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房地产销售人员培训参考手册

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房地产销售人员培训手册

前言

首先、要明确销售培训主要是针对哪些人的培训

销售培训针对本公司销售人员的培训。

其次、要明确销售培训的主要内容包括哪些

销售培训的内容主要包括三部分:

1、销售人员的心理素质和潜能培训。由于销售人员通常面对的是拒绝与挫折,因此,通过培训使销售人员永远充满自信和保持积极进取的心态显得尤为重要。

2、基础知识方面的培训。能够将产品的特性迅速转化成客户的利益需求点这是专业销售人员所必须具备的。

3、专业销售技巧培训。销售是一门专业的科学,主要包括有

销售前的准备技巧(了解推销区域、找出准客户、做好销售计划等)

接近客户的技巧(电话拜访客户、直接拜访客户、邮件拜访等)

进入销售主题的技巧

事实调查的技巧

询问与倾听的技巧

产品展示和说明的技巧

处理客户异议的技巧

如何撰写建议书的技巧以及最后如何达成交易的技巧

第一部分心理素质和潜能培训

销售首先是思维的突破

任何一个销售精英都必须经历一个从无知到有知、从生疏到熟练的过程,只要敢正视暂时的失败和挫折,并善于从中吸取经验教训,那么成功终会向你招手。

(-)六大定律

1、客户是一定可以搞定的。

条件:树立积极的心态,集中力量解决。

客户一般没有主见,观念不清晰,可以被引导。

能来了解,就说明他有需求。

客户对所购买的商品不是很了解,缺乏专业知识。

客户心里是犹豫不决的。

害怕做出决定,要帮他做出决定。

2、我一定能搞定客户。

条件:顽强的意志,必胜的信心。

3、客户所讲的不买的理由全是借口。

条件:假借口是因为不信任。

真借口是因为客户认为就是这样。

4、客户所讲的任何缺点,都是微不足道、不值一提的;都不足以影响商品的品质和他生活的品质。

5、我项目的任何优点都足以影响客户的生活品质。

6、清晰有力的主打点+周全细致的辅助点+完善的服务=成交。

(二)案例分析

1、价格高(钱不够)

说辞:

1)选择按揭付款,装修款也可以一并按揭,银行的钱不用白不用。

2)寻求公司配合,首付款可先少付,余款延长付款期限。

3)月供款是压力也是动力,更努力的工作,也是在给自己一个更完满的生活。

4)原来的房子出租或出售,“我以前就是干这行的或我有很多朋友就是干这行的,可以帮助您”。

1)积金贷款,利率低,可减少10%的房款。

2)向双方的父母及朋友寻求帮助。

3)描述项目周围的规划前景、发展趋势,用增值空间、投资回报率来吸引客户。

4)描述项目的配套及配置等卖点,“我们的项目物有所值,根本就不贵”!

5)向客户的虚荣心求助,“我们的项目是您地位、身份、全新生活方式的象征,别人不知道有多羡幕您哪”!

6)客户的家人求助:描绘父母的养老、妻子的生活、孩子的教育、丈夫的事业等生活场景;“辛辛苦苦的奔忙,不就是为了让家人过上更好的生活”!

7)虚构一位有名气、有影响力、有地位、有身份、见多识广的人,“他就买了我们的房子,而且还买了两套哪”!

8)自己对价格要认可,才会有信心说“我们的房子才5000块钱”!

9)通过对比别的项目的劣势,突出我项目的优势,证明我项目的最佳性价比。“像这样好的房子,你到哪里去买呀!

2、面积大

说辞:

1)买房子是一辈子的事。“你可以一步到位,以后不用再换了。”

2)把客户归为先知先觉的人。随着人们生活水平的日益提高,大户型是未来发展的趋势。“你比别人早享受了一步”。

3)户型功能细分更是未来发展的趋势,能够满足你居家生活的更多需求。如:“您可以有自己的书房,静静的读书、沉思,而不会有人打扰你”。“工作之余,你还可以到健身房去锻炼身体,以保持旺盛的工

作斗志。”

4)向客户的虚荣心求助。如:“面积大的房子是像你这样事业成功、生活质量要求高的人才能够享受的,不是一般人可以享受的。”

5)父母的暂住,节假日亲戚朋友的往来聚会,肯定需要更大的空间。

6)国外发达城市居住水平及生活现状的描述,如:“美国的今天就是我们的明天。”

7)家庭每个成员拥有更多的空间,互不干扰,有利于身心健康,更好的生活工作。如:“大面积是更高生活品质的体现”。

8)尽述小面积的缺点,发扬大面积的优点。使客户情绪化,将客户带入到生活在这样的房子里未来种种美好的憧憬之中。

9)业主们相近的素质,令你更有认同感、归属感,对孩子的教育与成长也很有利。

3、把两边的房子透寒

说辞:

1)首先从观念上扭转客户对透寒的想法。如:“以前北方建造的老式房屋确实存在这种现象,夏天热冬天冷,但现在外墙保温已解决了这问题,并且国家立法规定外墙必须做保温。

2)外墙保温:在外墙粘贴8公分厚的阻燃苯板加玻璃纤维网格布及锚固件固定抹水泥面胶,之后再在墙面粘贴外墙砖或外墙漆。

3)把两边的房子在设计上有更大的空间,多设计出明窗,通风更好采光更好,所以把两边的房子要比中间的房子要贵。

4、常用借口分析解决

1)很忙,没有时间

给予紧迫感。如:“您看好的房子由于销售的好,还剩两套了”。

马上要涨价。如:“您看上的那套房子马上就要涨价了”。

说明其工作繁忙的目的。如:“您辛辛苦苦的奔忙,不就是为了让家人过上幸福的生活吗”!

帮客户定时间。如:“要不您现在定个时间,我可以过去”。

利用客户的一切资源。如:“要不这样,您留一下您的传真或邮箱,我把资料发给您”。

2)做不了主,要与家人商量

首先,说这话的人一定是能够做主的人。

请他一定带上家人来现场。

我们可以去接他的家人。

我们可以亲自上门拜访。

先说服客户,然后督促他说服家里人。

3)人在外地

现在资讯非常发达,可以很便捷的与家人沟通联系。

您完全应该相信自己的判断力。

“快涨价了”或“您看上的房子卖的特别好”,使客户尽快下决定。

我可以给他打电话、发传真或发邮件。

确定回来的日期。如:“我尽量向经理申请一下,给您多保留几天”。

4)已买了其它房子

首先,肯定还没买,只是看到并可能有兴趣。

探测其对我项目的意见和其关注的其他楼盘。如:“您觉得我们项目还有哪些地方应该改善?;

“您买的是哪个项目的房子,我可以帮您参谋一下”。

与他感兴趣的项目做对比。扩大我项目的优势及其他项目的劣势,缩小别的项目的优势及我项

目的劣势。不要说的很肯定,用“听说”、“好像”、“某些”等词语。

根据我的观察,您绝对有实力买两套房子。

其实我们这套房子用来投资也很不错呀!

交首付才是真正的购买,还有争取的机会,不要轻易放弃!

5)如何留下客户的电话

原因:

担心被骚扰。

没有得到想得到的信息。

没有足够吸引他的东西。

并非他理想的房子

并不想买,只是想了解。

说辞:

您放心,我一定不会在您不方便的时候给您打电话。

要不您说个时间,我在那个时间打过去。

其实,我只是希望能把项目的最新情况及时告知与您,让您更客观的做决定。

要不,您留下传真或邮箱,我发资料给您。

我们样板间马上就推出了,您留下电话,到时我会通知您来参观。

6)如何让客户签单

首先让客户对产品产生兴趣。

尽量探索客户需求,调动产品的所有资源来满足客户需求。

(1)多提问

办公还是居住-----安排功能。

您要看多大的面积-----锁定户型。

您家几口人-----安排户型。

喜欢安静吗-----安排位置。

您的生活品味-----投其所好。

您从事的工作-----确定性格。

购房预算-----确定付款方式。

第几次置业-----客户成熟度。

(2)多聆听

客户的满意点在哪。

客户的不满意点在哪。

他需要什么。

他是否已动心。

他是否对你放心。

他的购买动机。

他的最大心愿。

他的困难在哪里。

在讲述产品信息的时候,要将客户的需求放在第一位,不要面面俱到。抓住客户关心的问题主推。

要将产品的个性表达出来,鲜明的与其他项目区分开来。

要将产品的个性化与其特点讲述的符合需求,使她感觉房子是为他而建的。

最优秀的服务的打动他,最热情的语言融化他,最专业的回答满足他。

7)如何让客户下订

您这么喜欢,就订这一套吧!

我想没有哪套房子能如此打动您吧!还是早点订了,想想如何装修吧,别再为选房子浪费时间了。

大家都喜欢,那就皆大欢喜,订这一套吧!

这套卖得很快,别再犹豫了,赶快下订吧!

这么好的房子,本地没有第二家,现在不订您会后悔的!

订了,对您没有风险只有保障,您还犹豫什么!

我真心希望您能够早一天住进最美的家里,还是赶快定下吧!

