推销策略与艺术历届考试简答题
第一部分：考试题型
一、单项选择题（每小题2分，共20分）二、多项选择题（每小题2分，共20分）
三、判断题（每小题1分，共20分）四、简答题（每小题10分，共20分）
五、案例分析（1题，共20分）考试说明：考试形式：开卷；考试时间：90分钟；形考占30%。
第二部分：复习内容
一、单项选择题：
1、以下哪一点不是推销员应具有的态度？（为了成功可以不择手段）
2、对于很有特色的产品，最适合采取的接近方法是（产品开路法）。
3、在为他人作介绍时，以下哪种情况是不恰当的？（先向年轻者介绍年长者）
4、以下哪一点是使用电话约见时要避免的？（详谈细节）
5、以下哪一点不属于开店前的销售准备工作？（挖掘客户）
6、“这种酒有两种包装，您要精装的还是简装的？”，这个推销方法是哪类推销方法？（强迫选择促成法）
7、地毯式寻找法是一种无遗漏的寻找客户的方法，但是它也有明显的不足，以下哪一点是地毯式寻找法的缺点？（成本高、费时、费力）
8、请指出以下哪一点是不恰当的？（在天气寒冷时可以戴手套与对方握手）
9、握手是一种非常重要的礼仪，以下列举的各种有关握手的情形中，哪一项是不符合礼仪要求的？（戴手套握手）
10、在使用电话约见时，以下哪种情形是不恰当的？（以推销为首要原则）
11、在进行自我介绍时，以下哪个方面不是必须说明的？（个人兴趣和爱好）
12、在与客户进行推销洽谈时，（概述产品益处）是最重要的。
13、面对需求异议，推销员首先应当（弄清顾客“不需要”的真正原因）。
14、如果和客户是第一次见面，可注视对方（额头到肩膀）三角区域，以显示自己的诚意。
15、在设法摸清顾客的真正需要时，应当首先展示以下哪种层次的商品比较适宜？（中等偏上的商品）
16、推销失败时，很多推销员都是草草收场，此时首先应做的是（克服拒绝情绪、避免失态，体面撤退）。
17、建议客户购买与某件商品相关的物品时，最好的时机应当是（在包装商品和收款前）。
18、一个保险员递给顾客一张模拟支票问：“你想不想退休以后每月收到这样一张支票？”他用的是（利益接近法）。
19、积极假设促成法是建立在（顾客会购买）的基础上。
20、新型果汁机，性能质量优越于原有产品，在向目标顾客推销时，推销人员最好用（产品接近法）。
21、消费者求实购买动机的核心是（“实用”和“实惠”）。
22、客户异议是成交的障碍，但也表达了一种信号，即客户对推销品（产生兴趣）。
23、推销员在与客户确定面谈时间时，最为恰当的询问方式是（您看是今天下午方便还是明天上午）？
24、迪伯达模式指导推销洽谈的第一个步骤是（准确发现）顾客的需要和愿望。
二、多项选择题：
1、为他人做介绍时，以下哪几种做法是恰当的？（先向身份高者介绍身份低者、先向年长者介绍年轻者、先向女士介绍男士）。
2、对推销人员的激励方式主要有（物质激励、精神激励、目标激励、反馈激励）。
3、以下哪几点是进行自我介绍时必须做到的？（实事求是、态度自然大方、力求简洁）
4、在进行自我介绍时，以下哪几个方面是必须说明的？（本人姓名、供职单位、担负的职务或从事的具体工作）。
5、推销员必须具备的能力包括（观察能力、社交能力）。
6、以下哪些情况表明客户对产品产生了兴趣？（客户问：“产品多快能运来？”；顾客再次查看产品样品和说明书；客户问：“这种材料是否经久耐用？”）
7、撰写推销信函注意做到以下哪几点？（简洁扼要，重点突出；内容准确，中肯可信；能够引起客户的兴趣）
8、接近准备的工作主要有（了解目标顾客的情况、做好接近客户前的心理准备、做好必要的物质准备）。
9、吉姆模式的三个要素为：（产品、公司、推销员）。
10、推销和市场营销两个职能及其机构之间要：（互相协调、默契配合）。
11、如果你是某家洗涤用品公司的推销员，当你成功地为顾客做了表演示范，打消了顾客对产品的疑虑，消除了各种异议后，你应该（将名片递给顾客、保持沉默等待顾客表态、试探性地提出成交）。
12、常见的准顾客发出的购买信号主要有（仔细检查商品中，询问使用方法；拿起定货单，询问交货手续；征求别人的意见）。
13、成交以后应保持以下哪几种态度？（热情友好、亲切自然）。
三、判断题：
（×）1、推销员向客户介绍商品时，应当只介绍自己商品的优点，不讲应该产品的缺陷。（√）2、人员推销的主要缺点是开支大、费用高。
（×）3、在为他人作介绍时，应当先向年轻者介绍年长者。
（×）4、今天，自我服务日益普及，客户不再需要服务。
（×）5、个人观察法的优点在于接触面大，不会遗漏任何有价值的客户。
（√）6、鼓动性原则是洽谈的一项原则。
（√）7、客户：我现在的库存还够卖两天的。推销员：既然你如此急需，我明天就把货送过来。推销员的表述是恰当的。
（√）8、推销员对顾客说：“这种款式的皮鞋是今年最流行的，许多顾客都抢着买呢！”，这种语言能够有效地诱发顾客的从众心理，从而采取购买行动。
（×）9、产品种类和品种较少的企业适宜采用职能式组织。
（×）10、推销的核心是说服。
（×）11、推销品一般是指有形产品，不包括服务等无形产品。
（×）12、人员推销是一种个人活动，团队意识并不重要。
（√）13、一名优秀的推销员，不仅应具备敬业精神、自信心等，还应该具有较强的语言表达能力、观察判断能力和丰富的商品知识。
（√）14、在推销员与顾客的交往中，最有用的面部表情是微笑。
（×）15、敬茶、饮茶是人们日常社交和家庭生活中普遍的往来礼仪。为客人倒茶时，为表示诚意应将茶杯倒满。
（√）16、个人购买者属于非专家购买，受推销影响大，感性购买占有一定比重。
（×）17、接近客户的方法主要有：电话、直接拜访、发电子邮件信函等。
（√）18、在推销方格中，解决问题型是最佳的推销心态，持有这种心态的推销人员是最理想的推销人员。
（×）19、洽谈的主要任务是处理客户异议。
（×）20、一个组织或个人只要具有购买能力，就可以将其作为潜在客户。
（×）21、采用地毯式寻找法，可以随机确定走访范围，而无需做可行性研究。
（√）22、顾客买走商品，并不是一次购买行为的终点。
（√）23、在推销洽谈中，有效的倾听和恰当的提问同样重要，是洽谈的两大重要艺术。（√）24、客户与推销员的相互依赖是成交的基础。
（×）25、推销就是一个卖的过程，不管采用什么手段，只要把产品卖出去，就达到了推销的目的。
（×）26、当你拜访的一位新顾客拒绝了你，你应当一遍遍高频率的联系那位顾客，一定要让他听完你的介绍。
（√）27、直接否定法有利于消除客户疑虑，增强购买信心。
（×）28、如果和客户是第一次见面，可注视对方额头到鼻子这个三角区域，以显示自己的诚意。
（×）29、一般来说，拜访客户的最佳时间是客户的休息时间。
（×）30、与客户争辩是处理客户异议的有效方式。
（×）31、一个完整而典型的推销过程一般是从约见客户开始的。
（×）32、客户的个人爱好一般不适合作为开场白的话题。
（√）33、手机短信约见一般可以用于电话约见的补充。
（√）34、组织购买者一般属于理智型购买，促销宣传对其的影响较小。
（√）35、提供服务是推销人员的重要职责之一。
（×）36、赞美接近法是一种能引起客户注意和兴趣的好方法。为了让客户高兴，对客户赞美可以任意夸大其词，怎么吹捧都不过分。
（√）37、保证性条款是洽谈中必须要谈的内容之一。
（×）38、客户异议往往是客户对推销品不感兴趣的标志。
（×）39、采用强迫选择促成法促进成交时，应向客户提供尽可能多的选择方案。
（√）40、客户导向型的推销员往往是人际关系的专家，而不是成功的推销专家。
（√）41、当推销员要预约与关键人士会面的时间时，最适宜采用电话约见的方式。（√）42、客户对推销员的委托厂商不了解、缺乏信任是导致货源异议的主要原因之一。（√）43、次要重点促成法的主要优点是可以减轻客户成交的心理压力。
（√）44、店面销售人员在迎接顾客时，直接谈论商品的方法最适合那些兴趣集中、正热切地寻找某种商品的人。
（×）45、对于漠不关心型客户，强力推销导向型推销员可以有效地完成推销任务。（×）46、推销员对客户作详细的自我介绍是客户对其产品兴趣的前提。
（×）47、在推销洽谈中，推销要点多多益善，以此来消除客户对产品的疑虑。
（×）48、推销员必须能言善辩，用花哨的语言介绍产品，说服顾客购买。
（×）49、地毯式寻找法的主要优点是速度快。
（×）50、推销员在推销洽谈失败时，不宜再做努力，而应该及时去寻找新的潜在客户。（√）51、在设法摸清顾客的真正需要时，应当首先展示中等偏上的商品比较适宜。（√）52、在推销洽谈中，推销员应让客户掌握洽谈的主动权，以充分调动客户的积极性。（×）53、企业利益与客户利益不可能同时满足，推销员要站在客户的立场上推销商品只能是纸上谈兵。
