7.你租赁的房屋合同已经到期，准备续租，估计房主会提高租金20%。那么你将：A.主动提出合理建议，提高租金10% B.要求对方降低租金C.请求公断仲裁D.罗列房屋种种需要修补和改善之处8.你在东京与一家日本厂商谈判供应水管的长期合同，但谈了几天毫无头绪，总在原地转圈子。此时你是：A.等对方首先采取行动B.稍微作点让步，以推动谈判进展C.另换一个题目 ● 装 订 线 内 请 勿 答 题 ◎ ? ◎ 装 订 线 内 请 勿 答 题 ● D.休会 (第1 页)
商务谈判试题A答案 ?单选题（每小题2分，共30分） 1?商务谈判中，己方首先降低对方的目标，给对方的商品挑出毛病，这是属于（B ）技巧。 A故布疑阵B吹毛求疵 2. 还盘又叫（A ）。 A还价B报价C询价 3. 商务谈判追求的主要目的是： A、让对方接受自己的观点 D接受 （D ） B、让对方接受自己的行为 C、平等的谈判结果 D.互惠的经济利益 4. 按谈判中双方所采取的的态度，可以将谈判分为立场型谈判、原则型谈判和 （A ） A.软式谈判 B.集体谈判 C.横向谈判 D.投资谈判 5. 成交阶段最主要的目标是（A ） A ?作出让步 B ?庆贺达成协议C.力求尽快达成协议D ?场外交易 6. 在国际商务谈判中，有两种典型的报价战术，即西欧式报价和（B ） A.中国式报价 B.日本式报价 C.东欧式报价 D.中东式报价 7. 谈判中最关键、最困难、最紧张的阶段是（C ） A ?开局阶段B.报价阶段C.磋商阶段D.成交阶段 8. 商务谈判中，作为摸清对方需要，掌握对方心理的手段是（A ） A.问 B.听 C.看 D.说 9. 下列哪些是针对散漫型谈判作风的策略。（B ） A投其所好B陷阱策略C调和策略D车轮策略 10. 谈判过程的主体阶段是（ D ） A .开局 B .准备C.签约D .正式谈判 11. （D ）商人谈判时，喜欢一个问题接着一个问题的讨论，具有纵向型谈判风格。 A日本B德国C中国D美国 C先斩后奏D权力有限
12. 谈判中，双方互赠礼品时，西方人较为重视礼物的意义和（D ）
14. 英国人的谈判风格一般表现为（B ） A.讲效率 B.守信用 C.按部就班 D.有优越感 15. 日本人的谈判风格一般表现为（D ） A.直截了当 B.不讲面子 C.等级观念弱 D.整体观念强 二、名词解释（每小题5分，共20分） 1?商务谈判 广义的商务谈判是指一切与商品交换有关的谈判活动； 狭义的商务谈判是指人们为了实现商品 （有形商品和无形商品）的交易而相互协 商的活动。 2. 商务谈判的先苦后甜策略 先苦后甜策略是一种先用苛刻的虚假条件使对方产生疑虑、压抑、无望等心态， 以大幅度降低对手的期望值，然后在实际谈判中逐步给予优惠或让步。 3. 发盘 交易的一方为了销售或购买一批商品，向对方提出有关的交易条件，并表示愿按 这些条件达成一笔交易，这种意思表示的行为称作发盘。 4. 价格谈判的反向提问策略 略 A.礼物价值 B.礼物包装 13. 协调分歧利益属于（C A 对事不对人 B 合作 C.礼物类型 D.感情价值 ）原则。 C 互利互惠 D 立场服从利益
一、选择题（每题2分，共20分） 1、谈判是追求（）的过程。 A.自身利益要求 B.双方利益要求 C.双方不断调整自身需要，最终达成一致 D.双方为维护自身利益而进行的智力较量 2、谈判地点的不同，可将谈判分为（） A.技术谈判，贸易谈判，价格谈判 B.价格谈判，外交谈判，军事谈判 C.国际谈判，国内谈判，中立地谈判 D.主场谈判，客场谈判，中立地谈判 3、当谈判者处于逆境时，在( )所在地谈判可能更为主动。 A.第三方 B.对方 C.己方 D.无所谓 4、便于双方谈判人员交流思想感情的是（） A．主场谈判 B．客场谈判 C．书面谈判D．口头谈判 5、立场型谈判又称为（） A．硬式谈判B．原则型谈判 C．价值型谈判 D．让步型谈判 6、商务谈判中，作为摸清对方需要，掌握对方心理的手段是( ) A.问 B.听 C.