8)如何打电话让客户来现场

主动给客户定时间,不要不好意思。

根据客户的职业特征,分析其一天的生活规律,给他打电话。

不要怕被拒绝,坚持不懈,永不放弃。

给客户一个吸引,给自己一个理由。

关心客户,尊重客户,与客户处成朋友,使其不好拒绝你。

诚恳的态度,,像膏药一样贴住他。

总结:

1)必胜的信念

2)探测真实原因

3)分析的重要性

4)为客户着想

5)向客户的虚荣心求助

6)感情的渗透

7)综合知识的运用

8)客户是可以说服的

第二部分基础知识培训

第一章:基础篇

1、房地产市场:

一级市场,是指国家以土地所有者和管理者的身份,将土地使用权出让给房地产经营者与使用者的交易市场;

二级市场,是指土地使用权出让结束,由房地产经营者投资开发后,从事房屋出售、出租、土地转让、抵押等房地产交易的市场;

三级市场,是指在二级市场的基础上再转让或出租的房地产交易市场。

2、国土局:

代表国家行使±地所有者职权,以及对房地产市场、房地产行业管理的一个政府部门。

3、商品房:

是指开发商以市场地价取得土地使用权,进行开发建设并经过国土局批准在市场上流通的房地产。它是可领独立房地产证并可转让、出租、继承、抵押、赠与、交换的房地产。

4、发展商:

专门从事房地产开发和经营的企业。

5、代理商:

经政府批准成立,从事房地产的咨询、经纪、评估等业务的中介服务机构,接受委托代办房地产的出售、购买、出租、承租及物业咨询评估报告、销售策划等业务提供有偿服务的企业。

6、土地类型:

按其使用性质划分为居住、商业、工业、仓储、综合用地、公共设施用地及自由集资、微利房用地。

7、土地使用权年限:

是指政府以拍卖、招标、协议的方式,将国有土地使用权在一定年限内出让给土地使用者,土地使用权期满后,如该综土地用途符合当时城市规划要求,土地使用者可申请续用(经批准并补清地价后继续使用),如果不符合则该综土地使用权由政府无偿收回。现政府对土地使用权年限规定如下:居住用地70年,工业、教育、科技、文化、卫生、体育、综合用地为50年,商业、旅游、娱乐用地为40年。

8、土地使用费

土地使用者因使用土地而按规定每年支付给予政府的费用。

9、房地产产权:

是指产权人对房屋的所有权和对该房屋所占用土地使用权。房屋作为不动产与土地是不可分割的一个整体,房屋在发生转让等产权变更时,必然是房地一体进行的,不可能将房屋与土地分割开来处分。在具体的房地产项目销售中,开发商拥有房屋、车库等的产权并独立出售,但像属于小区绿地等部分的公建,对购房而言,

就不具备产权的概念。

10、如何办理产权?

每套商品房产权证的办理必须在开发商取得该套房屋所在整幢楼的大房屋产权证后才能进行分割。买卖双方必须持房屋买卖合同、购房发票、身份证明、企业相关资料文件等先到房屋交易部门办理契税手续后,办理过户手续。也可以委托中介机构或由开发商代办。

11、房地产产权登记:

指凡在规定范围内的房地产权,不论归谁所有,都必须按照登记办法的规定,向房地产所在地的房地产管理机关申请登记。经审查确认产权后,由房地产管理机关发给《房地产产权证》。产权登记是房地产权管理的主要行政手段,只有通过产权登记,才能对各类房地产权实施有效管理,并确定房地产权利。房地产登记时要对权利人、权利性质、权属来源、取得时间、变化情况和房地产面积、结构、用途、价值、等级、坐落、坐标、形状等进行记载,登记机关设置房地产登记册,按编号对房地产登记事项作全面记载。

12、产权证书:

是指“房屋所有权证”和“土地使用权证”的二合为一,是房地产权的法律凭证。房屋产权证书包括:产权类别、产权比例。房产坐落地址、产权来源、房屋结构、间数、建筑面积、使用面积、共有数纪要、他项权利纪要和附记,并配有房地产测量部门的分户房屋平面图。

13、商品房预售许可证:

按规定房屋未建好之前出售均要办理此证,发展商将有关资料送到国土局申请,批准后方可预售楼花(现楼不需此证)。

14、房地产买卖合同:

是由国土局统一编制,用以明确买卖双方权利和义务的协议。所有的商品房销售都须签订此合同,内销的房地产合同可免做公证,外销的房地产合同必须做公证。

15、房屋所有权:

房屋的所有权为房屋的占有权、管理权、享用权、排他权、处置权(包括出售、出租、抵押、赠与、继承)的总和。拥有了房屋的所有权就等于拥有了对该房屋在法律允许范围内的一切权利。

16、房屋使用权:

是指对房屋拥有的享用权。房屋租赁活动成交的是房屋的使用权。

17、银行接揭:

是指购房者购买商品房时与银行达成抵押贷款的一种经济行为,业主会付一部分房款,余款由银行代购房者支付,购房者的房屋所有权将抵押在银行,购房者将分期偿还银行的贷款及利息,偿还完毕后,房屋所有权归己。

18、七通一平:

是指上、下水通,排污通,路通,电讯通,煤气通,电通,热力通,场地平整。

19、公共维修基金:

公共维修基金是指楼房的公共部位和共用设施、设备的维修养护基金。

20、房屋的结构形式:

主要是以其承重结构所用的材料来划分,一般可以分为砖混结构、砖木结构、钢筋混凝土结构。

砖混结构:是指建筑物中竖向承重结构的墙、柱等采用砖或砌块砌筑,柱、梁、楼板、屋面板、桁架等采用钢筋混凝土结构。通俗地讲,砖混结构是以小部分钢筋混凝土及大部分砖墙承重的结构。由于抗震的要求,砖混房屋一般在6层以下。

砖木结构:是指建筑物中承重结构的墙、柱采用砖砌筑或砌块砌筑,楼板结构、屋架用木结构而共同构成的房屋。

钢筋混凝土结构:是指房屋的主要承重结构如柱、梁、板、楼梯、屋盖用钢筋混凝土制作,墙用砖或其它材料填充。这种结构抗震性能好,整体性强,抗腐蚀耐火能力强,经久耐用,并且房间的开间、进深相对较大,空间分割较自由。目前,多、高层房屋多采用这种结构。其缺点是工艺比较复杂,建筑造价较高。

框剪结构:框剪结构是框架结构和剪力墙结构两种体系的结合,吸取了各自的长处,既能为建筑平面布置提供较大的使用空间,又具有良好的抗测力性能。框剪结构中的剪力墙可以单独设置,也可以利用电梯井、楼梯间、管道井等墙体。因此,这种结构已被广泛地应用各类房屋建筑。主要结构是框架,由梁柱构成,小部分

是剪力墙。墙体全部采用填充墙体,由密柱高粱空间框架或空间剪力墙所组成,在水平荷载作用下起整体空间作用的抗侧力构件。

21、房屋的建筑面积:

是指按房屋建筑外墙外围线测定的各层平面面积之和(即房屋的建筑面积是指建筑物外墙外围所围成空间的水平面积),它是表示一个建筑物建筑规模大小的经济指标。建筑面积包含了房屋居住的可用面积、墙体柱体占地面积、楼梯走道面积、其他公摊面积等。

22、商品房销售面积:

商品房销售面积是指购房者所购买的套内或单元内的建筑面积(套内建筑面积)与应分摊公用建筑面积之和。即:商品房销售面积=套内建筑面积十分摊的公用建筑面积。

23、建筑面积的计算规定:

是建筑物外围面积的展开,是指建筑物各层次外围面积的总和。由于房屋使用要求、结构形式的不同和装饰方面诸多因素,造成房屋不太规则。国家根据房屋使用程度的不同,对房屋建筑面积的测算制定了相应的规定。针对房屋建筑物的主要规定有:

(1)作为永久性结构的房屋按外围水平投影面积计算。单层房屋按一层计算建筑面积,多层房屋按各层建筑面积的总和计算。

(2)建筑物内所有永久性建筑层高在2.2米以上的,包括房屋内的夹层、插层,技术层(即管道层,储藏室等)和2.2米以上的楼梯间、电梯间、均按一层计算建筑面积。层面上的楼梯间,水箱间,电梯机房及斜面结构屋顶高度在2.2米以上的建筑和地下室,半地下室及相应进出口,层高在2.2米以上的按其外围水平投影面积计算。

(3)穿过房屋的通道,房屋内的门厅,大厅均按一层计算建筑面积;大厅内的回廊部分,层高在2.2米以上的按其水平投影面积计算。

(4)楼梯间、电梯井、垃圾道、管道井等均按房屋自然层计算面积。

(5)与房屋相连的有柱走廊,房屋间属永久性封闭的架空通廊,两房屋间有上盖和柱的走廊,均按其围护结构和柱的外围水平投影面积计算。与房屋相连的有上盖无柱的走廊,连廊按其围护结构外围水平投影面积一半计算;有顶盖未封闭永久性的架空通廊,按外围水平投影面积的一半计算;房屋之间无上盖的架空通廊(天桥)不计算建筑面积。

(6)有柱或有围护结构的门廊,门斗,按其柱或围护结构的外围水平投影面积计算。

(7)全封闭的阳台挑廊按其外围水平投影面积计算。未封闭的阳台,挑廊按其围护结构的外围水平投影面积的一半计算。

(8)有伸缩缝的房屋,若在室内,伸缩缝计算面积。与室内不相通的房屋间的伸缩缝不计算建筑面积。

(9)属永久性结构有上盖的楼梯按各层水平投影面积计算,无顶盖的室外楼梯按各层水平投影面积的一半计算。

(10)突出房屋墙面的构件,配件,装饰柱,装饰性的玻璃幕墙,垛,勒脚,台阶,无拄雨蓬等,骑楼过街楼的底层用作道路街巷通行的部分,及屋面上的花园,游泳池等均不计算建筑面积。

以上规定基本土涵盖了房屋所有建筑面积,它是各面积计算的基础。

24、套内建筑面积的计算:

房屋为了满足各种需求和结构上的需要,各套面积不一定相等,就必须将各套房的面积分别进行测算。套内建筑面积是由套内房屋的使用面积,套内墙体面积,套内阳台面积三部分组成。

(1)套内房屋的使用面积:套内房屋的使用面积为套内房屋使用空间的净面积,按水平投影面积计算:它包含了套内卧室、起居室、卫厅、过道、厨房、卫生间、厕所、储藏室、壁柜等空间面积的总和;套内楼梯按自然层数的面积总和计算;套内烟囱、通风道、管道井均计入使用面积,内墙面装饰厚度亦计入使用面积。

(2)套内墙体面积:是指套内使用空间周围的维护或承重墙体,或其他承重支撑间隔体所占的面积。其中各套之间的分隔墙和套与公共建筑空间的分隔墙以及外墙等共有墙均按水平投影面积的一半计人套内墙体面积。套内自有墙体按水平投影面积全部计人套内墙体面积。

(3)套内阳台建筑面积:按阳台建筑面积的计算规定计算,套内阳台建筑面积均按阳台外围与房屋外墙的水平投影面积计算。其中封闭阳台按水平投影面积全部计算建筑面积,未封闭的阳台按水平投影面积的一半计算建筑面积。

25、公有建筑面积的计算和分摊:

一般房屋除了专有别墅以外,都有公共使用面积的部分。最简单的有楼道、楼梯、楼梯间等,这部分面积应由各户进行分摊。公有面积的处理原则一般按各户房屋建筑面积比例进行分摊。

(1)共有建筑面积的内容:共有建筑面积包括电梯井、管道井、楼梯间、垃圾道、变电室、设备间、公共门厅、过道、地下室、值班警卫室、以及为整栋建筑服务的公共用房和管理用房的建筑面积,按水平投影面积计算。

共有建筑面积还包括套与公共建筑之间的分隔墙、以及外墙水平投影面积一半的建筑面积。独立使用的地下室、车棚、车库、为多栋服务的警卫室、管理用房、作为人防工程的地下室、都不计人共有建筑面积。将这几部分面积和计起来即为共有面积总和。

(2)共有建筑面积的计算方法:整栋建筑物的建筑面积扣除整栋建筑物各套内建筑面积之和,并扣除已作为独立使用的地下室、车棚、车库、为多栋服务的警卫室、管理用房、以及人防工程等建筑面积;即为整栋建筑物应分摊的共有建筑面积。

(3)各户分摊公用建筑面积的计算方法:其基本思路就是用各户套内面积按比例进行分摊:

第1步:计算分摊系数。

分摊系数=需要分摊的公用面积之和/各套内建筑面积之和=(总建筑面积之和一各套内建筑面积之和)/各户套内建筑面积之和。

第2步:各套房的公用分摊面积=分摊系数×各套内建筑面积。

30、使用率:

房屋套内净面积(即使用面积)和房屋建筑面积的比为使用率.—般高层塔楼在72%至75%之间,板楼在78%至80%之间。

26、怎样计算房屋的使用率?

房屋使用率指房屋的使用面积与建筑面积的比例,是衡量物业使用效率的重要指标。

比较确切地计算方法是在建筑面积的基础上减去外墙和内墙所占的面积后得出的使用面积,这种方法计算出来的使用面积也形象地称为“地毯面积”。它反映了一个物业的真实使用率,这种计算方法是对客户负责任的方法。

从一般情况来看,高层塔楼的真实使用率方面较多层房屋略差,主要是因为高层要求有防火楼梯,电梯间面积也较大,一梯多户设计也加大了通道的面积,每户平均分摊的面积也多。而多层房屋基本不存在上述问题,即便有些多层房屋有电梯,其电梯间面积也小于高层,如果采用电梯外挂等新型设计布局其使用率还可进一步提高。

此外,建筑面积还包括各单元应分摊的配套用房共用建筑面积,如锅炉房、配电室、高压水泵房等。

27、建筑容积率:

是指项目规划建设用地范围内全部建筑面积与规划建设用地面积(项目用地红线范围内的土地面积,一般包括建设区内的道路面积、绿她面积、建筑物(构筑物)所占面积、运动场地等等)之比。附属建筑物也计算在内,但应注明不计算面积的附属建筑物除外。

28、建筑密度

居住区用地内,各类建筑的基底总面积与居住区用地面积的比率,它可以反映出一定用地范围内的空地率和建筑密集程度。

29、绿地率

居住区用地范围内各类绿地的总和占居住区用地的比率。

绿地应包括,公共绿地、宅旁绿地、公共服务设施所属绿地和道路绿地,即道路红线内的绿地,又包括居住区公园、小游园、组团绿地及其他的一些块状、带状化公共绿地,不应包括屋顶、晒台的人工绿地。

绿化率是指项目规划建设用地范围内的绿化面积与规划建设用地面积之比。对购房者而言,绿化率高为好。

30、辅助面积

辅助面积是指房屋建筑各层中不直接供住户生活的室内净面积。包括过道、厨房、卫生间、厕所、起居室、贮藏室等。

31、居住面积

房屋的居住面积是指房屋建筑各层平面中直接供住户生活使用的居室净面积之和。所谓净面积就是要除去

墙、柱等建筑构件所占有的水平面积(即结构面积)。

32、使用面积

房屋的使用面积,指房屋各层平面中为生活起居所使用的净面积之和。计算房屋使用面积,在过去主要用来计算和征收公共房屋房租时使用。采用使用面积的计算,可以全面地反映房屋所有权人与房屋使用权人的租赁关系;计算房屋使用面积,可以比较直观地反应房屋的使用状况,但在房屋买卖中一般不采用使用面积来计算价格。

计算使用面积时有一些特殊规定:跃层式房屋中的户内楼梯按自然层数的面积总和计入使用面积;不包含在结构面积内的烟囱、通风道、管道井均计入使用面积;内墙面装修厚度计入使用面积。计算房屋租金,都是按使用面积计算。

33、建筑面积

房屋的建筑面积是指建筑物外墙外围所围成空间的水平面积,如果计算多、高层房屋楼的建筑面积,则是各层建筑面积之和。

不难看出对于一幢房屋楼来说,房屋的建筑面积=居住面积十辅助面积十结构面积,也可表示为:房屋的建筑面积=使用面积+结构面积。当然房屋的公共面积包含在房屋建筑面积之中,是由部分辅助面积和部分结构面积构成。

34、房屋的开间:

在房屋设计中,房屋的开间(即宽度)是指一间房屋内一面墙皮到另一面墙皮之间的实际距离。房屋开间一般为3.0-3.9米,砖混结构房屋开间一般不超过3.3米。规定较小的开间尺度,可缩短楼板的空间跨度、增强房屋结构整体性、稳定性和抗震性。

35、房屋的进深:

在建筑学上是指一间独立的房屋或一幢居住建筑从前墙皮到后墙皮之间的实际长度。进深大的房屋可以有效地节约用地,但为了保证建成的房屋具有良好的自然采光和通风条件,房屋的进深在设计上有一定的要求,不宜过大。目前我国大量城镇房屋房间的进深一般要限定在5米左右,不能任意扩大。在房屋的高度(层高)和宽度(开间)确定的前提下,设计的房屋进深过大,就使住房成狭长型,距离门窗较远的室内自然光线不足。

36、层高:

房屋的层高是指下层地板面或楼板面到上层楼层面之间的距离,也就是一层房屋的高度。

37、净高:

房屋的净高是指下层地板面或楼板上表面到上层楼板下表面之间的距离。净高和层高的关系可以用公式来表示:净高=层高-楼板厚度,即层高和楼板厚度的差叫“净高’。

38、公共服务设施用地

一般称公建用地,是与居住人口规模相对应配建的、为居民服务和使用的各类设施的用地,应包括建筑基底占地及其所属场院、绿地和配建停车场等。

39、建筑小品

既有功能要求,又具有点缀、装饰和美化作用的,从属于某一建筑空间环境的小体量建筑,游憩观赏设施和指示性标志物等的统称。

40、如何进行户型评判

整体而言:(1)景观;(2)朝向;(3)单元户数;(4)人文环境;(5)方正实用。

具体而言:(1)生理分居和功能分区;(2)动静分离;(3)通风与采光;(4)厨房要按操作流程设计;(5)卫生间面积要适宜;(6)注重私密性;(7)空间分布科学。

房门的开向是否合理,要不影响使用的空间和居室的私密性。

户型的节能要求,他可以减少不必要的日常生活开支。起居室、卧室、书房等人们经常活动的空间采用直接采光,可以节约能源。

单元内不同空间要有相对合理的面积。通常人们购房时所说的“三大一小”,就是“大厨房、大卫生间、大客厅、小卧室,被认为是较能满足人们日常生活的需要。从居室功能分析,厨房合理的面积一般为4平方米至5平方米之间,厨房不能过于狭小,应有最小宽度。现今房屋设计中推崇的是大卫生间,三居以上居室应设有两个卫生间,—个封闭的设浴盆和大便器,一个开敞的设洗澡盆和摆放洗衣机,解决使用高峰期相互干扰等问题。卧室的合理面积一般应为13至14平方米之间,卧室要有私密性,安静舒适并通风良好。

阳台,好的阳台设计是将大客厅与宽阔的落地阳台门及室外景色有机地融为一体,豁然开朗的视线总是能给居住者一份清新、爽快的心情。

房间的内部净高要合适,现在,绝大部分商品房的内层净高在2.7米到3.1米之间。需要注意的是:扩大居住面积是相对容易的,而对层高的不满意,确是无法改变的。

41.跃层和复式、错层有什么区别?

通常情况,跃层房屋是一套房屋占两个楼层,有内部楼梯联系上下层。一般在首层安排起居、厨房、餐厅、卫生间,最好有一间卧室;二层安排卧室、书房、卫生间等。

复式房屋在概念上是一层,但层高较普通的房屋(通常是2.7米)高,可在局部掏出夹层,安排卧室或书房等内容,用楼梯联系上下。其目的是在有限的空间里增加使用面积,提高房屋的空间利用率。这种做法是为适应其用地、空间极其缺乏的情况而产生的。

复式房屋实际上并不具备完整的两层空间,夹层在底层的投影面积只占底层面积的一部分。夹层可以做成房间,也可以做成跑马廊形式(夹层悬空的一侧不做墙壁或墙面后退,在平面的外边缘有栏杆或栏板,上面的人可以看见下面,下面的人也可以看见上面,形成一种不完全的空间,一般称其为“排空”),与底层之间有视线上的交流和空间上的流通。而跃层房屋的上下两层之间完全由楼板分隔,只通过楼梯联系,和复式房屋的空间是两种不同的类型。

跃层和复式的面积汁算:跃层房屋如果是完整的两层,其建筑面积或使用面积均应是两层的建筑面积或使用面积相加之和。如果跃层部分的高度不够一个完整的层高,可以参照披屋顶使用面积的计算标准:如:利用坡屋顶作为使用房间时,除必要的卫生条件(漱洗、便溺、采光、通风)外,还应同时具备以下两个条件,方能计入使用面积:使用房间的净高度最低处不应低于1.5米(含):使用房间净面积的一半(含)以上不低于2.1米(含)。

满足上述条件的房间其净面积可全部计入使用面积。若房间超过 2.l米(含)部分不足房间总面积的2倍计入使用面积。

错层一户内楼面高度不一致,错开之处有楼梯联系。优点是和跃层一样能够动静分区,但因为没有完全分为两层,所以又有复式房屋丰富的空间感。可以利用错层房屋中不同的层高区分不同功能的房间,比如起居室比较高,卧室比较低等。