（×）54、买卖合同的实际履行原则，要求买卖合同当事人必须按照合同约定的标的物履行应尽的义务，而不能任意用其他标的物代替。
（√）55、运用中心开花法寻找客户时，选择的中心人物必须要有较强的交际能力。（×）56、推销员在收款过程中，应保持软弱的态度，以争取客户的理解和同情。
（√）57、在电话推销中，获取客户的基本信息是非常重要的。
（√）58、对培养推销员的自信心，提高其说服力最有帮助的推销模式是吉姆模式。（×）59、面谈的主要任务是处理客户异议。
（×）60、为了顺利达到交易，一定要努力赞美产品，即使有所夸大也是应该的。
（×）61、在现实生活中，强力推销导向型的推销员最容易获得成功。
（√）62、在抢购风潮中，大部分的消费者会产生一种从众行为。
（√）63、在支出比例结构变化方面，恩格尔定律一直被认为是一个基本法则。
（×）64、在对市场行情的研究中，对产品竞争的调查只要调查竞争对手的推销品即可。（×）65、推销员在推销过程中，应以达成交易为主旨，侧重于推销技巧的应用，而不必过多考虑客户是否需要。
（√）66、推销是一种信息双向沟通的过程，它不是单纯地推销商品。
（×）67、在推销过程中，如果推销员始终把话题集中在对产品的介绍和赞美上，就会很容易达成交易。
（√）68、网上搜集客户资料不能完全保证资料的真实性和可靠性，这就需要推销员具有很强的鉴别能力。
（×）69、推销员进门前，如果门是开启的，可以不必按门铃或敲门。
（×）70、特别优惠促成法能够促使客户做出购买决定，为了诱导客户购买，可以不计成本为客户提供优惠。
（√）71、为了快速回笼货款，成交签约时一定要有明确的付款日期，同时要按约定的时间上门收款。
（×）72、如果客户认为推销品价格过高，推销员就应该停止推销。
（×）73、地毯式寻找法是一种无遗漏的寻找客户的方法，但是它也有明显的不足，其主要缺点受推销员个人素质和能力的影响较大。
四、简答题
1、推销员为什么必须了解客户知识？客户知识主要包括哪几方面的内容？（1107、1301、1401、1407、1507、1701）
答：在推销员的知识体系中，客户知识是最重要的。在我们的推销工作中，必须贯彻以满足客户需要为中心的客户导向的观念。为此，推销员必须懂得消费者心理与购买行为方面的知识。要全面、主动地了解客户的相关信息，见到客户的时候才会有更多的话可说，而且这些话也往往是客户所喜欢的。因此，作为推销员，必须要了解客户知识。客户知识包括客户自身的情况，如年龄、职业、收入、性格等等，产业客户的业务、职务等。
2、假如你是一位人寿保险公司的推销员，你认为采用何种寻找客户的方法最合适？（1107）
答：寻找顾客的方法主要有以下几种：资料查询法、广告开拓法、网络搜寻法、市场咨询法、链式引荐法、向导协助法、中心开花法、竞争替代法、个人观察法、地毯式寻找法、停购客户启动法等。寻找顾客的方法很多，如何选择主要取决于推销品的特征、该产品的需求特点等。总之，所选择的方法要能适合所推销的产品。人寿保险类的产品一般针对消费者个人，且专业性较强。产品种类较多，所以比较适合人员推销的方式进行推销。具体采用哪种方法去寻找客户，还要看推销员以及推销环境的具体情况。以上多种方法都可以采用，如资料查阅法、网络搜寻法、无限连锁介绍法、向导协助法等。
3、在电话约见中，要在最短时间引起潜在客户的兴趣，主要有什么技巧？（1107、1201、1301）
答：当潜在客户接上电话时，为在最短的时间引起潜在客户的兴趣，要注意做到以下几点: (1)要精心设计开场白，激起对方足够的兴趣或好奇心，使他们希望继续交谈。(2)约见事由的
叙述要充分，口齿清晰、言词简洁、坚定连贯、语气平缓，让对方明白你所要表达的内容，让
客户感觉出你的专业和可信赖。 (3)要热情、亲切、诚恳、富有耐心。要用热情和诚恳去感染
对方，用真诚的声音打动对方。
4、推销员在自我介绍时应注意哪些问题？（1201）
答：推销员在自我介绍时一定要说清三个方面的内容，即：姓名、所在单位、职务或所从
事的具体工作。同时必须注意语言的艺术性。要做到： (1)必须镇定而充满自信，切不可含糊
其辞，吞吞吐吐，甚至流露出羞怯心理； (2)要根据需要把握介绍用语的繁简； (3)自我评价
要掌握好分寸，不宜自吹自擂。
5、个人观察法是一种基本的寻找客户的方法。举例说明这种方法的优缺点。（1201）
答：个人观察法的优点是：可以使推销人员直接面对现实，面对市场，排除一些中间干扰;
可以使推销人员扩大视野，跳出原有推销区域，发现新客户，创造新的推销业绩；可以培养推
销人员的观察能力，积累推销经验，提高推销能力。个人观察法的缺点是：推销仅凭推销人员
的直觉、视觉和经验进行观察和判断，受推销人员个人素质和能力的影响；由于事先完全不了
解客户对象，失败率比较高。
6、你是怎样理解推销员的职责的?（1207）
答：推销员的职责主要有以下方面： (1)推销产品。这是推销活动的最基本功能。推销员
运用各种推销技巧和业务知识，向目标顾客推销产品，帮助企业实现销售，使企业盈利。(2)开
发客户。为了生存和发展，提高企业的经济效益，推销人员不仅要与现有的客户保持联系，更
重要的是要不断寻找新的客户，开拓新市场。 (3)提供服务。推销员可以为用户提供售前、售中、售后的各种服务，努力使企业的利益与客户利益协调一致。提供服务越周到，就越能赢得
市场的信誉，推销效率就越高。(4)沟通信息。包括收集市场情报和传播产品信息两方面。这样，
一方面为企业的经营决策提供及时、准确的第一手资料；另一方面，还把企业和产品的信息介
绍给客户，增进客户对企业的了解，实现信息的双向沟通。
7、资料:凉茶是广东、广西地区的一种由中草药熬制、具有清热去湿等功效的“药茶”。它是用
纯天然中草药金银花、甘草、菊花桅子、青果等草本植物熬制，原汁原味，不含蔗糖和任何化
学添加剂。目前该产品有冲剂、袋泡两大类。用开水冲泡饮用。产品档次高、数量大、价格便宜。口味甜润、爽口，四季皆宜，适合男女老幼饮用。请根据所给资料，回答以下问题:（1207）(1)购买凉茶的潜在客户应具备什么基本条件?(2)你认为寻找凉茶产品的潜在顾客用哪种方法
比较有效?
答：(1)凉茶是具有清热去湿等功效的“药茶”，功效好，价格低，适合男女老幼饮用，购
买凉茶的潜在顾客范围很广。(2)寻找顾客的方法很多，其中广告开拓法最适合这类产品。
8、顾客刚刚走进商店，销售人员就热情地迎上去，问:“先生，您要买点什么?”请评价销售人
员的这个行为。（1301、1401、1607）
答：顾客刚刚走进商店，销售人员就热情地迎上去，间:“先生，您要买点什么?”销售人
员的这个行为一般情况下是不妥当的，这样会给顾客造成一种心理压力。顾客只有在心情偷快、
轻松的情况下才有可能购买商品，所以不要当顾客走近柜台还没有来得及选择他喜欢的商品时
就给他们太多的压力。作为零售业的推销人员，掌握必要的顾客心理知识和专业推销艺术，从
而针对不同购买心理的顾客灵活采用不同的推销艺术，对推销成功有着举足轻重的作用。一定
要让顾客轻松自由地置身于商品中，自由地去选择他所喜欢的商品。当顾客长期停留在某一个
商品面前，或者是顾客示意推销人员介绍商品时，说明顾客对这种商品产生了比较浓厚的兴趣，
这时，推销人员就应当主动地上前为顾客介绍商品。
9、“褒贬是买主，喝彩是闲人”是一句广为流传的商业谚语。结合所学的异议处理的相关知识，谈谈你如何理解这个说法。（1307、1507）
答：客户异议在推销过程中是客观存在的，不可避免的。它是成交的障碍，但它也是客户对推销品产生兴趣的信号。推销人员必须认识到推销过程中产生反对意见是正常的，提了问题的客户才是潜在最有可能的客户。推销工作中不怕提异议，而怕没异议，无异议的客户反倒令人担优，这往往是其不感兴趣的标志，而且也会使推销人员很难窥测到他们内心活动的情况，推销工作将无法进行下去。只有客户对所推销商品发生兴趣时，才能从正反两方面来考虑问题，权衡得失，发表个人见解。所以，客户异议是推销成功的希望之光。“褒贬是买主，喝彩是闲人。”这句商业谚语体现的就是这个意思，其对我们认识客户异议有很大的启发意义。
10、请看以下一组对话:（1401）
推销员:“以车身的颜色说，您喜欢白色的还是灰色的?”客户:“嗯，我比较喜欢白色的。”
推销员:“选得不错!那么，汽车是在明天还是后天送来呢?”客户:“既然要买，就越快越好吧。”请回答:这位推销员采用的是哪种成交方法?这种成交法的优势是什么?
答：推销员采用的是积极假设促成法。这种方法的核心在于用建议和行动向客户表示，问题看上去已经解决，客户非得以极大的努力才能阻止这一进程，因而易于达成交易。
11、以下是两种关于约定时间的问话。请你对这两种问话分别作出评价，并作出你的选择：（1407）
问话一:“李先生，我现在可以来看您吗?’’