看 D.说 7、让步的实质是( ) A.损失 B.妥协 C.逃避 D.策略 8、谈判首席代表是( ) A.谈判负责人 B.陪谈人 C.主谈人 D.企业经理 9、 ( )型谈判风格以说服和运用技巧为特点。 A.合作 B.妥协 C.顺从 D.控制 10、谈判中最关键、最困难、最紧张的阶段是（） A．开局阶段B．报价阶段 C．磋商阶段D．成交阶段 二、判断（每题1分，共10分） 1.谈判的摸底阶段，目的是提出本方交易条件即为报价做准备。（） 2.按谈判内容的的透明度分类，商务谈判可分为官方谈判、民间谈判、半官办民谈判。（） 3.价格是商务谈判中最核心的部分。（）
4.商务谈判心理的特点之一是内隐性。（） 5.封闭式提问是指足以在特定领域中获得特定答复的(如“是”或“否”)的提问。（） 6.语言沟通传达信息的含义往往比非语言沟通更为准确。（） 7.谈判队伍中谈判人员的性格最好是相似的。（） 8.谈判开局的引导，从其特征上可以内部引导和外部引导。（） 9.商务谈判报价时考虑最多的是宏观因素。（） 10.按报价的方式分，有欧式报价和日式报价。（） 三、名词解释（每题5分，共20分） 1.商务谈判： 2.官方谈判： 3.提问式开局策略： 4.旁敲侧击法： 四、简答。（每题8分，共24分） 1.对于疑虑型个性的谈判者的应对策略。 2.简述商务谈判目标的层次及其含义. 3.商务谈判的语言表达策略有哪些? 五、论述题（10分） 请论述商务谈判中虚假让步的优点、缺点以及适用条件。 六、案例分析（16分） 某机械厂老板准备出售他的三台更新下来的同型号旧数控机床，有一家公司前来洽谈，该老板十分高兴。准备开价每台50万元，共150万元即可成交。当谈判进入实质性的报价阶段，该老板正欲先报价，却突然停止，暗想：“还是先听听对方的想法为妙！”结果，对方在对这三台机床的磨损、故障、配件、附件及运行状态逐一分析评价后，以宽厚的口吻说：“我公司最多只能以每台65万元买下这三台机床，共计195万元，多一分都不行。”该老板窃喜，却表现得直皱眉头，还与其讨价还价一番，最后表现得很无奈地与对方成交，买方却非常满足。 请回答：（1）先后报价对这宗交易的双方起了什么作用？ （2）什么情况下先报价才会有利？
中美企业家商务谈判行为及其价值观念的比较(doc 26页)
之前充分了解对方并建立相互信任，而西方人倾向于开门见山，公事公办。 以上这些研究成果对帮助西方人了解中国人起了一定的作用，但这些研究有较大局限性:一是西方人对中国谈判者的分析是从外部来看中国人，不免带有偏见和片面性；二是迄今为止对中国人谈判行为的研究，还基本上是行为特点的分析，从中国的社会文化和社会心理等较深层次来研究的还比较少。 近年来中国一些学者也开始了这方面的比较研究。例如，张强(1992)在其专著《谈判学导论》中专章比较了中国人与西方人由于文化差异而形成的不同谈判行为；苏永青(1990)在《最新谈判竞争术》一书中以专章比较了日本人、西欧人、阿拉伯人、拉美人和韩国人的不同谈判行为；章瑞华等人的《现代谈判学》(1990)中也讨论了不少国家和地区的谈判风格，包括犹太人、美国人、德国人、法国人、英国人和华侨等。这些比较分析在下列方面存在缺陷；首先，比较分析的材料大多转引自外国的研究，而不是自己调查来的第一手资料；其次，都是作为谈判学著述中一个方面的讨论，而不是从社会文化的角度对谈判行为进行专门比较研究，故深度和系统性都不够。 另外，中国一些专门从事外贸实务的工作者近年来也根据我国外贸方面的实际经验整理和编写出了一些关于商务谈判的教材和资料，总结了我国企业家在商务谈判中的经验和教训，其中也分析了中、外谈判者在谈判行为和方式上的特点。但是，这类研究在很大的程度上是对具体事例的分析，而理论分析不足。 二、本项研究的理论框架 基于以上分析，我们确定本课题的研究范围既不是单纯的商贸谈判学研究，也不是单纯的社会文化学或社会行为学的研究，而是以上学科的交叉研究，侧重于比较分析中国、北美企业家在各自不同的社会文化影响下不同的价值观念和谈判行为。
