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企业的信息管理难题，特别是３Ｗ（ｗｏｒｌｄｗｉｄｅｗｅｂ）技术的应用，大大推进了Ｉｎｔｅｒｎｅｔ的商业化应用．信息技术的大发展，为企业建立自己的直销系统，特别是进行网络营销，奠定了技术基础．”ｏ同时，正是因为信息技术的大发展，使得从前成本极高甚至不可能做到的个性化营销得以实现．戴尔公司目前为垒球领先的计算机系统直销商，成为全球名列第二、增长最快的计算机公司．戴尔公司的成功，首先是坚持直销，即建＿芷一套与顾客联系的渠道，由顾客直接向戴尔公司发订单，然后由公司按订单生产．通过这种销售模式，戴尔公司不仅能够准确的把握市场信息，按订单生产，还实现了零库存，这一点在产品更新迅速，价格被动频繁的ＰＣ行业尤为重要．戴尔公司在全球的平均库存天数可以下降到７天之内，而一般电脑厂商为２个月，这使戴尔可以以比竞争对手快得多的速度把最新技术提供给颇客．戴尔公司在１９９６年就开展了电子商务，利用互联网进一步推广其直线订购模式，处于业内领先地位．今天戴尔公司运营着全球最大规模的互联网商务网站，该网站销售额占公司总收益的４０％－５０％，客户可以上网评估多种配置，即时获得报价和技术支持，定购一个或多个系统．”Ｉ
（二）新的经济环境下，营销渠道应该如何调整
从以上对经济环境的分析，可以看出企业建立直接营销渠道的岿要性和重要意义．现代信息技术的大发展，又为企业建立直接营销耀道系统奠定了物质基础．因此，在新的时代条件下企业应该建立起自己的直接营销渠道系统，把市场牢牢地掌握在自己的手中．企业有以下几种方法，进行直接营销渠道的建设：１以中间商（主要指一级批发商）入股方式，结成稳固的长期纵向合作关系，甚至是战略联盟关系，实现销售利益永久共享．这样既能充分利用中间商现有的网络资源，准确把握市场藉求的变动，较好地满足市场需求；又可以控制住市场，在市场中处于主动地位，有效地规避风险．
２企业完全独立出资进行直接营销渠道建设，如自己设立批发经营部，销售公司、专卖店、连锁店等。以达到最大程度控制营销渠道的目的．虽然这样初期投人较大，市场开拓速度较慢，但从战略角度来看，对于塑造企业形象，打造品牌有着长久而深远的影响．
３建立电子商务平台，进行网络营销．网络营销是一种以消费者为导向，强调个性化的营销方式，具有极强的互动性．借助企业的电子商务平台，企业可以更好．更快地了解目标顾客的需求特点，也可以更方便快捷地把企业、产品、服务的信息传递给目标市场。这样才能真正实现全程营销——营销管理理论的基本前提——即在产品的开发设计阶段就充分考虑消费者的需求和意愿，而这一点在传统的营销话动中是无法实现的．
（三）企业对营销渠道进行调整时，应注意整合营销渠道
文中主张企业建立自己的直接营销渠道系统，并不是说完垒放弃传统的销售中间商．虽然直接销售是
大势所趋，但在国内目前金融服务网络化落后，全国性的物流配送系统尚不健全、企业信息化基础薄弱、企业管理水平和人员素质有待提高、以及互联网和网络协议安全等问题还不完善的现实条件下，我们只能在传统分销的基础上发展直销，将间接营销渠道与直接营销渠道进行整台，将传统营销与网络营销进行整合．
整合营销是一种最新的营销莆略．现在一般的观点都认为，整合营销的含义主要在于传播资讯的统一性，指企业用统一的传播资讯向消费者传达，即用一个声音说话（Ｓｐｅａｋｗｉｔｈｏｎｅｖｏｉｃｅ），其目的是运用和铱调各种不同的传播手段，使其发挥出最佳效用，最终实现在企业和消费者之间建立长期、双向、维系不彀的关系．而我们认为整合营销的意义并非仅在于此，它的核心应在于企业资源的整合性。企业要在市场上获得竞争优势，就必须拥有独特的资源，包括有形资源、无形资源，同时只有把企业的各种资源整合在一起，在一个战略方向上形成合力，才会形成系统性的优势，产生１＋１＞２的效果．正如美国著名学者斯特恩（ＬｏｕｉｓＷＳｔｅｒｎ）所述，整台营销渠道是指为了从整体上提高营销渠道的效率和服务质量，为消费者提供更有价值的产品和服务，营销渠道中各环节组织应突破原有的组织边界。在多层面的基础上相互协作，就如在一个企业的团队中工作一样．¨，
整合的思想在企业营销渠道建设中应体现为以下几个方面：
１必须有一个明确的营销巢道目标，包括市场目标和客户服务目标．有了统一的目标，各种渠道力量才有了明确的方向，才能产生凝聚力和向心力，才能互相协作，发挥出最大的效用．同时．企业要把间接营销椠道与直接营销渠道进行整合，要求要有一个市场营销数据库．指一组有关单个顾客或有可能成为顾客的人的有组织的数据．它为所有的营销计划提供～个基础，既使用最适合于市场营销目标的传统大众传播媒体，又在最有效的情况下使用直接反馈技术；并且不把两种渠道的营销作为总体市场营销工作中割裂和独立的要素来使用，而是作为战略性的，互相协调的总体工作的一部分，来实现一系列市场营销目标．２．企业应重视提升品牌形象，拉动市场的终端需求．在目前的买方市场上，中间商有丰富的货源可以选择，很难对某一厂商产生特别的忠诚和热情．除非是消费者坚持认购某品牌的产品，中间商才会因担心顾客分流而不得不经销。同时也会认识到经销该品牌的长远利益。企业有了过硬的产品质量，高知名度．高美誉度的品牌形象，才有利于把中间商稳稳地团结在自己周围．按企业统一的目标行事，使之发挥出整合的效用．在此基础建立垂直的市场营销渠道系统，即以自己的规模和权利来协调批发商和零售商，或者与他们以契约的形式结为一体，甚至拥有他们．３在上述基础之上，企业在建立直接营销渠道系统时，就可以井应该充分利用中间商的资源，比如中间商的物流配送体系、市场信息网络等．同时企业自己的渠道力量也应把自己的费源向中间商开放。共