问话二:“李先生，我是下星期一下午4点来拜访您呢，还是下星期四上午9点来呢?”
答：问话一的约见使推销员完全处于被动的地位，容易遭到客户的推辞。问话二则相反，推销人员对于会面时间要主动排定，顾客对推销人员提出的“选择题”不好推托，往往会随推销员的意志，做“二选一”的选择。正确的选择应当是“问话二”。
12、简要分析成交后推销员为什么还要和客户保持关系?（1407）
答：成功的推销员都是善于保持现有客户并且扩充新客户，使客户越来越多，销售业绩越来越好。他们往往把成交后继续与客户保持关系视为推销的关键。保持与客户的良好关系主要有以下作用： (1)便于获取客户对产品的评价信息； (2)有利于发展与壮大自己的客户队伍。
13、以下几种客户异议分别属于哪种类型？如果你是一名推销员，当你在推销中面临以下几种推销异议时，你将如何处理？请分别简要回答。（1501）
（1）我从来不吃保健品。（2）这东西太贵了，我买不起。（3）我得回去和先生商量一下。
答：（1）属于需求异议。对此，首先要弄清“不需要”的原因。分别不同情况进行处理。要注意的是，如果客户确实不需要，就不要强行推销。（2）属于价格异议。对此，同样首先要判断其真实原因，同时要注意判断客户对产品的喜欢程度，然后采取积极有效的应对策略。例如：多讲产品的优点，强调收益等等。（3）属于时间异议。对此，推销员要迅速判断原因，有针对性地去解决。如，假如是因为客户一时资金周转有困难，就可以帮助客户想办法解决资金。
14、推销洽谈要点是多多益善吗？为什么？（1501、1701）
答：在推销洽谈中，推销要点并不是多多益善，而应该要能够切中对方的“要害”。要点过多，反而会淹没推销品真正的关键要素，影响推销效果。实际上，洽谈中的推销要点是由产品因素和非产品因素两方面组成。产品因素主要是指产品的特性。一项产品（或劳务）通常具备多方面的特性，究竟选择哪些特性作为推销洽谈要点，主要应考虑以下方面：（1）洽谈对象是什么样的人？（2）推销的产品是干什么用的？（3）要能够为客户解决哪些问题、满足哪些要求？在推销要点中，非产品因素主要包括产品价格、付款方式、服务项目等。这些因素在现代推销过程中常常起着决定性的作用。
15、“我来是为了……”，“我只是想知道……”，“我来只是告诉你……”，“我到这里来的目的是……”，“很抱歉，打搅你了，但是……”，判断以这些话作为推销员的开场白是否恰当，为什
么？（1501、1607）
答：“我来是为了……”，“我只是想知道……”，“我来只是告诉你……”，“我到这里来的目的是……”，“很抱歉，打搅你了，但是……”，以这些话作为推销员的开场白是不够恰当的。推销员的开场白最好要以能引起客户的注意、醒悟的方式，陈述本企业的产品能带给客户的一般性利益。
16、小李向一位阿姨推荐一款刚上市的电磁炉：“阿姨，这是刚刚上市的××牌节能电磁炉。它具有微计算机逻辑控制功能和防干烧装置，安全可靠，能量消耗少，热效率高，适合于煎、炒、烧、烤、蒸、煮、炖、火锅……”。阿姨：“哦，电磁炉啊，做饭看不见火，炒菜不好吃，我不用这东西。”（1601）
请阅读以上资料，简要回答以下问题：这个案例属于哪一类异议？对这类客户异议最好的处理办法是什么？
答：这个案例属于需求异议。需求异议有多种成因，一是确实不需要，二是对产品缺乏认识，三是一种借口。对此，推销员应该对客户的需求异议做具体分析，弄清客户提出异议的真实原因。对需求异议处理的关键是要使客户相信产品能给他带来的利益。上例中拒绝电磁炉的阿姨属于保守型客户，这类客户往往固守原来的消费方式，不容易接受新事物、新产品。对这类客户，关键是要改变其消费观念，让客户接受新的生活方式。
17、以下在推销洽谈中提问属于哪一类提问方式？这类提问方式有什么好处？（1601）
（1）你是要稳健型的车，还是轻快型的？（2）白色的和黑色的，您喜欢哪一种？
（3）您的预算是否在200元左右？
答：封闭式提问。这类问题只需要客户回答一两个词，简明扼要，不会耽误客户太多时间，比较受客户欢迎。同时这类提问还有一定诱导性，能够诱导客户在推销员所限定的范围内加以选择。
18、有人说：“推销商品之前先得推销自己”。你是否同意这个说法？并以实例说明。（1607）
答：同意“推销商品之前先得推销自己”的说法。推销员要将自己的商品推销出去首先得让顾客接受自己，如果不能做到先把自己推销出去，让顾客抱有好感，也就无法向顾客推销产品。
五、考试案例
案例一（1107、1401）
一位电子产品推销员在推销产品时，与客户进行了这样一场对话:
推销员;“你孩子快上中学了吧?’’客户愣了一下:“对呀。”推销员:“中学是最需要开启智力的时候，我这儿有一些游戏软盘，对你孩子智力的提高一定有益。”客户:“我们不需要什么游戏软盘，都快上中学了，谁还让他玩这些玩意儿。”
推销员:“我这个游戏卡是专门为中学生设计的，它是数学、英语综合在一块儿的智力游戏，绝不是一般的游戏卡。”客户开始犹豫。推销员接着说:“现在是一个知识爆炸的时代，不再象我们以前那样一味从书本上学知识了。现代的知识是要通过现代的方式学的。你不要再固执地以为游戏卡是害孩子的，游戏卡现在已经成了孩子的重要学习工具了。”接着，推销员从包里取出一张磁卡递给客户，说:“这就是新式的游戏卡，来，咱们试着弄一下。”果然，客户被这张游戏卡吸引住了。
推销员趁热打铁:“现在的孩子真幸福，一生下来就处在一个良好的环境中，家长们为了孩子的全面发展，往往在所不惜。我去过的好几家都买了这种游戏卡，家长们很高兴能有这样有助于孩子学习的产品，他们毫不犹豫地买了，还希望以后有更多的系列产品。”
客户已明显地表现出强烈的购买欲望。推销员:“这种游戏卡是买给孩子的最佳礼物!孩子一定会很高兴的!”结果是，客户心甘情愿地购买了几张游戏软盘。
请回答:本案例中的推销员是如何激发出客户的购买欲的?请你对推销员的洽谈技巧进行评析。
参考答案：洽谈是整个推销过程中的一个至关重要的环节。洽谈的作用就在于努力激发客户的购买欲望，促使客户购买。因此，作为一个推销员必须要善于研究和分析客户心理，运用适当技巧，激起客户的购买欲望。本案例中的推销员就是抓住了作为学生家长的客户希望孩子努力学习的心理促成的。
案例二（1201）
推销员老黄带着小张前去拜访省委的一位处长，推销中英文电脑记事本。小张开始向处长详细地介绍商品，并拿出样品向处长做了一番演示，处长接过电脑记事本摆弄一番，说:“这东西很不错。这样，我现在还有一点事情，过几天我给你打电话。”
显然，这是顾客在委婉地拒绝。小张只好抱着万分之一的希望对处长说:“那我等您的电话吧。”老黄在旁边仔细地观察着这一幕，这时他站起来，走到处长的办公桌前，向处长问道: “郑处长，使用电脑记事本很方便，带在身上也很气派，您说对吗?”郑处长点点头说:“是很方便，也很气派。但是我今天有一点事情，改天再谈吧。”老黄接着说:“省计委的几位处长都买了这种记事本，他们都感到使用起来很方便。”郑处长马上问道:“是吗?”老黄接着说:“是的。而且这种产品目前是在试销期，价格是优惠的。试销期以后，价格就会上涨1000，这么好的产品，您为什么不马上就买呢?”郑处长默默地看着老黄，终于点点头说:“好吧，我买一台。”
告别顾客回到公司，在当天的公司推销研讨会上，老黄对小张说:“推销工作是一个以业绩定输赢、以成败论英雄的工作，交易不成万事空。不论你推销中的其他工作做得多好，如果不能与顾客达成交易，也毫无意义。也就是说，没有成交就是失败。推销员应该熟练地运用推销技巧，促使顾客下定购买的决心。” (资料来源:钟立群主编，《现代推销技术》，电子工业出版社，2006年)
请阅读以上案例，回答下列问题: (1)小张的行为说明了什么? (2)老黄在推销活动中使用了什么推销技巧?(16分)
参考答案：在这个案例中，小张认真耐心地对产品作了介绍和演示，然而却遭到了婉拒，这说明在成交阶段是大有学问的，推销员对推销工作的每一个环节都不能掉以轻心。在成交阶段，仅仅详细介绍产品并不一定能带来订单，这一阶段的核心任务在于能使顾客产生购买欲望。老黄在推销中之所以获得成功，在于他熟练地使用了相关的推销技巧，如“力争绝处再生"、“顾问促成法”等。
案例三（1207、1407）
一次，有人问一位出色的推销员，他的成功之道是什么?他回答说:“很简单!我把时间用在物色最有希望的可能买主身上，在希望不大的人身上，从不浪费光阴。”这位推销员回答了任何一个推销员都必然遇到的问题，那就是，我把东西卖给谁?这个问题实际上就是寻找选择推销对象的问题。它直接关系到推销员的推销能否成功，以及其推销绩效的大小。我们不妨看一看一个推销实例:
有老王和老赵两位推销员，他们同时接受了多功能语音器的推销任务，这是一种带有录放音功能的喊话器。人对着话筒喊话，语音器在扩音的同时，可以把声音录下来，重复播放。老王接受任务后，带上产品走街串巷，逢门就进，见人就介绍，引起了不少人的好奇和围观，但看的人多，买的人少，推销数量极微。老赵接受任务后，采取了与老王不同的做法，他推销的对象，一是工商行政管理部门，尤其是各个市场管理所;二是集贸市场的小商贩;三是公共汽车
2017时事政治知识总结_时政要点知识汇总 把握好重要的时事知识点，会让你更好的面对政治考试。下面是小编网络整理的2017时事政治知识总结以供大家学习参考。 2017时事政治知识总结(一) 1、当地时间3月29日，国家主席在布拉格同捷克总统泽曼举行会谈。双方积极评价两国关系发展，就中捷关系、中欧关系、中国中东欧国家合作及共同关心的国际和地区问题深入交换意见，达成广泛共识。两国元首一致同意，将中捷关系提升为战略伙伴关系，推动中捷关系再上新台阶。 2、第二届中国质量奖颁奖大会3月29日在京召开。批示指出：质量发展是强国之基、立业之本和转型之要。弘扬工匠精神，勇攀质量高峰，打造更多消费者满意的知名品牌，让追求卓越、崇尚质量成为全社会、全民族的价值导向和时代精神，为促进经济双中高、全面建成小康社会作出更大贡献! 3、自2014年深圳试点破冰以来，输配电价改革在我国稳步开展。近日，国家发改委批复湖北、宁夏、安徽、云南、贵州等五省区省级电网在首个监管周期(2017年2018年)内的输配电准许收入和输配电价，宣告我国第一批输配电价改革试点成果落地，初步建立了以电网准许成本为基础的独立输配电价机制。 4、2017年年初，江苏省泰州市效能办设立蜗牛奖，颁发给全市推进重点项目不得力、履行行政职能不到位、解决群众关切问题不及时的责任人，以此倒逼各项工作高质量高效率、快推进快到位。
5、中国保险监督管理委员会保险消费者权益保护局与中国保险保障基金有限责任公司日前在京联合首次发布的2015年中国保险消费者信心指数显示，2015年中国保险消费者信心指数为69.2，比中性值50高出38.4%，显示保险消费者信心较强。 6、为解决企业、群众行政审批难，广州开发区今起全面推进行政审批制度改革，其突出特点是将原先分散在各个部门的审批职能，集中到区行政审批局行使;同时完善事中事后监督，企业投资建设项目审批时限大幅压缩45.5%。 7、为贯彻落实《居住证暂行条例》，保障居住证持有人享有与当地户籍居民同等的出入境权益，公安部决定自2017年4月1日起，在全国实施居住证制度的县级以上城市，施行居住证持有人在居住地申办因私出入境证件的便民利民措施。 8、陕西省食品药品监督管理局官网公开发布了460家药品和医疗器械生产企业信用等级评定结果，27家药品生产企业信用等级分别被评定为C、D级。这是陕西省全面推进食品药品领域诚信体系建设的一项有力举措。 9、站在悬崖边的中国男足在3月29日晚展现出逆境求生的巨大能量，凭借全队的完美发挥，在西安以2∶0击败小组头名卡塔尔队。加上此前以4∶0击败马尔代夫队，中国队在2018年俄罗斯世界杯预选赛亚洲区40强赛小组赛最后两场比赛中拿到了全部积分。在自我救赎的过程中，中国男足做到了极致。自助者天助，在中国队击败卡塔尔队的时间前后，澳大利亚队、菲律宾队和伊朗队分别击败
2017部编版一年级语文下册《我多想去看看》教案
课题《我多想去看看》 总课时使用时间 一、教学目标（知识与技能、方法与过程、情感态度与价值观） 1.认识13个生字。会写“广、升、足、走”4个字。认识2个偏旁“心、方”。 2.正确、流利地朗读课文，背诵课文。 3.理解课文内容，激发学生热爱北京、热爱祖国的思想感情。 二、教学重难点分析 指导学生有感情地朗读课文，激发学生热爱北京、热爱祖国的思想感情。 三、教学策略选择（教法、学法） 启发式教学、培优辅差学法：小组合作 四、教学资源准备 生字、生词卡片，布置学生课前收集有关北京风光的图片，去过北京的小朋友找出自己在北京旅游时的照片。 五、教学过程 第1课时
一、谈话导入，激情揭题 1.（出示天安门图片）小朋友，认识吗？（天安门） 2.天安门在哪儿？（北京）北京是什么地方？（北京是我国的首都） 3.揭题：小朋友，你们想不想去首都北京看看天安门？有一个农村的孩子，他家住在大山里，他也和大家一样，非常想去北京亲眼看看庄严的升旗仪式。今天这节课，我们就来学习第11课《我多想去看看》。 能走出大山。 （1）从这句话里你知道了什么？ 预设：“我”的家在哪里？ （2）播放山村孩子的生活视频。学生谈感受。 （3）指导朗读：这一句要读得慢一些，舒缓一些，体现出“我”沉浸在遐想之中。“告诉、”“弯弯的小路”、“走出大山”注意连起来读，不要读得一字一顿。 2.妈妈还告诉我什么？（出示第二句：遥远的北京城，有一座天安门，广场上升旗仪式非常壮观。 （1）理解“遥远”。（非常远，很远很远） 联系生活实际来理解，告诉学生山里的人走出大山，坐火车到北京需要几天时间，路途非常远。 （2）理解“壮观”。 ①课件播放天安门广场升旗仪式录像片。 ②看了以后，觉得广场上升旗仪式怎么样？（让学生了解北京天安门广场之大、参加升旗仪式人之多，场面之雄伟，进而体会“壮观”的意思。）
一、单选题（题数：50，共50.0 分） 1 明治维新之后日本正式确立的三步走战略不包括（）。 1.0分 ?A、 占领台湾 ? ?B、 占领朝鲜 ? ?C、 占领欧洲 ? ?D、 占领中国 ? 正确答案： C 我的答案：C 2 古代欧洲国家军事思想的典型代表不包括（）。 1.0分 ?A、 古希腊军事统帅埃帕米农达 ? ?B、 马其顿王亚历山大大帝 ? ?C、
迦太基军事统帅汉尼拔 ? ?D、 古罗马帝国凯撒大帝 ? 正确答案： D 我的答案：D 3 关于伊拉克入侵科威特的原因，下列说法错误的是（）。 1.0分 ?A、 伊拉克指责科威特石油超产 ? ?B、 伊拉克与科维特鲁迈拉油之争 ? ?C、 1961年科威特独立，伊拉克不承认两边国界 ? ?D、 宗教问题纠纷 ? 正确答案： D 我的答案：D 4 成吉思汗的军事思想的特点不包括（）。 1.0分 ?A、 突袭快速
? ?B、 大范围大规模的无后方骑兵征战 ? ?C、 军民军政合一 ? ?D、 出奇制胜 ? 正确答案： D 我的答案：D 5 军队指挥信息系统一体化发展方向不包括下列哪一项？（）1.0分 ?A、 制度一体化 ? ?B、 功能一体化 ? ?C、 作战层次一体化 ? ?D、 军种一体化 ? 正确答案： A 我的答案：A 6
战争的最终目的是（）。 1.0分 ?A、 领土扩张 ? ?B、 维护主权 ? ?C、 称霸世界 ? ?D、 消灭战争 ? 正确答案： D 我的答案：D 7 原子弹之父是（）。 1.0分 ?A、 钱学森 ? ?B、 奥本海默 ? ?C、 爱因斯坦 ? ?D、
经济数学基础12复习资料 一、单项选择题 1．下列函数中为偶函数的是（ ）． (A) sin y x x = (B) 2y x x =+ (C) 22x x y -=- (D) cos y x x = 正确答案：A 2．下列函数中为奇函数的是（ ）． (A) sin y x x = (B) 1ln 1 x y x -=+ (C) e e x x y -=+ (D) 2y x x =- 正确答案：B 3．下列各函数对中，（ ）中的两个函数相等． A.2(),()f x g x x == B. 21(),()11 x f x g x x x -==+- C. 2()ln , ()2ln f x x g x x == D. 22()sin cos ,()1f x x x g x =+= 正确答案：D 4．下列结论中正确的是（ ）． (A) 周期函数都是有界函数 (B) 基本初等函数都是单调函数 (C) 奇函数的图形关于坐标原点对称 (D) 偶函数的图形关于坐标原点对称 正确答案：C 5．下列极限存在的是（ ）． A ．2 2lim 1 x x x →∞- B ．01lim 21x x →- C ．lim sin x x →∞ D ．10 lim e x x → 正确答案：A 6．已知()1sin x f x x = -，当（ ）时，)(x f 为无穷小量． A. 0x → B. 1x → C. x →-∞ D. x →+∞ 正确答案：A 7．当x →+∞时，下列变量为无穷小量的是（ ） A ．ln(1)x + B ．21x x + C ．21 e x - D ．x x sin