2010-2011学年度第二学期10级《商务谈判》期末考试试卷（B卷）班级学号姓名总分 (考试形式：闭卷时间：90分钟) 一、填空题（每空2分，共20分） 1、按谈判的地点可以把谈判分为主场谈判、__客场__谈判、__中立地__谈判。 2、谈判桌上要求越多，所得到的______越多________（越多/越少）。 3、谈判策略主要包括__边缘政策、折中进退___政策、、一揽子交易、冷冻___政策。 4、谈判的终结方式有__成交、中止、破裂____、 5、索赔的主要依据是_______合同_______。 二、单项选择题（每题2分，共20分） 1、_________B_____性格谈判对手对成功期望高、关系要求高、权力要求低。 A、进取型 B、关系型 C、权力型 D、保守型 2、下列哪种说法不正确_____B_________ A、原则谈判理论是由美国哈佛大学教授罗杰费希尔提出 B、原则谈判理论主张谈判重点应放在利场上而不是利益上 C、原则谈判理论认为衡量谈判成功的标准是谈判的价值 D、谈判的结果是各方公平协商的结果而不应该是某一方的意志决定 3、下列哪种合同以其它合同的成立为前提____C__________ A、诺成合同 B、主合同 C、从合同 D、正式合同 4、非原装短缺引起的货物实际数量少于提单所列的数量属于________C______方责任。 A、卖方 B、买方 C、承运方 D、保险公司 5、谈判过程中发现对方克意营造低调气氛，若不扭转会损害本方的切实利益，可以用下列哪种开局策略_____D_________。 A、协调式开局策 略B、保留式开局策略 C、坦诚式开局策 略D、进攻式开局策略 6、下列四种提问方式哪种易引起他人的焦虑_________A_____。 A、归纳成结论 B、取情报 C、引起他人的注意 D、让对方好好的思考 7、下列哪个选项不是商务谈判的特点______D________。 A、谈判对象的广泛性 B、谈判环境的复杂性 C、谈判的目的性 D、谈判条件的原则性和不可伸缩性 8、需要理论是由____B__________提出的
商务谈判 一概念题 1谈判角色： a商务谈判者是企业的代表 b商务谈判者是对方利益的代言人 c商务谈判者是社会文化开拓者 d商务谈判者是企业发展的向导 2经纪人： 经纪人主要是联系买卖,沟通信息,促成交易，从中获得佣金，主要业务形式就是谈判和打听消息，所以经济人有丰富的商品知识和谈判经验，消息灵通，能够提供买主难以找到的卖主，也能提供卖主难以找到的买主，在我国，经纪人被经常使用，企业缺乏销售经验的产品项目，多通过他们寻找国际市场，由于经济人经常被视为自己的销售力量，所以经纪人所得到的价格是低的 3商务谈判目标： a最低目标：指谈判者预期的下限目标，是必须达到的目标。 b中间目标：指立意达到的目标，是需要努力争取的目标。 c最高目标：指追求最高利益的理想目标。 4商务方案： a 要达到的谈判目标。谈判目标通常由价格，销售量和预期利润来体现。目标应有弹性，一旦影响交易成功的风险因素有变化，谈判方案中预先制定的目标也应做相应的调整 b 主要交易条件的最低限度 c谈判期限，即谈判的结束日期或时限 d谈判人员的组成，与本部的联络方式或汇报程序 5谈判执行计划： a 确定谈判战略，是竞争性谈判，合作性谈判还是让步性谈判 b 确定谈判的结构框架 c 确定谈判各阶段应采取的策略，预计出现的不同问题，并拟定将采取的解决措施 d 决定谈判地点。谈判最好争取在自己的国家，地区，办公室，家里或是自己熟悉的地方举行。在自己主场谈判，可控度高，有心理优势，无需分神，专注于谈判，获胜的可能性大，此外也节省了一定的旅差费用 e 妥善安排行政，后勤管理事务 6破题 破题是指双方有寒暄而转入议题的过程。当双方为创造气氛而女里的时候，也就为开场破题做好准备。 7开局方式 a 提出书面条件，不做口头补充 b 提出书面条件并作口头补充 c 面谈提出交易条件 8实质磋商