42、现房

是指开发商已办妥房地产权证(大产证)的商品房,消费者在这一阶段购买商品房时应签出售合同。通常意义上指的现房是指项目已经竣工可以入住的房屋。

43、期房

是指开发商从取得商品房预售许可证开始至取得房地产权证大产证止,在这一期间的商品房称为期房,消费者在这一阶段购买商品房时应签预售合同。期房在港澳地区称做为买“楼花”,这是当前房地产开发商普遍采用的一种房屋销售方式。购买期房也就是购房者购买尚处于建造之中的房地产项目。而在成都市通常对期房的理解是未修建好,尚不能入住的房子。

44.外销房

外销商品房是由房地产开发企业建设的,取得了外销商品房预(销)售许可证的房屋,外销商品房可以出售给国内外(含港、澳、台)的企业,其他组织和个人。

45、内销房

内销商品房是由房地产开发企业建设的,取得了商品房销售许可证的房屋,内销商品房可以出售给当地企事业单位和居民。

46、公用面积

房屋的公用面积是指房屋楼内为住户出入方便、正常交往、保障生活所设置的公共走廊、楼梯、电梯间、水箱间等所占面积的总和。开发商在出售商品房时计算的建筑面积存在公共面积的分摊问题。

47、公摊面积

商品房分摊的公用建筑面积主要由两部分组成:

(1)电梯井、楼梯间、垃圾道、变电室、设备室、公共门厅和过道等功能上为整楼建筑服务的公共用房和管理用房的建筑面积;

(2)各单元与楼宇公共建筑空间之间的分隔以及外墙(包括山墙)墙体水平投影面积的50%。

48、公用建筑面积分摊系数

将建筑物整栋的公用建筑面积除以整栋楼各套套内建筑面积之和,得到建筑物的公用建筑面积分摊系数。即公用建筑面积分摊系数=公用建筑面积/套内建筑面积之和。

49、平台

是指供居住者进行室外活动的上人屋面或由房屋底层地面伸出室外的部分。

50、走廊

是指房屋套外使用的水平交通空间。

51、地下室

是指房间地面低于室外地平面的高度超过该房间净高的1/2者。

半地下室是指房间地面低于室外地平面的高度超过该房间净高的1/3,且不超过1/2者。

52、玄关

是登堂入室第一步所在的位置,它是一个缓冲过渡的地段。居室是家庭的“领地”,讲究一定的私密性,大门一开,有玄关阻隔,外人对室内就不能一览无余。玄关一般与厅相连,由于功能不同,需调度装饰手段加以分割就是自己人回家,也要有一块放雨伞、挂雨衣、换鞋、搁包的地方。平时,玄关也是接受邮件、简单会客的场所。

53、隔断

是指专门作为分隔室内空间的不到顶的半截立面。

54、过道

是指房屋套内使用的水平交通空间

第二章:产品篇(该项内容销售人员必须详细了解掌握)

一、楼盘基本资料解述

1、开发商简介

2、楼盘所处区域、区域特色、公共投资与重大建设、教育设施、交通状况、都市发展规划与公共设施、产品的基本数据、楼盘抗性、楼盘特色

二、产品解述

1、位置:

项目所在位置、区域环境现状、区域规划前景、交通状况、生活方便度、科教文卫分布

2、配套:

小区内配套、市政配套、商业配套、银行、会所、配套使用收费标准及比较、配套的可达性、配套的可持续性发展

3、建筑单体:

建筑风格、外立面、建筑形式、比例、尺度、材质、色彩、结构……

4、户型:

分区、功能、开间、进深、视野、家具布置、通风、排水、采光、气候调节

5、设备:

设备、品牌、装修标准、材质、环保、节能、科技含量

6、规划:

主要技术经济指标、规划特点、日照、通风、区内道路

7、区内交通:

人车分流、人与车、交通的干扰、车库(位)、管理费用、停放位置、车速

8、价格:

开盘价、起价、均价、最高价、性价比、折扣、实际支出、装修

9、结构:

结构特点、施工方法、材质、造价、抗震性、防水性、防火性、耐腐蚀性、防噪性能

10、使用年限:

各种材料的寿命、材料维护、价格转移年限、折旧与升值

11、面积:

功能、大小、适用性、经济性、紧凑度

12、分摊:

分摊部位、分推率、分摊构成

13、物业管理:

物业公司、介入时间、服务内容、服务成本、服务的可延续性、服务收费标准

14、绿化:

绿化率、绿化形态、绿化功能、绿化规模

15、日照:

规范要求、日照时间、日照质量、间距、外立面与日照

16、通风:

朝向、主导风向、垂直气流、平面气流

17、节能:

采暖系统、保温材料、外墙能耗

18、隔音:

噪声、隔音能力及措施、声源控制

19、私密性:

视线干扰、公私分离、动静分离、洁污分离

20、优惠措施:

价格优惠、赠品

21、开发商:

开发商、实力介绍、信誉介绍

22、付款方式:

23、施工管理:

24、施工进度知会:

25、合作单位:

物业管理公司、其他合作单位、设计单位、管理单位

三、项目卖点解述

1、市场形象与定位(市场形象、目标市场)

2、区位价值(区位环境、地块资源、区位历史、区位景点、区位规划、区位交通)

3、创新(产品综合概念创新、文化设定创新、规模创新、规划布局创新、产品功能定位创新、建筑单体创新、景观设计创新、户型创新、公建配套创新、价格创新、宣传推广创新、销售方式创新、物管服务创新、智能化概念创新)。

四、本案优劣势分析

第三部分实战技巧方面培训

第一章:市场篇

—、市场调查的工作内容

(一)为什么要进行市场调查

正确制定营销计划、改善经营管理,提高竞争能力、开发新产品及开拓新目标市场。

(二)调查的种类

探索性调查(对企业或市场上存在的问题无法确定时所进行的调查如问卷);

描述性调查(找出市场各种因素之间的内在联系,对客观情况如实加以描述);

因果调查(对市场上出现的某些现象之间的因果关系或测试假设的因果关系的正确性而作的调查);

预测性调查。

(三)调查的基本原则

准确、及时、计划、适用、经济合理

(四)市场调查内容

(1)经济环境——人口及结构、收入增长情况、宏观购买力、家庭收入及消费结构变化、物价水平及通

货膨胀、基础设施;

(2)政治环境——有关方针政策,如财政税收金融等、政府的有关法令,如环境保护土地管理城市房地产管理广告反不正当竞争等、政局变化,包括国际和国内政治形势;

(3)社会文化环境——-居民职业构成教育程度文化水平、家庭人口规模及构成、居民家庭生活习惯审美观念及价值取向、社会风俗。

2、消费者调查:

(1)消费者构成调查:消费者的数量、年龄、性别、地区、经济收入、实际支付能力、对潜在消费者的调查和发现、经济来源;

(2)消费者购买行为调查:购买商品房的欲望、动机、习惯、购买数量及种类、消费者对房屋设计价格质量及位置的要求、对企业商品的信赖程度和印象、购买决策者和影响者的情况。

3、市场情况调查

(1)市场的需求和销售量;

(2)本企业在市场中的状况;

(3)可开发的领域、潜在需求量。

4、价格调查:

(1)影响房产价格的因素;

(2)消费者对价格的反应;

(3)企业的不定期价和消费者的反应;

(4)价格的波动:

(5)价格政策带来的影响。

5、广告调查:

(1)企业促销方式广告媒介的比较及选择;

(2)广告费用及广告量的调查;

(3)广告效果的调查。

6、竞争情况调查:

(1)竞争企业的数量规模实力;

(2)竞争企业的市场营销及开发情况;

(3)竞争产品的设计结构质量服务状况;

(4)竞争产品的市场反应;

(5)消费者对竞争产品的态度和接受情况。

7、配合营销的调查:

(1) 1公里范围内的楼盘调查;

(2)同价位的楼盘调查;

(3)同一销售时期的楼盘调查;

(4)将推出楼盘的调查;

(5)成功楼盘的调查。

二、市场调查的工作程序

l、确立调查主题;

2、确定调查范围;

3、确定调查方式;

4、确定调查人员;

5、学习调查主题的相关知识;

6、展开调查;

7、分析与研究;

8、提出报告。

三、竞争与销售分析

1、竞争楼盘的分析案例

2、竞争对手销售对比分析:

销售速度、宣传推广、销售特色、销售环境、销售措施、人员情况、销售政策调整、促销情况、价格情况、销售产品类型特征、销售创新、新产品推出情况

四、本地房地产市场评论

内容以实际整理之当地资料为准。

第二章:实战篇

—、销售道具运用

位置图、环境图、鸟瞰图、透视图、模型、灯箱、旗帜、免费资料、展示品(可分为:平面展示、立体展示、对比展示)、样板间、形象展品(如广场、游乐园等)、纪念品(赠品)、广告牌、门前指引物、展(挂版):

二、销售资料使用

(一)使用原则:统一管理、个人使用、定期整理

(二)销售手册内容:

1、五证:商品房销售许可证、土地使用权证书、建设工程规划许可证、施工许可证

2、统一说辞

3、房源销控表

4、总平面图

5、交通位置图

6、户型图

7、价格表

8、付款方式

9、交房标准

10、认购协议书

11、商品房买卖合同标准文本

12、物业公司的简介及管理公约

13、按揭办理办法、银行利率表

14、办理产权的有关程序及税费

15、客户资料表

三、销售流程图

(略)

四、现场销售基本动作分解

(一)接听电话

1、基本动作

(1)接听电话必须态度和蔼,语音亲切,一般先主动问候“您好,××楼盘”,而后开始交谈。

(2)通常,客户在电话中会问及地点、价格、面积、格局等方面的内容,销售员应扬长避短,将产品卖点巧妙融入。

(3)与客户交谈中,设法取得所需资讯(如:客户的姓名、联系电话等个人资讯;客户所能接受的价格、面积等对产品具体要求的资讯)。

(4)最好能直接约请客户到现场看房。

(5)立即将来电信息登在《电话接听记录表》上。

2、注意事项

(1)销售员正式上岗前应进行系统训练,统一说辞。(见《电话接听统一说词》)