【2017国内重大时事政治复习资料】 国内外重大时事是考生应该关注的重点问题，无论初中、高中、公考等都会涉及到!为此，下面小编就和大家分享2017国内重大时事政治复习资料，希望对大家有帮助! 2017国内重大时事政治复习资料(一) 中国17日在达沃斯国际会议中心出席世界经济论坛2017年年会开幕式，并发表题为《共担时代责任共促全球发展》的主旨演讲，强调要坚定不移推进经济全球化，引导好经济全球化走向，打造富有活力的增长模式、开放共赢的合作模式、公正合理的治理模式、平衡普惠的发展模式，牢固树立人类命运共同体意识，共同担当，同舟共济，共促全球发展。在主旨演讲中指出，经济全球化是社会生产力发展的客观要求和科技进步的必然结果。经济全球化为世界经济增长提供了强劲动力，促进了商品和资本流动、科技和文明进步、各国人民交往。经济全球化确实带来了新问题，但把困扰世界的问题简单归咎于经济全球化，既不符合事实，也无助于问题解决。我们要适应和引导好经济全球化，消解经济全球化的负面影响，让它更好惠及每个国家、每个民族。 记者17日从教育部了解到，针对目前我国高中学业水平考试组织和管理不够严密科学、考试安全还存在隐患和漏洞等问题，教育部出台相关规定，要求各地高中学业水平考试要参照普通高等学校招生考试等国家教育考试考务工作规定，建立健全学业水平考试考务工作规章制度，严格依规实施考试。《教育部关于加强普通高中学业水平考试考务管理的意见》提出，省级招生考试机构对考务管理工作负责，加强从命题、制卷、运送、保管、分发、施考到评卷全过程管理。各省级教育行政部门和招生考试机构要切实提高思想认识，明确各级教育行政部门、招生考试机构和学校的工作职责，逐级签订考试安全责任书，确保责任落实到岗到人。 17日，在达沃斯出席世界经济论坛2017年年会开幕式并发表主旨演讲时宣布，今年5月，中国将在北京主办一带一路国际合作高峰论坛，共商合作大计，共建合作平台，共享合作成果，为解决当前世界和区域经济面临的问题寻找方案，为实现联动式发展注入新能量，让一带一路建设更好造福各国人民。 记者近日从财政部获悉，财政部正在着力推进财政支出政策绩效评价工作。继规范开展项目支出、专项支出、部门整体支出绩效评价后，财政支出政策评价正成为财政预算绩效管理的新举措。绩效评价领域专家和业内人士在近日于北京举行的中国财政支出政策绩效评价框架体系研究项目座谈会上表示，近年来，财政收入进入中低速增长，财政支出压力增大，迫切需要通过深化预算绩效管理改革来挖掘潜力，调整财政支出存量结构，让有限的资金发挥出最大效益。 2017国内重大时事政治复习资料(二) 1. 新年前夕，通过中国国际广播电台、中央人民广播电台、中央电视台、中国国际电视台和互联网，发表二〇一七年新年贺词。上下同欲者胜。只要我们13亿多人民和衷共济，只要我
新部编人教版小学语文一年级上册（全套）测试题 小学一年级语文上册 第一次月考测试卷 [时限:70分钟满分:100分] 班级学号成绩 一、在填字格里写出阿拉伯数字相对应的汉字。（10分）绿色圃中小学教育http://www.L SPJY.c om 绿色圃中学资源网ht tp://c z.Lspj https://www.doczj.com/doc/fa7616802.html, 1 2 3 8 5 二、在填字格里写出你知道的笔画。（5分） 三、写出下列汉子的笔顺笔画（12分） 火，共（）画。 土，共（）画。 田，共（）画。 手，共（）画。 四、手拉手找朋友，组成词语写在下面的横线上。（11分）绿色圃中小学教育ht tp://w ww.LSP https://www.doczj.com/doc/fa7616802.html,绿色圃中学资源网https://www.doczj.com/doc/fa7616802.html, 天人下日手禾
月地足口田山天地 五、分一分。（填序号）（12分） ①、鸟②、他③、云④、鱼⑤、足⑥、雨 ⑦、虫⑧、你⑨、风⑩、耳⑾、目⑿、我 六、默写6个单韵母。（6分） 七、我能分出声母、韵母和整体认读音节。(12分) q e wu t zi i o si ɡɑ f yu 声母： 韵母： 整体认读音节： 八、填空（12分） b ɑ ( ) j ( ) jù
tè ( ) ( ) yǔ ( ) ( ) qià( ) ( ) ( ) z u ó ( ) 九、把下面音节连成一句通顺的话（20分） 1、mā ma wǒ hé hè kǎ zuò 。 2、luó bo tù zi bá 。 3、bà ba xià qí tāhé 。 4、qí mù mǎ nǐ kě yǐ 。
小语文（上）期中测试卷 一、我会看一看，连一连。（8分） 站如松写字坐如钟读书 二、我会猜一猜，连一连。（8分） 田耳口山 三、照样子，写一写。(12分)
国防建设与国防动员 一、填空题。 1.人大常委会在（）期间决定战争状态的宣布，决定全国总动员或者局部动员，并行使宪法规定的国防方面的其他职权。（全国人民代表大会闭会） 2.人民共和国主席根据（）的决定，宣布战争状态，发布动员令，并行使宪法规定的国防方面的其他职权。（全国人民代表大会及其常委会） 3.人民共和国中央军事委员会是最高国家军事机关，与 （）是同一机构，负责领导全国武装力量。（中共中央军事委员会） 4.64年10月16日，中国第一颗（）爆炸成功，成为继美国、苏联、英国、法国之后第（）个拥有核武器的国家，打破了超级大国的核垄断与核讹诈。（原子弹、五） 5.按照动员的方式，国防动员可分为（）和（）。（公开动员、秘密动员） 二、选择题。 9.走进21世纪的中国人民解放军将继续优化体制编制，更新教育训练内容和手段，改善武器装备，加强军队的质量建设，提高诸军兵种的合成化水平，向（）的方向发展。（ABC） A精兵 B合成 C高效 D先进 11.1997年3月14日，经第八届全国人民代表大会第五次会议通过的《中华人民共和国国防法》第22条规定：“中华人民共和国的武装力量，由（）组成。”（ABCD）
A中国人民解放军现役部队 B中国人民武装警察部队 C民兵 D中国人民解放军预备役部队 13.武装力量动员包括（）（ABCD） A现役部队动员 B预备役部队动员 C后备兵员动员 D民兵动员 16.国防动员物资准备主要包括（）。（ABC） A战略物资储备 B军队物资储备 C紧急动员物资储备 三、判断题。 22、2016年1月13日，中央军委改革，由四总部体制改为7部厅，3委员会，5个直属机构。（）（√） 23、我国核战略的特点是：防御性、威慑性、报复性、有限性和有效性。（）（√） 24、2015年12月31日，陆军领导机构、火箭军、战略支援部队在八一大楼隆重举行成立大会。（）（√） 25、武警部队执行中国人民解放军的条令条例、建军原则和宗旨，结合自身特点进行建设。（）（√） 26．2016年2月1日，解放军成立东南西北中五大战区，原七大军区体制取消。（）（√） 四、简答题。 33.新中国国防建设的主要成就是什么？ （一）建立和完善了武装力量体制 （二）铸造了一支现代化的合成军队 （三）建立了门类齐全、综合配套的国防工业体系
For personal use only in study and research; not for e scial uecommr 点总重点汇末马原期总复习知识薃 马克思主义是关于无产阶级和人类解放的科学蝿 一、马克思主义含义聿 1、马克思、恩格斯的理论学说是关于社会发展规律和人类解放的科学。芃 ①马克思主义创立的标志：1848年出版马克思、恩格斯合著的《共产党宣言》。蚂 ②马克思主义包括：马克思主义哲学、马克思主义政治经济学、科学社会主义。膈 、资本主义经济的发展为马克思主义的产生提供了经济、社会、历史条件。 2蝿 3、马克思主义是在实践中发展的。莅 4、马克思主义是科学性与革命性统一。肄 世界的物质性及其发展规律袂 物质世界和实践第一节芆 一、世界观与哲学的基本问题蒆
1、世界观与哲学的基本问题膂 世界观是人们对世界关系的根本观点。方法论是人们认识和改造世界所遵循的根芁本方法。只有系统化、理论化的世界观才是哲学。哲学既是世界观又是方法论。 2、哲学的重大基本问题，是思维和存在关系的问题。肆 思维和存在谁是第一性的问题，这是划分唯物主义和唯心主义哲学的基本依据。芃 3、哲学又可以划分为可知论和不可知论。芁 ①可知论：主张世界是可以认识的，包括唯物主义可知论和唯心主义可知论。螁 ②不可知论：主张世界是不可以认识的，只有少数唯心论是不可知论。螇 4、辩证法和形而上学芅 ①辩证法是用联系和发展的观点看待世界，认为事物是普遍联系和发展变化的，蚃变化的原因在于事物内部的矛盾性。 ②形而上学是用孤立、静止的观点看待世界，认为世界上一切事物和现象，都是膀孤立存在的，是静止不变的。形而上学否认事物发展变化的原因在于事物内部的矛盾性。 ③辩证法的三种基本历史形态：朴素辩证法、唯心主义辩证法，马克思主义辩证蒇法。 ④马克思主义唯物辩证法是关于世界普遍联系和永恒发展的科学。莆 客观辩证法：是指自然界、人类社会本身固有的辩证运动规律。主