２００３／１３总第２７３期商业研究ｃｏＭＭＥＲＣｌＡＬＲＥｓＥＡＲＣＨ文章编号：１００１?１４８ｘ（２００３）１３－０１５３—０２
加入ＷＴＯ对黑龙江省旅行ｊｉ｛土的影响与应对策略
石长波，谢震东，崔茑
（哈尔滨商业大学旅游烹饪学院，黑龙江哈尔滨１５００７６１
摘要：从黑龙＂；－ｒ－：ｌｉ旅行社发展的实际情况，全面阐述了加八ｗＴｏ后谊省旅行祉带来的机遇，井从强化新意识、建立开放的市场体系、树立品牌竞争意识等方面采取提出了应对措施，更快、更好地发展黑龙江旅行社，
使其导八一个可持续发展的良性轨道．
关键词：ＷＴＯ；旅行杜；集团化；策略
中圈分类号：Ｆ７１９２文献标识码：Ｂ
我国加入世贸组织后，位于北国边陲的黑龙江省旅行社｜ｉＬ将面临多方而的压力和冲击，同时意味着面临更多的机遇和挑战．认清所面临的机遇和挑战，有助于我们把握该行业的发展方向，顺应市场发展需要，赢得更大的生存和发展空间，从而更快、更好的发展黑龙江省旅行行业，井使其步人一个可持续发展的良性轨道．
一．加入ＷＴＯ！ｌ女晨龙江省旅行社带来的机遘
加入ＷＴＯ，虽然旅行社市场面对着开放后外资旅行社的强烈冲击，但毕竟这种开放不是一步到位，而是有条件的逐步开放，所以我们仍有一定的时间来做充分准备，积极地调整我们旅行社中不适应的地方，使自己在这段时间内逐步适应开放后带来的各种冲击与挑战，以便能够沉着地应对激烈的竞争．
（一）］ｊＩＡＷＴＯ将为黑龙江省旅行社带来先进的经营管理方法
从宏观上看，黑龙江省旅行社在加入ＷＴＯ后可以学到正规的国际化的旅行社管理方式、方法，了解国际服务标准，借以推进黑龙江省旅行社管理的规范化，同时有利于我们借此完善黑龙江省的旅行社法制，法规，从制度上规范旅行社的操作，为黑龙江省创造健康、规范及可持续发展的旅行社法制环境打下坚实的基础．
收稿日期：２００２－１２?２２
（二）加人ｗＴＯ将为黑龙江省的旅行社扩大客源
事利益．在激烈的市场竞争中。利益才是永恒的，只有在共同利益的基础上，企业才能真正傲到整合各种营销力量，为企业目标服务．
４企业应充分发挥电子商务网站的作用，将之作为整个营锖系统进行沟通的信息平台，为现代化的营销渠道管理提供技术支持．即借助互联网，把产品销售、物流控制、信息沟通，客户管理及意见反馈有机结合起来，使传统的营销模式向电子营销模式转化，利用电子商务来解决传统营销渠道在操作中由于主观或客观的原因所造成的低效率运作，以求以最短的供应链、最快的反应链、最低的成本来进行运作．在这方面比较典型的例子就是联想集翻的营销渠道战略．联想于１９９９年６月就正式开通了电子商务系统和专门用于专卖店的信息管理系统，网络的运用提高了联想的市场应变能力，增强了联想的竞争力．联想电子商务系统对其所有签约代理商开通，覆盖了全国，代理商可以通过访问联想的电子商务网站，进行网上信息查询，刚上订货和信息沟通，公司８０％以上的定单将从网上获得．无论是电子商务系统还是专卖店信息管理系统，所带来的好处是实现了联想与伙伴之间的互动式交｛ｊｔ，使得联想能迅遽了解代理商及市场情况，及时进行产品线调整。有效降低了库存，缩短了供货周期；把伙伴纳入自己的销售、服务、分配和培训体系，让伙伴充分发挥自己的优势，运用个性化的客户服务系统，走上专业化道路，从而使联想及伙伴的服务水准有了大幅度提升．”Ｉ
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（ｔ任稿辑：呈祥
新的经济环境下企业营销渠道分析
作者：刘毅军， 程鹏飞， 刘虹
作者单位：刘毅军(中国矿业大学(北京校区),北京,100083)， 程鹏飞,刘虹(石油大学(北京)工商管理学院,北京,102249)
刊名：
商业研究
英文刊名：COMMERCIAL RESEARCH
年，卷(期)：2003(13)
被引用次数：12次
参考文献(9条)
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本文读者也读过(6条)
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5.韩昆.靳俊喜微利时代的销售渠道创新[期刊论文]-商场现代化 2006(34)
6.余伯群SIPEX公司代理商管理问题的研究[学位论文]硕士 2005
7.欧志雄风神汽车公司营销策略研究[学位论文]硕士 2004
8.吕燕飞中国农药经营模式研究[学位论文]硕士 2005
9.邓刚营销渠道构建及整体绩效评价研究[学位论文]硕士 2005
10.王鹏我国OTC药品营销渠道研究[学位论文]硕士 2006
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本文链接：https://www.doczj.com/doc/f89415409.html,/Periodical_syyj200313059.aspx