(2)广告发布前,销售员应事先了解广告内容,研究和应对客户可能会涉及的问题。

(3)广告当天,来电量较多,接听电话时间不宜过长,一般以2至3分钟为限。

(4)接听电话以铃声响二下为宜。

(5)电话接听时,尽量由被动回答转为主动介绍。

(6)约请客户应明确具体时间,并告知你将专程等候。

(二)迎接客户

1、基本动作

(1)客户进门,每个看见的销售员都应主动招呼“您好,您第一次来吗?”,提醒其他销售员注意;若非第一次来,应协助找到第一次接待的销售员。

(2)销售员立即上前接待(按接待顺序)。

(3)通过随口招呼,区别客户真伪了解所来的区域和媒体。

2、注意事项

(1)销售员应态度亲切,不卑不亢。

(2)接待客户或一人,或一主一副,以二人为限。

(3)若非真正客户,也应提供楼书等资料(机密资料除外),作简洁介绍。

(4)没有客户时,也应注意现场整洁和个人仪表,随时给客户以良好印象。

(三)介绍产品

1、基本动作

(1)略微寒暄一下,了解客户个人资讯。

(2)沙盘解说,并配合户型模型,展板等销售道具,自然而有重点地解说(地段、环境、产品机能、景观、升值潜力等)。

2、注意事项

(1)沙盘解说简洁而又有侧重,时间不宜过长,以3至5分钟为宜。

(2)通过交谈正确把握客户需求,并据此制定应对策略。

(3)当客户超过一人时,注意区分其中的决策者,把握其相互间的关系。

(四)购买洽谈

1、基本动作

(1)倒茶寒暄,引导客户在销售桌前就座。

(2)将笔、纸、计算器、销售图册等销售道具准备好。

(3)根据客户需求及偏好,选择一至二种户型作介绍,但是选择不宜过多。

(4)根据图册指出楼位在沙盘上的具体位置。

(5)列出面积、单价、总价、首付款、按揭月供款等数据清单。

(6)针对客户的疑惑点,进行相关解释,逐一克服其购买障碍。

(7)在客户对产品有70%认可度时,设法说服其下定金,并说明定金额度、认购协议书基本内容、签订认购协议书后多少天内正式签约。

2、注意事项

(1)入座时,应将客户安置在一个视野愉悦的空间范围内。

(2)个人的销售资料及工具应准备好,从容应对客户。

(3)注意与客户沟通,了解其真正需求及喜好。

(4)判断客户诚意、购买能力及成交率。

(5)对产品的解释不应有夸大、虚构的成分。

(6)现场气氛应自然亲切,不宜过于急切,给人强硬推销印象。

(五)带看样板房

1、基本动作

(1)根据客户需求及喜好,选择一个样板房带客户参观。

(2)对样板房格局、功能设置作详尽说明。

(3)对客户作相应的销售引导,强化其购买欲望。

2、注意事项

(1)注意保持样板房的整洁。

(2)解说顺序规划好,并根据客户关注点作及时调整。

(六)带看现场

1、基本动作

(1)结合工地现况和周边物征,做到边走边介绍。

(2)根据客户所选户型,指出楼位具体位置。

(3)多找一些话题,让客户始终为你所吸引。

2、注意事项

(l)熟悉工地情况及讲解路线,对楼位的具体位置事前心中有数。

(2)沿途可以景观为解说重点。

(七)暂未成交

1、基本动作

(1)将楼书等资料备齐一份给客户,让其考虑或代为传播。

(2)将名片递交客户,说明联系方式。

(3)对有意的客户约定下次看房时间。

(4)送客至大门外。

2、注意事项

(1)暂未成交的客户仍是客户,销售员态度应亲切,始终如一。

(2)及时分析未成交的原因,并记录在案。

(3)根据未成交原因,寻求相应解决方法。

(八)填写客户资料表

1、基本动作

(1)每接待完一个客户,及时将所得资讯记录在《来访客户意向登记表》上。

(2)根据客户等级,将意向明确客户的资料登记到个人的笔记本上。

2、注意事项

(1)填写资料应尽量详细。

(2)客户等级应视具体情况作阶段性调整。

(3)每天开例会时,依客户资料总结销售情况,并采取相应措施。

(九)客户追踪

1、基本动作

(1)工作间隙,依客户等级与之联系,对A、B级客户应列为重点对象。

(2)将每次追踪情况都记录在案,便于日后分析。

2、注意事项

(1)追踪客户要选择适当话题切入,不要给人强硬推销的印象。

(2)注意时间的间隔,一般以三天左右为宜。

(3)注意追踪方式的变化,如打电话、寄客户通讯、百年短信等。

(4)二人或二人以上同时追踪某个客户时,应相互沟通,协调行动。

(十)成交收定

1、基本动作

(1)要求客户确定房位,选定付款方式。

(2)领取《认购协议书》一式二份,协助客户填写。一份给客户,一份交销控备案。

(3)客户凭身份证签订认购书后,再复核一遍,看首期楼款是否含定金,然后签上自己的姓名和日期、售楼处负责人审核无误后,最后让客户确认签名。

(4)持《认购协议书》,领客户到财务处交定金,并由财务开具定金收据。

(5)将正式签约所需资料清单及《商品房买卖合同》示范文本交给客户。

(6)约定正式签约具体时间。

2、注意事项

(1)客户下定前先通知销控,确认房位无误。

(2)客户交定金时确保财务在岗。

(3)《认购协议书》填写完后,对照房价表的面积、单价、总价等数据审核。

(4)认购书上另外有注明的,买卖双方都须签名确认。

(5)送客时再次强调正式签约的时限和违约后果。

(十一)签订正式商品房买卖合同

1、基本动作

(1)核对客户身份证,审核其购房资格。

(2)逐条解释合同条款,与客户商讨确定合同内容,并将客户有疑义处记录在案,汇总后上报主管,设法解决。

(3)与客户就合同内容达成一致后,认真填写。

(4)合同填写完后,交给主管审核。

(5)甲方最终审核无误后,送到房地局登记备案。

(6)通知客户前来领取登记过的正式合同文本。

2、注意事项

(1)正式签约前先要填写《客户付款一览表》,并交由财务审核。

(2)对甲方所定合同条款内容不能擅自更改,必须先将客户意见上报,经甲方确认后方可允诺客户。

(3)由他人代理签约时,必须提供客户的委托书和身份证复印件。

(4)签约后的客户,应与之保持联系,并让其代为介绍客户。

(十二)交首付款

1、基本动作

(1)根据合同约定时间,督促客户如期交纳首付款。

(2)客户交款前,及时通知财务。

(3)若客户未按时交款,及时了解原因,上报后尽快解决。

2、注意事项

(1)让客户清楚知道银行地址、帐号及抬头:

(2)督促客户按时将首期款存入或转入指定银行内:

(十三)催付分期房款或办理按揭

1、基本动作

(1)根据《商品房买卖合同》中的付款方式,督促客户交纳余下房款。

(2)督促客户去银行办理按揭手续,若客户未如期前往,及时了解原因,设法解决。

2、注意事项

(1)对采取一次性和分期付款方式的客户,须明确其交款时间,事前提醒客户。

(2)对按揭客户,在其签约时就让其准备按揭资料,交完首付款后将资料备齐。

第三章:技巧篇

—、现场氛围控制

1、咨询场所或谈判场所:

(1)亲和力——人员热情、环境轻松、可被信任;

(2)展示力——展示特色、展示形象;

(3)感染力——给客户以购买的足够信心及心理暗示,销售形势良好的氛围(多种气氛如随意交谈、严肃谈判、平静观察等),人员精神风貌的感染力。

2、签约场所:平静、理性、平等。

3、投诉场所:低调、说服、不声张。

4、促销场所:热闹、人气。

5、员工工作场所:秩序忙碌、节奏感强、活泼。

二、销售误区预防

房地产现场销售好比战场上的短兵相接,一个细微的过失往往会造成一次交锋的失败,在坚持客户公司,“双赢策略”,努力提高成交率的同时,销售技能的不断自我完善,则是销售人员成功的阶梯,从以下8个方面进行剖析,避免销售中更多的失误。

1、产品介绍方面

症状:

(1)产品介绍不详实;

(2)被动式的介绍;

(3)介绍简单、平淡、缺乏感染力。

原因:

(1)对产品不熟悉;

(2)对竞争楼盘不了解;

(3)对房地产业务知识掌握不足;

(4)工作缺乏主动积极性。

应对:

(1)在进入销售现场及开盘前,认真学习、了解、熟悉、掌握所有资料及产品细节;

(2)加强训练,不断修正自己的销售措词;

(3)加强与竞争对手、上司、同事的交流;

(4)在工作中,加强投入感。

2、承诺过度或不足

症状:

(l)开发商高估自己能力,承诺了难以实现的目标;

(2)销售人员给各自客户的承诺不一。

原因:

(l)开发商未能正确估计服务标准;

(2)销售人员对标准把握不严或不准;

(3)销售人员急于求成,一味讨好客户,任意答应客户要求。

应对:

(1)开发商提供切实的标准;

(2)销售人员应树立自信,相信自己的产品及能力;

(3)销售人员应掌握每一项规定,如遇不明确问题,应及时向现场经理请示;

(4)注意把握影响客户成交的关键因素,及时处理客户提出的异议;

(5)所有载以文字,并列入合同的内容应认真审核;

(6)应明确规定,若逾越个人权责而造成损失的,由个人负全责。

3、客户追踪方面

症状:

(1)客户抱怨不知楼盘进展状况;

(2)开发商不能及时了解客户动态;

(3)客户出现不正常流失。

原因:

(1)对客户服务重视程度不足;

(2)自认为对客户进行追踪成效不高;

(3)销售情况良好,现场繁忙,没有空闲;

(4)开发商工作进度迟滞并有意隐瞒一些事实。

应对:

(1)建立客户档案,并按成交的可能性分门别类,有针对性进行追踪;

(2)电话追踪或人员拜访,都应事先想好理由和措词,以避免客户产生厌烦心理;

(3)将追踪情况记录在案,分析客户考虑因素,及时上报上级,相互研讨说服策略;

(4)可通过邮寄业主通讯、贺卡、活动通知等联系客户;