幼儿园建筑设计资料集(1) 托儿所、幼儿园建筑 为学龄前儿童集中进行保育和教育而使用的建筑为托儿所、幼儿园建筑。供三周岁以下的幼儿使用的建筑为托儿所，为三至六周岁幼儿使用的建筑为幼儿园。幼儿园（包括托、幼结合建筑）大型为10～12班；中型6～9班；小型为5班以下。单独托儿所的规模不宜超过5个班。托儿所、幼儿园每班人数：托儿所的小、中班为15～20人；托儿所大班为21～25人；幼儿园小班20一25人，中班26～30人，大班31～35人。托儿所、幼儿园地点选择应满足下列要求： 1．应远离各种污染源，并满足有关卫生防护标准的要求。 2．方便家长接送，避免交通干扰。 3．日照充足，场地干燥，排水通畅，环境优美。 4．能为建筑功能分区、出入口、室外游戏场地的布置提供必要条件。 托儿所、幼儿园总平面设计要求： 1．对建筑物、室外游戏场地、绿化用地和杂物院等进行总体布置，做到功能合理，方便管理，朝向适宜，游戏场地日照充足，创造符合幼儿生理、心理特点的环境空间。 2．室外活动场地必须各班设专用场地。每班的游戏场地面积不应小于60平方米。各班游戏场地之间宜采取分隔措施。 3．宜布置有集中绿化，并严禁种植有毒、带刺的植物。 4．在供应区应设置杂物院，并单独设置对外出入口。基地边界及游戏场地、绿化等宜设置安全、美观、通透的围护栏杆。 托儿所、幼儿园建筑设计要点： 1．平面布置应功能分区明确、避免相互干扰，方便使用管理，有利于交通疏散。 2．严禁将幼儿生活用房设置在地下室或半地下室内。 3．生活用房的室内净高：活动室、寝室、乳儿室不低于2．80米，音体活动室不低于3．6米。 4．建筑造型及室内设计应符合幼儿的特点。 5．生活用房应布置在当地最好的日照方位，并满足冬至日底层满窗日照不少于3小时的要求。温暖地区、炎热地区的生活用房应避免朝西，否则应设置遮阳措施。 6．各房间应满足隔声的要求。
一、选择题 1．2017年文化部将着力增加文化产品和服务有效供给，积极推进扩大文化消费试点，开展文化消费提升行动，对文化产业的扶持力度不断加大，186个产业项目获得5.4亿元中央财政资金扶持。近年来，文化消费占消费支出的比重整体上呈现提高趋势，文化消费进入井喷时代。这 ①说明家庭消费以发展资料和享受资料消费为主 ②要求进一步提升文化产业发展质量和效益 ③说明加强重点文化产业带建设，取代物质生活消费 ④表明我国居民的消费结构不断改善和优化 A．①② B．②④ C．①③ D．③④ 2．小李在2017年国庆期间以按揭付款方式买了小套公寓，并租了辆小汽车，带着女朋友去周边景点玩了一趟。下列正确反映小李消费过程的消费类型是（） A．生存资料消费、享受资料消费、租赁消费 B．贷款消费、租赁消费、享受资料消费 C．钱货两清消费、生存资料消费、贷款消费 D．生存资料消费、发展资料消费、享受资料消费 3．消费是物质资料生产总过程的最终目的和动力。按照消费的目的，生活消费可以分为①生存资料消费②发展资料消费③租赁消费④享受资料消费 A．①②③ B．①②④ C．①③④ D．②③④ 4．我国居民消费结构发生重大变化：居民消费改变了以吃穿为主的格局，居民家庭购买食物支出的比重下降。在居民家庭中，生存资料消费与发展资料消费的关系是 ( ) A．前者以后者为基础 B．后者以前者为前提 C．前者只能满足人们生存的需要 D．后者既能满足生存需要，也能满足发展需要 5．每逢周末、节假日，一些年轻人会急着赶去参加各种培训，他们说这是为自己“充电”。他们参加培训，基本上是自己掏腰包，这种消费属于（） A．生存资料消费 B．租赁消费 C．发展资料消费 D．享受资料消费 6．2016年8月29日，《湖南省积极发挥新消费引领作用加快培育形成新供给新动力实施方案》印发。方案明确了居民住房改善、旅游休闲升级、教育文化信息消费创新等十大消费重点领域。从消费目的看，普通住房消费、旅游休闲消费、教育文体消费分别属于：A．钱货两清消费、租赁消费、享受资料消费 B．生存资料消费、发展资料消费、享受资料消费 C．生存资料消费、享受资料消费、发展资料消费 D．发展资料消费、享受资料消费、贷款消费 7．近年来随着经济发展、收入增加，中国老百姓的生活发生了巨大的变化，有人这样概括：“大起来的住房，包起来的私人轿车、跌下来的食品支出比例，搞起来的文化程度、
2017毛概期末考试重点汇总 第一章 1.如何正确认识提出马克思主义中国化的重要意义? ⑴马克思主义中国化的理论成果指引着党和人民的伟大事业不断取得胜利。 ⑵马克思主义中国化的理论成果提供了凝聚全党全国各族人民的强大精神支柱。 ⑶马克思主义中国化倡导了对待马克思主义的科学态度和学风，开拓着马克思主义在中国发展的新境界。 2.怎样正确理解马克思主义中国化的科学内涵? 马克思主义中国化，就是将马克思主义的基本原理同中国的具体实际相结合。具体地说，就是要使马克思列宁主义这一革命科学更进一步地和中国革命实践、中国历史、中国文化深相结合起来，使马克思主义在中国实现具体化。 ⑴马克思主义中国化就是用马克思主义来解决中国革命、建设和改革的实际问题 ⑵马克思主义中国化就是把中国革命、建设和改革的实践经验和历史经验提升为理论。
⑶马克思主义中国化就是把马克思主义植根于中国的优秀文化之中。 3.怎样正确把握毛泽东思想、邓小平理论和“三个代表”重要思想各自形成发展的时代背景和实践基础? ⑴毛泽东思想：时代背景:20世纪上半叶帝国主义战争与无产阶级革命的时代主题 实践基础:中国共产党领导的革命和建设的实践， ⑵邓小平理论：时代背景：时代主题的转换 实践基础：社会主义建设正反两方面的历史经验，我国改革开放以来社会主义现代化建设新的实践，是邓小平理论形成和发展的历史和现实根据。 ⑶“三个代表”：时代背景：当今国际局势和世界格局的深刻变化 实践基础：改革开放以来特别是十三届四中全会以来党和人民建设中国特色社会主义的伟大探索。 4.怎样正确把握毛泽东思想、邓小平理论和“三个代表”重要思想各自的科学体系和主要内容 ⑴毛泽东思想：马克思主义中国化的第一个重大理论成果是毛泽东思想。它是马克思列宁主
2017年部编版一年级下册语文教学计划 一、教学方面 (一)学生基本情况分析 本班共有学生54名。经过第一学期的学习，部分学生能认汉字500字左右，每生能写汉 字100字一150字之间。汉语拼音巩固比较好，音序清晰，这为本册的音序查字典法打下了基础。写字姿势正确，有个别学生的握笔姿势还需要提醒改正。阅读方面本学期将继续进行每天半小时的阅读时间，再加大阅读量。部分学生已经能独立写一、二句的拼音作文(不会写的字用拼音)，孩子有了初步的写话兴趣。 本学期将重点加强学生的写字训练以及写话兴趣的培养。 (二)教材分析 本册教材以专题组织单元，以整合的方式组织教材内容。8个单元2个专题，分为8组8 个专题贴近儿童生活，体现时代特点，蕴涵教育价值，把知识、能力、方法、情感融为一体。 每个专题内涵都必将宽泛，避免了教材内容的局限性。 每组包括3-4篇课文和1个“语文园地"，各部分相互联系，构成了一个有机的整体。识 字课包括词语、三字经、对对子、谜语、谚语、诗歌等多种形式。课文共29篇，内容丰富多彩。"语文园地”包括4个栏目：趣味识字，引导学生掌握学习方法，主要是识字的方法；词句运用一引导学生积累好词佳句、优秀段篇；书写提示-积累识字，学会正确的笔画顺序书写。 日积月累-积累各类词语与文学作品，增强学生的口语交际一与专题联系，在双向互动中培养 口语交际能力；展示台一给学生提供展示学习所得的舞台。 本册识字的编排，继续实行认写分开、多认少写的原则。全册要求认识400个常用字，会写200个认识的字。要求认识的字和要求会写的字，分别在练习里有标明。此外，在语文园地里也安排了少量要认识的字。书后生字表(一) ，列出了全册要认识的字，生字表(二) ， 列出了全册要求会写的字。 (三)教学总目标(听说读写能力的安排) 1. 识字与写字 (1) 喜欢学习汉字，有主动识字的愿望。 (2) 认识常用汉字400个，其中200个会写。 (3) 掌握汉字的基本笔画和常用的偏旁部首，能按笔顺规则用硬笔写字，注意间架结构。 初步感受汉字的形体美。 (4) 养成正确的写字姿势和良好的写字习惯，书写规范、端正、整洁。
2017军事理论期末考试题库 一、选择题 1. 真正意义上的战略格局出现于（）。 A.16世纪 B.17世纪 C.18世纪 D.19世纪 参考答案：C 2. 主张“任何涉及中国主权和领土完整的问题，必须由包括台湾同胞在内的全中国人民共同决定”的领导人是： A.叶剑英 B.邓小平 C.江泽民 D.胡锦涛 参考答案：D 3. 早日实现统一是中华民族的根本利益所在，通过（）实现祖国统一是中国共产党和中央政府的一贯主张。 A.和谈 B.协商 C.联邦 D.和谈，但不放弃战争 参考答案：A 4. 地面侦察监视是一种（）的侦察监视方式。 A.高级 B.传统 C.常见 D.低级 参考答案：B 5. 毛泽东所说的"打得赢就打，打不赢就走"就是（）的通俗解释。 A.游击战 B.运动战 C.阵地战 D.歼灭战 参考答案：A 6. 国防的性质是由国家的（）所决定。 A.性质 B.宗旨
C.结构 D.条件 参考答案：A 7. （）是军队最重要的战略资源。 A.武装装备 B.优良传统 C.军事人才 D.战斗精神 参考答案：C 8. （）领域始终是社会生活中对科学技术的最新成就利用得最快最多的一个领域。 A.教育 B.通信 C.经济 D.军事 参考答案：D 9. 高技术对现代作战的影响主要体现在“五化”，即： A.武器自动化、机动远程化、反应高速化、防护综合化、控制智能化 B.侦察立体化、机动快速化、打击精确化、控制智能化、指挥网络化 C.侦察立体化、打击精确化、反应高速化、防护综合化、控制智能化 D.侦察适时化、打击隐身化、反应快速化、防护综合化、控制智能化 参考答案：C 10. 一个国家采取什么样的军事战略，受多种因素制约，其中决定因素是（）。 A.经济实力 B.政治实力 C.军事实力 D.民心向背 参考答案：A 11. （）是战争的物质基础。 A.武器装备 B.人 C.科学技术 D.资金 参考答案：A 12. 构成威胁的客观要素是（）。 A.实力 B.企图 C.环境 D.时机、方式
XX一年级语文上册期末复习要点（拼音 复习人教版） 第三部分：拼音复习 23个声母 bpfdtnlɡhqxzhhshrz 平舌音：以zs为声母的音节 翘舌音：以zhhshr为声母的音节 24个韵母 ɑeIuüɑieiuiɑuiuieüeerɑneninunünɑnɡenɡinɡnɡ 16个整体认读音节 zhihishirizisiiiuueueuɑninuninɡ 平舌音：以zs为声母的音节 翘舌音：以zhhshr为声母的音节 单韵母：aeiuü单韵母都只有一个字母 复韵母：aieiuiauiuieüeer复韵母由两个字母构成 前鼻韵母：aneninunün 后鼻韵母：angengingng 介母：iuü 知识要点： 熟读、熟记《声母表》，《韵母表》，《整体认读音节表》顺序不能错，中间不能遗漏，特别是翘舌音在平舌音前的顺序要牢记。
易写错的字母： 1、声母：b-d,p-q,t-f三组字母易混淆写错。 2、f的第一笔写反，t的第一笔写反，的第一笔写反，成了右弯，s写反。 3、ai-uiei-ieui-iuu-iuie-ｕeun-ün几组韵母的字形要分清。 4、整体认读音节：ueueuanun中的去掉两点的ü要写成u,不要写成原来的ü。 易错的知识点： 1、整体认读音节只有16个，不要把an,u,,a,er等误认为整体认读音节。 2、声调易错的地方：第二声与第三声容易混淆，特别是在音节词中第三声会标成第二声。 3、复韵母及音节中的声调容易标错位置，要牢记标调规则：有a不放过；没a找,e；i,u并列标在后。 4、,q,x只和ü相拼，不与u相拼，,q,x和ü在一起时，ü上两点要去掉，如u,qu,xu,ue,que,xue,uan,quan,xuan 中的都是去掉两点的ü，不是u。在这些音节中要写成u，分开时要记住写成ü。 、同样记住，u,ue,un,uan中的u其实是去掉两点的ü，不要加上两点还写成ｕ。 6、音节拼写要注意：声调不要忘记标，有的轻声音节
一、单选题（题数：50，共 50.0 分） 1 人民战争是我党历来坚持的指导战争的根本路线，是我党唯一正确的战争指导思想，是毛泽东军事思想的（）。（1.0分） 1.0分 ?A、 核心 ? ?B、 理论 ? ?C、 战术 ? ?D、 发展 ? 我的答案：A 2 欧盟明确主张世界要朝（）化发展，对建立单极世界的主张，欧盟是持反对态度的。（1.0分） 1.0分 ?A、 单极 ? ?B、 多极 ? ?C、 三极 ? ?D、 同级
我的答案：B 3 国防是阶级斗争的产物，它伴随着（）的形成而产生。（1.0分） 1.0分 ?A、 军队 ? ?B、 生产力 ? ?C、 工人与农民 ? ?D、 阶级与国家 ? 我的答案：D 4 和平与发展成为我们当前世界的两大主题，尤其是多极争雄的世界格局，它会逐步取代美国单相思的那种一超（）世界格局。（1.0分） 1.0分 ?A、 多强 ? ?B、 多极 ? ?C、 独霸 ? ?D、 和谐
我的答案：C 5 当前国际战略格局中的主要态势是美国构筑单极世界的战略正在推进，但它也没有办法也不可能（）世界多极化的发展。 （1.0分） 1.0分 ?A、 领导 ? ?B、 主动 ? ?C、 阻挡 ? ?D、 消极 ? 我的答案：C 6 第一次军事变革以（）为标志。（1.0分） 1.0分 ?A、 金属兵器取代木石兵器 ? ?B、 热兵器取代冷兵器 ? ?C、 机械化主站兵器取代热兵器 ? ?D、 信息化兵器取代机械化兵器
我的答案：A 7 1999年5月7日美国使用了五枚制导炸弹袭击了中华人民共和国驻南斯拉夫联盟共和国大使馆，其中打击到大使馆地下室的精确制导炸弹却变成了（），没有爆炸。（1.0分） 1.0分 ?A、 炸弹 ? ?B、 哑弹 ? ?C、 中立弹 ? ?D、 自卫弹 ? 我的答案：B 8 我们要有一种与时俱进的观念，树立与信息化战争相适应的国防观念，加强国防建设，增强打赢（）战争的能力。（1.0分） 1.0分 ?A、 信息化 ? ?B、 科学化 ? ?C、 理论化 ?
2017新版人教版部编本一年级上册语文教 学计划及进度表
教学总目标 1. 在语文学习过程中，培养爱国主义感情，社会主义道德品质，逐步形成积极的人生态度和正确的价值观，提高文化位和审美情趣。 2. 认识中华文化的丰厚博大，吸收民族文化智慧。关心当代文化生活，尊重多样文化，吸取人类优秀文化的营养。 3. 培植热爱祖国语言文字的情感，养成语文学习的自信心和良好习惯，掌握最基本的语文学习方法。 4. 在发展语言能力的同时，发展思维能力，激发想像力和创造潜能。逐步养成实事求是，崇尚真知的科学态度，初步掌握科学的思想方法。 5. 能主动进行探究性学习，在实践中学习，运用语文。 6. 学会汉语拼音，能说普通话。认识3500个左右常用汉字。能 正确工整地书写汉字，并有一定的速度 7. 具有独立阅读的能力，注重情感体验，有较丰富的积累，形成良好的语感。
学会运用多种阅读方法。能初步理解，鉴赏文学作品，受到高尚情操与趣味的熏陶，发展个性，丰富自己的精神世界。能借助工具书阅读浅易文言文。九年课外阅读总量应在400 万字以上。 8. 能具体明确，文从字顺地表述自己的意思。能根据日常生活需要，运用常见的表达方式写作。 9. 具有日常口语交际的基本能力，在各种交际活动中，学会倾听，表达与交流，初步学会文明地进行人际沟通和社会交往，发展合作精神。 10. 学会使用常用的语文工具书。初步具备搜集和处理信息的能力。 阶段目标 第一学段（1 ~ 2年级） （一）识字与写字 1. 喜欢学习汉字, 有主动识字的愿望。 2. 认识常用汉字1600?1800个，其中800?1000个会写。
逐渐逼近，时政也逐渐提上考研复习的日程，想知道近期都发生了哪些重大时政热点吗?想知道这些时政热点究竟该怎么复习吗?老师根据近期发生的重大时政热点进行了总结和评析，考研政治要想拿下时政，这篇文章你不容错过! 一、时政考查内容 时政是考研政治的重点内容，大纲规定时政内容为本年(1月-12月)的重大时政信息。但是根据每年试卷命题时间等综合因素考虑，基本上时政内容为1月-11月15日之间发生重大事件。考研政治毕竟是一门政治理论课程，因而时政内容肯定是国内的重大事件以及与中国相关的国际事件。 二、时政考查方式 时政大纲规定考查分数为6分，即2道单选(15、16)，2道多选(32、33)。但是每年时政考查的分数远远不止这些。时政常常与其它四门科目紧密结合，联合出题。那么我们在关注时政内容的时候就不仅仅是了解，需要匹配到各个科目的知识点当中，融会贯通。 三、时政获取途径 每天各种媒体、报纸上面都有各种新闻，而我们的考研政治相关的时政新闻大家只需要关注一些主流媒体和主流报纸即可。例如新闻联播、新华网、人民网、光明日报、参考消息等等。当然更方便的途径是直接从老师获取。 四、近期重点时政热点评析 周年事件、领导人的系列重要讲话、当年召开的重大会议当属时政热点的重要内容，不仅容易考查时政，更容易与科目相结合，联合考查。 1.习近平关于建党95周年重要讲话 时政事件：2016年7月1日，庆祝中国共产党成立95周年大会在北京人民会堂隆重举行，习近平就此发表重要讲话。 结合科目：史纲 考查方式：选择题、分析题 考点链接： (1)党成立的时间：1921年7月23日 (2)党成立的地点：上海 (3)党成立的意义：第一，中国革命有了坚强的领导力量;第二，中国革命有了科学的指导思想;第三，中国革命有了新前途;第四，中国革命有了新的革命方法。 (4)党的三大历史贡献：第一，打败日本帝国主义，推翻国民党反动统治，完成新民主主义革命，建立了中华人民共和国;第二，团结带领中国人民完成社会主义革命，确立社会主义基本制度，消灭一切剥削制度，推进了社会主义建设;第三，团结带领中国人民进行改革开放新的伟大革命，极大激发广大人民群众的创造性，极大解放和发展社会生产力，极大增强社会发展活力，人民生活显著提高，综合国力显著增强，国际地位显著提高。 复习方式：习近平“七一”讲话与史纲第四章第二节中国共产党的诞生相关知识点结合起来复习。 2.长征胜利80周年 历史事件：1934年10月，第五次反“围剿”失败后，中央主力红军为了摆脱国民党军队的包围追击，被迫实行战略大转移，退出中央根据地进行长征。1936年红军三大主力会师，宣告红军长征胜利结束，长征的胜利对当时的中国共产党军队的建设有着意义重大，至今长征胜利已有80周年。 结合科目：史纲、思修 考查方式：选择题、分析题 考点链接：