(5)尽量避免电话游说,最好将客户邀至现场,了解工程进展状况,并凭借各种销售道具,以提高成交概率。

4、销售道具运用不善

症状:

(1)客户难以找到售楼部;

(2)对产品缺乏深入了解,对楼盘整体印象不深刻。

原因:

(1)销售道具的设计不合理;

(2)运用单一的销售工具,不了解各种销售道具的促销功能;

(3)重视人员推销,而忽略氛围的影响。

应用:

(1)了解销售道具对说明楼盘的辅助功能;

(2)熟悉并正确运用各种销售道具;

(3)注重团队配合,营造现场气氛。

5、客户办理各种手续的积极性不高或者工作推动不利

症状:

(1)客户下定迟缓;

(2)客户拖延付款;

(3)客户拖延签约;

(4)要求送达的客户个人资料迟交,内部工作出现不畅。

原因:

(1)客户对产品不了解,需要作比较:

(2)选择范围广范,难以取舍;

(3)资金周转不开;

(4)对所定的房屋仍有怀疑;

(5)想通过晚签约,以拖延付款时间;

(6)事务繁忙,有意无意忘记了。

应对:

(l)针对客户的问题,作详细解释;

(2)帮助客户缩小选择范围,加快购买决心;

(3)强化签约促进措施,下定时,约定签约时间和违反罚则;

(4)梳理工作环节,加强团队合作;

(5)及时沟通联系,提醒客户签约时间。

6、销售控制管理失误

症状:

(1)一房二卖;

(2)销售集中现象明显,不明原因的总体销售骤冷骤热,不易把握;(3)客户抱怨被区别对待。

原因:

(1)没做好销控对答,人员配合失误或工作失误;

(2)销售人员自己疏忽,动作出错;

(3)价格制定不合理;

(4)推出节奏不合理;

(5)市场的反馈未能及时向销控反映;

(6)不同客户受到的服务程度不同。

应对:

(1)协调客户换房,并视情况给予适当优惠;

(2)若客户不同意换房,及时上报主管领导;

(3)务必当场解决,避免官司;

(4)加强工作检查,运用先进设备,多层次监控;

(5)重新调整价格体系;

(6)鼓励销售人员有重点地引导客户的选择;

(7)加强其它部门同销售部的联系;

(8)一视同仁服务于客户,耐心解释客户抱怨,尽量对每一位客户统一价格优惠与促销活动的标准。

7、客户流失

症状:

(1)客户退房;

(2)客户投诉。

原因:

(1)受其它楼盘的销售人员或周围人的影响,犹豫不决;

(2)确实不喜欢;

(3)因财力或其它不可抗拒的原因,无法继续履行承诺;

(5)客户进入及退出门槛高度不适,以至积累大量意向不明确的客户。

应对:

(1)了解客户流失及退出原因,有针对性的解决存在问题;

(2)开展有效的公关促销活动或客户跟踪服务;

(3)一定程度上提高客户进入门槛,筛选出意向客户;

(4)抬高客户退出障碍;

(5)加强对退出客户的服务工作;

(6)认真处理客户投诉。

8、购房优惠方面

症状:

(1)客户一再要求优惠;

(2)客户间优惠不同。

原因:

(A)客户知道先前的客户成交有折扣;

(2)销售人员急于求成,暗示有折扣;

(3)客户有打折习惯;

(4)客户是亲朋好友或关系客户;

(5)不同的销售阶段,有不同的优惠策略。

应对:

(1)立场坚定,坚持产品品质,坚持价格的合理性;

(2)价格拟定预留足够的还价空间,并设立几重的折扣空间,由销售现场经理和各级人员分级把关;

(3)为成交暗示折扣,应掌握分寸,切忌客户无具体行动,自己则一泻千里;

(4)定金收取愈多愈好,便于掌握价格谈判主动权;

(5)关照享有折扣的客户,因为具体情况不同,所享折扣请勿大肆宣传;

(6)内部协调统一折扣给予的原则,特殊客户的折扣统一说词;

(7)给客户的报价和价目表,应说明有效时间;

(8)态度坚定,语气婉转,耐心解释为何有不同的折扣。

三、通用技巧

1、客户初访时的策略

(1)吸引新客户的注意力是极其重要的,所以要用诚恳、友善自信和合作的态度获取客户的好感及赞赏。

(2)推销成功的第一步就是,售楼员要完全熟悉了解他们将会推销楼盘情况,因此在介绍楼盘时,和客户所说的每一句话都要言之有物。楼盘的结构、面积、朝向、价格、环境、配套等同类楼盘的情况,售楼员都要清楚,否则被客户的问题难倒而不知所措,将会失去一个推销的机会。

(3)售楼员须自觉地去寻找所需参考资料,通常在公司中已有丰富的资料,还可向外界的资料作一个比较,从而得出本楼盘的特色。

(4)可试图以客户的角度去考虑购房者的心态,观察他们对你所推销的房子有什么要求,总结推销重点。

(5)在推销工作的进行中,售楼员必须具有说服力。一个有效的“说服”是通过一些事例,充分的证据

房地产营销人员培训计划

培训计划 培训大纲 一)由**介绍公司背景及成长历程、公司在市场中的形象、企业理念及企业精神、企业进展目标、公司规章制度 二)房地产专业知识培训 三)产品篇(介绍本项目情况) 四)市场调查 五)置业顾问具备的差不多素养和仪容仪表要求 六)销售流程解讲 七)销售技巧培训 八)客户的分类及解决的方法 九)销售中注意的问题 十)房产销售中的常见问题及解决方法 十一)销售专业礼貌用语

二)专业知识培训 1)房地产建筑基础知识 房屋建筑概述 通常认为,建筑是建筑物和构筑物的总称。其中供人们生产、生活或进行其它活动的房屋或场所都叫做“建筑物”,如住宅,学校,办公楼等,人适应上也称之为建筑。而人们不在其中生产,生活的建筑,称为“构筑物”,如水坝,烟囱等。 建筑的分类 按建筑的使用性质分,可分为:工业建筑、农业建筑、民用建筑:其中民用建筑包括A、居住建筑:又可分为公寓,花园住宅,新建住宅,新式里弄,旧式里弄,简屋;B、公共建筑。 按建筑规模和数量分,可分为:大量型建筑;大型性建筑。

按建筑层数或总高度分,可分为:低层建筑;多层建筑;小高层建筑;高层建筑;超高层建筑。 房屋建筑结构承重形式 钢结构、钢筋混凝土结构、钢和钢筋混凝土结构、砖混结构、砖木结构、其它结构(竹结构、木结构、竹木结构)。 1. 叠砌式(6F以下建筑):用于居住、办公、学校、 医院。 2. 框架式:20F左右的住宅及办公楼。 3. 剪力墙式:高层。 4. 筒体式:大跨度、大空间、超高层。 建筑物的构造组成 就常见的民用建筑而言,大致有基础、墙或柱、楼地层、楼梯、屋顶、门窗六个差不多组成部分。通风道、垃圾道、烟道、壁橱等建筑配件及设施,可依照建筑物的功能要求设置。 1. 基础:位于建筑物的最下部,埋于自然地坪以下, 承受上部传来的所有荷载,并把这些荷载传给下面的土层(即地基)。 基础是房屋的要紧受力构件,其构造要求是牢固、稳定、耐久、能经受冰冻、地下水及所含化学物质的侵蚀,保持足够的使用年限。

房地产代理公司销售培训体系

房地产代理公司销售培训体系

【房地产代理公司销售培训体系】第一章培训手册之销售管理制度 销售人员的基本要求 (一)基本要求 1、职业道德要求:以公司整体利益为重,不因个人目的而损害公司的利益和形象;遵守公司各项规章制度;为人诚实、正直。 2、基本素质要求:具有强烈敬业精神,有团队合作的意识。 3、礼仪仪表要求:着装得体,干净整洁;统一着公司制服;仪容端庄,精神饱满,坐姿端庄。 (二)专业知识要求 1、了解公司的历史和项目的特点; 2、了解当城市规划、地理、交通、通信、人口分布等; 3、了解当地房地产市场的供求状况,楼宇的分布、特征及其发展商的历史、实力、背景等; 4、掌握房地产市场开发各环节(设计、建造、销售和物业管理)的基本知识; 5、有一定的营销知识和技巧,懂得市场调查和分析的方法; 6、熟悉国家和地方房地产的有关政策和法规; 7、了解一定的财务知识。

(三)知识面要求 尽可能拓宽知识面,多了解建筑、历史、天文、地理、心理、逻辑等方面的知识。努力培养观察、分析和判断问题的能力。 (四)心理素质要求 具备信心、恒心和沉着,不畏困难和挫折。 (五)服务规范及要求 原则:树立顾客全面服务的观念,顾客就是上帝。以诚实、友好和热情的态度服务顾客。 (六)培训目的 1、熟悉公司情况,提高售楼员的职业道德水准,树立全新服务意识和观念; 2、培养售楼员独立操作能力,增强售楼员对房地产专业知识的了解; 3、学会促销手段,掌握售楼技巧和礼仪知识,提高业务水平,适应市场需要。 售楼人员工作职责 1、严格遵守《员工手册》及公司的各项规章制度。 2、遵守作息时间,严禁迟到、早退、无故旷工,如违规,按人事管理制度执行。 4、上班时间认认真真,不大声喧哗、吃零食、看书,不逛街或外出办其它事,如有违反,按制度罚款。 5、上班时间配戴工牌着工装。 6、注意自己的言谈举止、服装、化妆以大方得体的仪态、积极热情的工作态度,做好销售工作。 7、如有特殊情况需请假,按照公司要求写请假申请,经公司领导批准后方可

房地产销售人员培训.doc

销售人员基础培训 一、正确认识房地产行业 房地产定义:简单理解就是房子和地,专业术语上,房地产是指土地、建筑物及固着在土地、建筑物上不可分离的部分及其附带的各种权益。房地产作为第三产业,在经济发展,国家财政税收以及城市规划上,起着举足轻重的作用,而作为房地产行业的销售人员,更是依托于房产,成为了收入高、消费高、社会职业地位高的三高人群。中国自古房产对一个家庭或家族来讲,就是极为重要的,所以,作为一名地产销售人员,我们要正确认识自己所从事的行业以及自己的工作,销售和推销本质意义相同,只不过产品和销售方式有所不同。归根结底,都是将有形或无形的产品推销出去,并获取相应的回报。 二、合格的销售人员的基本素质 1、察言观色:能通过客户细小的表情及语气变化,能抓住客户的兴趣点以 及关注点,着重介绍,引导,争取在最短时间内能吸引客户对我们项目 的关注;易能通过语言沟通,了解到客户敏感话题,能及时避讳,以免 引起不愉快的气氛。 2、耐心细心:与客户沟通时,要有耐心,客户不比我们,也许会有很多十 分不专业的问题或者言语上 3、有一定的职业敏感度:一个好的地产销售代表关注一切与房地产相关的 新闻、报纸、户外广告等,无论是不是竞品,这是一种职业敏感度,在 关注这些新闻的时候,能迅速在脑海里留有印象,并能够及时的应用到 工作中,这样的销售员,能让客户真正感到专业的顾问服务,并能够结 识很多有层次的客户资源,所谓隔行如隔山,很多客户很有经济头脑, 但对于地产行业来讲,我们才是专家,要能够给客户足够的信息量,来 体现我们的专业度,得到客户的信赖。

4、有服务的意识:一个销售员是公司的形象展示窗口,我们的一言一行, 直接带给客户感受到的是该公司的素质,我们做的好,客户会口碑宣传 XX项目很不错,连销售人员的素质都很好,服务也很好;如果我们做的 不好,给客户直接的感受就是这个项目根本就不行,销售人员一点儿服 务意识都没有,也不专业。不管是对待客户,还是同事之间,有服务和 互相帮助的意识,主动的询问客户是否口渴,空调是否太凉等细心主动 的询问,能让客户感到亲切,也能提升项目的品牌 5、有正直的品格,不卑不亢,不骄不躁,懂得感恩。任何行业都需要从业 人员有端正的心态,良好的品格,而房地产销售,尤为重要,房产作为 消费的最高端产品,一直是中国家庭所最为关心、关注的,而作为房产 销售的我们,一定要有正直的品格,在尽量最大尊重客观的现实上,为 客户选择最适合的房产。 三、职业道德 把自己的工作看作职业,是为别人而做,如果看作是事业,就是为自己而做,这是职业与事业的区别,任何一个行业都有自己的职业道德规范,既然是“职业道德”,就是在道德的范畴内规范一个人的工作行为。作为房地产销售人员,具体来说,工作中经常能体现职业道德的大致有以下几方面 1、尊重考勤,不迟到不早退。是对公司的尊重,更是道德的最低标准 2、尊重领导,尊重同事。这不光是对职业道德的遵守,更是让自己有一个 舒心的工作环境的前提 3、尊重公司管理制度,不恶意争抢客户,不挑起及参与不正当竞争。这点 尤为重要,往往在这一点上就能看到一个人的人品。销售的最高境界是 “合作”,个人的能力再高,如果不能和团队融入一体,也就是孤军作战,不能持久。我希望我们的团队是一个合作的团队,每一次成功的谈判, 都像一支整体的部队在作战,每个同事都有义务帮助及配合其他同事成 交。 4、尊重客户。不向任何不相干的人透漏客户的个人信息,在尊重公司制度 的原则上,任何一个销售都有义务和责任为客户选择最适合房源,站在 客户角度切身为其考虑。要知道,对于某些家庭,我们为其挑选的房源,

房地产销售人员培训方案

销售人员培训方案 售楼员工作程序 一、前期准备工作 1、熟悉区域楼市概况、自身楼盘情况,深刻认识楼盘自身的素质、周边楼盘的情况 以及所处的环境等。熟悉及理解销售资料、确立销售信心; (1)熟悉现场特点:熟悉并遵守现场的管理及公司的规章制度; (2)销售资料的工具的准备,例如:资料夹、计算器、名片、笔、工装等;必备的销售工具以适当方式放在适当位置,方便取用。如笔不可随总挂在胸前或衣襟处,可卡在资料夹封面或放于衣袋内。计算器、名片及派发给客户的售楼资料放于资料夹内。 二、接待规范 1、站立; 2、迎客; 3、引客; 远远见到客人向售楼处走来时,售楼员应立即手夹准备好的资料,两名售楼员对称,分两侧直立在售楼部内,近门侧而立,当客人进门,脸带笑容,主动迎上支对客人说:“欢迎光临”,递上自己的名片“我是xx 小姐,先生请过来这边。我帮您做一下楼宇介绍”等。伸右手指引客人内进,客在内侧走,销售员在外围带动。同时,其他销售员应及时补位,保持有人员站立于门口。 请教客户姓名,然后互相递换名片,例如,接待有头衔的“经理”、“董事长” 、“负责 人”时,应说:“先生这么年轻就是公司的xx,实在不简单,哪天有机会向您请教成功的秘诀。”如无头衔的在介绍到一定的进程中你可说:“先生仪表出众,独具慧眼能看准我们的楼盘,相信不久的将来一定会有所作为的。”夫妻同来参观或携带子女同行的,在先生面前赞美她先生,在夫妻面前赞美小孩等。销售叫要适当的恭维客户,以建立沟通管道,这样也较容易使客户形成购买意向。 三、介绍楼盘情况 准备好楼书、计价表等资料--(视听区)模型、展板介绍--示范单位介绍--实地介绍一一引客到洽谈台。

(完整版)房地产销售培训内容

培训内容纲要 第一部分房地产形势分析与展望 培训目的:对房地产市场有初步的认知 1、城市金廊 2、政策:国家宏观调控政策。 3、竞争:金廊项目。 第二部分房地产基本常识:建筑基础、专业术语、政策法规等 培训目的:提高房地产销售从业人员的个人基本素质及专业化水平, 提升销售过程中专业化程度,树立销售顾问职业形象。 房地产专有名词(挑选主要基本概念罗列): 1)房地产的特征、地产、一级市场、CBD、五证两书、产权证书、房屋产权、二手房、期房、现房、准现房、酒店式公寓、建筑面积、使用面积、公用面积、容积率、建筑密度、绿化率、得房率、开间、进深、套内面积、公摊面积、销售面积、层高、净高、标准层、玄关、隔断、住宅用地、公共服务设施用地、承重墙、公共维修基金、契税、房地产投资泡沫、智能化小区、物业管理、均价、超高层、高层房屋、小高层房屋、多层房屋、低层房屋、复式住宅 房地产相关法律常识: 1、订金、押金和定金 2、合同无效 3、合同解除 4、合同终止 5、违约责任 6、延期交房 7、商品房认购协议(合同)和商品房买卖合同 (注:进场前的强化培训会增加新政的内容) 第三部分基本礼仪及商务礼仪(理论及实践、强化此部分的培训) 培训目的:提高销售人员的服务意识,后期是对高端项目意义尤为重要接待礼仪 1、礼仪是什么

礼仪表现:成功的礼仪 1、良好的心态及态度 2、合宜而专业的仪表 3、形体礼仪形体语言的理解 4、表情神态礼仪:目光、微笑 5、正确的坐姿 6、正确的走姿 7、正确的手臂姿势 8、介绍客人的礼仪 9、交换名片的礼仪 10、引领访客 11、当访客准备离开时 职场男性女性服饰、仪容 1、发型、饰品、妆容、指甲服装,口袋、鞋子 2、西装的穿法 3、西装的搭配 礼仪操作规范 一、笑容: 二、沟通: 三、基本接待敬语:(英) 四、礼仪姿态: 1. 站姿:礼仪要点: 2. 坐姿:礼仪要点: 3. 行姿:礼仪要点: 4. 蹲姿:礼仪要点: 5. 鞠躬姿态:礼仪要点: 五、电话礼仪:

房地产销售培训资料全

目录 第一章房地产介绍 第二章公司架构 第三章现场架构 第四章销售人员基本概念 第五章房地产基本知识 第六章认识媒体及销售工具 第七章市场调研 第八章如何掌握顾客 ?一、房地产介绍 房产是一项涉及到金融、建筑、装潢等多方面的行业。 从房地产的发展趋势中可以看出,今后开发商将专门负责开发(建房子),销售商将专门负责销售(卖房子),物业管理公司将专门负责对成熟小区的管理(把小区内的各项管理事务再分包给专业公司来负责,如保安、绿化等)。

这个行业虽然不像房地产开发需要很多的资金投入,但对专业性的要求会更高 大体为; (一)跑盘:通过前期的市场调查及管理人员从中指导及考核.从而达到对主要商圈、路段、楼盘、配套等一系列的了解;从而从陌生(无知)到了解熟悉及熟知; (二)销售前中后:通过公司内部及外援引进.不同时期进行不间断培训及指导.达到;前期;考试合格上岗.中期销售技巧熟悉运用.后期操作了解及熟悉 ? ? ?1、公司形象代表. ?作为一个房地产公司销售人员是代表公司面对客户,其形象代表公司形象,服饰整洁与稳重会给客户留下好印象,增加对公司的信心,拉近双方距离。 ?2、公司经营传递者. ?销售人员明确自己是公司与客户的中介,其主要职能把公司经营传递给客户,达到销售目的。

?3、客户的购房引导者,专业顾问. ?销售人员要利用专业.熟悉的为客户提供咨询便利服务,从而引导顾客购房。 ?4、将楼盘推荐给客户的专家. ?销售人员要有绝对的信心,并必须做到三个相信: ?相信自己所在的公司. ?相信自己所推销的能力. ?相信自己所推销的商品. ?这样才能充分发挥推销人员的推销技术。因为: 首先相信自己的公司。在推销活动中销售人员不但代表公司,而 且其工作态度、服务质量、推销成效直接影响到公司的经济效益、社会信誉和发展的前景。其次相信自己。 相信自己能够完成推销任务的能力,是推销成功信心的来源,并 能产生动力与热情,充满自信和信心去全心投入,创出最好水平。 最后相信自己所推销的商品。 对于有需求的顾客,相信自己推销的商品货真价实,从而也相信 自己的商品能成功的推销出去,这样就可以认定自己是推销楼盘 的专家。 ?5、将客户意见向公司反映的媒介. ?6、客户是最好的朋友.