2017新人教部编版一年级上册语文 《小小的船》教学案例分析 学情分析 《小小的船》这首儿歌许多学生在课前就能熟读成诵，学生们的表现欲望强，他们在课堂上会表现出只想读文不想识字，这样将给教学带来困难。教学中可以运用学生已有的生活积累，与他们进行朋友似的交流:以黑板为载体，把天上明亮的月亮投进教室，蓝蓝的星空移到学生的面前。这节课我们把教学的重点落在了引导学生想象，感悟星空的美妙，激发学生对大自然的热爱之情上，以此来培养学生丰富的想象力。 背景 《小小的船》是叶圣陶先生写的一首美妙精巧的儿童诗。这首诗描述的是在晴朗的夜晚一位小朋友仰望一弯明月时看到的情境，展现了孩子飞上月亮，邀游太空的美好愿望。课文前两行写月儿的美，引起儿童丰富的想象，把弯弯的月儿比作小船，后两行写"我"坐在小船里尽情地欣赏美丽的碧空和满天的繁星。这首诗歌的韵律协调，音乐性很强。作者选用生动形象的比喻，描写优美的色彩，鲜明的自然景
物，使诗歌内容更富有想象。诗中有景，有情，有韵，孩子们读起来心情愉快，朗朗上口，便于在读中陶冶儿童美的情操。教学中如何从一年级小学生的心理特点入手，联系儿童的生活实际，体现形式和内容的直观性、形象性，创设情境以调动学生多种感官参与学习活动，现摘以下几个教学片断。 片段一 师:你们知道有哪些船？ 生：轮船。 生：货船。 生：军舰。 生：潜水艇。 生：帆船。 师:这些船在哪里行驶的？ 生：所有的船都在大海中行驶。 师：今天我们要认识的是一种有趣的船，它是在什么地方？ 生:老师，我知道，这种有趣的船，它叫“月亮船”，它在天上。出示图〈一〉
师：图上画的是哪里？谁坐在那里，她干什么？ 生:图上有一个小女孩，她坐在月亮船里看星星。 生:这个小女孩，坐在月亮船里看见了很多很多的星星和蓝蓝的天。 生：小女孩坐在月亮船里看见了无数闪闪的星星和蓝蓝的天。 （评:从学生的年龄特点、心理需要入手设计开课，激发了学生学习的欲望，并进行了口语训练。） 师:我们先来放松一下，请大家闭上眼睛，听一听，歌里唱的是什么？ 生：一闪一闪亮晶晶，漫天都是小星星。 生：挂在天空放光明，好像许多小眼睛师充满感情对学生说：是呀，在晴朗夜晚，满天都是小星星多美啊，你们想不想也上天去看看？好，老师带你们和小女孩一起上天去旅行。（评：要想快速有效地学习任何东西，必须看它、听它和感受它！通过有目的地引导学生说一说，充分调动了他们的想象力，激发了他们参与学习的热情。通过听歌曲的演唱，看着画面再次感受美，进一步激发了他们学习的欲望。） 片段二
第一章 1.关于国防的基本特征，下列说法错误的是（数量建设的方向) 2.“变法图强，改革军制；奖赏军功，百家论兵。”这指的是中国哪个历史时期的国防？（先秦时期 3.美国的国防属于（扩张型）。 4.和亲是中国历史上的一种国防政策。（√） 5.“火箭火枪，首开先河”的是（）。宋代 6.“三伐高丽”的是历史上哪一位皇帝？（隋炀帝） 7.拿破仑1811 年进军莫斯科的时候，消灭了俄军主力，取得了历史性胜利。（× 8.郑和下西洋是在哪个朝代？（明代） 9.“当资本来到人间，每一个毛孔都滴着肮脏的血“（马克思）。 10.炮口立约，国土沦丧，是清朝国防衰败的写照，清朝的国防史是一部血泪史。（√） 11.九一八事变发生于（1931 年）。 12.纵观元代中国版图，下列哪一项不在元代版图范围内？（尼罗河） 13.明治维新之后日本正式确立的三步走战略不包括（占领欧洲）。 14.中国应该向日本学习对教育的重视。（√） 15.1978 年至今，中国对外发生的战争是（对越自卫反击战）。 16.世界各国国防战略的基本模式，下列对应错误的选项是（、西欧：寓军于民）。 17.抗日的主力实质上是中国共产党，下列说法不符合实情的是（国民党与共产党针锋相对，重心都不 在抗战）。 18.纵观中国国防史，下列说法错误的是（富国应该先弱兵，应减少军费解决支持经济发展）。 19.关于《中华人民共和国国防法》的规定，下列选项表述错误的是（依照法律服兵役和参加民兵组织 是中华人民共和国公民的光荣义务。） 20.关于世界各国常备军的发展趋势，下列说法错误的是（适当增加军队员额，协调发展各种兵种。） 21.宪法54 条规定，中华人民共和国公民有维护祖国的安全、荣誉和利益的义务，不得有危害祖国的 安全、荣誉和利益的行为。（√） 22.根据《国防教育法》的规定，全民国防教育可以根据地方特殊性采用符合地方特色的教育大纲。（×） 23.中华人民共和国的武装力量不包括（军事武器研发部门）。 24.雨果在《致巴特雷上尉的信》中提到的“两个强盗的故事”指的是（英法联军火烧圆明园 25.拿破仑1811年进军莫斯科的时候，消灭了俄军主力，取得了历史性胜利。（×） 26.将中西对照，可以说康熙大帝是封建主义的落日余晖，而凯撒大帝是资本主义的冉冉朝阳。（√） 27.俄罗斯曾经是人类历史上唯一的地跨欧亚美三大洲的大帝国。（√ 28.1978年至今，中国对外发生的战争是（对越自卫反击战）。 29.从朝鲜半岛经东北入关中原，近代以来是陆路侵略中国的一个途径。（√） 30.中国的全民国防教育日是（C、九月的第三个星期六） 31.宪法54条规定，中华人民共和国公民有维护祖国的安全、荣誉和利益的义务，不得有危害祖国的安 全、荣誉和利益的行为。（√） 32.根据《国防教育法》的规定，全民国防教育可以根据地方特殊性采用符合地方特色的教育大纲（×）第二章 1.古代欧洲国家军事思想的典型代表不包括（古罗马帝国凯撒大帝）。 2.关于军事思想，下列说法错误的是（军事思想超越了阶级、时代，不能继承。）。 3.关于军事思想发展的各个阶段，下列说法错误的是（军事思想在封建时代获得了飞跃性发展。）。 4.希罗多德是古希腊军事思想的卓越代表，他的《长征记》被誉为古希腊的第一部兵书。（× ） 5.关于军事思想发展的内在规律，下列说法错误的是（军事思想以科学作为自己的理论基础，与时俱 进。）。
2016-2017部编一年级上册语文测评卷 第一单元 [时限:60分钟 满分:100分] 班级 姓名 学号 成绩 温馨提示：小朋友，经过一个单元的学习，你一定积累了很多知识，现在请认真、仔细地听老师读题完成这张试卷。加油！ 一、下面的读写姿势正确吗？在正确的姿势下选“√”。（5分） （ ） （ ） （ ） （ ） （ ） 二、连一连，把下面的图片和相应的字用线连起来。（7分） 月 日 口 火 耳 禾 目 三、在填字格里写出阿拉伯数字相对应的汉字。（10分） 1 2 3 8 10 四、写一写。（13分） 1、在填字格里写出你知道的笔画。（5分） 2、在田字格中抄一抄“田、火、手、田” 。（8分） 耳 日 手 田 五、数一数，分一分。（10分）
六、手拉手找朋友，组成词语。（12分） 天 人 下 日 手 禾 月 地 足 口 田 山 七、分一分，放一放。（填序号）（12分） 1、鸟 2、他 3、云 4、鱼 5、足 6、雨 7、虫 8、你 9、风 10、耳 11、目 12、我 八、评一评，看我能得几颗星。（10分） 1、我会唱《上学歌》。 2、我会背《金木水火土》。 3、我会背《对韵歌》。 4、我会背《咏鹅》。 5、我会讲《小兔子乖乖》。 九、我能加一笔，变成新的字。（6分） 一 （ ） 一（ ） 二 （ ） 日 （ ） 日 （ ） 口（ ） 十、数一数，填一填。（8分） 1.“上”共有____画，第三画是_____。 2.“月”共有____画，第二画是 。 3.“虫”共有 画，第五画是 。 4.“云”共有 画，第三画是 。 十一、听老师读谜语，我来猜字。（6分） 两棵小树十个叉， 画时圆，写时方， 不长叶子不开花， 挂天空，放光芒。 能写会算还会画， 冬天有它暖洋洋， 天天干活不说话。 夏天有它热出汗。 谜底是（ ） 谜底是（ ）