房地产销售技能培训

房地产销售技巧培训 第一节成功的销售要素 第二节推销九招式 第三节客户购买动机之研判 第四节销售现场布置及气氛的运用技艺 第五节销售技巧 第六节销售问题的处理技巧 第七节客户提出反对意见的应付办法 第八节结束推销的方法 第九节客户类型分析与对策 第十节应付难缠客户的功夫 第十一节基本素养 第一节成功的销售要素 要想做一个成功的销售人员,应该就以下几项经常自我充实,自我锻炼。 一、专业知识 一个销售人员必须充分具备己身业务范围内最基本的专业知识,包括建筑法规、建筑设计、税法、地政、契约、契约行为、市场行情、商品构造、品质、商誉……等,以及各种业务上常用到的专业术语,才能对客户详细说明产品的优缺点,进而争取客户的订单,达到销售目的。 二、六心 1、耐心—凡从事高价位商品的销售工作,必须对客户作长期而耐心的诉求与说明。 2、关心—要站在消费者的立场去考虑他们的各项问题,并给予完善的解答,才能博取客户的信任。

3、热心—热心协助客户,发掘问题、解决问题、达成购买目的。 4、诚心—销售人员应是诱导消费者从事购买优良商品的指导者,而不是一味的欺骗。 5、决心—接触到一个新的个案时,要下定决心,不可犹豫不决,坐失良机。 6、旺盛的进取心—为自己定预期销售目标及理想的利润,以强烈而旺盛的进取心去达成目标及任务。 三、八力 1、观察力—要在短时间内敏锐的观察出客户的类型、偏好、意向,面对产品时,要能立即观察出产品的优缺点、特性、对策和解决方法。 2、理解力—要能深刻了解客户的需求状况及产品的品质、特性等各方面问题。 3、创造力—新产品具有崭新的创造力,推陈出新,这就是您赚钱的先机。 4、想象力—要在土地及商品房尚未兴建以前,就能想象出它未来的远景,加以对个案投资或销售工作,作最好的判断与说明。 5、记忆力—房地产业接触的客户繁多,客户提出的总是不尽相同,加强记忆力,才能对每个客户作最好的说明和服务。 6、判断力—良好而正确的判断力是成功的最大因素,反之,错误的判断则令人一败涂地,前功尽弃。 7、说服力—有强劲的说服能力,技巧地推广房子的优点,常能赢得客户的心动而成交。 8、分析力—站在客户立场分析市场、环境、地段、价位、增值发展潜力,并比较附近土地加以个案分析,能分析更周到则更能掌握成交胜算。 四、丰富的常识 与客户洽谈时,除了交换专业知识的意见外,不妨谈些主题外的闲话,若销售人员具有丰富的常识与灵活的谈话技巧,可借以缩短与客户的距离,强化销售时的影响力。 第二节客户购买动机之研判 一、投资性 如为非需求性或非必要性之购买行为,这种市场形态的顾客多为第二次购买,购屋性质以套房或办公室为多数。 二、需求性 多为切身需求或居住、办公或经商之购买行为。产品对象多为纯住家、店面住家或办公室,此种需求者多为第一次购买。

房地产销售人员培训体系

销售人员培训体系 目录 一、公司各部门职能及职责2- 6 二、销售中心的架构及职责码7- 7 三、销售代表的工作职责及销售技巧 (一)《销售代表工作手册》学习 8- 8 (二)销售的含义 8- 8 (三)销售代表具备的基本素质和仪容仪表要求 9-15 (四)销售流程 16-20 (五)客户的分类及解决的方法 21-23 (六)销售能力和谈判技巧 24-24 (七)吸引客户的交谈方式 25-30 (八)销售中注意的问题 31-33 (九)销售专业礼貌用语 34-37 四、房地产相关基础知识培训 (一)房地产专业基础知识培训 38-42 (二)房地产相关法律法规概述 43-46 (三)建筑结构基础知识 47-61 (四)银行按揭所需资料及各项费用 62-63

一、公司各部门职能及职责 1.市场调研部部门主要目的和部门具体职责甘情愿 部门目的:通过房地产市场及消费者调研建交数据库,为项目提供市场依据。 部门具体职责: ▌负责项目的前期市场调研,并将调研成果提交相关委托单位; ▌负责公司在售楼盘的跟踪调研,并将调研成果提交项目经理; ▌负责深圳市主要媒体的广告临测分析,并将分析结果在《*******》、《*******》上发布,供相关部门参阅; ▌定期编撰《*****》、《**********》。 2.策划部部门主要目的和部门具体职责 部门目的:对项目进行整体规划、定位,并在销售执行中协助基础上经理进行策划方面跟进,确保项目销售能够顺畅、按时的完成。 部门具体职责: ①在项目前期进行整体规划,定位; ▌组织人员对项目进行踏勘,派设项目策划人员; ▌为商务部提供策划方面的书面专业参考意见; ▌为市调部提供策划方面的书面专业参考意见; ▌负责基础上前期策划方案的制定、撰写; ▌为发展商提供基础上规划、建筑、园林等方面的参考意见;

3.1.1房地产销售部人员培训课程表

3.1.1房地产销售部人员培训课程表

3.1.1销售人员培训内容及时间安排 第一讲售楼员的职业素质和修养 时间:月日时至时 主讲: 内容: 第一节风度和品格 ·礼貌和礼节 房地产销售服务行业与其他服务行业一样,如酒店服务业等,每天都要面对各种各样的客户,客户是给我们带来经济效益的源泉,“客户就是上帝”。因此,对待客户我们要像春天般温暖,在与客户洽谈时应该尽可能多地使用礼貌用语,在恰当场合应面带微笑,给人以一种亲和之感,尤其在某些细节上需把握好分寸;与客户交谈时还应该保持一定的距离,一般室外距离1.5~2米,室内距离1~1.5米较合适,此外恰当运用身体语言也相当重要;在礼节上要运用得体,如与男女同志怎样握手等。·应变能力 应变能力能够帮助你留住客户,如果你面对客户的提问反应比较迟钝,那么你就很难留给客户一个好印象,那这位客户十有八九就会流失,所以反应敏捷是售楼员应该具备的素质,在短时间内要想表达出较完整的意识是

有一定难度,所以说话前要知道你想说什么,说出来就不后悔。 ·广博的知识面和想象力 我们每天面对的客户各行各业的都有,他们的兴趣、爱好也是千差万别的,要想在和他们交谈时能合拍、找到共同的话题,就必须博览群书、拓宽知识面,了解国内外政治、经济、文化、教育、体育、卫生、环境、饮食、娱乐、民俗、宗教等方面的知识才能应对自如。 丰富想象力也是售楼员必须具备的素质,比如古人看到小鸟在天上飞,就联想到小鸟飞起来的动力是哪里来的,联想到人能不能也像小鸟一样在天空自由翱翔,后来经过无数次实验,终于发明了飞机。作为售楼员,当面对自己接待的客户时,看到他(她)的衣着打扮,言行举止,就应该初步判断出他们的职业、经济收入等情况,从而推断该客户成交的可能。 ·自信与主动 面对客户应时刻对自己说“我就是这方面的专家”,这样才能解放自己,轻松、愉快地对待自己选择的房地产服务行业,只有积极、主动去做,坚定一个信念走下去,最终你才会成功。 ·绝对赏识自己的楼盘 任何事情都不可能十全十美,每个楼盘都有自身的优势和劣势,在销售自己的楼盘时应绝对赏识它,面对

最新房地产销售人员培训心得体会

首先感谢公司给了我一次外出培训学习的机会,通过这两次的学习让我学到了不少关于销售,人生知识,相信在以后的道路上能给我指引方向,少走弯路。 传统意义上的销售,是通过一切手段把东西卖出去,把钱收回来,这里的一切手段包括坑蒙拐骗,所销售的业绩是短暂和偶然的,当然没有战术,没有方法的销售也是低效率的销售。如同拿挺机枪在马路上乱突,倒下的战利品,没倒下的也不知其所以然。 现实中,销售精英们往往是精准销售,有战术,有体系,有制度,有方法,如同战争里面的阻击手,往往是一颗子弹干掉一个敌人。 通过这次培训让我对销售有了更深的认识,首先是一个企业的销售由三个部分组成,老板营销力,团队营销力,和个人营销力,老板负责营销系统,团队负责营销管理,个人讲的是沟通技巧,一个企业的销售应该按照这个大方向来执行,这样销售才会进入良性循环,产品销得好,企业有生命力。 作为个人应该在遵守公司营销系统和营销流程外,努力提高个人沟通技巧,其中沟通技巧主要有两点需要注意,第一就是在销售沟通初期,能够把销售目标模糊化,客户信息清晰化:第二点是献殷勤,其中有个词语叫做感动,尽量多的给客户制造意料之外的事情。老师提到,营销有98%是经营人性,只有2%经营商品。 如何提高客户满意度这一点老师也有全面阐述,服务好坏,满意与期望值有关,客户的期望值与承诺有关,所有要尽可能少的可以给承诺太多。结合到现实中,许多客户对我们公司的仪器设备挑三拣四,服务如何如何不好,仔细回想一下和当初的承诺就不难找到原因。 在介绍产品时,应该把加一些负面信息和数字信息,这样能够快速提高客户的兴趣,比如xx厂因为环保超标罚款1000万RBM,xx厂在海关被查等等 何老师讲的销售翻番的秘诀中,主要是对一些实际个案进行分析讲解,个人形象问题,基本礼仪问题,站坐行姿势等,种种细节其实是更是我们应该注意到的,在孤岛逃生的游戏中,我学到了在分析客户心态中,客户所想的其实我们很多并不清楚,很多时候我们都以为客户明白,其实客户并不明白。在我们现实业务中这样的案子太多了,行行行,其实什么都不懂,如歌了解客户真是心态,是一门很大的学问 何老师认为每个业务都应该有自己独特的魅力,不管是正派还是歪门邪派,做业务最怕没个性,这点我认为很对,现实中个性业务太少,普通业务太多,太平凡,太普通,很难独树一帜,这样就容易引起客户视觉疲劳。在个性培养中我觉得还有很多地方需要提高。 石老师说人要弄清楚为何而生,才能明白人生的价值,这个问题是在是个很大的问题,我常思索这个问题的答案,记得周恩来曾为中华崛起而读书,而我们

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